Growth hacking. Rozwijaj firmę szybciej, pracując mniej

utworzone przez | Październik 2016

Gdy zakładasz firmę, okazuje się, że powinieneś znać się na wielu różnych sprawach. Na marketingu, sprzedaży, prawie, księgowości, obsłudze klienta, reklamie, zatrudnianiu, wyszukiwaniu informacji, usługach bankowych, negocjacjach i całej masie innych rzeczy. Do tego dochodzą tematy wynikające z branży, w której działasz.

Szybko okazuje się, że nawet pracował 24 godziny na dobę, nie jesteś w stanie sam ogarnąć wszystkiego. A nawet jeżeli dajesz radę, cierpi na tym twoje zdrowie, rodzina i przyjaciele, bo nie masz dla nich czasu.

Jak sobie z tym poradzić?

Odpowiedzią może być growth hacking – inny sposób myślenia o biznesie, dzięki któremu jesteś w stanie zrobić więcej, poświęcając na to mniej czasu.

O tym, jak growth hacking działa w praktyce, rozmawiamy z osobą, która stosuje to podejście osobiście oraz na co dzień doradza innym przedsiębiorcom, jak wdrażać je w ich firmach. To Marta Krasnodębska, właścicielka firmy Movabo.

Jak to się stało, że zostałaś konsultantką biznesową?

Przez zupełny przypadek: ponieważ złamałam nogę. Jak przez osiem tygodni się leży na sofie, to człowiek ma czas na przemyślenie różnych spraw życiowych. I fakt, że ma się złamaną nogę, a mózg nadal funkcjonuje, oznacza, że trzeba szukać innej pracy, która nie wymaga nóg [śmiech].

Miałam taki szczytny cel, by zostać konsultantką ds. pożyczek hipotecznych, ponieważ świetnie się na tym znałam i potrafiłam wyszukiwać różne pożyczki hipoteczne. Nawet jak mieliśmy kupić dom tutaj, w Anglii, to jak byłam u konsultantów, wszyscy mówili: „Ty wiesz więcej niż ja”. Zadawałam mi różne szczegółowe pytania, na które nawet nie znali odpowiedzi, i mówili, że muszą ich poszukać. Pytali się, po co ja w ogóle przyszłam na konsultacje. A ja mówiłam, że przyszłam, bo mi wszyscy kazali, pomimo że wszystko to już wiedziałam.

W każdym razie to nie wypaliło, ponieważ dostałam propozycję pracy w biurze prawniczym, gdzie chyba po tygodniu zostałam przeniesiona do działu internetowego, gdzie robiono strony internetowe. Wtedy dowiedziałam się, że istnieje świat, o którym zupełnie nie miałam pojęcia. Okazało się, że w tej branży ludzie zarabiają po 50 tys. za strony internetowe. Te pieniądze za bycie konsultantką pożyczek hipotecznych nagle wydały się strasznie malutkie. Jeżeli istnieje coś takiego, za co ludzie i firmy tak dużo płacą, to trzeba się w to wkręcić.

Naprawdę w to wsiąkłam, to było coś, co mnie niesamowicie fascynowało. To była kulminacja wszystkiego, co wiedziałam i czego się do tej pory nauczyłam. Ponieważ studiowałam wydawnictwo i edytorstwo, więc zawsze myślałam o pracy w tym kierunku: że albo poprowadzę własne wydawnictwo, albo będę wydawała książki. Potem okazało się, że pracowałam w kierunku finansowym. Do tego jeszcze moja niedoszła kariera projektantki ubrań.

Gdzieś ten wizualny element designerski się pojawił…

Tak. To wszystko się połączyło i zaczęłam robić strony internetowe. To się wiązało też z tym, że jak zaczęłam pracować z klientami, to musiałam im wiele tłumaczyć. Objaśniałam, dlaczego nie mogą umieścić wszystkiego na pierwszej stronie swojej witryny internetowej, że tam powinien być ten pierwszy krok, który zachęci klienta do współpracy z firmą, i jedynym jej zadaniem jest pozyskanie adresu e-mail albo telefonu jako kontaktu do firmy, a nie od razu sprzedaż. Mówiłam, że marka musi być spójna, przemyślana.

Czyli od początku nastawiłaś się na to, żeby nie tylko zbudować ładną stronę, ale tak naprawdę narzędzie, które będzie służyło biznesowi twojego klienta.

Tak. I okazało się, że to jest nietypowe podejście [śmiech]. Jak mówiłam, że projektuję strony internetowe, to ludzie myśleli, że zaczynam od pytania o kolory. Ja o to pytałam się na samym końcu. Takie podejście firm, że oni mogą sprzedawać wszystkim, to jest największy błąd, jaki ludzie popełniają. Z wielkim bólem wyciągałam to, co oni chcą osiągnąć, do jakiego klienta chcą trafić, z kim naprawdę chcą pracować. I wtedy dopiero opracowywali szatę graficzną, która pasowała do przesłania marki. To nie jest tak, że robiliśmy superlogo, jakąś wypasioną witrynę, a potem się zastanawialiśmy, jak to sprzedać klientowi, żeby tu klikał, a nie uciekał. Robiłam to od końca, czyli wiedziałam, jaką bazę klientów strona musiała zdobyć. Chodzi o to, żeby to baza klientów reagowała na stronę.

Kim są twoi klienci? Jak do nich docierasz, jak ich zdobywasz? Czy masz taki sprofilowany obraz tego, kto jest twoim idealnym klientem?

Tu też zaczęłam od nietypowego podejścia, ponieważ w chwili, gdy zaczęłam robić strony internetowe, miałam wyraźną wizję, z kim chcę pracować. To były firmy inżynierskie w Anglii, które chciały z rynku lokalnego wejść na krajowy i międzynarodowy. Mając od 10 do 20 pracowników i się rozwijając, nie dostają tych wielkich kontraktów. A dlaczego? Bo mają strony internetowe zrobione 10 lat temu albo w ogóle ich nie mają. Nie musiałam ich przekonywać, że powinni mieć nową stronę, bo oni to wiedzieli i mieli potrzebę, by coś z tym zrobić. Wiedziałam też konkretnie, gdzie ich znajdę, a mianowicie na targach i konferencjach.

Wiele osób pyta mnie, skąd wiedziałam, na jakie jechać. Nie wybierałam konferencji i targów dla osób w światku marketingowym, dla designerów, projektantów stron internetowych, dla tych, co pozycjonują, bo oni już to umieją, ja im nie będę tego sprzedawać. Pojechałam tam, gdzie byli moi klienci. I to jest jedna z tych rzeczy, które uważałam za logiczne i oczywiste, a inni by o tym nie pomyśleli.

Skąd pomysł, że to będą właśnie firmy inżynierskie? Czy zauważyłaś, że oni mają najgorsze strony i tam jest największe pole do popisu, czy miałaś jakieś kontakty w tym środowisku?

Mój tata był inżynierem z zawodu, dowodził potem bazami wojskowymi. Ja od zawsze przebywałam wśród takich osób, które naprawiały silniki w samolotach wojskowych, co nie jest typowe. Mój tata dowodził bazą lotniczą w Krakowie. W każdym razie to jest coś innego, ja się nie bałam takiego środowiska.

Drugą rzeczą, na którą miałam pomysł, to robienie stron dla restauracji. Bardzo dużo moich znajomych ma swoje restauracje, więc wiedziałam, jakie mają bolączki. Tylko bardzo szybko się przekonałam, że to są osoby, które nie za bardzo chcą wydawać pieniądze na strony internetowe, nie widzą szybkiego zwrotu z tego. A w chwili, kiedy firma inżynierska idzie na przetarg i chce zdobyć taki o wartości pół miliona albo miliona funtów, musi naprawdę dobrze się prezentować. Dla nich zapłacenie za stronę 1 tys. czy 3 tys. funtów to nie był niesamowity wydatek. Oni mieli na to pieniądze, budżet, ponieważ wiedzieli, o co grają.

Najlepszym uczuciem było to, że np. klient-menedżer wracał do mnie i mówił: „Nie wygraliśmy tego przetargu, ale dzięki tobie oni w ogóle nas dopuścili do niego” i że: „Jesteśmy jeszcze za mali, żeby wygrać kontrakt na cały kraj, ale dopuścili nas i dali nam szansę”. I to wprost zostało mi powiedziane: że tylko dlatego dopuścili ich do tego przetargu, bo strona internetowa była zrobiona solidnie i przekonująco, pomimo że każdy wiedział, że oni jeszcze są za mali, żeby obsługiwać cały kraj z 20-osobowym zespołem.

Jednym z haseł, których używasz, opowiadając o swojej pracy, jest growth hacking. Co to tak naprawdę jest? To nawet ciężko przetłumaczyć na polski, growth – to wzrost, hacker – ktoś, kto się włamuje do systemów komputerowych, oszukuje sytuację.

Ja mówię, że growth hacking to jest sposób myślenia. Masz bardzo jasno wyznaczony cel i na tym się skupiasz, czyli np. na wzroście. Nie masz innego celu i to jest ta różnica. Ludzie myślą, że growth hacking to jest to, że nie masz pieniędzy i nagle eksplodujesz na rynek, chociaż coś w tym jest. To nie jest też tak, że zrobimy świetną reklamę, puścimy ją w telewizji i nagle będziemy mieli superklientów. To nie działa w taki sposób.

Growth hacking to inny sposób myślenia. Polega na tym, że myślisz, jak dotrzeć do tej bazy klientów, która jest dla ciebie najbardziej opłacalna, że przeanalizujesz cały proces jej pozyskiwania, ale też utrzymywania, żeby klienci z tobą zostali – wiele osób zapomina o tym, że dużo łatwiej jest sprzedać komuś, kto już coś u ciebie kupił. Czyli ważna jest ta kontynuacja sprzedaży. Osoby, które mają swój biznes, na pewno wiedzą, że dużo łatwiej jest przekonać stałych klientów do ponownego zakupu. To jest siedmiokrotnie, ośmiokrotnie niższy koszt. Bo oni już ciebie znają. Wiedzą, że dostarczysz produkt czy usługę w zadowalający dla nich sposób.

Przekonanie stałego klienta do zakupu jest 7-8 razy tańsze niż zdobycie nowego Click To Tweet

Powracając do tych targów, na które jeździłam: ja to robiłam dwa, trzy lata temu. Założyłam swoją firmę, jak byłam w ciąży. Wydawało mi się, że jak pójdę na urlop macierzyński, to będę miała bardzo dużo czasu. Okazało się, że to wcale nie przypominało urlopu, bo moje dzieci nie spały do 18. miesiąca życia, a ja nie wiedziałam, co to jest sen. Moje koleżanki mówiły, że ich dzieci to mają trzygodzinną drzemkę, a one wszystko zrobią wokół domu i jeszcze książkę poczytają. Moje dziecko miało drzemkę trwającą ok. 30 min, a ja nawet nie zauważyłam, kiedy ona się skończyła. Ten mój urlop macierzyński i moje wielkie plany na cały biznes rozminęły się z rzeczywistością.

W chwili kiedy powiedziałam: „Dość tego, tak dłużej być nie może”, znalazłam nianię na trzy dni, czyli na 15 godzin tygodniowo. Osoby, które pracują na etacie po 40–60 godzin tygodniowo, pomyślą, że to za mało, żeby rozwinąć firmę. Jest jeszcze takie przekonanie, że jak masz swoją własną działalność, to pracujesz więcej niż na etacie. I z tym się zgodzę, bo bardzo dużo czasu spędza się na uczeniu marketingu, tej całej administracji, jak pozyskiwać klientów itp. A praca z nimi wcale nie zajmuje tak dużo czasu.

W takim razie jak rozkręcałaś firmę, pracując 15 godzin tygodniowo?

Wyszłam z założenia, że mam 15 godzin na pracę z klientami, więc nie mogę marnować czasu na ich pozyskiwanie. W związku z tym zastosowałam technikę growth hacking. Dałam sobie na pozyskanie klientów tylko dwa tygodnie – kupiłam wtedy bilety do Polski i wiedziałam, że jak już tam pojadę, to nie będę mogła się tym zajmować – czas miałam ograniczony. Przez trzy dni zrobiłam sobie stronę internetową, zamówiłam wizytówki i pojechałam na targi.

Wiedziałam konkretnie, jakich chcę mieć klientów. Rozmawiałam ze wszystkimi. Nie przedstawiałam się jako projektant stron internetowych, mówiłam konkretnie: „Pracuję z firmami inżynierskimi”. A ludzie odpowiadali: „My nie jesteśmy firmą inżynierską, ale znamy kogoś, kto jest” i od razu mnie polecali. W ciągu dwóch tygodni zdobyłam wystarczająco dużo kontraktów, żeby przez następne dwa lata nikogo już nie szukać.

Ludzie pytali: „Jak prowadziłaś firmę przez te 15 godzin tygodniowo?”. Prosto, poświęciłam dwa tygodnie, żeby zdobyć klienta, który będzie mi płacił co miesiąc tyle, żebym wiedziała, że mam te długoterminowe kontrakty na robienie mediów socjalnych i kampanii reklamowych. Szukałam właśnie długoterminowych kontraktów, bo wiedziałam, że nie będę miała więcej czasu, żeby zdobywać następnych klientów.

Inna osoba w mojej sytuacji powiedziałaby: „Mam malutkie dzieci, w ogóle nie mam czasu”. A ja, jak zakładałam firmę, to jak przeszłam od samozatrudnienia do spółki limited (której polskim odpowiednikiem jest spółka z o.o.), to się dowiedziałam, że mój tata ma raka płuc i zostało mu sześć miesięcy życia. To było straszne. W tym momencie byłam w takim szoku, że nie dopuszczałam do siebie myśli, co się stanie. Ale wiedziałam, że w którymś momencie to we mnie uderzy i prawdopodobnie cały następny rok nie będę funkcjonować jak normalna osoba. Musiałam coś zrobić.

Mogłam załamać ręce i powiedzieć, że zrobię to kiedy indziej, poczekam na ten lepszy czas. Tylko że bardzo dużo osób tak myśli i się okazuje, że taki czas nigdy nie nadszedł. Całe życie przesiedzimy w tej swojej firmie czy pracy i będziemy czekać do wakacji, do emerytury i potem się okaże, że – tak jak u mojego taty – tej emerytury nie będzie. On był młodym człowiekiem. I całe życie będę czekać na ten lepszy czas? Musiałam działać teraz.

Nie czekaj na lepszy czas, żeby zacząć działać, bo on może nigdy nie nadejść Click To Tweet

Nie ma sensu rozkładać rąk i płakać. Najpierw powiedz mi, jakie Ty życie chcesz wieść. Co chcesz robić? Jeżeli chcesz podróżować, to otwieranie restauracji jest zupełnie bez sensu, bo to jest miejsce, gdzie musisz codziennie być. To Ci nic nie da. Trzeba popatrzeć, co chcesz robić. Jeżeli chcesz pracować trzy dni w tygodniu, a cztery spędzać z dziećmi, póki są małe, to ułóż sobie biznes, który Ci to zapewni. I to jest właśnie ten inny sposób myślenia. Bo ludzie myślą, że growth hacking jest tylko dla firm technicznych, które mają coś w internecie, jakieś kursy, aplikacje, że tylko to można wtedy stosować. A tak naprawdę możesz się tym posłużyć do każdego punktu styczności ze swoim klientem.

Możesz np. zastosować ten sposób myślenia do tego, żeby ludzie Ciebie polecali, czyli zaprojektujesz sobie system, w którym automatycznie wychodzi kampania do każdego nowego klienta, że jeżeli kogoś następnego poleci, to będzie miał 20% czy 30% mniej opłaty. I wtedy nowo zdobyta osoba pomyśli, że jak poleci pięciu innym, to usługa będzie za darmo. Dajesz ludziom coś, co jest wartościowe, a ty nie musisz wydawać pieniędzy na marketing i tracić czasu. Twoi klienci zdobywają ci następnych. I to jest właśnie ten sposób myślenia growth hacking: jak pracować mniej, a mieć więcej klientów.

A czy to działa w odniesieniu do klientów z Polski, z UK czy z innych krajów? Często, jak się rozmawia z polskimi firmami, to jest taki opór i słyszy się takie hasła, że być może Amerykanie, Anglicy czy generalnie zachód Europy mają taką mentalność, ale w Polsce ludzie trochę inaczej myślą i im się nie będzie chciało za 20-procentowy rabat wychodzić gdzieś i polecać kolejnych klientów.

Wszyscy jesteśmy ludźmi i wszyscy myślimy tak samo. Teraz np. bardzo popularna jest sprzedaż kosmetyków z domu. To jest biznes bardziej dla kobiet. Polega na zdobywaniu następnych osób, które też będą sprzedawały te kosmetyki, bo wtedy ty dostaniesz prowizję za następną osobę. I to działa. Ludzie się w to wkręcają, nie myśląc o tym, że potrzeba naprawdę dużo energii, żeby sobie ustawić taką bazę. Musisz przemyśleć, jaki masz biznes i z jakimi klientami chcesz pracować. Bardzo dużo osób nie zastanawia się nad tym.

Ja nie chcę, żeby ktoś robił takie coś: mój idealny klient będzie miał blond włosy, niebieskie oczy, trójkę dzieci. Niektórzy ludzie biorą taki ekstremalny profil idealnego klienta i potem się dziwią, że ich nie ma. Nie myślą o tym, że to jest stary system i określanie idealnego klienta na zasadzie: ile on ma lat, gdzie się wychował, ile ma dzieci, nie działa dlatego, że my teraz dzięki internetowi możemy ruszyć na rynek globalny czy nawet na rynek polski bez takich uogólnień, że to musi być osoba z mojej wioski. Najważniejsze jest to, jak ta osoba myśli, co lubi, z czym się identyfikuje, czyli takie bardziej psychologiczne podejście do tego, jak ten idealny klient wygląda, a nie to, co ma.

Jak to się robi w praktyce?

Załóżmy, że masz markę, która wydaje się bardzo fajna, nowatorska, to jest coś, z czym warto się pokazać, np. robisz designerskie torebki. W momencie gdy myślisz, jak zhackować ten wzrost, jak go skrócić, to wychodzisz do kobiet na Instagramie, które już mają duże profile. I wiesz, że jeżeli wyślesz którejś z nich tę torebkę i ona zrobi z tym zdjęcie, to te 100 tys. osób, które to zobaczy, to jest twoja idealna grupa, bo one się identyfikują z tymi osobami. One mogą mieć 40 lat zamiast 15 czy nawet, zamiast pracować w dużej firmie, mieć swój własny biznes.

Albo odwrotnie: myślisz, że trafią do biznesmenek, a tak naprawdę kobieta na menedżerskim stanowisku też będzie chciała mieć taką fajną, luksusową torebkę. I w tym momencie nie myślisz o tym, ile ona ma lat. Ważne jest to, że ją na to stać. Jej się podoba, że jej ulubiona kobieta na Instagramie też polubiła tę torebkę.

Potem jest następny poziom, ponieważ bardzo dużo osób myśli, że to jest jedyna szansa, żeby użyć Instagrama, że już muszą pracować z tymi celebrytami, którzy się wybili. Trzeba pomyśleć, jak to zreplikować. Można np. poprosić swoje klientki, które już kupiły tę torebkę, żeby pokazały zdjęcia z nią na Instagramie. I to będzie pracowało jeszcze lepiej. Pomimo że te klientki będą miały 1 tys. lub 2 tys. śledzących, to jednak one mają bliższe kontakty niż ta celebrytka. Ludzie się mnie pytają, jak najlepiej rozreklamować swój produkt. A więc poproś klienta, żeby zrobił sobie zdjęcie z Twoim produktem – np. notesem czy torebką – i umieścił na swoim profilu.

Mówiłaś o tym, że masz klientów z różnych stron świata. Rozumiem, że są targi międzynarodowe, gdzie można spotkać ludzi z całego świata. Czy ty klientów pozyskujesz tylko poprzez targi, czy jeszcze w jakiś inny sposób?

Targi były wtedy, gdy zaczynałam moją firmę. Było ich kilka w ciągu dwóch tygodni, bo miałam już wykupione bilety do Polski, więc wiedziałam, że mam ograniczony czas i muszę zdobyć jak najwięcej klientów. Pojechałam w sumie na dwa czy trzy targi, tylko że nie pojechałam tam na cały dzień, od godziny ósmej do czwartej, w czasie gdy one się odbywają, i że sobie uczestniczę w spotkaniach. My pojechaliśmy na te targi z dziećmi. Wtedy oni sobie poszli do parku, a ja miałam półtorej godziny do dwóch, żeby porozmawiać z jak największą liczbą osób. Jeżeli zaczął padać deszcz czy dzieci się znudziły, to miałam telefon, że już koniec mojej imprezy.

To rzeczywiście działanie w warunkach dużej niepewności.

Ludzie myślą, że trzeba zacząć w dobrym momencie albo czekać na ten idealny czas, żeby zacząć firmę. A ja zaczęłam w najgorszym momencie. Miałam malutkie dzieci, w ogóle nie miałam czasu, do tego niesamowita tragedia w naszej rodzinie, szok emocjonalny. To był najgorszy moment, żeby zacząć firmę. Dlatego powiedziałam sobie: „Teraz albo nigdy. Albo to zrobię, albo będę następne dwa lata siedzieć i płakać z założonymi rękami”. I jeszcze się okaże potem, że nie mam pieniędzy.

Potem kilka razy powtarzał się ten sam scenariusz, że jak jechałam na targi, które zaczynały się od 9:00, powinny kończyć się o 16:00, to o 11:45 miałam telefon z przedszkola, że mojego synka boli brzuszek i proszę przyjechać. Wszystkie targi, które odwiedziłam, tak się kończyły, że musiałam wcześniej wyjść, bo coś z dziećmi. Niektóre osoby mówią, że w takim razie trzeba to w ogóle odpuścić, załamać ręce i powiedzieć: „Nie da się”. Dlatego musiałam zmienić strategię. Miałam już tych klientów na tyle dużo, że byłam pewna comiesięcznej pensji. Miałam długoterminowe kontrakty oraz sumę, która wpływa na moje konto. Wiedziałam, że mogę odetchnąć.

Te targi nie za bardzo dla mnie działały, ponieważ z dziećmi zawsze coś się działo właśnie tego dnia. Mogą być całkowicie zdrowe przez cały miesiąc, a w ten dzień akurat będzie bolał brzuszek. Pół biedy, jeśli targi były blisko, ale gorzej, jak byłam godzinę jazdy pociągiem. Więc to nie działało na dłuższą metę, a tylko na początku, ponieważ było najszybsze. Na targach są firmy, które chcą więcej klientów, czyli to jest dokładnie to, co ja robiłam. Pomagałam im zdobyć klientów przez internet. I to w moim przypadku działało, bo to była tak jakby sala pełna moich idealnych klientów.

Ale potem weszłam w internet i zaczęłam się zastanawiać, co ja właściwie chcę robić. Zdecydowałam, że chcę pomóc kobietom takim jak ja, które nie mają pomysłu, jak rozwinąć firmę, rozkładają ręce, płaczą i myślą, że to nie jest dla nich, że muszą czekać, aż dzieci będą w szkole średniej, zanim założą te firmy. A życie czasami ma inne pomysły. I naprawdę czasami ta firma, ten fakt, że możesz pracować wtedy, kiedy chcesz, to jest jedyne, co Cię ratuje w takiej sytuacji – bo masz trudną sytuację rodzinną, coś się dzieje, musisz tam być i nie prosisz nikogo o kolejny urlop, bo znowu chcesz gdzieś jechać.

Czyli przerzuciłaś się na szukanie klientów w internecie?

Najpierw zaczęłam używać Twittera, bo to mi się wydawało łatwiejsze. Bardzo dużo osób mówi, że na Twitterze jest ciężko, ale tak naprawdę właśnie to przekonanie sprawia, że Ty znajdujesz ich łatwo. Więc jeżeli przychodzisz z zamiarem, że chcesz tam znaleźć klientów i rozmawiasz z ludźmi, zamiast tylko dawać linki i fajne zdjęcia, to oni mówią „wow”, nawet ci, którzy mają po 40 tys. lub 100 tys. śledzących, bo się okazuje, że nikt z nimi nie rozmawia i nie komentuje. Wtedy wykorzystujesz sytuację, w której ktoś ma np. 100 tys. śledzących, a tylko 5 odpowiedzi – dołączasz do rozmowy, komentujesz. Ta osoba będzie o tobie pamiętała. I to była jedna rzecz.

Potem weszłam na Facebooka, bo chciałam się dowiedzieć, czym są te grupy, o których wspominały kobiety, którym chciałam pomagać i które się ze mną kontaktowały. Dołączyłam bardzo późno do Facebooka, pomimo że jestem specjalistką od zdobywania klientów przez media społecznościowe. Dostaję też pytania, czy można zdobyć klientów, jeżeli nie ma się lajków. Zdobywanie ich tylko dla zdobywania nie ma sensu. Jeżeli to nie jest źródło twoich idealnych klientów, to po co ci one? Żeby się lepiej poczuć? Potrzebujesz osób, które będą z tobą rozmawiały i komentowały.

Zdobywanie lajków nie ma sensu, jeżeli nie są one źródłem twoich idealnych klientów Click To Tweet

Ja zdobywam klientów, pisząc posty, w których motywuję ludzi do działania i pokazuję kobietom, że to się da zrobić. Po prostu opisuję, jaki miałam dzień, co robiłam. Bardzo dużo osób nie myśli w ten sposób, że można usystematyzować swoje media społecznościowe. Ja np. mówię, że wchodzę na Facebooka na pół godziny, piszę kilka postów i wychodzę. Ja tam nie jestem bardzo długo.

Następną strategią jest to, że na początku nie pisałam o sobie. Słuchałam, o co ludzie pytają. Na pytania nie odpowiadałam w stylu: „O, ja dokładnie w tym pomagam, to możesz wykupić u mnie konsultacje i wtedy ci ten problem rozwiążę”. Pisałam krok po kroku: zrób to i to, i to ci zadziała. I co się zaczęło dziać? Rozmowy na Facebooku to jest słowo pisane, więc inni to widzieli, zaczęły się ze mną kontaktować osoby, które miały dokładnie ten sam problem. One nawet nie napisały mi żadnego komentarza w moim poście, ale widziały moją odpowiedź. Mówiły, że to jest dokładnie to, czego potrzebują, pytały, czy mogę im to wprowadzić w życie, bo np. też mają kurs, który chcą wylansować, bloga, który ma dużo odwiedzin.

Tak jak piszą w poradnikach o content marketingu…

Jedna z osób, która się ze mną skontaktowała, powiedziała, że chce rzucić bloga, który ma milion wejść rocznie, bo zarabia mniej niż dziewczyna w McDonaldzie. To ja mówię: „Jak masz milion wejść rocznie, to daj mi 15 minut, ja ci zarobię 100 tys.”. Umówiłyśmy się, rozmawiałyśmy przez pół godziny, ułożyłam jej strategię, jak zrobić kurs. Faktycznie ona miała coś takiego, że ciężko by było to sprzedać. Ma taki rodzaj bloga, gdzie zgromadziła publiczność, która nie składała się z zamożnych osób. Ona się przyznała, że od dłuższego czasu myślała o tym, ale potrzebowała na to przyzwolenia. Ponieważ każdy z nas chciałby się dowiedzieć, jak się buduje bloga, który ma milion wejść rocznie, to ja mówię: „Zrób warsztaty na ten temat, zrób coaching, ty to lubisz i umiesz. Ta gałąź będzie twoim biznesem, który zarabia na to, że możesz potem prowadzić sobie tego bloga dla przyjemności”.

I to jest taka prosta strategia, wykorzystująca jej umiejętności. Jedyne, czego potrzebowała, to przyzwolenie na to, żeby to zrobić. Bardzo często się na tym łapię, że to, co ja robię, daje kobietom przyzwolenie na to, żeby realizować swoje marzenia. Zakasz rękawy i w końcu przestań czekać na ten sukces, że ktoś ci to da w idealnym momencie. Zacznij robić. Nieważne, że to będzie na początku słabe.

Dużo kobiet nie chce zacząć robić na Facebooku livestreamów, czyli wideo na żywo, bo się przejmują tym, jak wyglądają, kto je będzie oglądał. Ja mówię: „Przestań się przejmować”. Jest kobieta, która zarabia miliony, ma niesamowitą liczbę osób śledzących, a robi na Facebooku livestream i wchodzi 40 osób. Ty masz 200 lajków, robisz livestream na swojej stronie i też ci wchodzi 40 osób. Zobacz, jesteś na tym samym poziomie co ona. Nie musisz czekać, aż będziesz mieć 100 tys. polubień. Wystarczy, że masz lajki od osób, które naprawdę ciebie cenią, że twoja marka do nich przemówiła i zbudowałeś swój autorytet. Po prostu reprezentujesz sobą coś, co oni cenią. W ten sposób zdobywa się klientów: mówiąc do nich, zaczynając rozmowę, odpowiadając na ich pytania. Każdy biznes polega na tym, żeby rozwiązać jakiś problem klientowi. Jeżeli wiesz, że to robisz i oni są gotowi za to zapłacić, to w ten sposób jest najłatwiej zrobić biznes.

Drogą część rozmowy z Martą Krasnodębską – o trzech elementach, które są potrzebne, aby odnieść sukces w biznesie: strategii, brandingu i odwadze – znajdziesz tutaj.

Lubisz nas słuchać? Zostaw recenzję!

Zostawiając swoją opinię, pomagasz nam zdobyć nowych słuchaczy. Dziękujemy!

  • Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:
    1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
    2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
    3. przejdź do zakładki Recenzje,
    4. naciśnij link Napisz recenzję.
  • Jeżeli korzystasz ze Stitchera (lub innej aplikacji) na Androidzie:
    1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
    2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings ans Reviews,
    3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowym odcinku podcastu? Zapisz się »

17 komentarzy

  1. Mateusz Kiszło

    Za krótko 🙁

    Ale w sumie mówię to jako osoba pisząca wpisy mające po 26 stron w Word 🙂

    Odpowiedz
      • Patryk Wójcik

        Tak, zdecydowanie za krótko:) Świetny, wręcz znakomity odcinek. Marta pokazała naprawdę inspirujące podejście do życia i pracy. Myślę, że wiele można się nauczyć z tego odcinka. Każdy przedsiębiorca może zmierzyć się po takim odcinku, ze swoimi słabościami, o których nie chciał myśleć. Marta pokazuje swój świat w taki sposób, że zaczynasz się zastanawiać, co zmienić w swoim biznesie, aby był on też tak mądrze poukładany.

        Dzięki za odcinek:)

        Odpowiedz
        • Marek Jankowski

          Hej Patryk, dzięki za komentarz i super recenzję w iTunes 🙂

          Odpowiedz
  2. Lidia - Haniola

    Słuchałam z wielkim zainteresowaniem i nie mogę się doczekać drugiej części! Marto, masz niesamowitą energię w głosie, że mam wrażenie, iż czegokolwiek się dotkniesz, uda się, czego oczywiście Ci życzę 🙂 I dziękuję za podzielenie się mnóstwem praktycznych wskazówek – już mi wcześniej zaświtała w głowie podobna myśl, jak zwiększyć rozwój mojej (na razie) małej firmy, a Twoje słowa utwierdziły mnie w przekonaniu, że warto podążać tą ścieżką. Pozdrawiam serdecznie i czekam na kolejny odcinek 🙂

    Odpowiedz
    • Marta Krasnodebska

      Dziękuje bardzo! Spiesze zapewnic ze jestem normalny czlowiek i do tego taki, ktory mimo swego geniuszu nadal widzi ciastko i je je od razu, nie baczac na konsekwencje;) Energia bierze sie z dzialania, wiec zycze powodzenia w rozwoju firmy Lidio!

      Odpowiedz
  3. Marta Sz.

    Inspirujące i praktyczne. Czekam na drugą część.

    Odpowiedz
  4. Mama poza schematami

    Wielkie dzięki! Super materiał 🙂 Jest o czym myśleć! Słuchałam jadąc samochodem i aż pobłądziłam 😉

    Odpowiedz
  5. Mateusz

    Duzo pozytywnej energii. Warto natomiast zapanowac na slowotokiem. Bylo bardzo, bardzo chaotycznie. Pisze to osoba, ktora z jeszcze do niedawna, rowniez chciala przekazazywac wszystko na raz. I popracowala nad harmonijnym, spojnym przekazem. Wolniej, ale do sedna. Wszystkiego dobrego.

    Odpowiedz
  6. Ola (Pani Swojego Czasu)

    Jakim cudem ja tu dopiero teraz trafiłam???
    Marto – wiem, że masz genialne podejście do biznesu, bo rozmawiałam już z Tobą na ten temat. Ale uwielbiam też Twoje podejście do czasu – growth hacking to nic innego jak skupianie się na najważniejszym, co przyniesie nam założone efekty! Niestety czasem trzeba wiele razy to powtarzać, żeby zadziałało 🙂
    Działaj dalej kobieto!

    Odpowiedz
    • Marek Jankowski

      Lepiej późno niż wcale 😉 Dzięki Ola!

      Odpowiedz
      • Ola (Pani Swojego Czasu)

        Dobrze, że od nowa wdrożyłam swoje spacery z kijami nad Wisłą. Będę miała czego słuchać 🙂

        Odpowiedz

Prześlij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Shares
Share This