Model biznesowy. Zaplanuj tych 7 rzeczy, a twoja firma będzie działać lepiej

utworzone przez | Grudzień 2016

Jest taka siła, która najpierw potrafi skłonić cię do założenia firmy i pomóc ją rozwinąć, ale może też ją zniszczyć.

Chodzi o intuicję.

Słyszałeś kiedyś ten wewnętrzny głos w głowie, który nie pozwalał zasnąć? Powtarzał, że masz doskonały pomysł na biznes i będziesz do końca życia żałował, jeżeli go nie zrealizujesz. Im szybciej, tym lepiej. Zanim ktoś odkryje tę samą niszę i zajmie ją przed tobą.

Kiedy prowadzisz już firmę, też kierujesz się intuicją. Przecież nie da się analizować każdej rzeczy, trzeba działać. A twoje przeczucia nie biorą się znikąd. Są oparte na twoich wcześniejszych doświadczeniach, prawda?

Takie myślenie to pułapka.

Faktycznie nie ma sensu zbyt długo odkładać realizacji pomysłu na biznes, bo można przegapić rynkową szansę. Intuicja pomaga też szybko podejmować decyzje. Jednak zakładanie firmy bez głębszego zastanowienia, bez solidnego planu, to zwyczajna bezmyślność, która może cię sporo kosztować.

Budowanie firmy jest jak układanie puzzli. Nieważne jaki obrazek ma powstać, zasady łączenia poszczególnych elementów są zawsze takie same. Jakie to elementy? Jak je ze sobą połączyć? Rozmawiamy o tym z Joanną Dudziak – konsultantką biznesową, właścicielką firmy Dudziak i Partnerzy.

Dodatkowe materiały

Pobierz PDF pokazujący, jak działa model biznesowy, o którym rozmawiamy

Mentor, mówca, konsultant, mediator, negocjator… Lista twoich profesji jest dość długa. Kiedy ktoś cię pyta, co robisz na co dzień, to jak odpowiadasz?

Że pracuję w cyrku i mam multiskilla, czyli że jestem człowiekiem orkiestrą. A tak naprawdę to zajmuję się zwiększaniem zyskowności firm. Wykrywam różne możliwości, które pozwalają im zarabiać jeszcze więcej. Pracuję głównie w sektorze MMŚP, czyli z mikro, małymi i średnimi przedsiębiorstwami.

Ale nie jesteś kreatywną księgową?

Raczej nie. Stronię od księgowości, bo zawsze byłam kiepska z matematyki. Chociaż pieniądze liczę bardzo dobrze. Staram się znajdować takie rzeczy, dzięki którym będą po prostu zarabiać więcej.

A jak to się robi? Skupiasz się na bilansie, przepływach gotówki itp.? Czy raczej na osobach, które tę firmę tworzą? Albo na sposobach pozyskiwania klientów? Od czego zaczyna się twoja analiza?

To zależy od tematu, z którym zgłasza się firma. W większości przypadków chodzi o sprzedaż. Handlowcy nie sprzedają i trzeba ich poprawić. W tym momencie pojawia się zewnętrzny konsultant, czyli ja. Rozmawiam z działem sprzedaży. Bardzo często okazuje się, że jest to stały zespół, pracujący ze sobą od dawna. Do tej pory osiągali świetne wyniki, ale coś się zadziało w firmie. I wynajdujemy, co trzeba zrobić. Może popracować nad marką? Może nad nowym produktem lub pomysłem na sprzedaż? Może nad zasobami? Wśród wielu możliwości wynajdujemy taką lukę, którą da się uzupełnić, co pozwoli firmie się odbić.

Czyli wprowadzasz poprawki w już istniejących firmach. A jeżeli ktoś dzisiaj myśli o założeniu firmy, to czy może się przed takimi sytuacjami zabezpieczyć?

Jest to możliwe, o ile rozpisze sobie plan oparty na kilku elementach, o których za chwilę powiem. Najważniejszy z nich to pomysł. Zawsze powtarzam, że aby mieć dobry pomysł na biznes, trzeba natrafić na tzw. przypadek. Co to znaczy? Rozmawiasz ze swoimi znajomymi, z firmami, z mamą, tatą, mężem – kimkolwiek. Zastanawiasz się, czy jest w ich życiu jakiś problem, który możesz rozwiązać, jakaś potrzeba. Kiedy zauważysz coś takiego, to wtedy zastanawiasz się, jak możesz to rozwinąć. I od tego zaczyna się planowanie biznesu.

Jeżeli trafię na taką złotą niszę, której nikt jeszcze nie zagospodarował, to może będę w stanie ją wypełnić. Ale nie czarujmy się. W sklepach są półki pełne towarów. Firmy usługowe prześcigają się, która zaproponuje coś lepszego. Może zamiast szukać nowej niszy, może bezpieczniej robić coś, co zrobili już inni i na czym zarabiają?

My nie mówimy o szukaniu zupełnie nowej niszy. Chodzi o to, że istnieje bardzo wiele produktów, ale ludzie nie są z nich zadowoleni. Wtedy pojawia się potrzeba. I to jest ten przypadek, na który natrafiamy. Zaczyna się od tego, że słuchamy ludzi: z czego korzystają, co jest dla nich istotne, ewentualnie o co można to uzupełnić. Świetny pomysł na biznes często polega właśnie na uzupełnieniu czegoś, co już jest na rynku. Na dodaniu specyficznych elementów.Świetny pomysł na biznes polega często na ulepszeniu czegoś, co już jest na rynku Click To Tweet

Możesz podać jakieś przykłady?

Ostatnio firma, z którą współpracuję, wymyśliła CRM. Systemów do kontaktu z klientami jest wiele, ale przeważnie są one tworzone dla działów sprzedaży w firmach handlujących produktami. Ten CRM jest połączony z bazą wiedzy, systemem lojalnościowym i analizą zachowań kupujących. To już jest pewna nisza, bo nie ma za dużo podobnych aplikacji dla małych firmy typowo usługowych. A przecież jest spora grupa odbiorców – fizjoterapeuci, psycholodzy, szkoły pływania, kursy jogi, korepetytorzy, nawet lekarze.

Powiedz jeszcze, jak się nazywa ten CRM, bo może ktoś chciałby go sprawdzić?

Ciągle jeszcze go rozwijamy, nazywa się Wizmed.pl. Niedługo ma być dostępny publicznie, jest już w fazie testów. Bardzo wielu klientów zostało zaproszonych, żeby go weryfikować, i już poprzedłużało pakiety. Czyli mimo że są na koncie testowym, to już wykupili dostęp. A najfajniejsze jest to, że dostęp miesięczny kosztuje ok. 100 zł. Dla dentysty to tyle, ile bierze za jedną wizytę. Dla manikiurzystki – dwie klientki w skali miesiąca.

Czyli wiemy, że podstawą dobrego biznesu jest pomysł. Ale jest z tym pewien problem. Jeżeli wpadniemy na dobry pomysł i zaczniemy na nim zarabiać, to prędzej czy później ktoś zacznie go kopiować. Więc pomysł nie może być jedyną podstawą tego, żeby firma się rozwijała i była odporna na zawirowania.

Zgadza się. Przy planowaniu biznesu jest kilka rzeczy do zrobienia. Jedną z nich jest budowanie marki. I tą marką często wygrywamy. Pomimo że wchodzi ktoś nowy na rynek, to klient woli firmę sprawdzoną, wypróbowaną.

Żadna firma nie jest za mała na budowanie marki. Powinno się to robić od samego początku. Zbierać opinie, inwestować w pokazywanie się, aby cały czas być w głowach naszych potencjalnych klientów. Docierać do ludzi, którzy być może zdecydują się na współpracę z nami – kupią nasze usługi czy produkty. Musimy utkwić w ich głowach. Popatrzmy na markę Adidas. Gdy idziemy kupić buty sportowe, to mówimy, że kupujemy adidasy, nawet jeżeli są innej marki. Ta nazwa jest na tyle ugruntowana, że ludzie kojarzą ją z całą kategorią produktów.

Bardzo ważne jest też nadążanie za trendami. Jeżeli ktoś cały czas działa tak samo, jak w latach 80. czy po 2000 roku, to nie czarujmy się. Na pewno straci część swoich klientów, bo oni będą szukali nowości. Nie zyska też nowych, bo mamy inne pokolenie, która wchodzi na rynek i zaczyna kupować.

Zaczekaj. Adidas to wielki koncern. Ma kupę pieniędzy na reklamę i buduje swoją markę od lat. A ktoś, kto startuje z biznesem w 2017 r., co może zrobić? Jest kilkadziesiąt lat i ileś milionów dolarów z tyłu. Jak można budować markę już od startu, otwierając mały biznes?

Dzisiaj miałam spotkanie ze studiem kulinarnym ze Szczecina. Rozmawialiśmy o tym, jak zaistnieć na rynku lokalnym, bo do studia kulinarnego w Szczecinie raczej nie będą przyjeżdżać ludzie z Warszawy czy z Łodzi. Okazuje się, że jest bardzo wiele miejsc, w których ta firma się nie pokazuje, gdzie nikt jej nie zna!

Bardzo często wydaje nam się, że wszyscy o nas wiedzą, tylko z jakiegoś powodu nie korzystają z naszych usług. Nic bardziej mylnego. Pamiętajmy: to nie chodzi o internet, pozycjonowanie i dawanie reklam. Cel jest taki, żeby zaznaczyć obecność na lokalnym rynku. Można to osiągnąć dzięki ambasadorom naszej marki – ludziom, z którymi współpracujemy, którzy o nas mówią i nas pokazują. Można pojawiać się na różnych lokalnych imprezach. Czasami pomaga udział w projektach społecznych, które śledzi wiele osób itd. [Więcej wskazówek znajdziesz w tym odcinku – przyp. MWF]Wielu ludzi nie kupuje u ciebie tylko dlatego, że nie wiedzą o twoim istnieniu Click To Tweet Ludzie sami z siebie często nie mają pojęcia, do czego możemy im się przydać. Wystarczy podsunąć im gotowy pomysł i nagle okazuje się, że możemy razem robić biznes. Czasami wymaga to od nas wymyślenia pewnych rzeczy. Musimy iść do klienta już z gotowym projektem, nie obciążać go tym. Gdy idziemy z gotowcem, jest większa szansa, że ułatwimy komuś pracę, a on skorzysta z naszej pomocy.

To wszystko brzmi bardzo łatwo, ale nie może być takie proste. Gdyby tak było, to wszyscy żyliby długo i szczęśliwie, zarabiając duże pieniądze. Dlaczego tak nie jest? Gdzie ludzie popełniają błąd?

Bo ludzie planują przeważnie sprzedaż, a nie model biznesowy. Model biznesowy składa się z kilku elementów. Po pierwsze: pomysł. Następnie zastanawiamy się, jak on chwyci u klienta, którego przewidujemy. Studio kulinarne inaczej sprzedajemy firmom, inaczej – osobom indywidualnym. A jeszcze inaczej – dzieciom, które mogą tam przyjść i uczyć się gotować. Do każdego idziemy z innym komunikatem.

Następnym elementem są zasoby. Kto nam to wykona? Kto nam dostarczy surowce? Ile czasu to zajmie? Gdzie to zorganizujemy? Czy samodzielnie, czy z kimś? W jakiej formie będziemy współpracować? Czy będziemy musieli dojeżdżać? O takie rzeczy tutaj chodzi.

Jak zaplanujemy sobie zasoby potrzebne do obsłużenia różnych grup klientów, bierzemy się za markę. Zastanawiamy się, w jaki sposób możemy klientowi pokazać, że jesteśmy wartościowi. Musi się o nas dowiedzieć. Musi mieć też społeczne potwierdzenie, że opłaca mu się skorzystać z naszej oferty. Zawsze mówię startującym firmom: jeżeli macie wykonywać usługi za półdarmo, to lepiej zróbcie to za darmo, ale z korzyścią dla siebie. Jeżeli chcecie sprzedawać do dużych firm, to idźcie tam. Powiedzcie, że zrobicie im coś bez pieniędzy, w zamian za referencje, polecenie czy inne rzeczy, które są dla was ważne.

Kolejny przykład z życia. Firma szkoleniowa ze Szczecina przekonała klienta, że potrzebne mu jest szkolenie. Wykreowała potrzebę. Okazało się, że klient ma kilka oddziałów w Polsce, więc potencjalnie był to strzał w dziesiątkę. Rozmowy trwały kilka miesięcy. Niestety był jeden problem. Ta firma szkoleniowa była mała i nie miała wykreowanej marki. Nie była znana na rynku. I klient zaczął szukać innych dostawców, którzy zaspokoją jego potrzebę. I na kogo się zdecydował? Niestety na większych i droższych. Bo tamci mieli markę. I ta mała firma – mimo że to on wykreowała potrzebę i wiedziała, że jest dobra w tym, co robi – niestety nic nie zarobiła. Dlatego kreowanie marki od samego początku jest bardzo ważne.

Nie wątpię. Tylko pytanie brzmi: czy mała firma, która startuje i najczęściej nie ma pieniędzy, może sobie pozwolić na to, żeby zbudować taką markę w krótkim czasie? Czy są jakieś sposoby, dzięki którym bez wielkich nakładów da się to zrobić?

Tak. Można napisać np. do serwisów internetowych i zaproponować pisanie dla nich artykułów. Oczywiście kryptoreklamą jest podpis, który pojawia się pod tekstem: ekspert z branży takiej i takiej, specjalizujący się w tym i tym, z firmy takiej i takiej. Nadmierne promowanie w treści materiału własnego produktu czy usługi nie jest dobre. Ale ekspercki artykuł buduje pozycję firmy i autora, a zazwyczaj to on jest właścicielem firmy i wykonawcą usługi. Zaczynamy więc od tego, że zgłaszamy się do różnych miejsc, w których mogą pojawić się nasi potencjalni klienci, i tam publikujemy.

Druga rzecz to wyszukiwanie imprez tematycznych związanych z obszarem, w którym działamy. Bo to znaczy, że pojawi się tam nasza grupa docelowa. Jeżeli robię projekt dla mam, to wiadomo, że nie zależy mi na imprezach business clubów. Oczywiście mogą tam być pojedyncze osoby, która się zainteresują, ale nie jest to moja grupa docelowa. Lepiej wybrać wydarzenie dedykowane typowo mamom albo ogólnie dla płci pięknej. Wtedy będzie większe prawdopodobieństwo, że dotrzemy stricte do tego naszego klienta z odpowiednim przekazem. Pamiętajmy: najpierw jest pomysł, później jest klient. Od tego, jaki mamy profil klienta, zależą następne etapy planowania biznesu.

Nie tylko internet daje wiele możliwości. Jest też lokalna prasa. Mamy czasopisma, które są drukowane bezpłatnie. Tam też bardzo często można pokazywać się za darmo lub rozliczać w barterze. Można zaoferować redakcji swoje darmowe usługi, jakieś produkty, gadżety, zrobić konkurs – organizowanie konkursów też jest budowaniem marki. W ten sposób można zaistnieć. A kiedy potencjalny klient będzie chciał nas sprawdzić, wyszukać, to znajdzie namacalne dowody, że istniejemy, wykonujemy coś dobrze i faktycznie jesteśmy ekspertami, tak jak zapewniamy.

Czyli mamy na razie cztery elementy układanki: pomysł, klienta, zasoby i markę. Co jeszcze w tym modelu biznesowym musi się znaleźć?

Kolejnym elementem, od którego wszyscy zaczynają, jest sprzedaż. Planujemy ją wychodząc od konkretnej grupy klientów. Bo do jednego pomysłu lub produktu możemy mieć różnych klientów. Wracając do CRM-a, o którym mówiłam: klientami są lekarze, kosmetyczki, fizjoterapeuci, ale też wszystkie osoby, które zajmują się edukacją. Czy do nich wszystkich pójdę z tą samą ofertą handlową? Nie. Produkt jest cały czas taki sam, ale forma przekazu i informacje kierowane do każdej grupy są inne.Dobra oferta sprzedażowa to taka, która jest dopasowana do konkretnego odbiorcy Click To Tweet Inna rzecz, która dla mnie jest częścią sprzedaży, to relacja z klientem. Dużo osób ma tak, że gdy klient już im zapłaci albo podpisze umowę, to o nim zapominają. A utrzymywanie relacji z nim jest bardzo ważne. Wiele firm to wprowadza. Są karty lojalnościowe, klienci zbierają pieczątki na darmową usługę, dostają kupon zniżkowy na urodziny albo jakiś dodatek do zakupu. To wszystko jest bardzo istotne w kategoriach utrzymania klienta.

Załóżmy, że jestem stylistką paznokci. Ze względu na dużą konkurencję na tym rynku jest ostra walka cenowa. Klientka, która przychodzi do mnie od dwóch lat, może nagle stwierdzić, że nie będzie płaciła za usługę 70 zł, tylko 45, i poszuka nowych możliwości. Ale jeżeli ona co jakiś czas dostaje coś ekstra, dbam o nią, zabiegam o nią – to ona raczej nie odejdzie. Zawsze jakiś odsetek klientów będzie rezygnował. Jednak będzie ich mniej, gdy dostaną bon na urodziny, za 10. wizytę prezent, a za 15. droższą usługę w standardowej cenie. Nawiązujemy relacje z klientem, żeby on się za każdym razem czuł, że się nim opiekujemy.

W sprzedaży ważni są też partnerzy, współpraca z innymi. Mogę dogadać się z superstylistką od rzęs. Można dzielić się kontaktami, zostawiać ulotki, kupony rabatowe. Jeżeli klienta robi u niej rzęsy, to u mnie pierwszą wizytę ma 30% taniej.

Mówisz o sprzedaży, ale brakuje mi tu jeszcze jednego elementu, czyli pieniędzy. Sprzedaż to są też przecież wpływy do kasy.

Tak. Ale jeżeli tak do tego podejdziemy, to zawsze będziemy myśleć o tym, ile ja chcę na tym zarobić.

A nie powinniśmy?!

Nie. Powinniśmy myśleć o zadowoleniu klienta i zaopiekowaniu się nim. O zaspokojeniu jego potrzeby, rozwiązaniu jego problemu. Jeżeli wyślemy przekaz: „Ja ci wykonam usługę, ty mi za nią zapłać”, to klient znajdzie kogoś, kto nawiąże z nim relację i jemu będzie wolał zostawić pieniądze. To jest właśnie ten szósty element modelu biznesowego: pieniądze.

Mamy tu kilka rzeczy do omówienia. Pierwsza rzecz to koszty wynikające z potrzebnych zasobów – pamiętasz, jak mówiłam o zasobach? Wykonanie, dostawcy, czas, gdzie to zostanie wykonane, jak będzie przebiegało, kto to wykona. Musimy sobie zaplanować, ile to będzie wszystko kosztowało.

Weźmy na przykład tworzenie naszyjników z sutaszu. Są one ręcznie robione na zamówienie z różnych elementów: koralików, cekinów, wstążek. Prawdziwe dzieła sztuki. Zrobienie takiego naszyjnika wymaga bardzo dużego skupienia i zaangażowania. W czasie, kiedy to wykonujemy, de facto nie mamy czasu na sprzedaż. Trzeba dobrze oszacować cenę, pamiętając, że w kosztach są jeszcze opłaty za ZUS, podatek dochodowy, zakup tych wszystkich koralików, wstążeczek itp. Musimy najpierw wydać, żeby móc zarobić.

Wiemy, że wytworzenie jednego naszyjnika zajmuje trzy dni. W skali miesiąca mamy średnio 20–21 dni roboczych. Ile takich rzeczy jesteśmy w stanie wykonać i za jaką cenę, żeby móc się utrzymać?

W każdej sieciówce można kupić naszyjnik za 39 zł. Ale jeśli wykonujemy nasz przez trzy dni, jest zrobiony ręcznie, unikatowy, to on nie może tyle kosztować. Więc potrzebujemy też odpowiedniego rodzaju klientów, którzy dysponują stosownymi pieniędzmi. Bo może być tak, że zaplanowaliśmy sobie wszystko poza tym jednym elementem i wszystko się zawali. Nikt nam za to nie zapłaci.

No niestety – produkt będzie za drogi.

Zgadza się. Ale dopóki nie będziemy mieli opracowanych zasobów, marki i sprzedaży, nie jesteśmy w stanie zaplanować pieniędzy. Naszyjnik sutaszowy kosztuje średnio 450 zł za sztukę, to nie jest mało. Jednak trzeba policzyć: koszt zakupu materiałów, podatki, czas itd. Jestem w stanie wykonać tylko ograniczoną liczbę tych naszyjników. Dotarcie do klienta, którego stać na taki zakup, też będzie mnie kosztowało. Będę musiała np. przekazać darmowe naszyjniki kilku blogerkom, żeby je u siebie pokazały. Takich ozdób na Allegro raczej się nie kupuje. Więc bardzo wiele trzeba myśleć o tym, czy mój konkretny klient jest w stanie wydać określone pieniądze. Jeżeli nie, to nawet za to się nie zabierajmy.

Znam wiele biznesów, które tak próbowały. Mogę opowiedzieć o jednej z firm, z którą miałam okazję współpracować. Dziewczyny wymyśliły sobie firmę odzieżową, chciały produkowały odzież w większych rozmiarach. Niby sprawdziły badania rynkowe, zweryfikowały, że są takie sklepy, tylko nie patrzyły na ceny jednostkowe. Wyprodukowały całą swoją kolekcję takich ubrań. Wydały na to bardzo dużo pieniędzy, bo kupienie dobrych materiałów, projekt i szycie kosztują bardzo dużo, zwłaszcza w różnych rozmiarach i kolorach. Średnia cena wynosiła ok. 300–400 zł za produkt. Założycielki firmy pomyślały, że skoro to są większe rozmiary, których jest mało w sieciówkach, to klienci będą w stanie zapłacić. Okazało się, że nie.

Dopiero później, gdy zaczęły już pracować ze mną, wyszło w badaniach, że klient noszący większy rozmiar czuje się niedowartościowany. I nawet jeżeli zarabia dużo pieniędzy, to nie wydaje ich na siebie. Był świetny pomysł, zgromadzone zasoby, zbudowana marka, różne kanały sprzedaży – ale to wszystko nie zadziałało. Okazało się, że klient nie zgadza się na wydanie takich pieniędzy na określony produkt. Że to wszystko może funkcjonować, o ile cena będzie wynosić maksymalnie do 100 zł za rzecz.Klient nie tylko musi mieć pieniądze, musi też chcieć je wydać u ciebie Click To Tweet

O to właśnie chciałem zapytać. Zwykle jesteśmy w stanie policzyć koszty (choć i tak często ludzie ich nie doszacowują). Ale dużo trudniejszym zadaniem jest określenie przychodów. Bo skąd niby mam wiedzieć, jeżeli nie zacząłem jeszcze czegoś sprzedawać, ile osób to ode mnie kupi?

Dlatego mówi się o wypuszczaniu na rynek półproduktów i podstawowych, pojedynczych elementów. Jedna z dużych marek tak zrobiła. Pan chciał założyć sklep internetowy. Stwierdził, że nie stać go na zatowarowanie się. Poszedł więc do sklepu obuwniczego z aparatem, zrobił zdjęcia butów i wstawił je na platformę sprzedażową. Puścił to w świat, nie mając ani jednego buta u siebie – tylko zdjęcia. Kiedy klient klikał „Kupuję”, ten człowiek szedł do sklepu, kupował konkretną parę i wysyłał.

Tak podobno zaczynał Zappos.

Usługi dużo łatwiej sprzedawać w ten sposób. Znam wiele firm informatycznych, które mają tylko jednego menedżera projektu i jest to właściciel, który współpracuje z podwykonawcami. Bierze od programistów-freelancerów portfolio klientów, czasem nawet referencje, i wrzuca do swojej oferty. Dzięki temu ma społeczne potwierdzenie, że warto z nim współpracować. Spotyka się z klientami, wszystko ustala, ale realnie wykonawcą jest ktoś inny. I pieniądze są wydawane dopiero, kiedy klient kupi.

Tak robią też duże sieci, np. meblowe. Nie mówię tu o Ikei, która ma wszystko na stanie, ale np. Agata Meble. Jak idzie się tam do sklepu, to stoi jedna kanapa ze wzornikiem. Możesz sobie wybrać kolor, materiał i czekasz na kanapę 6-8 tygodni. Bo oni dopiero będą ją produkować. I to jest sposób na zmniejszenie kosztów.

Oszacowanie przychodów jest o tyle łatwe, że trzeba przeliczyć, ile minimalnie musimy sprzedać, żeby zarobić na koszty podstawowe. Zacznijmy od ZUS-u. Na początku składka wynosi ok. 520 zł, po dwóch latach – 1200 zł. Więc wiem, że przez pierwsze dwa lata muszę miesiąc w miesiąc zarobić minimum 520 zł. Co dalej? Załóżmy, pracuję w domu. Za biuro nie muszę dodatkowo płacić. Telefon kosztuje mnie np. 60 zł, czyli do 520 dodaję 60 itd. Najpierw trzeba realnie pomyśleć, ile potrzebuję na utrzymanie firmy. Następnie ile będzie potrzebne na utrzymanie mnie – dwa tysiące, pięć, dziesięć? Oczywiście im więcej, tym lepiej, ale jest pewne rozsądne minimum. Muszę opłacić kredyt, kupić sobie coś itd. Na tej podstawie przeliczam, ilu będę potrzebować klientów, którzy zdecydują się na kupno.

Taka analiza pomaga uniknąć poważnych problemów. Jeden z moich klientów chciał otworzyć firmę. Był specjalistą ds. badania jakości, planował kupno specjalnego sprzętu i robienie jakichś pomiarów 3D. Maszyna miała kosztować 15 tysięcy. Później się okazało, że 15 tys. euro. Powiedział, że nie ma takich pieniędzy. Zaczęliśmy sobie analizować. Wzięcie leasingu byłoby bardzo drogie. Raty miesięczne wysokie, a usługa czasochłonna – to był zazwyczaj jeden dzień pracy plus dalekie dojazdy, czyli trzy dni na jednego klienta. Nie dałoby się zarobić na minimalne koszty. Ostatecznie ten człowiek zrezygnował z kupienia sprzętu i zaczął oferować swoje usługi jako specjalista. I to świetnie się sprawdziło. Jeździ po Polsce i pracuje na sprzęcie klientów albo wynajmowanym przez nich. Realizuje tę samą usługę, nie mając swojego sprzętu.

Czyli de facto zarabia na tym samym. Tyle że nie ma stałych kosztów, które by go dobijały, tylko sprzedaje wiedzę.

Tak. Dopasował koszty do klientów, do zasobów, do tego wszystkiego, co będzie musiał wydawać.

Omówiliśmy do tej pory sześć punktów: pomysł, klienta, zasoby, markę, sprzedaż, pieniądze. Czego nam jeszcze brakuje, żeby mieć całą układankę?

Ostatni, a tak naprawdę pierwszy element, to „ja”. To jest mój autorski pomysł, bo całą resztę można znaleźć w różnych podręcznikach, które są pisane dla korporacji. W małym lub mikroprzedsiębiorstwie musimy też myśleć o sobie jako właścicielu biznesu.

Pomysł

Klienci

}

Zasoby

Marka

+

Sprzedaż

Pieniądze

Ja

Realnie, tak jak powiedziałam, mamy średnio 21 dni roboczych w miesiącu – ale będąc na etacie. Przy własnej działalności jest inaczej. Jak prowadzę mentoringi, to robię to przez osiem godzin i w tym czasie nie sprzedaję. Obsługuję wyłącznie tych klientów, których już mam. Muszę więc przewidzieć w skali miesiąca dni, kiedy nie będę miała mentoringów i zajmę się zdobywaniem nowych klientów.

Są wakacje – mam dzieci i muszę sobie zaplanować ze trzy tygodnie urlopu. To jest też czas, kiedy ani nie obsługuję klientów, ani nie sprzedaję, ani nie buduję marki. Oczywiście ktoś może to robić za mnie, ale trzeba tym zarządzać. To też wymaga czasu. A firma nie powinna zajmować mi 24 godzin przez 7 dni w tygodniu.

Wiele osób, które przechodzą z etatu na własną firmę, przyjmuje miesięczną perspektywę. Ale biznes działa przez cały rok. Patrzę na 12 miesięcy, zaznaczam sezonowość, okresy mniejszych zarobków, planuję urlopy, odliczam święta państwowe itd. i zastanawiam się, co z tym zrobić.Prowadzenie biznesu to nie etat. Trzeba planować cały rok, nie tylko miesiąc Click To Tweet Na początku swojej działalności w ogóle tego nie robiłam, bo wydawało mi się, że jestem RoboCopem. Później się okazywało, że np. przez dwa tygodnie nie miałam głosu i nie mogłam wtedy sprzedawać bezpośrednio. Przez internet oczywiście tak, ale kto kupi usługę gadania od niemowy? Nie przewidziałam tego, a teraz wiem, że muszę. Kto mnie zastąpi? W jaki sposób? Jak go wdrożę? Jak mu przekażę informacje? Czy to jest w ogóle realne? Element „ja” przy prowadzeniu małej firmy jest bardzo ważny w skali całego roku. Jeżeli go nie uwzględnię, to bardzo wiele rzeczy może się posypać.

Wszystko można, jeżeli się to przemyśli i zaplanuje – taki jest wniosek. Bo jeżeli zostawiamy rzeczy przypadkowi i idziemy na żywioł, to mogą być niemiłe niespodzianki.

Podsumowując, planowanie biznesu polega na kilku elementach. Po pierwsze pomysł – zastanawiamy się nad rozwiązaniem problemu, o którym usłyszeliśmy od innych. Następnie myślimy do kogo uderzyć, kto będzie naszym klientem. Kiedy już to mamy, analizujemy, kto będzie w stanie go obsłużyć i w jaki sposób. Kolejną rzeczą jest marka. Musimy ją budować, żeby klient miał pewność, że korzysta z czegoś wartościowego. Dopiero wtedy przymierzamy się do sprzedaży i wzmacniania relacji z klientem, żeby od nas nie odchodził, nie był jednorazowy. Przedostatni element to pieniądze, czyli zaplanowanie, ile nas to będzie kosztowało i jakie jest nasze minimum. No i „ja” –  bardzo ważny element w aspekcie prowadzenia małej firmy.

Dodatkowe materiały

Pobierz PDF pokazujący, jak działa model biznesowy, o którym rozmawiamy

Co myślisz o przedstawionym przez Joannę modelu? Czy taki sposób myślenia o biznesie ułatwia planowanie? Czy coś byś tam dodał lub zmienił?

Który z wymienionych elementów jest dla ciebie najtrudniejszy i dlaczego?

Czekam na twój komentarz!

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Lubisz nas słuchać? Zostaw recenzję!

Zostawiając swoją opinię, pomagasz nam zdobyć nowych słuchaczy. Dziękujemy!

Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:

  1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
  2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
  3. przejdź do zakładki Recenzje,
  4. naciśnij link Napisz recenzję.

Jeżeli korzystasz ze Stitchera (lub innej aplikacji) na Androidzie:

  1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
  2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings ans Reviews,
  3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowym odcinku podcastu? Zapisz się »

33 komentarze

  1. Marek

    Świetny odcinek jak zawsze. Paweł już całkiem zrezygnował z podcastu?

    Odpowiedz
    • Marek Jankowski

      Dzięki Marek! Paweł był w dwóch poprzednich odcinkach, to i tak nieźle 😉

      Odpowiedz
  2. Krzysztof Mikołajczyk

    To jest właśnie to, posiadając swoją firmę trzeba pamiętać, że zwłaszcza na początku będziemy zajmować się wieloma czynnościami i trzeba wszystko planować na dłużej niż miesiąc. Łącznie z urlopami :). Dzięki za świetny post i skoro to ostatni podcast przed świętami, to życzę bardzo radosnych Świąt wszystkim czytającym i autorom bloga!

    Odpowiedz
    • Marek Jankowski

      Dziękujemy i również wszystkiego najlepszego 🙂

      Odpowiedz
  3. Daniel

    Jeden z lepszych postów, jaki w ostatnim czasie czytałem 🙂

    Odpowiedz
  4. Kris

    Bardzo dobry odcinek. Na początku myślałem, że 55 min to może być wieczność. Jednak po kilku pytaniach i udzielonych odpowiedziach + sposobie prezentowania modelu biznesowego, byłem zaskoczony kiedy był już koniec. Chciałem więcej……. Pozdrawiam gorąco i oczekuję więcej takich profesjonalnychitów odcinków.

    Odpowiedz
  5. Kasia Aleszczyk

    Dojście do tego, o czym mówicie, zajęło mi jedno bankructwo 😉
    Ale dzięki temu dziś wiem, że prowadzenie firmy to, poza pracą w firmie, jeszcze praca NAD firmą 🙂 Pozdrawiam!

    Odpowiedz
    • Marek Jankowski

      Dzięki Kasiu, podobno ktoś kto nigdy nie położył firmy tak naprawdę nie zna się na biznesie 😉

      Odpowiedz
    • Joanna Dudziak

      Zanim sama zrozumiałam moc modelu biznesowego, wiele błędów musiało się pojawić i to niepotrzebnie. Najważniejsze się na nich uczyć! Pozdrawiam i dziękuję za słuchanie

      Odpowiedz
  6. Avocado

    Przesłuchałem wszystkich Waszych podcastów i większość była super. Ten jednak to sama teoria, która w życiu się słabo sprawdza. Wiedza, którą można wynieść z jednej lekcji marketingu. Wydaje mi się, że ta Pani to po prostu teoretyk, która z praktyką nie ma nic wspólnego 🙁

    Odpowiedz
    • Krzysztof

      Witam Panie/Pani Avacado,
      proszę na przyszłość podpisywać się z imienia i nazwiska dając takie stwierdzenia, a nie ukrywać się pod pseudonimem. Widzę, że Avocado nie przesłuchało dokładnie albo w ogóle tego odcinka Podcastu. Nie ma w nim ani grama odnoszenia się do teorii, ani książek. Wszystkie podane przykłady poparte są gotowymi rozwiązaniami w firmamach i ich zastosowaniami. Drodzy słuchacze przykro jest jak ktoś na bardzo dobry odcinek odpowiada takim stwierdzeniem lakonicznym. Osobiście znam Joannę Dudziak i widziałem ją na wielu wystąpieniach, w tym TeDx, więc sama obecność na tym ostatnim gwarantuje, że osoba tworzy profesjonalny wizerunek. Zresztą jak ktoś posłucha o czym mowa w odcinku i wyciągnie to tzw. Clue na pewno bardzo skorzysta na rozwoju swojej firmy i optymalnym jej funkcjonowaniu.

      Pozdrawiam wszystkich i Pana/Panią Avocado zapraszam przesłuchania odcinka dokładnie.

      Odpowiedz
      • Avocado

        Tak się składa, że przesłuchałem cały ten odcinek i wg mnie jest słaby. Prezentowane porady mogą pomóc salonowi fryzjerskiemu na wsi. Nie mam nic do Pani Joanny ale przedstawioną wiedzę można przeczytać w 1 lepszej książeczce marketingu dla szkółek niedzielnych. Jeśli Pani Joannie to wystarcza do rozwijania firm to spoko. Wg mnie jednak świat poszedł mocno do przodu i te porady nie wystarczą.

        Odpowiedz
        • Marek Jankowski

          Hej Avocado, a czego konkretnie brakuje Ci w tym modelu?

          Odpowiedz
    • Joanna Dudziak

      Chętnie czytam każdy komentarz, który konstruktywnie pozwala mi się rozwijać. Z wielką chęcią poznam szczegóły twojej opinii, na przykładach z mojego podcastu, by móc się w tej dziedzinie doskonalić.
      Zapraszam również na http://www.dudziakipartnerzy.pl/Referencje-all/

      Odpowiedz
  7. Marcin

    Jako stały słuchacz jestem tym odcinkiem mocno zawiedziony. Nie pojawiło się tu nic, czego bym już nie słyszał, za to zakwestionowano kilka podstawowych zasad, jakimi kierują się startupy czy też nowe firmy na Zachodzie. Widzę tu co najmniej dwa sporne tematy :

    1) Liczy się pomysł – absolutnie się z tym stwierdzeniem nie zgadzam. Michał Słowik ładnie kiedyś przedstawił sedno zagadnienia – pomysł nie jest nic wart bez wykonania. Plan działania, strategia, energiczność, przedsiębiorczość, bez tego wszystkiego pomysł będzie tylko frazą w naszej wyobraźni

    2) Należy budować rozpoznawalność marki. Tak, ale nie na początku firmy. To jeden z mitów marketingu, z którym walczy pokolenie growth hackingu. Przykład straconego klienta firmy szkoleniowej pokazuje, że mieli źle dobrany lejek sprzedaży oraz źle zastosowali system AIDA. Tylko tyle. Jeśli mieli dobry produkt, byli go pewni, przekonali klienta, a potem oddali go konkurencji, to znaczy tylko, iż ktoś nie przemyślał fazy pomiędzy D a A. Co mogli zrobić? Odpowiedź pada niewiele wcześniej – zaoferować pakiet za darmo, pokazać możliwości, nie kreować całej potrzeby, tylko ją stopniować, przywiązać klienta ofertą długofalową (darmowe szkolenie czy pakiet usług na zakończenie każdego modułu swojego kursu).

    Takich niuansów jest tam więcej. Może jestem wyjątkiem, ale słucham Was od początku i ostatnio mam wrażenie, że Wasi rozmówcy próbują kijem Wisłę zawracać. Może czas na odkopanie starych odcinków?

    Odpowiedz
    • Joanna Dudziak

      Dzięki za obszerny komentarz.
      Zaciekawił mnie stąd moje odniesienie 😀
      W modelu biznesowym liczą się wszystkie elementy razem, bez POMYSŁU nie masz grupy docelowej (KLIENT), bez niej nie wiesz jakie ZASOBY potrzebujesz, bez zbudowania MARKI nie możesz zaplanować pełnej sprzedaży (tzw. zapewnienie mniejszej niepewności zakupowej- o tym mogę eseje pisać), natomiast „PIENIĄDZE” w całości modelu planujesz na końcu, kiedy wiesz ile czego będziesz potrzebował oraz znasz profil, a co za tym idzie portfel, swojego kandydata na Klienta.
      W MMŚ ważne jest również zaplanowanie JA, czyli mnie jako właściciela w całości, ale to takie moje, na podstawie doświadczenia.
      AIDA (jako jedna do wyboru z wielu technik) wchodzi nam w element układanki o nazwie marka-sprzedaż. Ale jak widać bez tych poprzednich i późniejszych model może być niedopracowany. Jeśli brakuje puzzli obrazek nigdy się nie uda.
      Co do pomysłu… w latach 90 i jeszcze chwilę po 2000 roku najważniejsza była sprzedaż. Sama nawet szkoliłam wg. modelu PCK/CZK. Dziś już to nie ma prawa bytu, przez to, że jest wszystko dla wszystkich. W modelu biznesowym pomysł, to coś inicjującego nową usług/projekt/firmę. I tu zgodzę się z Tobą, że pomysł nie jest to najważniejszy. Bo każdy najlepszy pomysł leżący w szufladzie nie zadziała. Ale pomysł nastawiony tylko na techniki sprzedaży również nie zadziała.
      Startupy często mają to do siebie, że mają świetne pomysły, jednak brak wypracowywania poszczególnych elementów modelu biznesowego, pomysły niszczy. Tak było z zeszłorocznym pomysłem, który wygrał Startup weekend w Szczecinie. Zabrakło puzzelka, który domknąłby całość. Zapraszam do kontaktu, chętnie powymieniam się opiniami 😀 j.dudziak@dudziakipartnerzy.pl

      Odpowiedz
    • Marek Jankowski

      Cześć Marcin, dzięki za komentarz 🙂 Mam wrażenie, że Twoje zastrzeżenia odnoszą się do dwóch elementów potraktowanych osobno – takie podejście faktycznie może wypaczać obraz całości. Pełna zgoda, że jeżeli ktoś liczy na to, że sam pomysł zrobi go milionerem albo buduje „wydmuszkę” – piękną markę, za którą nic nie stoi – daleko nie zajedzie. Dlatego w tym odcinku rozmawialiśmy o całym modelu, mówiąc nie tylko o poszczególnych fragmentach, ale też o czym, jak je ze sobą łączyć.

      Odpowiedz
      • Joanna Dudziak

        w 100% Marek się z tobą zgadzam! 😀 To samo opisałam u siebie w odpowiedzi do Marcina i to prawie w tym samym czasie co Ty 😀

        Odpowiedz
  8. Lidia - Haniola

    Bardzo dobrze mi się słuchało tego odcinka, dużo rozumiałam i zapamiętam 🙂 Próbuję wdrożyć częściowo tę strategię, że najpierw ktoś kupuje produkt, potem ja go tworzę – bo moje produkty są personalizowane. Czy uda mi się dobrze rozwinąć tak biznes, przekonam się za jakiś czas 🙂

    Odpowiedz
    • Joanna Dudziak

      Większość firm usługowych tak funkcjonuje, najpierw zlecenie, następnie wykonanie! To znaczy, że można. Ty też możesz. Trzymam za Ciebie kciuki i dziękuję za słuchanie 😀 Pozodzenia

      Odpowiedz
  9. Michał Malczewski

    Osobiście przerobiłem ten model…nie.. nie przerobiłem – przerabiam go codziennie i widzę, że są tego wspaniałe efekty! Polecam każdemu kto planuje własny biznes szyty na własną miarę – tak jak mój własny, wyczekany i wypracowany. Praca z Joanną to ciężka praca przyznaję – jednak w bardzo pozytywnym tego słowa znaczeniu. Zwrócenie uwagi i korekcja pewnych ryzyk na początku na pewno pozwoli uniknąć wielu porażek. Brawo WY – obecni i przyszli przedsiębiorcy.

    Odpowiedz
    • Joanna Dudziak

      Dziękuję za komentarz. Praca z Tobą Michał to czysta przyjemność

      Odpowiedz
  10. Anna Grygorcewicz

    Przesłuchałam podcast i cieszę się, że Joanna Dudziak dzieli się w bardzo przystępny sposób wiedzą i swoimi doświadczeniami w pracy z klientami. Taka pigułka praktyki jest pomocna dla tych, którzy zaczynają, ale i także dla tych, co działają na rynku. Szczególnie cenne dla mnie było przypomnienie, że warto weryfikować swoje produkty i usługi w rękach odbiorców zanim je dopracujemy na 101%. Faza testowania jest niezastąpiona i może zaoszczędzić długich godzin pracy oraz zbędnych kosztów w kierunku innym niż oczekiwania klientów. To słuchanie swojego segmentu klientów i wciąganie klientów we współprojektowanie usługi pomaga odkryć prawdziwe wartości naszych usług, za które jest w stanie zapłacić klient. Model biznesowy przedstawiony przez Joannę pomaga spojrzeć na swój biznes z lotu ptaka i całościowo, a przez to zadbać o detale, które czynią różnice w wynikach naszej działalności. Gratulacje za ciekawy odcinek.

    Odpowiedz
    • Joanna Dudziak

      Dziękuję Aniu za cenne słowa oraz od słuchanie podcastu.

      Odpowiedz
  11. Przemysław Niemczuk

    Bardzo merytoryczny, wartościowy odcinek. Z chęcią podejmę współpracę z Panią Joanną 🙂 bo widać, że wie o czym mówi 🙂

    Odpowiedz
    • Joanna Dudziak

      Dziękuję za miłe słowa i zapraszam serdecznie. Fajnie ze odsłuchałeś:)

      Odpowiedz
  12. Ratay23

    Rewelacyjny odcinek i rozmowa! Dzięki Panie Marku no i wielkie podziękowania dla Pani Joanny! Przydatne informacje!

    Odpowiedz
  13. Krysiek

    Zasadniczo odcinek jest bardzo dobry, ale ja mam uwagę do planowania pieniędzy: jak zaczynaman planować jakieś przedsięwzięcie to nie planuje minimu sprzedaży, żeby tylko zarobić na koszty stałe. W tym etapie trzeba zaplanować koszty wszystkie, moją wypłatę (przecież muszę z czegoś żyć) – to też jest koszt i zysk żeby móc firmę rozwijać. Ileż to firm powstało i trwa, trwa, trwa i nie idzie do przodu.

    Jestem przekonan, że Joanna właśnie to miała na myśli w planowaniu etapu pieniądze.

    Pozdrawiam

    Odpowiedz

Prześlij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Shares
Share This