10 sposobów na zdobywanie pierwszych klientów, gdy nie masz jeszcze zbudowanej marki i nikt cię nie zna
Zdobywanie klientów to jedno z największych wyzwań stojących przed osobami prowadzącymi własny biznes. W przypadku przedsiębiorców, którzy dopiero startują z własnym biznesem, zadanie to jest jeszcze trudniejsze!
Znane marki i starzy wyjadacze na rynku często nie muszą się aż tak bardzo martwić, bo ludzie znają ich produkty albo usługi i nierzadko sami się do nich zgłaszają. Ale co zrobić, kiedy nie masz jeszcze wypracowanej pozycji i nikt cię nie zna? Jak zbudować markę osobistą? W jaki sposób przekonać do siebie potencjalnych klientów i wprawić w ruch tę machinę, która ostatecznie, gdzieś tam za jakiś czas będzie napędzała się sama?
Dobra wiadomość jest taka, że każdy kiedyś zaczynał od zera: zera klientów, zera współprac, zera fanów na Facebooku. A jeszcze lepsza wiadomość jest taka, że istnieje mnóstwo sposobów na to, aby szybko się z tym zerem pożegnać i zdobywać nowych klientów do współpracy.
O 10 takich sposobach na pozyskiwanie klientów, kiedy dopiero zaczynasz działalność, opowiedzą goście podcastu Mała Wielka Firma, którzy dzisiaj z sukcesem prowadzą swoje firmy i nie muszą się martwić o nowe zlecenia.
Chcesz więcej sposobów na zdobywanie nie tylko pierwszych, ale i kolejnych klientów? Sprawdź mój newsletter Soloprzedsiebiorca.pl.
Prezent dla słuchaczy
Polecana książka
Jak pozyskać pierwszych klientów?
- Określ precyzyjne swoją niszę, w której działasz
- Chwal się klientami sprzed otwarcia firmy
- Zainwestuj w reklamę swoich usług
- Zbieraj rekomendacje już od pierwszych dni
- Nawiązuj znajomości z potencjalnymi klientami
- Docieraj do influencerów z twojej branży
- Skup się na grupie docelowej
- Dziel się wartościowymi treściami
- Dopasuj styl komunikacji do odbiorców
- Zaczynaj rozmowę od korzyści dla klienta
Znajdź niszę i chwal się wcześniejszymi współpracami
Designer od 2007 roku mieszkający w Chicago. Specjalizuje się w projektowaniu prostych i minimalistycznych stron skupionych na efektywności i konwersji. Tworzy też własne kursy i produkty dla designerów.
Starałem się wyrobić sobie niszę. Wiedziałem, że nie będę najlepszym designerem na świecie, więc postawiłem na branżę marketingową. Dziwnym trafem wśród marketerów nie ma dobrych designerów. Zatem gdy po jakimś czasie ktokolwiek pytał o WordPressa i marketing, zwykle padało moje nazwisko.
Wszystkich moich klientów poznałem na jakichś konferencjach, przedstawiając się jako współpracownik Briana Clarka i Copybloggera. To automatycznie budowało mój autorytet i wiarygodność.
Wiele projektów zrobiłem też dla moich późniejszych klientów w ramach pracy dla Copybloggera. Moja pomoc wykraczała poza ustalone ramy – pytano mnie o feedback do designu, proszono o jakieś małe przeróbki. Sporo rzeczy robiłem za darmo, przez co później niektórzy klienci wracali do mnie, zlecając na przykład redesign całej strony.
Przez ten dług wdzięczności, który być może czuli, byłem pierwszą osobą, do której się zwracali.
Bawią mnie poradniki dla freelancerów, których autorzy radzą, jak traktować klientów. Jeśli ktoś chce zrobić coś więcej, niż przewidywała umowa, często zaleca się, żeby rozliczać klienta za każdą dodatkową godzinę naszej pracy. Jeśli klient nie zapłaci faktury w ciągu pięciu dni, trzeba od razu wysyłać przypomnienie. Ja prowadzę swój biznes zupełnie inaczej.
Ludzie pracują z tymi, których lubią
Staram się być miły dla klientów i dbać o nasze dobre relacje. Oczywiście podpisujemy kontrakty, są faktury, ale nie podchodzę do tego tak sztywno. Jeśli klient ma jakąś dodatkową przeróbkę czy zwraca się do mnie z prośbą o dodatkowy design na stronę, to staram się wyjść naprzeciw tym oczekiwaniom. Swoje projekty wyceniam tak, żeby móc później robić takie rzeczy, które często są taką wisienką na torcie, dzięki której klient jest więcej niż zadowolony.
Zresztą, ludzie pracują z tymi, których lubią, i w moim przypadku to się sprawdza. Ja sam zatrudniałem zawsze ludzi, których lubiłem, i nawet, jak ktoś był lepszy, ale był przy tym arogancki, nie mógł liczyć u mnie na zatrudnienie. Pieniądze nie są zawsze najważniejsze. Równie ważna jest jakość pracy i nasze dobre samopoczucie.
Posłuchaj całej rozmowy z Rafałem Tomalem »
Reklama na Facebooku, rekomendacje i networking
Strateg i mentor biznesu. Pomaga kobietom rozwijać zyskowny biznes na własnych zasadach, w którym jest miejsce na niezależność, rodzinę i 12 tygodni wakacji w roku. Prowadzi swoją firmę od 2014 roku w Holandii.
Na początku wykorzystywałam reklamę płatną na Facebooku. Zwłaszcza że tam właśnie była moja grupa docelowa, za którą – jak już zdążyłam się nauczyć – powinnam podążać.
Zaraz potem pojawiły się rekomendacje, które starałam się pozyskiwać od klientów bardzo szybko. To bardzo ważne, bo osoby początkujące często nie mogą korzystać z takich poleceń, bo po prostu nikt ich nie zna. Rekomendacje można zbierać, na przykład przeprowadzając ankiety, a potem – co ważne – należy je wykorzystywać nie tylko do udoskonalania produktu, ale także w celach promocyjnych, pokazując je innym potencjalnym klientom.
Dobre efekty przyniósł też mój dotychczasowy networking. Przez dwa lata udzielałam się w zarządzie stowarzyszenia polsko-holenderskich przedsiębiorców i brałam udział w wielu spotkaniach networkingowych, gdzie zdobyłam trochę cennych kontaktów.
Moje pierwsze szkolenie to było szkolenie dla osób szukających pracy w Holandii. Przeprowadziłam je wspólnie z koleżanką, która miała doświadczenie w zakresie HR. Podczas całodziennego szkolenia doradzałyśmy kursantom m.in. w kwestiach tworzenia profesjonalnego CV, poszukiwania pracy, przygotowania do rozmowy rekrutacyjnej, prezentowania swoich silnych stron, itd.
A jeśli chodzi o liczbę uczestników, to – uwaga – miałyśmy trzech płatnych kursantów i czterech niepłatnych. [śmiech] Byli to znajomi znajomych, których poprosiłyśmy o pomoc w dopełnieniu sali i podbiciu frekwencji.
Posłuchaj całej rozmowy z Lidią Krawczyk »
Docieraj do influencerów
Zawodowo zajmuje się fotografią dziecięcą i rodzinną. Doceniona przez kręgi międzynarodowe. Tworzy markę akcesoriów dla fotografów Lemon & Pearl Design. Prowadzi szkolenia fotograficzne oraz biznesowe i przekonuje, że chcieć, to móc.
W roku 2013 nie było Instagrama ani influencerów, ale ja jako fotograf wiedziałam, że obraz sprzedaje produkt.
Skontaktowałam się z 10 najbardziej znanymi fotografami na świecie. Napisałam, kim jestem i czym się zajmuję. Wspomniałam, że współpracuję z Kelly Brown, bo to nadawało mi autentyczności i sprawiało, że ludzie mogli mi od razu zaufać. Do wiadomości dołączałam zdjęcia Kelly, bo co jakiś czas wysyłaliśmy jej paczkę za darmo, żeby mogła obfotografować nasze produkty. Na koniec pytałam, czy dana osoba też byłaby zainteresowana taką formą współpracy.
Gwarantowałam dostęp do najnowszych kolekcji, dzięki którym fotograf mógł wyróżnić się na rynku. Ja z kolei oczekiwałam, że fotograf podzieli się z nami i swoją społecznością zdjęciami z wykorzystaniem naszych produktów.
I wiesz co? Na 10 wysłanych wiadomości 8 odpowiedzi zwrotnych było na tak!
Posłuchaj całej rozmowy z Moniką Serek »
Podążaj za grupą docelową i postaw na content marketing
Jedyny trener, który płynnie tłumaczy z Excelowego na nasze. Pomaga ludziom odmieniać ich kariery, ucząc, jak skutecznie korzystać z programu Excel. Uświadamia przedsiębiorcom wagę liczb w biznesie, aby mogli zwiększać rentowność firm.
Przede wszystkim, pojawiam się tam, gdzie powinienem się pojawiać. Promuję swój fanpage w miejscach, w których jest moja grupa docelowa. Przede wszystkim wśród osób, które chcą się nauczyć Excela, związanych z ekonomią, z pracą w biurze, studiujących kierunki, które z Excelem są powiązane.
Druga sprawa, że rozwiązuję ich problem. Tego, czego uczę, nauczyłem się w praktyce. Siedziałem na pierwszej linii frontu i zderzałem się z tymi problemami na co dzień. Moja kariera — mimo że krótka — to było pięć stanowisk specjalistycznych, od analityka po menadżera. Siedziałem po drugiej stronie stolika rekrutującego i sam zmieniałem też firmę, więc byłem na kilku rozmowach kwalifikacyjnych. Pozwoliło mi to w dość krótkim czasie zebrać istotne doświadczenia.
Szukaj ludzi, którzy mogą być zainteresowani twoim produktem, i pokaż im, że wiesz, jak rozwiązać ich problem
W obu firmach byłem gościem od Excela. W obu firmach pracowałem w open space, gdzie było ponad sto osób. Jak ktoś miał problem z Excelem, to zgadnij, do kogo przychodził? Miałem wyrobioną markę własną. Dochodziło do sytuacji, w których osoby mijające mnie na korytarzu mówiły: „To jest ten gościu od Excela!”
Wiem, kto mnie ogląda, więc wiem, gdzie szukać takich osób. Jeżeli są to studenci, którzy planują kariery w biurze, to jacy to są studenci? Najprawdopodobniej nie z ASP. Moglibyśmy się zastanawiać nad AGH — jeżeli mówimy o Krakowie — pewnie część tak, ale nie wszyscy, bo niektórzy będą twardymi inżynierami. Uniwersytet Papieski, Przyrodniczy czy Jagielloński? Nie do końca. Ale ekonomiczny – to już praktycznie każdy w Polsce.
Są grupy facebookowe, które zrzeszają takich studentów. Opieram biznes na Facebooku — najprzyjemniejsze dla Marka jest niewychodzenie z tego ekosystemu, więc staram się grać według tych zasad. Trzymam się mocno zasad Marka i szukam klientów w gronie osób, które go lubią. Szukam najzwyczajniej w świecie w przeglądarce. Szukam grup, w których mogę powiedzieć: „Hej, jest fajny warsztat, jeżeli wybieracie się do pracy lub macie jakiś egzamin z Excela, to może się przydać.” Tak się ta grupa powoli zlepia.
Tak było na początku, teraz działa to już bardziej viralowo. Znajomy ogląda mojego live’a, kliknie, że fajne, i poleci do następnego. Dlatego robię też live’y, bo zasięg organiczny działa dobrze. Ktoś kupi kurs, ktoś poleci. Często w grupach mam takie dwa pytania. Jedno z nich brzmi: „Skąd o mnie wiesz?” Zazwyczaj są to grupy, ale też często pada odpowiedź: „Kolega mi powiedział.” Marka powoli się kształtuje. Częścią strategii od niedawna są posty sponsorowane, ale także polecenia od współpracowników.
Posłuchaj całej rozmowy z Michałem Kowalczykiem »
Dopasuj styl komunikacji do odbiorcy i przyciągnij jego uwagę
Przedsiębiorca, właściciel biura call center. Mówca, trener i coach sprzedaży. Od wielu lat w branży telekomunikacyjnej do dziś aktywnie sprzedaje przez telefon swoje szkolenia i produkty.
Kiedy słyszysz w telefonie: „Dzień dobry! Z tej strony Janek Kowalski, firma XYZ Czy ja rozmawiam z osobą decyzyjną?”, to odpala ci się trigger i już wiesz, kto dzwoni. Już wiesz, że to jest SPAM. Od razu pojawia się blokada, pojawiają się wszystkie mechanizmy obronne: nie mam czasu, nie potrzebuję, jestem na spotkaniu.
Co trzeba zrobić? Przede wszystkim — nie dzwonić jak telemarketer. Nie dać klientowi powodu, dla którego on wrzuci cię po pięciu sekundach do worka „SPAM”. Traktować tego klienta, do którego zadzwoniłeś, jako najważniejszego, a nie jednego ze stu.
Warto traktować każdego klienta jako najważniejszego, a nie jako jednego z wielu
Celem telemarketera jest wykonanie dziennie kilkuset połączeń. Nie może indywidualnie traktować każdego klienta, bo nie wykonałby celu. Musi jechać maszynowo, żeby statystyka zagrała na jego korzyść. Natomiast ty potraktuj klienta jak człowieka.
Jak to zrobić? Sam bądź człowiekiem! Kiedy dzwonię, nie odgrywam roli telemarketera — chociaż mógłbym, bo robiłem to przez dwa lata i nadal prowadzę call center — po prostu jestem człowiekiem. Mówię: „Dzień dobry, z tej strony Karol Froń. Cieszę się, że udało mi się do pana dodzwonić, bo mam dla pana bardzo ciekawą propozycję.” Dalej mówię o tym, z czym dzwonię.
Dbam o swój ton głosu, żeby on nie był huraoptymistyczny. Od razu dopasowuję się do klienta. To jest ważna wskazówka. Słyszę, że odbiera starszy pan, stonowany, w typie analityka opierającego się na faktach, niedającego się ponosić emocjom — też przyjmuję taki ton od razu po pierwszych sekundach. Słyszę młodego gościa, który odbiera szybko — młody, gibki biznesmen, osoba emocjonalna — do niego też się dopasowuję.
Pierwszy element — dopasować się. Drugi element — mieć przygotowany skrypt rozmowy, który potrafi klienta zainteresować. Nazywamy to w branży „hakiem na uwagę”. Trzeba mieć tak napisany wstęp, żeby klient po pierwszych pięciu sekundach nie miał ochoty rzucić telefonu, tylko miał ochotę zapytać: „Panie Karolu, naprawdę? Jak pan to zrobi?”
Mogę się podzielić swoim wstępem. Każda branża ma swój wstęp, mój jest taki: „Dzień dobry, Karol Froń z tej strony. Proszę pana, kontaktuję się, ponieważ mam dla pana pewną możliwość. W pana firmie podniosę sprzedaż o 17% w ciągu trzech miesięcy, możemy chwilę o tym porozmawiać?”
To jest ten wstęp, który sprawia, że człowiek, cokolwiek by nie robił – siedział w umowach, papierach, na spotkaniu – nie zignoruje tego przekazu. Klient jest ciekawy, jak to zrobię. Tym samym da mi kolejne dwie minuty swojej uwagi, w których muszę go zainteresować konkretniej, żeby dał mi kolejne pięć albo piętnaście minut na spotkanie.
Posłuchaj całej rozmowy z Karolem Froniem »
3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu
- Dokładnie określ swoją niszę i grupę docelową, a następnie pokaż swoim potencjalnym klientom, jaki problem będą mogli rozwiązać, wykorzystując twoje produkty lub usługi. Dobrym sposobem na osiągnięcie tego celu jest content marketing i dzielenie się wiedzą.
- Poproś osoby, z którymi dotychczas współpracowałeś (nawet jeśli było to jeszcze przed założeniem przez ciebie działalności) o wystawienie ci rekomendacji. Możesz je później wykorzystać na stronie internetowej i fanpage’u albo zgrabnie wpleść w ofertę wysyłaną do potencjalnych klientów.
- Wypisz sobie na kartce 10 osób lub firm, z którymi chciałbyś współpracować. A potem chwyć za telefon i do nich zadzwoń. Nawet jeśli rozmowy te nie zakończą się współpracą, będzie to dla ciebie świetny trening, a następnym razem będzie już łatwiej.
