Budujesz społeczność wokół swojego biznesu? Edukuj, wspieraj i nie oceniaj, a ludzie ci zaufają i zyskasz nowych klientów

Marek Jankowski: Co ostatnio czytałaś?

Dominika Dzikowska: Jestem w trakcie czytania świetnej książki Sztuka spotkania, której autorką jest Priya Parker. Są tu przedstawione badania różnych spotkań – prywatnych, biznesowych, a nawet ceremonii parzenia herbaty w Japonii czy negocjacji politycznych – z których wyciągane są wnioski, co zrobić, żeby te spotkania były dla ich uczestników wartościowe.

Mnie już się trochę znudziły książki typowo biznesowe, więc szukam właśnie takich nieco innych lektur, z których mogłabym czerpać inspiracje. Priya Parker nie pisze o tym, jak stworzyć społeczność online, ale podrzuca dużo paliwa potrzebnego do przemyślenia tego tematu.

Dzięki za tę rekomendację. Rzeczywiście chciałem dziś pogadać z tobą o tworzeniu wspierającej społeczności. Wiem, że jako fotografka miałaś swego czasu problem z negatywną krytyką. Podobno zastanawiałaś się nawet, czy nie rzucić tych zdjęć w diabły. Pamiętasz te sytuacje?

Niestety tak.

Jest taki serwis fotograficzny plfoto, na którym umieszcza się swoje zdjęcia i prosi innych o opinię. Dziś uważam to za dość toksyczny pomysł i odradziłabym sobie wchodzenie w takie miejsca, ale lata temu myślałam, że tak właśnie doskonali się swój warsztat.

Efekt był taki, że parę razy dostałam naprawdę kubeł zimnej wody na głowę. Komentarzem, który szczególnie utkwił mi w pamięci, był: „Kompletnie nieudolny i żenujący photoshop!”

Pamiętam to zdjęcie i oceniając je z dzisiejszej perspektywy, uważam, że było tam co nieco do poprawy, ale do żenady mu było daleko.

Najgorsze jest to, że mój przypadek nie był odosobniony. Krytyki na takich forach jest dużo i choć ja wcale nie oczekuję, że ludzie będą mnie tylko głaskać po głowie, to czuć w tych komentarzach, że intencją osoby oceniającej jest podcinanie innym skrzydeł.

Oczywiście, jeden komentarz na plfoto to za mało, żeby mnie odwieść od fotografowania, ale prawda jest taka, że ja miałam wtedy dwadzieścia parę lat, byłam na początku swojej drogi i miałam mocny problem z samooceną.

Miałam wątpliwości, czy się do tego nadaję i czy się sprawdzę. Moja mama była przerażona moim wyborem, bo wolałaby, żebym poszła na medycynę i miała normalny zawód.

Ja czułam, że coś z tego może być, ale dramatycznie brakowało mi wtedy wsparcia.

Wiele osób odczuwa strach, że jeśli wystawią się na widok publiczny, to inni zaszczują ich negatywnymi komentarzami. W związku z tym boją się działać. A ciebie to chyba zmotywowało do założenia Kobiecej Foto Szkoły? Czy były jakieś inne powody?

Moje negatywne doświadczenia na pewno były ważnym impulsem.

Hasło, które przyświeca Kobiecej Foto Szkole, brzmi: „Zero krytyki, maksimum wsparcia.” To jest naprawdę bardzo nośne i to działa!

Dobrze, że włożyłam w to te negatywne doświadczenia i wykorzystałam tego nerwa w sobie do stworzenia czegoś tak, jak trzeba.

Ale był też jeszcze jeden, bezpośredni impuls.

Tuż przed założeniem Kobiecej Foto Szkoły i rozpoczęciem nauczania fotografii w sieci pracowałam jako fotografka i robiłam sesje zdjęciowe kobietom prowadzącym biznesy: blogerkom, rzemieślniczkom, właścicielkom sklepów internetowych.

To mnie w pewnym sensie uratowało, bo zamiast skupiać się na branży jako takiej, ja zaczęłam poświęcać się ludziom, którym miałam coś do zaoferowania.

Poznałam te dziewczyny bliżej, z niektórymi się przyjaźnię do dzisiaj i dowiedziałam się, jakie potrzeby mają takie osoby.

Dla nich sesja za 1000-1500 zł u fotografa to dużo, bo one dopiero startują i nie mają tych pieniędzy. Zresztą, nawet jeśli zrobią tę sesję, to mogą wrzucić zdjęcia na stronę internetową, ale całego Instagrama, Facebooka czy sklepu nimi nie wypełnią.

Uznałam więc, że trzeba im dać narzędzia, które umożliwią im samodzielne robienie zdjęć, nawet smartfonem, żeby mogły na bieżąco korzystać z tej fotografii.

Czyli wyczułaś potrzebę rynku! Zatrzymajmy się jeszcze jednak przy tym krytykowaniu. Pamiętam czasy, gdy w Polsce popularny był program Idol, w którym Kuba Wojewódzki mieszał z błotem uczestników. Zarzucano mu, że podcina im skrzydła, ale on odpowiadał, że gdy te osoby wyjdą na rynek, nikt nie będzie ich głaskał po główkach. Może więc jeśli ktoś kompletnie nie ma predyspozycji do fotografii, lepiej ustawić mu oczekiwania, a nie tworzyć jakieś złudne nadzieje?

Ja myślę zupełnie odwrotnie.

Wojewódzki twierdził, że świat ich zje, a przecież ten świat to też my i to my współtworzymy kulturę wokół oceniania artystów.

Rzeczywiście istnieje przekonanie, że po artystach można jechać, bo jak ktoś już się odważył tak nazwać, to trzeba mu pokazać, gdzie jego miejsce.

U mnie dziewczyny bardzo boją się tego momentu, gdy nazwą się fotografkami. Tak jakby oznaczało to jakiś nadmiar pychy, za który na pewno ludzie po nich pojadą.

Ja namawiam do większego luzu, bo to jest zajęcie jak każde inne. Czy jak pójdziesz do piekarni, to też powiesz: „Proszę pana, te bułki to jest wstyd i żenada!”?

Nie trzeba być geniuszem czy mistrzem świata, żeby robić wartościowe zdjęcia, spełniać się w tym czy się tym bawić.

Ja uczę ludzi i nie do końca wierzę w koncepcję talentu, z którym trzeba się urodzić. Jeśli czujesz, że coś cię ciągnie do danej dziedziny, to dasz radę. Jednemu pójdzie szybciej, innemu wolniej, ale na pewno się uda.

Ja też jestem zwolennikiem budowania na własnych predyspozycjach. Każdego pewnie można nauczyć podstaw kompozycji, trójpodziału, oświetlenia, itd., bo to są rzeczy techniczne, do których nie potrzeba talentu. Są jednak osoby, które złapią to w mig, a innym możesz tłumaczyć w nieskończoność, a efekt i tak będzie mocno wymęczony.

Moim zdaniem ten efekt wcale nie musi być super, żeby był z korzyścią dla danej osoby. Nasza społeczność gromadzi wiele osób, które wcale nie mają ambicji, żeby zostać profesjonalnymi fotografkami.

Żeby efekt naszej pracy przyniósł nam korzyść, wcale nie musi być idealny

Jeśli dziewczyna ma cukiernię i chce sfotografować ciastko, żeby wrzucić na Instagram, to to zdjęcie nie musi od razu wygrać World Press Photo! Wystarczy zapamiętać pięć podstawowych rzeczy – choćby to, że warto robić zdjęcia w świetle dziennym – i tyle.

Fotografia jest dziś językiem komunikacji w social mediach, więc warto mieć pewną swobodę i lekkość w posługiwaniu się tym językiem. A ta lekkość przychodzi z praktyki i sprzyjającej atmosfery, w której nie boimy się próbować.

Dobrze, to jak tworzyć taką wspierającą atmosferę? W twojej grupie na Facebooku Kobieca Foto Szkoła jest ponad 16 tysięcy osób. Założę się, że znajdą się wśród nich jacyś krytykanci, nawet jeśli rzucisz hasło: „Zero krytyki, maksimum wsparcia”. Jak prowadzisz tę grupę, żeby zachowała ten wspierający charakter?

Z grupą rzeczywiście jest ciężko.

W grupie działa to tak, że dziewczyny wrzucają zdjęcia i proszą o ocenę. Ja z jednej strony cały czas powtarzam, żeby nie krytykować, a z drugiej bronię charakteru grupy. Niektórzy zarzucają nam, że to jest miejsce słodko-pierdzące. Tak jest! My się tam klepiemy po pleckach, a jak komuś to nie odpowiada i woli na ostro, to na pewno znajdzie w internecie niejedną taką społeczność.

Takie podejście chyba odsiewa część osób, które lubią naparzankę w komentarzach. Poza tym dziewczyny same moderują tę grupę i jeśli ktoś się zagalopuje, ostrzegają, że powinien być bardziej konkretny i konstruktywny w swoich opiniach.

Na grupie jest też twarda ręka moderacji.

Obserwujemy jednak, że powoli dziewczyny, które fotografują bardziej profesjonalnie, wyparły te amatorki, publikując swoje naprawdę piękne i dopieszczone zdjęcia.

Staramy się więc pielęgnować tę społeczność na Instagramie, bo to nie jest portal do oceniania fotografii jako takiej, a zdjęcia są tam sposobem komunikacji.

Skupiamy się na organizowaniu wyzwań fotograficznych – jedno z nich trwa co tydzień od czterech lat non stop. Dobiłyśmy już chyba do miliona zdjęć, bo tam są hasztagi, w które dziewczyn klikają.

Biorąc udział w tym wyzwaniu i wrzucając zdjęcie na zadany temat, musisz też odwiedzić inne konta. I tam się naprawdę dobrze dzieje: ludzie komentują, wspierają się, nawet spotykają w realu!

Oczywiście, spamerzy też się zdarzają, ale wtedy wkracza pani kierowniczka i grozi palcem.

W tej chwili jest tam ponad 120 tysięcy osób i dziewczyny same mówią, że takiego wsparcia i dmuchania w skrzydełka nie spotkały nigdzie indziej.

Jestem megadumna z tej społeczności.

Trenerzy sportowi mówią, że w życiu młodego zawodnika jest zwykle taki etap, kiedy potrzebne jest mu klepanie po plecach i chwalenie za to, jak ćwiczy. Natomiast gdy wejdzie już na wyższy poziom, potrzebuje osoby, która da mu konkretny wycisk i będzie go motywować w inny sposób. Czy nie masz wrażenia, że ludzie, którzy zaczynają robić te bardziej profesjonalne zdjęcia, wyrastają w pewnym momencie z twojej społeczności, bo potrzebują więcej krytyki?

Chyba nie, tym bardziej że batem nad dziewczynami robiącymi lepsze zdjęcia jest tak naprawdę rynek. Wchodzą w świat profesjonalnej fotografii, zaczynają się reklamować i czeka je konfrontacja z klientami.

Zauważyłam jednak, że nawet wtedy problemem zwykle nie jest poziom fotografii. Chodzi raczej o nie do końca wystarczające działania marketingowe. Sztuka i biznes powinny iść równolegle ramię w ramię.

Skoro już zahaczyłaś o biznes, to powiedz, ja ta otwarta grupa na Facebooku przekłada się na sprzedaż twoich produktów. Mierzysz to jakoś?

Jak najbardziej, ja sporo rzeczy mierzę.

Przede wszystkim zależało mi na tym, żeby robić mniej, ale wydajniej. Wiem już, że ta grupa nie sprzedaje, a wiemy to z linków i banerów, bo wszystkie skracamy i obserwujemy za pomocą narzędzia bitly.

Wynika to z faktu, że ta facebookowa społeczność wyszła poza naszą grupę docelową. Nasze produkty są przeznaczone dla osób, które są na początku drogi. Chcą się nauczyć obsługi aparatu czy robienia świetnych zdjęć smartfonem, a w grupie są osoby, które mają już ten krok za sobą i chcą wystartować ze swoim biznesem fotograficznym.

Myślę więc o tym, żeby stworzyć jakiś produkt dla tych dziewczyn, np. szkolenie biznesowe.

Myślałam też o tym, żeby zamiast grupy stworzyć miejsce, w którym będziemy dawać konkretny feedback początkującym dziewczynom. Moje idealistyczne założenie było jednak takie, że te bardziej doświadczone bedą się dzielić swoimi spostrzeżeniami, a to nie działa. Lepiej byłoby nawiązać płatną współpracę z wybranymi osobami, pokazać im, jak ja daję ten feedback, i zatrudnić je w charakterze ekspertek.

Słuchając tego, jak mówisz o biznesie i marketingu, aż trudno uwierzyć, że patrzyłaś kiedyś na te dziedziny z pogardą! Czułaś się artystką, a ten cały biznes nie był dla ciebie. Co takiego się stało, że zmieniłaś to podejście?

Artyści i wielu różnych twórców myślą często, że marketing i promowanie siebie to jest coś brudnego. Szlachetna postawa jest taka, że masz być dobry, a ludzie sami cię odkryją.

Ja bardzo chciałam tak robić, ale to nie działało. Zdałam sobie więc sprawę, że coś tu nie gra i muszę działać inaczej.

Trafiłam do bardzo fajnego, twórczego środowiska – do Latającej Szkoły Agaty Dutkowskiej, gdzie były organizowane spotkania na żywo, podczas których babki opowiadały, czym się zajmują.

Wcześniej myślałam, że biznes to nie mój świat, ale okazało się, że poznałam mnóstwo fajnych dziewczyn z najróżniejszych branż. Poza tym odkryłam, że sam biznes i przedsiębiorczość są bardzo twórczymi zajęciami!

Mogę więc powiedzieć, że znalazłam sobie nową pasję w życiu. Do tego stopnia, że pewnego dnia poszłam do dyrekcji szkoły fotograficznej, w której wykładałam, i zaproponowałam poprowadzenie zajęć o marketingu dla fotografów. Ja jeszcze wtedy raczkowałam na Instagramie, ale już miałam taką zajawkę i czytałam tyle różnych książek biznesowych, że chciałam się tym dzielić z innymi. Wystartowaliśmy więc z tymi zajęciami.

A jeśli chodzi o tę Latająca Szkołę: czy przemówiło do ciebie to nagromadzenie kobiet czy może jakiś konkretny przypadek, np. słuchałaś Julity z Wągrowca i oświeciło cię, że jesteś taka jak ona?

Dokładnie tak było!

Ja wcześniej miałam przekonanie, że wszystkie babki prowadzące własne firmy są po SGH, mają mocne biznesowo-ekonomiczne wykształcenie i chodzą w garsonkach.

A tymczasem na tych spotkaniach na żywo przeżyłam szok, bo okazało się, że to są bardzo różne kobiety: fotografki, artystki, rękodzielniczki, właścicielki sklepów. To były dziewczyny takie jak ja.

Ty skończyłaś fotografię i kulturoznawstwo, czyli kierunki, które nie do końca kojarzą się z biznesem. Gdzie jeszcze zdobywałaś zatem to doświadczenie i skąd czerpałaś inspiracje?

Rzuciłam się na tę wiedzę jak szczerbaty na suchary!

Czytałam książki biznesowe, słuchałam podcastów, obserwowałam różne osoby działające w internecie: Agatę Dutkowską, Olę Budzyńską, (na jednym ze zlotów Latającej Szkoły byłyśmy wszystkie w szoku, że udało jej się zarobić 100 tysięcy z kursu online!), Marie Forleo, Jennę Kutcher, Hilary Rushford, Amy Porterfield.

Poza tym miałam też całkiem niezłą podbudowę w postaci zdobytego wcześniej doświadczenia. Swego czasu wydawało mi się, że to jest pewna wada, że ja muszę łapać kilka srok za ogon. Ale później okazało się to bardzo przydatne.

Na stażu w telewizji nauczyli mnie montować, umiałam stawiać strony na WordPressie, prowadziłam wykłady, więc lubiłam nagrywać i mówić do ludzi. Udało mi się połączyć te niteczki w biznesie online.

Chłonęłaś tylko ogólnodostępne treści darmowe czy zapisywałaś się też na kursy?

Jak najbardziej kupowałam też kursy. Chyba od każdej z twórczyń, który wymieniłam, mam jakieś płatne produkty.

Jestem zresztą wielką fanką kursów online i dlatego też sama je robię. Tym bardziej że gdy startowałam z biznesem, miałam już dwójkę dzieci na pokładzie – w tym jedno małe – i udział w warsztatach na żywo byłby dla mnie wielkim wyzwaniem logistycznym. Poza tym ja lubię przerabiać materiał w swoim tempie.

Zdaje się, że powiedziałaś kiedyś, że ludzie kupują od ciebie nie dlatego, że tej wiedzy nie znajdą nigdzie indziej, ale dlatego, że cię lubią.

Coś w tym jest, ale bardziej niż mnie lubią, mają do mnie zaufanie.

Ja bardzo poważnie podchodzę do zasady, że zanim zacznie się sprzedawać, trzeba dać ludziom coś wartościowego za darmo. Czasem gdy robię jakieś freebie, to przez dzień, dwa chodzę i myślę, czy na pewno mogę to dać za darmo, bo to jest wiedza, którą warto by sprzedawać. I wtedy wiem, że to coś jest wartościowe.

Zaoferuj swojej społeczności, dzięki czemu ludzie uwierzą, że mogą coś zrobić

Staram się dawać dziewczynom coś, co sprawi, że uwierzą, że mogą, i będą widzieć postępy.

W fotografii jest sporo takich rzeczy. Nagle ludziom otwierają się oczy i widzą, że można robić fajne zdjęcia, nie jest to aż tak skomplikowane i nie trzeba mieć piątki z fizyki.

Dzięki temu dziewczyny wiedzą potem, że Dzikowska umie nauczyć.

Osoby, które dają wysokiej jakości treści za darmo, mają czasem później odzew, że ktoś nie kupił ich kursu, bo właściwie wystarczająco dużo nauczył się z tych darmowych treści. Miałaś do czynienia z taką sytuacją?

Jak najbardziej. Pamiętam ze dwie takie wiadomości od ludzi, którzy zapytali, czy nie boję się, że klienci nie będą chcieli kupić ode mnie kursu, bo dałam już im tyle za darmo. Okazało się jednak, że ta sprzedaż pozamiatała.

Oczywiście, bedą się zdarzać osoby, które nie kupią, ale ja się na to godzę. Moi klienci sponsorują też tę darmową treść, choćby dla osób, których na to nie stać albo które nie są jeszcze w tym dobrym momencie w życiu i może zdecydują się na zakup za kilka lat.

Chętnie dzielę się tą wiedzą, nawet jeśli nie wszyscy płacą. Niech dobro idzie w świat, a ludzie przekonują się do fotografii.

Z mojego doświadczenia nie ma się czego bać i lepiej dać za dużo niż za mało.

Zwłaszcza jeśli chcemy zbudować do siebie zaufanie. Podobnie jest, jak się umawiasz w salonie samochodowym na jazdę próbną i dostajesz do przetestowania najbardziej wypasiony model. Bo jak inaczej namówić klienta do zakupu, jeśli nie dasz mu się pobawić czymś takim?

Dokładnie! Miałam podobne doświadczenie w salonie firmowym Leica. To jest koszmarnie drogi sprzęt fotograficzny, ale poszłam sobie pooglądać. I pan powiedział, że może mi pożyczyć aparat za darmo na weekend, żebym się pobawiła. Dodał jednak, że mnie ostrzega…

Wiem, o co mu chodziło! Bo jak spróbuję, to przepadnę! Nie wzięłam więc i na razie nie zamierzam. [śmiech]

Wspomniałaś, że mierzysz wiele wskaźników i liczb w biznesie. Skąd ci się to wzięło, na co zwracasz uwagę i jakie wnioski wyciągasz?

Ja po tym pierwszym zachłyśnięciu się biznesem, gdy zauważyłam zainteresowanie ludzi, a kurs się sprzedawał, po dwóch latach doszłam do ściany. Poczułam, że bardzo mnie to spala i jeśli nie postawię sztywnych granic, to ten biznes mnie zje.

Zaczęłam się zastanawiać, co zrobić, żeby nie robić aż tylu różnych rzeczy.

Był taki etap, że codziennie spisywałam pewne wartości. Nauczyłam się tego z kursu Eweliny Muc UX w małej firmie, która tłumaczyła, że jeżeli prowadzimy dużo różnych działań w internecie – na Instagramie czy w newsletterze – to warto to mierzyć codziennie, żeby wiedzieć dokładnie, co działa, a co nie. Dobrze jest notować to skrupulatnie przez co najmniej miesiąc, żeby wiedzieć, kiedy dane wartości rosną.

Warto mierzyć skuteczność swoich działań, żeby móc świadomie podjąć decyzję, co kontynuować, a z czego lepiej zrezygnować

Ja zbierałam swoje dane w trzech grupach: Instagram, newsletter i sprzedaż. Na Instagramie okazało się na przykład, że dobre efekty przynosiło to nasze cotygodniowe wyzwanie – Fotowtorek, bo dołączało do nas dużo nowych osób.

Swego czasu prowadziłam też co tydzień na Facebooku i Instagramie live’y na różne fotograficzne i życiowe tematy. Bardzo to lubiłam, ale jednocześnie bardzo mnie to spalało. Po każdym takim spotkaniu, w które wkładałam mnóstwo energii, miałam potężny zjazd.

W pewnym momencie postanowiłam sprawdzić, co mi te live’y konkretnie dają. Okazało się, że nic specjalnego za tym nie szło, więc mogłam z tego zrezygnować. Własny biznes daje taką możliwość.

Teraz live’y nagrywam, gdy są wyzwania albo sprzedaż. Może się wydawać, że nie odzyskałam tego czasu zbyt dużo, ale jednak były to 3 godziny tygodniowo – wystarczy więc pomnożyć to przez liczbę piątków w pół roku, żeby dojść do wniosku, że w tym czasie można zdziałać cuda.

Czy krytyka, z którą spotkasz się teraz, działa na ciebie inaczej niż kiedyś? Uodporniłaś się na nią, a może asystentki ją kasują, żebyś jej nie widziała?

Wiem, że wiele osób chcących wystartować z działalnością internetową, boi się hejtu. Z mojego doświadczenia wynika, że wcale nie ma tego tak dużo, więc spokojnie – te obawy są często na wyrost.

Jeżeli ktoś z moich klientów napisałby, że mój kurs jest beznadziejny, to na pewno bym się przejęła i nie mogła spać. Mimo że miałabym 100, 200, 300 pozytywnych opinii i tak drążyłabym temat, dopytywała, a nie olała i założyła, że ktoś napisał to złośliwie. Chciałabym wiedzieć, jak możemy to naprawić.

Wcale nie chciałabym, żeby było inaczej. Nie potrzebuję wyhodować aż tak grubej skóry, żeby to po mnie spływało. Naprawdę zależy mi, żeby te kursy były dobre i żeby ludzie czuli, że dobrze wydali pieniądze.

Oczywiście, jeśli pojawią się złośliwości – ktoś, kto nie jest klientem, napisze mi, że mam krzywy nos – to dziewczyny pewnie mi to skasują, żebym tego nie widziała i nie przeżywała. Bo nawet takie głupoty są obciążające.

Paradoksalnie pomogło mi zaakceptowanie faktu, że ja jestem wrażliwą osobą i przejmuję się tym, co ludzie myślą. Bo ja lubię ludzi i zależy mi, żeby oni lubili i cenili mnie oraz korzystali z tego, co dla nich mam.

Uważam, że to jest zdrowe podejście, ale z drugiej strony, na początku mojej działalności ja miałam bardzo chwiejne poczucie własnej wartości. Nie wiedziałam czy się nadaję, dlatego te oceny były tak dotkliwe.

W tej chwili mam dosyć stabilną samoocenę. Może nie za wysoką, ale stabilną. Poza tym patrzę na fakty: biznes się rozwija, jest przychód, są klienci, którzy polecają nas dalej i wystawiają dobre opinie. Przeżywam więc cały czas, ale już jest dobrze.