Chcesz zwiększyć skuteczność ofert? Wystarczy jedna zmiana, żeby klienci odpowiadali na twoje maile: „wchodzę w to!”

W jaki sposób Dawid przygotowywał oferty w formie PDF‑ów i jaka była ich skuteczność?

Przygotowywane do 2020 roku oferty w formie PDF-ów nie odróżniały się zbytnio od ofert wysyłanych przez inne firmy zajmujące się SEO. Standardowa oferta zawierała kilka pakietów do wyboru, ilość linków, opis proponowanych treści, frazy i otoczkę marketingową.

Mimo wszystko jednak tego typu oferty generowały dość przyzwoitą konwersję – nieco ponad 6%. Czyli na każde 100 wysłanych ofert udawało się podpisać 6-7 umów.

W ówczesnym momencie dzięki takiemu wynikowi firma cały czas rosła.

Chcesz stworzyć skuteczną ofertę, ale nie znasz się na copywritingu? Za pomocą sztucznej inteligencji w 60 minut przygotujesz oryginalne, zachęcające do zakupu teksty. Nawet gdy nie lubisz pisać. Zobacz tutaj »

Dlaczego Dawid zdecydował się zmienić formę ofert i przejść na wideo?

Głównym powodem była zmiana klienta docelowego. Chodziło o to, żeby dotrzeć do bardziej wymagających klientów, którzy są w stanie zapłacić więcej. Stąd sama oferta też musiała ulec zmianie.

Zaczęło się od nagrania oferty w postaci bardzo ogólnego wideo. Feedback był bardzo pozytywny (konwersja wzrosła o 50%), dlatego kolejnym krokiem było spersonalizowanie filmów.

Początkowo oferta w formie wideo zawierała podobne informacje do tych zamieszczanych wcześniej w PDF-ach. Później oferta została spersonalizowana.

Po zwiększeniu cen diametralnie spadła ilość leadów, przez co można było poświęcić więcej czasu na przygotowanie jednej oferty. Dedykowane wideo okazało się strzałem w dziesiątkę. Konwersja wyniosła 20%.

W obecnej wersji o samej ofercie w wideo nie mówi się zbyt wiele. Nagranie trwa ok. 10 minut. Na początku przedstawiona jest sytuacja klienta: jego widoczność w Google i pozycja na tle konkurencji. Później jest czas na pokazanie strategii – czyli poinformowanie klienta, co i jak można zrobić. Następnie mamy uwiarygodnienie zaprezentowanej strategii poprzez wskazanie, że u innych klientów to działa. Dopiero na końcu pojawia się oferta – jaj kluczowe elementy i ceny.

Dzięki temu klient widzi, że firma nie walczy ceną i ważniejsze są dla niej inne elementy i wartości.

Dodatkowo w mailu załączana jest standardowa oferta w formie PDF, bo niektórzy klienci jej potrzebują.

W jaki sposób Dawid i jego zespół aktywnie pozyskują klientów?

Gdy klient zgłasza się sam, czyli jest to tzw. pasywny lead, zgodnie z prawem można mu od razu przesłać ofertę.

Inaczej ma się sprawa w przypadku aktywnego pozyskiwania klientów. Konieczny jest prospecting, czyli działania zmierzające do uzyskania wyraźnej zgody na przesłanie oferty. Wysłanie linku do wideo już w pierwszym mailu jest ryzykowne, bo takie maile często lądują w SPAM-ie. Poza tym pierwsze wideo nie może być ofertą.

Nie trzeba przygotowywać klienta na ofertę w bardziej innowacyjnej formie. W ten sposób można liczyć na efekt zaskoczenia u klienta.

Jak wygląda proces przygotowania oferty wideo?

Ofert jest tyle, ile leadów. W 2022 było to ok. 60 filmów. W firmie przygotowywanych jest jednak znacznie więcej wideo, bo zespół wykorzystuje je np. do nagrywania raportów miesięcznych. Są one wysyłane do klientów z wyższych pakietów.

Na początku nagranie jednego wideo wymagało 2-3 godzin pracy. Dziś dzięki wprawie można to zrobić w ok. 30 minut. Autorskie narzędzia dają możliwość szybkiego pozyskania wykresów, które są później zamieszczane w prezentacji dla klienta. Filmy powstają dzięki aplikacji Loom, którą można potestować w planie darmowym. Wszystkie wideo są nagrywane w dedykowanym do tego pokoju na profesjonalnym sprzęcie. To dodatkowo podbija wiarygodność firmy – podobnie jak drobne błędy, wpadki czy świadoma rezygnacja z montażu.

Początkowo nagrania przygotowywane były na laptopie. Prawda jest taka, że ważniejszy od obrazu jest dźwięk, więc osoby początkujące powinny rozważyć zainwestowanie w mikrofon.

Jak zachęcić ludzi z zespołu do tworzenia wideo na potrzeby klientów?

Lęk przed kamerą dotyczy wielu osób. Praktycznie większości. Nie ma sensu nikogo zmuszać do nagrywania.

Dobrym pomysłem jest nagrywanie własnych materiałów, a następnie zadbanie o to, aby pozytywny feedback dotarł też do pozostałych członków zespołu. Gdy ludzie zobaczą, że to działa, chętniej sami wypróbują tę metodę.

Poza tym dzięki samodzielnemu nagrywaniu nabieramy wprawy i możemy później podzielić się wskazówkami i doświadczeniem z innymi.

Czy pojawiają się negatywne reakcje na oferty w formie wideo?

Jedynym minusem jest fakt, że niektóre wideo nie są oglądane. Zdarza się to rzadko, ale może wywoływać pewną frustrację.

Niemniej warto obserwować statystyki wideo – można w nich sprawdzić, czy nagranie zostało obejrzane i czy oglądający dotrwał do końca. A potem wyciągnąć z tego cenne wnioski na przyszłość.