Marka osobista na LinkedIn – jak skutecznie działać prowadząc własny biznes? Zamień profil w magnes na klientów

Marek Jankowski: Co ostatnio czytałeś?

Adrian Gamoń: Jak myśleć o sobie dobrze? O sztuce akceptacji i życiu bez lęku niemieckiej psychoterapeutki Stefanie Stahl.

Ta książka dobrze współgra z tematem budowania marki osobistej. Bo budowanie marki osobistej nie ogranicza się tylko do wrzucania postów do social mediów. Bardzo ważne jest samopoznanie i wewnętrzna praca z samym sobą, a w tym poradniku znajdziemy sporo wskazówek dotyczących tego, jak zaakceptować samego siebie czy jak się rozwijać.

To nie jest łatwe, bo wiąże się z naszymi życiowymi doświadczeniami.

Dziękuję za tę rekomendację, bo rzeczywiście osoby chcące budować swoją markę osobistą zmagają się często z lękiem przed wyjściem do świata. Porozmawiajmy teraz o budowaniu marki osobistej na konkretnej platformie, czyli na LinkedInie. Jakiś czas temu zapytałem słuchaczy MWF – a są to głównie mikroprzedsiębiorcy – z jakiego serwisu społecznościowego korzystają najczęściej. LinkedIn uplasował się na czwartej pozycji po Facebooku, Instagramie i YouTubie, osiągając chyba wynik 6%. Nasuwa się więc wniosek, że LinkedIn nie jest dobrym miejscem dla mikroprzedsiębiorców. Co o tym myślisz?

Analizuję LinkedIna w Polsce już od paru lat, przygotowując raport poświęcony temu tematowi. Z moich badań wynika, że ok. 20% użytkowników LinkedIna w naszym kraju to są decydenci, czyli przedsiębiorcy. Z tego ok. 100 tysięcy osób to mali przedsiębiorcy zatrudniający do 50 pracowników. To spore grono, biorąc pod uwagę fakt, że LinkedIn ma w Polsce 4,7 miliona użytkowników.

LinkedIn wymaga oczywiście innej specyfiki komunikacji niż Facebook czy Instagram, niemniej to medium bardzo się zmienia i w tym roku myślę, że będzie na nim działać coraz więcej soloprzedsiębiorców.

Mikroprzedsiębiorcy działający tam dzisiaj są bardzo aktywnymi użytkownikami – 13% z nich opublikowało w ostatnim miesiącu co najmniej jeden post. To duża skala zaangażowania, więc potencjał LinkedIna jest spory.

Poza tym platforma ta wprowadziła ostatnio tzw. tryb twórcy, oferując dodatkowe narzędzia dla mniejszych przedsiębiorców, które umożliwiają im lepszą promocję.

Tworząc profil na LinkedInie, możemy zamieścić w nim mnóstwo informacji – praktycznie całe swoje CV. Na co zwrócić uwagę w pierwszej kolejności, żeby ten profil jak najlepiej budował moją markę eksperta?

Wymieniłbym takie trzy rzeczy.

Zaczynamy od ustalenia celu naszej działalności na LinkedInie. Musimy zdecydować, co chcemy o sobie powiedzieć i z kim chcemy budować relacje. Może to być nawet bardzo ogólny cel, np.: chcę budować swój wizerunek fajnego i atrakcyjnego przedsiębiorcy.

Druga rzecz – zadbajmy o to, aby nasz profil był aktualny, czyli pokazywał, w jakim miejscu jesteśmy, co teraz robimy albo – jeśli nie mamy jeszcze zbyt wielu kompetencji eksperckich – w jakim kierunku zmierzamy i się rozwijamy. Ludzie często lepiej oceniają nasze działanie niż same osiągnięcia.

Zacznij od określenia celu, jaki chcesz osiągnąć za pomocą swojej obecności na LinkedInie

Trzecia sprawa – uzupełnijmy profil w stopniu maksymalnym. Nie chodzi o to, aby wykorzystać na maksa liczbę znaków dostępnych w danym polu, ale bardziej o to, aby uzupełnić wszystko, co możemy, i opowiedzieć o sobie jak najwięcej.

Im więcej treści na profilu, tym większa szansa, że znajdą się tam słowa kluczowe, po których użytkownicy będą nas wyszukiwać – również w wyszukiwarce Google, bo ten serwis świetnie się pozycjonuje.

Poza tym jeśli damy się użytkownikom lepiej poznać, będą oni bardziej skłonni nam zaufać, a przecież – nawiązując do książki Michała Szafrańskiego – zaufanie jest walutą przyszłości.

Kluczowa jest też góra profilu – czyli zdjęcie, imię i nazwisko oraz nagłówek – bo ona robi pierwsze wrażenie i towarzyszy nam wszędzie na LinkedInie, również przy komentarzach. Jeśli to nie będzie ciekawe, ludzie będą szukać kogoś, kto jest ciekawszy.

Doprecyzujmy trochę ten cel. Załóżmy, że jestem programistą i robię strony internetowe. W pierwszym przypadku pracuję w agencji i buduję profil, żeby pokazać, że jestem dostępny dla potencjalnych innych pracodawców. W drugim – prowadzę jednoosobową działalność i robię te strony na własny rachunek. Czym powinny różnić się te dwa profile, żeby odbiorcy wiedzieli, że człowiek A chce dostawać oferty pracy, a człowiekowi B mogę zlecić zrobienie strony internetowej?

Człowiek A nie musi się zbytnio starać, bo akurat programiści są bardzo pożądanymi pracownikami na LinkedInie. Firmy inwestują nawet w płatne reklamy, żeby do nich docierać.

Tak! Microsoft, który jest właścicielem LinkedIna, powinien kazać sobie płacić za wyświetlanie wyników wyszukiwania, za każdym razem gdy ktoś wpisze: „specjalista IT”. [śmiech]

Niektórzy programiści nawet szyfrują swoją obecność, bo z jednej strony chcą być na LinkedInie, żeby kontaktować się z innymi, ale z drugiej nie chcą być aż tak widoczni.

Programista-specjalista powinien przedstawić języki, na których się zna, oraz zaprezentować portfolio. Może też zbierać potwierdzenia umiejętności i rekomendacje oraz rozbudowywać swoją sieć kontaktów o specjalistów z branży.

Z kolei programista-przedsiębiorca, który chce dotrzeć do klientów, powinien pokazywać więcej realizacji czy przykłady wdrożeń w sekcji Polecane. Można poprosić klientów o rekomendacje, a w sekcji Umiejętności pokazać kluczowe rzeczy.

W nagłówku warto napisać, że projektuje się strony dla takich i takich branż w takim i takim języku.

Od niedawna na LinkedInie jest też coś takiego, jak marketplace usług, gdzie można zdefiniować swoje usługi, np. tworzenie stron internetowych, które później wchodzą do ogólnej bazy LinkedIna i platforma daje znać danemu przedsiębiorcy, że są osoby, które takich usług szukają.

Ja sam dostawałem powiadomienia, że ktoś szuka specjalisty od social mediów.

Po założeniu profilu kolejnym logicznym krokiem wydaje się stworzenie listy kontaktów. Kiedy wiele lat temu tworzyłem konto na Facebooku, od razu dostałem listę osób, które prawdopodobnie są moimi znajomymi. Facebook jest sprytny! Podobno tworzy nawet ghost profiles, czyli profile osób, których nie ma jeszcze na Facebooku, ale gdy tylko się pojawią, od razu dostaną polecenia konkretnych osób, które warto zaprosić do znajomych. Na LinkedInie jednak nie chodzi o to, żeby dodawać do sieci kontaktów mamy czy żony, bo ta lista ma być bardziej profesjonalna. Oczywiście, jeśli działam w jakiejś branży, parę osób pewnie już znam, więc mogę je od razu zaprosić, ale jak podejść do tego w sposób strategiczny, czyli zapraszać nowe, nieznajome osoby, nie będąc jednocześnie odebranym jako stalker czy spamer?

Sieć kontaktów rzeczywiście jest kluczowym aspektem działalności na LinkedIn. Co z tego, że masz świetny profil, jeśli nie masz z kim się kontaktować?

Przede wszystkim należy zapraszać osoby, które należą do naszej grupy docelowej, a także takie, które są spójne z naszą branżą, które znamy, z którymi współpracujemy, które są wpływowe w branży i które są dla nas inspirujące.

Zapraszaj do sieci kontaktów osoby powiązane z dziedziną, w której działasz

Ważne jest też, żeby od takich osób te zaproszenia przyjmować.

Pamiętajmy także, że w tym zapraszaniu nie chodzi o to, żeby kliknąć „Zaproś”. Trzeba z tymi ludźmi budować relację. Ci ludzie muszą nas poznać, polubić i nam zaufać.

Co więcej, zapraszane osoby powinny być aktywne na LinkedInie. Dobrze, żeby w ciągu ostatnich trzech miesięcy coś się u nich na koncie działo – można to sprawdzić w sekcji Aktywności. Nie potrzebujemy pustych profili, których właściciele logują się do platformy raz na dwa lata. Takie osoby nie zareagują na nasze posty, algorytm nas za nie nie doceni.

Dobrze zbudowana sieć kontaktów będzie nas wspierać i odwzajemni się zaangażowaniem w nasze treści. Warto pokazać, że jesteśmy ich ciekawi, bo to do nas wróci.

Czy jest jakiś klucz, według którego warto rozłożyć te zaproszenia w czasie? Mówi się, że w niektórych serwisach po dodaniu nagle 1000 osób możesz być potraktowany jak spamer. Czy lepiej usiąść jednego dnia i od rana do wieczora wysyłać zaproszenia, czy może postanowić, że w danym tygodniu zaproszę 10 osób, ale zbuduję z nimi relację, żebyśmy mogli się poznać?

Taktyki są różne, choć LinkedIn narzuca jedno ograniczenie: w ciągu tygodnia można chyba zaprosić 100 osób.

Można sobie zrobić rundkę i założyć, że jednego dnia zaprosimy 20 osób, ale nie chodzi tylko o to, żeby przy każdej z nich kliknąć „Zaproś”. Ja polecam najpierw przyjrzeć się, kim jest ta osoba i czy rzeczywiście warto ją zaprosić, a następnie wraz z zaproszeniem wysłać jej jakąś spersonalizowaną wiadomość.

W przeciwnym wypadku przypomina to raczej kolekcjonowanie Pokémonów, a nie budowanie relacji i sieci kontaktów.

Fajnie mieć 500+ kontaktów na LinkedInie i można przyjąć taktykę 15 kontaktów tygodniowo.

Ja rekomenduję uczestnikom moich szkoleń taktykę 3-3-3: codziennie zaproś do sieci kontaktów 3 osoby, zostaw 3 komentarze i przeprowadź 3 rozmowy z innymi użytkownikami. Brzmi niewinnie, ale to spore wyzwanie. Z czasem jednak wchodzi to w nawyk.

LinkedIna trzeba się trochę nauczyć, bo jego specyfika jest nieco inna. Np. stories, które świetnie się przyjęło na Instagramie, z LinkedIna zostało wycofane, bo nie znalazło zwolenników. Jakie treści publikowane na LinkedInie sprawdzają się najlepiej z punktu widzenia budowania sieci kontaktów?

Tych form jest sporo. LinkedIn to są treści nieco bardziej profesjonalne i merytoryczne, więc polecam publikowanie contentu eksperckiego, komentarzy czy poradników.

Należy oczywiście określić, z kim chcemy się komunikować, i pisać o problemach naszych odbiorców.

Jeśli chodzi o formaty, to najlepiej sprawdzają się wideo, live’y i wydarzenia na żywo, posty ze zdjęciem oraz dokumenty, czyli PDF-y w formie karuzeli ze slajdami, na których można umieścić jakieś krótkie merytoryczne treści.

W USA jest nawet coś takiego, jak Clubhouse na LinkedInie, czyli możliwość organizowania spotkań głosowych. Do Polski na szerszą skalę ma to wejść na wiosnę tego roku.

Mam wrażenie, że na LinkedInie – podobnie jak na innych platformach – trzeba trochę poznać algorytmy decydujące o tym, jak wyświetlają się nasze treści. Zwykle jest tak, że coś, co ma dużo komentarzy, lepiej się niesie.  Trafiłem ostatnio na post, którego autor wysnuł tezę, że z jego doświadczenia podcasty nie sprzedają. Pod spodem posypały się komentarze, że to nieprawda, ale pojawiły się też głosy, że nie ma co dawać się sprowokować, bo ten post powstał w celu wygenerowania zasięgów. Czy warto uciekać się do tego rodzaju chwytów?

Nie da się odpowiedzieć jednoznacznie.

Z jednej strony, warto używać różnych chwytów i znać specyfikę działania algorytmu, który rzeczywiście bardziej promuje posty, pod którymi pojawiają się komentarze. Algorytm docenia po prostu czas poświęcany na interakcję z postem, a tutaj rachunek jest prosty: jeden like to jedna sekunda, a jeden komentarz to co najmniej kilkanaście sekund.

Z drugiej strony, uważam, że do wszystkiego trzeba podchodzić z umiarem. Sam czasem czytam z ciekawością takie dyskusje na polaryzujące tematy, nierzadko również się w nich wypowiadam i obserwuję, do jakich wniosków może to doprowadzić. Jeśli jednak widzę, że ktoś specjalnie gra pod publiczkę i nadużywa tego rodzaju chwytów, dystansuję się od tego.

Co pomaga budować zasięgi w mediach społecznościowych? Bycie ciekawym – po prostu.

LinkedIn powstał jako platforma dla rekruterów. Gdy wysyłasz swoje CV, starasz się wyglądać jak dobry pracownik i stawiasz na profesjonalizm. Dyskusje na LinkedInie też są takie bardziej ą, ę. Kiedy jednak budujesz swoją markę osobistą, powinieneś być autentyczny. Kreatywny twórca reklam nie może udawać kogoś innego i raczej nie wystąpi pod krawatem. Jak to pogodzić i budować wizerunek profesjonalisty, jednocześnie pozostając wiernym sobie?

Takie podejście do LinkedIna jest chyba dość stereotypowe. Dziś spokojnie jest przestrzeń na tę naturalność.

Warto dopasować swój styl do swojej branży. Możesz mieć trochę bardziej zwariowany wizerunek na LinkedInie, jest pracujesz w branży kreatywnej.

Budując wizerunek w social mediach, dopasuj swój styl do swojej branży

Czasy się zmieniają. Kiedyś garnitur był standardem, a obecnie sam miałem okazję przeprowadzać warsztaty dla prezesów międzynarodowych firm, którzy przyszli w dresach – choć może bardziej markowych. [śmiech]

Bardziej dbałbym o rzetelność, wiarygodność, prawdziwość i inne uniwersalne wartości.

Jeżeli ktoś jest producentem grillów, może od czasu do czasu wrzucić zdjęcie z grillem. Ale jeśli tych grillów nie produkujesz, to takich zdjęć lepiej nie wrzucaj.

Znam osobę, która miała problem z przygotowaniem okładki podcastu. Pokazała mi, co stworzyła, a ja poprosiłem ją, żeby przesłała mi wszystkie grafiki, których użyła do tego projektu. Zauważyłem, że na jednym zdjęciu jest widoczna jej ręka z pięknym tatuażem. Ona to jednak wykadrowała, bo uznała, że to nie pasuje do tej branży. Ja z kolei uważam, że to ją wyróżnia i pomaga budować markę osobistą. Rozmawiałem też z fizjoterapeutą, który z natury jest wesołkiem i często żartuje z pacjentami, poprawiając im w ten sposób nastrój, ale na zewnątrz nie chce kreować takiego wizerunku, żeby ktoś nie uznał, że jest nieczuły na cudzą krzywdę. Co radziłbyś w tego typu konfliktowych sytuacjach?

W dzisiejszych czasach mamy większe przyzwolenie na tego typu elastyczność. Poza tym budując swoją markę osobistą, trzeba szukać swojego wyróżnika. Taki tatuaż może być świetnym elementem gry wizerunkowej i pozwala nas lepiej zapamiętać.

To, co hamuje rozwój marki osobistej, to jest strach przed tym, że inni będą nas oceniać. Tymczasem osoby, które postawiły na otwartość – również na krytykę – silniej budują swoją markę. Niedoskonałość przyciąga innych ludzi, bo umożliwia im utożsamianie się z tymi osobami.

Jeżeli masz obawy przed pokazaniem jakiejś swojej cechy, nie musisz jej odsłaniać od razu. Możesz to zawrzeć w jakiejś drugiej warstwie. Dzięki temu dajemy innym możliwość odkrywania nas stopniowo.

Ja na początku jestem dla odbiorców Adrianem Gamoniem, czyli gościem od LinkedIna. Później okazuje się, że jestem też strategiem marki, itd. Tych opowieści o mnie może być więcej.

Nie warto jednak nic robić na siłę.

Co mogę jeszcze zrobić, żeby relacje nawiązywane na LinkedInie faktycznie pomagały mi w budowaniu marki osobistej?

Poza publikowaniem treści zalecałbym bycie fajnym, ciekawym człowiekiem dla innych ludzi. Warto komentować cudze posty, wchodzić w dialogi, bo to pomaga budować relacje i ludzie to doceniają.

Nie ma budowania społeczności bez budowania racji z tą społecznością.

Nie da się zbudować społeczności bez budowania relacji z tą społecznością

Co ważne, nie trzeba wcale być ekspertem. Wystarczy wnosić pozytywną wartość, doceniać innych. Znam osobę, która miała fajne efekty, a nie opublikowała żadnego posta.

Warto także pomyśleć o tzw. contencie premium, supercontencie, który będzie działał długofalowo, bo można go rozdrobnić na więcej rzeczy.

Może to być podcast, e‑book, książka, wideo, checklista albo raport. Ja od dwóch lat przygotowuję raport „LinkedIn w Polsce”, w którym zbieram dane z różnych źródeł na temat tej platformy i jej użytkowników. Chcę się nim podzielić.

Dzięki temu raportowi mogę dotrzeć do wielu osób i innych użytkowników.

Nie publikuję zbyt często postów, nie jestem mistrzem postowania, ale dzięki temu jednemu raportowi mam zapewnione posty na pół roku. Mogę go np. podzielić na osobne slajdy i publikować różne jego fragmenty.

Z podcastem jest podobnie: można z niego wyciągnąć fajne wypowiedzi, cytaty, materiały, zainicjować dyskusję…

Samo postowanie to nic.

Mam czasem ważenie, że niektórzy tak zapętlają się w tym pastowaniu, że nie docierają do momentu, w którym to się przekłada na sprzedaż! Załóżmy więc, że jestem psychologiem i chcę budować markę osobistą, żeby więcej sprzedawać. Załóżmy, że publikuję ciekawe posty, które ludzie komentują, a nawet udostępniają. W jaki sposób mogę aktywnie pozyskiwać klientów z LinkedIna? Przecież nie będę pisał do ludzi prywatnych wiadomości z pytaniem, czy przypadkiem nie szukają psychologa…

Będąc psychologiem, warto dookreślić swoją specjalizację: można być psychologiem dla biznesu albo dla pracowników firm.

Można pisać treści na temat higieny psychicznej pracy, stworzyć podcast albo blog na ten temat, nagrywać filmy i live’y, zrobić cykl konsultacji, odpowiadać na najczęściej zadawane pytania…

Cały czas pamiętajmy jednak, po co to robimy. Jeśli organizujemy szereg live’ów, na końcu powinniśmy zaprosić ludzi na konsultacje. To jest wręcz obowiązek wobec odbiorcy – trzeba mu wskazać, co ma dalej zrobić.

Na końcu każdego posta powinien być call to action, bo to my jesteśmy gospodarzami tej treści: użytkownik powinien skomentować post, kliknąć w link czy zarejestrować się.

Jak wycisnąć z LinkedIna maksimum efektów, poświęcając mu minimum czasu?

Typowe pytanie przedsiębiorcy… [śmiech]

Niektórzy sięgają po automatyzację, np. po autorespondery wysyłające wiadomości, ale ja tego nie polecam.

Lepiej podejść do tego bardziej strategicznie i uświadomić sobie, że nie jesteśmy dla wszystkich i nasze treści też nie są dla każdego.

Publikując treści, warto uświadomić sobie, że nie można być dla wszystkich i nasz content też nie jest dla każdego

Ja nie wrzucam postów co tydzień, bo nie mam na to czasu, ale jeśli coś już publikuję, to jest to przemyślane i przez to bardziej wartościowe i merytoryczne.

Warto też budować relacje z konkretnymi osobami, a nie ze wszystkimi. Działajmy precyzyjnie jak snajper.

Można również przyjąć sobie jakiś plan, np. poświęcać na LinkedIn godzinę w tygodniu, a po miesiącu sprawdzić, jakie efekty nam to przyniosło. Trzeba wyznaczyć sobie cel, zakres aktywności oraz pomiar.

Nie ma cudownego narzędzia, które skróciłoby nam ten czas, ale bycie uważnym w tym, co się robi, szukanie swojej drogi i słuchanie odbiorców to najlepsza droga. Odbiorcy sami najlepiej wiedzą, czego chcą, a jeśli nie wiedzą, to można ich o to zapytać.

Jak będziemy opowiadać o trudnościach i bolączkach klientów, a nie o sobie, to oni sami do nas przyjdą.

Jakie znasz triki pomagające w publikowaniu angażujących treści na LinkedInie? Może jakieś darmowe narzędzia zwiększające zasięgi?

Na przykład LinkedIn Hashtags, czyli wtyczka do Google Chrome, dzięki której możemy sprawdzić, ile osób obserwuje dany hashtag. Bo na LinkedInie, tak jak na Instagramie, też warto dodawać hashtagi. Nie dodawajmy jednak byle czego. Nie kopiujmy hashtagów z Instagrama i niech to bedą hashtagi obserwowane przez innych ludzi.

Dobrze też postawić na nowsze formy contentu: na live’y i wydarzenia na żywo. Zadawajmy czasem pytania, które polaryzują dyskusję.

Jest też trik dla firm. Normalnie nie można komentować postów innych użytkowników jako firma, ale dzięki wtyczce do Google Chrome Coment as company będzie to możliwe.

I jeszcze jedno narzędzie – przydaje się do planowania postów. Jest to Buffer, ale byłbym z nim ostrożny. Słyszałem, że wpływ na konsumpcję treści jest trochę gorszy, jeśli korzystamy z zewnętrznych narzędzi.

Nie wiem, czy tak jest naprawdę, ale zdecydowanie bardziej polecam po prostu przygotować sobie posty wcześniej, a potem wrzucić je, gdy mamy czas. Dzięki temu możemy być w interakcji z osobami, które wykazują zainteresowanie naszymi treściami. Możemy podsycać dialog i tym samym zwiększać zasięgi.