Jak sprawdzać konkurencję? Odkryj w sobie detektywa
i zdobądź przewagę w swojej branży

Marek Jankowski: Rozmawialiśmy już o budżecie i finansach firmowych. Dzisiaj natomiast chciałbym poruszyć temat sprawdzania konkurencji. Nie przekłada się to może bezpośrednio na nasz budżet, ale warto wiedzieć, co robią i jak sobie radzą inne firmy z naszej branży, bo to jednak ma wpływ na nasze finanse. Generalnie intuicja podpowiada nam, żeby sprawdzić konkurencję, jeszcze zanim rozpoczniemy działalność. Wtedy będziemy wiedzieć, z kim przyjdzie nam się mierzyć na rynku. Ale to nie jest jedyna sytuacja, kiedy warto się przyglądać konkurencji. Co ty radzisz swoim klientom: w jakich sytuacjach i jak często należy to robić?

Adam Grzesik: Ciekawe jest to, że o sprawdzaniu konkurencji wszyscy mówią, ale tak naprawdę większość ludzi tego nie robi.

Rzeczywiście najlepiej zacząć, zanim otworzymy firmę, ale warto to też robić, gdy tę firmę już prowadzimy.

Ja sam przynajmniej raz w miesiącu korzystam z usług różnych konkurentów, żeby wiedzieć, co się u nich dzieje. Chodzi przede wszystkim o sprawdzenie ścieżki klienta, momentów prawdy i całej obsługi.

Możemy później skopiować czy udoskonalić te dobre rzeczy, a także uniknąć tego, co nam się nie podobało lub nas zirytowało. Poza tym w komunikacji z klientem warto podkreślić, że u nas takie czy inne sytuacje się nie wydarzą.

Dzisiaj nie ma większych problemów ze sprawdzaniem konkurencji. Są nawet specjalne aplikacje, które każdy może pobrać. Można nawet na nich zarabiać!

Dwie najpopularniejsze aplikacje na telefon to buzzbee.pl oraz taketask.com. Możemy tam zgłosić swoją firmę, twórcy aplikacji wysyłają takie zgłoszenie do kilkudziesięciu tysięcy osób w Polsce, które mają to zainstalowane, i później można zbadać usługę na zasadzie tajemniczego klienta. Można w ten sposób zbadać swoją firmę, ale można też pozyskać sporo ciekawych danych od konkurencji. Wszystko oczywiście zależy od jakości przygotowanych przez nas pytań.

A do czego może nam się przydać wiedza na temat tego, co się dzieje u konkurencji? Podam przykład. Załóżmy, że działamy na bardzo konkurencyjnym rynku i kondycja finansowa naszej firmy jest dobra, ale po piętach depcze nam konkurencja walcząca cenami lub stosująca jakieś nieuczciwe metody.

Jeśli dowiemy się, że konkurencyjna firma ma duże zatory płatnicze – wysoki poziom odsetek zaciągniętych kredytów, wysokie koszty stałe czy duże stany magazynowe – możemy domniemywać, że słabo płaci swoim dostawcom. Możemy wówczas uderzyć do nich z propozycją zacieśnienia współpracy, oferując krótkie terminy płatności czy nawet przedpłaty, dzięki czemu niewątpliwie uda nam się uzyskać pewną przewagę na rynku.

Zacząłeś od spojrzenia z perspektywy klienta: możemy zostać klientem naszej konkurencji i na własnej skórze sprawdzić jakość ich produktów i usług. Są też aplikacje, które pozwalają nam „podstawić” tu kogoś innego. Może jest to nawet zasadne, bo badanie konkurencji na małym rynku, gdzie wszyscy się znają, mija się z celem. Przecież jak pójdę do konkurencji jako ja, to oni będą wiedzieć, że ja to ja…

A ja bym się tego właśnie nie bał! Ja na przykład mam salon kosmetyczny w Opolu i gdy przychodzę do konkurencji, to oni wiedzą, kim jestem, bo wszyscy się na tym rynku znamy.

Gdy widzę jakieś takie spięcie, szczególnie gdy obsługuje mnie właściciel, od razu uspokajam, że przyszedłem zobaczyć, co u nich dobrego słychać, i zachęcam do niezobowiązującej rozmowy o rynku. Mówię, że lubię od czasu do czasu napić się kawy gdzie indziej niż u siebie.

Wystarczy nazwać rzecz po imieniu, powiedzieć, że chcemy po prostu skorzystać z usług, spuścić trochę powietrza z balonika, a napięcie opadnie i ludzie mogą ze sobą normalnie porozmawiać. Mogą się nawet wesprzeć!

Nie ma sensu się prężyć i udawać, że przyszliśmy coś sprawdzać, albo odwrotnie – udawać, że nie rozpoznaliśmy, że naszym klientem jest osoba z konkurencyjnej firmy.

No to gratuluję konkurencji, bo relacje między firmami bywają różne. Ludzie są wobec siebie nieufni i zachowują spory dystans. Firmy często zarzucają sobie na przykład, że jedni od drugich kopiują.

Sukces ma wielu ojców.

Wiesz, ja też mam taką konkurencję w branży salonów kosmetycznych. Kiedyś do nich chodziłem, a teraz jak raz na pół roku próbuję się do nich wdzwonić, to za każdym razem słyszę: „Niestety, panie Adamie, nie mamy miejsc. Najbliższy termin mamy za miesiąc.” Znają mój głos i mój numer telefonu i po prostu spuszczają mnie na drzewo. [śmiech]

Rzeczywiście bywa różnie, ale i tak uważam, że zdecydowana większość firm na polskim rynku ma taką kulturę, że nie widzi przeszkód, żeby sobie spokojnie porozmawiać z konkurencją, nawet jeśli relacje są chłodne.

Takie doświadczenie wyniosłem z firmy Wedel, w której pracowałem. Wyjeżdżaliśmy z dystrybutorem na wycieczki, na których z kolei była sama konkurencja. Przekonałem się wtedy, że ci ludzie normalnie ze sobą rozmawiają.

Oczywiście, zachowywaliśmy się trochę jak szpiedzy – każdy miał swoje tajemnice i ukryte cele – ale przy kawie czy drinku chętnie wymienialiśmy się poglądami.

Nasza konkurencja to przede wszystkim ludzie. Warto z nimi normalnie porozmawiać, być może będziemy mogli się wzajemnie wesprzeć

Pamiętajmy, że konkurencję można też sprawdzić bardziej zdalnie: przez messenger, czat, mail. Można też zrobić to we współpracy z innym przedsiębiorcą: poprosić go, żeby sprawdził naszą firmę i naszą konkurencję, a my z kolei sprawdzimy jego firmę i wskazaną przez niego konkurencję. W tym wypadku musimy oczywiście wiedzieć, na jakie aspekty powinniśmy zwrócić uwagę, co dokładnie mamy dla tego znajomego przedsiębiorcy zbadać.

Takie rozwiązanie jest możliwe na przykład na różnych grupach facebookowych. Wystarczy skrzyknąć kilka osób i zaproponować krzyżowe sprawdzanie konkurencji: ja sprawdzam twoją, ty moją, a potem sobie o tym porozmawiamy.

Najtrudniej jest chyba zacząć i zrobić to po raz pierwszy, ale później okazuje się, że to bardzo ciekawe doświadczenie.

W przypadku usług kosmetycznych czy sklepu spożywczego jest to proste. A co w sytuacji, gdy ktoś zajmuje się projektowaniem stron internetowych? Ma zamówić u konkurencji stronę, za którą będzie potem musiał zapłacić kilka tysięcy?!

W przypadku stron internetowych zwykle rozpoczyna się od ofertowania. Akurat z tym tematem jestem na bieżąco, bo przygotowuję nową stronę. Dostajemy jakiś szablon i często za niewielkie pieniądze firma może nam jeszcze przygotować audyt naszej dotychczasowej strony i wstępną propozycję nowej.

Są to koszty rzędu 1000 złotych, więc to, czy możemy sobie na takie sprawdzenie konkurencji pozwolić, zależy od wielkości naszej firmy.

Najłatwiej jest poprosić kogoś znajomego, żeby wysłał zapytanie do takiej firmy, i potem sprawdzić, jaką informację zwrotną dostanie.

Branża informatyczna czy pozycjonerska jest otwarta i łasa na nowych klientów, więc taka firma często wyśle nam ofertę, zanim w ogóle zda sobie sprawę, że mogło to być zapytanie od konkurencji.

Jak przygotowujesz się do sprawdzania konkurencji? Masz w głowie zestaw pytań, które chciałbyś zadać, a potem na bieżąco je odhaczasz, czy wchodzisz jak klient z ulicy, korzystasz z usługi i dopiero po fakcie analizujesz, co i jak zostało zrobione?

Dzielę to sobie na kilka elementów.

Pierwszy z nich dotyczy doświadczenia z punktu widzenia klienta. Staję się takim klientem i po kolei analizuję momenty prawdy.

Pierwszy kontakt – mailowy, na czacie albo telefoniczny. Jeśli umawiam się z kimś na spotkanie, to sprawdzam, czy dana osoba jest przygotowana i jakie jest moje pierwsze wrażenie. Później sprawdzam proces obsługi: co mnie irytuje, jakie są mocne, a jakie słabe punkty. Jeżeli dostaję ofertę, to również liczy się jej jakość: czy są to tylko cyfry, czy są jakieś elementy wizualne albo copywriterskie.

Zawsze sprawdzam też ewentualny follow-up, czyli czy i jak ktoś dalej będzie się ze mną kontaktować. Często ludzie wysyłają oferty, a później o nich zapominają, przestają dzwonić. Czasem jest też odwrotnie – strasznie mocno naciskają, żeby sobie dopiąć sprzedaż.

Drugi element to rozmowa z klientami konkurencji, choć zdaję sobie sprawę, że nie w każdej branży jest to możliwe. Czasami jednak można to zrobić.

Gdy jako dostawca chcę sprawdzić sklep spożywczy, mogę na przykład porozmawiać z kierowniczką, kasjerką czy ochroniarzem i podpytać, czy przyjeżdża do nich konkretna firma i jakie są ich wrażenia. Ciekawym pomysłem jest też rozmowa z osobą, która fizycznie rozkłada towary.

Sprawdzanie konkurencji warto zacząć od analizy ścieżki klienta i oceny słabych i mocnych stron obsługi

Swego czasu pracowałem jako dyrektor w różnych firmach spożywczych. Stosowałem wtedy pewien trik, który pozwalał mi dowiedzieć się wielu ważnych rzeczy. W pierwszych dniach jechałem zawsze z kierowcą z dostawą towaru i na miejscu spotykałem się z ludźmi, którzy ten towar odbierali. Oni mówili o wszystkim! Nigdy nie mieli problemu, żeby dzielić się swoimi spostrzeżeniami.

Można też nawiązać relacje z klientami konkurencji za pomocą forów internetowych czy choćby serwisu gowork.pl, na którym pracownicy opowiadają o swoich nierzadko frustrujących doświadczeniach.

Jest jeszcze trzeci etap, który lubię szczególnie. Nie trzeba nawet wstawać zza biurka! Sprawdzamy naszą konkurencję w różnych rejestrach lub na stronach internetowych, żeby dowiedzieć się na przykład, jakie ma zadłużenie czy obroty.

Ten trzeci etap faktycznie wydaje się najprzyjemniejszy – a nawet sexy dla kogoś, kto lubi liczby i tabelki! Nie ruszając się zza biurka, zdobywamy informacje, do których nie dotrze się, tak po prostu wchodząc do firmy czy wczytując się w jej stronę internetową. To są twarde dane publicznie dostępne, ale trzeba wiedzieć, gdzie ich szukać. Jakie firmy możemy w ten sposób sprawdzić i jakie informacje można tą drogą pozyskać?

Wszystko zależy od tego, gdzie będziemy szukać.

Proponuję zacząć od wpisania w wyszukiwarkę imienia i nazwiska kogoś z zarządu albo właściciela firmy. Można to zrobić w serwisach rejestr.io czy mojepanstwo.pl, gdzie znajdują się dane z KRS. Wpisujemy imię i nazwisko lub nazwę firmy i od razu ukażą nam się powiązania.

Można łatwo sprawdzić, że niejaki Adam Grzesik jest udziałowcem w trzech czy czterech różnych spółkach. Klikając w te spółki, uzyskujemy ich numery KRS i NIP. Widzimy, jak wyglądają powiązania pomiędzy spółkami: czy ktoś ma samą spółkę z o.o. czy może jest ona oparta o spółkę komandytową, i tak dalej.

Następnie wchodzimy na stronę Ministerstwa Sprawiedliwości – eKRS. Jest tam tylko jedno okienko, w które wpisujemy numer KRS. Nie znajdziemy tam wprawdzie danych spółki cywilnej, ale spółki osobowe i prawne – jawna, komandytowa, z o.o. czy akcyjna – muszą raz w roku przesyłać tam swoje dane.

Swoją drogą, większość z tych spółek zrobi to pewnie w połowie lutego, dlatego warto już wkrótce wykorzystać wiedzę zdobytą w tym podcaście!

Po wpisaniu numeru KRS uzyskamy dostęp do różnych danych i sprawozdań finansowych, takich jak bilans, rachunek zysków i strat, rachunek przepływów finansowych, uchwały w przypadku spółki akcyjnej, podział zysków albo pokrycie strat czy opinie osób przysyłających sprawozdania.

Te arkusze można pobrać… i tutaj większość osób się wysypuje.

Bo tam są pliki XML.

Tak jest, ale na szczęście istnieje prosta strona, na której można sobie to łatwo przerobić na normalny dokument pdf.

Minus tej całej procedury jest taki, że przesyłanie tych danych jest obowiązkowe dopiero od 2018 roku, więc jako kanapowy szpieg możemy sprawdzić w tej chwili jedynie rok 2018 i 2019. Jeżeli interesują nas lata wcześniejsze, musimy już pofatygować się wydziału KRS w sądzie, wypełnić druk i poprosić o udostępnienie takich danych.

To jest naprawdę kopalnia wiedzy!

Dla ciebie to jest skarbnica wiedzy, ale dla sporej grupy ludzi są to jednak zaszyfrowane informacje. To są tabelki z całym mnóstwem pozycji, które nie dla każdego są czytelne. Nie każdy widzi w tych liczbach taką wartość jak ty. Zacznijmy zatem od bilansu. Mam tu nawet przykładowy. Są tu jakieś aktywa, inwestycje, aktywa obrotowe…

I prawdopodobnie dosyć dużo zer.

Tak, bardzo dużo zer!

[śmiech] To jest bilans wykonany zgodnie z ustawą o rachunkowości. Ja nie jestem finansistą tylko przedsiębiorcą i stosuję raczej wiedzę podwórkową, czyli taką, jaką uzyskałem sobie z życia. Możemy jednak przeanalizować takie najważniejsze punkty z bilansu. Wykorzystam do tego bilans spółki akcyjnej, której jestem udziałowcem – firmy Ekopark na NewConnect.

Aktywa trwałe. Omówię to z punktu widzenia słuchaczy Małej Wielkiej Firmy, czyli osób prowadzących raczej jednoosobowe działalności albo małe biznesy. Aktywa to po prostu sprzęt, wyposażenie, budynki, ruchomości czy samochody, które firma kupiła, żeby robić na nich biznes.

Nowoczesne zarządzanie firmą prowadzi do tego, aby tych aktywów trwałych mieć jak najmniej. Najlepiej mieć aktywa obrotowe, czyli rzeczy, na których zarabiamy.

Ze względu na fakt, że w bilansie mamy porównanie z roku poprzedniego i aktualnego, bardzo łatwo jest sprawdzić, czy dana firma inwestuje w nieruchomości albo w środki transportu, czy może kupuje sobie sprzęt i wyposażenie.

Jako przedsiębiorca bardziej bałbym się, gdyby moja konkurencja zbroiła się w sprzęt, linię produkcyjną i wyposażenie. Inwestowanie w nieruchomości jest mniej groźne, bo to najczęściej duże obciążenie i nie robi się na tym biznesu. Pod warunkiem oczywiście, że nie prowadzimy firmy związanej z nieruchomościami!

Nowoczesne zarządzanie firmą polega na tym, żeby mieć jak najmniej aktywów trwałych, a więcej aktywów obrotowych

Warto zatem sprawdzić, czy majątek konkurencyjnej firmy rośnie, a także przy okazji porównać to z tym, co się dzieje u nas.

Przede wszystkim jednak pamiętajmy, żeby nie patrzeć na te zestawienia przez pryzmat cyfr. To zadanie dla finansistów, ekonomistów i księgowych. Dla zwykłego przedsiębiorcy bilans to nic innego jak odzwierciedlenie ludzkich decyzji.

Warto z kolei przyjrzeć się pasywom, które często są odbiciem aktywów. Pasywa to taka lista sponsorów: kto nam za to wszystko zapłacił, kto pożyczył nam pieniądze. Sprawdzamy, czy aktywa zostały pokryte z własnych środków, czy może został na to wzięty kredyt.

Najczęstszym rozwiązaniem jest właśnie kredyt, a takie pieniądze kosztują, przez co konkurencja będzie miała o kilka procent mniej pieniędzy. Jeśli dodatkowo środki te poszły na aktywa niedochodowe, czyli na przykład budynki, konkurencyjna firma nie przeznaczy tych pieniędzy na działalność.

Ciekawe i ważne są aktywa obrotowe. Są to zapasy – materiały, towary handlowe – i naprawdę warto sprawdzić, ile ma ich nasza konkurencja. Jeśli porównamy stan magazynowy takiej firmy z końca roku z wartością sprzedaży z całego roku (znajdziemy ją w rachunku wyników), to będziemy wiedzieć, czy zapas wystarczy jej na 15 czy może na 300 dni. Ten zapas z kolei powie nam dość dokładnie, jak te towary szybko rotują!

Kolejną kosmicznie ważną rzeczą są należności krótkoterminowe. Firma sprzedała towar, wystawiła fakturę i… czeka na zapłatę. Problem w tym, że bilanse pokazują stan do 12 miesięcy i powyżej 12 miesięcy. Dużym ułatwieniem byłoby pokazywanie należności do 3 miesięcy, dzięki czemu można byłoby poznać faktyczną kondycję firmy.

Da się jednak z tego sporo wyciągnąć. Jeśli porównamy te należności z wartością przychodów, dowiemy się, czy firma musi dawać długie terminy płatności, co może świadczyć o problemie z upłynnieniem towaru. Małe należności i krótkie terminy z kolei mówią nam o tym, że firma ma naprawdę dobrych kontrahentów.

Później pojawiają się jeszcze inwestycje krótkoterminowe i gotówka w kasie, czyli gotówka na kontach, ale radziłbym jeszcze skupić się na czymś, co wiele osób pomija – krótkoterminowe rozliczenia międzyokresowe. Są to podpisane kontrakty, które nie są jeszcze zapłacone, ale które zapowiadają, że ludzie będą firmie płacić wkrótce jakieś pieniądze.

Jeśli rozliczenia okresowe znajdują się po stronie aktywów, możemy przypuszczać, że firma ma podpisane fajne kontrakty i spodziewa się przypływu pieniędzy. Jeżeli natomiast znajduje się to w pasywach, może być tak, że firma podpisała kontrakt, za który w ciągu roku będzie musiała płacić.

Podsumowując: po stronie aktywów porównałbym ilość środków trwałych, należności i zapasów. Po stronie pasywów zwróciłbym głównie uwagę na to, jak wyglądają zobowiązania bieżące firmy, czyli zobowiązania handlowe, publicznoprawne czy kredyty bankowe w rubryce zobowiązania krótkoterminowe.

Pamiętajmy o porównaniu aktywów z pasywami. Środki trwałe powinny być finansowane zobowiązaniami długoterminowymi, czyli na budynek jest wzięty kredyt na 10 lat. Z kolei zapasy i należności, jakie firma ma w rynku, powinny zamknąć się w kredycie w zobowiązaniach bieżących.

Wszystkie pozyskane w ten sposób cyfry warto wpisać do tabeli – przygotuję ją w prezencie słuchaczom podcastu – i porównać kilka rzeczy.

Pierwszy istotny współczynnik to współczynnik CR (current ratio), czyli wskaźnik płynności bieżącej. Dodajemy zapasy, należności i gotówkę, a następnie dzielimy to przez zobowiązania krótkoterminowe. Dowiemy się w ten sposób, czy firma jest w stanie dzisiaj swoim kapitałem i majątkiem spłacić swoje długi.

Teoretycznie współczynnik CR powinien być większy od 1, bo jeśli wynik jest mniejszy od 1, prawdopodobnie trzeba by było co nieco pożyczyć.

Jeszcze fajniejszy jest współczynnik QR (quick ratio), czyli wskaźnik płynności szybkiej. To mniej więcej to samo, co CR, ale w rachunku nie bierzemy pod uwagę zapasów, bo nie wiemy, czy się sprzedadzą i jakiej są jakości. Dzielimy po prostu pieniądze, które są w kasie, przez zobowiązania. Tutaj wynik też powinien być wyższy od 1, choć nawet 0,7 może być zadowalający, pod warunkiem że mamy bardzo dobrze rotujące zapasy.

Ciekawym współczynnikiem jest też dźwignia porównująca długi z aktywami. Kapitał własny w pasywach dzielimy przez kapitał obcy, czyli całe zadłużenie, i jeśli wynik jest większy od 1, firma korzysta z pieniędzy obcych dostawców lub banków. Wynik mniejszy od 1 świadczy o genialnej kondycji firmy.

Teoretycznie w dźwigniach nie ma nic złego – cały budżet naszego państwa jest na takich dźwigniach oparty – pod warunkiem, że ocenia się ryzyko. Jeśli bowiem ryzyko rośnie: mamy krach albo koniunktura się psuje, dobrze jest spłacić długi, żeby dźwignia była jak najmniejsza. Kiedy nie ma takich problemów, a firma ma kontrahentów, którzy będą od niej regularnie kupować, można się spokojnie kredytować.

Teoretycznie w dźwigniach nie ma nic złego, pod warunkiem że na bieżąco ocenia się ryzyko

Aż trudno uwierzyć, że rzeczywiście nie jesteś finansistą! Jak się słucha o tych wszystkich aktywach, pasywach, należnościach, zobowiązaniach… Warto się tego nauczyć!

[śmiech] Wiesz, tak naprawdę każda osoba prowadząca działalność, niech to będzie warsztat samochodowy czy salon fryzjerski, robi podobne bilanse. Po inwentaryzacji zawsze mamy jakąś pulę materiałów czy towarów handlowych. Gdy wystawiamy fakturę i czekamy, aż ktoś nam zapłaci, to mamy do czynienia z naszymi należnościami. Z kolei nasze zobowiązania to coś, co my musimy zapłacić komuś.

Jest jeszcze rachunek zysków i strat. Co tutaj powinno przykuć naszą uwagę i jakie wnioski możemy z tego wyciągnąć?

Jeśli ktoś chce naprawdę zgłębić ten temat, zapraszam na moje szkolenia na temat budżetu firmowego oraz na kurs online Budżet dla samozatrudnionych. Dla słuchaczy Małej Wielkiej Firmy przygotowałem nawet 10% zniżki – wystarczy podać przy zakupie kod rabatowy MWF.

Tak na początek proponuję zacząć od wpisania w Google terminu rachunkowość zarządcza. Rachunek wyników nie jest wprawdzie rachunkowością zarządczą, a rachunkowością księgową, ale jest parę rzeczy, na które warto zwrócić uwagę.

Przede wszystkim – przychody firmy, w tym głównie przychody ze sprzedaży produktów. Nie dowiemy się nic o przychodach ze sprzedaży budynków czy samochodów. Warto jednak porównać ogólne przychody konkurencji z naszymi własnymi.

Wartość sprzedanych towarów powie nam, za ile dana firma mniej więcej sprzedaje. Po przeliczeniu potencjału rynku i udziałów rynkowych można w końcu dojść do tego, czy nasza konkurencja jest duża czy mała. Co ciekawe, wielu moich klientów po takiej analizie podczas konsultacji robi wielkie oczy i przyznaje, że myśleli, że ich konkurent ma wyższe obroty!

Wygląda na to, że marketing skutecznie maskuje szarą rzeczywistość…

Wiele osób przyznaje, że przed analizą finansów konkurencji wydawało im się, że kondycja innych firm z ich branży jest znacznie lepsza

Bardzo często tak jest! Są firmy, które na zewnątrz wyglądają na silne i prężne, a tymczasem w liczbach szału nie ma. I odwrotnie – czasem zupełnie niepozorne biznesy potrafią zaimponować swoim rachunkiem zysków i strat.

Kolejna rzecz, już po stronie kosztów, to koszty działalności operacyjnej. Zakładając, że konkurencja sprzedała towar za 5 milionów złotych, a koszty tej sprzedaży stanowiły 4 miliony, bardzo szybko jesteśmy w stanie wyliczyć marżę, na jakiej dana firma pracuje. Przychód minus koszty sprzedaży to tak zwany zysk brutto, który następnie dzielimy przez wartość sprzedaży i mamy marżę. To dotyczy niestety tylko towarów.

Następnie zwróćmy uwagę na koszty stałe, koszty administracji, czyli ile kosztuje utrzymanie firmy. Niestety, księgowi w małych firmach często popełniają tutaj błąd, wrzucając wszystko do jednego worka, czyli do kosztów rodzajowych. Nie pomaga to w analizie. [śmiech]

Ciekawe są też koszty wynagrodzeń. Jeśli tylko wiemy, ile mniej więcej osób pracuje w danej firmie, możemy szybko policzyć, ile firma płaci. I odwrotnie – jeśli z jakiegoś źródła, choćby od byłego pracownika, będziemy wiedzieć, ile nasza konkurencja płaci, możemy sprawdzić, ile nasz konkurent może zatrudnić ludzi.

Bardzo ważną pozycją są również usługi obce, które tak naprawdę obciążają koszty. Często po odjęciu kosztów od przychodów firma wykazuje w rachunku wynik minusowy. Można wtedy pomyśleć, że nie zarabia.

Tymczasem w usługach obcych, jeśli mamy do czynienia ze spółką, często widnieje faktura za jakieś usługi wystawiona przez właściciela, który w ten sposób wyprowadza wypracowany zysk, unikając podwójnego opodatkowania. Warto zwrócić na to uwagę nawet przy małych spółkach, na przykład męża z żoną, bo tego typu praktyki nie należą do rzadkości.

Co jeszcze? Na przykład koszty finansowe, czyli jak wyglądają odsetki. Jeżeli ktoś je płaci, stawiam, że na poziomie 6-8%, to możemy sprawdzić, jak naprawdę wygląda jego zadłużenie i ile go kosztują pieniądze.

Dzięki danym z bilansu i rachunku wyników jesteśmy w stanie z 80-procentową trafnością ocenić faktyczną kondycję firmy. Pamiętajmy bowiem, że bilans i rachunek wyników to są naczynia połączone. Trochę jak podczas pracy z trenerem personalnym, który najpierw robi nam bilans – test wytrzymałościowy, wysiłkowy, przeprowadza różne pomiary – a później wprowadza plan treningowy, czyli mówi nam, co robić, żeby trening był efektywny. I to jest właśnie nasz rachunek wyników.

W KRS można też znaleźć mnóstwo dodatkowych informacji: sprawozdania zarządu albo uchwały. Czy to tylko biurokracja, czy można z tego coś ciekawego wyciągnąć? Jak to wygląda z twojego punktu widzenia?

W kwestii zarządzania ważne jest, czy w tych uchwałach jest jednomyślność. Tyczy się to raczej większych firm. W przypadku spółek akcyjnych, które takich uchwał muszą składać najwięcej, można się w tym także doszukiwać informacji na temat podejmowania różnych istotnych decyzji, np. o sprzedaży części udziałów.

Generalnie nie zagłębiałbym się w to aż tak bardzo, bo z mojego doświadczenia wynika, że zaledwie w jednym na dwadzieścia takich dodatkowych dokumentów znajduje się coś wartego uwagi. Można się tym zająć, gdybyśmy chcieli na przykład przejąć naszą konkurencję.

No to teraz spójrzmy na to wszystko z drugiej strony. Skoro ja mogę w taki sposób sprawdzać moją konkurencje, to i inni mogą sprawdzać moją firmę. Czy jako właściciel spółki mogę jakoś zgodnie z prawem ukryć pewne elementy, żeby nie zdradzać za dużo i za bardzo się nie odsłaniać?

Z jednej strony ustawa o rachunkowości narzuca księgowym rzetelne przygotowywanie tych dokumentów, ale z drugiej strony dość powszechną praktyką jest wrzucanie wszystkich kosztów do jednego worka i nie rozpisywanie tego na bardziej szczegółowe pozycje. Nie wiem, czy jest to działanie celowe czy wynika bardziej z wygody.

Szczerze mówiąc, nie widzę powodu, aby prowadząc dziś swój biznes, w jakikolwiek sposób maskować swoje wyniki. No, może poza sytuacją, kiedy chcemy ten biznes sprzedać.

Istnieje oczywiście kilka zabiegów, żeby zrobić to, o co pytasz. Może być na przykład tak, że firma zebrała w czynie społecznym złom, który później na skupie sprzedała za milion złotych, płacąc 2% podatku PPC. Pojawia się przychód.

Przychód można sztucznie pompować jeszcze innymi sposobami, na przykład przeprowadzając tzw. aktualizację wyceny środków trwałych, na którą zresztą zwróciłbym szczególną uwagę w bilansie.

Załóżmy, że firma ma mieszkanie, które kupiła za 200 tysięcy złotych. Nagle stwierdza, że w tej chwili jest już ono warte pół miliona. Taki sztucznie podwyższony wynik pojawi się w kapitale własnym w bilansie po stronie pasywów z aktualizacji wyceny majątku trwałego. Warto tutaj skorzystać z pomocy rzeczoznawcy, który zweryfikuje, czy faktycznie wartość tej nieruchomości mogła aż tak wzrosnąć.

Jest tutaj jednak pewien haczyk. O ile w przypadku budynków czy samochodów rzeczoznawca raczej nie powinien mieć trudności z wyceną, o tyle są czasem rzeczy zdecydowanie bardziej specjalistyczne i – co za tym idzie – problematyczne.

Załóżmy, że ktoś ma linię produkcyjną do obszywania guzików do sukien ślubnych. Jaka jest jej wartość? Czy to jest w ogóle sprzedawalne? Zostanie po prostu wpisana kwota, za którą firma tę linię kupiła, i trudno takie dane aktualizować.

Ja w każdym razie namawiam do tego, żeby nie kombinować i uczciwie prowadzić firmę. Działajmy odważnie, stawiajmy na marketing i sprzedaż, ale raz na dwa tygodnie usiądźmy do tych tabelek i przeanalizujmy ten nasz budżet.

Warto prowadzić biznes uczciwie, odważnie, ale i rozważnie. Siadajmy regularnie do tabelek, żeby przeanalizować nasz budżet

Poznałem kiedyś przedsiębiorcę, który prowadzi naprawdę wielką firmę. Jest to jednoosobowa działalność…

Tadeusz Gołębiewski! Hotele i ciastka Tago! To jest jednoosobowa działalność.

Akurat nie był to pan Tadeusz, a pan Grzegorz. W każdym razie, gdy zapytałem go, dlaczego przyjął taki, a nie inny model, odpowiedział: „A po co inni mają wiedzieć, ile ja z tego mam? Dopóki działalność jest jednoosobowa, poza mną i moją księgową nikt nic o niej nie wie.” Czy to dobry wybór? Czy rzeczywiście istnieją powody, dla których warto zatajać te informacje?

Wydaje mi się, że ludzie myślą trochę inaczej.

Gdy ktoś płaci już dosyć duże podatki, zaczyna kombinować, jak podzielić ten biznes na mniejsze kawałki. Tworzy wówczas grupę spółek kapitałowych: spółkę z o.o., spółkę komandytową… Zaczyna je wydzielać i szukanie powiązań między nimi jest już później bardzo trudne.

Myślę więc, że gdybym ja potrzebował jakiejś zasłony dymnej, pewnie zrobiłbym zarządczy rachunek wyników, zastanowiłbym się, gdzie chcę być z moją firmą za pięć lat, usiadłbym z doradcą podatkowym i rozważył wydzielenie spółek celowych. Rozłożyłoby to ryzyko i pozwoliło zoptymalizować się podatkowo.

W sumie wszystkim życzymy, żeby mieli dużo podatku do zapłacenia i żeby trzeba było kombinować z doradcą, żeby tego podatku było mniej.

Tak jest!

Przypomniała mi się jeszcze jedna fajna strona, z której można sporo wyciągnąć: dlugi.info. Sprawdzimy tu za darmo, czy nasz kontrahent albo konkurencja nie są zadłużeni. Poza tym te długi można czasem kupić za niewielkie pieniądze i na przykład skompensować z naszymi należnościami.

Super! Jak zwykle dużo konkretów, Adam. Serdecznie ci dziękuję i oczywiście zachęcamy do pobrania przygotowanego przez ciebie bonusu, bo z pewnością się przyda.

Jasne. Wszystkiego zyskownego! Trzymam kciuki za wszystkich słuchaczy i dziękuję za zaproszenie.