fb pixel

Jak tworzyć webinary, które przyciągają tłumy i pomagają rozwijać twój biznes

11 grudnia 2017

Content marketing, czyli przyciąganie klientów za pomocą wartościowych treści, to świetna rzecz, ale ma pewien minus. Na efekty trzeba zwykle poczekać.

Najpierw ludzie muszą w ogóle dowiedzieć się o twoim istnieniu i trafić do ciebie. Później trzeba ich przekonać, żeby wracali, bo pojedynczy kontakt zwykle nie wystarczy. Z czasem orientują się, że jesteś dobry w tym co robisz, nabierają do ciebie zaufania i są bardziej skłonni, żeby kupić coś od ciebie, a nie od konkurencji.

To wszystko wymaga czasu.

Możesz jednak zdecydowanie przyspieszyć cały ten proces:
– dotrzeć do nowego odbiorcy,
– w ciągu kilkudziesięciu minut przekonać, że umiesz rozwiązać jego problem
– i od razu sprzedać mu rozwiązanie!

Da się to osiągnąć za pomocą dobrze zrobionego webinaru, czyli internetowego szkolenia na żywo.

Jak przyciągać publiczność na webinary? W jaki sposób przekazywać na nich wiedzę i prowadzić sprzedaż? O czym pamiętać po zakończeniu, żeby osiągnąć jak najlepsze efekty? Rozmawiam na ten temat z osobą, która ma w tej dziedzinie całkiem niezłe doświadczenie.

Na swoim pierwszym webinarze, ponad dwa lata temu, miała 21 uczestników. Na ostatni, ktory zorganizowała niedawno, zapisało się… 5345 osób. Kto to taki? Pani Swojego Czasu – Ola Budzyńska.

Prezent dla Ciebie

Podaj adres e-mail, a wyślę Ci artykuł, w którym Ola Budzyńska opisuje krok po kroku proces przygotowania webinaru.

W tym odcinku

  • Jakie jest doświadczenie Oli Budzyńskiej w tworzeniu webinarów?
  • Jakiego rodzaju tematy skutecznie przyciągają widownię?
  • Od czego zacząć przygotowanie treści na webinar?
  • Przy jakiej ilości uczestników potrzebna jest pomoc przy webinarze?
  • Jak nagradzać osoby, które kupują twój produkt podczas webinaru?

Gość odcinka

Ola Budzyńska

Ola Budzyńska

Szerzej znana jako Pani Swojego Czasu. Uczy innych jak zarządzać swoim czasem, a jej misją jest sprawienie, by kobiety uwierzyły w to, że potrafią robić to doskonale.

PaniSwojegoCzasu.pl

Przydatne linki

Omawiana książka

Ola Budzyńska
Jak zostać Panią Swojego Czasu

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Cześć Ola.

Cześć Marek.

Powiedz, jak zdobyłaś swojego ostatniego klienta.

Ostatniego klienta zdobyłam na webinarze. Tydzień temu prowadziłam webinar i dostałam wiadomość, że „kupiłam książkę, bo zobaczyłam panią Olę na webinarze”. U mnie webinary są często taką wisienką na torcie, jeśli chodzi o sprzedaż. Jeżeli ktoś myśli, waha się, zastanawia się, kupić, nie kupić, często jak mnie zobaczy i posłucha na webinarze, to wtedy podejmuje decyzję – albo na tak, albo na nie, bo to też nie jest tak, że wszyscy są na tak, to jest kwestia podjęcia decyzji, czy ona jest dla mnie OK czy nie, czy jej sposób przekazywania wiedzy mi odpowiada. Akurat po ostatnim webinarze kilka czy kilkanaście osób napisało, że ze względu na webinar postanowili kupić książkę.

Właśnie o webinarach chciałem z tobą porozmawiać, dlatego że stosujesz je bardzo sprawnie do rozwijania swojego biznesu. Często mówisz coś takiego, że mimo tego, że masz blog, to nie jesteś blogerką, tylko prowadzisz biznes online. I właśnie od tego chciałem zacząć, na czym polega różnica między blogowaniem a prowadzeniem biznesu online z użyciem między innymi bloga.

Definiuje nas to, co o sobie powiemy. Ja nie definiuję siebie jako blogerkę, najchętniej określam siebie jako osobę prowadzącą biznes. Jest to biznes online, a blog to jest jedno z wielu narzędzi, które wykorzystuję do tego biznesu – nie jest najważniejsze, jest tak samo ważne jak inne narzędzia. Jeżeli ktoś mnie przedstawia jako blogerkę, to ja go zawsze poprawiam i mówię: specjalistka od zarządzania czasem w aktywności osobistej, Pani Swojego Czasu, a dopiero potem blogerką.

A w takim razie, co ty robisz, a typowa blogerka tego nie robi?

Jedna najważniejsza rzecz, która nas tak różni jest taka, że ja nie traktuję unikalnych użytkowników jak boga, do którego należy się modlić, wielbić i dbać o niego. Statystyki dotyczące tych unikalnych użytkowników sprawdzam rzadko, ponieważ jest mi to niepotrzebne w kontekście takiego standardowego działania, jakie podejmują blogerzy, czyli że potrzebują mieć ciągły wzrost tej liczby, bo są skoncentrowani na współpracach, a marki chcą, żeby określona ilość osób wchodziła na tego bloga. Tak jak obserwuję, blogerzy często publikują, cały ruch kierują do bloga, czyli wszystko jest na tej jednej domenie, bo to wszystko zbiera te zasięgi. Mnie na tym nie zależy, mnie zależy na tym, żeby ruch szedł tam, gdzie ma iść, gdzie mi coś generuje, gdzie coś z tego wychodzi. Czasami są takie zabawne sytuacje, gdy rozmawiam z blogerami, którzy działają na podstawie współprac i rozmawiamy, mówiąc wprost, o pieniądzach, jakie to generuje, ja też mówię, jakie mój biznes generuje pieniądze i jest takie niedowierzanie, że ja z tak małą ilością tych unikalnych użytkowników, czyli około 35 tysięcy, co jest małą ilością jak na bloga, robię dużo większe pieniądze, niż oni mają z tych współprac.

Więc ja o to nie dbam, dbam o to, żeby moje działania przynosiły takie efekty, jak ja sobie życzę, a to jest tak naprawdę efekt uboczny. Mogłabym cały ruch zbierać tylko na jedną stronę, na przykład zapisy na webinar, które mam na zewnętrznych systemach, ale tego nie robię, dlatego, że jest nam tam łatwiej i szybciej zrobić stronę lądowania, w związku z tym to się nie zbiera w tych unikalnych użytkownikach, dla mnie to nie ma znaczenia, dlatego że dla mnie jest ważny efekt, żeby ludzie się zapisali na webinar, przyszli na niego, potem odebrali mail po webinarze i tak dalej. A to, że mi giną unikalni użytkownicy w tych statystykach, to jest dla mnie zupełnie nieistotne.

Powiedziałaś o webinarach i to jest też coś, co odróżnia ciebie czy w ogóle ludzi robiących biznes online od typowego blogera. Typowy bloger zwykle nie ma potrzeby robienia webinarów, w twoim przypadku one są dość ważnym narzędziem. Powiedz, jakie są twoje doświadczenia z webinarami, od czego zaczynałaś, ile tych webinarów robisz, jak często i z jakim skutkiem, ile osób z nich korzysta?

Ja zaczynałam od tego, że się webinarów cholernie bałam i uważałam, że to jest coś strasznego i dla mnie, i dla tych osób, które tam przyjdą. Bardzo się bałam i w związku z tym pierwsze webinary robiłam z Mają Santi Niestrój i tak naprawdę zrobiłam je z nią, bo Maja mi powiedziała: „spoko Ola, ja ogarnę wszystkie techniczne rzeczy, ty tylko będziesz miała gdzieś kliknąć i się pojawić”. Więc odpowiedziałam: „dobrze, to jak ty tak wszystko ogarniesz, to luz”.

Ale czekaj, czemu ty się bałaś? Przecież pracowałaś wcześniej jako trenerka, a webinar to jest, można powiedzieć, format takiej prezentacji.

Tak, ale ja się mniej bałam, czy ja sobie poradzę z ludźmi, bo to było dla mnie oczywiste, że sobie poradzę, bardziej się bałam, że coś nacisnę, gdzieś coś wybuchnie, zniknie, w ogóle nikt nie przyjdzie i będzie siara, nie wiadomo co gorsze: czy jak przyjdą dwie osoby, w tym twoja mama i twoja siostra na przykład, czy jak w ogóle nikt nie przyjdzie. Takich rzeczy się bałam, które, swoją drogą, później się wydarzyły. Ale już tak powoli człowiek był zaprawiony w boju, więc jak Maja stwierdziła, że ona będzie dbała o te wszystkie techniczne rzeczy, to ja się powoli w to wdrożyłam. Na pierwszym webinarze miałyśmy 21 osób – oczko i byłyśmy zachwycone tym, że 21 osób przyszło na webinar, przewidywałyśmy, że jak każda z nas zbierze mamę i siostrę, a było nas 3, to będziemy miały 6, a miałyśmy 21, więc to był luksus.

A kiedy to było?

To było w kwietniu 2015 roku. Chyba trzy pierwsze webinary robiłyśmy wspólnie, później ta inicjatywa, w ramach której webinary powstały, trochę się rozeszła, każda z nas poszła w swoją stronę. Ja już byłam trochę obeznana z tym, więc postanowiłam, że będę robić webinary samodzielnie już tylko i wyłącznie w moim temacie. Pierwszy indywidualny webinar zrobiłam w temacie narzędzi do zarządzania czasem i to był z jednej strony strzał w dziesiątkę, a z drugiej strony strzał w kolano, dlatego że, na mój pierwszy indywidualny webinar zapisało się ponad 1000 osób. Na późniejszych webinarach już tyle osób nie było, po prostu ten temat był taki seksowny i tak strasznie potrzebny, że dziewczyny się zapisywało masowo, a ja byłam znowu przerażona.

Oczywiście to nigdy nie jest tak, że ilość osób zapisanych równa się ilości osób, które są na żywo – jest ich zawsze mniej. Jak ktoś robi webinary, to wie, że ilość osób zapisanych jest wprost proporcjonalna do presji. Ale później to spadało i znowu zaczęło sobie powoli przyrastać i tak naprawdę nie było takiego momentu, że nagle jakoś niesamowicie skoczyło, tylko raczej sobie rosło stopniowo i w tym momencie jestem na takim etapie, że na każdy mój webinar zapisuje się kilka tysięcy osób, czyli tak od czterech do sześciu tysięcy osób, a pojawia się od 30 do 40 procent, co w temacie webinarów jest dużym procentem, bo z tego, co się orientuję, słuchając zachodnich guru webinarowych, to oni jak dojdą do 25 procent osób na żywo, są bardzo zadowoleni. U nas jeszcze webinary nie są tak popularne, a nawet powiedziałabym, że są mało popularne w niektórych branżach, mało osób robi fajne webinary, więc ten procent jest jeszcze wyższy, bo wciąż jest bardzo dużo osób, które nie mają zielonego pojęcia, czym jest webinar i przychodzą z ciekawości zobaczyć, jak to jest.

To jak robić fajne w webinary, rozwiniemy ten wątek, mam nadzieję. Zacznijmy od tego, po co się robi webinary. Powiedziałaś, że ciągle jeszcze jest to mało popularna forma, może dlatego, że ludzie nie do końca wiedzą, właściwie jakiemu celowi ma to służyć.

Wychodzę z takiego założenia, że to my decydujemy po co. To nie jest tak, że ktoś ci odgórnie powie: „webinar jest robiony po to i po to, teraz się do tego dostosuj”. Natomiast ważne jest to, żebyś ty robiąc webinar, wiedział, po co go robisz, czyli to ty sobie ten cel określasz. Ja webinary traktuję jako bardzo merytoryczną formę przekazania wiedzy w odróżnieniu na przykład do live’ów, które robię. Co poniedziałek robię Kawę z Budzyńską na Fejsie i te live’y mają bardzo luźną strukturę, o ile w ogóle ją mają, pijemy kawę, śmiejemy się, tańczymy i tak przez pół godziny, tak jakbyśmy były w kawiarni. Natomiast moje webinary są bardzo ustrukturyzowane, mamy 5 minut wprowadzenia, natomiast później jedziemy z merytoryką. Jest co najmniej godzina merytoryki, jest pięć- dziesięć-piętnaście minut w zależności od tego, jaka jest sytuacja, informacji sprzedażowych, jeśli coś sprzedaję albo informacyjnych, jeśli o czymś informuję, a potem przez piętnaście-dwadzieścia minut odpowiadam na pytania uczestników. Moje webinary są znane z tego, że są bardzo merytorycznym przekazywaniem wiedzy.

Podczas webinarów skupiaj się na treści merytorycznej

Czyli zamyka się to w jakim czasie? Ile trwał twój najkrótszy i najdłuższy webinar?

Półtorej godziny i to dziewczyny, które uczestniczą w webinarach, wiedzą. Zaczynamy zawsze o 21:00, a to uzależnione jest od tego, kiedy usną moje dzieci. Zresztą moje dziewczyny też bardzo często usypiają dzieci, więc o 21:00 zaczynamy i o 22.30 kończymy, bo o 22:30 mierzę cukier synowi, więc musimy skończyć do tej pory. To też wszyscy uczestnicy moich webinarów wiedzą.

Jasne. Co przyciąga ludzi na twoje webinary?

Z jednej strony na pewno merytoryka, bo o tym mi dziewczyny piszą, że dowiadują się bardzo dużo, dużo rzeczy mogą sobie przemyśleć, ułożyć, ustawić, a ta merytoryka jest podana w bardzo praktyczny sposób. Praktycznie nigdy nie daję teorii, nie interesuje mnie teoria, o ile nie ma jasnego zastosowania praktycznego. W związku z tym pokazuję, jak można wiedzę wykorzystać w praktyce, podaję praktyczne, życiowe przykłady, staram się, żeby one były z bardzo różnych obszarów, ponieważ mam dziewczyny z bardzo różnych obszarów. Wiem, że ta życiowość przyciąga dziewczyny. Ja po prostu jestem, jaka jestem, jak się śmieję, to się śmieje, jak mi się włosy zburzyły, to mówię, że mi się włosy zburzyły, chcę przekląć – przeklinam, to też się zdarza, więc uprzedzam, żeby dzieci nie oglądały.

Moje webinary są prowadzone bez zadęcia i na bardzo dużym luzie, żeby tak było, ja na początku webinaru tańczę, czyli witam się: „cześć dziewczyny”, najczęściej zapominam się przedstawić, zakładam, że: „ojej, już mnie znają, a jak mnie nie znają, to ktoś im powie, kim ja jestem”. Jeśli znacie amerykańskie webinary, to tam zawsze jest tak, że oni przedstawiają się przez 15 minut – mówią, kim są, jakie mają fantastyczne osiągnięcia, pokazują wszystkie zdjęcia z celebrytami, ja w ogóle tego nie pokazuję, uważam to za stratę czasu, jestem przekonana, że ten społeczny dowód słuszności robię tym: czy dobrze ci się ze mną ten czas spędza i się czegoś dowiedziałeś, niż tym, że zobaczysz, że byłam w takiej czy innej telewizji. W związku z tym, że tego nie robię, to się często nawet nie przedstawiam na webinarach i to czasami śmiesznie wygląda, jak postanawiam: „dobra Budzyńska, ale tym razem się przedstawisz”, to ja sobie taką wielką kartkę piszę: „nazywam się Ola Budzyńska i jestem Panią Swojego Czasu” [śmiech], co wygląda idiotycznie, a dziewczyny pytają się mnie: „Ola czy ty zapominasz, jak się nazywasz, że musisz sobie to przypominać”, a ja muszę sobie przypomnieć fakt, że mam się przedstawić. Ale właśnie na początku webinaru tańczę, bo to mnie pomaga się rozluźnić i też pokazuje: „hej, nie będziemy tu umierać z nudów i nie będziemy mówić >>Dzień dobry, witam państwa, dziś będziemy mówić o jakże ważnym temacie…<<”.

Dlaczego robię to w takiej luźnej formie? Bo ja generalnie tak swój biznes prowadzę, ja tak swoje kursy online prowadzę i jakiekolwiek przedsięwzięcia. Zależy mi na tym, żeby dziewczyny, które przychodzą na webinar, poznały prawdziwą Panią Swojego Czasu i prawdziwą Budzińska, a nie jakiś twór, który ja sobie wymyśliłam – teraz na potrzeby webinaru to ja będę superprofesjonalna. I oto mi chodzi, żeby ktoś, kto pomyślał: „o co tu chodzi, co tu się dzieje, dlaczego ta dziewczyna tańczy na webinarze? Nie mogę na to patrzeć”, w tym momencie zrezygnował i żeby sobie poszedł, bo się nie polubimy i nie ma szans, żeby w przyszłości to generowało jakikolwiek związek czy relacje biznesowe, jeśli to nam nie pasuje. Także bez urazy, jak ktoś na tym momencie odpada, dla mnie to jest jak najbardziej OK.

Czyli kupują nie tylko twoją wiedzę, ale też twoją osobowość, twój styl komunikacji już na etapie webinaru, więc wiedzą czego się spodziewać, kiedy na przykład sięgną po twój produkt.

Myślę, że to jest właśnie taki plus webinarów, który powoduje, że wiele osób powinno się zastanowić, czy tego nie robić. Szczególnie blogerzy, którzy tylko i wyłącznie piszą, bo oczywiście można zbudować fantastyczny świat za pomocą bloga, który nie jest rzeczywisty i to bardzo często widuję – webinar może być wtedy taką niezamierzoną bronią, którą sami strzelamy w siebie, bo on bardzo obnaża.

Była o tym dawno temu piosenka Video killed the radio star… Czasami tak rzeczywiście może być, że nasi odbiorcy, jeżeli mamy blog i tylko piszemy, nie pokazujemy się tam, ewentualnie dajemy jakieś zdjęcie przefiltrowane przez 17 Photoshopów, to odbiorcy zbudują sobie w głowie jakiś obraz i nie zaakceptują nas później w formie wideo nie dlatego, jesteśmy źli, tylko dlatego, że ten obraz po prostu im się rozjeżdża z tym, co mają w głowie.

Tak, no to jest w ogóle problem tego, jak my budujemy swój image w mediach społecznościowych. Sesję zdjęciową możemy zrobić tak, że w ogóle wyglądamy jak ktokolwiek, ale generalnie, jeśli budujemy swój wizerunek w internecie, że jesteśmy osobą dynamiczną, ludzką, społeczną, a potem zrobimy webinar, na którym siedzi taka szara mysza, która umiera ze strachu, co jest oczywiście zrozumiałe na pierwszym webinarze, to jest taki rozdźwięk. Natomiast, jeśli znamy siebie i wiemy, że to nam może pomóc, to ja bardzo do tego zachęcam, bo ludzie widzą wtedy konkretnego człowieka, jego zachowanie podczas trudnych sytuacji, które się na webinarze zdarzają. Webinary są jedną z moich ulubionych metod komunikacji z moimi dziewczynami.

Webinary pokazują prawdziwego człowieka, a nie wykreowany wizerunek

Powiedziałaś, że ten temat pierwszego twojego indywidualnego webinaru, czyli narzędzia do zarządzania czasem, bardzo zażarł, przyciągnął masę ludzi, ale pewnie nie każdy temat, jak już wspomniałaś, był równie mocny, więc które tematy z twojego doświadczenia się sprawdzają, a które nie? Nie chodzi mi tylko o to, które u ciebie się sprawdzają, ale żeby nasz słuchacz mógł to przenieść też na swój biznes. Jakiego rodzaju tematy skuteczniej przyciągają ludzi, a które niekoniecznie?

Zauważyłam, i to faktycznie nie tylko na swoich webinarach, ale też u innych, że działają takie tematy, które są niejako powieleniem tego, co ludzie myślą, czego potrzebują. My jako ludzie sądzimy, że jest nam potrzebne coś ‒ tak naprawdę wcale nie to może być nam potrzebne. Teraz podam przykład z mojego podwórka ‒ często mówię moim dziewczynom: „olejcie tę motywację, ona naprawdę jest jednym z mniej ważnych aspektów zarządzania czasem, ważniejsza jest samodyscyplina”, ale jakbym zrobiła webinar: „hej, zbuduj sobie samodyscyplinę”, to nikt na to nie przyjdzie. W związku z tym robię webinar z tytułem o motywacji, ale na tym webinarze mówię im o tym, że ta motywacja wcale nie jest taka ważna. Przeformułowuję im trochę to, czego naprawdę potrzebują, a czego nie.

Widzę, że inni robią podobnie. Jak ktoś będzie uczył o tym, jak robić marketing na Facebooku, no to hello, mnie nie interesuje marketing na Facebooku ‒ co to w ogóle znaczy? Ale jak mi powiesz, jak rozhulać mojego Fanpage’a, to ekstra, ja chcę mieć rozhulanego Fanpage’a jak Marta Krasnodębska. I to jest właśnie to coś, co przyciąga. Bo ja myślę też takim zwyczajnym językiem, nie myślę o tym, jak ustawić wzorcową kampanię marketingową, tylko ja chcę mieć rozhulanego Fanpage’a i ty mnie naucz. A tak naprawdę, będziesz uczyć marketingu na Facebooku, ale nie musisz tego mówić w taki sposób, bo to mnie nie zainteresuje.

Jasne. Przed tymi indywidualnymi webinarami robiłaś je wspólnie z Mają Niestrój, jak już wspomniałaś, jak z twojego punktu widzenia działają takie wspólne webinary, czy to jest dobry pomysł, czy warto coś takiego robić, a jeżeli tak, to w jakich sytuacjach?

To jest dobry pomysł, ale pod jednym warunkiem, a mianowicie takim, że naprawdę dobrze znasz osobę, którą zapraszasz, bo jak ty ją zapraszasz, to ty swoją gębą firmujesz to, co ta osoba powie. Więc jeśli bardzo dobrze znasz tę osobę, znasz treści, które ona przekazuje i się z nimi zgadzasz albo jak się z nimi nie zgadzasz, to traktujesz je równorzędnie. Mówię to na przykładzie, bo w początkach działania miałyśmy zaproszoną dziewczynę i tak naprawdę nie sprawdziłyśmy, co ona proponuje, a ja w trakcie webinaru nie wiedziałam, gdzie się podziać, ja po prostu chciałam wejść pod stół i zacząć płakać albo uciekać z krzykiem, bo było mi wstyd za to, co ta osoba mówiła. Więc kwestia poznania tej osoby, bo przygotowania też są istotne, ale w przygotowaniach to nie wyszło, bo jak coś leci na żywo, to nie masz kontroli nad tym, co ja teraz powiem Marku.

Więc tam nie miałyśmy kontroli i okazało się, że są takie rzeczy, z którymi się absolutnie nie zgadzamy i to było trudne, ale jak kogoś znasz, jak go obserwujesz albo masz z nim relacje i on w jakiś sposób uzupełni ten temat, na którym chcesz mówić, to jest bardzo fajny sposób zarówno dla ciebie, jak i dla tej osoby, bo wymieniacie się społecznością, pokazujecie się szerzej, a jednocześnie wzbogacacie swój przekaz merytoryczny, bo o to chodzi. To nie chodzi o to, żebyś ty świecił, zaprosił kogoś, by powiedział dwa słowa, tylko chodzi o to, żeby ta osoba, powiedziała o czymś, czego ty nie wiesz albo nie umiesz. To też oczywiście wymaga pewnej dojrzałości, zaakceptowania tego, że nie wiem wszystkiego, nawet być może w swoim temacie, że ktoś coś robi lepiej. Tym bardziej, że webinar elegancko pozwala rozwiązać to technologicznie, możesz zaprosić nawet kilka osób. Co prawda z kilkoma, to już może być trochę bałagan, bo jak kilka osób zaczyna mówić, to jest technologicznie ciężkie do ogarnięcia i zniesienia, ale merytorycznie to jest bardzo dobry pomysł, żeby robić takie wspólne webinary.

To wiemy już, że ważny jest cel i powinniśmy sobie założyć, po co my chcemy ten webinar zrobić, wiemy, jakie tematy lepiej przyciągają ludzi, więc przejdźmy ten proces niejako po kolei. Zaczynamy od gromadzenia publiczności, chcemy przyciągnąć ludzi na nasz webinar. Powiedziałaś, że u ciebie na tym pierwszym wspólnym webinarze było 21 osób, potem po kilku razach strzeliło bardzo mocno, ale ten skok z 21 osób na 1000 w ciągu paru webinarów to z czego wynikał? Tylko z tego chwytliwego tematu czy z czegoś jeszcze?

Z webinaru na webinar obserwuję wzrost, wynika on po prostu z tego, że Pani Swojego Czasu się rozwija. Jak będziesz robić dobre webinary, które ludzi interesują zarówno pod kątem tematu, czyli treści, jak i formy, bo webinar jest długą formą, raczej się nie robi webinarów 20-minutowych i naprawdę trzeba mówić w interesujący sposób, żeby ktoś wytrzymał półtorej godziny, to jest jak wykład w szkole. Więc jak robisz ciekawe webinary to bardzo prawdopodobne, że ci ludzie, którzy byli na poprzednim webinarze, zapiszą się na następny webinar, tylko potrzebują jakiejś małej informacji o tym. A jak odwaliłeś kichę, to nikt nie przyjdzie na następny. Mówiąc wprost, wraz z twoim wzrostem i ze wzrostem twojej marki będzie rosła ilość osób zapisanych na webinar.

Ja miałam tak na początku, że webinar reklamowałam dość nieśmiało: „hej, webinar będzie, może wpadniesz? Będzie fajnie”. Raz powiedziałam, no może drugi raz powiem w dniu webinaru. A dzisiaj mogę to wprost powiedzieć bez obciachu, walę tym webinarem po oczach wszędzie, ale dlaczego to robię? Dlatego, że webinar jest bezpłatny i dlatego, że po każdym webinarze dostajemy kilkadziesiąt bądź kilkaset wiadomości, w których dziewczyny płaczą, że one nie zdążyły, nie zauważyły, przegapiły i tak dalej, w każdym razie nie zdołały się zapisać, a mamy absolutnie żelazną zasadę: „nie zapisałaś się, nie dostajesz webinaru, choćby nie wiadomo co”, w związku z czym, przypominam o tym wręcz żenującą ilość razy. Pisz we wszystkich możliwych kanałach, jakie masz, informuj o webinarze, masz Fanpage, masz swój profil osobisty, masz swoje coverphoto na Fanpage’u i na profilu osobistym, masz swojego bloga, masz swój newsletter, jak chcesz, możesz dawać reklamy na Facebooku.

Ja mam taką zasadę, że nie reklamuję rzeczy, które są bezpłatne, ale jak na webinarze coś sprzedaję, to wtedy z chęcią go podreklamuję. Natomiast generalnie większość webinarów nie jest dopalana reklamami. Informuj na wszelkiego rodzaju banerach, gdzie tylko możesz, bardzo często, jeśli jest jakiś webinar tematyczny, to też na ten temat jest napisany artykuł i w tym artykule są banery zapraszające do zapisania się. Mam oczywiście grupę, więc na grupie również bombarduję i mówię: „dziewczyny pamiętajcie, przypominajcie zapominalskim, które się zapominają zapisać, przypomnijcie im, napiszcie im, wyślijcie im” i to działa. O webinarach dziewczyny bardzo często się wzajemnie informują, share’ują sobie informacje, bo one też lubią się na tych webinarach spotykać. Na żywo przychodzi 2000 kobiet, teraz wyobraź sobie, co się dzieje na tym czacie, one lubią się tam spotykać, w związku z tym też dbają o to, żeby Gośka przyszła, bo pamiętam, że Gośka ostatnio nie przyszła, to teraz poinformuję Gośkę o tym.

Ponieważ tańczę na webinarach, to tańczyć trzeba do jakiejś muzyki, no więc piszę dziewczynom: „dobra dziewczyny, to do czego my dziś tańczymy na webinarze, no i propozycje lecą. A wszyscy wiemy, że jak na Facebooku jest zaangażowanie, to Facebook tego posta pokazuje większej ilości osób, więc znowu się szerzy informacja o tym webinarze.

A jak wcześnie zaczynasz promowanie webinaru, z jakim wyprzedzeniem?

Testowałyśmy bardzo różne warianty, testowałyśmy kiedyś dwa tygodnie i 2 tygodnie, to już jest za długo i dla nas, i dla odbiorców, to jest męczące po prostu. Testowałyśmy wyprzedzenie 2 tygodniowe, tygodniowe i trzydniowe, co ciekawe, wszystkie te testy przyprowadzają praktycznie taką samą ilość osób, czyli tak naprawdę nie ma znaczenia, czy promujesz przez dwa tygodnie, tydzień, czy przez 3 dni – efekty są dokładnie takie same. My generalnie stosujemy tydzień, natomiast kiedyś było to trzy dni. Zawsze prowadzę webinary w środę i zaczynałyśmy informować o nim dopiero w poniedziałek – zapisało się mniej więcej tyle samo osób, co w odcinku tygodniowym. Pomimo tych testów wróciłyśmy do odcinka tygodniowego, ze względu na tematykę, którą ja poruszam, czyli zaplanuj sobie z wyprzedzeniem, ja chcę, żeby moje dziewczyny miały możliwość zaplanowania sobie z wyprzedzeniem tej informacji o webinarze, żeby nie były w ostatniej chwili informowane: „hej, jest webinar, wpadaj koniecznie już teraz, natychmiast”, jak one mają całe życie już zaplanowane. To jest niezgodne z tym, czego ja uczę, więc zgodnie z tym, czego ja uczę mamy tygodniowe wyprzedzenie.

Jak wejdziemy na statystyki, wykresy osób zapisanych na webinar to bardzo pięknie to widać, że najwięcej osób się zapisuje w pierwszym dniu i w ostatnim dniu zapisów, czyli w dniu webinaru, gdy informujemy: „hej, już ostatnia szansa”. 80% osób łącznie zapisuje się właśnie w te dwa dni.

To by wiele tłumaczyło, dlaczego 3 dni się niewiele różnią wiele od tygodnia – w obu przypadkach mamy pierwszy i ostatni dzień, a po drodze niewiele w sumie to się różni, zwłaszcza jeżeli webinar jest w środę, a ty go zaczynasz promować tydzień wcześniej, to w środku wypada weekend, kiedy też pewnie jest mniejszy ruch i generalnie ludzie mniej siedzą w sieci niż w tygodniu. Podałaś masę przykładów i sposobów na to, co zrobić, żeby ludzie się zapisali, ale teraz przychodzi ta chwila prawdy i co zrobić, żeby nie tylko się zapisali, ale przyszli na ten webinar naprawdę. Domyślam się, że pomaga na pewno to, o czym mówiłaś wcześniej, czyli dawanie wartości, żeby oni czuli, że warto się tam pofatygować, pojawić i wygospodarować ten czas. Na pewno, tak sobie myślę, wpływ ma też pora, jak zrobisz to w południe, to wiele osób po prostu nie będzie mogło, bo będzie w pracy albo będzie miało inne obowiązki. Co jeszcze sprawia, że ludzie przychodzą na webinar, a nie tylko się zapisują?

To jest coś takiego trudnego do określenia, nazywam to atmosferą, bo moje dziewczyny przychodzą, dlatego że tam jest fajna atmosfera i przy powtórce jej już nie ma. Czyli spróbuj do swojego webinaru dodać coś więcej niż wartość merytoryczną, bo jeśli to jest tylko i wyłącznie wartość merytoryczna, czyli świetny przekaz, świetna prezentacja, świetne treści, to mogę to sobie spokojnie obejrzeć w powtórce i tyle. Oczywiście są takie sposoby, szczególnie jak się coś sprzedaje, żeby oferować to tylko na webinarze. Często z tego korzystam, ale akurat będę się z tego wycofywać, bo to znowu jest niezgodne z tym, co mówię moim dziewczynom, czyli „zaplanuj sobie”. Jeśli one zaplanują sobie w tym czasie coś ważnego, to ja nie chcę, żeby rezygnowały, bo Budzyńska coś ważnego daje, więc w powtórkach będę to coś dodatkowego dawać.

Jest taka możliwość, że ja nie uczestniczę tylko i wyłącznie na webinarze z tobą, ale jestem też częścią społeczności, która tam jest i ja wiem, że moje dziewczyny na tym czacie wzajemnie sobie pomagają, doskonale wiedzą, że ja nie jestem w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania, no bo jak odpowiem na 2 tysiące pytań, one sobie zadają pytania, w międzyczasie odpowiadają na te pytania, wysyłają tytuły książek, a tego już nie ma w powtórce – jest tylko ekran z prezentacją czatu. Dlatego system, z którego korzystam, pozwala na nieograniczoną ilość osób w pokoju webinarowym, ale tylko pierwsze tysiąc osób dostanie się do czasu. U mnie naprawdę nie ma problemu, że ludzie się zbierają przez pierwsze 15 minut – dziewczyny czatują, żeby o 21:00 jak najszybciej tam wskoczyć, bo chcą mieć dostęp do tego czatu, żeby móc zadawać pytania i rozmawiać ze sobą.

Możemy uważać, że to bycie na żywo jest takie straszne ważne, ale niekoniecznie tak jest. Trzeba się zastanowić, co przekazujemy i czy naprawdę jest istotne, żeby ludzie koniecznie byli na żywo. To się nam kojarzy z webinarami sprzedażowymi, bo na przykład webinary na Zachodzie są praktycznie robione tylko wtedy, gdy są sprzedażowe, na każdym webinarze jest sprzedaż. To wiadomo, że sprzedaż jest łatwiej zrobić na żywo. Więc jeśli twoim celem jest tylko i wyłącznie sprzedawanie na webinarze, to trzeba się starać, żeby jak najwięcej ludzi było na żywo.

Jeśli twoim celem jest sprzedaż na webinarze, zadbaj o dużą ilość uczestników

Ale tak jak w moim przypadku, webinary ci bardzo często służą do budowania marki i do pokazywania, że jestem wiarygodną osobą, mówię mądre rzeczy w ciekawy sposób, to niekoniecznie muszę mieć osobę na żywo, żebym to osiągnęła. Ja piszę wprost, że będzie powtórka, a niektórzy to ukrywają, czyli nie piszą, że będzie, ale też nie piszą, że nie będzie i nie odpowiadają na pytania, czy będzie powtórka. Ja piszę wprost, że będzie powtórka, będzie dostępna tyle i tyle godzin, i dzięki temu mam niesamowicie wysoką otwieralność maili z powtórką, bo mam około 80-85% otwieralność tych maili, to jest mega wysoki wynik. Ale to się dzieje z czasem, nauczyłam dziewczyny, że tak może być. Ja nie stosuję tanich chwytów marketingowych, że musisz przyjść na żywo, bo jak nie przyjdziesz na żywo, to umrzesz, ludzie ci umrą i Twój biznes padnie, a ty będziesz całe życie nieszczęśliwa. Mówię, jak jest i wydaje mi się, że coś takiego popłaca, tym bardziej że coraz więcej jest takich internetowych i webinarowych szwindli, coraz więcej osób pisze, że webinar będzie na żywo i musisz być na żywo, a potem okazuje się, że technologia zawodzi i webinar jednak nie był na żywo, jednak był nagrany, tylko ktoś tego nie powiedział, dla mnie to jest wielka wtopa, więc wolę w żadne takie szare obszary się nie zapuszczać, tylko mówić jak jest.

A z jakiego narzędzia korzystasz, bo wspomniałaś parę razy o jego funkcjach. Co to jest?

Ja korzystam z Webinar Jam, to jest taki kombajn do robienia webinarów, za pomocą którego możesz ustawić absolutnie wszystko od a do z, od strony lądowania, przez maile informujące o tym, że będzie webinar, przypominające o webinarze i powtórce, i tak dalej. Natomiast my nie korzystamy ze wszystkich tych opcji, bo wolimy sobie stworzyć własną stronę lądowania zapraszającą na webinar, która jest po prostu ładniejsza. Ale już w trakcie trwania webinaru tam są różne fajne systemy, ułatwiające użytkownikom korzystanie z niego.

Od czego zaczynasz przygotowywanie treści na webinar. Mówiłaś o tym, że ona jest bardzo ważna, że jest to samo mięso, jest taka merytoryka, więc z jakim wyprzedzeniem się za to zabierasz i jak wygląda cały proces przygotowania treści?

Najczęściej na samym końcu wymyślam tytuł, a tytuł jest bardzo potrzebny, żeby na przykład stworzyć stronę lądowania, więc dziewczyny z mojego gangu pytają zawsze: „Ola masz już tytuł?”, a ja na to: „nie, cicho, myślę teraz nad treścią, będzie coś o motywacji, ale jeszcze nie mam tytułu, odczepcie się”. Oczywiście wiem, o czym będzie, ale chodzi o ten tytuł budujący zaciekawienie. Ja już przeprowadziłam około 40 webinarów, więc mam do perfekcji doprowadzone przygotowywanie się do webinaru. Webinary mam zawsze w środę i moje przygotowanie się do webinarów wygląda tak, że w weekend przed webinarem zbieram sobie różnego rodzaju zasoby, myśli, książki, artykuł, co pamiętam na ten temat i czytam, wertuję, sprawdzam, notuję – takie bardzo luźne działanie. W poniedziałek robię totalną burzę mózgów, czyli wyrzucam wszystko i piszę, jak leci, mam do webinarów specjalny zeszyt i piszę wszystko, co mi wychodzi na ten temat. We wtorek układam to w strukturę, czyli przepisuję, wszystko robię ręcznie, to jest makabra, ale ja nie potrafię myśleć, jak nie robię czegoś ręcznie. We wtorek to przepisuję na karteczki, czyli układam sobie już zagadnienia, strukturę, jak to będzie wyglądało po kolei. Robię to na karteczkach po to, żeby móc to przekładać. Gdy mam to wszystko ułożone, to przerzucam to na prezentację. Robię to dopiero wtedy, gdy absolutnie wiem, co powiem w jakiej kolejności, a w środę ćwiczę, robię sobie dwa próbne webinary, sprawdzam, czy się mieszczę w czasie, czy mówię z sensem, czasami się nagrywam. Tak naprawdę pełne 3 dni robocze zajmuje mi przygotowanie się do webinaru i samo stworzenie prezentacji zajmuje mi najmniej czasu, bo to już jest tak naprawdę, tylko przepisanie tego, co było wcześniej przygotowane.

Jaką formę mają twoje webinary, bo powiedziałaś, że tańczysz, że są slajdy – czy cały czas ekran jest podzielony i na głównym ekranie masz slajdy, w małym okienku jesteś ty, czy jakoś urozmaicasz przekaz?

Obecnie to wygląda tak, że na początku jestem tylko ja, witam się z dziewczynami, mówię, jak będzie, potem na chwilę wkracza moja asystentka Justyna, która tam moderuje, żeby dziewczyny wiedziały, że ona jest i pilnuje żelazną ręką porządku na webinarze. Potem przerzucam się na prezentację i wtedy jestem w takim małym okienku, a prezentacja jest w całości. To jest wielki postęp webinaru, bo kiedyś było tak, że, jak wrzuciłam prezentację, to nie było widać mnie – i po każdym webinarze dostawałam maila: „Ola, dlaczego cię nie widać, mi się lepiej jest skupić, jak ciebie widzę, nie tylko te slajdy”. Ja potrzebuję slajdów i kiedy z jakiegoś powodu nie zrobiłam slajdów, chyba już nie miałam czasu, napisałam hasła na kartkach A4 i tak je pokazywałam – wyciągałam kartkę i mówiłam „to jest slajd”, to bardzo się podobało, „to był czadowy webinar”, „super slajdy Ola miałaś”, jak jest dobry przekaz, to forma podąży za nim. Natomiast kiedyś nie było takiej możliwości, było widać całą tylko mnie, więc to jest dobre urozmaicenie.

Ja się wychowałam na zachodnim webinarach, szczególnie na webinarach Amy Porterfield, która teraz też już robi je inaczej, ale dużo zachodnich webinarów jest robionych tak, że od samego początku widać tylko i wyłącznie slajdy. Czyli jak wchodzisz, to nie widzisz żywej osoby, tylko widzisz jej zdjęcie, a ona mówi „Hej, nazywam się tak i tak” i widzisz amerykański uśmiech tego kogoś, ale nie widzisz go na żywo. Ja od samego początku wiedziałam, że chcę, żeby było mnie widać na żywo – to buduje trochę inny kontakt. Później, gdy kończy się prezentacja i przechodzimy do pytań, to znowu wyłączam na prezentację i przechodzę do pytań.

Jak robię webinary z kimś, to wtedy często nie mamy prezentacji, ponieważ najczęściej te webinary polegają na rozmowie i bardzo często jest tak, że skoro to jest rozmowa, ja na przykład zadaję pytania, ktoś odpowiada, potem ktoś mi zadaje pytanie, ja odpowiadam – często na bieżąco odpowiadamy na pytania uczestniczek. Generalnie przyzwyczaiłam dziewczyny, że najpierw jest prezentacja, a dopiero potem są pytania, bo jak to mieszałam, dziewczyny mówiły mi, że się wybijają z rytmu, że to je dekoncentruje, że wolą mieć wszystko naraz, tym bardziej że często pojawią się pytania, na które i tak później odpowiadam w prezentacji.

Dopytam jeszcze o te slajdy, dlatego, że są generalnie dwie szkoły przygotowywania slajdów – jedna szkoła mówi, że kiedy prowadzisz prezentację to slajdy powinny być tylko uzupełnieniem tego, co mówisz, powinny być w tle i równie dobrze sam przekaz powinien trafiać bez slajdów. Druga szkoła to jest właśnie Bullet Point, wypunktowanie i slajdy, które są de facto streszczeniem tego, o czym mówisz, więc jeśli ktoś powraca później do tego materiału, to na podstawie samych slajdów może sobie łatwo przypomnieć, o czym była mowa. Którą formę ty wolisz na webinarach?

W twojej definicji tę pierwszą – ponieważ u mnie nie da się wrócić do slajdów, można je zobaczyć podczas powtórki, samych slajdów nikt nie dostaje. U mnie slajdy to są hasła, czyli najczęściej jedno zdanie, wypunktowania zdarzają się raz na 3 webinary, jak już z jakichś powodów muszę, bo umrę, to wtedy to robię. Generalnie jest tylko i wyłącznie hasło, ale też na prośbę moich dziewczyn. Kiedyś robiłam tak, że wrzucałam slajd, mówiłam przez 5 minut i dziewczyny pisały „Wiesz Ola, to jest, szczególnie jak cię nie widzimy, bardzo dekoncentrujące, mam jeden slajd i widzę to samo” – w związku z tym zwiększyłam dynamikę slajdów, czyli są częściej, ale wciąż tylko jedno zdanie i nie ma na tych slajdach żadnego „fiubździu” – są oczywiście ładnie graficznie zrobione w jednym designie, ale tam nic nie gra, nie tańczy i nie śpiewa, są bardzo minimalistyczne.

Czyli nie pokazujesz żadnych memów, śmiesznych obrazków?

Nie. Jakby śmieszny obrazek się jakoś mocno wpisywał w to, co chcę powiedzieć – to pewnie bym pokazała, ale jak na razie nie zdarzyła się taka sytuacja [śmiech].

Rozumiem. Powiedz, jak wyważyć w webinarach proporcje wiedzy do sprzedaży, bo powiedziałaś trochę o tym, jak to wygląda czasowo, jaka jest struktura takiego webinaru. Na ile webinar powinien być bytem samoistnym i dawać ludziom wiedzę, a na ile, jeżeli jego celem jest sprzedaż, trzeba docisnąć sprzedaż i na niej się skupić?

Zawsze robię tak samo i myślę, że to zależy od ciebie, bo ty podejmujesz decyzje i ty potem ponosisz konsekwencje tego, zarówno pozytywne, jak sprzedaż poszła dobrze, jak i negatywne, jak ludzie mówią „o Jezus Maria, ale wciskała ten produkt na siłę”. Może powiem tak – jak uczyłam się webinarów na rynku zachodnim, to mi jednak nie pasował mi takie przekazy, że A: „jestem w ogóle najlepszy i super hiper fajny”, B: „jak ode mnie nie kupisz, no to może nie jesteś najgorszy na świecie, ale umówmy się, gwiazdą to ty nie będziesz” – to jest taki przekaz, że to, co ty sprzedajesz, ratuje życie ludzi – ja tego w taki sposób nie robię.

Sprzedaję, jak mam webinar sprzedażowy, natomiast treść merytoryczna, którą podaję na webinarze sprzedażowym, jest związana z tym, co sprzedaję, czyli jak na przykład robię kurs o nieodkładaniu na później, to webinar jest też o nieodkładaniu na później. Czasami ludzie się zastanawiają i pytają: „co mam zrobić, żeby w tym webinarze nie podać tych treści z kursu, bo go spalę” – ja wtedy mówię: „wiesz co, jak ci się wydaje, że w ciągu półtorej godziny sprzedasz wszystkie treści z kursu, to masz bardzo kiepski kurs chłopie albo kobito. Webinar trwa półtorej godziny, z czego godzina jest merytoryczna, no to twój kurs trwa godzinę?”. Nie da się tego zrobić fizycznie, to jest niemożliwe – więc albo możesz do tego podejść taki sposób, że przedstawiasz bardzo skrótowo różne zagadnienia, które potem masz w kursie, albo bierzesz jedno i przedstawiasz je głęboko przez tę godzinę.

Jeśli sprzedaję, to jest to coś związanego z tematem webinaru

Mam też taką strategię, że moje webinary idą do sprzedaży po czasie bezpłatnej powtórki. Nie mogę robić webinaru 100% sprzedażowego, bo ktoś, kto nie kupi kursu a chce kupić webinar, też musi się z niego dowiedzieć czegoś merytorycznie, a nie tylko to, że ja sprzedałam cokolwiek na tym webinarze. U mnie proporcje są zawsze takie same – zawsze jest godzina merytoryki i jak sprzedajemy, to nie będzie tak, że ja nagle mówię „dobra to 20 minut merytoryki albo pół godziny merytoryki, a całą resztę sprzedaję” – zawsze sprzedaję przez dziesięć-piętnaście minut, czasami nawet krócej, bo przyznam, że kiedy uczestniczyłam w jednym webinarze i zorientowałem się, że pan sprzedaje od 40 minut i nawet nie jest w połowie, to się trochę przeraziłam.

Myślę, że samodzielnie trzeba podjąć decyzję, jestem daleka od twierdzenia, że 40-minutowe sprzedawanie nie działa — pewnie działa i pewnie lepiej niż moje 15-minutowe, więc to jest twoja decyzja, zastanów się z kim masz do czynienia, co chcesz zostawić w swoich odbiorcach. Ja wiem, że dziewczyny, które są na moim webinarze, to są moje dziewczyny, to nie jest tak, że one wpadły na jakiś webinar i wypadną – to jest moja społeczność, wobec której ja świecę gębą i nie mogę takiej kichy odwalić.

Z mojego punktu widzenia brzmi to bardzo sensownie. Chciałem zapytać jeszcze o treści: webinar kontra kurs, dlatego, że nie dziwią mnie wątpliwości ludzi – dajesz bezpłatny webinar, na który może przyjść każdy, nie płacąc. Zakładam, że to jeszcze nie jest powtórka, tylko treść przekazywana na żywo – ktoś kupuje kurs i czy nie jest tak, że na webinarze potraktowałaś te treści siłą rzeczy bardziej pobieżnie, pokazałaś tylko ogólne zagadnienia, a kurs jest głębszy, albo wybrałaś na przykład jeden moduł z siedmiu i omówiłaś go dokładnie — to czy nie jest tak, że później ktoś, kto się zapisuje na kurs, mówi „kurczę, kupiłem kurs, ale w zasadzie cały ten jeden moduł to ja już miałem omówiony za darmo, więc trochę czuję się tak, że zapłaciłem za coś, co wcześniej było za darmo dla wszystkich”.

Nigdy nie miałam takiej sytuacji, bo jak uczestniczymy w webinarach i jeśli uczestniczyliśmy kiedykolwiek w kursie online, to wiemy, że to jest zupełnie inna forma przekazu. Tutaj jest godzina przekazywania mojej treści – na kursie online tak nie jest, przynajmniej u mnie, że masz po prostu godzinę przekazywania treści. Jest oczywiście audio, jest wideo, ale na kursie online przede wszystkim ćwiczysz umiejętności, a nie słuchasz mojej wiedzy – w związku z tym są ćwiczenia do wykonania, żeby to sobie wdrażać – a tego na webinarze nie ma. Na webinarze nie robię ćwiczeń, więc nigdy się z taką sytuacją nie spotkałam, ale też nigdy nie miałam sytuacji, żeby wziąć jeden moduł z kursu i robić go od A do Z — to jest zupełnie inna forma, jeden moduł z kursu robi się za pomocą nagrania audio, nagrania wideo, ćwiczenia, PDF-u, checklisty, a tego nie zrobię na webinarze. Na webinarze mówię, co jest ważne – a w kursie dowiadujesz się, jak to u siebie wdrożyć.

A czy każdy twój webinar jest unikatowy, jeden jedyny i już go nie powtarzasz, czy masz takie, które powracają co jakiś czas?

Wracają tematy, natomiast webinary są robione inaczej. Temat jest często taki sam, na przykład teraz pod koniec roku znowu powtórzę temat o celach i o planowaniu. Natomiast w środku jest inaczej, webinar jest budowany od nowa, nawet pomimo tego, że mam już to wszystko spisane i mam prezentację, to najczęściej mam potrzebę zbudowania tego od nowa, bo coś chcę powiedzieć inaczej – ja bym się chyba sama nudziła, gdybym miała powtarzać swój webinar – a jak ja się nudzę na swoim własnym webinarze, to jest bardzo zły objaw, więc tematy się powtarzają, ale zawartość nie.

W tych nagranych webinarach wycinasz część sprzedażową, czy zostawiasz 100% tego, co było w oryginalnej?

Zostawiam, a co! Nawet jak nie mogą teraz kupić, to niech wiedzą, że mam taki produkt, być może kupią w przyszłości. Nie wycinam, bo czasami, na powtórce jeszcze możesz kupić, więc oczywiście zostawiam te informacje, z tym że, zawsze mówię o tym, że to nie jest już na żywo.

Powiedziałaś trochę po drodze o pytaniach, które się pojawiają, o tym, że faktycznie przy dużej liczbie uczestników to jest wyzwanie. Zastanawiam się, na ile jesteś w stanie to ogarnąć, mówiłaś, że Justyna pomaga ci w moderowaniu i wyselekcjonowaniu pytań, na które odpowiesz, bo faktycznie jak prowadzisz webinar, to nie jesteś w stanie się skupić na tym, co się przewija w oknie czatu – jak to wygląda? Przy jakiej liczbie uczestników webinaru taka osoba staje się niezbędna?

Myślę, że dużo zależy od zaangażowania uczestników – możesz mieć 800 osób w pokoju webinarowym, a zadaje pytania tylko 5 – to już ogarniesz. Zostawiam pytania na sam koniec, bo jakbym miała w międzyczasie prezentacji ich szukać, to byłoby utrudnione. W tym systemie, w trakcie jak ja prowadzę webinar i prezentację, Justyna wyłapuje pytania – system umożliwia to, żeby te pytania klikać, oznaczać je jako pytania i one wpadają do zupełnie innego folderu. Jak odpowiadam na pytania, to nie patrzę na ten webinar czy czat, tylko mam zupełnie inną zakładkę do monitorowania tego, co się dzieje na webinarze, ile jest osób i tak dalej. I to mi wpada do zakładki „pytania” – odfiltrowane są komentarze „Witaj Ola” – których jest 2 tysiące na samym początku, od tych faktycznych pytań. Justyna je weryfikuje, w związku z tym mam ich dużo mniej, już wiem, że każda wypowiedź, która jest w tej rubryce, jest pytaniem, ale nie ma takiej możliwości, żebym odpowiedziała na wszystkie pytania – od razu o tym mówię, bo dziewczyny często pytają „Ola czy odpowiesz na wszystkie pytania?” – no nie, dlatego, że ja tych pytań mam kilkaset, a na ile jestem w stanie odpowiedzieć? Na dziesięć-piętnaście może – zależy też, ile mamy czasu. Staram się wybierać takie pytania, które są miarodajne dla większości osób, nie odpowiadam na pytania „o lasko, skąd masz pierścionek?” albo na pytania o jakieś moje inne produkty, nie odpowiadam na pytania, które nie są związane z tematem webinaru – być może są związane z moim tematem: zarządzanie sobą w czasie, ale nie są związane z tematyką webinaru. Staram się wybierać takie najbardziej miarodajne dla tematyki i dla grupy, ale i tak nie unikniemy tego, że nie da się odpowiedzieć na wszystkie.

A zdarzają ci się pytania trudne, czy jakieś kłopotliwe, które powodują, że tok webinaru, który masz zaplanowany, się rozbija, coś cię wybija z rytmu po prostu?

Tak, zdarza nam się takie coś, nie przychodzi mi jakieś konkretne pytanie do głowy, ale zdarzają się takie – to nigdy nie są pytania merytoryczne, co dla mnie jest sygnałem, że ta osoba nie chce się czegoś dowiedzieć, tylko chce mi wbić klina, chce sprawdzić, jak zareaguję, czy zostanę wybita z rytmu, czy może się zacukam, albo zawstydzę, albo cokolwiek innego. Ja najczęściej wyciągam to na światło dzienne, czyli mówię: „aha! No dobra, ktoś tutaj sprawdza, jaką Budzyńska ma wiedzę?” i najczęściej też mówię, jak jest, no sorry, Budzyńska nie wie, Budzyńska nie musi wiedzieć wszystkiego, więc wyciągam to na światło dzienne, ale też nie za bardzo się na tym skupiam, bo mam bardzo mało takich pytań. Mam mało osób na webinarze, które przychodzą „OK, to ja teraz sprawdzę, czy ona na pewno mówi prawdę, czy ona się na pewno na tym zna”. Bardzo mało mam konkurencji, która chce sama siebie pokazać, gdzieś na tym czacie – choć zdarzają się – też nie wyciągam tego jakoś bardzo na światło dzienne, zawsze się staram w swoich działaniach kierować ku tym osobom, którym pomagam, niż ku tym, które chcą mi zaszkodzić i chcą, żebym jakoś kiepsko wypadła. Jak mam 1500 uczestniczek na żywo, to nie widzę powodu, dlaczego miałabym się skupiać na tej jednej, która chce rozwalić cały webinar, zamiast skupić się na tych 1499, które faktycznie przyszły po pomoc.

Powiedziałaś, że widzisz w tym swoim panelu prowadzącej bieżącą liczbę uczestników, czy wykorzystujesz to do takiej samooceny, że już widzisz – ojej ludzie zaczynają odpływać, być może trochę powinnam zwiększyć dynamikę, być może przeskoczyć jeden slajd dalej, bo trochę mi odpływają?

Akurat przy prezentacji nie, dlatego, że wtedy tego nie widzę – podczas prezentacji jestem maksymalnie skupiona, mogłabym zerkać, bo prezentację mam u siebie na komputerze, a tę całą analizę i statystyki mam na tablecie obok, ale po prostu prezentacja na tym cierpi, bo to jest właśnie to, że „O mój Boże, ludzie mi odpływają!”. To po prostu słychać albo widać w tym, jak robisz prezentację i co gorsza, to jest taka samospełniająca się przepowiednia wtedy i bardziej odpływają. Ty zaczynasz panikować „Jezus, może jednak mówię nieciekawe rzeczy”, zmieniasz sobie wszystko i okazuje się, że to była głupia zmiana i jest jeszcze gorzej. Ja tego nie sprawdzam, ale bardzo dokładnie to analizuję po webinarze i widzę, w której minucie ludzie odpływają.

To, z czego jestem dumna to fakt, że nie mamy takiej sytuacji, że jak się zaczyna sprzedaż, to nagle lecą statystyki w dół i ludzie znikają. Być może dlatego, że później po sprzedaży są pytania. Webinar jest jednym z niewielu miejsc, gdzie ja indywidualnie odpowiem na twoje pytanie, nawet jak jesteś w mojej grupie Pani swojego czasu, w której jest 28 tysięcy kobiet – tam nie odpowiem indywidualnie na twoje pytanie, nie ma takiej możliwości, żebym ogarniała taką ilość kobiet i każdemu odpowiadała indywidualnie. Przy webinarze jest na to szansa, że ja usłyszę twoje pytania i na nie odpowiem. Dziewczyny zostają – owszem czasem się wykruszają, ale też mnie to nie martwi, bo wszystko zależy, czy znasz tych ludzi, którzy przyszli. Ja znam te kobiety, wiem, że one o 22:00 zaczną odpływać, bo do pracy muszą iść jutro rano i tak sobie zaplanowały, że oglądają do 22:00, a potem znikają. Ja bym tego nie robiła na żywo, bo wszystko, co cię odciąga od prezentacji, to cię dekoncentruje, ale zachęcałabym, żeby to sobie sprawdzać później – gdzie ludzie odpłynęli, za jakiego powodu odpłynęli i co zrobić, żeby w przyszłości tego nie było, bo rozumiem, że to nie jest tak, że robisz jeden jedyny webinar w swoim życiu.

Dochodzimy do tego momentu sprzedaży po części merytorycznej i myślę, że taka obawa, którą sporo ludzi może mieć, bo sporo ludzi w ogóle boi się sprzedawania, to jest to, jak to zrobić, żeby nie wypaść jak taki domokrążca, który próbuje ludziom coś wcisnąć. Jak ty to robisz, żeby czuć się z tym moralnie dobrze?

Ja generalnie ze sprzedażą czuję się moralnie dobrze [śmiech]. Nie sprzedaję ludziom kitu, sprzedaję im fajne rzeczy, które im pomagają. Mam też społeczny dowód słuszności stojący za tym, bo mam już kilka tysięcy uczestniczek moich kursów, które potwierdzają, że to jest dobre, więc tak po prostu nie mam z tym problemu. Natomiast wydaje mi się, że jeśli ktoś się zastanawia „o mój Boże, co zrobić, żeby nie być takim, jak to mówią Amerykanie, salesy – takim za bardzo sprzedażowym?”, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że nie jesteś, jak się już nad tym zastanawiasz. Mam takie odczucie, że ci, którzy tak naprawdę tak robią i tacy są, to oni się nad tym w ogóle nie zastanawiają, oni pewnie myślą „jeszcze bardziej, jeszcze tutaj pocisnę, jeszcze 5 minut musicie kupować!”.

Sprzedaję ludziom fajne rzeczy, które im pomagają

Ja mam zawsze takie dylematy, bo znam mnóstwo teorii na ten temat, co się powinno robić. Jest amerykańska nazwa, na taki ostatni slajd z licznikiem, oni jakoś specjalnie nazywają te slajdy. Jak zaczynają sprzedaż, to wrzucają taki slajd z licznikiem i mówią o tej sprzedaży, że robimy sprzedaż kursu takiego i takiego, w tym ci pomogę, to naprawię i tak dalej, a cały czas leci licznik, bo trwa sprzedaż. Ten licznik jest po to, żeby w tobie wzbudzić poczucie: „o matko, do końca sprzedaży jeszcze 15 minut, jeszcze 14, jeszcze 13 zaraz umrę, nie kupię, umrę, pozbawią mnie czegoś” – to jest po prostu wzbudzanie presji, to ponoć działa świetnie. Ja tego nie robię, bo dla mnie to już jest zbyt sprzedażowe, po prostu poinformuję. Tym bardziej, że rzadko robię tak, żeby na webinarze była ostateczna możliwość kupienia czegoś – raczej jest tak, że to jest początek.

Jeśli robię webinar sprzedażowy, to najczęściej masz okazję na tym webinarze kupić coś, czego kiedy indziej nie kupisz. Jeśli sprzedaję na webinarze i mam podkreślić, że to jest tylko na webinarze albo tylko na webinarze i na jego powtórce, to staram się dać coś, o czym wiem, że dziewczyny bardzo tego chcą – w związku z tym nie boję się powiedzieć „słuchaj, to jest w zasadzie jedyna okazja, bo ja ci daję coś, czego później nie dostaniesz”. U mnie takim czymś są dostępy do grup kursowych, w których jestem – to jest jedyna okazja, żebyś ze mną porozmawiała na żywo, żebym odpowiedziała na twoje pytania. Na webinarze i powtórce webinaru jest jedyna okazja, żebyś kupiła kursy z dostępem do takiej grupy, w związku z tym powtarzam to, bo jak tego nie powtórzę 15 razy, to potem będę dostawać 15 maili: „Ola jak mogę się dostać do tej grupy?” – no nie możesz, kobieto, nie możesz, bo nie kupiłaś na webinarze.

Myślę, że też dobrym sposobem jest informowanie o tym, że na webinarze będzie prowadzona sprzedaż. Bo to jest tak – bardzo dużo osób o tym w ogóle nie informuje, bo się boi, że ludzie nie przyjdą. Ale jak się boję, że ludzie nie przyjdą, bo będę sprzedawać, to w zasadzie mam dużą szansę, że właśnie się stawiam takiej sytuacji „o mój Boże, o mój Boże, nie uciekajcie, bo ja teraz będę sprzedawać! Tak ja wiem, że to straszne i niefajne” – no a jak mówisz wprost, że będziesz na webinarze oferować to i to, jeśli tam jest jeszcze jakiś bonus albo jakaś promocja, to tym bardziej to podkreślasz, to już wiesz, że przyjdą osoby, które albo na to czekają, bo mogą czekać na tę sprzedaż, bo mogą wiedzieć, że ty na webinarach oferujesz coś, czego nie oferujesz nigdzie indziej, albo myślą sobie „dobra, posprzedaje sobie 15 minut, nic się nie stanie” – to też jest tak, że uczę swoją społeczność, że hello, ja tu biznes robię, tak to nie jest, kurna, charytatywne przedsięwzięcie, tylko robię biznes – jak ci się nie podoba, no to dziękuję, płacę za system webinarowy, płacę za notatki po webinarze, to myślisz, że z czego ja zarabiam? Okna myję ludziom? Trochę ich do tego przyzwyczajam, że to tak wygląda i jak ktoś przychodzi, ale i tak nie kupi i wie, że nie kupi, to idzie sobie zrobić herbatę, na przykład, w tym czasie, potem wraca na pytania i odpowiedzi.

Pytanie o to jak nie być nadmiernie sprzedażowym – myślę, że jest słuszne nie tylko do webinarów, tylko w ogóle wszędzie, bo my się często koncentrujemy na sobie, jak myślimy, że: mój Boże, jak ja to robię, ja to będę wciskać, ja będę mówić takie słowa i mówią „ja”, „ja”, „ja” – a warto sobie przestawić to myślenie i popatrzeć na to, że są osoby, które tego potrzebują, po prostu są osoby, którym to się przyda, dzięki temu, co ty sprzedajesz, będą miały … – teraz wstaw sobie to, co będą miały, jak zrealizują twój kurs i będą miały efekty. Generalnie praca każdego człowieka, który kogoś, czegoś uczy, albo coś sprzedaje, na tym polega – jak ty wiesz, co ludziom oferujesz i jakie oni będą z tego mieli korzyści, efekty i jak im się życie poprawi w jakimkolwiek obszarze – jak sobie to mocno sam ze sobą przepracujesz, to czy sprzedajesz na webinarze, czy na live, czy w newsletterze – to nie ma większego znaczenia, pod warunkiem, że nie zaczynasz walić ściemy, że jak nie kupisz to sorry człowieku, nic już z ciebie nie będzie – w ten obszar bym jednak nie szła. No ale decyzje każdy z nas podejmuje samodzielnie.

Myślę, że kluczowe jest to, co powiedziałaś, żeby uprzedzić ludzi, że taka sprzedaż będzie, bo pamiętam pierwszy webinar, w którym uczestniczyłem, jakiś amerykański – i tam nie byłem o tym uprzedzony, więc przyszedłem w dobrej wierze, czegoś się dowiedzieć, a na koniec wyłączyłem i o kurcze, ale ten gość coś mi chce wcisnąć – to znaczy on mnie zwabił tym webinarem po to, żeby mi coś sprzedać. Nie miałem żadnych złych skojarzeń z samą jego ofertą czy z produktem, ale poczułem się trochę naciągnięty, że on zwabił mnie tylko w jakimś celu, którego mi wcześniej nie zdradził. Myślę, że rzeczywiście to jest super podejście – powiedz, że będziesz sprzedawać i już. Wtedy ktoś, kto chce kupić, przyjdzie, bo chce kupić, a ktoś, kto nie chce kupić, po prostu przyjdzie po tę część wiedzową, a potem powie „do widzenia”.

Ja też stosuję taką strategię, że robię webinar regularnie, czyli to nie jest tak, że mam coś sprzedać, to robię webinar, a jak nie mam nic do sprzedania, to nie robię webinaru. Robię webinar regularnie raz w miesiącu, zawsze raz w miesiącu jest webinar, czasami w wakacje odpuszczam, bo mam wakacje i czasem na webinarach sprzedaję, a czasem nie sprzedaję, czyli oczywiste jest, że pierwszą moją intencją nie jest sprzedaż, tylko pierwszą intencją jest przekazywanie wiedzy. A jak mam akurat jakieś promocje, czy akurat realizujemy jakiś projekt, to przy okazji sprzedajemy.

Podałaś, jako przykład takiego bonusu dla uczestników, dostęp do grupy facebookowej, stosujesz jeszcze jakieś inne zachęty czy nagrody dla ludzi, którzy, właśnie po webinarze, czy na webinarze kupią?

Kiedyś stosowałam różnego rodzaju dodatkowe materiały, ebooki, czasami zniżkę, ale przestałam to stosować i w zasadzie jedyną zachętą jest dostęp do grupy – bo to działa najlepiej i na tym moim dziewczynom najbardziej zależy, to jest taka największa nagroda, że tak powiem, czy taki plus dodatni [śmiech], który mogą uzyskać. Myślę, że to wszystko zależy od tego, jaka jest nasza grupa docelowa i co oferujemy, bo pewnie są takie branże, w których dodatkowa ilość wiedzy i jeszcze jeden dodatkowy materiał merytoryczny ci pomoże. U mnie to tak nie działa, ponieważ ja uczę zarządzania sobą w czasie, więc ja nie mogę kobiecie powiedzieć „wiesz co, to ja ci dam teraz jeszcze 180 webinarów w bonusie i ty będziesz musiała 180 godzin spędzić na tych webinarach, wtedy będziesz super hiper” – bo to dla niej nie jest żaden bonus, tylko to jeszcze więcej pracy, a ona chce się nauczyć, jak mieć tej pracy mniej. To też trzeba wyważyć i zobaczyć, co dobrze działa.

Powiedz, to taka drobna, techniczna rzecz, myślę, że może się komuś przydać – jeżeli sprzedajesz na webinarze, to odsyłasz ludzi do jakiejś strony sprzedażowej, gdzie jest jeszcze cała oferta i tak dalej, czy po prostu dajesz im przycisk „kup” i oni od razu przechodzą do koszyka?

To jest trudne pytanie, bo przyznam się szczerze, że nie mam tutaj strategii – czasem robię tak, a czasem robię tak – generalnie, jeśli po raz pierwszy o czymś wspominam, to najczęściej nie jest przy sprzedaży, tylko to jest taki webinar, gdzie ja nie sprzedaję, ale wykorzystuję fakt, że mam 1000 osób na żywo i mówię: „dziewczyny, w styczniu będzie kurs, zapiszcie się na listę osób zainteresowanych” – to wtedy odsyłam do całej listy i tam niech sobie poczytają i zdecydują. Jeśli sytuacja jest taka, że sprzedaż już trwa, ja o tym trąbię na prawo i lewo, na webinarze też sprzedaję, informuję, ten kurs jest o tym i o tym, mam akurat więcej czasu i na przykład powiem o modułach, to wtedy często wysyłam już tylko i wyłącznie do koszyka. Można powiedzieć, że takie i takie strategie realizuję w zależności od kontekstu.

Jak organizujesz komunikację po webinarze, ile tam jest jeszcze ewentualnie maili, czy każdemu wysyłasz powtórkę, czy tylko osobom, które na przykład nie przyszły, jak wygląda cały, tak zwany follow-up?

Powtórkę wysyłamy każdemu, bo jakbym nie wysłała powtórki dziewczynom, które były, to mój Boże, internet by zawrzał, po prostu skandal – Budzyńska nie wysłała powtórki [śmiech]. Wysyłam powtórkę każdemu i wysyłam 2 maile – pierwszy jest z powtórką, wysyłany następnego dnia, zawsze o ósmej rano i powtórka jest dostępna 48 godzin – czyli przez 48 godzin od momentu wysłania, czyli od ósmej rano, możesz obejrzeć powtórkę – to się dzieje w czwartek, bo webinary są zawsze w środę. Natomiast w piątek wysyłam jeszcze jednego maila i tam też jest link do powtórki, natomiast głównym celem tego maila jest wysłanie notatki wizualnej, ponieważ z każdego webinaru nasza graficzka robi notatki wizualne, czyli takie podsumowanie wizualne tego, co się działo na webinarze, tak zwane sketchnotki, one robią furorę i dziewczyny się dają pokroić za te notatki, jakby nie dostały notatki, to straszne rzeczy by się działy. To jest powtórna okazja przypomnienia, że za 24 godziny kończy się dostęp do powtórki, a przy okazji masz notatkę, wydrukuj sobie, słuchaj tego webinaru, czy oglądaj webinar z notatką. Mamy stronę z powtórkę, nie odsyłamy do YouTube, tylko mamy zaciągnięty film z YouTube na dedykowaną stronę z powtórką – po co? Po to, żeby na tej stronie, jak prowadzimy sprzedaż, był jeden wielki guzik „zobacz kurs”, a nie milion innych rzeczy na YouTubie.

Po 48 godzinach powtórka znika z tej strony, natomiast wskakuje informacja, że ten webinar możesz zobaczyć, kupić w sklepie i jest link do sklepu – żaden link nie zostaje „osierocony”, że ktoś popatrzy, że jest pusto i wychodzi – tylko zawsze może gdzieś kliknąć. Otwieralność maili z powtórkami i z notatkami mamy bardzo wysoką – dziewczynom na tym zależy, mamy też ogromny ruch po webinarze, bo zawsze po webinarze wrzucam posta na Fejsa, że był webinar, zawsze też po webinarze ładuje sobie czat, bo historię czatu można sobie załadować jako osobny dokument – z reguły jest około 45-50 stron A4 do czytania, także jest tego całkiem sporo i wyciągam, co fajniejsze komentarze. Potem piszę w poście, że był webinar, jest już u was powtórka i wtedy się uruchamia lawina: „o mój Boże, a ja się nie zapisałam, nie zdążyłam, nie pamiętałam!”. Więc moja Justyna ma masę roboty z ogarnianiem tego mailowo – ale jest żelazna zasada, że nie zapisałaś się – nie ma powtórki. Musimy tego pilnować, bo dziewczyny, które już ze mną są, wiedzą to i na przykład nie ma handlu linkami, czyli nie jest tak, że dziewczyny pokątnie, gdzieś te linki wysyłają, dziewczyny wiedzą, że to jest moja praca, którą trzeba szanować.

Pokaż swoim widzom, że webinar to twoja praca, którą należy szanować

A jeżeli chodzi o dostępność oferty, którą pokazujesz na końcu webinaru, to ona też wygasa po 48 godzinach, tak jak powtórka, czy jedno z drugim nie jest skoordynowane?

Jeśli to jest na przykład kurs, to kurs z reguły nie wygasa, bo sprzedaż kursu trwa dalej, natomiast po 48 godzinach wygasa to, co oferowałam na webinarze, czyli jak tam jest jakiś bonus, to jest na webinarze, na powtórce i tyle – kiedyś był tylko na webinarze, ale nie chcę wykluczać tych osób, które wcześniej zaplanowały, że obejrzą powtórkę, bo dlaczego mam je zmuszać do bycia tu, gdzie nie chcą być.

Na koniec takie bardzo praktyczne pytanie – podałaś sporo praktycznych rzeczy – natomiast gdyby ktoś z naszych słuchaczy chciał zrobić coś teraz, zaraz po wysłuchaniu tego odcinka, coś, co mu zajmie pół godziny i sprawi, że jego następny webinar będzie bardziej udany, to co byś polecała?

A mówisz o osobach, które już prowadziły jakiś webinar, czy dopiero chciałyby swój pierwszy poprowadzić?

Możemy podać radę i dla takich, i dla takich, jedną dla początkujących, drugą dla tych, którzy już robili, a chcieliby to zrobić lepiej.

Rada dla osób, które dopiero zaczynają, czyli jeszcze nie prowadziły żadnego webinaru z jakichś powodów, bo tego boją najczęściej. Wiem, że to są najczęściej obawy techniczne, że coś się podzieje dziwnego – ja radzę zacząć paradoksalnie nie od webinaru, webinaru z systemem, z guzikami, z zapisywaniem się i tak dalej – tylko od zwykłego live’a, gdzie będziesz na żywo i będziesz mógł oswoić się z tym, jak to jest, gdy mówisz, ludzie zadają pytania. Na webinarach jest dokładnie tak samo jak na live’ach, jak zaczynasz i mówisz: „No halo! Jest tam kto? Nic nie widzę, tu jest jakiś guzik. Poczekamy 5 minut, aż się zbierzemy” i tak 5 minut coś gadasz bez sensu – albo najgorzej, jak nic nie gadasz, tylko siedzisz i czekasz, aż ci ludzie przyjdą – na żywo ludzie to zniosą, ale przy powtórce nie i się rozłączą. Przetestuj sobie tak trochę na sucho i jak się boisz robić webinary z tego powodu – to zacznij właśnie w taki sposób.

Dla osób, które już prowadzą webinary i chciałyby robić jeszcze lepsze, to według mnie jest tylko i wyłącznie jeden najlepszy sposób na polepszenie swoich działań, także webinarów – dowiedz się u osób, które były na twoim webinarze, co im grało, co im się podobało, co im pasowało, a co według nich potrzebowałbyś zmienić. Jeśli prowadzisz webinary i ludzie się zapisują, to masz ich adresy mailowe, zwyczajnie napisz do nich maila i dowiedz się tego, bo naprawdę może być tak, że jesteś przekonana, że to jest super hiper profesjonalne, bo tak wszyscy robią, choćby z tym przedstawianiem się 15-minutowym, jaką to jestem ważną osoba, a ludzie to mają gdzieś – to wcale nie buduje twojej wiarygodności społecznej, tylko powodujesz, że zaczynają się denerwować, bo przyszli na webinar, mają ograniczoną ilość czasu, minęło 15 minut, a ty dalej gadasz o sobie i to jest wkurzające.

Dowiedz się u źródła, bo często jest tak, że wrzucamy w jakąś mądrą grupę „co jest dla was najważniejsze?” a na tej mądrej grupie nie ma twojej grupy docelowej. Dowiedz się u tych osób, które już poświęciły swój czas, swoją energię i były u ciebie na twoim webinarze, niech one ci powiedzą, co jest najważniejsze. A gdybyś mógł wybrać z tej grupy takie osoby do porozmawiania, tak jak teraz z tobą rozmawiam, ale wybrać takie osoby, na których Ci zależy, czyli takie, o których myślisz „Boże jak ja bym chciał mieć takiego klienta”, czyli to jest osoba, która idealnie by mi się wpasowała w profil klienta, z którym cudownie się dogaduję, jakbyś z taką osobą pogadał face to face, dowiedział się, co pasuje, a co nie pasuje, to byłoby idealnie. To też nie jest tak, że, jak zapytasz, to dostaniesz 100% takich samych informacji – ale też nie musisz się dopasować do 100% takiej informacji, dopasujesz się do tych ludzi, na których Ci zależy, żeby przyszli na webinar.

OK bardzo serdecznie ci dziękuję, naprawdę mega dawka wiedzy i cieszę się, że mieliśmy okazję pogadać. A że ten odcinek jest przed świętami, to Wesołych Świąt, odpocznij i mam nadzieję, że w przyszłym roku też będziemy mieli okazję się spotkać.

Jak nie, to się sama wproszę, tak że luz [śmiech].

OK, dzięki wielkie!

Dziękuję ci bardzo.

Zobacz wersję do czytania

Cześć Ola.

Cześć Marek.

Powiedz, jak zdobyłaś swojego ostatniego klienta.

Ostatniego klienta zdobyłam na webinarze. Tydzień temu prowadziłam webinar i dostałam wiadomość, że „kupiłam książkę, bo zobaczyłam panią Olę na webinarze”. U mnie webinary są często taką wisienką na torcie, jeśli chodzi o sprzedaż. Jeżeli ktoś myśli, waha się, zastanawia się, kupić, nie kupić, często jak mnie zobaczy i posłucha na webinarze, to wtedy podejmuje decyzję – albo na tak, albo na nie, bo to też nie jest tak, że wszyscy są na tak, to jest kwestia podjęcia decyzji, czy ona jest dla mnie OK czy nie, czy jej sposób przekazywania wiedzy mi odpowiada. Akurat po ostatnim webinarze kilka czy kilkanaście osób napisało, że ze względu na webinar postanowili kupić książkę.

Właśnie o webinarach chciałem z tobą porozmawiać, dlatego że stosujesz je bardzo sprawnie do rozwijania swojego biznesu. Często mówisz coś takiego, że mimo tego, że masz blog, to nie jesteś blogerką, tylko prowadzisz biznes online. I właśnie od tego chciałem zacząć, na czym polega różnica między blogowaniem a prowadzeniem biznesu online z użyciem między innymi bloga.

Definiuje nas to, co o sobie powiemy. Ja nie definiuję siebie jako blogerkę, najchętniej określam siebie jako osobę prowadzącą biznes. Jest to biznes online, a blog to jest jedno z wielu narzędzi, które wykorzystuję do tego biznesu – nie jest najważniejsze, jest tak samo ważne jak inne narzędzia. Jeżeli ktoś mnie przedstawia jako blogerkę, to ja go zawsze poprawiam i mówię: specjalistka od zarządzania czasem w aktywności osobistej, Pani Swojego Czasu, a dopiero potem blogerką.

A w takim razie, co ty robisz, a typowa blogerka tego nie robi?

Jedna najważniejsza rzecz, która nas tak różni jest taka, że ja nie traktuję unikalnych użytkowników jak boga, do którego należy się modlić, wielbić i dbać o niego. Statystyki dotyczące tych unikalnych użytkowników sprawdzam rzadko, ponieważ jest mi to niepotrzebne w kontekście takiego standardowego działania, jakie podejmują blogerzy, czyli że potrzebują mieć ciągły wzrost tej liczby, bo są skoncentrowani na współpracach, a marki chcą, żeby określona ilość osób wchodziła na tego bloga. Tak jak obserwuję, blogerzy często publikują, cały ruch kierują do bloga, czyli wszystko jest na tej jednej domenie, bo to wszystko zbiera te zasięgi. Mnie na tym nie zależy, mnie zależy na tym, żeby ruch szedł tam, gdzie ma iść, gdzie mi coś generuje, gdzie coś z tego wychodzi. Czasami są takie zabawne sytuacje, gdy rozmawiam z blogerami, którzy działają na podstawie współprac i rozmawiamy, mówiąc wprost, o pieniądzach, jakie to generuje, ja też mówię, jakie mój biznes generuje pieniądze i jest takie niedowierzanie, że ja z tak małą ilością tych unikalnych użytkowników, czyli około 35 tysięcy, co jest małą ilością jak na bloga, robię dużo większe pieniądze, niż oni mają z tych współprac.

Więc ja o to nie dbam, dbam o to, żeby moje działania przynosiły takie efekty, jak ja sobie życzę, a to jest tak naprawdę efekt uboczny. Mogłabym cały ruch zbierać tylko na jedną stronę, na przykład zapisy na webinar, które mam na zewnętrznych systemach, ale tego nie robię, dlatego, że jest nam tam łatwiej i szybciej zrobić stronę lądowania, w związku z tym to się nie zbiera w tych unikalnych użytkownikach, dla mnie to nie ma znaczenia, dlatego że dla mnie jest ważny efekt, żeby ludzie się zapisali na webinar, przyszli na niego, potem odebrali mail po webinarze i tak dalej. A to, że mi giną unikalni użytkownicy w tych statystykach, to jest dla mnie zupełnie nieistotne.

Powiedziałaś o webinarach i to jest też coś, co odróżnia ciebie czy w ogóle ludzi robiących biznes online od typowego blogera. Typowy bloger zwykle nie ma potrzeby robienia webinarów, w twoim przypadku one są dość ważnym narzędziem. Powiedz, jakie są twoje doświadczenia z webinarami, od czego zaczynałaś, ile tych webinarów robisz, jak często i z jakim skutkiem, ile osób z nich korzysta?

Ja zaczynałam od tego, że się webinarów cholernie bałam i uważałam, że to jest coś strasznego i dla mnie, i dla tych osób, które tam przyjdą. Bardzo się bałam i w związku z tym pierwsze webinary robiłam z Mają Santi Niestrój i tak naprawdę zrobiłam je z nią, bo Maja mi powiedziała: „spoko Ola, ja ogarnę wszystkie techniczne rzeczy, ty tylko będziesz miała gdzieś kliknąć i się pojawić”. Więc odpowiedziałam: „dobrze, to jak ty tak wszystko ogarniesz, to luz”.

Ale czekaj, czemu ty się bałaś? Przecież pracowałaś wcześniej jako trenerka, a webinar to jest, można powiedzieć, format takiej prezentacji.

Tak, ale ja się mniej bałam, czy ja sobie poradzę z ludźmi, bo to było dla mnie oczywiste, że sobie poradzę, bardziej się bałam, że coś nacisnę, gdzieś coś wybuchnie, zniknie, w ogóle nikt nie przyjdzie i będzie siara, nie wiadomo co gorsze: czy jak przyjdą dwie osoby, w tym twoja mama i twoja siostra na przykład, czy jak w ogóle nikt nie przyjdzie. Takich rzeczy się bałam, które, swoją drogą, później się wydarzyły. Ale już tak powoli człowiek był zaprawiony w boju, więc jak Maja stwierdziła, że ona będzie dbała o te wszystkie techniczne rzeczy, to ja się powoli w to wdrożyłam. Na pierwszym webinarze miałyśmy 21 osób – oczko i byłyśmy zachwycone tym, że 21 osób przyszło na webinar, przewidywałyśmy, że jak każda z nas zbierze mamę i siostrę, a było nas 3, to będziemy miały 6, a miałyśmy 21, więc to był luksus.

A kiedy to było?

To było w kwietniu 2015 roku. Chyba trzy pierwsze webinary robiłyśmy wspólnie, później ta inicjatywa, w ramach której webinary powstały, trochę się rozeszła, każda z nas poszła w swoją stronę. Ja już byłam trochę obeznana z tym, więc postanowiłam, że będę robić webinary samodzielnie już tylko i wyłącznie w moim temacie. Pierwszy indywidualny webinar zrobiłam w temacie narzędzi do zarządzania czasem i to był z jednej strony strzał w dziesiątkę, a z drugiej strony strzał w kolano, dlatego że, na mój pierwszy indywidualny webinar zapisało się ponad 1000 osób. Na późniejszych webinarach już tyle osób nie było, po prostu ten temat był taki seksowny i tak strasznie potrzebny, że dziewczyny się zapisywało masowo, a ja byłam znowu przerażona.

Oczywiście to nigdy nie jest tak, że ilość osób zapisanych równa się ilości osób, które są na żywo – jest ich zawsze mniej. Jak ktoś robi webinary, to wie, że ilość osób zapisanych jest wprost proporcjonalna do presji. Ale później to spadało i znowu zaczęło sobie powoli przyrastać i tak naprawdę nie było takiego momentu, że nagle jakoś niesamowicie skoczyło, tylko raczej sobie rosło stopniowo i w tym momencie jestem na takim etapie, że na każdy mój webinar zapisuje się kilka tysięcy osób, czyli tak od czterech do sześciu tysięcy osób, a pojawia się od 30 do 40 procent, co w temacie webinarów jest dużym procentem, bo z tego, co się orientuję, słuchając zachodnich guru webinarowych, to oni jak dojdą do 25 procent osób na żywo, są bardzo zadowoleni. U nas jeszcze webinary nie są tak popularne, a nawet powiedziałabym, że są mało popularne w niektórych branżach, mało osób robi fajne webinary, więc ten procent jest jeszcze wyższy, bo wciąż jest bardzo dużo osób, które nie mają zielonego pojęcia, czym jest webinar i przychodzą z ciekawości zobaczyć, jak to jest.

To jak robić fajne w webinary, rozwiniemy ten wątek, mam nadzieję. Zacznijmy od tego, po co się robi webinary. Powiedziałaś, że ciągle jeszcze jest to mało popularna forma, może dlatego, że ludzie nie do końca wiedzą, właściwie jakiemu celowi ma to służyć.

Wychodzę z takiego założenia, że to my decydujemy po co. To nie jest tak, że ktoś ci odgórnie powie: „webinar jest robiony po to i po to, teraz się do tego dostosuj”. Natomiast ważne jest to, żebyś ty robiąc webinar, wiedział, po co go robisz, czyli to ty sobie ten cel określasz. Ja webinary traktuję jako bardzo merytoryczną formę przekazania wiedzy w odróżnieniu na przykład do live’ów, które robię. Co poniedziałek robię Kawę z Budzyńską na Fejsie i te live’y mają bardzo luźną strukturę, o ile w ogóle ją mają, pijemy kawę, śmiejemy się, tańczymy i tak przez pół godziny, tak jakbyśmy były w kawiarni. Natomiast moje webinary są bardzo ustrukturyzowane, mamy 5 minut wprowadzenia, natomiast później jedziemy z merytoryką. Jest co najmniej godzina merytoryki, jest pięć- dziesięć-piętnaście minut w zależności od tego, jaka jest sytuacja, informacji sprzedażowych, jeśli coś sprzedaję albo informacyjnych, jeśli o czymś informuję, a potem przez piętnaście-dwadzieścia minut odpowiadam na pytania uczestników. Moje webinary są znane z tego, że są bardzo merytorycznym przekazywaniem wiedzy.

Podczas webinarów skupiaj się na treści merytorycznej

Czyli zamyka się to w jakim czasie? Ile trwał twój najkrótszy i najdłuższy webinar?

Półtorej godziny i to dziewczyny, które uczestniczą w webinarach, wiedzą. Zaczynamy zawsze o 21:00, a to uzależnione jest od tego, kiedy usną moje dzieci. Zresztą moje dziewczyny też bardzo często usypiają dzieci, więc o 21:00 zaczynamy i o 22.30 kończymy, bo o 22:30 mierzę cukier synowi, więc musimy skończyć do tej pory. To też wszyscy uczestnicy moich webinarów wiedzą.

Jasne. Co przyciąga ludzi na twoje webinary?

Z jednej strony na pewno merytoryka, bo o tym mi dziewczyny piszą, że dowiadują się bardzo dużo, dużo rzeczy mogą sobie przemyśleć, ułożyć, ustawić, a ta merytoryka jest podana w bardzo praktyczny sposób. Praktycznie nigdy nie daję teorii, nie interesuje mnie teoria, o ile nie ma jasnego zastosowania praktycznego. W związku z tym pokazuję, jak można wiedzę wykorzystać w praktyce, podaję praktyczne, życiowe przykłady, staram się, żeby one były z bardzo różnych obszarów, ponieważ mam dziewczyny z bardzo różnych obszarów. Wiem, że ta życiowość przyciąga dziewczyny. Ja po prostu jestem, jaka jestem, jak się śmieję, to się śmieje, jak mi się włosy zburzyły, to mówię, że mi się włosy zburzyły, chcę przekląć – przeklinam, to też się zdarza, więc uprzedzam, żeby dzieci nie oglądały.

Moje webinary są prowadzone bez zadęcia i na bardzo dużym luzie, żeby tak było, ja na początku webinaru tańczę, czyli witam się: „cześć dziewczyny”, najczęściej zapominam się przedstawić, zakładam, że: „ojej, już mnie znają, a jak mnie nie znają, to ktoś im powie, kim ja jestem”. Jeśli znacie amerykańskie webinary, to tam zawsze jest tak, że oni przedstawiają się przez 15 minut – mówią, kim są, jakie mają fantastyczne osiągnięcia, pokazują wszystkie zdjęcia z celebrytami, ja w ogóle tego nie pokazuję, uważam to za stratę czasu, jestem przekonana, że ten społeczny dowód słuszności robię tym: czy dobrze ci się ze mną ten czas spędza i się czegoś dowiedziałeś, niż tym, że zobaczysz, że byłam w takiej czy innej telewizji. W związku z tym, że tego nie robię, to się często nawet nie przedstawiam na webinarach i to czasami śmiesznie wygląda, jak postanawiam: „dobra Budzyńska, ale tym razem się przedstawisz”, to ja sobie taką wielką kartkę piszę: „nazywam się Ola Budzyńska i jestem Panią Swojego Czasu” [śmiech], co wygląda idiotycznie, a dziewczyny pytają się mnie: „Ola czy ty zapominasz, jak się nazywasz, że musisz sobie to przypominać”, a ja muszę sobie przypomnieć fakt, że mam się przedstawić. Ale właśnie na początku webinaru tańczę, bo to mnie pomaga się rozluźnić i też pokazuje: „hej, nie będziemy tu umierać z nudów i nie będziemy mówić >>Dzień dobry, witam państwa, dziś będziemy mówić o jakże ważnym temacie…<<”.

Dlaczego robię to w takiej luźnej formie? Bo ja generalnie tak swój biznes prowadzę, ja tak swoje kursy online prowadzę i jakiekolwiek przedsięwzięcia. Zależy mi na tym, żeby dziewczyny, które przychodzą na webinar, poznały prawdziwą Panią Swojego Czasu i prawdziwą Budzińska, a nie jakiś twór, który ja sobie wymyśliłam – teraz na potrzeby webinaru to ja będę superprofesjonalna. I oto mi chodzi, żeby ktoś, kto pomyślał: „o co tu chodzi, co tu się dzieje, dlaczego ta dziewczyna tańczy na webinarze? Nie mogę na to patrzeć”, w tym momencie zrezygnował i żeby sobie poszedł, bo się nie polubimy i nie ma szans, żeby w przyszłości to generowało jakikolwiek związek czy relacje biznesowe, jeśli to nam nie pasuje. Także bez urazy, jak ktoś na tym momencie odpada, dla mnie to jest jak najbardziej OK.

Czyli kupują nie tylko twoją wiedzę, ale też twoją osobowość, twój styl komunikacji już na etapie webinaru, więc wiedzą czego się spodziewać, kiedy na przykład sięgną po twój produkt.

Myślę, że to jest właśnie taki plus webinarów, który powoduje, że wiele osób powinno się zastanowić, czy tego nie robić. Szczególnie blogerzy, którzy tylko i wyłącznie piszą, bo oczywiście można zbudować fantastyczny świat za pomocą bloga, który nie jest rzeczywisty i to bardzo często widuję – webinar może być wtedy taką niezamierzoną bronią, którą sami strzelamy w siebie, bo on bardzo obnaża.

Była o tym dawno temu piosenka Video killed the radio star… Czasami tak rzeczywiście może być, że nasi odbiorcy, jeżeli mamy blog i tylko piszemy, nie pokazujemy się tam, ewentualnie dajemy jakieś zdjęcie przefiltrowane przez 17 Photoshopów, to odbiorcy zbudują sobie w głowie jakiś obraz i nie zaakceptują nas później w formie wideo nie dlatego, jesteśmy źli, tylko dlatego, że ten obraz po prostu im się rozjeżdża z tym, co mają w głowie.

Tak, no to jest w ogóle problem tego, jak my budujemy swój image w mediach społecznościowych. Sesję zdjęciową możemy zrobić tak, że w ogóle wyglądamy jak ktokolwiek, ale generalnie, jeśli budujemy swój wizerunek w internecie, że jesteśmy osobą dynamiczną, ludzką, społeczną, a potem zrobimy webinar, na którym siedzi taka szara mysza, która umiera ze strachu, co jest oczywiście zrozumiałe na pierwszym webinarze, to jest taki rozdźwięk. Natomiast, jeśli znamy siebie i wiemy, że to nam może pomóc, to ja bardzo do tego zachęcam, bo ludzie widzą wtedy konkretnego człowieka, jego zachowanie podczas trudnych sytuacji, które się na webinarze zdarzają. Webinary są jedną z moich ulubionych metod komunikacji z moimi dziewczynami.

Webinary pokazują prawdziwego człowieka, a nie wykreowany wizerunek

Powiedziałaś, że ten temat pierwszego twojego indywidualnego webinaru, czyli narzędzia do zarządzania czasem, bardzo zażarł, przyciągnął masę ludzi, ale pewnie nie każdy temat, jak już wspomniałaś, był równie mocny, więc które tematy z twojego doświadczenia się sprawdzają, a które nie? Nie chodzi mi tylko o to, które u ciebie się sprawdzają, ale żeby nasz słuchacz mógł to przenieść też na swój biznes. Jakiego rodzaju tematy skuteczniej przyciągają ludzi, a które niekoniecznie?

Zauważyłam, i to faktycznie nie tylko na swoich webinarach, ale też u innych, że działają takie tematy, które są niejako powieleniem tego, co ludzie myślą, czego potrzebują. My jako ludzie sądzimy, że jest nam potrzebne coś ‒ tak naprawdę wcale nie to może być nam potrzebne. Teraz podam przykład z mojego podwórka ‒ często mówię moim dziewczynom: „olejcie tę motywację, ona naprawdę jest jednym z mniej ważnych aspektów zarządzania czasem, ważniejsza jest samodyscyplina”, ale jakbym zrobiła webinar: „hej, zbuduj sobie samodyscyplinę”, to nikt na to nie przyjdzie. W związku z tym robię webinar z tytułem o motywacji, ale na tym webinarze mówię im o tym, że ta motywacja wcale nie jest taka ważna. Przeformułowuję im trochę to, czego naprawdę potrzebują, a czego nie.

Widzę, że inni robią podobnie. Jak ktoś będzie uczył o tym, jak robić marketing na Facebooku, no to hello, mnie nie interesuje marketing na Facebooku ‒ co to w ogóle znaczy? Ale jak mi powiesz, jak rozhulać mojego Fanpage’a, to ekstra, ja chcę mieć rozhulanego Fanpage’a jak Marta Krasnodębska. I to jest właśnie to coś, co przyciąga. Bo ja myślę też takim zwyczajnym językiem, nie myślę o tym, jak ustawić wzorcową kampanię marketingową, tylko ja chcę mieć rozhulanego Fanpage’a i ty mnie naucz. A tak naprawdę, będziesz uczyć marketingu na Facebooku, ale nie musisz tego mówić w taki sposób, bo to mnie nie zainteresuje.

Jasne. Przed tymi indywidualnymi webinarami robiłaś je wspólnie z Mają Niestrój, jak już wspomniałaś, jak z twojego punktu widzenia działają takie wspólne webinary, czy to jest dobry pomysł, czy warto coś takiego robić, a jeżeli tak, to w jakich sytuacjach?

To jest dobry pomysł, ale pod jednym warunkiem, a mianowicie takim, że naprawdę dobrze znasz osobę, którą zapraszasz, bo jak ty ją zapraszasz, to ty swoją gębą firmujesz to, co ta osoba powie. Więc jeśli bardzo dobrze znasz tę osobę, znasz treści, które ona przekazuje i się z nimi zgadzasz albo jak się z nimi nie zgadzasz, to traktujesz je równorzędnie. Mówię to na przykładzie, bo w początkach działania miałyśmy zaproszoną dziewczynę i tak naprawdę nie sprawdziłyśmy, co ona proponuje, a ja w trakcie webinaru nie wiedziałam, gdzie się podziać, ja po prostu chciałam wejść pod stół i zacząć płakać albo uciekać z krzykiem, bo było mi wstyd za to, co ta osoba mówiła. Więc kwestia poznania tej osoby, bo przygotowania też są istotne, ale w przygotowaniach to nie wyszło, bo jak coś leci na żywo, to nie masz kontroli nad tym, co ja teraz powiem Marku.

Więc tam nie miałyśmy kontroli i okazało się, że są takie rzeczy, z którymi się absolutnie nie zgadzamy i to było trudne, ale jak kogoś znasz, jak go obserwujesz albo masz z nim relacje i on w jakiś sposób uzupełni ten temat, na którym chcesz mówić, to jest bardzo fajny sposób zarówno dla ciebie, jak i dla tej osoby, bo wymieniacie się społecznością, pokazujecie się szerzej, a jednocześnie wzbogacacie swój przekaz merytoryczny, bo o to chodzi. To nie chodzi o to, żebyś ty świecił, zaprosił kogoś, by powiedział dwa słowa, tylko chodzi o to, żeby ta osoba, powiedziała o czymś, czego ty nie wiesz albo nie umiesz. To też oczywiście wymaga pewnej dojrzałości, zaakceptowania tego, że nie wiem wszystkiego, nawet być może w swoim temacie, że ktoś coś robi lepiej. Tym bardziej, że webinar elegancko pozwala rozwiązać to technologicznie, możesz zaprosić nawet kilka osób. Co prawda z kilkoma, to już może być trochę bałagan, bo jak kilka osób zaczyna mówić, to jest technologicznie ciężkie do ogarnięcia i zniesienia, ale merytorycznie to jest bardzo dobry pomysł, żeby robić takie wspólne webinary.

To wiemy już, że ważny jest cel i powinniśmy sobie założyć, po co my chcemy ten webinar zrobić, wiemy, jakie tematy lepiej przyciągają ludzi, więc przejdźmy ten proces niejako po kolei. Zaczynamy od gromadzenia publiczności, chcemy przyciągnąć ludzi na nasz webinar. Powiedziałaś, że u ciebie na tym pierwszym wspólnym webinarze było 21 osób, potem po kilku razach strzeliło bardzo mocno, ale ten skok z 21 osób na 1000 w ciągu paru webinarów to z czego wynikał? Tylko z tego chwytliwego tematu czy z czegoś jeszcze?

Z webinaru na webinar obserwuję wzrost, wynika on po prostu z tego, że Pani Swojego Czasu się rozwija. Jak będziesz robić dobre webinary, które ludzi interesują zarówno pod kątem tematu, czyli treści, jak i formy, bo webinar jest długą formą, raczej się nie robi webinarów 20-minutowych i naprawdę trzeba mówić w interesujący sposób, żeby ktoś wytrzymał półtorej godziny, to jest jak wykład w szkole. Więc jak robisz ciekawe webinary to bardzo prawdopodobne, że ci ludzie, którzy byli na poprzednim webinarze, zapiszą się na następny webinar, tylko potrzebują jakiejś małej informacji o tym. A jak odwaliłeś kichę, to nikt nie przyjdzie na następny. Mówiąc wprost, wraz z twoim wzrostem i ze wzrostem twojej marki będzie rosła ilość osób zapisanych na webinar.

Ja miałam tak na początku, że webinar reklamowałam dość nieśmiało: „hej, webinar będzie, może wpadniesz? Będzie fajnie”. Raz powiedziałam, no może drugi raz powiem w dniu webinaru. A dzisiaj mogę to wprost powiedzieć bez obciachu, walę tym webinarem po oczach wszędzie, ale dlaczego to robię? Dlatego, że webinar jest bezpłatny i dlatego, że po każdym webinarze dostajemy kilkadziesiąt bądź kilkaset wiadomości, w których dziewczyny płaczą, że one nie zdążyły, nie zauważyły, przegapiły i tak dalej, w każdym razie nie zdołały się zapisać, a mamy absolutnie żelazną zasadę: „nie zapisałaś się, nie dostajesz webinaru, choćby nie wiadomo co”, w związku z czym, przypominam o tym wręcz żenującą ilość razy. Pisz we wszystkich możliwych kanałach, jakie masz, informuj o webinarze, masz Fanpage, masz swój profil osobisty, masz swoje coverphoto na Fanpage’u i na profilu osobistym, masz swojego bloga, masz swój newsletter, jak chcesz, możesz dawać reklamy na Facebooku.

Ja mam taką zasadę, że nie reklamuję rzeczy, które są bezpłatne, ale jak na webinarze coś sprzedaję, to wtedy z chęcią go podreklamuję. Natomiast generalnie większość webinarów nie jest dopalana reklamami. Informuj na wszelkiego rodzaju banerach, gdzie tylko możesz, bardzo często, jeśli jest jakiś webinar tematyczny, to też na ten temat jest napisany artykuł i w tym artykule są banery zapraszające do zapisania się. Mam oczywiście grupę, więc na grupie również bombarduję i mówię: „dziewczyny pamiętajcie, przypominajcie zapominalskim, które się zapominają zapisać, przypomnijcie im, napiszcie im, wyślijcie im” i to działa. O webinarach dziewczyny bardzo często się wzajemnie informują, share’ują sobie informacje, bo one też lubią się na tych webinarach spotykać. Na żywo przychodzi 2000 kobiet, teraz wyobraź sobie, co się dzieje na tym czacie, one lubią się tam spotykać, w związku z tym też dbają o to, żeby Gośka przyszła, bo pamiętam, że Gośka ostatnio nie przyszła, to teraz poinformuję Gośkę o tym.

Ponieważ tańczę na webinarach, to tańczyć trzeba do jakiejś muzyki, no więc piszę dziewczynom: „dobra dziewczyny, to do czego my dziś tańczymy na webinarze, no i propozycje lecą. A wszyscy wiemy, że jak na Facebooku jest zaangażowanie, to Facebook tego posta pokazuje większej ilości osób, więc znowu się szerzy informacja o tym webinarze.

A jak wcześnie zaczynasz promowanie webinaru, z jakim wyprzedzeniem?

Testowałyśmy bardzo różne warianty, testowałyśmy kiedyś dwa tygodnie i 2 tygodnie, to już jest za długo i dla nas, i dla odbiorców, to jest męczące po prostu. Testowałyśmy wyprzedzenie 2 tygodniowe, tygodniowe i trzydniowe, co ciekawe, wszystkie te testy przyprowadzają praktycznie taką samą ilość osób, czyli tak naprawdę nie ma znaczenia, czy promujesz przez dwa tygodnie, tydzień, czy przez 3 dni – efekty są dokładnie takie same. My generalnie stosujemy tydzień, natomiast kiedyś było to trzy dni. Zawsze prowadzę webinary w środę i zaczynałyśmy informować o nim dopiero w poniedziałek – zapisało się mniej więcej tyle samo osób, co w odcinku tygodniowym. Pomimo tych testów wróciłyśmy do odcinka tygodniowego, ze względu na tematykę, którą ja poruszam, czyli zaplanuj sobie z wyprzedzeniem, ja chcę, żeby moje dziewczyny miały możliwość zaplanowania sobie z wyprzedzeniem tej informacji o webinarze, żeby nie były w ostatniej chwili informowane: „hej, jest webinar, wpadaj koniecznie już teraz, natychmiast”, jak one mają całe życie już zaplanowane. To jest niezgodne z tym, czego ja uczę, więc zgodnie z tym, czego ja uczę mamy tygodniowe wyprzedzenie.

Jak wejdziemy na statystyki, wykresy osób zapisanych na webinar to bardzo pięknie to widać, że najwięcej osób się zapisuje w pierwszym dniu i w ostatnim dniu zapisów, czyli w dniu webinaru, gdy informujemy: „hej, już ostatnia szansa”. 80% osób łącznie zapisuje się właśnie w te dwa dni.

To by wiele tłumaczyło, dlaczego 3 dni się niewiele różnią wiele od tygodnia – w obu przypadkach mamy pierwszy i ostatni dzień, a po drodze niewiele w sumie to się różni, zwłaszcza jeżeli webinar jest w środę, a ty go zaczynasz promować tydzień wcześniej, to w środku wypada weekend, kiedy też pewnie jest mniejszy ruch i generalnie ludzie mniej siedzą w sieci niż w tygodniu. Podałaś masę przykładów i sposobów na to, co zrobić, żeby ludzie się zapisali, ale teraz przychodzi ta chwila prawdy i co zrobić, żeby nie tylko się zapisali, ale przyszli na ten webinar naprawdę. Domyślam się, że pomaga na pewno to, o czym mówiłaś wcześniej, czyli dawanie wartości, żeby oni czuli, że warto się tam pofatygować, pojawić i wygospodarować ten czas. Na pewno, tak sobie myślę, wpływ ma też pora, jak zrobisz to w południe, to wiele osób po prostu nie będzie mogło, bo będzie w pracy albo będzie miało inne obowiązki. Co jeszcze sprawia, że ludzie przychodzą na webinar, a nie tylko się zapisują?

To jest coś takiego trudnego do określenia, nazywam to atmosferą, bo moje dziewczyny przychodzą, dlatego że tam jest fajna atmosfera i przy powtórce jej już nie ma. Czyli spróbuj do swojego webinaru dodać coś więcej niż wartość merytoryczną, bo jeśli to jest tylko i wyłącznie wartość merytoryczna, czyli świetny przekaz, świetna prezentacja, świetne treści, to mogę to sobie spokojnie obejrzeć w powtórce i tyle. Oczywiście są takie sposoby, szczególnie jak się coś sprzedaje, żeby oferować to tylko na webinarze. Często z tego korzystam, ale akurat będę się z tego wycofywać, bo to znowu jest niezgodne z tym, co mówię moim dziewczynom, czyli „zaplanuj sobie”. Jeśli one zaplanują sobie w tym czasie coś ważnego, to ja nie chcę, żeby rezygnowały, bo Budzyńska coś ważnego daje, więc w powtórkach będę to coś dodatkowego dawać.

Jest taka możliwość, że ja nie uczestniczę tylko i wyłącznie na webinarze z tobą, ale jestem też częścią społeczności, która tam jest i ja wiem, że moje dziewczyny na tym czacie wzajemnie sobie pomagają, doskonale wiedzą, że ja nie jestem w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania, no bo jak odpowiem na 2 tysiące pytań, one sobie zadają pytania, w międzyczasie odpowiadają na te pytania, wysyłają tytuły książek, a tego już nie ma w powtórce – jest tylko ekran z prezentacją czatu. Dlatego system, z którego korzystam, pozwala na nieograniczoną ilość osób w pokoju webinarowym, ale tylko pierwsze tysiąc osób dostanie się do czasu. U mnie naprawdę nie ma problemu, że ludzie się zbierają przez pierwsze 15 minut – dziewczyny czatują, żeby o 21:00 jak najszybciej tam wskoczyć, bo chcą mieć dostęp do tego czatu, żeby móc zadawać pytania i rozmawiać ze sobą.

Możemy uważać, że to bycie na żywo jest takie straszne ważne, ale niekoniecznie tak jest. Trzeba się zastanowić, co przekazujemy i czy naprawdę jest istotne, żeby ludzie koniecznie byli na żywo. To się nam kojarzy z webinarami sprzedażowymi, bo na przykład webinary na Zachodzie są praktycznie robione tylko wtedy, gdy są sprzedażowe, na każdym webinarze jest sprzedaż. To wiadomo, że sprzedaż jest łatwiej zrobić na żywo. Więc jeśli twoim celem jest tylko i wyłącznie sprzedawanie na webinarze, to trzeba się starać, żeby jak najwięcej ludzi było na żywo.

Jeśli twoim celem jest sprzedaż na webinarze, zadbaj o dużą ilość uczestników

Ale tak jak w moim przypadku, webinary ci bardzo często służą do budowania marki i do pokazywania, że jestem wiarygodną osobą, mówię mądre rzeczy w ciekawy sposób, to niekoniecznie muszę mieć osobę na żywo, żebym to osiągnęła. Ja piszę wprost, że będzie powtórka, a niektórzy to ukrywają, czyli nie piszą, że będzie, ale też nie piszą, że nie będzie i nie odpowiadają na pytania, czy będzie powtórka. Ja piszę wprost, że będzie powtórka, będzie dostępna tyle i tyle godzin, i dzięki temu mam niesamowicie wysoką otwieralność maili z powtórką, bo mam około 80-85% otwieralność tych maili, to jest mega wysoki wynik. Ale to się dzieje z czasem, nauczyłam dziewczyny, że tak może być. Ja nie stosuję tanich chwytów marketingowych, że musisz przyjść na żywo, bo jak nie przyjdziesz na żywo, to umrzesz, ludzie ci umrą i Twój biznes padnie, a ty będziesz całe życie nieszczęśliwa. Mówię, jak jest i wydaje mi się, że coś takiego popłaca, tym bardziej że coraz więcej jest takich internetowych i webinarowych szwindli, coraz więcej osób pisze, że webinar będzie na żywo i musisz być na żywo, a potem okazuje się, że technologia zawodzi i webinar jednak nie był na żywo, jednak był nagrany, tylko ktoś tego nie powiedział, dla mnie to jest wielka wtopa, więc wolę w żadne takie szare obszary się nie zapuszczać, tylko mówić jak jest.

A z jakiego narzędzia korzystasz, bo wspomniałaś parę razy o jego funkcjach. Co to jest?

Ja korzystam z Webinar Jam, to jest taki kombajn do robienia webinarów, za pomocą którego możesz ustawić absolutnie wszystko od a do z, od strony lądowania, przez maile informujące o tym, że będzie webinar, przypominające o webinarze i powtórce, i tak dalej. Natomiast my nie korzystamy ze wszystkich tych opcji, bo wolimy sobie stworzyć własną stronę lądowania zapraszającą na webinar, która jest po prostu ładniejsza. Ale już w trakcie trwania webinaru tam są różne fajne systemy, ułatwiające użytkownikom korzystanie z niego.

Od czego zaczynasz przygotowywanie treści na webinar. Mówiłaś o tym, że ona jest bardzo ważna, że jest to samo mięso, jest taka merytoryka, więc z jakim wyprzedzeniem się za to zabierasz i jak wygląda cały proces przygotowania treści?

Najczęściej na samym końcu wymyślam tytuł, a tytuł jest bardzo potrzebny, żeby na przykład stworzyć stronę lądowania, więc dziewczyny z mojego gangu pytają zawsze: „Ola masz już tytuł?”, a ja na to: „nie, cicho, myślę teraz nad treścią, będzie coś o motywacji, ale jeszcze nie mam tytułu, odczepcie się”. Oczywiście wiem, o czym będzie, ale chodzi o ten tytuł budujący zaciekawienie. Ja już przeprowadziłam około 40 webinarów, więc mam do perfekcji doprowadzone przygotowywanie się do webinaru. Webinary mam zawsze w środę i moje przygotowanie się do webinarów wygląda tak, że w weekend przed webinarem zbieram sobie różnego rodzaju zasoby, myśli, książki, artykuł, co pamiętam na ten temat i czytam, wertuję, sprawdzam, notuję – takie bardzo luźne działanie. W poniedziałek robię totalną burzę mózgów, czyli wyrzucam wszystko i piszę, jak leci, mam do webinarów specjalny zeszyt i piszę wszystko, co mi wychodzi na ten temat. We wtorek układam to w strukturę, czyli przepisuję, wszystko robię ręcznie, to jest makabra, ale ja nie potrafię myśleć, jak nie robię czegoś ręcznie. We wtorek to przepisuję na karteczki, czyli układam sobie już zagadnienia, strukturę, jak to będzie wyglądało po kolei. Robię to na karteczkach po to, żeby móc to przekładać. Gdy mam to wszystko ułożone, to przerzucam to na prezentację. Robię to dopiero wtedy, gdy absolutnie wiem, co powiem w jakiej kolejności, a w środę ćwiczę, robię sobie dwa próbne webinary, sprawdzam, czy się mieszczę w czasie, czy mówię z sensem, czasami się nagrywam. Tak naprawdę pełne 3 dni robocze zajmuje mi przygotowanie się do webinaru i samo stworzenie prezentacji zajmuje mi najmniej czasu, bo to już jest tak naprawdę, tylko przepisanie tego, co było wcześniej przygotowane.

Jaką formę mają twoje webinary, bo powiedziałaś, że tańczysz, że są slajdy – czy cały czas ekran jest podzielony i na głównym ekranie masz slajdy, w małym okienku jesteś ty, czy jakoś urozmaicasz przekaz?

Obecnie to wygląda tak, że na początku jestem tylko ja, witam się z dziewczynami, mówię, jak będzie, potem na chwilę wkracza moja asystentka Justyna, która tam moderuje, żeby dziewczyny wiedziały, że ona jest i pilnuje żelazną ręką porządku na webinarze. Potem przerzucam się na prezentację i wtedy jestem w takim małym okienku, a prezentacja jest w całości. To jest wielki postęp webinaru, bo kiedyś było tak, że, jak wrzuciłam prezentację, to nie było widać mnie – i po każdym webinarze dostawałam maila: „Ola, dlaczego cię nie widać, mi się lepiej jest skupić, jak ciebie widzę, nie tylko te slajdy”. Ja potrzebuję slajdów i kiedy z jakiegoś powodu nie zrobiłam slajdów, chyba już nie miałam czasu, napisałam hasła na kartkach A4 i tak je pokazywałam – wyciągałam kartkę i mówiłam „to jest slajd”, to bardzo się podobało, „to był czadowy webinar”, „super slajdy Ola miałaś”, jak jest dobry przekaz, to forma podąży za nim. Natomiast kiedyś nie było takiej możliwości, było widać całą tylko mnie, więc to jest dobre urozmaicenie.

Ja się wychowałam na zachodnim webinarach, szczególnie na webinarach Amy Porterfield, która teraz też już robi je inaczej, ale dużo zachodnich webinarów jest robionych tak, że od samego początku widać tylko i wyłącznie slajdy. Czyli jak wchodzisz, to nie widzisz żywej osoby, tylko widzisz jej zdjęcie, a ona mówi „Hej, nazywam się tak i tak” i widzisz amerykański uśmiech tego kogoś, ale nie widzisz go na żywo. Ja od samego początku wiedziałam, że chcę, żeby było mnie widać na żywo – to buduje trochę inny kontakt. Później, gdy kończy się prezentacja i przechodzimy do pytań, to znowu wyłączam na prezentację i przechodzę do pytań.

Jak robię webinary z kimś, to wtedy często nie mamy prezentacji, ponieważ najczęściej te webinary polegają na rozmowie i bardzo często jest tak, że skoro to jest rozmowa, ja na przykład zadaję pytania, ktoś odpowiada, potem ktoś mi zadaje pytanie, ja odpowiadam – często na bieżąco odpowiadamy na pytania uczestniczek. Generalnie przyzwyczaiłam dziewczyny, że najpierw jest prezentacja, a dopiero potem są pytania, bo jak to mieszałam, dziewczyny mówiły mi, że się wybijają z rytmu, że to je dekoncentruje, że wolą mieć wszystko naraz, tym bardziej że często pojawią się pytania, na które i tak później odpowiadam w prezentacji.

Dopytam jeszcze o te slajdy, dlatego, że są generalnie dwie szkoły przygotowywania slajdów – jedna szkoła mówi, że kiedy prowadzisz prezentację to slajdy powinny być tylko uzupełnieniem tego, co mówisz, powinny być w tle i równie dobrze sam przekaz powinien trafiać bez slajdów. Druga szkoła to jest właśnie Bullet Point, wypunktowanie i slajdy, które są de facto streszczeniem tego, o czym mówisz, więc jeśli ktoś powraca później do tego materiału, to na podstawie samych slajdów może sobie łatwo przypomnieć, o czym była mowa. Którą formę ty wolisz na webinarach?

W twojej definicji tę pierwszą – ponieważ u mnie nie da się wrócić do slajdów, można je zobaczyć podczas powtórki, samych slajdów nikt nie dostaje. U mnie slajdy to są hasła, czyli najczęściej jedno zdanie, wypunktowania zdarzają się raz na 3 webinary, jak już z jakichś powodów muszę, bo umrę, to wtedy to robię. Generalnie jest tylko i wyłącznie hasło, ale też na prośbę moich dziewczyn. Kiedyś robiłam tak, że wrzucałam slajd, mówiłam przez 5 minut i dziewczyny pisały „Wiesz Ola, to jest, szczególnie jak cię nie widzimy, bardzo dekoncentrujące, mam jeden slajd i widzę to samo” – w związku z tym zwiększyłam dynamikę slajdów, czyli są częściej, ale wciąż tylko jedno zdanie i nie ma na tych slajdach żadnego „fiubździu” – są oczywiście ładnie graficznie zrobione w jednym designie, ale tam nic nie gra, nie tańczy i nie śpiewa, są bardzo minimalistyczne.

Czyli nie pokazujesz żadnych memów, śmiesznych obrazków?

Nie. Jakby śmieszny obrazek się jakoś mocno wpisywał w to, co chcę powiedzieć – to pewnie bym pokazała, ale jak na razie nie zdarzyła się taka sytuacja [śmiech].

Rozumiem. Powiedz, jak wyważyć w webinarach proporcje wiedzy do sprzedaży, bo powiedziałaś trochę o tym, jak to wygląda czasowo, jaka jest struktura takiego webinaru. Na ile webinar powinien być bytem samoistnym i dawać ludziom wiedzę, a na ile, jeżeli jego celem jest sprzedaż, trzeba docisnąć sprzedaż i na niej się skupić?

Zawsze robię tak samo i myślę, że to zależy od ciebie, bo ty podejmujesz decyzje i ty potem ponosisz konsekwencje tego, zarówno pozytywne, jak sprzedaż poszła dobrze, jak i negatywne, jak ludzie mówią „o Jezus Maria, ale wciskała ten produkt na siłę”. Może powiem tak – jak uczyłam się webinarów na rynku zachodnim, to mi jednak nie pasował mi takie przekazy, że A: „jestem w ogóle najlepszy i super hiper fajny”, B: „jak ode mnie nie kupisz, no to może nie jesteś najgorszy na świecie, ale umówmy się, gwiazdą to ty nie będziesz” – to jest taki przekaz, że to, co ty sprzedajesz, ratuje życie ludzi – ja tego w taki sposób nie robię.

Sprzedaję, jak mam webinar sprzedażowy, natomiast treść merytoryczna, którą podaję na webinarze sprzedażowym, jest związana z tym, co sprzedaję, czyli jak na przykład robię kurs o nieodkładaniu na później, to webinar jest też o nieodkładaniu na później. Czasami ludzie się zastanawiają i pytają: „co mam zrobić, żeby w tym webinarze nie podać tych treści z kursu, bo go spalę” – ja wtedy mówię: „wiesz co, jak ci się wydaje, że w ciągu półtorej godziny sprzedasz wszystkie treści z kursu, to masz bardzo kiepski kurs chłopie albo kobito. Webinar trwa półtorej godziny, z czego godzina jest merytoryczna, no to twój kurs trwa godzinę?”. Nie da się tego zrobić fizycznie, to jest niemożliwe – więc albo możesz do tego podejść taki sposób, że przedstawiasz bardzo skrótowo różne zagadnienia, które potem masz w kursie, albo bierzesz jedno i przedstawiasz je głęboko przez tę godzinę.

Jeśli sprzedaję, to jest to coś związanego z tematem webinaru

Mam też taką strategię, że moje webinary idą do sprzedaży po czasie bezpłatnej powtórki. Nie mogę robić webinaru 100% sprzedażowego, bo ktoś, kto nie kupi kursu a chce kupić webinar, też musi się z niego dowiedzieć czegoś merytorycznie, a nie tylko to, że ja sprzedałam cokolwiek na tym webinarze. U mnie proporcje są zawsze takie same – zawsze jest godzina merytoryki i jak sprzedajemy, to nie będzie tak, że ja nagle mówię „dobra to 20 minut merytoryki albo pół godziny merytoryki, a całą resztę sprzedaję” – zawsze sprzedaję przez dziesięć-piętnaście minut, czasami nawet krócej, bo przyznam, że kiedy uczestniczyłam w jednym webinarze i zorientowałem się, że pan sprzedaje od 40 minut i nawet nie jest w połowie, to się trochę przeraziłam.

Myślę, że samodzielnie trzeba podjąć decyzję, jestem daleka od twierdzenia, że 40-minutowe sprzedawanie nie działa — pewnie działa i pewnie lepiej niż moje 15-minutowe, więc to jest twoja decyzja, zastanów się z kim masz do czynienia, co chcesz zostawić w swoich odbiorcach. Ja wiem, że dziewczyny, które są na moim webinarze, to są moje dziewczyny, to nie jest tak, że one wpadły na jakiś webinar i wypadną – to jest moja społeczność, wobec której ja świecę gębą i nie mogę takiej kichy odwalić.

Z mojego punktu widzenia brzmi to bardzo sensownie. Chciałem zapytać jeszcze o treści: webinar kontra kurs, dlatego, że nie dziwią mnie wątpliwości ludzi – dajesz bezpłatny webinar, na który może przyjść każdy, nie płacąc. Zakładam, że to jeszcze nie jest powtórka, tylko treść przekazywana na żywo – ktoś kupuje kurs i czy nie jest tak, że na webinarze potraktowałaś te treści siłą rzeczy bardziej pobieżnie, pokazałaś tylko ogólne zagadnienia, a kurs jest głębszy, albo wybrałaś na przykład jeden moduł z siedmiu i omówiłaś go dokładnie — to czy nie jest tak, że później ktoś, kto się zapisuje na kurs, mówi „kurczę, kupiłem kurs, ale w zasadzie cały ten jeden moduł to ja już miałem omówiony za darmo, więc trochę czuję się tak, że zapłaciłem za coś, co wcześniej było za darmo dla wszystkich”.

Nigdy nie miałam takiej sytuacji, bo jak uczestniczymy w webinarach i jeśli uczestniczyliśmy kiedykolwiek w kursie online, to wiemy, że to jest zupełnie inna forma przekazu. Tutaj jest godzina przekazywania mojej treści – na kursie online tak nie jest, przynajmniej u mnie, że masz po prostu godzinę przekazywania treści. Jest oczywiście audio, jest wideo, ale na kursie online przede wszystkim ćwiczysz umiejętności, a nie słuchasz mojej wiedzy – w związku z tym są ćwiczenia do wykonania, żeby to sobie wdrażać – a tego na webinarze nie ma. Na webinarze nie robię ćwiczeń, więc nigdy się z taką sytuacją nie spotkałam, ale też nigdy nie miałam sytuacji, żeby wziąć jeden moduł z kursu i robić go od A do Z — to jest zupełnie inna forma, jeden moduł z kursu robi się za pomocą nagrania audio, nagrania wideo, ćwiczenia, PDF-u, checklisty, a tego nie zrobię na webinarze. Na webinarze mówię, co jest ważne – a w kursie dowiadujesz się, jak to u siebie wdrożyć.

A czy każdy twój webinar jest unikatowy, jeden jedyny i już go nie powtarzasz, czy masz takie, które powracają co jakiś czas?

Wracają tematy, natomiast webinary są robione inaczej. Temat jest często taki sam, na przykład teraz pod koniec roku znowu powtórzę temat o celach i o planowaniu. Natomiast w środku jest inaczej, webinar jest budowany od nowa, nawet pomimo tego, że mam już to wszystko spisane i mam prezentację, to najczęściej mam potrzebę zbudowania tego od nowa, bo coś chcę powiedzieć inaczej – ja bym się chyba sama nudziła, gdybym miała powtarzać swój webinar – a jak ja się nudzę na swoim własnym webinarze, to jest bardzo zły objaw, więc tematy się powtarzają, ale zawartość nie.

W tych nagranych webinarach wycinasz część sprzedażową, czy zostawiasz 100% tego, co było w oryginalnej?

Zostawiam, a co! Nawet jak nie mogą teraz kupić, to niech wiedzą, że mam taki produkt, być może kupią w przyszłości. Nie wycinam, bo czasami, na powtórce jeszcze możesz kupić, więc oczywiście zostawiam te informacje, z tym że, zawsze mówię o tym, że to nie jest już na żywo.

Powiedziałaś trochę po drodze o pytaniach, które się pojawiają, o tym, że faktycznie przy dużej liczbie uczestników to jest wyzwanie. Zastanawiam się, na ile jesteś w stanie to ogarnąć, mówiłaś, że Justyna pomaga ci w moderowaniu i wyselekcjonowaniu pytań, na które odpowiesz, bo faktycznie jak prowadzisz webinar, to nie jesteś w stanie się skupić na tym, co się przewija w oknie czatu – jak to wygląda? Przy jakiej liczbie uczestników webinaru taka osoba staje się niezbędna?

Myślę, że dużo zależy od zaangażowania uczestników – możesz mieć 800 osób w pokoju webinarowym, a zadaje pytania tylko 5 – to już ogarniesz. Zostawiam pytania na sam koniec, bo jakbym miała w międzyczasie prezentacji ich szukać, to byłoby utrudnione. W tym systemie, w trakcie jak ja prowadzę webinar i prezentację, Justyna wyłapuje pytania – system umożliwia to, żeby te pytania klikać, oznaczać je jako pytania i one wpadają do zupełnie innego folderu. Jak odpowiadam na pytania, to nie patrzę na ten webinar czy czat, tylko mam zupełnie inną zakładkę do monitorowania tego, co się dzieje na webinarze, ile jest osób i tak dalej. I to mi wpada do zakładki „pytania” – odfiltrowane są komentarze „Witaj Ola” – których jest 2 tysiące na samym początku, od tych faktycznych pytań. Justyna je weryfikuje, w związku z tym mam ich dużo mniej, już wiem, że każda wypowiedź, która jest w tej rubryce, jest pytaniem, ale nie ma takiej możliwości, żebym odpowiedziała na wszystkie pytania – od razu o tym mówię, bo dziewczyny często pytają „Ola czy odpowiesz na wszystkie pytania?” – no nie, dlatego, że ja tych pytań mam kilkaset, a na ile jestem w stanie odpowiedzieć? Na dziesięć-piętnaście może – zależy też, ile mamy czasu. Staram się wybierać takie pytania, które są miarodajne dla większości osób, nie odpowiadam na pytania „o lasko, skąd masz pierścionek?” albo na pytania o jakieś moje inne produkty, nie odpowiadam na pytania, które nie są związane z tematem webinaru – być może są związane z moim tematem: zarządzanie sobą w czasie, ale nie są związane z tematyką webinaru. Staram się wybierać takie najbardziej miarodajne dla tematyki i dla grupy, ale i tak nie unikniemy tego, że nie da się odpowiedzieć na wszystkie.

A zdarzają ci się pytania trudne, czy jakieś kłopotliwe, które powodują, że tok webinaru, który masz zaplanowany, się rozbija, coś cię wybija z rytmu po prostu?

Tak, zdarza nam się takie coś, nie przychodzi mi jakieś konkretne pytanie do głowy, ale zdarzają się takie – to nigdy nie są pytania merytoryczne, co dla mnie jest sygnałem, że ta osoba nie chce się czegoś dowiedzieć, tylko chce mi wbić klina, chce sprawdzić, jak zareaguję, czy zostanę wybita z rytmu, czy może się zacukam, albo zawstydzę, albo cokolwiek innego. Ja najczęściej wyciągam to na światło dzienne, czyli mówię: „aha! No dobra, ktoś tutaj sprawdza, jaką Budzyńska ma wiedzę?” i najczęściej też mówię, jak jest, no sorry, Budzyńska nie wie, Budzyńska nie musi wiedzieć wszystkiego, więc wyciągam to na światło dzienne, ale też nie za bardzo się na tym skupiam, bo mam bardzo mało takich pytań. Mam mało osób na webinarze, które przychodzą „OK, to ja teraz sprawdzę, czy ona na pewno mówi prawdę, czy ona się na pewno na tym zna”. Bardzo mało mam konkurencji, która chce sama siebie pokazać, gdzieś na tym czacie – choć zdarzają się – też nie wyciągam tego jakoś bardzo na światło dzienne, zawsze się staram w swoich działaniach kierować ku tym osobom, którym pomagam, niż ku tym, które chcą mi zaszkodzić i chcą, żebym jakoś kiepsko wypadła. Jak mam 1500 uczestniczek na żywo, to nie widzę powodu, dlaczego miałabym się skupiać na tej jednej, która chce rozwalić cały webinar, zamiast skupić się na tych 1499, które faktycznie przyszły po pomoc.

Powiedziałaś, że widzisz w tym swoim panelu prowadzącej bieżącą liczbę uczestników, czy wykorzystujesz to do takiej samooceny, że już widzisz – ojej ludzie zaczynają odpływać, być może trochę powinnam zwiększyć dynamikę, być może przeskoczyć jeden slajd dalej, bo trochę mi odpływają?

Akurat przy prezentacji nie, dlatego, że wtedy tego nie widzę – podczas prezentacji jestem maksymalnie skupiona, mogłabym zerkać, bo prezentację mam u siebie na komputerze, a tę całą analizę i statystyki mam na tablecie obok, ale po prostu prezentacja na tym cierpi, bo to jest właśnie to, że „O mój Boże, ludzie mi odpływają!”. To po prostu słychać albo widać w tym, jak robisz prezentację i co gorsza, to jest taka samospełniająca się przepowiednia wtedy i bardziej odpływają. Ty zaczynasz panikować „Jezus, może jednak mówię nieciekawe rzeczy”, zmieniasz sobie wszystko i okazuje się, że to była głupia zmiana i jest jeszcze gorzej. Ja tego nie sprawdzam, ale bardzo dokładnie to analizuję po webinarze i widzę, w której minucie ludzie odpływają.

To, z czego jestem dumna to fakt, że nie mamy takiej sytuacji, że jak się zaczyna sprzedaż, to nagle lecą statystyki w dół i ludzie znikają. Być może dlatego, że później po sprzedaży są pytania. Webinar jest jednym z niewielu miejsc, gdzie ja indywidualnie odpowiem na twoje pytanie, nawet jak jesteś w mojej grupie Pani swojego czasu, w której jest 28 tysięcy kobiet – tam nie odpowiem indywidualnie na twoje pytanie, nie ma takiej możliwości, żebym ogarniała taką ilość kobiet i każdemu odpowiadała indywidualnie. Przy webinarze jest na to szansa, że ja usłyszę twoje pytania i na nie odpowiem. Dziewczyny zostają – owszem czasem się wykruszają, ale też mnie to nie martwi, bo wszystko zależy, czy znasz tych ludzi, którzy przyszli. Ja znam te kobiety, wiem, że one o 22:00 zaczną odpływać, bo do pracy muszą iść jutro rano i tak sobie zaplanowały, że oglądają do 22:00, a potem znikają. Ja bym tego nie robiła na żywo, bo wszystko, co cię odciąga od prezentacji, to cię dekoncentruje, ale zachęcałabym, żeby to sobie sprawdzać później – gdzie ludzie odpłynęli, za jakiego powodu odpłynęli i co zrobić, żeby w przyszłości tego nie było, bo rozumiem, że to nie jest tak, że robisz jeden jedyny webinar w swoim życiu.

Dochodzimy do tego momentu sprzedaży po części merytorycznej i myślę, że taka obawa, którą sporo ludzi może mieć, bo sporo ludzi w ogóle boi się sprzedawania, to jest to, jak to zrobić, żeby nie wypaść jak taki domokrążca, który próbuje ludziom coś wcisnąć. Jak ty to robisz, żeby czuć się z tym moralnie dobrze?

Ja generalnie ze sprzedażą czuję się moralnie dobrze [śmiech]. Nie sprzedaję ludziom kitu, sprzedaję im fajne rzeczy, które im pomagają. Mam też społeczny dowód słuszności stojący za tym, bo mam już kilka tysięcy uczestniczek moich kursów, które potwierdzają, że to jest dobre, więc tak po prostu nie mam z tym problemu. Natomiast wydaje mi się, że jeśli ktoś się zastanawia „o mój Boże, co zrobić, żeby nie być takim, jak to mówią Amerykanie, salesy – takim za bardzo sprzedażowym?”, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że nie jesteś, jak się już nad tym zastanawiasz. Mam takie odczucie, że ci, którzy tak naprawdę tak robią i tacy są, to oni się nad tym w ogóle nie zastanawiają, oni pewnie myślą „jeszcze bardziej, jeszcze tutaj pocisnę, jeszcze 5 minut musicie kupować!”.

Sprzedaję ludziom fajne rzeczy, które im pomagają

Ja mam zawsze takie dylematy, bo znam mnóstwo teorii na ten temat, co się powinno robić. Jest amerykańska nazwa, na taki ostatni slajd z licznikiem, oni jakoś specjalnie nazywają te slajdy. Jak zaczynają sprzedaż, to wrzucają taki slajd z licznikiem i mówią o tej sprzedaży, że robimy sprzedaż kursu takiego i takiego, w tym ci pomogę, to naprawię i tak dalej, a cały czas leci licznik, bo trwa sprzedaż. Ten licznik jest po to, żeby w tobie wzbudzić poczucie: „o matko, do końca sprzedaży jeszcze 15 minut, jeszcze 14, jeszcze 13 zaraz umrę, nie kupię, umrę, pozbawią mnie czegoś” – to jest po prostu wzbudzanie presji, to ponoć działa świetnie. Ja tego nie robię, bo dla mnie to już jest zbyt sprzedażowe, po prostu poinformuję. Tym bardziej, że rzadko robię tak, żeby na webinarze była ostateczna możliwość kupienia czegoś – raczej jest tak, że to jest początek.

Jeśli robię webinar sprzedażowy, to najczęściej masz okazję na tym webinarze kupić coś, czego kiedy indziej nie kupisz. Jeśli sprzedaję na webinarze i mam podkreślić, że to jest tylko na webinarze albo tylko na webinarze i na jego powtórce, to staram się dać coś, o czym wiem, że dziewczyny bardzo tego chcą – w związku z tym nie boję się powiedzieć „słuchaj, to jest w zasadzie jedyna okazja, bo ja ci daję coś, czego później nie dostaniesz”. U mnie takim czymś są dostępy do grup kursowych, w których jestem – to jest jedyna okazja, żebyś ze mną porozmawiała na żywo, żebym odpowiedziała na twoje pytania. Na webinarze i powtórce webinaru jest jedyna okazja, żebyś kupiła kursy z dostępem do takiej grupy, w związku z tym powtarzam to, bo jak tego nie powtórzę 15 razy, to potem będę dostawać 15 maili: „Ola jak mogę się dostać do tej grupy?” – no nie możesz, kobieto, nie możesz, bo nie kupiłaś na webinarze.

Myślę, że też dobrym sposobem jest informowanie o tym, że na webinarze będzie prowadzona sprzedaż. Bo to jest tak – bardzo dużo osób o tym w ogóle nie informuje, bo się boi, że ludzie nie przyjdą. Ale jak się boję, że ludzie nie przyjdą, bo będę sprzedawać, to w zasadzie mam dużą szansę, że właśnie się stawiam takiej sytuacji „o mój Boże, o mój Boże, nie uciekajcie, bo ja teraz będę sprzedawać! Tak ja wiem, że to straszne i niefajne” – no a jak mówisz wprost, że będziesz na webinarze oferować to i to, jeśli tam jest jeszcze jakiś bonus albo jakaś promocja, to tym bardziej to podkreślasz, to już wiesz, że przyjdą osoby, które albo na to czekają, bo mogą czekać na tę sprzedaż, bo mogą wiedzieć, że ty na webinarach oferujesz coś, czego nie oferujesz nigdzie indziej, albo myślą sobie „dobra, posprzedaje sobie 15 minut, nic się nie stanie” – to też jest tak, że uczę swoją społeczność, że hello, ja tu biznes robię, tak to nie jest, kurna, charytatywne przedsięwzięcie, tylko robię biznes – jak ci się nie podoba, no to dziękuję, płacę za system webinarowy, płacę za notatki po webinarze, to myślisz, że z czego ja zarabiam? Okna myję ludziom? Trochę ich do tego przyzwyczajam, że to tak wygląda i jak ktoś przychodzi, ale i tak nie kupi i wie, że nie kupi, to idzie sobie zrobić herbatę, na przykład, w tym czasie, potem wraca na pytania i odpowiedzi.

Pytanie o to jak nie być nadmiernie sprzedażowym – myślę, że jest słuszne nie tylko do webinarów, tylko w ogóle wszędzie, bo my się często koncentrujemy na sobie, jak myślimy, że: mój Boże, jak ja to robię, ja to będę wciskać, ja będę mówić takie słowa i mówią „ja”, „ja”, „ja” – a warto sobie przestawić to myślenie i popatrzeć na to, że są osoby, które tego potrzebują, po prostu są osoby, którym to się przyda, dzięki temu, co ty sprzedajesz, będą miały … – teraz wstaw sobie to, co będą miały, jak zrealizują twój kurs i będą miały efekty. Generalnie praca każdego człowieka, który kogoś, czegoś uczy, albo coś sprzedaje, na tym polega – jak ty wiesz, co ludziom oferujesz i jakie oni będą z tego mieli korzyści, efekty i jak im się życie poprawi w jakimkolwiek obszarze – jak sobie to mocno sam ze sobą przepracujesz, to czy sprzedajesz na webinarze, czy na live, czy w newsletterze – to nie ma większego znaczenia, pod warunkiem, że nie zaczynasz walić ściemy, że jak nie kupisz to sorry człowieku, nic już z ciebie nie będzie – w ten obszar bym jednak nie szła. No ale decyzje każdy z nas podejmuje samodzielnie.

Myślę, że kluczowe jest to, co powiedziałaś, żeby uprzedzić ludzi, że taka sprzedaż będzie, bo pamiętam pierwszy webinar, w którym uczestniczyłem, jakiś amerykański – i tam nie byłem o tym uprzedzony, więc przyszedłem w dobrej wierze, czegoś się dowiedzieć, a na koniec wyłączyłem i o kurcze, ale ten gość coś mi chce wcisnąć – to znaczy on mnie zwabił tym webinarem po to, żeby mi coś sprzedać. Nie miałem żadnych złych skojarzeń z samą jego ofertą czy z produktem, ale poczułem się trochę naciągnięty, że on zwabił mnie tylko w jakimś celu, którego mi wcześniej nie zdradził. Myślę, że rzeczywiście to jest super podejście – powiedz, że będziesz sprzedawać i już. Wtedy ktoś, kto chce kupić, przyjdzie, bo chce kupić, a ktoś, kto nie chce kupić, po prostu przyjdzie po tę część wiedzową, a potem powie „do widzenia”.

Ja też stosuję taką strategię, że robię webinar regularnie, czyli to nie jest tak, że mam coś sprzedać, to robię webinar, a jak nie mam nic do sprzedania, to nie robię webinaru. Robię webinar regularnie raz w miesiącu, zawsze raz w miesiącu jest webinar, czasami w wakacje odpuszczam, bo mam wakacje i czasem na webinarach sprzedaję, a czasem nie sprzedaję, czyli oczywiste jest, że pierwszą moją intencją nie jest sprzedaż, tylko pierwszą intencją jest przekazywanie wiedzy. A jak mam akurat jakieś promocje, czy akurat realizujemy jakiś projekt, to przy okazji sprzedajemy.

Podałaś, jako przykład takiego bonusu dla uczestników, dostęp do grupy facebookowej, stosujesz jeszcze jakieś inne zachęty czy nagrody dla ludzi, którzy, właśnie po webinarze, czy na webinarze kupią?

Kiedyś stosowałam różnego rodzaju dodatkowe materiały, ebooki, czasami zniżkę, ale przestałam to stosować i w zasadzie jedyną zachętą jest dostęp do grupy – bo to działa najlepiej i na tym moim dziewczynom najbardziej zależy, to jest taka największa nagroda, że tak powiem, czy taki plus dodatni [śmiech], który mogą uzyskać. Myślę, że to wszystko zależy od tego, jaka jest nasza grupa docelowa i co oferujemy, bo pewnie są takie branże, w których dodatkowa ilość wiedzy i jeszcze jeden dodatkowy materiał merytoryczny ci pomoże. U mnie to tak nie działa, ponieważ ja uczę zarządzania sobą w czasie, więc ja nie mogę kobiecie powiedzieć „wiesz co, to ja ci dam teraz jeszcze 180 webinarów w bonusie i ty będziesz musiała 180 godzin spędzić na tych webinarach, wtedy będziesz super hiper” – bo to dla niej nie jest żaden bonus, tylko to jeszcze więcej pracy, a ona chce się nauczyć, jak mieć tej pracy mniej. To też trzeba wyważyć i zobaczyć, co dobrze działa.

Powiedz, to taka drobna, techniczna rzecz, myślę, że może się komuś przydać – jeżeli sprzedajesz na webinarze, to odsyłasz ludzi do jakiejś strony sprzedażowej, gdzie jest jeszcze cała oferta i tak dalej, czy po prostu dajesz im przycisk „kup” i oni od razu przechodzą do koszyka?

To jest trudne pytanie, bo przyznam się szczerze, że nie mam tutaj strategii – czasem robię tak, a czasem robię tak – generalnie, jeśli po raz pierwszy o czymś wspominam, to najczęściej nie jest przy sprzedaży, tylko to jest taki webinar, gdzie ja nie sprzedaję, ale wykorzystuję fakt, że mam 1000 osób na żywo i mówię: „dziewczyny, w styczniu będzie kurs, zapiszcie się na listę osób zainteresowanych” – to wtedy odsyłam do całej listy i tam niech sobie poczytają i zdecydują. Jeśli sytuacja jest taka, że sprzedaż już trwa, ja o tym trąbię na prawo i lewo, na webinarze też sprzedaję, informuję, ten kurs jest o tym i o tym, mam akurat więcej czasu i na przykład powiem o modułach, to wtedy często wysyłam już tylko i wyłącznie do koszyka. Można powiedzieć, że takie i takie strategie realizuję w zależności od kontekstu.

Jak organizujesz komunikację po webinarze, ile tam jest jeszcze ewentualnie maili, czy każdemu wysyłasz powtórkę, czy tylko osobom, które na przykład nie przyszły, jak wygląda cały, tak zwany follow-up?

Powtórkę wysyłamy każdemu, bo jakbym nie wysłała powtórki dziewczynom, które były, to mój Boże, internet by zawrzał, po prostu skandal – Budzyńska nie wysłała powtórki [śmiech]. Wysyłam powtórkę każdemu i wysyłam 2 maile – pierwszy jest z powtórką, wysyłany następnego dnia, zawsze o ósmej rano i powtórka jest dostępna 48 godzin – czyli przez 48 godzin od momentu wysłania, czyli od ósmej rano, możesz obejrzeć powtórkę – to się dzieje w czwartek, bo webinary są zawsze w środę. Natomiast w piątek wysyłam jeszcze jednego maila i tam też jest link do powtórki, natomiast głównym celem tego maila jest wysłanie notatki wizualnej, ponieważ z każdego webinaru nasza graficzka robi notatki wizualne, czyli takie podsumowanie wizualne tego, co się działo na webinarze, tak zwane sketchnotki, one robią furorę i dziewczyny się dają pokroić za te notatki, jakby nie dostały notatki, to straszne rzeczy by się działy. To jest powtórna okazja przypomnienia, że za 24 godziny kończy się dostęp do powtórki, a przy okazji masz notatkę, wydrukuj sobie, słuchaj tego webinaru, czy oglądaj webinar z notatką. Mamy stronę z powtórkę, nie odsyłamy do YouTube, tylko mamy zaciągnięty film z YouTube na dedykowaną stronę z powtórką – po co? Po to, żeby na tej stronie, jak prowadzimy sprzedaż, był jeden wielki guzik „zobacz kurs”, a nie milion innych rzeczy na YouTubie.

Po 48 godzinach powtórka znika z tej strony, natomiast wskakuje informacja, że ten webinar możesz zobaczyć, kupić w sklepie i jest link do sklepu – żaden link nie zostaje „osierocony”, że ktoś popatrzy, że jest pusto i wychodzi – tylko zawsze może gdzieś kliknąć. Otwieralność maili z powtórkami i z notatkami mamy bardzo wysoką – dziewczynom na tym zależy, mamy też ogromny ruch po webinarze, bo zawsze po webinarze wrzucam posta na Fejsa, że był webinar, zawsze też po webinarze ładuje sobie czat, bo historię czatu można sobie załadować jako osobny dokument – z reguły jest około 45-50 stron A4 do czytania, także jest tego całkiem sporo i wyciągam, co fajniejsze komentarze. Potem piszę w poście, że był webinar, jest już u was powtórka i wtedy się uruchamia lawina: „o mój Boże, a ja się nie zapisałam, nie zdążyłam, nie pamiętałam!”. Więc moja Justyna ma masę roboty z ogarnianiem tego mailowo – ale jest żelazna zasada, że nie zapisałaś się – nie ma powtórki. Musimy tego pilnować, bo dziewczyny, które już ze mną są, wiedzą to i na przykład nie ma handlu linkami, czyli nie jest tak, że dziewczyny pokątnie, gdzieś te linki wysyłają, dziewczyny wiedzą, że to jest moja praca, którą trzeba szanować.

Pokaż swoim widzom, że webinar to twoja praca, którą należy szanować

A jeżeli chodzi o dostępność oferty, którą pokazujesz na końcu webinaru, to ona też wygasa po 48 godzinach, tak jak powtórka, czy jedno z drugim nie jest skoordynowane?

Jeśli to jest na przykład kurs, to kurs z reguły nie wygasa, bo sprzedaż kursu trwa dalej, natomiast po 48 godzinach wygasa to, co oferowałam na webinarze, czyli jak tam jest jakiś bonus, to jest na webinarze, na powtórce i tyle – kiedyś był tylko na webinarze, ale nie chcę wykluczać tych osób, które wcześniej zaplanowały, że obejrzą powtórkę, bo dlaczego mam je zmuszać do bycia tu, gdzie nie chcą być.

Na koniec takie bardzo praktyczne pytanie – podałaś sporo praktycznych rzeczy – natomiast gdyby ktoś z naszych słuchaczy chciał zrobić coś teraz, zaraz po wysłuchaniu tego odcinka, coś, co mu zajmie pół godziny i sprawi, że jego następny webinar będzie bardziej udany, to co byś polecała?

A mówisz o osobach, które już prowadziły jakiś webinar, czy dopiero chciałyby swój pierwszy poprowadzić?

Możemy podać radę i dla takich, i dla takich, jedną dla początkujących, drugą dla tych, którzy już robili, a chcieliby to zrobić lepiej.

Rada dla osób, które dopiero zaczynają, czyli jeszcze nie prowadziły żadnego webinaru z jakichś powodów, bo tego boją najczęściej. Wiem, że to są najczęściej obawy techniczne, że coś się podzieje dziwnego – ja radzę zacząć paradoksalnie nie od webinaru, webinaru z systemem, z guzikami, z zapisywaniem się i tak dalej – tylko od zwykłego live’a, gdzie będziesz na żywo i będziesz mógł oswoić się z tym, jak to jest, gdy mówisz, ludzie zadają pytania. Na webinarach jest dokładnie tak samo jak na live’ach, jak zaczynasz i mówisz: „No halo! Jest tam kto? Nic nie widzę, tu jest jakiś guzik. Poczekamy 5 minut, aż się zbierzemy” i tak 5 minut coś gadasz bez sensu – albo najgorzej, jak nic nie gadasz, tylko siedzisz i czekasz, aż ci ludzie przyjdą – na żywo ludzie to zniosą, ale przy powtórce nie i się rozłączą. Przetestuj sobie tak trochę na sucho i jak się boisz robić webinary z tego powodu – to zacznij właśnie w taki sposób.

Dla osób, które już prowadzą webinary i chciałyby robić jeszcze lepsze, to według mnie jest tylko i wyłącznie jeden najlepszy sposób na polepszenie swoich działań, także webinarów – dowiedz się u osób, które były na twoim webinarze, co im grało, co im się podobało, co im pasowało, a co według nich potrzebowałbyś zmienić. Jeśli prowadzisz webinary i ludzie się zapisują, to masz ich adresy mailowe, zwyczajnie napisz do nich maila i dowiedz się tego, bo naprawdę może być tak, że jesteś przekonana, że to jest super hiper profesjonalne, bo tak wszyscy robią, choćby z tym przedstawianiem się 15-minutowym, jaką to jestem ważną osoba, a ludzie to mają gdzieś – to wcale nie buduje twojej wiarygodności społecznej, tylko powodujesz, że zaczynają się denerwować, bo przyszli na webinar, mają ograniczoną ilość czasu, minęło 15 minut, a ty dalej gadasz o sobie i to jest wkurzające.

Dowiedz się u źródła, bo często jest tak, że wrzucamy w jakąś mądrą grupę „co jest dla was najważniejsze?” a na tej mądrej grupie nie ma twojej grupy docelowej. Dowiedz się u tych osób, które już poświęciły swój czas, swoją energię i były u ciebie na twoim webinarze, niech one ci powiedzą, co jest najważniejsze. A gdybyś mógł wybrać z tej grupy takie osoby do porozmawiania, tak jak teraz z tobą rozmawiam, ale wybrać takie osoby, na których Ci zależy, czyli takie, o których myślisz „Boże jak ja bym chciał mieć takiego klienta”, czyli to jest osoba, która idealnie by mi się wpasowała w profil klienta, z którym cudownie się dogaduję, jakbyś z taką osobą pogadał face to face, dowiedział się, co pasuje, a co nie pasuje, to byłoby idealnie. To też nie jest tak, że, jak zapytasz, to dostaniesz 100% takich samych informacji – ale też nie musisz się dopasować do 100% takiej informacji, dopasujesz się do tych ludzi, na których Ci zależy, żeby przyszli na webinar.

OK bardzo serdecznie ci dziękuję, naprawdę mega dawka wiedzy i cieszę się, że mieliśmy okazję pogadać. A że ten odcinek jest przed świętami, to Wesołych Świąt, odpocznij i mam nadzieję, że w przyszłym roku też będziemy mieli okazję się spotkać.

Jak nie, to się sama wproszę, tak że luz [śmiech].

OK, dzięki wielkie!

Dziękuję ci bardzo.