Przez wiele lat byłem twórcą teści, jednak od pewnego czasu postawiłem na bycie soloprzedsiębiorcą. Mam więc porównanie i chcę podzielić się moimi wnioskami, bo wiem, że dla wielu osób różnica ta nie jest do końca jasna.
A warto wiedzieć, na czym polega, żeby wybrać model dla siebie.
Dlaczego to jest ważne?
Źle wybrany model powoduje, że dużo pracujesz i nie widzisz efektów. Godzinami wymyślasz i montujesz rolki na IG, widzisz zasięg, ale nie widzisz klientów. Albo poświęcasz 3 miesiące na stworzenie e‑booka i sprzedaje się 35 sztuk.
Wybranie dobrego modelu zapewnia spójność między twoimi działaniami a celami, do których dążysz. Czujesz, że idziesz do przodu i widzisz efekty.
Jeśli nie dostrzegasz różnicy między tymi modelami, możesz się frustrować i działać nieefektywnie.
Porównam te 2 modele, podam przykłady, ich plusy i minusy, a tym samym pomogę ci podjąć decyzję i wybrać drogę dla siebie.
Kim jest twórca online
Twórca treści to osoba nastawiona na budowanie dużego zasięgu i jego monetyzację przez współprace ze sponsorami.
Innymi słowy: tworzysz treści przyciągające szeroką publiczność i zarabiasz głównie na współpracach marketingowych.
Czego potrzebujesz jako twórca online?
- Kreatywności (rozrywkowe treści przyciągają szerszą publiczność)
- Interakcji ze społecznością
- Dużej aktywności w mediach społecznościowych
Przykłady osób stosujących ten model:
- Rafał Gębura – twórca kanału na YT 7 metrów pod ziemią
- Janina Bąk – autorka bloga JaninaDaily.com
- Karol i Ola Lewandowscy – założyciele kanału na YT Podróże Busem przez Świat (od pewnego czasu wydają też własne kursy, ale gdy rozwijali kanał, skupiali się głównie na robieniu wideo i współpracach ze sponsorami)
Wady bycia twórcą internetowym
Bycie twórcą może się wydawać super, bo możesz zarabiać setki lub tysiące złotych za jeden post, ale jest też kilka minusów.
- Zależność od platform (bo mogą zamknąć konto), algorytmów (które się zmieniają) i sponsorów (mogą odejść)
- Konieczność utrzymania publiczności
- Presja i dbanie o zdrowie psychiczne
Sposoby na rozwiązanie tych problemów:
- Dywersyfikacja źródeł przychodów, np. poprzez własne produkty cyfrowe
- Własna lista mailingowa lub społeczność
- Nabieranie z czasem odporności na krytykę, terapia
- Budowanie zespołu
Kim jest soloprzedsiębiorca
Przedsiębiorca, w szczególności soloprzedsiębiorca, to osoba nastawiona na sprzedaż własnych produktów i usług oraz przyciągająca klientów za pomocą treści.
Cechy charakterystyczne modelu soloprzedsiębiorcy:
- Tworzenie treści powiązanych z obszarem twojej specjalizacji
- Celem relacji z odbiorcą nie jest budowanie jak największej społeczności, ale sprzedaż
- Pełna kontrola nad produktami i usługami, które oferujesz
Przykłady osób stosujących ten model – czyli zarabiających na własnych produktach i usługach, a jednocześnie aktywnie tworzących treści:
- Dagmara Habiera – trenerka visual merchandisingu i właścicielka VM Studio
- Martyna i Jacek Kłosińscy – pomagają małym firmom w biznesie
- Wojciech Wawrzak – radca prawny i autor bloga PraKreacja.pl
Wady bycia soloprzedsiębiorcą
Bycie soloprzedsiębiorcą nie jest tylko pasmem sukcesów i przyjemności. Soloprzedsiębiorcy muszą mierzyć się z problemami, których twórcy online nie mają.
- Badanie rynku pod kątem tworzenia i udoskonalania produktów
- Tworzenie produktów oraz cała logistyka związana z ich sprzedażą
- Pozyskiwanie klientów przez treści (posty z linkami mają mały zasięg)
- Nadążanie za wymogami prawnymi i podatkowymi związanymi ze sprzedażą
Sposoby na rozwiązanie tych problemów:
- Harmonogram i limitowany czas na tworzenie treści i interakcje (żeby nie popłynąć i nie spędzać nad tym zbyt dużo czasu)
- Wykorzystanie nie tylko social mediów (linki na blogu, w opisie wideo lub podcastu są OK)
- Korzystanie z pomocy fachowców w kwestiach prawnych i podatkowych
Podsumowanie
Pomiędzy zaprezentowanymi modelami są zarówno podobieństwa, jak i różnice.
Oba modele polegają na wykorzystaniu internetu do osiągnięcia sukcesu, a więc wymagają znajomości narzędzi cyfrowych i umiejętności marketingowych.
Jeśli chodzi o różnice, to twórca online koncentruje się na szerokim zasięgu, bo to przyciąga sponsorów, a soloprzedsiębiorca skupia się na zasięgu dopasowanym do jego oferty.
Który model jest lepszy dla kogo?
Żadna z tych dróg nie jest łatwa.
Twórca online to model dla ciebie, jeżeli lubisz tworzyć treści (zwłaszcza rozrywkowe), lubisz interakcję z ludźmi i nie chcesz tworzyć własnych produktów.
Jeżeli chcesz być twórcą treści, odpowiedz sobie na 3 pytania:
- Jaka treść zainteresuje odbiorców?
- Jak ją opakować, żeby się przebiła?
- Jak mogę na niej zarobić?
Soloprzedsiębiorczość to droga dla ciebie, gdy znasz się na czymś, za co ludzie są gotowi zapłacić, i umiesz im pomóc przez internet.
Jeżeli wybierzesz ten model, odpowiedz na poniższe pytania:
- Czego potrzebują moi odbiorcy?
- Jak to opakować w produkt?
- Jaka treść pomoże mi go sprzedać?
Jeżeli czujesz, że już czas na ciebie, żeby tworzyć takie treści, polecam warsztat Planer Treści. Uczę w nim, jak w 1 dzień zaplanować tematy na cały rok w taki sposób, żeby nie powtarzać tego co inni, wzmocnić twoją ekspercką markę osobistą i przyciągać potencjalnych klientów.
Przydatne linki
- Warsztat Planer Treści
- Kanał Rafał Gębury na YouTubie 7 metrów pod ziemią
- Strona Janiny Bąk janinadaily.com
- Strona Oli i Karola Lewandowskich Podróże Busem Przez Świat
- Strona Dagmary Habiery vmstudio.pl
- Strona Martyny i Jacka Kłosińskich klosinski.net
- Strona Wojciecha Wawrzaka prakreacja.pl
Powiem ci dziś o błędach, które popełniają eksperci, dzieląc się wiedzą.
Przez ekspertów rozumiem tu głównie soloprzedsiębiorców zarabiających na swojej wiedzy – specjalistów z różnych dziedzin (np. wyposażenie wnętrz, dietetyka, SEO itd.).
Odkryłem te błędy, tworząc Planer Treści. Jest to warsztat wideo, w którym pokazuję gotowy system, który uporządkuje twój content marketing i pomoże zaplanować tematy na cały rok w jeden dzień.
Przed wypuszczeniem Planera Treści badałem potrzeby klientów i w odpowiedziach na moją ankietę powtarzały się wątki, o których dziś powiem. Eksperci, którzy popełniają te błędy:
- czują przytłoczenie i wypalenie,
- blokują się i zniechęcają,
- nie widzą efektów.
Jeżeli wyeliminujesz 3 błędy opisane poniżej, tworzenie treści będzie ci zajmować mniej czasu, stanie się znacznie łatwiejsze i przede wszystkim ułatwi przyciąganie odpowiednich klientów.
Jest tylko jeden warunek. Nie wystarczy przeczytać i pokiwać głową. Trzeba jeszcze wprowadzić pewnie zmiany.
Powiem ci, jak możesz sobie to ułatwić.
Błąd 1. Traktowanie treści jak papierowej słomki
Pierwszy błąd polega na tym, że traktujemy treści jednorazowo. Publikujemy i zapominamy. Wychodzimy z założenia, że jeżeli o czymś powiemy lub napiszemy, to nie ma sensu się powtarzać.
To zrozumiałe. Każdy ma w rodzinie wujka, który za każdym razem opowiada te same historie (i na imieninach nikt nie chce koło niego siedzieć).
Ale relacja między twórcą treści a odbiorcą jest zupełnie inna.
Kiedy przygotowuję post na LinkedIn, to wymyślam temat, piszę wstępny szkic, zastanawiam się nad przykładami, porównaniami, później redaguję całość. Każde słowo czytam co najmniej kilka razy.
A jak to wygląda od strony odbiorcy?
- Większości moich obserwujących ten post w ogóle się nie wyświetli
- Z tych, którym się wyświetli, tylko część przeskanuje go wzrokiem
- Z tych, którzy przeskanują, tylko część przeczyta go uważnie
- Z tych, którzy przeczytają, większość za chwilę zapomni
To pierwszy argument za tym, żeby stosować recykling treści. Ale nie jedyny:
- Osoby, które zaczną mnie obserwować dzisiaj, nie znają moich starszych treści i w przypadku social mediów praktycznie nigdy do nich nie zaglądają.
- Życie moich odbiorców ciągle się zmienia. Temat, który dziś cię nie obchodzi i na który nie zwrócisz uwagi, za 3 miesiące może idealnie trafić w twoje potrzeby.
- Nawet jeżeli przeczytasz mój post i wprowadzisz u siebie określoną zmianę, to niekoniecznie będziesz się jej trzymać. Jesteśmy jak okręty znoszone przez fale. Dlatego lubimy, gdy ktoś przypomina nam o ważnych rzeczach, żebyśmy za bardzo nie zboczyli z kursu.
Popatrz na ekspertów, którzy mają silne marki osobiste. Większość z nich krąży wokół tych samych tematów:
Kamil Kozieł mówi o prezentacjach, wykorzystując do tego storytelling i błędy poznawcze.
Natalia Dołżycka mówi o produktywności i organizacji jednoosobowego biznesu.
Jakub Biel mówi o kreatywnych reklamach, które osiągają viralowe zasięgi.
W przypadku ekspertów właśnie ta spójność przyciąga obserwujących. Bo wiem, czego się spodziewać po danej osobie i widzę w tym wartość dla siebie.
Jak powtarza Dickie Bush, przedsiębiorca i twórca internetowy, „Get comfortable repeating yourself” (Przyzwyczaj się do tego, że będziesz się powtarzać).
W Planerze Treści daję gotową receptę, jak to zrobić dobrze. Jak wygenerować mnóstwo pomysłów związanych z twoją dziedziną i nie klepać w kółko tego samego. Żeby twoje treści były spójne, a jednocześnie świeże.
Błąd 2. Niezrozumienie mediów internetowych
Drugi błąd jest związany z tym, że niektórzy chcą za wszelką cenę przechytrzyć algorytm. Tak, żeby ich treści wyświetlały się jak największej liczbie osób.
Wydaje się to logiczne: jeżeli moi potencjalni klienci to 10% społeczeństwa, to statystycznie im więcej różnych osób zobaczy moją treść, tym więcej będzie wśród nich moich potencjalnych klientów.
Ale to tak nie działa. Wiesz dlaczego?
Powiedzmy, że jestem psim behawiorystą. Mam konto na Instagramie i wrzucam tam przydatne tipy, np. jak oduczyć psa szczekania albo rzucania się z łapami na gości.
W pewnym momencie wpadam na pomysł, że jeżeli zacznę pokazywać zdjęcia celebrytów z psami, to więcej osób zwróci na mnie uwagę.
I rzeczywiście tak jest. Moje posty mają większe zasięgi i zbierają więcej lajków. Algorytm, widząc rosnące zaangażowanie, wyświetla te treści nowym osobom.
Problem polega na tym, że to nie są osoby podobne do moich klientów. Większość z nich prawdopodobnie w ogóle nie ma psów. Są to ludzie, którzy szukają rozrywki, bo taką funkcję pełnią ciekawostki z życia gwiazd.
Więc kiedy od czasu do czasu próbuję wrzucać posty bardziej edukacyjne i promujące moją ofertę, dzieją się 3 rzeczy:
- Większość mojej społeczności nie jest nimi zainteresowana (bo to nie jest rozrywka).
- Dla algorytmu jest to jasny sygnał, że te treści są nieciekawe, więc nawet moi starzy obserwujący ich nie zobaczą. Zwłaszcza że część z nich przestała reagować na moje posty, bo nie obchodzą ich celebryci.
- Mój większy zasięg nie przekłada się na zaufanie. To, że potrafię wyszukiwać ciekawostki o gwiazdach, w żaden sposób nie wzmacnia mojego autorytetu jako psiego behawiorysty.
Jest tylko jeden problem.
Nawet jeżeli twój racjonalny umysł zgadza się z tymi argumentami, to trudno ci będzie przestać gonić za dużym zasięgiem.
Wynika to z potężnej siły, jaką jest społeczny dowód słuszności.
W social mediach widzimy wielu dużych twórców. Łatwo dość do wniosku, że jeżeli dana osoba zbudowała dużą społeczność, to wystarczy ją naśladować, żeby osiągnąć podobne wyniki.
W tym sposobie myślenia jest jednak kilka poważnych luk:
- Widzimy tylko lajki i komentarze – ale czy na pewno one są twoim celem? Takie wskaźniki są ważne dla influencera zarabiającego na współpracach z markami, którym zależy na dużym zasięgu. Ale dla eksperta dużo większe znaczenie ma dopasowana społeczność, która skorzysta z jego oferty.
- Nie wiemy, jak twórca zbudował swój zasięg – może wcześniej zgromadził społeczność na innej platformie? Może zainwestował w reklamę? Może ma kontakty z innymi dużymi twórcami, którzy go polecają?
- Nie widzimy, co się dzieje na zapleczu – niektórzy twórcy mają sztab ludzi odpowiedzialnych za pisanie tekstów, tworzenie grafik, montaż wideo itd. W pojedynkę nie masz szans produkować treści w takich ilościach i na takim poziomie.
Powtórzę to jeszcze raz: dla eksperta liczy się dopasowanie.
Załóżmy, że twoi klienci to właściciele agresywnych psów. Bardziej opłaca ci się mieć społeczność złożoną z 1000 właścicieli agresywnych psów niż z 10 tys. osób, z których tylko 500 ma agresywnego psa.
Na marginesie: o celebrytach też możesz wspominać, tyle że w inny sposób. Nie skupiaj się na tym, że gwiazda ma psa, tylko że ma problem z agresywnym psem. I wyjaśniaj, jak sobie radzić w tego typu sytuacjach.
Dużo takich pomysłów znajdziesz w Planerze Treści.
Błąd 3. Paraliż decyzyjny przy wyborze tematów
Ten błąd objawia się zwykle na dwa sposoby:
- brakuje nam pomysłów, bo żaden nie wydaje się wystarczająco dobry;
- mamy za dużo pomysłów i nie wiemy, który wybrać w danym momencie.
Czasem chodzi też o to, że próbujemy nadać naszym treściom logiczną kolejność. Chcemy, żeby odbiorca miał poczucie, że całość jest dobrze przemyślana i jeden temat wynika z drugiego.
W efekcie blokujemy się i publikujemy rzadko albo wcale.
Jak sobie z tym radzić?
Zacznijmy od tego, że odbiorcy konsumują treści na dwa sposoby:
- Liniowo – tak jak w serialach telewizyjnych, gdzie odcinki w ramach każdego sezonu tworzą jedną historię, więc trzeba je oglądać w ustalonej kolejności.
- Nieliniowo – tak jak w kanałach z recenzjami gadżetów na YouTubie, gdzie każdy film dotyczy innego sprzętu i kolejność oglądania nie ma znaczenia.
Może ci się wydawać, że treści edukacyjne, eksperckie, powinny być ułożone liniowo, jak w podręczniku.
Jednak w internecie to się nie sprawdza.
Samo zaplanowanie odpowiedniej struktury jest trudne, więc już na tym etapie możesz się poddać.
Ale przede wszystkim, niezależnie od twoich wysiłków, odbiorcy i tak będą konsumować te treści w przypadkowej kolejności. Bo klikną to, co wyświetli im algorytm, co pojawi się w wynikach wyszukiwania albo co polecą im znajomi.
Jeżeli mimo to chcesz ułożyć swoje materiały w określonym porządku, nie rób tego na etapie wymyślania tematów, tylko później.
Możesz do tego wykorzystać:
- playlisty na YouTubie lub Spotify,
- kategorie tematyczne lub tagi na blogu,
- e-booki zawierające materiały na dany temat,
- linki do artykułów zebrane na wspólnej podstronie.
Dzięki temu nie musisz planować struktury z wyprzedzeniem. W każdej chwili możesz dodać w odpowiednim miejscu nowy materiał albo podmienić starą wersję na bardziej aktualną.
Tyle że to nie rozwiązuje innego problemu.
Co zrobić, kiedy brakuje ci tematów albo masz ich za dużo?
Rozwiązanie jest w obu przypadkach takie samo.
Jeżeli nie wiesz, co opublikować, to wybierz pierwszą rzecz, która przyjdzie ci do głowy i wydaje się przydatna dla odbiorców.
Jak ustaliliśmy wcześniej, nawet jeżeli powtórzysz ten sam temat, to nie jest żaden problem. Szczególnie w social mediach.
Prawda jest taka, że dopóki czegoś nie opublikujesz, nigdy nie masz pewności, co się sprawdzi, a co nie. Nagrywam podcast od 15 lat i ja też nie umiem tego w 100% przewidzieć. Czasem odcinek niesie się słabiej, niż myślałem, a czasem lepiej.
Dlatego jedynym sposobem jest publikowanie, obserwowanie, jak twoja społeczność reaguje na twoje treści, i wyciąganie wniosków.
Nawet jeżeli nie trafisz, to nic się nie stanie. Nie ma żadnych negatywnych konsekwencji. Są tylko pozytywne: bo z każdą próbą nabierasz większego doświadczenia i masz szansę czegoś się nauczyć.
Podsumowanie
Dzielenie się wiedzą wymaga czasu. Ale treść, którą tworzysz, może pracować dla ciebie przez kilka lat.
Ten artykuł czytasz na moim blogu. Fani podcastów mogą go posłuchać na YouTubie, Spotify i w innych aplikacjach z treściami audio.
Poza tym z tej treści stworzę łatwo co najmniej kilka wpisów na LinkedIn. I każdy z nich mogę opublikować więcej niż raz.
Jeżeli chcesz dzielić się wiedzą jako ekspert, zachęcam do wypróbowania takiego modelu. Do tworzenia treści, które będą spójne z twoją dziedziną, ale jednocześnie różnorodne.
Skąd brać dobre pomysły i tematy?
Właśnie tego uczę w Planerze Treści. Ten warsztat pomaga uniknąć wszystkich błędów, które wymieniłem. I nie jest to przypadek, bo jak wspomniałem na początku, odkryłem te błędy, robiąc badanie klientów przed stworzeniem Planera Treści.
Jeżeli uważasz, że to może być coś dla ciebie, zajrzyj na stronę z ofertą i poczytaj opinie.
Na przykład Paweł Pyzowski, dietetyk specjalizujący się w odchudzaniu zabieganych kobiet, napisał ostatnio: „Warsztat Marka pomógł mi znacznie lepiej zaplanować treści na SM niż kilkakrotnie droższy (i kilkakrotnie dłuższy) kurs od konkurencji”.
Trzymam kciuki, żeby twoje wrażenia były podobne. I żeby w efekcie dzielenie się wiedzą i tworzenie treści przestało być przytłaczającym zadaniem, za które trudno się zabrać, a stało się źródłem dużej satysfakcji i wiernych klientów.
Daj mi znać, gdy zobaczysz efekty!
Przydatne linki
- Warsztat Planer Treści
- Mój profil na LInkedIn
- Strona Kamila Kozieła kamilkoziel.pl
- Strona Natalii Dołżyckiej lifegeek.pl
- Strona Jakuba Biela jakubbiel.pl
- Strona Dickiego Busha dickiebush.com
Żeby przekonać klienta do zakupu, zwykle skupiamy się na jego problemach, pokazujemy korzyści i zbijamy obiekcje.
To wszystko jest ważne.
Ale czasem sam sposób prezentacji produktu, okoliczności i otoczenie wpływają na to, czy klient kupi, czy nie.
Co sprawia, że w momencie zakupu klient decyduje się na produkt A (zamiast B lub C)? Specjaliści od ekonomii behawioralnej znaleźli dziesiątki czynników, które na to wpływają.
Na szczęście jest też uproszczona wersja, którą dużo łatwiej wdrożyć.
Phil Barden w książce „Decoded” zebrał mnóstwo wyników badań i eksperymentów, po czym sprowadził je do 3 głównych reguł.
Powiem ci dziś, jakie to reguły i jak możesz je wykorzystać w swoim biznesie jako soloprzedsiębiorca. Dzięki temu, nie obniżając cen ani nie zmieniając swojego produktu, będziesz w stanie sprzedawać skuteczniej.
Reguła 1. Pozwól doświadczyć produktu
Klient kupuje chętniej, gdy może wcześniej spróbować produktu. Sprawdzić, jak będzie się z nim czuł.
Dlaczego to działa?
- Klient lepiej rozumie, co dostanie w zamian za swoje pieniądze.
- Gdy kupujący ma okazję ocenić jakość i funkcje produktu, czuje się pewniej.
- Kontakt z produktem wywołuje określone emocje, a korzyść z zakupu staje się namacalna.
Ten mechanizm stosuje się w wielu branżach. Częste przykłady to: darmowa próbka szamponu dołączana do zakupu, degustacja nowego smaku jogurtu w markecie, jazda próbna w salonie samochodowym albo mieszkanie pokazowe na nowym osiedlu.
W sklepach Lego są specjalne ekrany – gdy podejdziesz do nich z pudełkiem, możesz zobaczyć trójwymiarową animację pokazującą złożony model.
Ale ta reguła ma też swoją drugą stronę.
Czasem chodzi o to, żeby koszt związany z zakupem był mniej odczuwalny.
mBank wprowadził kiedyś rozwiązanie, dzięki któremu klienci mogą bezboleśnie oszczędzać. Każdy twój wydatek bank zaokrągla w górę do 10 zł, a kwotę zaokrąglenia automatycznie odkłada na twoim koncie oszczędnościowym. Poza klientami korzysta też oczywiście sam bank, bo im więcej ma depozytów, tym więcej kredytów może sprzedać.
Tylko jak to przełożyć na działalność soloprzedsiębiorcy?
Trudno dać klientowi próbkę swoich możliwości, gdy sprzedajesz specjalistyczne usługi albo kursy online.
Zobacz, jak ja to robię:
- W przypadku kursów online często umieszczam w ofercie fragmenty kursu. Czasem pokazuję też, jak wygląda od środka platforma kursowa.
- Na stronie z ofertą mojego e‑booka „Chcę nagrywać podcast, ale…” pokazuję wizualizacje papierowej książki (bo to bardziej przemawia do odbiorcy niż ikona pliku PDF). Udostępniam też bezpłatny fragment, żeby czytelnik mógł zobaczyć, jak książka wygląda w środku.
- Taką „namacalną” formą jest też samo nagrywanie podcastu. Niektórzy klienci piszą, że kupili coś u mnie bez wahania, bo znają mnie z MWF, więc wiedzą, czego się spodziewać.
Dam ci jeszcze jeden przykład zastosowania tej reguły, który bardzo lubię.
Agencja marketingowa Exposure Ninja od lat oferuje każdemu zainteresowanemu darmowy miniaudyt strony internetowej. Wypełniasz formularz i dostajesz za darmo 15-minutowe wideo, w którym specjalista przechodzi przez twoją stronę i podpowiada, co warto poprawić.
Stosując ten sposób, kilkuosobowa firma z Nottingham z czasem urosła. Dziś zatrudnia ponad 100 specjalistów z różnych części świata. Ale wciąż oferuje darmowy przegląd strony, który – jak widać – przynosi świetne efekty.
Reguła 2. Daj natychmiastową korzyść
Natychmiastowa korzyść jest dla nas cenniejsza niż ta sama korzyść w przyszłości.
Równocześnie mniej się przejmujemy rzeczami nieprzyjemnymi, gdy są odsunięte w czasie.
Ta prosta reguła jest podstawą istnienia całej branży używek.
Wiemy, że alkohol, papierosy i chipsy szkodzą, ale mimo to wiele osób je kupuje. Bo pokusa natychmiastowej przyjemności jest silniejsza niż konsekwencje, które pojawią się kiedyś.
Tę zasadę wykorzystuje się jednak dużo częściej i w bardzo wielu branżach. Np. banki oferują premię pieniężną w kwocie kilkuset złotych, jeżeli założysz u nich konto. W ten sposób dają nowemu klientowi natychmiastową korzyść.
Wiele promocji skupia się na tym, żeby odsunąć w czasie ból związany z płaceniem. Na przykład:
- Nawet do 6 miesięcy abonamentu za 0 zł w T-Mobile
- Disney+ do 6 miesięcy w prezencie, gdy kupujesz PolsatBox
- 3 miesiące internetu gratis, gdy podpiszesz w Netii umowę na 2 lata
Oczywiście to są duże firmy, które doskonale wiedzą, ile wynosi średni cykl życia klienta i mają pewność, że ten początkowy darmowy okres im się zwróci.
Ale jak zastosować regułę natychmiastowości, gdy jesteś soloprzedsiębiorcą?
Słyszałem kiedyś o autorze, który wydał książkę w self-publishingu. Kiedy klient płacił za zamówienie, automatycznie dostawał mailem e‑book. Mógł zacząć czytać od razu po zakupie, zanim dotarła do niego papierowa książka.
Sprytne, prawda?
Jeżeli oferujesz konsultacje, warto zautomatyzować proces zakupu, żeby klient mógł zarezerwować termin od razu w momencie płatności. Wiele osób to robi. Dodatkowo możesz wysłać klientowi przydatne informacje i wskazówki, które pomogą mu przygotować się do rozmowy, żeby od razu miał poczucie, że zrobił pierwszy krok na drodze do celu.
Sam stosuję coś w tym stylu. Kiedy ktoś kupuje reklamę w moim newsletterze, od razu po zakupie dostaje automatycznie mail ze wskazówkami, jak przygotować taką reklamę, żeby była skuteczna.
Potrzebujesz więcej inspiracji? Proszę bardzo.
Jay Clouse prowadzi społeczność The Lab dla profesjonalnych twórców internetowych. Kiedy ktoś się do niej zapisuje, oprócz powitania dostaje zaproszenie na półgodzinną bezpłatną konsultację z Jayem.
Kiedy szukałem tych przykładów, odkryłem coś ciekawego.
Zauważyłem, że jako soloprzedsiębiorcy nie zawsze mówimy o tych natychmiastowych korzyściach (nawet jeżeli oferujemy je za każdym razem).
Z jednej strony to rozumiem. Chodzi o to, żeby taka nieoczekiwana korzyść wywołała u klienta efekt „wow”.
Ale jeżeli chcesz przekonać niezdecydowanych, to trzeba im powiedzieć o tych korzyściach, zanim kupią.
Reguła 3. Zadbaj o poczucie bezpieczeństwa
Chętniej kupujemy, kiedy czujemy, że dokonujemy bezpiecznego, pewnego wyboru.
Sprowadza się to do oszacowania prawdopodobieństwa:
- Jak wysoko oceniam szansę, że dany produkt u mnie zadziała?
- Jakie jest ryzyko, że coś pójdzie nie tak?
Ta reguła przyciąga mnóstwo klientów do sieci fast food.
Jeżeli jesteś w obcym mieście, to McDonald’s zawsze jest bezpiecznym wyborem.
Zasada pewności wynika z różnych błędów poznawczych:
- Efekt posiadania: kiedy zaczniemy czegoś używać albo nawet weźmiemy na chwilę do ręki, nadajemy temu większą wartość. Gdy kupujesz materac marki Emma, masz 200 dni na zwrot. Bo producent wie, że po tym czasie trudno ci będzie się z nim rozstać.
- Efekt niedoboru: jeżeli czegoś może zabraknąć, wydaje nam się to cenniejsze. Kiedy widzisz promocję na Ptasie Mleczko z limitem 2 opakowań na osobę, to nie dlatego, że sklep traci, kiedy sprzedaje więcej. Firma wie, że dzięki temu limitowi prawdopodobnie kupisz dwa opakowania, a nie jedno, żeby okazja cię nie ominęła.
- Efekt stałej ceny: klienci nie wiedzą, jak cena zmieni się w przyszłości, ale obawiają się, że może wzrosnąć. Wolą więc zapłacić trochę więcej, żeby nie brać na siebie ryzyka. Korzystają z tego np. banki oferujące kredyty hipoteczne.
- Społeczny dowód słuszności: czujemy się bezpieczniej, kupując to samo, co inni. Dlatego dla firm takich jak Amazon, Booking.com, Pyszne.pl i wielu innych oceny klientów są podstawą działania.
- Efekt wartości domyślnej: zakładamy, że domyślne opcje są najlepsze dla większości z nas, więc zwykle je akceptujemy. Efekt? W krajach, gdzie trzeba się zarejestrować, żeby zostać dawcą organów, robi to kilka, kilkanaście procent. A w krajach, w których trzeba się zarejestrować, żeby zablokować możliwość wykorzystania organów do przeszczepu, prawie nikt tego nie robi, więc prawie wszyscy są dawcami.
Przełóżmy to teraz na praktycznie działania.
Zobacz, jak ja zwiększam poczucie bezpieczeństwa klientów:
- W ofertach nie tylko pokazuję im korzyści, ale też odnoszę się wprost do ich obaw i obiekcji. Jeżeli chcesz się tego nauczyć, polecam mój warsztat Tworzenie ofert z ChatGPT. AI nie napisze całej oferty za Ciebie, ale może ci bardzo pomóc w tym, żeby podnieść jej skuteczność (i oszczędzić czas).
- Kiedy sprzedaję kurs PodcastPro, uprzedzam klientów, że jego cena z czasem rośnie. Ponieważ dostęp do kursu wraz z aktualizacjami jest bezterminowy, opłaca się go kupić jak najszybciej.
- W przypadku produktów cyfrowych konsument nie ma ustawowego prawa do odstąpienia od umowy. Ale osobiście daję gwarancję satysfakcji na moje szkolenia, bo wiem, że zmniejsza ona ryzyko klienta. Zdarza się, że ktoś rezygnuje, ale są to pojedyncze przypadki. A pozyskuję w ten sposób klientów, którzy inaczej by się nie zdecydowali.
- Mam wbudowane w różnych miejscach mechanizmy, które ułatwiają mi zbieranie ocen i recenzji klientów. Takie opinie wykorzystuję później ofertach, co ułatwia przekonywanie kolejnych kupujących. Jeżeli interesuje cię ten temat, polecam mój warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów.
Podsumowanie
Namacalność, natychmiastowość i bezpieczeństwo to 3 reguły, które pomagają zwiększyć sprzedaż.
Zostały one potwierdzone w wielu badaniach naukowych oraz eksperymentach prowadzonych przez firmy.
Więcej informacji, które pomogą ci przyciągać lepszych klientów i rozwijać jednoosobowy biznes, znajdziesz w moim newsletterze Soloprzedsiebiorca.pl.
Zastanawiasz się, czy to coś dla ciebie?
- Archiwalne wydania możesz przejrzeć na tej stronie.
- Zaraz po zapisaniu się dostaniesz ode mnie pierwszą wiadomość.
- Niczym nie ryzykujesz – w każdej chwili możesz się wypisać jednym kliknięciem.
Do zobaczenia w twojej skrzynce!
Przydatne linki
- Mój e‑book „Chcę nagrywać podcast, ale…”
- Reklama w newsletterze Soloprzedsiebiorca.pl
- Kurs Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut
- Kurs dla podcasterów PodcastPro™
- Warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów
- Książka Phila Bardena „Decoded”
- Strona agencji Exposure Ninja
- Społeczność Jaya Clouse’a The Lab
Sprzedajesz konsultacje? Tworzysz dla klientów strategie lub audyty? Możesz ulepszyć swoją ofertę, dodając do niej jeden element: spotkania kontrolne.
Jako doradca lub konsultant nie masz wpływu na końcowy efekt. Wdrożenie twoich zaleceń jest przecież po stronie klienta. Ale tak naprawdę klient płaci ci nie za podzielenie się wiedzą, tylko właśnie za ten efekt.
Dlatego warto być jak Magda Gessler, która po kilku miesiącach wraca do lokali, w których robiła Kuchenne Rewolucje, i ocenia, czy trzymają odpowiedni poziom.
Gdy robisz spotkania kontrolne:
- Klient jest bardziej zadowolony z twojej usługi.
- Dostajesz feedback, dzięki któremu możesz się poprawić.
- Masz większą satysfakcję, gdy widzisz, że twoje rady przynoszą efekty.
Wiem, że wielu doradców i konsultantów oferuje takie spotkania.
Ale często wygląda to w ten sposób, że mówią klientowi: „W razie potrzeby proszę się odezwać, zawsze pomogę”. I klienci czasem z tego korzystają.
Chodzi mi jednak o coś innego: żeby spotkania kontrolne były ważnym elementem twojej oferty, a nie czymś, co traktujesz jak luźną przysługę.
Powiem ci, jak wycisnąć z nich maksimum korzyści, jak je zorganizować, jak dzięki nim skuteczniej przyciągać klientów i więcej zarabiać.
Korzyści ze spotkań kontrolnych
Spotkania kontrolne są trudne. Zawsze może się okazać, że coś nam nie wyszło.
Z drugiej strony niepewność co do efektu też jest męcząca.
To trochę tak, jakby wybrać się na kolację z ważnym klientem i cały czas zastanawiać się, czy resztki szpinaku nie zostały ci między zębami. Wiesz, że to nie twoja wina, ale i tak źle się z tym czujesz.
Natomiast robienie spotkań kontrolnych przynosi co najmniej trzy duże korzyści.
1. Lepsze relacje z klientem
Sam fakt, że kolejny raz porozmawiasz z klientem o rzeczach dla niego ważnych, działa na twoją korzyść. Ludzie bardziej lubią tych, z którymi często mają do czynienia. To tzw. efekt czystej ekspozycji.
Wiadomo, że klient musi sam wdrożyć polecane przez ciebie zmiany. Ale kiedy interesujesz się, jak mu poszło, czuje twoje wsparcie. Widzi, że zależy ci na jego sukcesie i zadowoleniu.
Jest jeszcze coś.
Wielu konsultantów i doradców frustruje się, gdy ktoś płaci za ich wiedzę, a później nic z nią nie robi.
Spotkanie kontrolne pomaga to zmienić. Zwiększa szansę, że klient wprowadzi w życie twoje zalecenia i zauważy poprawę.
Działa to na tej samej zasadzie, co umawianie się z kimś na wspólne bieganie. Szansa, że faktycznie wyjdziemy z domu jest wtedy zdecydowanie większa. Działa tu psychologiczna reguła zaangażowania i konsekwencji.
2. Szansa na poprawienie błędów
Jeśli klient nie zastosuje się do twoich rad, może zwalić winę na ciebie, twierdząc, że były one zbyt ogólne lub niepraktyczne.
Ale jeśli umówisz się na spotkanie kontrolne, możesz mu doradzić, jak pokonać trudności, które go zatrzymały. A wnioski wykorzystać w pracy z kolejnymi klientami.
Gdyby okazało się, że twoje rady się nie sprawdziły, masz szansę zbadać dlaczego i wprowadzić poprawki. Tym samym zmieniasz niezadowolonego klienta w zadowolonego. A przy okazji ulepszasz własny proces, żeby uwzględniał dodatkowe okoliczności i był coraz bardziej kuloodporny.
3. Uzyskanie rekomendacji
A co jeżeli podczas spotkania kontrolnego okaże się, że twoje rady zadziałały?
Po pierwsze, świetnie wpłynie to na twoją motywację i samoocenę. A gdy masz większą pewność siebie, łatwiej np. podnieść cenę.
Po drugie, możecie umówić się na stworzenie case study. Klient będzie miał okazję pochwalić się sukcesem, a tobie pomoże to przyciągnąć nowe zlecenia.
Po trzecie, to doskonała okazja, żeby poprosić o rekomendację.
Jeżeli zastanawiasz się, jak o nie poprosić, jak to ogarnąć technicznie, w jaki sposób najlepiej je wykorzystywać, to polecam mój warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów.
Rodzaje spotkań kontrolnych
W zależności od tego, w jakiej branży działasz i jakie problemy rozwiązujesz, możesz potrzebować jednego lub więcej spotkań kontrolnych.
- Często wystarcza tylko spotkanie podsumowujące. Klient mówi, co zrealizował i jak mu poszło, co się nie udało i dlaczego. Takie spotkanie jest też świetną okazją, żeby zastanowić się, w czym jeszcze możesz pomóc klientowi (albo czy może cię komuś polecić).
- Jeżeli projekt jest rozłożony w czasie lub podzielony na etapy, przydają się tzw. spotkania statusowe, żeby sprawdzić, czy wszystko idzie zgodnie z planem i czy trzeba coś skorygować.
- Możecie też zaplanować po drodze spotkania robocze, gdyby pojawiły się nagłe problemy lub niespodziewane okazje.
Oczywiście spotkania nie muszą oznaczać, że wsiadasz do samochodu i jedziesz do klienta. Może to być rozmowa online. A w przypadku spotkań statusowych i roboczych, często wystarczy email albo nawet SMS.
Jak dodać spotkania kontrolne do oferty
Na początku wspomniałem, że warto dodać spotkania do swojej oferty. Nie mów klientowi: „Jeżeli będziesz mieć wątpliwości, to chętnie pomogę”. Lepiej od razu zaplanować konkrety i terminy.
1. Wpisz spotkania kontrolne do umowy z klientem
Zaznacz w umowie, ile spotkań przewidujesz i kiedy się odbędą. Klient będzie wtedy bardziej zmotywowany do działania. A w razie potrzeby zawsze można je przesunąć.
Określ też formę spotkań: czy będą to wizyty u klienta, rozmowy online, e‑maile czy coś innego. To cię zabezpieczy przed klientami, którzy będą chcieli co chwilę zawracać ci głowę bez ważnego powodu.
Zaplanowane terminy od razu wpisuj w kalendarzu, żeby nagle nie okazało się, że w jednym dniu spiętrzyło ci się 5 projektów.
2. Określ cele każdego spotkania
Każde spotkanie powinno mieć jasny cel. Na przykład:
- Omówienie postępów klienta
- Rozwiązanie problemów i wątpliwości
- Dostosowanie planu na kolejny etap
To zapobiegnie sytuacjom, gdy klient podczas spotkania skupia się na nowych problemach. Spotkanie ma dotyczyć tylko ustalonych kwestii.
3. Wykorzystaj spotkania kontrolne jako swój wyróżnik
Spotkania wymagają od ciebie dodatkowego wysiłku, ale przynoszą klientowi realne korzyści.
Jak to wykorzystać?
Możesz zaoferować spotkania kontrolne jako dodatkową usługę (upsell) albo włączyć je do standardowej oferty i odpowiednio podnieść ceny.
Oto argumenty, które mogą przekonać klienta, że warto zapłacić więcej:
- „Dostajesz nie tylko moją profesjonalną opinię, ale też moje wsparcie i zaangażowanie, żeby doprowadzić temat do końca”.
- „Nawet jeżeli po wdrożeniu pojawią się problemy, których nie byłeś w stanie przewidzieć na początku współpracy, ja ci pomogę”.
- „Dzięki temu, że wspólnie monitorujemy sytuację, możesz uniknąć różnych problemów, które pojawią się po wdrożeniu, i zmniejszyć ich koszty”.
Takie podejście związuje cię z klientem na dłużej i pozwala zarobić więcej.
Podsumowanie
Spotkania kontrolne mają same plusy.
Jeżeli klient osiąga swój cel, masz dowód, że twoje rady działają, rośnie twoja motywacja i dostajesz doskonały pretekst, żeby poprosić o rekomendację.
Jeśli klient nie widzi efektów, możesz zbadać przyczynę.
- W sytuacji, gdy wina jest po jego stronie, możesz mu pomóc, np. podzielić duże zadanie na mniejsze.
- W przypadku gdyby twoje początkowe rady okazały się nietrafione, masz szansę przeanalizować sytuację jeszcze raz i wprowadzić poprawki. Zamieniasz niezadowolonego klienta w zadowolonego, a przy okazji udoskonalasz swoje metody pracy.
Oczywiście samo dodanie spotkań kontrolnych do oferty to jeszcze za mało, żeby skutecznie przyciągać klientów jako doradca lub konsultant.
Być może zastanawiasz się:
- Jak przekonać klientów, że umiesz rozwiązać ich problemy?
- O czym napisać w ofercie, żeby skutecznie przekonać do zakupu?
- Jak pokonać obiekcje kupujących, którzy czytają twoją ofertę w internecie?
- Co zrobić, żeby nieznajome osoby nabrały do ciebie zaufania i złożyły zamówienie?
Uczę tego w moim warsztacie Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut – kupiło go już 278 osób. Zajrzyj, przeczytaj opinie klientów i zdecyduj, czy to coś dla ciebie.
Przydatne linki
- Warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów
- Warsztat Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut
Unique Value Proposition (UVP) to sposób, aby wyróżnić się na konkurencyjnym rynku.
Zwykle określenia takie jak „unikatowa propozycja wartości” kojarzą się z korporacjami. Ale jako soloprzedsiębiorca możesz stworzyć swoje uproszczone UVP.
Po co to robić?
Kiedyś klienci kupowali w firmach, które mieli pod ręką, w najbliższej okolicy. Konkurencja ograniczała się do tego samego osiedla lub miasta.
Teraz „najbliższa okolica” oznacza internet. A tam są dziesiątki lub setki specjalistów, którzy robią to samo, co ty.
Dlatego warto jasno powiedzieć, czym się wyróżniasz.
Jeśli zrobisz to dobrze, potencjalny klient trafiający na ciebie natychmiast poczuje ulgę. Tak, jakby po kilku godzinach błądzenia w egzotycznym mieście nareszcie spotkał kogoś, z kim może się dogadać.
Unikatowa propozycja wartości nie tylko pomaga szybciej przekonać do zakupu. Podnosi też twoją pewność siebie. A tym samym wpływa na to, jak cię odbierają inni.
Jednak stworzenie UVP może się wydawać karkołomnym zadaniem. Jeżeli w twojej branży jest wielu specjalistów, możesz mieć wątpliwości, czy jesteś w stanie się wyróżnić. Może nawet zdarzyło ci się próbować, a po chwili ktoś kopiował twoje pomysły?
Pokażę ci dziś sposób, który jest prosty, skuteczny i który sprawi, że twoje UVP będzie równie unikatowe, jak odcisk palca.
Krok 1. Czego chce (i nie chce) klient?
Na początek zastanówmy się, w czym pomagasz klientowi. Jakie problemy dla niego rozwiązujesz i jakie potrzeby zaspokajasz.
Ten pierwszy krok może być zaskakujący. Przecież to ma być moje UVP. Czy nie powinienem w takim razie skupić się na mojej ofercie?
Nie.
Skoro budujesz unikatową propozycję wartości, zacznij właśnie od wartości. Czyli od tego, za co tak naprawdę płaci klient.
Zapisz odpowiedzi na pytania:
- Czego chce mój klient?
- Z czym się zmaga?
- Jakie ma obiekcje?
- Czego potrzebuje?
- Czego się obawia?
- Czym się martwi?
- O czym marzy?
- Co sobie ceni?
Postaraj się wypisać po 2-3 odpowiedzi na każde pytanie.
Nawet jeżeli wydaje ci się, że je doskonale znasz, bo działasz od dawna, warto przeprowadzić ankietę wśród klientów. A jeżeli się da, porozmawiać z nimi.
Możesz w ten sposób odkryć, że kupujący zwracają teraz uwagę na trochę inne rzeczy niż kiedyś, tyle że w natłoku pracy ci to umknęło.
Niektóre potrzeby i problemy są oczywiste i wspólne dla całej branży. Dlatego podejdź do tego, jak detektyw. Poszukaj głębiej. Wyciągnij na światło dziennie takie elementy, które są ważne dla twoich klientów, a równocześnie nie każdy konkurent zwraca na nie uwagę.
Załóżmy, że tworzysz strony internetowe. Możemy śmiało założyć, że każdy klient chce mieć stronę, która zrobi dobre wrażenie na użytkownikach i zachęci do zakupu. Ale może twoi klienci obawiają się, że nie poradzą sobie z samodzielnym aktualizowaniem wtyczek albo robieniem kopii zapasowych?
Ten pierwszy krok jest ważny, bo wymusza myślenie o własnej ofercie w kontekście potrzeb i emocji klienta.
Krok 2. Komu i jak pomagasz?
Kiedy już wiem, na czym zależy klientowi, czas zrobić mentalny remanent i zorientować się, czym dysponuję, żeby zaspokoić jego potrzeby.
Zapisz odpowiedzi na pytania:
- Jakie masz doświadczenia?
- Komu najlepiej pomagasz?
- Za co chwalą cię klienci?
- W co wierzysz?
Żeby nie było wątpliwości, objaśnię je po kolei.
Jakie masz doświadczenia?
Opisując swoje doświadczenia nie musisz ograniczać się do tego, co robisz dzisiaj.
Kiedy uczę, jak stworzyć podcast, wspominam też, że zanim zacząłem nagrywać Małą Wielką Firmę, pracowałem przez 8 lat jako dziennikarz radiowy. Nauczyłem się wtedy m.in. pracy z mikrofonem w różnych warunkach i szybkiego montowania nagrań.
Te doświadczenia wciąż się przydają, bo uczestnicy mojego kursu PodcastPro nagrywają w rozmaitych okolicznościach. A ja jako reporter przerobiłem tyle scenariuszy, że zawsze jestem w stanie im pomóc.
Dobrym przykładem wykorzystania wcześniejszych doświadczeń jest też Darek Puzyrkiewicz. Jest copywriterem, ale podkreśla, że wcześniej przez wiele lat był handlowcem. Dzięki temu patrzy na pisanie z perspektywy sprzedawcy.
Komu najlepiej pomagasz?
To pytanie dotyczy twoich idealnych klientów. Czyli takich, których chcesz przyciągać więcej.
Dla mnie taką idealną grupą są soloprzedsiębiorcy. Właściciele jednoosobowych firm, którzy zarabiają na swojej wiedzy.
Co ich charakteryzuje?
Nie zatrudniają pracowników. Nie chcą brać na siebie odpowiedzialności i kosztów związanych z budowaniem zespołu. Wolą mniejszy i spokojniejszy biznes, który zapewnia komfortowe życie.
Za co chwalą cię klienci?
Możliwe, że właśnie tu kryją się twoje najciekawsze atuty. W odpowiedzi na to pytanie powinny znaleźć się rzeczy, które są ważne dla klientów, a często tak naturalne i oczywiste dla ciebie, że nie wracasz na nie uwagi.
Dlatego warto na bieżąco zbierać takie pochwały w jednym miejscu.
Ja mam do tego specjalny folder w komputerze. Kiedy ktoś pisze mi coś miłego, wrzucam tam screenshot. To są często drobne rzeczy. Podziękowanie, że pomogłem uporządkować rozbiegane myśli, że mówię prostym językiem, przekazuję wiedzę w zwięzłej formie itd.
Taki folder przydaje się nie tylko do tworzenia UVP. Kiedy dostaniesz jakiś niemiły komentarz, też warto do niego zajrzeć i poczytać. To działa jak odtrutka.
W co wierzysz?
To pytanie dotyczy twoich wartości i przekonań. W odpowiedzi wypisz takie rzeczy, które dla ciebie są ważne, ale nie wszyscy się z nimi zgadzają.
Moje przykładowe odpowiedzi:
- Nie trzeba mieć pracowników, żeby mieć dobry biznes.
- Własna firma powinna dawać więcej wolności niż praca na etacie.
- Wolę mieć mniejszą firmę, ale nie stresować się, że nie mam na wypłaty dla pracowników.
Kiedy już masz wszystkie odpowiedzi, trzeba je połączyć w jedną całość.
Krok 3: Co cię wyróżnia?
Ostatni element to połączenie potrzeb i emocji klientów z twoimi atutami i przekonaniami.
Ale najpierw zatrzymajmy się na moment.
Wyobraź sobie, że nie chciało mi się przechodzić przez dwa wcześniejsze kroki. Zabrałem się od razu za pisanie UVP.
Wyszłoby mi pewnie coś takiego:
Tworzę kursy online dostosowane do potrzeb soloprzedsiębiorców, aby pomóc im rozwijać umiejętności biznesowe i osiągać sukces w swojej działalności. Moje kursy oferują praktyczne narzędzia i strategie, które pozwalają klientom szybko zdobywać wiedzę i umiejętności niezbędne do skutecznego prowadzenia jednoosobowego biznesu.
AI potrafi wygenerować taki tekst w ciągu kilku sekund.
Problem polega na tym, że dokładnie to samo może powiedzieć o sobie każda osoba, która sprzedaje kursy online dla soloprzedsiębiorców.
Z pewnością nie jest to unikatowa propozycja wartości.
Żeby stworzyć swoje UVP:
- przeczytaj wszystkie odpowiedzi z poprzednich dwóch kroków,
- wybierz te najlepiej opisujące ciebie i twoich klientów,
- a następnie połącz je w jedną całość.
Można to zrobić na wiele sposobów. Ja zrobiłem to tak:
Niektórzy myślą, że aby rozwijać własną firmę musisz zatrudniać pracowników. Bo bez tego nie jesteś „prawdziwym przedsiębiorcą”, tylko samozatrudnionym.
To nieprawda.
Jako soloprzedsiębiorca jestem niezależny. Pracuję, kiedy chcę, gdzie chcę i z kim chcę. Decyduję o sobie. Nie stresuję się odpowiedzialnością za innych i wysokimi kosztami wynagrodzeń.
Chcę, żeby firma dawała mi swobodę, a nie tylko miejsce pracy. Dlatego od 2017 r. tworzę produkty online, które pracują dla mnie. Zamiast sprzedawać mój czas za pieniądze, wolę budować zasoby i procesy, dzięki którym zarabiam również wtedy, kiedy odpoczywam.
Jeżeli nie chcesz pracować z klientami wyłącznie 1:1 i lubisz dzielić się swoją wiedzą, możesz zrobić tak samo.
Nie twierdzę, że ta wersja jest idealna. Na pewno z czasem będzie się zmieniać. Ale dziś wygląda właśnie w ten sposób.
Zwróć uwagę, że mówię o sobie, ale podkreślam wartości ważne dla moich klientów: niezależność, brak stresu związanego z pracownikami, niesprzedawanie czasu za pieniądze itd.
Teoretycznie ten tekst każdy może skopiować. Ale wtedy musiałby też skopiować moją komunikację, osobowość i przekonania.
Bo inaczej klienci szybko się zorientują, że to tylko puste hasła.
Unikatowa propozycja wartości powinna przyciągać moich idealnych klientów i zniechęcać tych, którzy mają zupełnie inny pomysł na siebie (np. chcą budować duży zespół i nim zarządzać).
Mogę wstawić taki tekst na stronę internetową, ale wcale nie muszę. Ważne, że ja sam mam jasność, jakich klientów szukam i w czym im pomagam.
Dzięki temu dużo łatwiej podejmować decyzje, tworzyć nowe produkty i treści, które przyciągają odpowiednie osoby.
Podsumowanie
UVP to nie jest coś, bez czego twoja firma nie przetrwa. Ale jeżeli chcesz się wyróżnić i osiągnąć przewagę rynkową, to warto przejść przez 3 kroki, które wymieniłem.
Zacznij od głębokich potrzeb i pragnień klienta.
Później zastanów się, dlaczego właśnie ty jesteś dla niego właściwą osobą.
W idealnej sytuacji klient powinien dojść do wniosku, że jesteś jedyną właściwą osobą.
Peter Thiel w książce Zero to One definiuje monopol jako „rodzaj firmy, która jest tak dobra w tym, co robi, że żadna inna firma nie może zaoferować bliskiego substytutu”.
Jeżeli masz dobrze sprecyzowaną grupę klientów i dopasowaną ofertę, to masz szansę stać się jednoosobowym monopolem.
UVP to dobry pierwszy krok.
Przydatne linki
- Kurs dla podcasterów PodcastPro™
- Sklep z moimi produktami online
- Newsletter Soloprzedsiebiorca.pl
- Strona o Dariuszu Puzyrkiewiczu
- Książka Petera Thiela „Zero to One”
Dzielenie się wiedzą w internecie może być stresujące.
Rozmawiam z soloprzedsiębiorcami, którzy chcieliby to robić, ale powstrzymują ich różne obawy.
Powiem ci dziś o 3 najczęstszych obiekcjach (i jak sobie z nimi radzić).
A jeżeli chcesz dzielić się wiedzą w oryginalny sposób – bez powtarzania w kółko tego, co powiedzieli już inni – pomoże ci Planer Treści.
Po co w ogóle dzielić się wiedzą za darmo?
Najkrócej mówiąc, jest to wersja demo twoich kompetencji.
Kiedy idziesz na zakupy do Auchan, możesz trafić na degustację serów. Dostajesz bezpłatnie małą kostkę nabitą na wykałaczkę. Jeżeli ci smakuje, kupujesz całe opakowanie.
Tak samo przypadkowa osoba może trafić na twoje treści w internecie, zainteresować się nimi i zostać twoim klientem.
Dzielenie się wiedzą pomaga zmniejszyć ryzyko po stronie klienta. Dowiaduje się on:
- czy masz doświadczenie w podobnych przypadkach,
- czy mówisz prostym, zrozumiałym językiem,
- czy twoja osobowość mu odpowiada.
Są też inne korzyści, niezwiązane bezpośrednio z klientami.
Kiedy regularnie tworzysz treści, porządkujesz swoją wiedzę. Łączą ci się kropki – widzisz coraz więcej powiązań między poszczególnymi elementami. W efekcie jeszcze lepiej rozumiesz swoją branżę i jesteś w stanie skuteczniej pomagać klientom.
Mimo tych korzyści niektórzy mają opory, żeby dzielić się swoją wiedzą.
Przejdźmy do 3 najczęstszych obiekcji oraz sposobów, jak je pokonać.
1. „Jak to zostanie odebrane?”
Pierwsza obawa wiąże się z tym, jak inni zareagują na nasze treści.
Chyba każdy zna to ze szkoły. Stoję przy tablicy, nauczyciel zadaje pytanie, a ja strzelam jakąś głupotę. Reszta klasy patrzy z politowaniem albo się śmieje.
W internecie poprzeczka jest znacznie wyżej.
Moją kompromitację mogą zobaczyć tysiące ludzi.
Jeżeli przedstawiam się jako specjalista, to mam dużo do stracenia.
A przecież zawsze może się zdarzyć, że pomylę dane, zapomnę o czymś ważnym albo powołam się na teorię, która została już obalona.
Z tyłu głowy czai się myśl, że konkurencja tylko czyha na okazję, żeby mnie ośmieszyć.
Może dlatego jedynie 2% polskich użytkowników publikuje posty na LinkedIn).
Rozumiem te obawy.
Też czasem czytam w komentarzach, że moje treści to bzdury albo masło maślane.
Kiedy anonimowa osoba pisze coś takiego w obraźliwy sposób, traktuję to jak bluzgi nabazgrane sprayem na ścianie mojego domu. Usuwam i zapominam.
Ale zdarza się też, że ktoś, kto rzeczywiście zna się na danym temacie, krytykuje to, co napisałem lub powiedziałem.
Zwykle są 4 powody:
- Konstruktywna krytyka – ktoś uświadamia mi, że rzeczywiście popełniłem błąd. Odpowiadam: „Masz rację, przepraszam za niedopatrzenie i dziękuję za zwrócenie uwagi”. Ewentualnie: „Byłem ciekawy, czy ktoś to zauważy. Gratuluję spostrzegawczości!”.
- Zakłócony przekaz – np. gdy publikuję cytat z podcastu, który trudno zrozumieć bez wysłuchania całego odcinka. Albo mocny tytuł wypacza odbiór treści, która jest pod nim umieszczona. W takich przypadkach staram się wyjaśnić autorowi komentarza szerszy kontekst i dodać brakujące informacje.
- Inna perspektywa – np. ja piszę o soloprzedsiębiorcach, którzy nie chcą zatrudniać pracowników, a właściciel większej firmy komentuje, że przecież w zespole takie problemy rozwiązuje się inaczej. Odpowiadam: „Masz rację – twoja sytuacja jest inna”.
- Niezrozumienie – komentujący zarzuca mi coś, czego nie napisałem lub przekręca sens moich słów. Zwykle zakładam, że wynika to z nieuwagi, a nie ze złej woli. Może między spotkaniami chciał szybko skomentować i czegoś nie doczytał? Odpowiadam: „Nie wpadłbym na taką interpretację, czy możesz to rozwinąć?”. Ostatecznie albo komentujący przyznaje, że się pomylił – bardzo to szanuję! – albo upiera się, że ma rację, i każdy zostaje przy własnej opinii.
Z mojego doświadczenia negatywne komentarze są jednak bardzo rzadkie.
Mogą zdarzać się częściej, gdy ktoś porusza kontrowersyjne tematy (lub celowo prowokuje odbiorców), żeby zwiększyć zaangażowanie. Wtedy algorytm wyświetla takie treści dodatkowym użytkownikom. A oni nie zawsze rozumieją, czym zajmuje się autor posta, i niekoniecznie podzielają te same wartości.
Jeżeli obawiasz się, jak inni odbiorą twoje treści, pamiętaj o jednej zasadzie.
Nie jesteś w stanie przewidzieć cudzych reakcji na twoje treści. Ale masz pełną kontrolę nad tym, jak odpowiesz na ewentualne uwagi.
Im więcej publikujesz, tym więcej zastrzeżeń umiesz przewiedzieć, a twoja argumentacja staje się coraz bardziej kuloodporna.
2. „Skąd wziąć na to czas?”
Brak czasu to częsta obiekcja nie tylko przy tworzeniu treści, ale też w wielu innych sytuacjach.
Kiedyś wyliczyłem, że stworzenie jednego odcinka podcastu, od pomysłu do publikacji, zajmuje mi 8 godzin.
Może się wydawać, że to dużo. Ale jeżeli tego odcinka posłucha 100 osób, to znaczy, że poświęciłem niecałe 5 minut na osobę. Jeżeli posłucha 1000 osób, to daje mniej niż pół minuty na osobę.
Możesz powiedzieć, że łatwo mi tak przeliczać, bo nagrywam od lat i mam stałych słuchaczy. Ale nie miałbym ich, gdybym w pewnym momencie nie zaczął od zera. Tworzenie treści to długoterminowa inwestycja.
„Nie mam na to czasu” tak naprawdę oznacza „nie jest to teraz dla mnie ważne”.
Świetny przykład słyszałem kiedyś od Jakuba Cyrana. Załóżmy, że w tym tygodniu masz cały kalendarz wypełniony. Ale gdyby zadzwonił do ciebie Robert Lewandowski i powiedział: „Hej, organizuję imprezę i bardzo mi zależy, żeby cię poznać, wpadniesz?” to wygospodarujesz czas, prawda?
Oczywiście zdarzają się też sytuacje podbramkowe.
Jeżeli masz kredyt na mieszkanie i rodzinę do utrzymania, to musisz skupić się na zarabianiu pieniędzy tu i teraz. Jest to w danym momencie ważniejsze niż dzielenie się wiedzą, które zacznie przynosić efekty dopiero za jakiś czas.
Warto jednak szukać sposobów, żeby przynajmniej postawić pierwszy krok.
Jak możesz to zrobić?
- Dopracuj profil na LinkedIn i dodawaj przemyślane komentarze pod postami innych – w ten sposób trenujesz się w pisaniu, a dodatkowo rozwijasz sieć kontaktów.
- Wrzucaj Instastory z jedną małą wskazówką lub obserwacją dotyczącą twojej branży, kiedy rano wychodzisz z psem na spacer.
- Nagrywaj minipodcast na telefonie, bez montażu – tylko po to, żeby ćwiczyć mówienie do mikrofonu. A jeżeli chcesz robić to na wyższym poziomie, możesz łatwo wydelegować montaż i publikowanie.
Sekret polega na tym, żeby znaleźć formę, która pasuje do ciebie. Wtedy szybciej nabierzesz wprawy i tworzenie treści będzie ci dawać coraz więcej radości i satysfakcji. A na zadania, które nas cieszą, łatwiej znaleźć czas.
3. „Jak regularnie tworzyć wartościowe treści?”
Wszyscy powtarzają, żeby publikować treści ciekawe i przydatne dla odbiorców. A w dodatku robić to regularnie.
Wiadomo, że gdy dzielisz się wiedzą systematycznie, łatwiej zbudować społeczność, bo ludzie się przyzwyczajają. Każdy nowy post albo odcinek podcastu to szansa, żeby przypomnieć się odbiorcom i dotrzeć do nowych osób.
Jednak sama regularność to za mało. Jeżeli chcesz wzmacniać swoją ekspercką markę osobistą, treści powinny być wartościowe. Uczyć czegoś odbiorców, inspirować, motywować itd.
Łatwo powiedzieć.
Kiedy zaczynamy dzielić się wiedzą, początki są zwykle nieporadne. Nie mamy jeszcze żadnej społeczności, więc nie dostajemy też lajków ani komentarzy, które poprawiają nam nastrój.
Najlepsze rozwiązanie w tej sytuacji to strategia NATO.
Wbrew pozorom ta strategia nie ma nic wspólnego z wojskiem, tylko z… randkowaniem. Czytałem o niej niedawno na stronie Psychology Today. Skrót NATO oznacza w tym przypadku „Not Attached to an Outcome”, czyli „niepowiązany z wynikami”.
Kiedy idziesz na randkę NATO, to nie zakładasz, że skończy się ona w łóżku albo przed ołtarzem. Twoim celem jest wyłącznie poznanie kogoś nowego. Jeżeli zjecie razem pizzę, pogadacie i się rozejdziecie, to randka też będzie udana, bo zrealizujesz ten cel.
Jak to zastosować do dzielenia się wiedzą?
Nie nastawiaj się, że twój post ma dotrzeć do 500 osób i zebrać 40 lajków. Skup się na samym tworzeniu i publikowaniu. Próbuj różnych rzeczy i obserwuj, co z tego wyjdzie.
Tak właśnie wyglądały początki podcastu Mała Wielka Firma.
Przez pierwsze 2 lata, gdy nagrywaliśmy razem z Pawłem Tkaczykiem, nie mieliśmy dostępu do żadnych statystyk dotyczących słuchalności. Cieszył nas sam proces tworzenia podcastu.
Aż pojawił się problem.
Każdy z nas miał dużo pracy i dużo wyjazdów. Coraz rzadziej była okazja, żeby wspólnie usiąść i coś nagrać. A kiedy już się trafiała, trudno nam było znaleźć ciekawy temat.
Rekordowa przerwa między odcinkami trwała ponad 1,5 roku.
Było jasne, że nie damy rady zsynchronizować kalendarzy z Pawłem i regularnie nagrywać we dwóch. Dlatego postanowiłem robić wywiady z różnymi osobami. Dzięki temu nowe odcinki zaczęły się ukazywać co tydzień.
Bo jeżeli chcesz, żeby odbiorcy traktowali cię poważnie, to ty też musisz ich tak traktować.
Właśnie dlatego warto połączyć strategię NATO z regularnością.
Amerykański pisarz Ray Bradbury radził: „Co tydzień pisz jedno opowiadanie. Nie da się napisać 52 złych opowiadań z rzędu”.
To podejście widzę też u copywriterów. Kiedy mają stworzyć hasło reklamowe, to wypisują jak najwięcej różnych pomysłów. Bo wiedzą, że kiedy wypiszą sto propozycji, to znajdzie się wśród nich coś dobrego.
Słyszałem kiedyś, że kreatywność jest jak kran. Jeżeli rzadko go odkręcasz, to najpierw musi wypłynąć brud, który zebrał się w rurach. Dopiero wtedy pojawi się woda zdatna do picia.
Podsumowanie
Dzielenie się wiedzą może wydawać się czymś przerażającym.
Nie dość, że zaczynasz robić coś nowego, to w dodatku robisz to publicznie.
To normalne, że się stresujesz. Ten stres oznacza, że robisz coś ważnego i rozwijasz się.
Dlatego pamiętaj:
- Zawsze znajdzie się ktoś, komu nie spodoba się to, co robisz. Ale to ty decydujesz, czy jego opinia będzie cię paraliżować, czy nie.
- Nie możesz sprawić, że twoja doba magicznie się wydłuży. Ale to ty decydujesz, jak wykorzystasz swoje 24 godziny.
- Ludzie, których podziwiasz, też zaczynali od zera. Skup się na procesie, a wyniki przyjdą.
Na koniec mam dla ciebie dwie rekomendacje.
Jeżeli chcesz tworzyć wartościowe treści, dopasowane do twoich odbiorców, to pewnie wiesz, że każdy temat został już omówiony na różne sposoby.
Nie chodzi o to, żeby na siłę wymyślać zupełnie nowe tematy, tylko żeby mówić o tym, co ludzi interesuje, w ciekawy sposób. Opakować twoją wiedzę w taką formę, żeby twoje treści były świeże i się odróżniały.
Uczę tego w moim warsztacie Planer Treści – zobacz szczegóły.
A jeżeli czujesz, że dobrą formą dla ciebie byłby podcast, polecam mój kurs PodcastPro. Stworzyłem go specjalnie z myślą o soloprzedsiębiorcach i specjalistach, którzy chcą w ten sposób pozyskiwać klientów i wzmacniać swoją markę osobistą.
Szczegóły na stronie PodcastPro.pl.
Przydatne linki
- Warsztat Planer Treści
- Kurs dla podcasterów PodcastPro™
- Artykuł w Psychology Today: Is „Not Attached to an Outcome” a Better Way to Date?
Budowanie marki osobistej eksperta jest trudne i wymaga czasu.
Będzie ci łatwiej, gdy rozłożysz ten proces na 3 kluczowe obszary.
Dziś powiem ci, jak to zrobić.
Wiadomo, że silna marka osobista oszczędza twój czas i wysiłek. Nie musisz szukać nowych zleceń – klienci sami się zgłaszają.
Jest jednak pewna pułapka.
Wiele porad na temat personal brandingu skupia się na wizerunku. Zainwestuj w ładne zdjęcia. Opowiadaj przekonującą historię. Angażuj odbiorców w social mediach.
To dobre wskazówki, ale niewystarczające. Ładne opakowanie jest ważne, bo zwraca uwagę. Jednak markę osobistą zbudujesz dopiero wtedy, gdy ktoś otworzy to opakowanie i znajdzie w nim to, czego potrzebuje.
Jeżeli chcesz zbudować solidną markę osobistą jako soloprzedsiębiorca-specjalista, skorzystaj z modelu 3R:
- Rzetelność
- Reputacja
- Rozpoznawalność
Zajmiemy się nimi po kolei.
Rzetelność marki osobistej – od tego się zaczyna
Rzetelność oznacza, że masz umiejętności, doświadczenie i solidnie podchodzisz do swoich zadań.
Bez tego marka osobista jest wydmuszką. Obietnicą bez pokrycia.
Najwięksi oszuści w historii nabierali ludzi w ten sposób. Budowali przekonujący obraz siebie lub swojej firmy, ale nie dowozili wyników.
Ale to jest blog o marketingu dla soloprzedsiębiorców, a nie kronika kryminalna, więc wróćmy do tematu.
Czasem wydaje nam się, że potrafimy za mało, żeby budować markę osobistą. Bo przecież są inni, lepsi, z większymi osiągnięciami i doświadczeniem.
Często w takich przypadkach pojawiają się:
- klątwa wiedzy (kiedy coś wiem, to wydaje mi się, że wszyscy to wiedzą);
- syndrom oszusta (uważam, że moje osiągnięcia to zasługa szczęścia, a nie umiejętności).
Te dwa zjawiska są zaskakująco częste wśród specjalistów.
Jak sobie z nimi radzić? Sposobów jest wiele, ale podam tu dwa:
- Prowadzenie dziennika lub spisywanie swoich problemów i osiągnięć w inny sposób. Kiedy wracasz do tych zapisków np. po roku, widzisz swoje postępy. Masz dowód na to, że twoja obecna wiedza pomoże komuś, kto dziś jest na tym samym etapie, co ty w przeszłości.
- Zmiana perspektywy. Wyobraź sobie, że trafiasz na kogoś innego, kto ma takie same osiągnięcia, jak ty. Czy uznasz, że zawdzięcza je tylko wyjątkowemu szczęściu? Czy może jednak na nie zasługuje?
Nie musisz być najlepszym ekspertem w swojej dziedzinie. Ważne, żeby dotrzymywać obietnice, które składasz klientom. I ciągle się rozwijać.
Jednak sama rzetelność to za mało.
Znam człowieka, który odnawia stare samochody. Robi to bardzo starannie. Efekty jego pracy robią wrażenie. Wkłada w to mnóstwo serca i nie oszczędza na materiałach.
Ale nie ma to żadnego wpływu na jego personal branding. Bo to tylko hobby, o którym mało kto wie. Robi to wyłącznie dla siebie.
A marki osobistej nie da się zbudować w samotności.
Co prowadzi nas do drugiego „R”.
Reputacja marki osobistej to nie tylko kwalifikacje
Reputacja to ocena, jaką wystawiają nam inni – klienci, współpracownicy, znajomi itd.
Opinie innych na twój temat są ważniejsze niż to, co mówisz o sobie. A każdy zadowolony klient to nowa szansa, żeby dobre zdanie o tobie docierało coraz dalej.
Pomaga w tym mój System Pozyskiwania Opinii Klientów.
Żeby mieć dobrą reputację, nie wystarczą jednak wysokie kwalifikacje i solidność. Liczą się też osobowość, styl komunikacji i to, jak ludzie czują się w naszym towarzystwie.
Klient nie zawsze jest w stanie ocenić twoje zawodowe umiejętności. Dlatego te „miękkie” czynniki czasem mają decydujące znacznie.
Przekonałem się o tym niedawno, gdy zepsuła mi się zmywarka.
Zadzwoniłem po fachowca. Obiecał, że będzie w poniedziałek przed południem.
W poniedziałek wieczorem przysłał SMS-a, że jednak miał za dużo zleceń i przyjedzie we wtorek. Ale we wtorek się nie odezwał. A kiedy zadzwoniłem w środę, tłumaczył się, że miał awarię samochodu.
Ostatecznie po kilku dniach przyjechał i naprawił zmywarkę.
Ale reputację ma wciąż zepsutą, bo zmarnował dużo mojego czasu.
Klienci ciągle nas oceniają. Ta świadomość czasem może paraliżować.
Kasia Krzywicka – adwokatka i przedsiębiorczyni – napisała ostatnio na LinkedIn:
Nie delegujemy zadania, delegujemy odpowiedzialność.
Ale czy to w ogóle możliwe w swojej małej firmie? W której znasz wszystkich swoich klientów, budujesz społeczność w mediach społecznościowych i każdy materiał sygnujesz swoją twarzą?
Dobre pytanie.
Jak przekonać się do delegowania, gdy jesteś soloprzedsiębiorcą? I masz świadomość, że każda pomyłka podwykonawcy obciąży twoje konto? Będzie mieć wpływ na twoją osobistą reputację?
Powiem ci, jak ja sobie z tym radzę:
- Dzielę cały proces na pojedyncze czynności.
- Patrzę, co może zrobić ktoś inny, żeby klient nie odczuł różnicy.
- Nagrywam wideo, w którym pokazuję, jak wykonać dana zadanie i deleguję.
Czasem udaje mi się wydelegować lub automatyzować cały proces od początku do końca.
Gdy ktoś kupuje reklamę w newsletterzeSoloprzedsiebiorca.pl, to moja asystentka Kasia pilnuje terminów, sprawdza, czy ogłoszenia spełniają warunki, wstawia je do szablonu maila i po publikacji wysyła klientom raporty. To wszystko dzieje się bez mojego udziału.
W ten sposób omówiliśmy rzetelność i reputację. Ale żeby twoja marka osobista przyciągała klientów, potrzebny jest jeszcze jeden element.
Rozpoznawalność marki osobistej, czyli odróżnij się
Trzeci filar silnej marki osobistej eksperta to rozpoznawalność. Inaczej: zdolność odróżniania się.
Często rozpoznawalność rośnie równolegle z reputacją, ale nie zawsze.
Można być cenionym specjalistą, a mimo to mieć słabą markę osobistą. Dzieje się tak wtedy, gdy reputacja jest „odklejona” od konkretnej osoby. Na przykład:
- pracujesz w zespole (i klient nie wie, że tak naprawdę to ty dowozisz wyniki);
- nie masz kontaktu z klientem (pracujesz na zapleczu, a obsługą zajmuje się ktoś inny);
- klient kojarzy cię tylko z określoną lokalizacją (a kiedy stamtąd znikniesz, nie będzie umiał cię znaleźć).
Ten trzeci przypadek przerobiłem na własnej skórze.
Miałem ulubionego fryzjera, strzygł mnie przez kilka lat. Pewnego dnia odkryłem jednak, że już nie pracuje w tym salonie. Pracownicy nie byli w stanie (albo nie chcieli) powiedzieć, dokąd się przeniósł. A ja znałem tylko jego imię, więc nie byłem w stanie go odszukać.
Im więcej podobnych specjalistów działa na tym samym rynku, tym trudniej zbudować rozpoznawalność. W takiej sytuacji warto skupić się na określonym segmencie klientów.
Kilka przykładów:
- „Specjalistka od PR-u w rolnictwie” odróżnia się bardziej niż „specjalistka od PR-u”.
- „Prawnik dla kreatywnych” odróżnia się bardziej niż „prawnik”.
- „Fotografka ciążowa” odróżnia się bardziej niż „fotografka”.
Jest szansa, że te określenia skojarzyły ci się z tymi samymi osobami, co mnie: z Magdaleną Urbaniak, Wojciechem Wawrzakiem i Moniką Serek.
Tak właśnie działa rozpoznawalność.
Wybór segmentu rynku nie musi być decyzją na zawsze. Z czasem możesz stopniowo poszerzać grupę docelową. Ale w pierwszych latach, gdy nie masz jeszcze tłumu klientów, specjalizacja zdecydowanie pomaga się odróżnić.
Niektórzy mają opory przed budowaniem marki osobistej, a szczególnie rozpoznawalności, bo kojarzy im się z gwiazdorzeniem i lansowaniem się.
Niesłusznie.
Nie chodzi o to, żeby robić z siebie guru i stawiać siebie na pierwszym planie.
Lepiej traktować rozpoznawalność jako ułatwianie życie klientom.
Kiedy jasno komunikujesz, co cię odróżnia od innych podobnych specjalistów, twoi idealni klienci od razu widzą, że dobrze trafili. Cieszą się, bo nie muszą już tracić czasu na poszukiwania, zastanawiać się i dopytywać. Czują, że są w dobrych rękach.
Marka osobista to rzeczy, które ludzie mówią o tobie, gdy nie ma cię w pokoju.
Rozpoznawalność sprawia, że nie mają wątpliwości, co o tobie powiedzieć.
Podsumowanie
Wszystkie trzy obszary marki osobistej wpływają na siebie i napędzają się wzajemnie:
- Rzetelność w działaniu podnosi twoją reputację.
- Gdy dbasz o reputację, łatwiej zbudować rozpoznawalność.
- Mając rozpoznawalność, możesz wybierać najciekawsze zlecenia.
- Doświadczenie przy wymagających projektach podkreśla twoją rzetelność itd.
Zastanów się, który obszar jest dla ciebie najważniejszy teraz – i zadbaj o niego.
Im wcześniej zaczniesz, tym szybciej zobaczysz efekty.
Po 9 miesiącach przerwy wróciłem do social mediów.
Ale na trochę innych zasadach.
Dla wielu soloprzedsiębiorców Instagram i TikTok to zło konieczne. Z jednej strony pomagają zdobywać klientów. Z drugiej – wysysają z nas energię.
Też to czujesz?
Jeżeli tak, to ten tekst może ci pokazać social media w trochę innym świetle. Bo ja sam mam wrażenie, jakbym odkrywał je na nowo.
Wcześniej używałem głównie Instagrama, gdzie obserwowało mnie prawie 17 tys. osób.
Ale zamiast tam wracać, reaktywowałem moje konto na LinkedIn. Mimo że nie używałem go od lat i miałem tam 10 razy mniej kontaktów.
Powiem ci:
- jakie są 3 powody mojego powrotu do mediów społecznościowych,
- co sprawiło, że zdecydowałem się właśnie na LinkedIn
- i jakie efekty widzę po pierwszych 3 tygodniach.
Czytaj dalej lub posłuchaj podcastu:
1. Kontakt z ludźmi
Pierwszy powód mojego powrotu do social mediów to potrzeba kontaktu z ludźmi.
Jestem introwertykiem, więc lubię być sam.
Ale czuję, że trochę przedawkowałem.
Od 8 lat mieszkam w Wielkiej Brytanii. Z żoną i córką, ale bez reszty rodziny i starych znajomych. Pracuję z domu, więc nie mam zbyt wielu okazji do poznawania nowych ludzi.
Dopóki miałem w podcaście wywiady, regularnie z kimś rozmawiałem. Postanowiłem jednak nagrywać solo.
A do tego zniknąłem z social mediów.
W pewnym momencie zauważyłem, że coś mnie omija. Że oprócz świętego spokoju, potrzebuję też kontaktów z innymi. I że brakuje mi poznawania nowych, ciekawych ludzi.
Plan był taki, że po odstawieniu social mediów będę to robił:
- w newsletterze i mailach,
- w komentarzach na YouTubie,
- w zamkniętych społecznościach.
Nie do końca mi się udało.
W mailach komunikuję się przede wszystkim z odbiorcami mojego newslettera i z klientami. To nie jest sposób, żeby wyjść ze swojej bańki. YouTube też nie za bardzo sprawdził się w tej roli.
A zamknięte społeczności? Mam dostęp do kilku, ale z jakiegoś powodu nie mogę się zmobilizować, żeby regularnie się tam udzielać.
Mam wrażenie, że w social mediach łatwiej odkryć nowe osoby, które nas zainteresują. Poza tym działają one trochę jak wspólna kuchnia w coworkingu. Przychodzisz tam, żeby napić się kawy, ale zawsze dowiesz się czegoś przy okazji.
Media społecznościowe mają też inną ważną cechę.
2. Możliwość szybkiej interakcji
Kiedy zniknąłem z Instagrama, zauważyłem, że brakuje mi narzędzi do szybkiego zbierania opinii lub rekomendacji.
Chodzi mi o pytania, typu:
- Jaką nową książkę o content marketingu warto przeczytać?
- Kto na LinkedIn publikuje praktycznie wskazówki nt. SEO?
- Których operatorów płatności odradzacie i dlaczego?
- Co myślicie o takim pomyśle…? itd.
Próbowałem używać w tym celu karty Społeczność na YouTubie. Sprawdzała się nieźle, gdy robiłem sondę z kilkoma odpowiedziami do wyboru. Ale kiedy zadawałem pytanie otwarte, komentarzy było niewiele.
Newsletter też nie za bardzo nadaje się do takich dyskusji.
Social media – jak najbardziej. Mogę w dowolnym momencie wrzucić post i po kilku minutach mam pierwsze odpowiedzi.
Jeszcze ciekawiej jest wtedy, kiedy publikuję merytoryczny post, a w komentarzach ludzie dodają coś wartościowego od siebie:
- własny przykład,
- inny punkt widzenia,
- pytania pogłębiające.
Na LinkedIn widzę takie komentarze dużo częściej niż na innych platformach.
Dzięki nim dowiaduję się czegoś nowego, mogę lepiej zrozumieć moich odbiorców i skuteczniej im pomagać.
A przy okazji trafiam na nowe osoby, które warto obserwować.
W drugą stronę też to działa. Kiedy w komentarzu pod cudzym postem uda mi się napisać coś ciekawego, jest szansa, że ktoś to przeczyta i zacznie mnie obserwować. Zapisze się na newsletter, posłucha podcastu, a z czasem coś u mnie kupi.
Bo wróciłem do social mediów nie tylko po to, żeby mieć kontakt z ludźmi i możliwość szybkiej interakcji. Trzeci powód jest związany właśnie z klientami.
3. Przyciąganie klientów
Po latach korzystania z social mediów, „bo wszyscy tam są”, nareszcie ułożyło mi się w głowie, jak z nich korzystać i co publikować, żeby miało to sens biznesowy.
W teorii wiedziałem to od dawna, ale – jak to często bywa – najtrudniej zastosować własne rady u siebie.
Tych 9 miesięcy odwyku wykorzystałem, żeby lepiej zrozumieć social media. Słuchałem podcastów na ten temat, czytałem książki i przerabiałem kursy.
Dzięki temu sprecyzowałem moją strategię tworzenia treści.
Strategia wskazuje kierunek działania. Kiedy wybierzesz kierunek, możesz z czystym sumieniem przestać robić rzeczy, które nie przybliżają cię do celu. I skupić się na tym, co ważne.
Dlatego na początku tego roku zrezygnowałem z nagrywania wideo. Bo większość odbiorców słucha Małej Wielkiej Firmy ze względu na treść, a nie żeby popatrzeć, jak ruszam ustami.
Gdy zastosowałem to samo strategiczne podejście do mediów społecznościowych, doszedłem do kilku wniosków:
- Social media wymagają często tworzenia wideo i obrazków. Nie są to formy, w których się wybijam.
- Mógłbym używać grafik generowanych przez AI, ale to nie zwiększy wartości moich treści ani mnie nie wyróżni.
- Wartość moich treści wynika z tego, że dzielę się moimi myślami i doświadczeniami. Najlepiej mi to wychodzi, gdy piszę lub mówię.
Stało się dla mnie jasne, że powinienem wybrać platformę opartą głównie na tekście.
Brałem pod uwagę LinkedIn, Twittera i Threads.
Pierwszy odpadł Twitter. Nigdy nie był w Polsce zbyt popularny, a Elon Musk raczej tego nie zmieni.
Threads, jako nowa aplikacja, daje na razie duże zasięgi. Ma jednak problemy z utrzymaniem użytkowników. Wiele osób założyło tam konto z ciekawości, ale tam nie zagląda. Poza tym, jeżeli oryginalny Twitter w Polsce nie za bardzo się przyjął, to kopia Twittera też ma niewielkie szanse.
Na placu boju został LinkedIn, więc postanowiłem spróbować.
Wiadomo, że dobrze sprawdzają się tam posty tekstowe. Ale ważne też było dla mnie nastawienie użytkowników.
Inne social media skupiają się na dostarczaniu rozrywki. Oczywiście jest też wiele osób, które dzielą się wiedzą na TikToku czy Instagramie, ale nie jest to takie łatwe. Bo kiedy użytkownik w kolejce w markecie scrolluje Instagram, to chce raczej odpocząć, niż się czegoś nauczyć.
Na LinkedIn ludzie przychodzą głównie po to, żeby rozwijać swój biznes. A moje posty mogą im w tym pomóc.
W dodatku wg raportu Adriana Gamonia LinkedIn w Polsce i na świecie najwięcej polskich użytkowników tego serwisu działa w branży usług profesjonalnych. Tak się składa, że jest w niej też najwięcej soloprzedsiębiorców.
Podsumowanie
Mój eksperyment z odstawieniem social mediów oficjalnie dobiegł końca. Początkowo planowałem, że potrwa trzy miesiące, ostatecznie wyszło dziewięć.
Mam poczucie, że ta przerwa mi pomogła:
- zrozumiałem, jakie treści chcę publikować,
- mam zarezerwowany czas na interakcje,
- odkrywam nowe, interesujące osoby.
Pierwsze wyniki są obiecujące. W ciągu 3 tygodni od powrotu na LinkedIn przybyło mi prawie 350 obserwujących, a ponad 30 osób zapisało się na mój newsletter.
A to dopiero pierwsze kroki.
Chcesz wiedzieć, co będzie dalej? Obserwuj mnie na LinkedIn.
Przydatne linki
- Mój profil na LinkedIn
- Rozmowa ze mną w podcaście Katarzyny Matysek Emigracja bez ściemy
- Newsletter Soloprzedsiebiorca.pl
- Raport Adriana Gamonia „LinkedIn w Polsce i na świecie w 2024 roku”
Jak tworzyć procedury w jednoosobowej firmie?
Pokażę ci 3 sprytne sposoby. Ale najpierw do czegoś się przyznam.
Kiedyś procedury kojarzyły mi się z biurokracją. Myślałem, że dla soloprzedsiębiorcy to przerost formy nad treścią:
„Po co mam spisywać w punktach coś, co sam robię? Po co mi do tego instrukcja?”
W końcu to zrozumiałem.
Załóżmy, że raz w miesiącu wystawiasz faktury klientom. Musisz przejrzeć listę zleceń. Odszukać właściwą kwotę. Uwzględnić rabaty lub dopłaty. Sprawdzić terminy płatności i adresy do wysyłki…
Trzeba się skupić, żeby pamiętać o każdym szczególe. A jeżeli popełnisz błąd, musisz później wracać do tego samego dokumentu i go poprawiać.
Gdy masz spisaną instrukcję, zadanie staje się prostsze.
Ale to nie wszystko.
Patrząc na listę kolejnych kroków, łatwo zauważyć, że któryś z nich warto przesunąć w inne miejsce. Albo w ogóle z niego zrezygnować.
Możesz też przekazać taką checklistę wirtualnej asyście. I masz pewność, że druga osoba wykona zadanie tak samo, jak ty.
Dzięki procedurom oszczędzasz czas, pracujesz bardziej efektywnie i masz mniej spraw na głowie.
Mimo to część soloprzedsiębiorców nie tworzy procedur. Uważają, że to nudne zajęcie, na które szkoda czasu.
Podam ci 3 metody, jak się za nie zabrać, żeby było łatwiej. I w efekcie znacząco zmniejszyć chaos w twojej firmie.
Stwórz procedurę za pomocą ChatGPT
Najprostszy sposób? Wygeneruj wstępną wersję procedury w ChatGPT, a później dopasuj ją do własnych potrzeb.
Dzięki temu nie zaczynasz od pustej kartki. AI daje ci instrukcję krok po kroku, a ty próbujesz ją wykonać i w razie potrzeby poprawiasz. To szybsze i ciekawsze niż pisanie wszystkiego od zera, bo tylko ulepszasz to, co wymyśliła sztuczna inteligencja.
Powiedzmy, że wpisujesz w ChatGPT:
Napisz procedurę postępowania, gdy klient spóźnia się z zapłaceniem faktury.
W odpowiedzi dostajesz kolejne kroki do wykonania: sprawdź warunki płatności, wyślij przypomnienie, skontaktuj się telefonicznie itd.
Oczywiście ChatGPT nie zna twojej sytuacji. Podaje tylko ogólne wskazówki. Dlatego instrukcję, którą wygeneruje, trzeba dopasować tak, żeby odpowiadała twoim potrzebom.
Trzeba też uważać na pewną pułapkę.
Kusi cię, żeby od razu stworzyć w ChatGPT wszystkie procedury, których potrzebujesz? Nie rób tego, bo wtedy prawdopodobnie nigdy z nich nie skorzystasz.
Zacznij działać wtedy, gdy zabierasz się za konkretne zadanie:
- poproś ChatGPT o instrukcję,
- zacznij wykonywać kolejne kroki,
- na bieżąco udoskonalaj procedurę.
Dzięki temu stworzysz własny dokument, gotowy do użycia następnym razem.
AI może ci też pomóc w innych zadaniach. Mówię o tym w moich kursach:
- Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut – instrukcja, jak przygorować skuteczną ofertę handlową, treść na landing page, opis produktu albo usługi.
- ChatGPT dla Podcasterów – zestaw zaawansowanych komend, które przyspieszają i ułatwiają pracę nad podcastem.
Wróćmy jednak do tworzenia procedur. Czas na metodę nr 2.
Nagraj swój ekran i zapisz kolejne kroki
Włącz program do nagrywania ekranu. Zrób swoje zadanie od początku do końca. A następnie obejrzyj wideo i zapisz po kolei każdy krok.
Mówimy tu oczywiście o zadaniach wykonywanych na komputerze.
Być może zastanawiasz się: „Po co nagrywać ekran? Mogę przecież na bieżąco notować, co robię”.
Ale to nie to samo.
Przełączanie się między czynnościami jest męczące. Robisz pierwszy krok – zapisujesz. Drugi krok – zapisujesz. Trzeci krok – zapisujesz. Uwierz mi, nie spodoba ci się.
Poza tym zwykle nie mamy czasu, żeby co chwilę zatrzymywać się i robić notatki. Lepiej skończyć ważne zadanie jak najszybciej, a procedurę spisać później, gdy masz wolną chwilę. Albo zlecić to wirtualnej asyście.
Ja sam tak właśnie robię. Używam do tego platformy ClickUp, która ma wbudowane narzędzie do nagrywania ekranu.
- Nagrywam ekran razem z moimi wyjaśnieniami.
- Wideo dodaję do nowego zadania w ClickUp.
- Przydzielam zadanie mojej asystentce Kasi.
- Kasia ogląda nagranie i spisuje procedurę.
Dawniej po prostu nagrywałem wideo i na tym się kończyło. Nie było żadnego spisywania procedur. Po pewnym czasie zauważyłem jednak, że ten ostatni krok daje duże korzyści.
Po pierwsze, praca z tekstem jest szybsza, bo nie trzeba co chwilę uruchamiać i zatrzymywać wideo.
Po drugie, łatwiej nanosić poprawki, kiedy coś się zmieni.
Dlatego nagrywanie ekranu to mój ulubiony patent na procedury… chyba że mogę użyć trzeciej metody.
Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji
Ten sposób znacząco różni się od poprzednich. Bo tym razem ja planuję, co po kolei trzeba zrobić, ale wykonaniem zajmie się automat.
Oczywiście dotyczy to tylko niektórych zadań. W dodatku potrzeba pewnej wiedzy technicznej i odpowiednich narzędzi. Nie musisz jednak być programistą, żeby się nimi posługiwać.
Pierwszy krok to wykorzystanie możliwości aplikacji, których obecnie używasz, np. platformy mailingowej.
Gdy ktoś pobiera bezpłatny fragment mojego e‑booka, po 7 dniach dostaje wiadomość z pytaniem, jak mu się podobało. Jest to procedura, która wykonuje się automatycznie. Można ją ustawić w MailerLite i innych podobnych programach.
Możesz też pójść o krok dalej i tworzyć automatyzacje, które łączą ze sobą różne programy. Są do tego specjalne narzędzia. Ja korzystam z Pabbly Connect. Inne popularne platformy to Zapier.com i Make.com.
Jak to działa? Podam ci przykład.
Na koniec każdego miesiąca wysyłam do księgowej faktury. Żeby sobie to ułatwić, na bieżąco zbieram je na Dysku Google. Ale nie zapisuję ich tam ręcznie.
Gdy dostaję fakturę, przesyłam ją na specjalny adres e‑mail – i to wszystko. Resztę robi automat:
- sprawdza wiadomości przychodzące na ten adres;
- wyciąga z nich pliki PDF;
- zmienia nazwę każdego pliku (żebym wiedział bez otwierania, co w nim jest);
- zapisuje plik w odpowiednim folderze.
Lubię korzystać z automatyzacji. Jednak czasem ich największa zaleta – to, że nie wymagają mojej uwagi – okazuje się poważną wadą.
Sytuacja z życia wzięta. Ostatnio odkryłem, że przy zakupie mojego produktu klienci dostawali nieaktualnego maila. Zaproszenie na webinar, który już się odbył. Bo zapomniałem wyłączyć automatyczną wysyłkę.
Stworzyłem więc nową procedurę. Dodałem do mojego ClickUpa cykliczne zadanie, żeby co miesiąc przejrzeć wszystkie automatyzacje. Dzięki temu będę w stanie wyłapać takie przypadki szybciej.
Owszem, to dodatkowa rzecz do zrobienia. Zajmie mi ona 10 minut w miesiącu.
Jednak biorąc pod uwagę, ile czasu oszczędzam dzięki automatyzacjom – zdecydowanie warto.
Podsumowanie
„Jeśli nie potrafisz opisać tego, co robisz, jako proces, to nie wiesz, co robisz”. Tak przynajmniej twierdził W. Edwards Deming, nazywany ojcem zarządzania jakością.
Każdy ma lepsze i gorsze dni. W dużych firmach rozkładają się one na wiele osób, więc wydajność całej organizacji pozostaje na podobnym poziomie. Ale gdy soloprzedsiębiorca nie ma siły albo ochoty na pracę, to jego biznes cierpi.
Procedury chronią przed takimi sytuacjami.
Gdy masz prostą instrukcję, nie musisz być w formie, żeby ją wykonać. Nie musisz podejmować trudnych decyzji. Po prostu realizujesz krok po kroku to, co ma być zrobione. Albo zlecasz to podwykonawcy.
Podałem ci trzy sposoby, jak tworzyć własne procedury:
- kiedy nie masz pojęcia, jak zacząć,
- przy okazji codziennych zadań,
- tak, by praca robiła się sama.
Do dzieła!
Przydatne linki
- ChatGPT
- Aplikacja do zarządzania zadaniami ClickUp
- Książka „Chcę nagrywać podcast, ale…”
- Narzędzie Pabbly Connect
- Narzędzie Zapier
- Narzędzie Make
- Newsletter Soloprzedsiebiorca.pl
Niektórzy myślą, że produkty online to sposób na pasywny dochód. Tworzysz coś raz i sprzedajesz wiele razy.
Jednak praktycznie każdy produkt z czasem wymaga zmian.
Mogą to być drobiazgi, np. narzędzie polecane w twoim kursie znika z rynku i trzeba je zastąpić innym. Ale dużo ciekawsze są inne zmiany: gdy korzystasz z opinii klientów, aby rozwijać swój produkt.
Dzięki temu nie musisz zgadywać. Sami zainteresowani mówią ci, czego chcą. Gdy im to dasz, są zadowoleni i chętniej cię polecają. A tobie łatwiej przyciągać kolejnych kupujących (i tworzyć nowe produkty).
Problem polega na tym, że nie wszyscy soloprzedsiębiorcy regularnie zbierają opinie. A gdy zostawimy inicjatywę klientom, zwykle dostajemy skrajne sygnały:
- entuzjastyczne recenzje od najbardziej zadowolonych;
- negatywne wiadomości od tych, którzy kupili produkt niedopasowany do potrzeb.
Klienci sami z siebie rzadko przekazują umiarkowane opinie. A to właśnie w nich kryje się największy potencjał. Pokażę ci, jak go wykorzystać.
Krok 1. Zbieraj opinie klientów automatycznie
Żeby rozwijać produkt dzięki opiniom klientów, trzeba najpierw o te opinie zapytać.
Nie jest to łatwe.
Moja koleżanka – doświadczona dziennikarka radiowa – miała nagrać materiał o tym, na co mężczyźni zwracają uwagę, patrząc na kobiety. Wymyśliła sobie, że będzie podchodzić do nieznajomych z mikrofonem i rozpoczynać od pytania: „Czy ja się panu podobam?”.
Podobno była to najtrudniejsza sonda uliczna w jej karierze.
Każdy soloprzedsiębiorca zna to uczucie.
Biznes to ważna część naszego życia. Wkładamy w stworzenie produktu dużo wysiłku, czasu i emocji. Jeżeli klient nie jest zachwycony, często odbieramy to personalnie.
Dlatego czasem boimy się pytać o opinie.
Racjonalizujemy to na różne sposoby:
- „nie chcę zawracać klientom głowy”,
- „na pewno nie mają na to czasu”,
- „lepiej im się nie narzucać”.
Ale prawda jest taka, że chodzi o nasze ego.
Oczywiście można z tym walczyć. Ćwiczyć swoją silną wolę i odporność na krytykę.
Natomiast osobiście wolę inne rozwiązanie.
Nie chcę za każdym razem podejmować decyzji: „pytać czy nie pytać?”.
Wolę ustawić automatyzację, żeby opinie zbierały się same.
Jak to wygląda w praktyce?
Moje kursy online składają się zwykle z lekcji wideo. Ostatnia lekcja to krótkie nagranie, w którym dziękuję za obejrzenie kursu i proszę uczestnika, żeby go ocenił. Pod wideo umieszczam link do ankiety:
Szczegółowo omawiam to w kursie System Pozyskiwania Opinii Klientów.
Krok 2. Wybierz pomysły, które warto zrealizować
Wszystkie sugestie klientów zapisują się w bazie danych. Ale nie każdą z nich zrealizuję.
Dlaczego? Podam ci przykład.
Kiedy kilka lat temu zorganizowałem Konferencję Małej Wielkiej Firmy. Po zakończeniu uczestnicy wypełniali ankietę. Poprosiłem mojego przyjaciela Adama, który przygotowywał dziesiątki podobnych wydarzeń, żeby pomógł mi przeanalizować wyniki.
– Jedni mówią, że wystąpienia były za krótkie. Inni, że za długie. Jeszcze inni, że w sam raz. Czyli jakie powinny być następnym razem? – zapytałem go.
– Takie, żeby tobie pasowało. Nie przejmuj się tymi opiniami, bo nie da się dogodzić każdemu. Zawsze znajdą się tacy, dla których będzie za krótko albo za długo – skomentował Adam.
Nauczyło mnie to, żeby nie zwracać uwagi na sugestie, które wykluczają się nawzajem (chyba że jedna ze stron potwierdza moje własne odczucia).
Odrzucam też pomysły:
- niezgodne z moimi wartościami (np. nie będę uczył, jak wywoływać tzw. gównoburze, bo uważam, że angażowanie odbiorców w taki sposób pobudza negatywne emocje i przyciąga niewłaściwe osoby);
- daleko wykraczające poza zakres danego produktu (np. w kursie tworzenia podcastów nie uczę, jak stworzyć newsletter albo jak zbudować stronę na WordPressie; może to być ewentualnie pomysł na osobny kurs).
W takim razie, na których sugestiach się skupiam?
Na tych, które pomagają uczestnikom kursu osiągnąć cel szybciej, taniej lub łatwiej.
Nie chodzi o to, żeby zarzucić klienta stertą informacji. Kurs ma doprowadzić go do określonego celu. Im szybciej, taniej lub łatwiej uczestnik osiągnie efekty, tym bardziej będzie zadowolony.
Ale żeby tak się stało, muszę oczywiście najpierw przełożyć opinie klientów na konkretne działania.
Krok 3. Wprowadź zmiany w produkcie
Klienci nie zawsze mówią wprost, czego chcą. Czasem piszą o tym, co im się nie podoba w obecnym produkcie albo jaki problem napotkali. Wtedy trzeba samemu wymyślić, co zmienić, żeby im pomóc.
Trzeba też zaplanować zakres zmian i moment ich wprowadzenia.
Drobne rzeczy, np. podmianę linku, najlepiej zrobić natychmiast.
W przypadku większych zmian warto dać sobie trochę czasu na przemyślenie.
Podam ci dwa przykłady.
Na początku 2023 r. pojawiło się wiele nowych narzędzi AI dla podcasterów. Uczestnicy mojego kursu PodcastPro zaczęli o nie pytać. Postanowiłem im pomóc.
Problem polegał na tym, że na początku trudno było przewidzieć, które rozwiązania okażą się przydatne i przetrwają, a które szybko znikną z rynku.
Ale nie chciałem też wypuszczać nowej edycji kursu, w której zupełnie pominę narzędzia AI!
Jak z tego wybrnąłem?
Wiosną 2023 wypuściłem zupełnie nowy produkt: ChatGPT dla Podcasterów. Jest to zestaw zaawansowanych komend, które przyspieszają i ułatwiają pracę nad podcastem.
Natomiast nową edycję PodcastPro, początkowo planowaną na czerwiec, ostatecznie przełożyłem na grudzień. Dzięki temu miałem czas na przetestowanie i wybranie innych narzędzi AI, które warto polecić.
W tym przypadku feedback klientów doprowadził więc nie tylko do rozwoju obecnego produktu, ale też do stworzenia nowego. Ale zajęło to ponad pół roku.
Na szczęście zwykle zmiany nie są aż tak duże i da się je wprowadzić szybciej.
Dobrym przykładem jest kurs System Pozyskiwania Opinii Klientów.
Kilka tygodni temu dostałem od jednego z klientów opinię, że w tym produkcie przydałyby się bardziej szczegółowe wskazówki, jak zautomatyzować taki proces:
Uznałem, że to świetny pomysł. Zaplanowałem, jak to zrobić. W najbliższym tygodniu będę nagrywał ten materiał i już niedługo będzie on dostępny dla wszystkich uczestników kursu.
Po wprowadzeniu zmian w produkcie pozostaje jeszcze jedna ważna rzecz.
Krok 4. Powiedz klientom, co się zmieniło
Kiedy zbierzesz sugestie, wyselekcjonujesz te najlepsze i zrealizujesz je, warto poinformować o tym zainteresowane osoby.
Jak napisał Joey Coleman w książce „Nigdy więcej nie trać klienta”: Tracisz klientów, ponieważ czują się przez ciebie zaniedbywani po tym, jak dokonają transakcji.
Paradoks polega na tym, że klienci mogą czuć się zaniedbywani niezależnie od twoich działań. Dlatego trzeba im uświadomić, co dla nich robisz.
Dzięki temu osiągasz 3 cele:
- zdobywasz zaufanie klientów, pokazując, że dbasz o ich potrzeby;
- aktywizujesz tych, którzy kupili twój produkt i o nim zapomnieli;
- zachęcasz nowe osoby do dzielenia się opiniami i sugestiami.
Wystarczy prosty mail, w którym powiadomisz uczestników, że skorzystałeś z ich podpowiedzi.
Część klientów może od dawna nie logować się do twojego kursu. Jeżeli im nie powiesz, nie będą mieć pojęcia, że coś się tam zmieniło.
Być może inne osoby też nie były w pełni zadowolone z zakupu, ale ci o tym nie powiedziały? Niewykluczone, że to się zmieni i zaczną polecać twój produkt.
Jednak nie tylko obecnych klientów warto powiadomić. Tych potencjalnych też.
Dlatego, kiedy wprowadzasz zmiany w produkcie, uwzględnij je na stronie z ofertą.
Podsumowanie
Być może robisz staranne badanie rynku przed wypuszczeniem nowego produktu. Gratuluję.
Ale gdy oddasz go w ręce klientów, zawsze możesz odkryć coś nowego, co warto dodać lub poprawić.
Wprowadzając takie zmiany, pokazujesz klientom, że ci na nich zależy. Nie tylko wtedy, gdy chcesz ich pozyskać, ale też po zakupie.
To doskonały sposób, żeby budować relacje na lata.
Wystarczą 4 kroki:
- Automatycznie zbieraj opinie
- Wybieraj najlepsze z nich
- Wprowadzaj zmiany
- Informuj klientów
Jeżeli chcesz wdrożyć ten sposób u siebie, możesz skorzystać z Systemu Pozyskiwania Opinii Klientów. Zebrałem w nim konkretne techniki i narzędzia, które ci pomogą.
To nie jest kolejny wielogodzinny kurs, na który nie znajdziesz czasu. To same konkrety: nagranie 60-minutowego warsztatu, 40-minutowej sesji Q&A oraz materiały do pobrania.
A także dodatkowe wideo, pokazujące ustawianie automatyzacji, które dodałem po sugestii jednego z uczestników.
Przydatne linki
- Sklep online z moimi produktami
- Kurs ChatGPT dla Podcasterów
- Kurs dla podcasterów PodcastPro™
- Kurs System Pozyskiwania Opinii Klientów
- Książka Joeya Colemana „Nigdy więcej nie trać klienta”
Tworzysz treści online i nie widzisz efektów? Wystarczą dwa pytania, aby wytyczyć strategię, która to zmieni.
Tworząc ciekawe i angażujące treści, przyciągasz nowych klientów, zdobywasz ich zaufanie i budujesz markę eksperta.
Wartościowy content sprawia też, że algorytmy zaczynają pracować dla ciebie. Zamiast płacić za wyświetlanie reklam, dostajesz darmowy zasięg.
Jak twierdzi Seth Godin, content marketing to jedyny marketing, jaki nam pozostał. Dotyczy to w szczególności soloprzedsiębiorców.
Algorytmy doceniają dziś unikatowy przekaz. Jeżeli mówisz o własnych doświadczeniach – wygrywasz. Takie treści wygrywają z banalnymi wpisami skleconymi przez AI z 10 innych artykułów na ten sam temat.
Niestety, tworzenie treści może też być pułapką.
Po pierwsze, nie daj sobie wmówić, że masz publikować jak najczęściej i być wszędzie. Dla soloprzedsiębiorcy to prosta droga do wypalenia.
Po drugie, trzeba zdecydować, na czym ci zależy, a co sobie odpuścisz. Inaczej mówiąc: wytyczyć strategię.
Zobacz, co robię, żeby uniknąć tych pułapek.
Krok 1. Pytania strategiczne
Ustalanie strategii contentowej zaczynam od zadania sobie dwóch pytań:
- Czy chcę tworzyć treści rozrywkowe, czy dzielić się wiedzą?
- Czy chcę tworzyć treści dla przyjemności, czy dla pieniędzy?
Wiele osób odpowiada: „jedno i drugie”.
Tyle że to w niczym nie pomaga.
Oczywiście można przekazywać wiedzę w sposób rozrywkowy. Można też zarabiać i mieć z tego przyjemność. Chodzi jednak o to, żeby zdecydować, co jest dla ciebie ważniejsze.
Wyjaśnię ci dlaczego.
Weź kartkę A4 i narysuj dwie linie: pionową i poziomą, przecinające się na środku. Na końcach pionowej linii napisz „rozrywka” i „wiedza”. Na końcach poziomej: „przyjemność” i „pieniądze”.
W ten sposób podzielisz kartkę na 4 ćwiartki:
- rozrywka + przyjemność
- rozrywka + pieniądze
- wiedza + przyjemność
- wiedza + pieniądze
Jeżeli na pytania strategiczne odpowiadasz „jedno i drugie”, to znaczy, że nie jesteś w żadnej ćwiartce. Jesteś na przecięciu linii. I nie wiadomo, w którą stronę masz iść.
Jeżeli nie znasz kierunku, to nie masz strategii.
W moim przypadku wybór jest prosty. W moich treściach dzielę się wiedzą o marketingu. W ten sposób przyciągam klientów na kursy online dla soloprzedsiębiorców. Czyli jestem w ćwiartce „wiedza + pieniądze”.
Teraz tworzenie treści staje się dużo łatwiejsze.
Krok 2. Dopasowanie treści do strategii
Wiem już, jakiego rodzaju content chcę tworzyć (wiedza) i jaka jest moja motywacja (pieniądze).
Przełóżmy to na tematy, na których powinienem się skupić, oraz formy przekazu przybliżające mnie do wyznaczonych celów.
Skoro tworzenie treści ma wspierać mój biznes, to:
- mówię w podcaście o tym, co interesuje moich klientów;
- wysyłam newsletter, żeby budować listę mailingową;
- publikuję regularnie, bo to moja praca, a nie hobby.
Ale to nie wszystko.
Dzięki strategii mogę z czystym sumieniem odpuścić sobie wiele rzeczy, łatwiej podejmować decyzje i oszczędzać czas.
Przykłady?
Jeżeli skupiam się na przekazywaniu wiedzy, to:
- nie tworzę memów,
- nie ma mnie na TikToku,
- zrezygnowałem z nagrywania wideo.
Są ludzie, którzy podobnie jak ja dzielą się wiedzą, aby wzmacniać swój biznes, ale dokonują innych wyborów. Na przykład są aktywni na TikToku.
I to wcale nie znaczy, że robią coś źle.
Dla mnie robienie rozrywkowych treści jest męczące i czasochłonne. Uważam, że 30-sekundowy klip jest kiepskim narzędziem do uczenia kogoś marketingu. Zwłaszcza gdy pojawia się nagle między przepisem na naleśniki a instrukcją, jak odkamienić czajnik.
Ale to tylko moja opinia.
Są osoby, które świetnie odnajdują się w krótkich formach wideo i mają kapitalne efekty. Jeżeli im to służy, to super.
Tylko skąd mamy wiedzieć, czy coś nam służy, czy nie?
Odpowiedź w kolejnym kroku.
Krok 3. Mierzenie wyników
O ile strategia wyznacza kierunek działania, to mierzenie wyników pozwala stwierdzić, czy idziemy w dobrą stronę (i w jakim tempie).
Nie chodzi o to, żeby analizować jak najwięcej danych. Lepiej skupić się na kilku wskaźnikach, które są związane z naszymi celami.
Weźmy na przykład newsletter.
Zamiast porównywać wszystkie możliwe statystyki, patrzę tylko na cztery rzeczy:
- liczbę nowych subskrybentów – pomaga ocenić, jak skutecznie buduję moją listę z miesiąca na miesiąc;
- źródła nowych subskrybentów – które sposoby pozyskiwania czytelników działają, a które nie;
- współczynnik otwarć – jak zmienia się zainteresowanie odbiorców moim newsletterem;
- współczynnik kliknięć poszczególnych linków – które tematy przyciągają większą, a które mniejszą uwagę.
Nie porównuję się do innych newsletterów, tylko do moich wyników z przeszłości.
Problem polega na tym, że w systemach do wysyłki maili te dane nie są zebrane w jednym miejscu.
Ale rozwiązanie jest proste. Wystarczy stworzyć arkusz Google i regularnie wklejać do niego odpowiednie liczby. Najlepiej ustawić sobie cykliczne zadanie w ClickUp, Nozbe lub w dowolnym kalendarzu, z którego korzystasz.
Dzięki temu możesz działać coraz skuteczniej.
Krok 4. Decyzje oparte na danych
Mierzenie kluczowych wskaźników ułatwia podejmowanie decyzji.
Zamiast zgadywać i opierać się na przeczuciach, możesz sprawdzić, czy twoje treści przynoszą pożądane efekty. A jeżeli zbierasz i analizujesz dane regularnie, jesteś w stanie szybko zauważyć niepokojące objawy i podjąć odpowiednie kroki.
Weźmy na przykład spadający współczynnik otwarć newslettera.
Nawet jeżeli wysyłam wartościowe treści, to z czasem część moich odbiorców przestaje na nie reagować. Jest to tzw. erozja listy mailingowej.
Powody są różne. Niektórym mój newsletter może się znudzić. Inni już go nie potrzebują. Jeszcze inni wykruszają się z przyczyn technicznych, np. zmieniają adres e‑mail i stara skrzynka przestaje działać.
Jeżeli nie śledzę współczynnika otwarć, mogę tego nie zauważyć. A to nakręca spiralę negatywnych następstw: im mniejszy współczynnik otwarć → tym częściej moje maile wpadają do spamu → tym mniej osób je widzi → tym mniejszy współczynnik otwarć… i tak w kółko.
Poza tym utrzymanie listy mailingowej kosztuje. Za każdego „uśpionego” subskrybenta płacę tyle samo, co za aktywnego.
Dlatego, gdy zauważyłem, że współczynnik otwarć mojego newslettera spada, zdecydowałem się na regularne czyszczenie listy mailingowej. Co kwartał usuwam z niej osoby, które nie otwierają moich maili od co najmniej 6 miesięcy.
Między innymi dzięki temu mój newsletter otwiera 65% odbiorców. To ponad 3 razy więcej niż wynosi przeciętny współczynnik otwarć newsletterów o marketingu.
Podsumowanie
Wystarczy odpowiedzieć sobie na dwa pytania, żeby stworzyć strategię, która pomoże ci tworzyć dopasowane treści, mierzyć wyniki i podejmować lepsze decyzje.
Ale to nie wszystko.
Czasem trzeba zmienić nie tylko działania w ramach obranej strategii, ale też całą strategię. I przejść cały proces od początku.
W przypadku podcastu Mała Wielka Firma też tak było.
- Zacząłem go nagrywać z Pawłem Tkaczykiem w 2009 r. Później robiłem to sam. Wciąż jednak była to ćwiartka „wiedza + przyjemność”. Podcast był dla mnie hobby, odskocznią od pracy.
- W 2017 r. wypuściłem 1. edycję kursu PodcastPro, później kolejne produkty. Wiele klientów kupiło je dlatego, że znali mnie z MWF. Dlatego dziś podcast jest ważnym elementem mojego biznesu. Przeszedłem do ćwiartki „wiedza + pieniądze”.
Wniosek?
Jeżeli zastanawiasz się nad tworzeniem treści, nie czekaj na idealny moment. Nie trać czasu na analizowanie wszystkich za i przeciw. Odpowiedz sobie na dwa strategiczne pytania, zacznij działać i wprowadzaj korekty po drodze.
Dzięki temu twoje decyzje będą oparte na realnych danych, a nie na domysłach.
Przydatne linki
- Sklep online z moimi produktami
- Newsletter Soloprzedsiebiorca.pl
- Aplikacja do zarządzania zadaniami Nozbe
- Aplikacja do zarządzania zadaniami ClickUp
Ten odcinek MWF jest inny, bo nagrałem go tylko w formie audio. Kolejne też takie będą.
Skąd taka decyzja? Jestem w trakcie procesu upraszczania biznesu, który jest konieczny dla soloprzedsiębiorców.
Powiem ci dziś, co skłoniło mnie do tej zmiany oraz co chcę dzięki niej osiągnąć.
Moje doświadczenia z podcastami wideo
Na początku nagrywałem podcast tylko w wersji audio. Decyzja o nagrywaniu również wideo zbiegła się z moją przeprowadzką do UK.
W nowych okolicznościach zmuszony byłem nagrywać do podcastu wywiady zdalnie, a ponieważ zwykle i tak widziałem się z moimi gośćmi – włączaliśmy kamery, żeby łatwiej nam się rozmawiało – nic nie stało na przeszkodzie, żeby włączyć również nagrywanie.
Wprawdzie nie byłem zbyt entuzjastycznie nastawiony do prezentowania swojego wizerunku na filmach, ale w końcu jakoś się przemogłem. Poza tym uznałem, że na YouTubie lepiej sprawdza się wideo i dzięki temu łatwiej docierać do nowych odbiorców.
Starałem się jak najbardziej zoptymalizować cały proces nagrywania. Zadbałem o dobrze wyposażone studio w domu, odpowiedni sprzęt, światło. Prawda jest jednak taka, że nie wszystko dało się uprościć.
Musiałem bardziej przygotowywać się do nagrania, a letnie upały sprawiały, że nagrywanie w pomieszczeniu nie zawsze było możliwe. Ponadto mnóstwo czasu zajmował późniejszy montaż. Mimo że wiele zadań delegowałem, to i tak często musiałem brać udział w procesie przygotowania wideo i jego akceptacji. Na dodatek był to największy koszt w moim biznesie.
Podcast w wersji wideo czy audio – co wybrać?
Zacząłem się zastanawiać, co z tym zrobić. Zapytałem sam siebie, jak ja konsumuję podobne treści, a później z tym samym pytaniem zwróciłem się do mojej społeczności na YouTubie. Okazało się, że większość osób – podobnie jak ja – raczej słucha. Patrzenie na ekran jest sprawą drugorzędną.
Kluczowy jest fakt, że jako soloprzedsiębiorca nie jesteś w stanie robić wszystkiego na 100%. Trzeba wybrać 20%, które generuje 80% efektów. U mnie te 20% to audio, które jest ważne dla 80% odbiorców. Poza tym audio ma też swoje zalety.
Korzyści wynikające z podcastów tylko audio
Jest ich co najmniej kilka:
- Nagrywanie zajmuje mniej czasu, jest łatwiejsze i wymaga mniej przygotowań.
- Cały proces jest tańszy.
- Mogę nagrać odcinek nawet w ostatniej chwili, bo nie ograniczają mnie deadline’y, których muszę się trzymać, gdy współpracuję z podwykonawcami.
- Autentyczność i bliskość – gdy nagrywam wideo, mówię inaczej: usztywniam się i moim zdaniem brzmię mniej naturalnie.
Ale jest jeszcze coś…
YouTube pozwala zarabiać. Kiedy ktoś konsumuje moje treści, część pieniędzy za reklamę trafia do mnie. W 2023 roku zarobiłem w ten sposób ponad 20.000 PLN.
Treści audio będą mniej atrakcyjne, więc będę mniej zarabiał na reklamach. Pojawia się więc pytanie: może z punktu widzenia dywersyfikacji przychodów warto by było to utrzymać?
Tyle że dywersyfikacja to nie to samo, co rozpraszanie się. Dywersyfikacja ma zabezpieczać na wypadek, gdyby główne źródło przychodów przestało działać.
20.000 PLN rocznie to za mało, żeby się utrzymać, więc lepiej poświęcić ten czas na wzmocnienie głównego źródła przychodów, jakim dla mnie są moje własne produkty online.
Dziękuję, że słuchasz podcastu Mała Wielka Firma. Mam nadzieję, że moja decyzja o rezygnacji z wideo tego nie zmieni.
3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu
- Jeżeli chcesz sprawdzić, czy działania, które podejmujesz, rzeczywiście prowadzą do rozwoju twojego biznesu – np. czy nagrywając podcast, powinieneś też tworzyć wideo lub posty na blog – w pierwszej kolejności zastanów się, jak sam konsumujesz treści podobne do twoich.
- Następnie zapytaj swoją społeczność, jak najczęściej wchodzą w interakcję z twoim contentem.
- Na koniec przeanalizuj wszystkie za i przeciw poszczególnych form publikowania treści i zdecyduj, z czego możesz zrezygnować (np. wideo lub transkrypcja), a co warto zostawić (np. publikacja podcastu na YT ze statycznym obrazem lub krótkie streszczenie odcinka na blogu).
Przydatne linki
- Sklep online z moimi produktami