Jesteś specjalistą, ale nie umiesz sprzedawać? Wystarczy jedna zmiana, żeby łatwiej docierać do idealnych klientów i budować wizerunek eksperta
Jeżeli prowadzisz jednoosobowy biznes usługowy i znasz się świetnie na swojej pracy, ale ciężko ci idzie pozyskiwanie klientów, to powód może być inny, niż myślisz.
Klienci mogą się zachowywać tak, jakby w ogóle nie widzieli różnicy między ekspertem a amatorem. To frustrujące.
Można starać się bardziej. Ale robienie więcej tego, co nie działa, raczej nie pomoże.
Można badać potrzeby klientów. Ale nawet jeśli wiemy, że nasza usługa jest tym, czego potrzebują, możemy mieć problem z wybiciem się spośród konkurencji.
Można popracować nad swoim wizerunkiem. Ale z ładnego zdjęcia i logo niekoniecznie cokolwiek wyniknie.
Tak naprawdę problem polega na tym, że próbujemy trafić z ofertą do każdego i w efekcie nie trafiamy do nikogo.
Jak sobie z tym poradzić?
Z takim problemem zgłosił się do mnie Kamil Marek – zawodowy twórca wideo, operator, montażysta i reżyser. Robi świetne filmy, a ja postanowiłem mu pomóc w tym, żeby miał też świetnych klientów.
Jakie są sposoby pozyskiwania klientów przez usługodawców i jak można je usprawnić?
Jednym ze sposobów jest współpraca z agencjami. To z jednej strony wygodne rozwiązanie, bo odciąża twórcę, ale z drugiej strony przedsiębiorca jest wówczas uzależniony od przypływu zleceń z agencji. Gdy będzie ich mniej, zostaje się z niczym.
Metodą na taki zastój byłoby stworzenie własnego kanału pozyskiwania zleceniodawców, ale trzeba dokładnie znać osobę, do której chcemy kierować swój komunikat z ofertą.
Innym rozwiązaniem jest zdobywanie klientów z social mediów poprzez publikowanie tam treści, które mogą kogoś zainteresować.
Przygotowując ofertę na stronę internetową, spójrz na swoją działalność oczami klienta. Mów jego językiem, ogranicz wyrażenia branżowe, pokazuj mu korzyści, żeby nie odstraszyły go obco brzmiące pojęcia i żeby czuł, że pomożesz mu rozwiązać jego problem.
Powiąż swoje kompetencje z potrzebami klienta. Notka o tobie ma być przede wszystkim o kliencie.
Jak stworzyć skuteczne i przyciągające uwagę portfolio?
Jeśli portfolio na stronie internetowej jest bardzo rozbudowane i zróżnicowane, klient może czuć się przytłoczony.
Może nie mieć pewności, czy projekty, które widzi na twojej stronie, przeszły jakąś selekcję, czy może jest to wszystko, „jak leci”. Poza tym może mieć poczucie, że usługobiorca, którego szuka, nie specjalizuje się wystarczająco w interesującej go tematyce.
Dobrym pomysłem jest też podpięcie statystyk, żeby wiedzieć, w co najchętniej klikają osoby odwiedzające daną stronę.
Zamiast pokazywać wszystko, warto zawęzić grupę docelową, żeby precyzyjniej trafiać w potrzeby klientów.
Jak zawęzić grupę docelową, nie obawiając się utraty innych zleceń?
Ludzie inaczej kupują produkty, a inaczej usługi. W przypadku kupowania produktów chcemy mieć wybór, żebyśmy mogli dopasować produkt do swoich potrzeb.
W przypadku zakupu usługi oczekujemy specjalizacji, ponieważ usługa jest czymś wykonywanym specjalnie dla nas jako klientów.
Chcemy, żeby osoba, która świadczy usługę, wiedziała więcej od nas i potrafiła zadawać pytania, które pomogą rozwiązać nasz problem.
Obawa o utratę potencjalnych klientów jest zupełnie naturalna. Specjalista jednak wcale nie wyklucza pozostałych klientów. Żeby doszło do wykluczenia, konieczna byłaby odmowa ze strony usługobiorcy.
Idealni klienci to nie to samo, co jedyni klienci.
Strona z szerokim portfolio zachęca do porównań z innymi. Specjalizacja nie zachęca do porównań – specjalizacja przyciąga. Pokazuje, że w danej niszy nie mamy konkurencji.
Będąc specjalistami, jesteśmy bardziej pewni siebie w komunikacji. Ponadto, dzięki specjalizacji klient może nam bardziej zaufać i zostać z nami na dłużej.
Nie należy także bać się wyboru specjalizacji. To jest proces, z czasem zmieniamy się i my, i rynek, więc niewykluczone, że za jakiś czas po prostu zmienimy specjalizację – i to też będzie OK.
3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu
- Zadbaj o swoje bio – postaraj się opisać swoje kompetencje tak, żeby klient od razu wiedział, w czym możesz mu pomóc.
- Zawęź swoją grupę docelową. Jako specjalista w konkretnej dziedzinie wzbudzisz większe zaufanie u potencjalnych klientów.
- Rozmawiając z osobą zainteresowaną twoją ofertą, zadawaj odpowiednie pytania. Pokaż, że znasz się na tym, co robisz, i wiesz, jak rozwiązać problem klienta.
Przydatne linki
- Strona Kamila kamilmarek.com
