Jak zwiększyć sprzedaż bez reklam: dlaczego klienci widzą ofertę i nie kupują
Czas czytania: 15 minutSposób na zwiększenie sprzedaży jest dość prosty. Wystarczy, że twoją ofertę zobaczy więcej ludzi. Ale z tym sposobem jest pewien problem – docieranie do większej liczby osób zwykle kosztuje. Trzeba zapłacić za reklamę, inwestować w content marketing, budować zasięgi.
Dzisiaj pokażę ci sposób, który pozwoli zwiększyć sprzedaż bez reklam i i innych kosztownych zabiegów.
Dowiesz się, co zrobić, żeby ci ludzie, którzy już trafiają na twoją ofertę, byli bardziej skłonni do zakupu. Poznasz 5 elementów skutecznej oferty i 3 pułapki, które mogą cię biznesowo pogrążyć.
Dam ci też praktyczne sposoby na to, jak pokazać wartość tego, co oferujesz swoim klientom.
Najczęstszy powód, dla którego ludzie wchodzą na twoją ofertę i nie kupują, to nie wysoka cena. To nie brak obserwujących w social mediach. To nawet nie brak listy mailingowej.
Tym powodem jest niepewność.
Ukryty powód, przez który tracisz klientów
Klient, który wchodzi na twoją ofertę – szczególnie nowy klient, który nie zna cię jeszcze albo zna bardzo słabo – ma różnego rodzaju wątpliwości. To są wątpliwości typu:
- Ile mnie to będzie kosztować?
- Jak długo potrwa realizacja tej usługi?
- Co dokładnie dostanę za kwotę, którą mam zapłacić?
- Czy to u mnie zadziała?
- Co, jeżeli nie będę zadowolony? itd.
Są wielkie biznesy, które zostały zbudowane na tym, że potrafią te wątpliwości klienta doskonale rozbrajać, np. McDonald’s.
Nie wiem, jak ty, ale ja, jeżeli jestem w jakimś egzotycznym miejscu, to zwykle domyślnie idę zjeść właśnie tam. I zauważyłem, że nie tylko ja tak mam.
Dlaczego?
Dlatego, że w McDonald’s cena zawsze jest przystępna. To nie jest tak, że dostanę nagle jakiś stek za 100 euro. Wiadomo, że nie trzeba będzie bardzo długo czekać. Wiem dokładnie, jak wygląda cały proces zamówienia. I jest niewielkie ryzyko, że to jedzenie mi zaszkodzi.
5 elementów skutecznej oferty, które zmniejszają niepewność
1. Jasno określona cena
Powiedzmy, że jesteś psychologiem. Nie ma nic prostszego niż napisanie na swojej stronie, że pierwsza wizyta kosztuje 250 zł, a każda kolejna 220 zł.
Jeżeli chcesz się jeszcze bardziej wykazać, możesz klientom powiedzieć o formach płatności. Że jeżeli przychodzą do ciebie do gabinetu, to mogą zapłacić gotówką, kartą lub blikiem.
Wiem, że są takie biznesy, gdzie nie da się tak łatwo podać ceny z góry. Ale nawet wtedy możesz podać przedziały cenowe, przykładowe wyceny czy orientacyjne koszty.
Kluczowe jest to, żeby klient nie musiał odgadywać. Wtedy możesz zwiększyć sprzedaż bez reklam, bo więcej wizyt na stronie kończy się zakupem.
2. Przejrzysty proces współpracy
Chodzi o to, żeby pokazać klientowi, co go czeka, gdy da ci zlecenie.
Powiedzmy, że zajmujesz się copywritingiem. Uprzedź klienta, co po kolei będzie się działo.
Klient, który nigdy wcześniej nie współpracował z copywriterem, może nie mieć bladego pojęcia, jak to wygląda. Więc warto mu to pokazać.
A nawet jeżeli współpracował, to u ciebie może to wyglądać inaczej niż u innego copywritera. Więc tutaj są to rzeczy dla ciebie oczywiste, ale dla klienta mogą być totalną nowością.
3. Konkretne rezultaty
Co klient dostanie w zamian za pieniądze, z którymi ma się rozstać?
Powiedzmy, że jesteś projektantem wnętrz. Możesz napisać w ofercie, że w ramach podstawowego pakietu dostanie np.:
- Propozycję układu funkcjonalnego
- Wizualizacje 3D
- Rzuty z zaznaczonymi punktami elektrycznymi i hydraulicznymi
- Spis produktów i materiałów
To już jest konkret. Można to oczywiście rozwinąć, np. dopisując korzyści. Ale nawet taka podstawowa lista jest lepsza niż żadna.
4. Rozwiązanie obiekcji klientów
Jeżeli potencjalni klienci zadają ci pytania, to prawdopodobnie są one związane z obiekcjami przed zakupem.
Zbieraj je i umieszczaj w ofercie w sekcji FAQ (najczęściej zadawane pytania). Tak, żeby każda kolejna osoba wchodząca na twoją stronę już nie musiała zgadywać. Nie musiała do ciebie pisać ani dzwonić, żeby się dowiedzieć.
Jeśli zajmujesz się wirtualną asystą, mogą to być np. pytania: „Skąd mam wiedzieć, że w czasie, za który płacę, faktycznie pracujesz dla mnie?” Albo: „Czy rozliczamy się z dokładnością do minuty, czy jakoś to zaokrąglasz?”.
Klient może się domyślać odpowiedzi. Ale chodzi o to, żeby nie musiał tego robić, tylko usłyszał (przeczytał) odpowiedź od ciebie.
5. Prosta ścieżka do zakupu
Czasami trafiam na strony, gdzie trzeba zadzwonić do kogoś, żeby złożyć zamówienie. Napisać maila. Wypełnić skomplikowany formularz.
Rozumiem, że są takie sytuacje, że klient potrzebuje skontaktować się z tobą, zanim kupi. Niektóre branże tak działają.
Ale jeżeli klient już cię zna – bo zamawia u ciebie kolejny raz albo przychodzi z polecenia i dokładnie wie, czego chce – to po co masz go przeprowadzać przez tę ścieżkę zdrowia?
Daj mu przycisk do zakupu na stronie i już!
To nie musi być żaden rozbudowany sklep internetowy. Można to zrobić naprawdę prosto – podpiąć pod przycisk koszyk lub link do płatności.
Dzięki temu droga między decyzją a transakcją się skróci i więcej klientów będzie do ciebie przychodzić. To też pomoże ci zwiększyć sprzedaż bez reklam.
Dlaczego to działa – psychologia sprzedaży
Paradoks wyboru i wyobraźnia klienta
Kiedy nie dajesz klientowi gotowych informacji, jego wyobraźnia zaczyna pracować. Tworzy sobie w głowie różne opcje: „Może jest tak? A może inaczej? A może jeszcze inaczej?”.
Jest w ekonomii behawioralnej zjawisko, które nazywa się paradoksem wyboru. Im więcej opcji do wyboru, tym mniejsza szansa, że klient kupi.
Nieograniczona liczba opcji (bo przecież klient może sobie może wymyślić, co tylko chce) to zabójstwo dla sprzedaży.
Łatwość poznawcza jako klucz do sukcesu
Druga rzecz to łatwość poznawcza. Im prościej wyłożysz kawę na ławę, im jaśniej przedstawisz klientowi swoją ofertę, tym większa szansa, że kupi.
Chodzi nie tylko o tekst! Prosty sposób na zwiększenie łatwości poznawczej to zastosowanie infografik albo wideo.
Nie każ odbiorcy przebijać się przez długie paragrafy i wielokrotnie złożone zdania. Napisz punkt po punkcie, jak wygląda proces i co dostaje w zamian za swoje pieniądze. Albo jeszcze lepiej – pokaż to.
3 pułapki, które niszczą twoją ofertę
Myślisz jak ekspert, nie jak klient
Powiedzmy, że tworzysz strony internetowe. Z twojego punktu widzenia to, co oferujesz klientowi, to np.:
- responsywny design,
- optymalizacja pod kątem użyteczności,
- kod zgodny ze wszelkimi standardami.
Ale twój klient niekoniecznie to doceni.
Jeżeli pracujesz z profesjonalistami, którzy rozumieją te informacje i szukają tego typu rozwiązań, to inna historia. Ale w każdej branży większość klientów to laicy. Ludzie, którzy się nie znają. Bo gdyby się znali, to nie potrzebowaliby ciebie.
Trzeba się zastanowić, czego taki klient chce.
A on zwykle nie zamawia strony z nastawieniem: „Chcę mieć responsywny design”. Zamawia, żeby mieć większą sprzedaż. Żeby strona była łatwa w obsłudze. Żeby nie musiał wymieniać jej za sześć miesięcy na nową.
I o tym trzeba mówić w ofercie.
Często używa się do tego konstrukcji: cecha → zaleta → korzyść.
Na przykład: „Twoja strona będzie mieć responsywny design” (cecha), „co oznacza, że będzie dobrze wyglądać na każdym urządzeniu” (zaleta), „a w efekcie ta strona będzie skuteczniej przyciągać klientów, bo nie ma znaczenia, czy otworzą ją na komputerze, na tablecie czy na telefonie” (korzyść).
Możesz też powiedzieć o tym w taki sposób: cecha → problem → eliminacja ryzyka.
„Twoja strona będzie mieć responsywny design” (cecha), „co oznacza, że nie będzie problemów z obsługą tej strony na małych ekranach” (problem), „a dzięki temu nie będą ci uciekać klienci, którzy korzystają z przeglądarki na telefonie” (eliminacja ryzyka).
Przytłaczasz klienta opcjami
Powiedzmy, że jesteś trenerem biznesu i masz 15 szkoleń w ofercie. Czemu nie wyciągnąć na pierwszy plan trzech, które sprzedają się najlepiej?
Prowadź klienta przez krok po kroku. Najpierw pozwól mu wybrać temat szkolenia. Dopiero wtedy wyświetl opcje związane z zakresem czy czasem trwania.
Z punktu widzenia odbiorcy to jest dużo bardziej logiczne. A poza tym – wracając do łatwości poznawczej – musi wykonać dużo mniejszą pracę, podejmując decyzję.
Kopiujesz konkurencję
Często spotykanym błędem jest to, że tworząc ofertę otwierasz strony jednego, drugiego, trzeciego konkurenta i kopiujesz, podstawiając tylko synonimy.
„Bo jak oni to zrobili, to pewnie wiedzą coś, czego ja nie wiem”.
To tak nie działa.
Dlaczego? Bo nie wiesz, czy ta ich oferta w ogóle jest skuteczna. A nawet jeśli działa u nich, to u ciebie nie musi. Może konkurent ma trochę inną grupę docelową? Może ma inne doświadczenie, kompetencje, sytuację rynkową?
Zamiast kopiować innych, poznaj lepiej własnych klientów. Porozmawiaj z nimi. Dowiedz się, jakie mają wątpliwości, czego się boją, o co pytają. I na tej podstawie twórz swoją ofertę.
To bardzo skuteczna metoda, żeby zwiększyć sprzedaż bez reklam.
Sekrety Skutecznej Ankiety
Zastanawiasz się, jaki produkt stworzyć? Zrób ankietę, aby poznać prawdziwe problemy twoich klientów i odkryć, czego im brakuje.
Jak uzasadnić wyższą cenę (bez obniżania jakości)
Znajdź swoją niszę z mniejszą konkurencją
Dawno temu pracowałem jako konferansjer – prowadziłem różnego rodzaju imprezy. I zauważyłem coś ciekawego.
Kiedy prowadziłem piknik firmowy, który trwał 8 godzin, dostawałem za to np. 1500 zł.
Ale zdarzały mi się też zupełnie inne zlecenia. Prestiżowe gale wręczenia nagród, gdzie pracowałem godzinę i brałem za to 3000 zł. Czyli moja stawka godzinowa w przypadku gali była 16 razy większa.
Organizatorka tych gal powiedziała mi kiedyś, że mógłbym brać jeszcze więcej. Uświadomiła mi, że jest niewiele osób takich jak ja, które potrafią się odnaleźć na scenie, w otoczeniu ludzi znanych z mediów. Kiedy trzeba opanować nerwy, być na poziomie i zareagować z klasą, gdyby wydarzyło się coś nieprzewidywanego.
Może twoją ofertę też da się zmodyfikować w taki sposób, żebyś miał mniejszą konkurencję (i mógł podnieść przychody bez inwestowania w reklamę)?
Pokaż wartość w liczbach
Weźmy na przykład doradcę podatkowego, który chce za swoją usługę 3000 zł. Czy to jest dużo, czy mało? Trudno powiedzieć.
Ale jeśli ten doradca pokaże, że przeciętny klient w efekcie współpracy oszczędza rocznie 12.000 zł na podatkach, to już daje punkt odniesienia.
Inny przykład: załóżmy, że umawiamy się na cykl sesji z fizjoterapeutą i całość ma kosztować 4000 zł. Klientowi może się wydawać, że to sporo.
Wtedy fizjoterapeuta może uświadomić klientowi koszt alternatywny: „Możesz żyć bez terapii. Tyle tylko, że będzie cię to bolało. Będzie ci się trudniej skupić, więc twoja produktywność spadnie. Będzie też trzeba płacić za leki przeciwbólowe, które z czasem będą coraz mniej skuteczne, bo twój organizm się uodporni. Ostatecznie może się okazać, że jedynym rozwiązaniem jest operacja. To wszystko łącznie będzie cię kosztować ok. 30.000 zł”.
Teraz 4000 zł wygląda dużo korzystniej, prawda?
Ja też korzystam z takich sposobów, np. w ofercie warsztatu Planer Treści mówię o tym, że pomoże klientowi odzyskać przynajmniej 10 godzin i że zawarłem tam wiedzę, w którą zainwestowałem ponad 12.000 zł.
Planer Treści
Twórz treści, które się wyróżnią. Zaplanuj tematy na cały rok w jeden dzień, dziel się wiedzą w oryginalny sposób i przyciągaj klientów!
Kontrast pomiędzy wartością produktu a jego ceną działa na twoją korzyść – oczywiście o ile wartość znacznie przekracza cenę.
Pakiety zamiast pojedynczych usług
Kolejnym sposobem na to, żeby zwiększyć wartość transakcji zawieranej z klientem, może być wprowadzenie pakietów.
Może być tak, że zamiast pojedynczej sesji coachingowej sprzedajesz cały pakiet, gdzie w określonym czasie klient pracuje nad określonym celem.
Inna opcja: jesteś trenerem personalnym i – zamiast pojedynczych spotkań – oferujesz 90‑dniowy pakiet, który przybliża klienta do osiągnięcia dużego celu.
U ciebie pakiety się nie sprzedają? Zwróć uwagę na ważną rzecz.
Często widzę pakiety, które są „biletem wielorazowym”. Zamiast jednego spotkania, płacę za 10 spotkań. Trochę tak, jakbym kupował 10 biletów na trasie Kraków – Warszawa.
W takiej sytuacji jedyną rzeczą, która może mnie zachęcić, jest niższa cena. Rabat za to, że kupuję hurtowo.
Można to zrobić lepiej.
Zamiast przejeżdżać z klientem 10 razy tę samą trasę, pojedź z nim 10 razy dalej (z Krakowa do Paryża?). Sprzedaj mu konkretny, duży cel, do którego dotrze w ciągu tych 10 spotkań.
Klient nie tylko chętniej kupi taki pakiet, ale też może zapłacić za niego więcej. Bo osiągnięcie takiego wielkiego celu jest dla klienta więcej warte niż 10 przypadkowych konsultacji.
Widzisz, jak to pomaga zwiększyć sprzedaż bez reklam?
Jak systematycznie udoskonalać swoją ofertę
Zbieraj informacje zwrotne po zakupie
Twoja oferta powinna się zmieniać. Pytanie brzmi: jak?
Podam ci sposób, z którego ja sam korzystam i świetnie się sprawdza.
Pierwsza rzecz to zbieranie informacji zwrotnych po zakupie. Moje dwa ulubione pytania na taką okazję:
- „Dlaczego kupiłeś właśnie teraz?”
- „Co prawie powstrzymało cię przed zakupem?”
Jeśli chcesz, mam cały warsztat, w którym pokazuję, jak stworzyć system, który ułatwia zadawanie takich pytań klientom i zbieranie ich opinii:
System Pozyskiwania Opinii Klientów
Zdobywaj rekomendacje od klientów automatycznie i bez wysiłku. Polecenia to potężne narzędzie sprzedażowe, więc zacznij już dziś!
Wykorzystuj pytania i opinie klientów do rozwoju oferty
Jeżeli w trakcie twojej współpracy z klientami pojawiają się pytania, wątpliwości, krytyczne uwagi – zapisuj je, a następnie wykorzystuj, aby ulepszyć swoją ofertę, np. rozbudowując sekcję FAQ, o której wspominałem wcześniej.
To ważne. Zarezerwuj sobie na to godzinę w kalendarzu (raz na kwartał lub częściej) i ustaw przypomnienie, bo inaczej będzie to odkładać w nieskończoność.
Testuj różne warianty oferty
Warto też testować różne warianty oferty. Oprogramowanie do testów A/B może być kosztowne i skomplikowane, ale możesz to zrobić na piechotę – za darmo. O ile tylko masz dobrze ustawioną analitykę na stronie.
Zakładam, że masz już ofertę, która jest dostępna od pewnego czasu. Sprawdź konwersję z tej strony, np. z ostatniego 1000 wizyt. Następnie zmień nagłówek, zaczekaj aż zbierze się kolejnych 1000 wizyt i porównaj czy konwersja się poprawiła, czy nie.
Chcesz zwiększyć sprzedaż bez reklam? Wybierz następny krok
Podałem ci różne sposoby, aby ulepszyć ofertę i dzięki temu zwiększyć sprzedaż.
Co wdrożysz u siebie w pierwszej kolejności?
- Podawanie cen lub przedziałów cenowych.
- Opisanie dokładnie procesu współpracy z klientem.
- Pokazanie klientowi rezultatów, jakie dostanie po skorzystaniu z oferty.
- Uproszczenie języka, żeby był bardziej przystępny i zrozumiały dla klientów.
- Uświadomienie klientowi realnej wartości tego, co kupuje.
- Stworzenie pakietów, które umożliwią klientowi osiągnięcie dużego, ważnego celu.
- Udoskonalenie oferty na podstawie informacji zwrotnych, które dostajesz.
Nie rzucaj się na wszystko naraz. Lepiej zrobić jedną rzecz dobrze niż kilka po łebkach.
Kiedy wyeliminujesz niepewność z twojej oferty, zobaczysz, że klienci znacznie chętniej będą z niej korzystać. A to oznacza większą sprzedaż – bez zwiększania wydatków na reklamę.
