Jak badać potrzeby klientów, żeby stworzyć skuteczną ofertę na stronę internetową? 7 darmowych sposobów

Sprzedawanie każdemu klientowi osobiście jest trudne, ale ma pewną ogromną zaletę.

Ktoś wysyła zapytanie. Ty odstawiasz swój taniec godowy. W locie dopasowujesz argumenty, zbijasz obiekcje i szyjesz ofertę pod tę konkretną osobę.

A gdy chcesz sprzedawać przez stronę internetową?

Wtedy nie masz bezpośredniego kontaktu. Nie możesz zagadnąć, gdy ktoś zastanawia się nad twoją ofertą. Nie widzisz, jak reaguje na cennik.

Żeby kupił, musisz więc z góry wiedzieć, w jaki punkt uderzyć.

Da się to zrobić. Potrzebujesz tylko właściwych metod.

Pokażę ci 7 darmowych sposobów na zbadanie bolączek twojej grupy docelowej, dzięki którym zdobywanie klientów będzie łatwiejsze.

Możesz je zastosować jako solopreneur, nie mając za wiele czasu ani zespołu ludzi, którzy ogarniają twój marketing.

Przez lata pracy z klientami wyrabiasz sobie szósty zmysł. Wydaje ci się, że wiesz o nich wszystko. Znasz ich najczęstsze wymówki i problemy.

Ta pewność siebie bywa zgubna.

Rozwiązujesz problem, który wydaje ci się ważny. Tymczasem prawdziwa potrzeba może być zupełnie gdzie indziej.

Żeby zbudować powtarzalny system sprzedaży, musisz przestać zgadywać. Oto jak wyciągnąć twarde dane z miejsc, do których masz już dostęp – i to za darmo.

1. Wyciągnij powtarzające się pytania z maili i wiadomości

Twoja skrzynka mailowa to pierwsze źródło wiedzy o potrzebach klientów.

Ludzie, którzy do ciebie piszą, używają naturalnego języka. To gotowe hasła na stronę sprzedażową. Jeśli dostajesz podobne pytania podczas konsultacji lub w wiadomościach na LinkedIn, masz przed sobą surowy materiał na produkt.

Wyszukaj w swojej skrzynce słowa kluczowe:

• jak poradzić sobie z
• problem polega na
• czy pomagasz w

W zależności od stopnia skomplikowania tych pytań, mogą ci posłużyć albo jako inspiracje do postów na LinkedIn, albo zalążki płatnych produktów.

Na marginesie: jeśli brakuje ci pomysłów na treści, polecam to wideo:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Być może będziesz mieć wątpliwości:

• „Co jeśli dostaję mało pytań?” Możesz wyjść z inicjatywą i poprosić o pytania np. w mediach społecznościowych lub w newsletterze. Ale pamiętaj, że nawet pojedyncza osoba może ci podsunąć pomysł, który przełoży się na wiele dodatkowych transakcji.
• „Co jeśli dostaję dużo różnych pytań?” Uporządkuj je w arkuszu Google według kategorii (np. pytania techniczne, pytania o cechy produktu, pytania o cenę itd.) – będzie ci łatwiej zauważyć powtarzające się wątki i podejmować decyzje.
• Jak wykorzystać zebrane informacje? Jeśli w pytaniach widzisz ciągle te same tematy, masz gotowy materiał do pracy. Zdecyduj, które problemy zgłaszane przez klientów chcesz rozwiązać i w jaki sposób. Jeśli już je rozwiązujesz, warto przeredagować treść oferty albo stworzyć sekcję FAQ na stronie, żeby stało się to jasne dla odbiorców.

Zobacz też, jak walczyć z syndromem oszusta, odpowiadając na pytania klientów.

2. Prześwietl recenzje produktów konkurencji

Twoja konkurencja odwaliła już za ciebie czarną robotę. Wypuściła produkty i zebrała opinie.

Wejdź na strony z książkami branżowymi, kursami czy narzędziami z twojej działki. Zignoruj recenzje pięciogwiazdkowe i jednogwiazdkowe. Te pierwsze to często bezkrytyczni fani, te drugie – hejterzy.

Skup się na opiniach trzygwiazdkowych. To tam kryje się najcenniejszy konstruktywny feedback. Ludzie piszą tam wprost: „Produkt świetny, ale zabrakło mi…”. Ta luka to twoja nisza na nową ofertę.

Szukaj w takich miejscach, gdzie opinie są bardziej zróżnicowane i dostarczają bardziej obiektywnych informacji. Czyli? Na platformach typu marketplace, gdzie jest wielu sprzedawców.

Kursy online:

• Udemy
• Videopoint (link afiliacyjny)

Książki i e‑booki:

• Empik
• Amazon (link afiliacyjny)

Wczytując się w recenzje pod produktami z twojej branży możesz wyłapać, co klienci doceniają, a co krytykują w produktach podobnych do twojego. I wyciągnąć wnioski. Zobacz na te przykłady:

3. Wykorzystaj AI do błyskawicznej analizy opinii

Masz dziesiątki opinii od własnych klientów i setki komentarzy z branżowych forów? Przeczytanie tego zajęłoby tydzień.

Skopiuj cały ten tekst i wrzuć do ChatGPT, Claude’a albo Gemini.

Użyj prostego polecenia:

Jesteś analitykiem biznesowym. Poniżej wklejam opinie moich klientów. Pogrupuj je i wypisz 3 największe frustracje, z jakimi się zmagają, oraz 3 rzeczy, których najbardziej im brakuje w dostępnych na rynku rozwiązaniach.

W piętnaście sekund dostajesz gotową mapę drogową dla twojej nowej oferty.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

A przy okazji: AI możesz wykorzystać nie tylko do analizowania wypowiedzi klientów. Również do stworzenia oferty.

Mogę ci w tym pomóc:

4. Wsłuchaj się w pytania na webinarach i konferencjach

Ktoś z twojej branży robi darmowy webinar sprzedażowy? Zapisz się i weź w nim udział na żywo.

Nie musisz uważnie słuchać samej prezentacji. Prawdziwe złoto kryje się na samym końcu, podczas sesji pytań i odpowiedzi (Q&A). To właśnie wtedy uczestnicy zdradzają, na co zwracają uwagę w ofercie i czego im w niej brakuje.

Pytania w stylu: „A czy ten produkt sprawdzi się w sytuacji X?” albo „Dlaczego to rozwiązanie jest lepsze od Y?” to gotowa lista obiekcji, które musisz zbić na własnej stronie sprzedażowej.

Dlaczego warto być na żywo? Bo usłyszysz wszystkie pytania. Również te niewygodne, o brakujące funkcje czy gwarancje, które autor może po cichu wyciąć z nagrania udostępnianego jako powtórka.

Ta sama zasada dotyczy kuluarowych dyskusji na konferencjach stacjonarnych. Nie musisz się za wiele odzywać, jeśli nie chcesz. Przede wszystkim słuchaj.

5. Śledź, co naprawdę klikają na twojej stronie

Dzięki narzędziom takim jak Google Analytics możesz zobaczyć, które strony z treściami lub produktami cieszą się największym zainteresowaniem.

Wbrew pozorom liczba odsłon nie jest najważniejsza. Dlaczego? Bo zależy od optymalizacji SEO, kampanii promocyjnych, nawigacji na stronie albo przypadku (np. gdy ktoś z dużym zasięgiem cię poleci).

Na co zwrócić uwagę?

• Czas spędzony na stronie: dłuższy czas może sugerować większe zainteresowanie.
• Ścieżki użytkowników: ich sprawdzanie ma tym większy sens, im lepiej powiązane są treści na twojej stronie (może ci w tym pomóc bezpłatna wtyczka WILO – WordPress Internal Link Optimiser).
• Zachowanie na stronie: polecam Microsoft Clarity – darmowe narzędzie do nagrywania sesji użytkowników i tworzenia tzw. map cieplnych, które pokazują, co ludzie klikają i jak daleko przewijają stronę.

Jeśli masz niewielki ruch na stronie, skup się na danych jakościowych zamiast ilościowych. Przejrzenie nawet kilku nagrań z Microsoft Clarity może ci uświadomić, że warto coś poprawić.

6. Słuchaj, o czym mówi się na grupach branżowych

Klienci przebywają w swoich bańkach informacyjnych na Facebooku czy LinkedInie.

Dołącz do grup, w których siedzi twoja grupa docelowa, ale nie po to, by od razu sprzedawać. Bądź tam obserwatorem. Zobacz, jakich słów używają do opisu swoich problemów.

Jeśli programiści skarżą się na „dług technologiczny”, a ty w swojej ofercie piszesz o „optymalizacji kodu”, mijacie się. Przejmij ich język. Oferta napisana słowami klienta konwertuje zdecydowanie lepiej.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Podrzucam gotowe frazy do wyszukiwania:

Problemy i frustracje

• jak poradzić sobie z
• dlaczego nie mogę
• mam problem z
• czy ktoś wie, jak
• nie mogę znaleźć…
• pomocy, nie wiem, jak

Potrzeby i rekomendacje

• polecacie coś do
• jak najlepiej rozwiązać
• co robić, kiedy
• jaki jest najlepszy sposób na
• czy znacie jakieś narzędzie do
• jak zacząć

Porównania i decyzje

• co wybrać: X czy Y
• czy ktoś próbował
• czy lepiej zrobić X czy Y?
• jaki produkt do… polecacie?

Niedziałające rozwiązania

• używałem X, ale
• to nie działa
• czy macie alternatywę
• nie mogę znaleźć dobrego

Porównanie doświadczeń

• jak organizujecie
• ile czasu zajmuje wam
• jak sobie radzicie z
• co robicie, żeby

Przetestuj różne kombinacje, żeby trafić w odpowiednie sformułowania.

7. Zrób ankietę, która nie męczy odbiorcy

Większość ankiet, które widzę, jest źle skonstruowanych, zawiera niewłaściwe pytania albo jedno i drugie.

W efekcie:

• takich ankiet nikt nie chce wypełniać
• uczestnicy kłamią w odpowiedziach
• trudno analizować zebrane wyniki

Często wykorzystuję ankiety w moim biznesie online. Wypracowałem własny proces ich tworzenia – tak, żeby uczestnicy chętnie je wypełniali i dzielili się informacjami.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Moja metoda tworzenia ankiet składa się z 6 kroków – nazwałem ją metodą 6Z:

1. Zdefiniuj cel ankiety
2. Zaplanuj główne pytania
3. Zaprojektuj strukturę
4. Zredaguj ankietę
5. Zachęć do udziału
6. Zinterpretuj wyniki

Dzięki takiemu podejściu mam mnóstwo informacji o potrzebach moich odbiorców. Wiem, jakie pytania zadawać w ankietach, żeby uczestnicy odpowiadali szczerze. Łatwiej mi też analizować wyniki.

Uczę tej metody w moim warsztacie wideo Sekrety Skutecznej Ankiety. Daję tam gotowe szablony ankiety do badania do szukania i weryfikacji pomysłu na produkt, wzory pytań, pytania do wywiadów pogłębionych itd.

Jak badać potrzeby klientów jako solopreneur

Tak, wiem. Nie masz czasu. Nie masz zespołu. Masz ograniczony budżet.

Bez stresu.

Solopreneur też może wykorzystać powyższe sposoby, żeby poznać grupę docelową. Wystarczy pamiętać o poniższych zasadach.

Wykorzystaj proste, darmowe narzędzia

Wspominałem o nich wcześniej, ale przypomnijmy:

• WILO do optymalizacji linków wewnętrznych
• Tally do tworzenia ankiet i kwestionariuszy
• Google Analytics do analizy ruchu na stronie
• Microsoft Clarity do nagrywania sesji użytkowników

Nie napalaj się na drogie narzędzia, które dają znacznie większe możliwości. Nie ma sensu w nie inwestować, gdy masz mało danych do analizowania.

Łącz różne metody, aby osiągnąć lepsze wyniki

Używaj kilku technik jednocześnie. W ten sposób obraz klienta w twojej głowie będzie wyraźniejszy.

Na przykład:

• analizuj dane z ankiet
• obserwuj zachowania na stronie
• wyłapuj sygnały w grupach dyskusyjnych

Łatwiej podjąć decyzję, gdy widzisz, że informacje z różnych źródeł potwierdzają się.

Działaj systematycznie, nie tylko zrywami

Poznawanie klienta to ciągły proces. To nie jest tak, że raz zbadasz potrzeby i masz to już odhaczone na zawsze.

Zarezerwuj czas w kalendarzu (np. 1 godzinę w miesiącu) na regularną analizę danych o klientach, które zbierasz na bieżąco. Wnioski zapisuj od razu jako zadania do wykonania.

Oprócz tego możesz badać potrzeby klientów pod kątem konkretnych decyzji.

Jak to robić?

Załóżmy, że zajmujesz się projektowaniem wnętrz i zastanawiasz się właśnie, czy wypuścić nowego e‑booka o urządzaniu kuchni.

Proponuję następujące podejście:

1. Zastanów się, jak wiedza od klientów może ci pomóc – np. możesz się dowiedzieć, czego brakuje im w innych źródłach wiedzy na ten temat.
2. Zdecyduj, jakimi technikami zbierzesz potrzebne informacje – np. robiąc ankietę i analizujące recenzje książek o urządzaniu kuchni w Empiku
3. Zrób użytek z tej wiedzy. Jeśli nie zrobisz tego szybko, za pół roku może się zdezaktualizować. A wtedy trzeba będzie powtórzyć cały cykl.

Przestań zgadywać – zacznij projektować skuteczne rozwiązania

Bez poznania klienta nie ma szans na skuteczną sprzedaż. Również wtedy, gdy mówimy o sprzedaży przez stronę internetową.

Nawet jeśli nie masz bezpośredniego kontaktu z odbiorcami, jest wiele sposobów, żeby dowiedzieć się, czego potrzebują.

Zbierając takie informacje regularnie, wyłapujesz zmiany w potrzebach klientów i jesteś w stanie szybko na nie zareagować.

Jeśli jedna technika nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, spróbuj połączyć ją z innymi. Podałem ci 7 metod, ale jeśli wymyślisz własne – eksperymentuj śmiało.