Jak tworzyć treści, które sprzedają? 17 praktycznych wskazówek dla małych firm

Pewnie wiesz, że warto dzielić się wiedzą. Ale jak to połączyć z twoim biznesem? Jak tworzyć treści, które naprawdę sprzedają, a nie tylko „uczą i bawią”?

Właśnie do tego służy content marketing. Chodzi w nim nie tylko o informowanie, ale też budowanie zaufania i relacji z odbiorcą. W efekcie, gdy jest gotowy do zakupu, będzie o tobie pamiętał i będzie bardziej skłonny, aby skorzystać z twojej oferty.

Czym dobry content marketing różni się od tradycyjnych reklam?

Głownie tym, że oferuje odbiorcom wartość (informację, inspirację, a czasem nawet rozrywkę) już na etapie poszukiwania informacji.

W branżach, gdzie zakupy są raczej przemyślane niż impulsywne, dobrze zaprojektowane treści mogą być potężnym silnikiem napędzającym sprzedaż. O ile rzeczywiście zrozumiesz potrzeby odbiorców i odpowiesz na ich pytania.

Przygotowałem 17 wskazówek (podzielonych na 5 grup), które ci w tym pomogą.

Chcesz tworzyć skuteczny content? Poznaj swoją grupę docelową

Aby tworzyć treści, które skutecznie sprzedają, musisz najpierw dobrze poznać potencjalnych klientów. Zrozumieć, kim są, jakie mają potrzeby i jakie pytania zadają w kontekście twojej branży.

Określ persony

Persona to twój wymyślony przyjaciel (do celów marketingowych).

Wyobraź sobie idealnego klienta:

• Ile ma lat, gdzie mieszka?
• Czym się zajmuje? Ile zarabia?
• Na czym mu zależy? Jakie ma problemy?
• Jakie treści konsumuje? Skąd czerpie wiedzę?

Odpowiedzi pomogą ci lepiej zrozumieć, do kogo mówisz. Twoje treści będą dzięki temu bardziej konkretne.

Zrozum język swoich odbiorców

Każda grupa docelowa posługuje się specyficznym językiem.

• Młode mamy wiedzą, co to „baby blues”.
• Wśród programistów 30-latek może być „seniorem”.
• Soloprzedsiębiorca rozumie „produktywność” zupełnie inaczej niż kierownik w fabryce maszyn.

Wyłapuj słowa i wyrażenia, jakich używają twoi potencjalni klienci. Twoje treści będą wtedy bardziej angażujące i wiarygodne.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Przeprowadź badania

Jeśli nie masz pewności, jakie problemy nurtują twoich odbiorców, zainwestuj czas, żeby się tego dowiedzieć.

Podrzucam 3 proste metody:

• Analiza wyszukiwań w Google: Sprawdzaj, jakie pytania są wpisywane w wyszukiwarkę w kontekście twojej branży.
• Obserwacja konkurencji: Analizuj, jakie treści publikują twoi konkurenci i które z nich angażują ich odbiorców.
• Ankiety i wywiady: Pytaj klientów o ich potrzeby i oczekiwania (uczę tego w warsztacie Sekrety Skutecznej Ankiety).

Wykorzystaj mikromomenty

Google definiuje mikromomenty jako chwile maksymalnej koncentracji użytkownika, kiedy poszukuje on konkretnej informacji.

Są 4 typy zapytań, które ludzie często wpisują w wyszukiwarkę:

• „Chcę wiedzieć” (np. rankingi, opinie, zestawienia)
• „Chcę zrobić” (np. instrukcje, poradniki, tutoriale)
• „Chcę kupić” (np. opisy produktów, sprawdzanie cen)
• „Chcę pójść” (np. rekomendacje miejsc, wydarzeń)

Czy z tą wiedzą będzie ci łatwiej tworzyć treści, które sprzedają? Mam nadzieję!

Twórz treści dopasowane do potrzeb odbiorcy

Aby twoje treści pasowały do potrzeb odbiorcy, trzeba nie tylko rozumieć jego potrzeby i oczekiwania. Ważne jest też dostosowanie formatu, języka oraz kanału komunikacji.

Dlatego twoje treści powinny odpowiadać na pytania klientów i dostarczać im realną wartość w przystępnej formie.

Jak to osiągnąć?

Odpowiadaj na pytania w branży

Pierwszym krokiem do tworzenia dopasowanych treści jest analiza pytań, które zadają twoi odbiorcy.

Skup się na najczęstszych problemach i wyzwaniach, z którymi się mierzą. Wykorzystaj fora branżowe, komentarze w social mediach i narzędzia do analizy SEO, aby znaleźć tematy, które budzą zainteresowanie.

Twoje treści powinny dostarczać praktycznych rozwiązań – jasno pokazywać, że świetnie rozumiesz potrzeby swoich odbiorców i masz dla nich odpowiedź.

Rozważ strategię wielokanałową

Różne grupy odbiorców konsumują treści w różny sposób, dlatego warto korzystać z różnych kanałów komunikacji.

• Blogi są idealne do pogłębionych analiz i poradników.
• Media społecznościowe to miejsce na krótsze, bardziej dynamiczne treści, np. klipy wideo, proste infografiki, krótkie posty.
• Newslettery umożliwiają bezpośredni kontakt z odbiorcami. Nadają się idealnie do budowania relacji i oferowania ekskluzywnych materiałów.
• Wideo i podcasty to doskonałe rozwiązanie dla odbiorców preferujących treści multimedialne.

Jest tylko jeden problem: kiedy znaleźć na to wszystko czas?

Z własnego doświadczenia polecam dwie strategie:

• Recykling treści, np. z odcinka podcastu można za pomocą AI łatwo stworzyć wpis na blog, a następnie wyciągnąć z niego co najmniej kilka postów do social mediów.
• Delegowanie – skup się na tym, żeby tworzyć wartościową treść w formie, jaką lubisz najbardziej. Przekształcanie jej możesz powierzyć wirtualnej asystentce.

Dbaj o przejrzystość i użyteczność

Treści, które są trudne do przeczytania lub chaotyczne, zniechęcają odbiorców. Aby temu zapobiec, pamiętaj o:

• Przejrzystym układzie: używaj nagłówków, list punktowanych i krótkich akapitów, aby ułatwić odbiorcom skanowanie tekstu.
• Jasnym języku: unikaj żargonu, jeśli nie jest to konieczne, i wyjaśniaj skomplikowane kwestie w prosty sposób, używając porównań.
• Estetyce: wykorzystuj elementy wizualne, takie jak grafiki, zdjęcia czy ikony, aby uatrakcyjnić treści.

Uwzględnij język korzyści

Jeżeli twoje treści mają sprzedawać, powinny jasno komunikować, co zyska odbiorca dzięki twoim produktom lub usługom.

Zamiast skupiać się na technicznych szczegółach, pokaż, jakie realne problemy klienta rozwiązuje twoja oferta.

Im więcej konkretów, tym lepiej. Zapewnienia o „szybkiej obsłudze” brzmią mało przekonująco. Lepiej powiedzieć klientowi: „Wstępny audyt SEO prześlę mailem w następnym dniu roboczym, dzięki czemu będą Państwo mogli szybciej wdrożyć pierwsze zmiany na stronie i zobaczyć efekty. Pełna wersja będzie gotowa w ciągu 7 dni.”.

Jak tworzyć treści, które konwertują? Dawaj wartość, żeby zbudować zaufanie

Wartościowy content to taki, który angażuje odbiorców, dostarcza im realną wartość, a tym samym zwiększa twoją wiarygodność.

Tworzenie takich treści wymaga strategicznego podejścia, które opiera się na zrozumieniu potrzeb odbiorców i umiejętnym dostosowaniu komunikatu.

Unikaj „ja, ja, ja”

Klienci mają dość autopromocji. Chcą wiedzieć, co możesz dla nich zrobić, a nie słuchać o tym, jak wyjątkowa jest twoja firma.

Dlatego skup się na potrzebach odbiorcy i sposobach, jak możesz je zaspokoić.

Klient bardzo często nie potrafi ocenić twoich kwalifikacji, bo sam nie jest ekspertem. Ale im bardziej obrazowo opisujesz jego problem, tym bardziej ci wierzy.

Podświadomość podpowiada mu: „Skoro ten gość tak świetnie rozumie moją sytuację, to musiał mieć z nią wiele razy do czynienia. Czyli będzie wiedział, co zrobić”.

Dostosuj komunikat

Wspominałem wcześniej o potrzebie poznania języka twoich odbiorców. Teraz czas wykorzystać tę zdobytą wiedzę.

Chodzi tu nie tylko o konkretne określenia, ale też o dopasowanie stylu komunikacji do oczekiwań twojej grupy docelowej.

Jeśli masz do czynienia z profesjonalistami postaw na konkrety i ekspercki ton. W komunikacji z początkującymi – wręcz przeciwnie, unikaj branżowego żargonu, żeby ich nie wystraszyć i nie zniechęcić.

Dawaj treści za darmo

Jest raczej mało prawdopodobne, że pójdziesz do salonu samochodowego i złożysz zamówienie, nie wsiadając do auta i nie korzystając z jazdy próbnej, prawda?

Albo inna sytuacja: czy zdarzyło ci się kiedyś skosztować nowego jogurtu na degustacji w markecie, a później wrzucić go do koszyka?

Darmowe próbki działają.

A darmowe treści, takie jak poradniki, e‑booki czy webinary, to właśnie próbki twojej eksperckiej wiedzy.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Angażuj i minimalizuj ryzyko klienta

Klient przed zakupem ma w głowie wiele obaw. Możesz je pokonać, wchodząc z nim w interakcję i pokazując, że współpraca z tobą to bezpieczny wybór.

Pokazuj dowody społeczne

Ludzie chętniej ufają opiniom innych klientów niż okrągłym obietnicom na firmowych stronach internetowych. Wykorzystaj więc potężny mechanizm wywierania wpływu, jakim jest społeczny dowód słuszności:

• Opinie: publikuj recenzje swoich klientów, które pokazują, jak twoje produkty lub usługi im pomogły.
• Case studies: opisuj szczegółowo historie sukcesu klientów, aby pokazać, jak rozwiązujesz ich problemy.
• Statystyki: jeśli masz konkretne dane (np. „Po 3 miesiącach współpracy ze mną, liczba reklamacji u klientów spada średnio o 68%”), koniecznie je wykorzystaj.

Jeśli klienci niezbyt chętnie wystawiają ci opinie (a ty masz opory, żeby o nie prosić), sprawdź mój System Pozyskiwania Opinii Klientów:

Wciągaj w interakcję

Kiedy angażujesz odbiorców, wzmacniasz waszą relację i sprawiasz, że czują się częścią twojej społeczności.

Przydatne techniki:

• Zadawanie pytań: publikuj posty, które zachęcają do dzielenia się opiniami i doświadczeniami.
• Sondy i quizy: angażują, a przy okazji wzbogacają twoją wiedzę o klientach.
• Odpowiadanie na komentarze: jeśli ktoś poświęcił czas, żeby coś napisać pod twoją treścią, wypada odwzajemnić zainteresowanie.

Pokaż się z ludzkiej strony

Klienci wyczuwają sztuczność i wiedzą, że nie jesteś ideałem, więc w razie potrzeby przyznaj do błędu. Pokazuj kulisy i opowiadaj o wyzwaniach. Zrób atut z tego, że nie jesteś bezimienną korporacją, tylko człowiekiem z krwi i kości.

Tak się buduje autentyczną markę osobistą.

Wiedzę można znaleźć wszędzie, więc dodaj do niej emocje. Dziel się historiami klientów (na ile ci pozwolą) i momentami, które mają duży wpływ na twoją działalność.

Dzięki temu zapadniesz w pamięć. Po co? Żeby w razie potrzeby klient mógł łatwo odszukać cię w głowie!

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Jak robić skuteczny content? Optymalizuj i mierz efekty

Żadna forma promocji nie działa w nieskończoność. Nie dowiesz się, jak tworzyć treści, które sprzedają non stop i już nic nie trzeba z nimi robić.

Trzeba ciągle analizować wyniki i optymalizować. Regularnie oceniać efektywność swoich treści i wprowadzać ulepszenia na podstawie zebranych danych.

Monitoruj wskaźniki efektywności

Sprawdzaj regularnie (co najmniej raz w miesiącu), jak twoje treści wpływają na cele biznesowe.

Najważniejsze wskaźniki, które warto analizować:

• Ruch na stronie – które treści przyciągają najwięcej odwiedzających?
• Zaangażowanie – ile czasu odbiorcy spędzają na konsumowaniu twoich materiałów? Jak często pod wpływem contentu kontaktują się z tobą?
• Konwersje – ile osób podejmuje działania, na których ci zależy, takie jak zapisanie się do newslettera lub dokonanie zakupu?

Testuj różne podejścia

Eksperymentuj z różnymi formatami, nagłówkami, wezwaniami do działania (CTA) czy układem treści, żeby odkryć, co działa najlepiej.

Zwykle doradza się do tego testy A/B. Problem polega na tym, że narzędzia do ich przeprowadzania są drogie, a przy niewielkim ruchu na stronie trudno o wiarygodne wyniki.

Możesz jednak robić takie testy „na piechotę”. Wybierasz element do testowania (np. nagłówek lub CTA) i zmieniasz go na tydzień lub dwa. Później porównujesz wyniki.

Minusem jest to, że pomiary prowadzone w różnych okresach mogą się różnić z powodów niezależnych od ciebie, takich jak święta, pogoda, wydarzenia polityczne itp.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Regularnie aktualizuj treści

Content, który był skuteczny kilka miesięcy temu, może działać coraz słabiej. W końcu poszczególne branże i oczekiwania klientów też się zmieniają.

Aktualizuj swoje materiały, żeby były wartościowe i atrakcyjne. Upewnij się, że dane, przykłady i rekomendacje są wciąż aktualne.

Uwzględniaj też opinie odbiorców. Zwracaj uwagę i na pochwały, i na konstruktywną krytykę. Dzięki temu twoje treści będą angażować i przyciągać klientów w dłuższym okresie.

Jak tworzyć treści, które sprzedają – podsumowanie

Tworzenie treści, które sprzedają, to nie taka prosta sprawa. To proces, który wymaga zrozumienia potrzeb odbiorców, dostarczania wartościowych materiałów i ciągłej optymalizacji działań.

Pamiętaj o najważniejszych warunkach, żeby się udało:

• Poznaj swoją grupę docelową i dostosowuj treści do jej oczekiwań.
• Twórz content, który odpowiada na pytania klientów i dostarcza realnej wartości.
• Buduj zaufanie i zaangażowanie poprzez autentyczność, dowód społeczny i angażującą komunikację.
• Regularnie monitoruj wyniki, testuj nowe rozwiązania i aktualizuj treści.

Pozyskanie klienta zawsze wymaga wysiłku. Ale w przypadku content marketingu ten wysiłek opłaci się podwójnie. Bo ciekawe, przydatne treści nie tylko przyciągają do ciebie nowe osoby z wyszukiwarki, ale też budują zaufanie i zwiększają szansę na sprzedaż.