Jak przekonać klienta do swojej oferty bez nachalności i narzucania się?

Na hasło „jak przekonać klienta” wielu soloprzedsiębiorców dostaje gęsiej skórki. Niektórym kojarzy się to z namawianiem, manipulację i wciskaniem na siłę.

Zwykle polecam i stosuję takie metody pozyskiwania klientów. żeby sami się do ciebie zgłaszali. Ale wiem, że w niektórych sytuacjach to może nie wystarczyć.

Dlatego chcę ci pomóc zmienić podejście do przekonywania klientów, żeby nie było to aż takie trudne.

Pokażę ci:

• Jaka jest najważniejsza rzecz w twoich relacjach z klientami i jak możesz ją rozwijać.
• Na co kupujący zwraca uwagę wybierając najlepszą ofertę.
• Co zrobić, żeby pozyskać klienta, który współpracuje z konkurencją – etycznie i bez nachalnej sprzedaży.

Zaufanie, czyli fundament współpracy

Najważniejsza rzecz w twoich relacjach z klientem to zaufanie. Zwłaszcza dla soloprzedsiębiorcy, który nie ma rozbudowanego działu marketingu ani tysięcy klientów, którzy potwierdzają jego skuteczność.

Ale zobacz:

• Czy zdarzyło ci się kiedyś wybrać do współpracy nieznajomą osobę tylko dlatego, że znajomy ją polecił?
• Czy wydałeś pieniądze u kogoś, kogo nigdy wcześniej nie spotkałeś, ale obserwowałeś tego człowieka w internecie?

Jeśli choć na jedno z tych pytań odpowiadasz „tak”, to masz najlepszy przykład, jak zaufanie przekłada się na pozyskanie klienta.

Zaraz rozwinę ten wątek, ale wcześniej – jedno ważne pytanie.

Do ilu osób musisz dotrzeć, żeby zdobyć klienta?

Wydaje się logiczne, że im więcej osób zobaczy naszą ofertę, tym lepiej. Ale w rzeczywistości to nie sama liczba kontaktów decyduje o sukcesie, tylko zaufanie.

Rozmawiałem ostatnio z klientką, która ma niszowy produkt. Cała jej grupa docelowa to mniej niż 100 firm.

W takiej sytuacji nastawianie się na jak największy zasięg i masową komunikację nie ma sensu. Lepiej skupić się na nawiązywaniu i pogłębianiu relacji z właściwymi ludźmi.

Zwłaszcza jeśli te osoby znają się między sobą (a w niszowych branżach często tak jest). Bo wtedy zaczynają o tobie rozmawiać i zaczyna działać marketing szeptany.

Dlaczego marketing szeptany jest tak skuteczny

Dla wielu specjalistów rekomendacje są głównym źródłem klientów. Jeśli ktoś poleca twoje usługi znajomemu, to „wypożycza” ci zaufanie, które zbudował – czasem przez wiele lat.

Polecenia są tak skuteczne również dlatego, że zdejmują klientowi z głowy wiele problemów. Nie musi już przeszukiwać rynku. Nie musi sami analizować, czy twoje marketingowe obietnice mają pokrycie w rzeczywistości. Bo ktoś, kogo szanuje i komu ufa, zrobił to za niego i już cię sprawdził.

Podam ci przykład. Kilka lat temu robiłem nową stronę internetową. Programista, który się tym zajmował, zapytał, czy mam kogoś sprawdzonego, kto zaprojektuje najważniejsze podstrony. Nie miałem.

Programista polecił mi graficzkę, z którą sam wcześniej współpracował. I oczywiście skorzystałem z tej rekomendacji, bo było to najszybsze, najwygodniejsze rozwiązanie.

Miałem pewność, że współpraca między tymi osobami będzie przebiegać płynnie i nie musiałem się angażować w przekazywanie informacji między nimi.

Ilu klientów tracisz, nie robiąc content marketingu

Inny sposób na zdobycie zaufania klienta to content marketing.

Jeśli nie robisz content marketingu, tracisz wiele szans sprzedażowych. Bo według danych Hubspot, aż 96% osób wchodzących na twoją stronę nie jest gotowych do zakupu w danym momencie.

Ale jeśli zainteresujesz tych ludzi swoimi treściami (np. podcastem albo newsletterem), jest szansa, że zostaną z tobą na dłużej. A kiedy już dojrzeją do decyzji zakupowej, będziesz dla nich naturalnym wyborem.

Mam okazję obserwować na co dzień, jak działa content marketing, bo większość klientów pozyskuję właśnie w taki sposób.

Trafiają np. na podcast Mała Wielka Firma na Spotify, wciągają się w kolejne odcinki, od czasu do czasu słyszą w nich o moich kursach marketingowych – i część z nich w pewnym momencie kupuje.

A później wystawiają mi takie opinie:

Na co klient zwraca uwagę przy zakupie

Jeśli klient nie widzi istotnej różnicy między ofertą twoją a konkurencji, to patrzy na to, co najłatwiej mu porównać, czyli na cenę.

Dla specjalistów i soloprzedsiębiorców jest to bardzo frustrujące, bo w przeciwieństwie do klienta ty znasz swoją wartość. Więc trudno ci zrozumieć i zaakceptować sytuację, kiedy kupujący wybiera gorszą ofertę tylko dlatego, że jest tańsza.

Czy niska cena wygrywa najczęściej?

Można odnieść wrażenie, że niską ceną najłatwiej wygrać na rynku. Wynika to z dwóch rzeczy:

1. Gdy klienci odrzucają ofertę, często podają jako powód, że było za drogo.
2. Kiedy sami robimy zakupy, też zwracamy uwagę na ceny i nie chcemy przepłacać.

W niektórych przypadkach twoja cena naprawdę przekracza możliwości finansowe klienta. Ale często jest tak, że stać go na twoją usługę, tylko uważa, że nie jest warta takich pieniędzy.

Twoje zadanie polega na tym, żeby pokazać mu to, czego sam nie zauważa. Uświadomić mu, że zakup mu się opłaca.

Jeśli nie wiesz, jak przekonać klienta, żeby nie mieć wrażenie, że coś mu wciskasz, to polecam właśnie taki sposób myślenia.

Nie masz namówić klienta do zakupu. Masz dopilnować tego, żeby miał wszystkie istotne informacje do podjęcia własnej, świadomej decyzji.

Jak przekonać klienta – przykład

Kiedy klient dostaje od architektki ofertę na projekt mieszkania za 18 tys. zł, ma prawo pomyśleć, że to drogo.

Ale to oznacza, że prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy:

• Ile czasu zaoszczędzi na porównywaniu i analizowaniu każdego elementu wyposażenia, żeby wszystko do siebie pasowało.
• Ile pieniędzy może zmarnować przez nietrafione decyzje.
• Ile nerwów będzie go to wszystko kosztować.

Kiedy mu to uświadomisz, ta sama kwota będzie się wydawać całkiem rozsądna.

Kiedy idziemy na zakupy do marketu, robimy podobnie. Zwykle nie wrzucamy do koszyka najtańszej rzeczy na półce, tylko taką, która naszym zdaniem ma najlepszą relację wartości do ceny.

Kiedy klient wybiera droższą ofertę?

Jeżeli nie chcesz albo nie możesz obniżyć ceny, pozostaje ci zwiększenie wartości postrzeganej przez klienta.

Jak to zrobić?

Trzymając się przykładu z projektantką wnętrz:

• Uświadom klientowi, ilu wydatków uniknie w ciągu kolejnych 5-10 lat. Można to porównać do kupowania odzieży ze stylistką, kiedy wszystkie rzeczy w szafie pasują do siebie, więc nie musisz co chwilę szukać nowych.
• Wspomnij o problemach, które pojawiają się przy tego typu zleceniach, i jak je rozwiązujesz. Klient uświadomi sobie, że warto mieć po swojej stronie kogoś, kto wyratuje go z podobnych kłopotów.
• Czasem wystarczającym argumentem jest termin wykonania zlecenia. Jeśli klientowi zależy na szybkiej realizacji, to zwykle jest dużo bardziej elastyczny jeśli chodzi o cenę.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Jak przekonać klienta do zmiany dostawcy

W niektórych branżach problem polega na tym, że klienci niechętnie zmieniają usługodawców. Jeśli podpiszą umowę np. z biurem rachunkowym, to często zostają z nim na lata.

Jak w takiej sytuacji przekonać klienta, żeby przeniósł się do ciebie?

Każda zmiana to wysiłek i ryzyko

Zacznijmy od tego, że zmiana dostawcy zawsze jest dla klienta pewnym wysiłkiem. Musi zmienić swoje przyzwyczajenia, przystosować procesy, nauczyć się współpracy z nową osobą. A do tego ryzykuje, bo przecież nie ma pewności, czy w dłuższej perspektywie będzie zadowolony z tej zmiany.

Mimo to są sposoby, żeby przejąć klienta konkurencji – etycznie i bez nachalnej sprzedaży. Opowiem o nich, trzymając się przykładu biura rachunkowego.

Edukuj potencjalnych klientów

Niektóre firmy korzystają z usług księgowych niskiej jakości, ale… nie mają o tym pojęcia. Dowiadują się dopiero wtedy, kiedy przychodzi kontrola z urzędu skarbowego. Wiem, bo sam kiedyś byłem w takiej sytuacji.

Możesz przyciągnąć do siebie takich klientów, jeśli pomożesz im zauważyć sygnały ostrzegawcze. Tworząc treści typu:

• „Jak rozpoznać, że twoje biuro rachunkowe robi błędy?”
• „5 pytań, które warto zadać swojej księgowej, zanim będzie za późno”

Nie krytykujesz konkurencji – pokazujesz dobre i złe praktyki w branży.

Można to porównać do wezwania policjanta, żeby zbadał alkomatem kierowcę autokaru przed wyjazdem na szkolną wycieczką. To nie jest robienie na złość kierowcy, tylko dbanie o bezpieczeństwo dzieci.

Jeśli klienci dzięki tobie odkryją, że ich obecny księgowy „nie nadaje się do jazdy”, to jest szansa, że zainteresują się twoją ofertą, żeby nie ryzykować, że kolejnym razem znów źle trafią.

Przygotuj ofertę pod konkretną niszę

Jeżeli specjalizujesz się w konkretnej niszy, możesz oferować usługi dopasowane do specyficznych wymagań klientów, np.:

• Księgowość dla startupów
• Biuro rachunkowe dla e‑commerce
• Rozliczenia dla twórców internetowych

Zwykle taka specjalizacja zwraca uwagę nie tylko osób rozpoczynających działalność w danej dziedzinie, które szukają swojego pierwszego biura.

Dojrzałe firmy też zmieniają branże albo rozwijają nowe projekty, które wymagają specjalistycznej obsługi. W takich momentach może się okazać, że ich obecna księgowość przestaje nadążać za nowymi potrzebami.

Wykorzystaj social listening

Klienci często szukają profesjonalnych usług w social mediach. Również wtedy, kiedy chcą zmienić obecnego dostawcę na innego. Każda taka wiadomość to szansa na pozyskanie nowego kontrahenta.

Warto monitorować takie sygnały np. w lokalnych grupach na Facebooku i w odpowiedzi oferować własne usługi.

W tym przypadku klient sam szuka podwykonawcy, więc nie ma mowy o tym, że podkradasz komuś klienta albo nachalnie się promujesz. Po prostu reagujesz na zapytanie.

Jak przekonać klienta? Podsumowanie

Aktywne zdobywanie nowych klientów jest wyzwaniem, ale nie musi być uciążliwością. O ile popatrzysz na to jak na rozwijanie relacji biznesowych, a nie wciskania ludziom czegoś, czego nie chcą.

W takim razie, jak przekonać klienta bez narzucania się?

• Budujesz zaufanie przez polecenia i content marketing
• Pomagasz klientowi zrozumieć wartość twojej oferty
• Wybierasz specjalizację, żeby ułatwić mu wybór
• Odpowiadasz na potrzeby, o których sam mówi

Kiedy tak na to popatrzymy, aktywne pozyskiwanie klientów staje się dużo mniej stresujące.