Jak sprzedać kurs online – case study kampanii, która zarobiła 6 mln zł

Sprzedaż kursów online to dla wielu przedsiębiorców sposób na skalowanie biznesu i zwiększanie dochodów. Mało kto osiąga jednak tak spektakularne wyniki, jak Maciej Aniserowicz.

W ramach przedsprzedaży oraz pierwszej kampanii programu Droga Nowoczesnego Architekta (DNA), skierowanego do zaawansowanych specjalistów IT, udało mu się wygenerować 6 milionów złotych przychodu. Nie był to przypadek, ale kwestia przemyślanej strategii opartej na praktycznych zasadach, które ty też możesz zastosować, planując własną sprzedaż kursu online.

Przeprowadziłem blisko 2-godzinną rozmowę z Maciejem, wypytując go szczegółowo, jak zbudował, promował i sprzedawał kurs DNA. Poniżej zebrałem najważniejsze wnioski, które mogą ci się przydać. Dotyczą one wyboru niszy, budowania zaangażowanej listy mailingowej, prowadzenia przedsprzedaży itp.

Chcesz wiedzieć, jak sprzedać własny kurs online, aby zmaksymalizować wyniki, jednocześnie minimalizując ryzyko? To case study jest znakomitą inspiracją i praktycznym przewodnikiem, który pomoże ci skutecznie zarabiać na wiedzy.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Znalezienie pomysłu i grupy docelowej

Maciej Aniserowicz, mając już doświadczenie w tworzeniu i sprzedaży produktów online, zauważył lukę na rynku kursów IT. Większość ofert była adresowana do początkujących.

Maciej (były programista) postanowił więc zaoferować coś innego: program Droga Nowoczesnego Architekta (DNA), kierowany do zaawansowanych specjalistów IT – architektów oprogramowania z co najmniej kilkuletnim doświadczeniem.

Jakie są zalety kursów online kierowanych do zaawansowanych odbiorców?

• Doświadczeni specjaliści są świadomi wartości inwestowania w siebie i gotowi płacić więcej za wysokiej jakości kursy.
• Kursy online dla początkujących są powszechne, ale dla zaawansowanych specjalistów jest ich niewiele. Dzięki temu praktycznie nie masz konkurencji.
• Osoby z większym doświadczeniem częściej inwestują czas i pieniądze w rozwój, co zwiększa ich zaangażowanie w ukończenie kursu.

Weryfikacja pomysłu na kurs online

Stworzenie kursu poprzedziły dokładne badania.

• Ankiety wśród potencjalnych klientów: Na listę mailingową zapisało się ponad 1100 osób, które wypełniły szczegółowe ankiety dotyczące ich potrzeb, problemów i oczekiwań. Pytania dotyczyły m.in. obecnych wyzwań zawodowych, poziomu doświadczenia, a także tego, jakie tematy chcieliby zgłębić.
• Rozmowy z mentorami: Trzej mentorzy, którzy współtworzyli kurs, mieli wieloletnie doświadczenie w szkoleniach offline, co pozwoliło im precyzyjnie określić, jakie treści i metody nauczania będą najbardziej skuteczne.

Jak sprzedać kurs online? Wnioski:

• Znajdź lukę na rynku
• Poznaj swoich odbiorców
• Odróżnij się od konkurencji

Budowa listy mailingowej

Lista mailingowa, według Macieja Aniserowicza, była fundamentem skutecznej sprzedaży kursu Droga Nowoczesnego Architekta (DNA). Pozwolił na bezpośrednią komunikację z potencjalnymi klientami, budowanie relacji oraz skuteczne prowadzenie działań sprzedażowych.

Przyciąganie zainteresowanych

Landing page:

• Prosty, standardowy szablon z minimalną grafiką, co pozwoliło na szybkie uruchomienie zapisów.
• Zdjęcia autorów i krótka informacja o nich, co budowało zaufanie do projektu.
• Zamiast typowego lead magnetu – jasno określona korzyść dla subskrybenta: „Zapisz się, aby otrzymywać merytoryczne materiały od najlepszych w branży IT.”
• Landing page został rozbudowany i poprawiony graficznie dopiero po kilku tygodniach, gdy było już wiadomo, że zainteresowanie kursem jest duże.

Materiały wysyłane do zapisanych:

• Wystąpienia mentorów z konferencji.
• Posty blogowe i podcasty związane z tematyką kursu.
• Treści, które już były dostępne w internecie, lecz zostały zebrane w jednym miejscu i podane w uporządkowany sposób.

Filtrowanie odbiorców

• Pierwszy materiał w mailingu miał celowo niższą jakość techniczną, aby zniechęcić osoby, które nie były faktycznie zainteresowane tematem.
• Efekt? Subskrybenci, którzy pozostali na liście, byli bardziej zaangażowani. Była większa szansa, że takie osoby zdecydują się na zakup kursu.

Aktywizacja odbiorców

Interakcja z subskrybentami

• Wysyłanie pytań: „Czego oczekujesz od tego projektu?”, „Jakie masz największe wyzwania związane z architekturą oprogramowania?”
• Subskrybenci mogli dzielić się swoimi potrzebami, co dawało poczucie współtworzenia produktu.

Budowanie oczekiwań:

• Regularne dostarczanie materiałów utrzymywało zaangażowanie i sprawiało, że odbiorcy czekali na kolejne wiadomości.
• W jednym przypadku, gdy mailing nie został wysłany, Maciej Aniserowicz otrzymał kilkanaście wiadomości od subskrybentów z pytaniem, dlaczego nie dostali materiałów.

Wyniki budowy listy

W krótkim czasie lista mailingowa zgromadziła ponad 3,6 tys. subskrybentów. Ponad 1,1 tys. osób wypełniło szczegółowe ankiety, co stanowiło ogromną bazę wiedzy na temat grupy docelowej.

Wysoka otwieralność maili (ponad 50%) i zaangażowanie odbiorców potwierdziły, że wybór tematu kursu oraz grupy docelowej był trafny.

Chcesz sprzedać swój kurs online? Pamiętaj:

• Prosty landing page na początek wystarczy
• Regularnie dostarczaj wartościowe treści
• Angażuj odbiorców przez pytania i ankiety
• Aktywność jest ważniejsza niż wielkość bazy

Przedsprzedaż kursu online

Dzięki przedsprzedaży Maciej Aniserowicz i jego zespół byli w stanie ostatecznie zweryfikować zainteresowanie programem DNA, zebrać pieniądze na stworzenie kursu oraz jego promocję.

Gdyby produkt nie sprzedał się w przedsprzedaży, projekt zostałby anulowany, a pieniądze – zwrócone klientom.

Ustalanie ceny przedsprzedażowej

• Ankiety wśród potencjalnych klientów pomogły ustalić optymalny poziom cenowy.
• Wstępnie planowano cenę 999 zł. Jednak odpowiedzi pokazały, że większość klientów była skłonna zapłacić więcej.
• Ostatecznie cena w przedsprzedaży wynosiła 1299 zł brutto, a w regularnej sprzedaży: 1599 zł netto (czyli 1966,77 zł brutto).
• Wartość produktu podkreślały darmowe materiał wysyłane przed i w trakcie kampanii („Jeśli za darmo dajemy tak wiele, wyobraź sobie, co otrzymasz w płatnym kursie”).
• Podkreślano też, że DNA jest najdroższym tego typu kursem online w Polsce, co wzmacniało jego wizerunek jako produktu premium.

Proces przedsprzedaży

• Przed startem subskrybenci z listy mailingowej otrzymali e‑mail zapowiadający, że za kilka dni ruszy sprzedaż.
• Przedsprzedaż miała charakter zamknięty (wyłącznie dla zapisanych na listę), co podkreślało ekskluzywność oferty.
• Ograniczony czas kampanii – tylko 8 dni – wzmagał poczucie pilności (tzw. efekt FOMO) i motywował klientów do szybkiej decyzji zakupowej.

Wyniki przedsprzedaży

• Już w pierwszej dobie przedsprzedaży osiągnięto zakładany cel finansowy (200 tys. zł).
• Dzięki przedsprzedaży kurs wygenerował łącznie prawie 2 mln zł, czyli przychód wystarczający nie tylko na sfinansowanie wszystkich działań związanych z produkcją i promocją, ale też znaczny zysk.
• Dzięki temu mentorzy mogli skupić się na dostarczaniu najwyższej jakości treści bez ryzyka finansowego.

Przedsprzedaż kursu online – do zapamiętania:

• Buduj wartość zanim złożysz ofertę
• Stosuj krótkie okienko przedsprzedażowe
• Zachęć pierwszych klientów oferując zniżkę
• Jeśli sprzedaż będzie niewielka, anuluj projekt

Realizacja kursu i feedback

Wiedza o tym, jak sprzedać kurs online, to jeszcze nie wszystko. Trzeba jeszcze wywiązać się z obietnic złożonych klientom. Jak to wyglądało w przypadku Macieja Aniserowicza i programu Droga Nowoczesnego Architekta?

Planowanie produkcji

• Prace nad treścią kursu rozpoczęły się dopiero po zakończeniu przedsprzedaży, co pozwoliło zespołowi skoncentrować się na potrzebach realnych klientów (osób, które zapłaciły).
• Mentorzy kursu przygotowywali materiały edukacyjne na podstawie wcześniej opracowanej agendy, dostosowując je do poziomu zaawansowania uczestników.
• Maciej odpowiadał za sprzedaż, promocję i logistykę.

Struktura kursu

• Kurs DNA trwał ok. 20 tygodni i obejmował kompleksowy materiał dostosowany do potrzeb zaawansowanych specjalistów IT.
• Program był podobny, jak w przypadku przedmiotów akademickich – wiedza była dostarczana stopniowo i w sposób ustrukturyzowany. Było to możliwe dzięki wieloletniemu doświadczeniu mentorów w szkoleniach offline.
• Uczestnicy otrzymali dostęp do zróżnicowanych zasobów:
  • lekcji wideo
  • ćwiczeń praktycznych
  • dyskusji w grupie, gdzie mogli wymieniać doświadczenia

Feedback od uczestników

• Większość uczestników była zachwycona jakością kursu online, uznając go za jeden z najlepszych produktów edukacyjnych dostępnych na rynku IT. Wiele osób podkreślało, że program DNA był wart znacznie więcej, niż zapłacili w przedsprzedaży.
• Uczestnicy często dzielili się opiniami publicznie, co budowało markę kursu i przyciągało kolejnych klientów.
• Niewielki odsetek osób (około 1%) zgłosił chęć zwrotu pieniędzy, najczęściej z powodu niedopasowania kursu do ich poziomu zaawansowania.
• Zwroty były traktowane jako okazja do nauki. Feedback od osób rezygnujących uwzględniano w kolejnych edycjach kursu.

Jak sprzedać kurs online? Wnioski na etapie realizacji:

• Dostarcz jakość, którą obiecałeś
• Zaangażuj do pomocy autorytety z branży
• Reaguj na feedback od płacących klientów
• Dbaj też o relacje z osobami, które nie kupiły

Podsumowanie

Sukces programu Droga Nowoczesnego Architekta pokazuje, że sprzedaż kursów online to nie tylko świetny sposób na zarabianie pieniędzy, ale też duża odpowiedzialność wobec klientów. Trzeba precyzyjnie zrozumieć potrzeby odbiorców, konsekwentne dawać wartości i angażować uczestników.

DNA to przykład na to, jak zaplanować biznes online, wykorzystując strategię przedsprzedaży, marketing oparty na wartości i sprawną realizację. A w efekcie stworzyć produkt edukacyjny, który odniesie sukces finansowy i stanie się punktem odniesienia dla całej branży.