Jak sprzedać kurs online? Najlepiej… inaczej niż wszyscy! Poznaj rady na skuteczną sprzedaż od eksperta e‑commerce

Jak sprzedać kurs online, żeby na nim naprawdę zarobić?

Wiele osób radzi, żeby zacząć od zbudowania społecznościprzygotować dobrze przemyślany webinar sprzedażowy. To dobra wskazówka, ale do tego zadania można podejść na wiele sposobów.

Gdzie ich szukać? Wcale niekoniecznie u osób, które zajmują się wyłącznie sprzedażą kursów online.

Bardzo często rozwiązania działające w jednej branży można z powodzeniem przenieść do innej. Okazuje się, że jeżeli do branży kursów online wpuścimy człowieka z wieloletnim doświadczeniem w e‑commerce, rezultaty mogą być naprawdę zadziwiające… i obiecujące.

Trochę jak w przypadku założycielki sieci cukierni Sprinkles Cupcakes, Candace Nelson, która postanowiła skrzyżować cukiernię z bankomatem i stworzyła w ten sposób muffinkomat umożliwiający nocnym łasuchom kupowanie świeżych babeczek, kiedy tylko poczują na nie ochotę.

Sprzedaż kursów online jest oczywiście częścią e‑commerce, jednak zdecydowanie różni się od sprzedawania w internecie towarów. Można by więc pomyśleć, że doświadczenie zdobyte w e‑commerce nie do końca sprawdzi się przy sprzedaży kursów.

Jest jednak osoba, która świetnie to doświadczenie wykorzystała, podchodząc do tematu nietypowo, ale skutecznie.

Paweł Mielczarek ma za sobą ponad 17 lat praktyki w sprzedaży na Allegro, a ze sprzedaży swoich kursów uzyskał już milion złotych przychodu.

Twoja firma potrzebuje nowej energii? Wyróżnij się z tłumu, przyciągnij nowych klientów i zwiększ sprzedaż za pomocą MWF Masterclass »

Linki do osób i firm wymienionych
w tym odcinku podcastu

Prezent dla słuchaczy

Bezpłatne konsultacje biznesowe
Bezpłatna konsultacja telefoniczna z Pawłem Mielczarkiem (dla pierwszych 100 osób). Dołącz do Klubu MWF, aby skorzystać Chcę to 

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Budując bazę swoich potencjalnych klientów, postaw na różne kanały docierania do odbiorców.
  2. Szukaj nieoczywistych sposobów na informowanie społeczności o swoich produktach.
  3. Zastanów się, jak poszerzyć swoją ofertę. Być może większe produkty można podzielić na mniejsze i tańsze, dzięki czemu więcej osób będzie mogło je kupić.

Podcast do czytania

Marek Jankowski: Co ostatnio czytałeś?

Paweł Mielczarek: Była to książka 48-godzinna doba autorstwa Macieja Wieczorka znanego z youtube’owego kanału „Expert w Bentleyu”.

Uznałem, że muszę bardziej uporządkować swój czas, a najlepiej właśnie wydłużyć dobę. Znalazłem tam dużo drobnych lifehacków ułatwiających pracę i codzienne funkcjonowanie. Jednym z nich była na przykład rada, żeby robić dwie rzeczy jednocześnie, czyli choćby słuchać podcastu, biegając.

Można też rozważyć wynajęcie osoby do sprzątania, która odciąży nas w obowiązkach, dzięki czemu my będziemy mogli skupić się na zarabianiu pieniędzy i robieniu tego, co lubimy.

Innym ciekawym trikiem jest kupowanie skarpetek w różnych kolorach. Pomyśl, ile czasu tracimy, próbując po praniu dobrać w pary skarpetki białe i czarne! Wzorki zdecydowanie ułatwiają to zadanie.

Przy tej okazji przypomniał mi się trik, który ty pokazywałeś kiedyś na Instagramie. Podpowiedziałeś, żeby pakując się w rodzinną podróż, włożyć do butów dorosłego buty dziecka, a w nich upchnąć jeszcze skarpetki. Dzięki temu oszczędzamy miejsce w torbie. Uwielbiam takie lifehacki!

Dzięki za tę rekomendację, bo ja też lubię takie triki, więc chętnie przyjrzę się tej książce. Ale teraz chciałbym się przyjrzeć sprzedaży kursów online. Ty jesteś kojarzony głównie z Allegro. Jakie są twoje doświadczenia w tworzeniu i sprzedaży kursów online? Ile ich zrobiłeś i z jakim skutkiem finansowym?

Zrobiliśmy jeden duży kurs, z którego osiągnęliśmy około miliona złotych przychodu. Nie licząc kosztów, oczywiście.

Gratuluję! Powiedziałeś: my. Czyli to nie tylko twoje autorskie dzieło?

Tak. Współautorem był Kamil Maciejewski i od razu mogę poradzić, że warto znaleźć sobie partnera, żeby móc zderzać swoje pomysły i myśli. Kamil zaangażował się mocno w BaseLinkera, czyli system do zarządzania sprzedażą.

To, że mogliśmy zrobić ten kurs razem, było ogromnym plusem. Ja nie o wszystkim wiedziałem i nie wszystko umiałem skonfigurować. Poza tym napędzaliśmy się nawzajem, dzięki czemu ten projekt w końcu wystartował.

Czy był jeszcze ktoś, kto wpłynął na kształt tego kursu?

Owszem – zapraszaliśmy gości. Zależało nam na skorzystaniu z autorytetu znanych postaci. Byli to m.in. Tomasz PalakArtur Jabłoński czy Mateusz Grzywnowicz. Ich obecność podniosła renomę szkolenia oraz poszerzała zakres poruszanych w kursie wątków. Była to wartość dla nas, naszych odbiorców oraz samych partnerów, którzy zdobywali w ten sposób nowych klientów.

Jesteś znany jako ekspert od Allegro już od dłuższego czasu. Masz wokół siebie społeczność, która np. czyta twój blog. Czy to byli właśnie potencjalni klienci twojego kursu czy szukałeś ich jeszcze w jakiś inny sposób?

Na początku nie chciałem korzystać z reklam, wolałem się skupić na mojej społeczności, którą tworzyłem przez lata za pomocą listy mailingowej, fanpage’a na Facebooku czy kanału na YouTubie.

Choć przyznam, że sam nie wierzyłem, że to się rozejdzie tą pocztą pantoflową.

Zaangażowaliśmy też społeczność w samo tworzenie tego kursu. Pytaliśmy ich, jak on ma wyglądać. Zdecydowali na przykład, że ma to być długie, 30-godzinne szkolenie, a nie krótki kurs. Pytaliśmy ich o długość odcinków i tematykę.

Zadziałała tu kampania Ask, którą jednak dodatkowo wzmocniliśmy.

Przez jeden dzień odbieraliśmy telefony od naszej społeczności, bo obiecaliśmy, że będziemy przez 15 minut pomagać dzwoniącym rozwiązać ich problemy z Allegro. Od 8:00 do 16:00 zadzwoniło do mnie ponad 300 osób. Jeśli nie udało mi się odebrać, oddzwaniałem, przez co cała akcja przedłużyła się o kolejny dzień.

Niektórzy zadawali krótkie pytania, na które mogliśmy krótko odpowiedzieć. W przypadku bardziej rozbudowanych kwestii w piętnastej minucie informowałem, że niestety musimy już kończyć.

Oczywiście, zdarzali się klienci próbujący dzwonić drugi albo trzeci raz… ale wtedy zapraszałem już na płatną konsultację.

Już wyobrażam sobie gości zmieniających głos dla niepoznaki! [śmiech]

I takie sytuacje się zdarzały. [śmiech] Był też przypadek, że dzwonili do nas mąż i żona.

W ten sposób powstała agenda tego kursu: użytkownicy mówili mi o swoich problemach, ja je notowałem, a później jeszcze zderzyłem z tym, co myślał Kamil. Wszystko wzięło się z praktyki, a nie z teorii.

Wiele z dzwoniących osób na koniec powiedziało, że kupują ten kurs w ciemno.

Jak komunikowałeś się z tymi ludźmi? To byli subskrybenci twojej listy mailingowej?

Lista mailingowa jest super. To bezpieczne narzędzie, biorąc pod uwagę choćby ucinanie zasięgów przez Facebook czy YouTube. Warto pozyskiwać tych maili jak najwięcej.

W komunikacji z odbiorcami starałem się zachować równowagę. Na trzy maile z wartością merytoryczną przypadał jeden sprzedażowy. Jeśli sprzedaż zdarzała się częściej, to wpisywałem ją dyskretniej, np. w P.S.-ie na końcu.

W ten sposób zbudowałem zaufanie do mnie, mojej wiedzy i doświadczenia.

Już to, co powiedziałeś, różni się od typowego przygotowywania kursu. Badanie rynku przeprowadza się zwykle za pomocą ankiet lub postów w mediach społecznościowych, a nie przez rozmowy 1 na 1. Z czego wynika to twoje inne podejście do tworzenia kursu?

Na pewno Allegro zapewniło mojej kreatywności mocny fundament, bo tam jest sporo sprzedawców oferujących ten sam towar i siłą rzeczy trzeba szukać sposobów, żeby się wyróżnić.

Mój charakter też skłania mnie do szukania innych dróg i chodzenia pod prąd. Uwielbiam testować!

Nawet dwa razy wystąpiłem na charytatywnej gali boksu – raz skończyłem na deskach, a za drugim razem już z uniesionymi dłońmi.

Testowanie pozwala wyznaczać nowe ścieżki do osiągania celów, więc staram się do wszystkiego podchodzić coś niekonwencjonalnie.

Testowanie pozwala odkrywać nowe ścieżki do osiągania celów.

Organizowaliśmy na przykład różne konkursy, a najśmieszniejsze było to, że zbieraliśmy zapisy do kursu, którego jeszcze nie mieliśmy!

To był sposób na sprawdzenie, czy będzie w ogóle jakiekolwiek zainteresowanie. Okazało się, że było – w przedpremierze zapisało się 50 osób i dopiero później zabraliśmy się za tworzenie kursu.

Mieliśmy na to 2 tygodnie, część materiałów było gotowych, kurs był na bieżąco aktualizowany, umówiliśmy się ze społecznością na co najmniej jeden odcinek w miesiącu.

Wprowadziliśmy 3 pakiety kursu, co było wynikiem wniosków, jakie wyciągnąłem z… menu w pizzerii. Zauważyłem, że zwykle są do wyboru pizze mała, duża i największa. Najczęściej wybierana jest duża i największa, bo od tej mniejszej dzieli ją niewielka różnica w cenie.

Zapowiedziałem, że mamy opcję kursu Basic, ale praktycznie go nie nagraliśmy. Kupiły go 4 osoby, podczas gdy na opcję Premium znalazło się znacznie więcej chętnych. Próbowaliśmy namówić te 4 osoby na wyższy pakiet – nie udało się, ale ostatecznie i tak im go daliśmy, bo nagranie tego Basica zupełnie nam się nie opłacało.

Jakich jeszcze innych sposobów dotarcia do odbiorców – poza listą mailingową – używałeś, żeby zachęcić potencjalnych klientów do kupna?

Zacznę od tego, czego nie używałem, a co w mojej opinii jest bardzo skuteczne i co wypróbuję następnym razem. Były to SMS-y, które w moim przypadku działają świetnie, bo gdy dostaję SMS-a, od razu przypominam sobie, że powinienem zapisać się na jakiś webinar.

Działaliśmy także na grupach na Facebooku – i to niekoniecznie tylko na naszej. Śledziłem pytania, które ludzie zadawali.

Udzielałem się też na społeczności Gadane należącej do Allegro. Gdy Brand24 wyrzucał nam informację, że ktoś pyta o Allegro, od razu odpowiadaliśmy. Każda stopka moich wiadomości reklamowała mój kurs. Miałem nawet WiFi, które nazwałem „szkolenieallegropl” i udostępniłem w pociągu. Wiem, że było to zauważone.

Był także YouTube, shorty na YouTubie i TikTok, choć to jeszcze nie do końca moja grupa docelowa.

Podoba mi się idea „nadawaj cały czas”, chociaż oczywiście musi to być na temat i z wartością.

Na początku mojej działalności wydawało mi się, że wystarczy coś powiedzieć raz i wszyscy bedą to wiedzieli. Wystarczy jedna prezentacja i wszyscy ją obejrzą. Z wiekiem przekonałem się, że można robić prezentacje w Krakowie, Warszawie i Gdańsku, a potem jeszcze nagrać na ten sam temat webinar i i tak nie dotrzesz do wszystkich.

Podobnie jest ze standuperami, którzy jeżdżą z jednym programem w wiele różnych miejsc.

Prosiliśmy też naszą społeczność o udostępnianie informacji o kursie. Wprowadziliśmy z tej okazji system afiliacyjny, w którym ludzie udostępniali linki i jeśli przyprowadzili w ten sposób klienta, otrzymywali wynagrodzenie.

Daliśmy tez na początku dwie próbki materiału. Moim zdaniem były to średnie odcinki, ale część osób z tego pozyskaliśmy.

Zapewniliśmy również żelazną gwarancję 14 dni, a nawet zdarzały się sytuacje, że ktoś prosił o dostęp, mimo że nie miał firmy i nie mógł zapłacić. My mu ten dostęp dawaliśmy. Były 3 takie osoby i nie zawiodły mnie, bo po czasie wróciły i zapłaciły. Co więcej – za naszą uczciwość, otwartość i odważne podejście dostawaliśmy nawet paczki z bonusami.

Ile osób przy tym pracowało?

Dwie: ja i Kamil.

Zrobiliśmy też ciekawą rzecz z webinarami.

Każdy z nich był produktem. We wtorki wieczorem webinary były za darmo, ale po transmisji usuwaliśmy nagranie i informowaliśmy, że teraz będzie można je kupić za 99 PLN.

Nasze webinary organizowaliśmy na YouTubie, bo tam była możliwość zamknięcia komentarzy dla osób, które nie subskrybują. Mogliśmy wówczas poprosić o tę subskrypcję, dzięki czemu nasz kanał rósł i wysyłał do algorytmów sygnał, przez co filmy miały większy zasięg.

Po około 3 miesiącach, gdy osoby, które kupiły webinar, zdążyły wdrożyć wiedzę, zyskując przewagę nad konkurencją, a informacje mogły być już nieco mniej aktualne, przecenialiśmy webinary na 29 PLN. Kupiło je 200 osób, ale tu nie chodzi o pieniądze, które wygenerowała ta sprzedaż. Bardziej zależało nam na adresach mailowych, które dzięki temu pozyskaliśmy, bo to był kontakt do ludzi, którzy są bardzo zdecydowanymi i sprecyzowanymi klientami.

Stosowałem też różnego rodzaju zaczepki i wrzucałem na przykład memy, które generowały sporo komentarzy, rozluźniały atmosferę i zapowiadały, że zbliża się coś fajnego.

Zadawałem też pytania, typu: „Kto chciałby dostać kurs Allegro za darmo?”, pod którymi wysypywało się mnóstwo odpowiedzi: „ja, ja, ja!” Takie posty robiły zasięgi, a ja wywiązałem się z tego tak, że faktycznie dałem ludziom jeden odcinek za darmo.

Zapytałem też społeczność, jaki rabat chciałaby dostać na Black Friday. Odpowiedź była dla mnie cenną informacją, bo okazało się, że ludzie nie chcą, żebym dawał na kurs rabat, bo ma on zbyt dużą wartość.

Wspomniałeś o waszej działalności na grupach na Facebooku. Są grupy, na których można się promować – ale wtedy wszyscy to robią i nikt tego nie czyta – oraz takie, której administratorzy są bardzo wyczuleni na tym punkcie. Powiedz, jak do tego podchodziliście.

Nasze wypowiedzi były zwykle odpowiedzią na pytanie, które ktoś zadał.

Załóżmy, że ktoś miał problem z tym, że jego aukcja nie sprzedaje. Pisaliśmy wówczas, że powodem może być zły tytuł, ale żeby mieć pewność, musielibyśmy to sprawdzić. Udostępnialiśmy więc formularz, przez który można było przesłać tę aukcję do naszego darmowego audytu, i w ten sposób od razu wpadały ciasteczko do remarketingu, adres mailowy i cegiełka do budowania naszej wiarygodności.

Niektórych problemów nie dało się rozwiązać – z wysoką prowizją nic nie zrobisz – ale tam, gdzie było to możliwe, staraliśmy się być. Czasami nawet nakręcaliśmy dyskusje. Gdy ktoś narzekał na wysoką prowizję, odpowiadaliśmy, że zależy, jak się na to spojrzy, i prezentowaliśmy tabelki porównujące to z Amazonem czy sklepem internetowym, na których było logo naszego szkolenia, co również działało na podświadomość odbiorcy.

Wiem też, że wasze webinary były nietypowe. Standardowy webinar sprzedażowy kursu online wygląda tak, że zapraszasz ludzi na 90 minut, przez pierwszą godzinę dajesz wartość merytoryczną, a na końcu opowiadasz o kursie i odpowiadasz na pytania. Jak to było u was?

Prawie tak samo, tylko inaczej. [śmiech]

Przede wszystkim zadałem sobie pytanie: dlaczego podczas webinaru mam sprzedawać tylko raz, skoro mam dużo produktów?

Webinary startowały o 19:00 lub 20:00, ja byłem zwykle wcześniej i już zadawałem pierwsze pytania. Moment ten nazywałem czekadełkiem, taki też napis widniał na ekranie wraz z informacją, że tylko teraz można kupić konkretny e‑book 40% taniej. Oczywiście, osoby, które mnie jeszcze nie znały, nie kupowały.

Później przechodziłem do części merytorycznej, a potem starałem się zaproponować odbiorcom jakąś przedpremierę. Ludzie zdążyli już zauważyć, że wiem, o czym mówię, więc chętniej płacili np. za e‑book, który był tańszy o 40%.

Miałem świadomość tych wpadających sprzedaży, bo o każdej z nich powiadamiał mnie SMS. To było bardzo motywujące!

Później był kolejny blok z wartością, który kończył się tradycyjną sprzedażą.

Zauważyłem, że ludzie często wychodzą z webinaru, gdy kończy się część merytoryczna i zaczyna sprzedaż. Postanowiłem więc podzielić te webinary na część otwartą i zamkniętą. Wpadłem na ten pomysł, oglądając pewnego wieczoru Fame MMA. Po jakimś czasie na ekranie pojawiła się informacja, że trzeba wykupić pakiet, bo wchodzimy w część zamkniętą transmisji.

Pomyślałem sobie, że mogę dawać za darmo pewną wartość, ale jeśli ktoś chce prawdziwe mięcho, np. techniki robienia reklam na Facebooku za 0 zł, to warto sprzedawać dostęp do webinarów zamkniętych.

Po tej sobotniej gali Fame MMA we wtorek miałem webinar sprzedażowy. Przeprowadziłem go jak zwykle z tą różnicą, że na końcu powiedziałem: „Zapraszam teraz na część zamknięta, która kosztowała 179 PLN. Wszystkie miejsca są już niestety zajęte, ale ja muszę uciekać, bo zobowiązałem się rozpocząć o 21:30. Dzięki, cześć!”. I zamknąłem komputer.

Odważnie!

Mam nadzieję, że moja społeczność, która teraz się o tym dowie, nie obrazi się na mnie i zrozumie, że po prostu musiałem pewne rzeczy przetestować.

W drodze do domu słyszałem: 15 telefonów, 12 SMS-ów, 30 maili… Właśnie miałem dowód na to, czy webinary zamknięte mają rację bytu.

Następnym razem zrobiłem już taki zamknięty webinar i w tej chwili mamy za sobą 3 takie wydarzenia. Na każdym z nich można mieć nawet 20000 PLN przychodu, jeśli zapisze się na nie odpowiednia liczba osób.

Oczywiście – konieczna jest wartość. Na koniec naszych szkoleń zawsze pytamy, czy uczestnicy tę wartość czuli i w 99,9% procentach przypadków odpowiedź jest twierdząca.

Jeżeli uczestnicy nie czuli tej wartości, zostajemy na webinarze aż do momentu, gdy odpowiemy na ostatnie pytanie. Dwukrotnie testowano nas, czy rzeczywiście nie skończymy wcześniej, ale kiedy trzeba było, zostaliśmy nawet do północy.

Czy kurs jest w ciągłej sprzedaży, którą podgrzewacie za pomocą webinarów, czy może zamykacie tę sprzedaż i otwieracie?

Nie mamy okienek sprzedażowych, kurs jest cały czas dostępny. W czasie webinarów oferujemy rabat na kurs.

Osoba z ulicy płaci 2279 PLN, a uczestnicy webinaru otrzymują niższą cenę. Dbamy też o to, żeby osoby, które dokonają zakupu o 18:00 w dniu webinaru i nawet na ten webinar nie dotrą, również otrzymały np. 2-3 e‑booki gratis.

Zaskakujące dla mnie jest to, że mamy ponad 70 osób, które kupiły kurs i nigdy się do niego nie zalogowały. Nawet dzwoniliśmy do niektórych, żeby zapytać, co jest powodem, i zwykle był to brak czasu.

Ludzie czasem kupują takie szkolenia na zapas z myślą, że przerobią je, gdy bedą mieli czas. Mam jeszcze pytanie o te otwarte webinary: czy to jest za każdym razem ta sama treść, czy jednak co innego?

W ciągu 1,5 roku przeprowadziliśmy około 20 webinarów i pewnie znalazłyby się rzeczy, które się powtórzyły.

Natomiast prawda jest taka, że różną wiedzę można przekazać w różny sposób. Cały czas też uczymy się nowych rzeczy, dodajemy kolejne case’y.

Mówiliśmy o tworzeniu oferty, o jej reklamowaniu, o sposobach na wyróżnienie się na Allegro albo o tym, jak tanio sprzedawać czy jak szukać produktów.

Oczywiście, zdarzają się tematy, które powtórzyły się w 80% – jak choćby ten o przygotowaniu sprzedaży na Black Friday – ale niewiele jest osób, które tak dokładnie oglądają wszystkie nasze webinary.

Przez rok zresztą mogą się też zmienić pewne niuanse, które wpływają na wyniki. To nigdy nie jest 1:1 to samo. Jakie jeszcze produkty macie w swojej ofercie?

Nasz kurs był na początku wielkim kombajnem: ponad 30 godzin wiedzy. Okazało się jednak, że były osoby, którym zależało tylko na wiedzy z zakresu BaseLinkera czy adsów, więc podzieliliśmy to na mniejsze części.

Czasem warto podzielić jeden duży produkt na mniejsze, żeby więcej klientów mogło sobie pozwolić na ich zakup. Ponad 2000 PLN za kurs to dla niektórych dużo, ale 500 PLN za konkretny moduł jest już bardziej akceptowalną stawką.

Czasem warto podzielić jeden duży produkt na mniejsze, żeby więcej klientów mogło sobie pozwolić na ich zakup

Przez przypadek wymyśliłem jeszcze jedną rzecz. Powiedziałem mojej społeczności, że mam dla nich e‑book o tym, jak pozycjonować oferty na Allegro. Kupiły go dwie osoby, a ja… zapomniałem go napisać!

Nadrobiłem to szybko, gdy odezwali się do mnie z pytaniem, gdzie ten e‑book. Potem postanowiłem zrobić z tym e‑bookiem czekadełko podczas jednego z webinarów. Zaproponowałem rabat 40% i sprzedałem 600 sztuk!

Moja nauczycielka polskiego złapałaby się za głowę, widząc ten wynik, zwłaszcza że jestem dyslektykiem, dysgrafiem i dysortografem…

W ten sposób zorientowałem się, że są klienci, którzy nie będą chcieli oglądać wideo, bo wolą papier. Stąd pomysł na e‑booki, których w tej chwili mamy pięć.

Nasza oferta obejmuje więc: całe szkolenie, szkolenie podzielone na moduły, e‑booki oraz płatne webinary. W pewnym momencie wprowadziliśmy też sprzedaż konsultacji 1:1 dla osób, które nie mają czasu przerabiać całego kursu i chcą, żeby ktoś pokazał im dokładnie, co mają zrobić.

O zapotrzebowaniu na poszczególne produkty i ich formy dowiadywaliśmy się oczywiście bezpośrednio od klientów. Natomiast jeśli zrobienie czegoś byłoby nieopłacalne, to nie bralibyśmy się za to. Szkoda czasu na tworzenie czegoś, co kupią może dwie osoby.

Zastanawiam się, ile można mówić o Allegro. Czy twoi klienci nie mają pretensji, że sprzedajesz tę samą wiedzę opakowaną w różne formy?

Absolutnie.

Allegro cały czas wprowadza coś nowego, my też ciągle coś testujemy. Użytkownicy także dają nam sygnały, że choć wiedzieli o jakiejś funkcjonalności, dopiero po naszym nagraniu zdecydowali się ją wdrożyć.

Około 20% naszych kursantów ma więcej niż jeden produkt. 10 osób ma wszystkie.

Jedną z nich jest na przykład pani 50+, która prowadzi na Allegro sprzedaż kartek pocztowych. Wybrała tę formę, bo trudno byłoby jej postawić sklep internetowy, a zależy jej na tym biznesie, bo to jej rodzinne przedsięwzięcie. A nam z kolei zależy, żeby jej nie zawieść.

Kurs za ponad 2000 PLN – nawet jeśli kupujemy go w ramach inwestycji – nie jest wydatkiem, na który można sobie ot, tak pozwolić. Jak pomagasz klientom, którzy chcieliby mieć ten kurs, ale po prostu ich na niego nie stać?

Jako partner Allegro od czasu do czasu prowadzę webinary skierowane bezpośrednio do oficjalnej społeczności Allegro.

Zauważyłem jednak, że osoby narzekające na zbyt wysoką cenę, to zwykle dość roszczeniowi klienci. Szanuję fakt, że ktoś może nie dysponować taką kwotą, ale wiem, ile serca i pracy włożyliśmy w stworzenie tego produktu oraz jaka jest jego wartość merytoryczna.

Staramy się pokazywać na przykładach sprzedawców, którzy urośli dzięki wdrożeniu wiedzy z tego kursu. W ten sposób udowadniamy, że kurs działa, co też pozwala zbijać obiekcje.

To działa na sprzedawców, bo gdy widzą, że konkurencja lepiej sobie radzi, sami chcą spróbować. Skuteczność tego magnesu oceniam na 95%.

Załóżmy, że mam wypasiony kurs, ale chcę zrobić tańszy produkt, np. e‑book. Siłą rzeczy nie może on mieć jednak tej samej treści. Jak to wyważyć, czyli przygotować na tyle wartościowy tani produkt, żeby przekonać klienta do zakupu droższego?

To jest trudne i sam do dzisiaj mam problem z oceną, gdzie kończy się wiedza, o której mogę mówić szerzej, a zaczyna ta, na której powinienem naprawdę zarabiać.

Mój zespół czasem ostrzega mnie, żebym nie zdradzał takich smaczków i sekretów na webinarze.

Warto dzielić sobie główny materiał na sekcje. Pierwsza z nich to oczywista oczywistość, druga to coś innowacyjnego opartego o doświadczenia, a trzecia to taka wiedza tajemna.

My staramy się przeplatać te sekcje, nie odkrywając jednak wszystkich kart, ale też nie zapraszając do czegoś większego, bo to zawsze wzbudza hejt.

Dwa tanie projekty zdusiliśmy w zarodku, bo nie do końca czuliśmy różnicę między tym, co otrzyma osoba płacąca ponad 2000 PLN, a tym, co inna osoba może dostać w e‑booku.

Czy jest jeszcze coś, co pomogło wam sprzedać ten kurs?

Warto parę modułów dystrybuować trochę inaczej, np. za pośrednictwem platform Udemy czy Kursy.pl.

To pozwala dotrzeć do nowej grupy odbiorców.

Poza tym, gdy polecamy w kursie jakieś narzędzia, możemy wprowadzić afiliację i dodatkowo monetyzować te swoje działania.

Dobrym pomysłem jest szukanie różnych kanałów dystrybucji kursu

Skutecznym rozwiązaniem, w które uwierzyłem dopiero, gdy zobaczyłem liczby, jest cross-selling. Do kursu można np. dorzucić przeceniony e‑book.

Ciekawym zabiegiem było wysłanie do subskrybentów naszej listy mailingowej informacji o tym, że danego dnia mogą zaproponować swoją cenę kursu. Oczywiście, gdy ktoś pisał, że zapłaci złotówkę, nie godziliśmy się na to, ale kiedy padała propozycja 1500 PLN, przystawaliśmy na nią. Zyskiwaliśmy i my, i klient. Co więcej, z takich akcji mamy często najbardziej oddanych partnerów, którzy chętnie do nas wracają.

Rzeczą, która nieustannie mnie zadziwia, jest fakt, że mojego nadawania nigdy nie jest za dużo. Wydaje mi się, że momentami wyskakuję już ludziom z lodówki, a zawsze znajdzie się ktoś, kto powie: „Panie Pawle, gdybym wiedział o panu 1,5 roku wcześniej, moja sprzedaż na Allegro wyglądałaby dziś zupełnie inaczej!”

Bardzo dziękuję za inspirującą rozmowę.

Dziękuję za drugie zaproszenie.

Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.
Twoja firma potrzebuje nowej energii? Wyróżnij się z tłumu, przyciągnij nowych klientów i zwiększ sprzedaż za pomocą MWF Masterclass »