fb pixel

Jak znaleźć klientów zanim założysz firmę? To nie tylko możliwe – to wręcz wskazane!

30 kwietnia 2018

Kiedy kupowałem swoje pierwsze mieszkanie, trwała jeszcze jego budowa. Przyjechałem, żeby się rozejrzeć i okazało się, że kaloryfer w łazience jest zainstalowany w takim miejscu, że nie będzie jak wstawić pralki.

Zapytałem kierownika budowy, czy jest taka możliwość, żeby przesunąć grzejnik o pół metra. Odpowiedź, którą usłyszałem, pamiętam do dziś: „Od kiedy Fenicjanie wynaleźli pieniądze, liczba rzeczy niemożliwych drastycznie spadła”.

Kiedy uruchamiasz firmę, ta zasada również działa, ale w ograniczonym zakresie. Możesz zainwestować w reklamę i tym sposobem szybko dotrzeć do dużej grupy odbiorców. Nie kupisz jednak reputacji i zaufania. To wymaga czasu.

Czy mimo to można zdobyć klientów nie tylko na starcie działalności, ale wręcz przed założeniem firmy?

Moim zdaniem tak. Podzielę się z tobą kilkoma wskazówkami, jak to zrobić.

Prezent dla Ciebie

Podaj adres e-mail, a wyślę Ci szablon prostego biznes planu (prognozę przychodów i wydatków) oraz mapę myśli ze wskazówkami nt. badania rynku.

W tym odcinku

  • Jak znaleźć klientów, zanim założy się firmę?
  • Co zrobić, gdy nie masz jeszcze portfolio, które możesz pokazać?
  • Jak zbadać rynek, żeby lepiej przygotować się do działania?

Przydatne linki

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Prowadzenie firmy zawsze wiąże się z ryzykiem. Pierwsze ryzyko wynika z tego, że możemy nie znaleźć klientów – możemy założyć firmę i nikt od nas nie kupi. Oczywiście warto to ryzyko minimalizować – jak to zrobić?

Dostałem maila od Hanny z takim pytaniem: „Witam! W niedalekiej przyszłości chciałabym założyć firmę specjalizującą się w produkcji reklam wideo. Na początek ma to być firma jednoosobowa, która również będzie bazować na niezbędnych podwykonawcach – operatorach, montażystach, dźwiękowcach, scenografach. W zamyśle klientami będą małe i średnie firmy, które chcą promować swoją markę właśnie poprzez wideo. Jestem na etapie wymyślania strategii dla tego typu działalności, ale nie mogę sobie pozwolić na brak klientów przez kilka miesięcy. W zasadzie moja przyszła firma powinna od razu na siebie zarabiać. Czy byłaby możliwość opowiedzenia w którymś odcinku o skutecznym poszukiwaniu klientów, jeszcze zanim założy się działalność? Kontakt z agencjami kreatywnymi, które bazują na dużych klientach odpada, gdyż budżet średniej wielkości firm z pewnością nie będzie aż tak wysoki, a portfolio na razie nie jest aż tak rozbudowane, aby można im zaimponować. Dodatkowo interesowałby mnie temat związany z poszukiwaniem niszy w tej branży – według różnego rodzaju prognoz rynek reklam wideo będzie się cały czas rozwijał, dlatego coraz trudniej będzie poszukać na nim swojego miejsca i oryginalności, która dla klientów będzie dodatkowo wartością. Będę wdzięczna za taki podcast. Pozdrawiam serdecznie, Hanna!”.

Droga Hanno – to rozbudowany mail, mam nadzieję, że uda mi się pomóc zarówno tobie jak i innym osobom, które są w podobnej sytuacji, a chciałyby zapewnić sobie zlecenia, zanim zaczną działać.

Firma potrzebuje czasu, żeby zacząć generować przewidywalne dochody

Zacznijmy od tego, że właściwie każda firma potrzebuje czasu do tego, żeby zacząć działać i generować w miarę przewidywalne przychody. Nawet w przypadku dużych firm mogą występować wahania finansowe – mogą to być wahania sezonowe, czy związane z cyklem koniunkturalnym, ale zawsze są, więc rzadko trafiają się takie biznesy, które mają bardzo stabilne przychody. Wahania zawsze się pojawiają, natomiast zwykle największe są na początku działalności. Załóżmy, że startujesz z biznesem i masz pierwszego klienta. Powiedzmy, że w jednym miesiącu wykonasz zlecenie za 10 tysięcy złotych – po opłaceniu wszelkich kosztów zostanie ci z tego trzy tysiące. W drugim miesiącu nie masz żadnego klienta, w trzecim miesiącu wystawisz fakturę na pięć tysięcy, z czego zostanie ci w kieszeni na czysto, po opłaceniu wszelkich możliwych kosztów, tysiąc złotych. Mogłoby się wydawać, że miałaś całkiem przyzwoity obrót, bo przez trzy miesiące wystawiłaś faktury na piętnaście tysięcy – tylko że w kieszeni zostało ci cztery tysiące, czyli 1333 złote i 33 grosze miesięcznie, a nie jest to szczególnie imponująca kwota.

Poduszka finansowa

Dlatego, zwłaszcza na początku działalności, bardzo ważnym elementem jest tak zwana poduszka finansowa, czyli inaczej mówiąc pieniądze, które masz odłożone po to, żeby mieć z czego żyć, zanim twój biznes zacznie normalnie zarabiać. Tutaj odsyłam do odcinka 172 Finanse małej firmy, gdzie rozmawiałem na ten temat z Marcinem Iwuciem. Przechodząc do meritum twojego pytania – da się znaleźć płacących klientów, zanim założysz firmę.

Gdzie szukać klientów, zanim założysz firmę

Sposób pierwszy jest taki, że tworzysz landing page, tworzysz stronę ze swoją ofertą i umożliwiasz klientom złożenie zamówienia. Jeżeli klient wejdzie na taką stronę, zdecyduje się, kliknie, kupuje i zrobi przelew – to w tym momencie tego klienta już masz.

Druga opcja jest taka, że tworzysz ofertę na przykład w formie PDF-a i wysyłasz ją do potencjalnych klientów – tak się często dzieje między firmami, a twoimi klientami mają być firmy, więc tutaj taka forma też może być właściwa. Nie ma znaczenia, że nie masz jeszcze założonej działalności gospodarczej – możesz badać rynek wysyłając ofertę i dopiero w momencie, kiedy zdobędziesz klienta, kiedy jest ktoś zainteresowany skorzystaniem z takiej oferty, to wtedy możesz taką działalność założyć.

Trzecia możliwość, to korzystanie z serwisów, które łączą, kojarzą wykonawców ze zleceniodawcami. Są to serwisy, z których chętnie korzystają freelancerzy, takie jak oferia.pl czy freelancer.pl.

Słusznie bronisz się przed założeniem firmy zbyt wcześnie, zanim zdobędziesz klientów, dlatego że firma to zawsze koszty. To mogą być koszty związane ze składkami ZUS, czy z prowadzeniem księgowości – dobrym pomysłem jest odwlekanie założenia firmy tak długo, jak tylko się da, bo po co te koszty ponosić, jeżeli nie masz jeszcze pewności, czy znajdziesz płacących klientów. Możesz nawet zacząć sprzedawać, nie mając firmy – jest na to kilka sposobów. Jeden sposób polega na tym, że rozliczasz się z klientami za pomocą umów cywilnoprawnych, umów zlecenia, czy umów o dzieło, więc nie musisz prowadzić działalności gospodarczej, żeby taką umowę wystawić.

Zostań podwykonawcą

Drugi sposób polega na tym i sam korzystałem z usług wykonawcy, który w ten sposób działał, że ty wykonujesz pewne zlecenie, ale znajdujesz firmę, dla której jesteś poniekąd podwykonawcą. Załóżmy, że masz znajomego, który prowadzi firmę w podobnej branży, może też takie usługi świadczyć. W momencie, kiedy ty zdobywasz klienta, wykonujesz całe zlecenie – wykonujesz zlecenie, ale formalnie wykonawcą jest twój znajomy, bo to on wystawia fakturę, a ty jesteś dla niego podwykonawcą i możesz się z nim rozliczyć na przykład za pomocą umowy o dzieło. W takim przypadku trzeba pamiętać, żeby do ceny usługi doliczyć kwotę, jaką trzeba dać temu znajomemu, związaną w poniesionymi przez niego kosztami, jak choćby podatkiem.

Trzecia możliwość to serwis, który nazywa się useme.eu. Z założenia jest to taki serwis, który pomaga osobom niemającym działalności gospodarczej, zdobywać klientów, którzy potrzebują faktur VAT. Ten serwis wystawia fakturę VAT, a z tobą rozlicza się za pomocą umowy cywilnoprawnej – nie korzystałem, nie znam szczegółów, nie mogę powiedzieć, że rekomenduję ten serwis, natomiast wiem, że taka forma istnieje.

Największe wyzwania początkującego przedsiębiorcy

Są możliwości, żeby wykonywać pracę czy zlecenia, nawet jeżeli formalnie nie prowadzisz jeszcze działalności gospodarczej. Domyślam się, że w podtekście twojego pytania tkwią trochę innego rodzaju wyzwania – pierwsze polega na tym, że skoro dopiero zaczynasz działać w tej branży, to tak naprawdę nikt jeszcze o tobie nie wie, więc możesz mieć problem z tym, żeby znaleźć klientów, którzy będą skłonni ci zaufać. Drugie wyzwanie polega na tym, że nie masz jeszcze portfolio, którym mogłabyś się pochwalić i przyciągnąć zleceniodawców, bo jeszcze nie miałaś klientów. Jak sobie z tym radzić?

Nikt cię nie zna i nie wie, co robisz

Jeżeli nikt cię nie zna i nikt nie wie o tym, że robisz takie rzeczy, to pora to zmienić – nawet jeżeli nie masz działalności gospodarczej, nie masz marki, firmy, którą mogłabyś promować, możesz promować własną markę osobistą i budować własną markę osobistą. Warto zastanowić się, do kogo chcesz trafić ze swoją ofertą, kto może ci pomóc w dotarciu do takich osób, w czym możesz pomóc tym osobom, jak sprawić, żeby ludzie cię zauważyli. Na temat budowania marki osobistej było już kilka odcinków w ramach Małej Wielkiej Firmy – polecam szczególnie odcinek 143, gdzie krok po kroku opisujemy z Pawłem Tkaczykiem, jak buduje się markę osobistą. Nawet nie mając marki firmy, możesz budować markę osobistą i w ten sposób przyciągnąć, zdobyć, zainteresować sobą klientów.

Nie masz portfolio, którym możesz się pochwalić

Co zrobić z faktem, że nie masz jeszcze portfolio, ani prac, które byłyby świadectwem tego, że znasz się na tym, co robisz? Tutaj sposobem może być wykonanie kilku zleceń za darmo, w zamian za referencje. Oczywiście jest to dość bolesne dlatego, że jeżeli mówimy o produkcjach wideo, gdzie zaangażowana jest cała ekipa: oświetleniowiec, operator, dźwiękowiec, montażysta, scenograf, to koszt wykonania filmu może być bardzo duży, więc możesz zacząć od czegoś skromniejszego, żeby pokazać, nawet w minimalnej skali, klientom to, co robisz. Możesz też w porozumieniu z tymi wykonawcami skorzystać z ich prac, żeby pokazać to, co potrafią ci podwykonawcy. Natomiast, jeżeli chcesz działać w branży wideo, to domyślam się, że to nie jest przypadek – tylko masz już coś wspólnego z tym rynkiem. Jeżeli tak, to możesz wykorzystać osobiste kontakty z ludźmi z tej branży do zdobycia pierwszych klientów i wtedy mogą to być już klienci, którzy zapłacą, mimo że nie masz jeszcze takiego portfolio, którym możesz się pochwalić, dlatego że będą ufać rekomendacjom tych osób, które cię polecają.

[bctt tweet=”Nie mając marki firmy, możesz budować markę osobistą”]

Pokrzepiającą myślą może być to, że każdy freelancer, każdy człowiek startujący ze swoim jednoosobowym biznesem ma podobne problemy na starcie. Polecam dwa odcinki, które są dedykowane freelancerom, to jest odcinek 211: Czy warto być freelancerem? z Marcinem Cząbą, gdzie rozmawiam o całym podejściu, sposobie myślenia, który freelancerom jest właściwy i odcinek 159 z Agnieszką Skupieńską, traktujący ściśle o dochodach freelancera. Rozmawiamy tam o tym, jak sprawić, żeby dochody w ogóle się pojawiły na początku, a po drugie, żeby były stabilne. Te dwa wyzwania to oczywiście nie jest koniec listy wyzwań, które się pojawiają w takiej sytuacji.

Jak się przygotować na ewentualne pytania od klientów

Jest wiele pytań, które klienci będą ci zadawać na początku i na które powinnaś umieć odpowiedzieć i to nie tylko dlatego, że klienci będą o nie pytać, ale też dlatego, że to są bardzo podstawowe sprawy związane z twoim biznesem. Pierwsze pytanie brzmi: „na czym konkretnie polega ten biznes? Jaką masz ofertę? Co konkretnie robisz?”, dlatego że produkcja wideo, czy produkcja reklam wideo, to jest bardzo szerokie pojęcie. To może oznaczać nagraną smartfonem rozmowę z prezesem firmy, która trwa 3 minuty, a może oznaczać reklamę telewizyjną o budżecie miliona złotych, więc tutaj rozrzut jest bardzo duży i ważne jest żebyś dookreśliła, co konkretnie robisz.

Kolejne pytanie: do kogo adresujesz swoją ofertę? Napisałaś, że mają to być małe i średnie firmy, ale z drugiej strony napisałaś o tym, że chcesz korzystać z wielu podwykonawców – trochę mi się to kłóci. Jeżeli zaprzęgniesz do roboty całą ekipę, to siłą rzeczy budżet takiego filmu będzie duży, jeżeli on będzie duży, to małych firm prawdopodobnie nie będzie stać na to, żeby skorzystać z twoich usług. Warto dogłębnie przemyśleć, czy to się po prostu zepnie z punktu widzenia zasobów, którymi chcesz dysponować i kosztów, jakie będzie to za sobą pociągać.

Następne pytanie: „ile czasu potrzebujesz na realizację?”. Każdy klient będzie pytał kiedy wykonasz ten film. Zawsze można odpowiedzieć „to zależy”, ale zawsze warto mieć widełki. Kiedy opierasz się na podwykonawcach, to ci podwykonawcy mają swoją dostępność – czasami są bardziej obciążeni pracą, czasami mniej, musisz to przewidzieć. Nie powinieneś odpowiadać klientowi, że to będzie za tydzień albo za miesiąc – w zależności od tego, kiedy twój podwykonawca będzie wolny.

Warto zastanowić się, jaką chcesz być marką, czym chcesz się odróżnić od konkurencji. Z tym wiąże się ten wątek, o który zapytałaś, związany z niższą – nie musisz na samym starcie odpowiadać sobie na wszystkie możliwe pytania, ale warto, żebyś zaczęła myśleć o tym, jak chcesz się pozycjonować na rynku, jaką marką chcesz być. Odcinków związanych z marką w ramach Małej Wielkiej Firmy było sporo, wymienię tylko trzy: odcinek trzeci nagrany bardzo, bardzo dawno temu Budowanie marki małej firmy, odcinek 34 na temat struktury markiodcinek 190 na temat archetypów marki, który też przyciągnął dużą uwagę.

Pomyśl, w jaki sposób chcesz zorganizować sprzedaż. Wspominałem o tym już wcześniej, że możesz mieć landing page, czyli taką stronę z ofertą, gdzie ludzie wchodzą i klikają, a sprzedaż dzieje się poniekąd automatycznie. Jednak twoim zadaniem jest przyciągnięcie odpowiedniego ruchu na ten landing page, żeby jak najwięcej osób z twojej grupy docelowej na tę stronę dotarło i miało szansę zapoznać się z twoją ofertą. Jeżeli będziesz wysyłać oferty w formie plików PDF, będziesz je wysyłać mailem albo będziesz dzwonić, to też wymaga trochę innej organizacji. Korzystanie z serwisów takich jak oferia.eu, czy freelancer.pl, to znów jest trochę inny sposób zdobywania klientów. Możesz oczywiście korzystać z nich wszystkich – pytanie, na który położysz nacisk, na czym się skupisz najbardziej? Każda z tych dróg wymaga trochę innych działań z twojej strony.

Kolejna kwestia, to pytanie „ile to kosztuje?”. Zdaję sobie sprawę, że każdy taki film, produkcja wideo może być wyceniona zupełnie inaczej, ale z drugiej strony są sposoby na to, żeby uproduktowić tę usługę, czyli żeby stworzyć gotowe propozycje, które od razu dadzą klientom odpowiedź na pytanie „czy mnie na to stać, czy mnie na to nie stać?”. Przykłady takich ofert możesz znaleźć w internecie, niżej znajdziesz podpowiedź, jak do nich dotrzeć.

Określ swój model biznesowy

Inaczej mówiąc, wszystkie te pytania, które będą zadawać klienci, są też pytaniami o twój model biznesowy, o to, jak ma być zorganizowany twój biznes. Zanim zaczniesz zdobywać klientów, warto, żebyś sobie odpowiedziała przynajmniej na większość z nich, jeżeli ty tego nie zrobisz wcześniej, nie poszukasz tych odpowiedzi, to klienci bardzo szybko cię do tego zmuszą. Lepiej być przygotowanym na te pytania zawczasu, niż rzeźbić na żywo i wymyślać na szybko, kiedy jesteś pod ścianą i klient chciałby uzyskać odpowiedź natychmiast. Więcej o tworzeniu modelu biznesowego w odcinku 144 Małej Wielkiej Firmy.

Schemat siedmiu kroków

Określenie swojego modelu biznesowego jest dużo łatwiejsze, jeżeli nie robisz tego w próżni, jeżeli nie siedzisz tylko nad kartką papieru i wymyślasz – ale jeżeli konfrontujesz to z rynkiem, z potencjalnymi klientami, z konkurencją, z innymi ofertami, które z twojego punktu widzenia są porównywalne lub konkurencyjne. W odcinku 101 Małej Wielkiej Firmy mówiliśmy o całym procesie, jak przejść od pomysłu na biznes do gotowego produktu. Przedstawiliśmy tam schemat złożony z siedmiu kroków:

  • Znajdź problem do rozwiązania
  • Wymyśl sposób, jak go rozwiązać
  • Zapytaj innych, czy też mają ten problem
  • Jeżeli tak – powiedz zainteresowanym o swoim rozwiązaniu
  • Zbierz informacje zwrotne, żeby doprecyzować problem i rozwiązanie
  • Rozpocznij przedsprzedaż
  • Zbuduj produkt

Przekładając ten schemat na twój konkretny przypadek, droga może wyglądać w ten sposób:

Znajdź problem do rozwiązania

Pisałaś, że chciałabyś robić reklamy, które pomogą małym i średnim firmom promować ich marki. Tylko, czy właściciel małej lub średniej firmy budzi się w nocy z pytaniem „o mój Boże! O mój Boże, jak będę promował moją markę?” – raczej nie. Poszukałbym bardziej palącego problemu, który ma taki właściciel. To może być problem, że klienci odchodzą, kupują tylko raz i nie ponawiają zakupów. Problemem może być spadająca sprzedaż lub duże wahania w sprzedaży, co uniemożliwia prognozę przychodów w kolejnych miesiącach. Może to być trudność w znalezieniu dobrych pracowników, bycie nowym w branży i brak pomysłu na to, jak się przebić do świadomości klientów albo przedsiębiorca ma innowacyjny produkt, którego nikt jeszcze nie zna, nikt nie używał, nikt nie rozumie i w związku z tym ma kłopot ze sprzedażą.

Każdy z tych problemów może być palący dla przedsiębiorcy, ale nie każdy z nich da się rozwiązać za pomocą wideo – wideo nie zawsze będzie optymalnym sposobem rozwiązania takiego problemu. Wideo jest formą komunikacji. Poszukaj więc takiego problemu, który dotyczy komunikacji, który za pomocą komunikacji najłatwiej rozwiązać. To mogą być różne problemy jak to, że mam innowacyjny produkt, którego nikt nie zna, więc nie docenia jego zalet. Co można zrobić, żeby taki problem rozwiązać? Jeżeli firma ma produkt, którego nie może sprzedać, dlatego że ludzie nie rozumieją, jak ten produkt działa albo nie rozumieją, jakie korzyści mogą osiągnąć z używania takiego produktu – to jest problem, który można rozwiązać za pomocą wideo w znakomity sposób. Pisałaś o reklamach – to jest poniekąd forma reklamy, dlatego że są też takie reklamy, które objaśniają klientom, jakie korzyści mogą mieć z użycia danego produktu. Jest nawet nazwa na tego rodzaju wideo explainer video, czyli wideo objaśniające sposób użycia, funkcje czy korzyści z zastosowania danego produktu lub usługi.

Wymyśl sposób, jak rozwiązać problem klienta

Twój sposób na to, jak rozwiązać problem klienta, to jest właśnie wideo – klient ma problem, bo klienci nie kupują jego produktów, dlatego że ich nie rozumieją. Odpowiedz, to pokażmy im ten produkt w formie wideo – wtedy je zrozumieją i chętniej je kupią.

Zbadaj rynek

Zapytaj innych, czy mają ten sam problem. Jeżeli tak, powiedz im o swoim rozwiązaniu. Zbierz informacje zwrotne, żeby doprecyzować problem i rozwiązanie. To sprowadza się do jednego – zbadaj rynek. Spróbuj dotrzeć do ludzi potencjalnie zainteresowanych twoją ofertą i dowiedz się jak najwięcej zarówno o problemie, jaki mają, jak i o rozwiązaniu, które chcesz im zaproponować. To jest temat, któremu poświęciliśmy cały odcinek 163 Małej Wielkiej Firmy. Z jakich sposobów możesz skorzystać, żeby zbadać rynek?

Sposób pierwszy, to jest Google – w internecie możesz znaleźć masę przydatnych informacji. Wpisując odpowiednie frazy w Google, dostaniesz listę linków, które pokażą ci konkurencję i różne rozwiązania. Jeżeli ktoś chce zastosować animację biznesową, to szuka informacji, jak to się robi, jakie tam zasady obowiązują, dowie się jakie są oferty konkurencyjnych firm, jakie produkty oferują i w jakich cenach. Znajdziesz też przykłady realizacji, gotowe filmiki, które firmy produkujące takie animacje wykonały dla swoich klientów.

[bctt tweet=”Internet jest kopalnią wiedzy o działaniach konkurencji i o preferencjach klientów”]

Dla ciebie może to być inspiracja, jak inni robią takie rzeczy – ale z drugiej strony, może ci to dać pojęcie o tym, jakie firmy korzystają z tego typu rozwiązań. Znajdziesz też opinie klientów, co jest dodatkowym źródłem informacji na temat tego, kim są klienci w tej branży – może się okazać, że wcale nie powinnaś celować w małe i średnie firmy, ale na przykład w średnie i duże firmy. Może się okazać, że są jakieś branże, które najbardziej potrzebują tego rodzaju wsparcia, tego rodzaju usługi – tutaj masz szansę wyłapać te nisze, o które pytałaś w swoim mailu.

Następnym źródłem informacji są media społecznościowe – grupy tematyczne, dyskusje, które się tam toczą. To jest miejsce, gdzie możesz porozmawiać z żywymi ludźmi i zapytać o to, czy korzystali z takich usług, czy są im potrzebne, jakie mają opinie na ten temat, kogo polecają, a kogo, czego im brakuje w takich usługach – kopalnia informacji. Możesz przeprowadzić ankietę, jeżeli twoja grupa docelowa jest na tyle liczna, że taka ankieta będzie miarodajna. Możesz sprawdzić opinie klientów, wchodząc na fanpage’e firm zajmujących się taką działalnością, możesz poczytać opinie klientów – na co zwracają uwagę, co im się podoba, co im się nie podoba. Zwykle najlepszym źródłem informacji nie są opinie skrajnie dobre, bo tam wszystko jest cukierkowo i cacy, nie są opinie skrajnie złe, bo to są zwykle ludzie sfrustrowani, którzy po prostu wyładowują swoją agresję i mówią, że wszystko jest beznadziejne – zwykle najlepsze opinie są trzy, czterogwiazdkowe, czyli klient coś docenił, ale czegoś mu zabrakło. Tam znajdziesz najwięcej wartościowych dla siebie informacji.

W mediach społecznościowych znajdziesz też ludzi, których warto obserwować. Ludzi, którzy być może działają w tej branży, mają w niej rozeznanie – czasami warto zapytać takich ludzi o zdanie w jakichś kwestiach, ale przede wszystkim patrzeć na to, co oni udostępniają, obserwują, jak komentują pewne wątki, które się pojawiają w tych dyskusjach. Każda taka opinia może być dla ciebie cennym źródłem wiedzy na temat tego, co w tej branży jest ważne. Z twojego punktu widzenia ważna może być doskonałość techniczna i scenografia, dźwięk, oświetlenie – z punktu widzenia klientów najważniejsze może być to, żeby oni ten film mieli w ograniczonym budżecie i mieli go w ciągu tygodnia. Może być tak, że oczekiwania klientów zupełnie rozminą się z tym, co tobie się wydaje. Ważne jest obserwowanie tego, jak ludzie na ten temat rozmawiają i co mówią, żeby wyłapać ich preferencje.

Jeszcze jedno bardzo cenne źródło informacji to mentorzy. To są doświadczeni przedsiębiorcy, którzy mają pojęcie o tym rynku. Jak ich znaleźć? O tym mówiliśmy w odcinku z Bartkiem Popielem na temat znaczenia znajomości w biznesie. Kiedy obserwujesz rynek i zbierasz informacje, budujesz też bazę potencjalnych klientów, więc zaczynasz się orientować jakie firmy, jakiej wielkości, z jakich branż, o jakiej specyfice mogą potrzebować tego rodzaju usług. Możesz już tworzyć bazę, którą później wykorzystasz, kiedy będziesz już mieć gotową ofertę.

Rozpocznij przedsprzedaż

Przedostatni etap to jest rozpoczęcie przedsprzedaży – w tym momencie nie musisz jeszcze mieć firmy, nie musisz jeszcze mieć gotowego produktu. W momencie wiesz, co i komu chcesz sprzedać. Możesz przygotować zachętę do tego, żeby skorzystać z tych twoich usług, w twoim przypadku najlepiej w formie wideo. Możesz przygotować landing page, gdzie tę ofertę będzie można przeczytać, zapoznać się z nią, poznać jej zalety. Nie przejmuj się tym, że nie masz jeszcze opinii od klientów – wiem, że to może być deprymujące, jeżeli wchodzisz na strony konkurencji, która działa już od kilku lat i widzisz, że tam opinie są, a u ciebie ich nie ma, ale uwierz, że każdy kiedyś startował. Nawet jeżeli nie masz tych opinii na starcie, to wcale nie musi cię dyskwalifikować, jeżeli dobrze rozpoznałeś potrzeby klientów i twoja oferta odpowiada ich potrzebom.

Jeżeli zbudowałaś bazę potencjalnych klientów na etapie badania rynku, to jest dobry moment, żeby poinformować osoby z tej bazy, że wystartowałaś z taką ofertą, odesłać je do landing page albo wysłać im ofertę w formie PDF-a, w zależności od tego, w jaki sposób komunikujesz się ze swoimi odbiorcami. To powinny być już relacje na tyle zbudowane, że te osoby nie potraktują twojej wiadomości jako niechcianą informację handlową, ale jako naturalną kontynuację dialogu, który wcześniej z nimi prowadziłaś.

Być może obecnie pracujesz jeszcze na etacie, być może jesteś na urlopie wychowawczym i z jakiegoś powodu nie możesz odbierać telefonu o każdej porze dnia i nocy – w takiej sytuacji warto dać klientom możliwość kontaktu tak, żeby wiadomości dotarły do ciebie, ale żeby nie przeszkadzały ci w pracy. Jeżeli pracujesz na etacie, to oczywiście może być mail albo formularz kontaktowy na stronie internetowej – coś, co umożliwi klientowi kontakt z tobą, a nie będzie z twojego punktu widzenia rozpraszające, czy nie będzie ci uniemożliwiało odpowiedzi na ten kontakt.

Zbuduj produkt

Jeżeli tworzysz landing page, gdzie klient może złożyć zamówienie, to założenie jest takie, że kiedy klient klika, kupuje, jeszcze nie masz gotowego produktu, nie masz jeszcze firmy nie możesz w ciągu tygodnia zrealizować takiego zamówienia – warto w tym momencie klientowi przekazać taką informację, że na przykład w związku z dużą liczbą otrzymanych zapytań, czy dużą liczbą zleceń nie możesz tego zamówienia zrealizować od razu, ale będziesz w stanie zrealizować je w ciągu miesiąca i żeby klient potwierdził, że jest zainteresowany kontaktem z twojej strony.

W momencie, kiedy masz już zamówienia klientów masz twarde dowody na to, że jest zainteresowanie twoją ofertą i że założenie firmy może być w twoim przypadku dobrym rozwiązaniem. Właśnie takiego pomyślnego finału życzę tobie i wszystkim innym, którzy są w podobnej sytuacji.

Zobacz wersję do czytania

Prowadzenie firmy zawsze wiąże się z ryzykiem. Pierwsze ryzyko wynika z tego, że możemy nie znaleźć klientów – możemy założyć firmę i nikt od nas nie kupi. Oczywiście warto to ryzyko minimalizować – jak to zrobić?

Dostałem maila od Hanny z takim pytaniem: „Witam! W niedalekiej przyszłości chciałabym założyć firmę specjalizującą się w produkcji reklam wideo. Na początek ma to być firma jednoosobowa, która również będzie bazować na niezbędnych podwykonawcach – operatorach, montażystach, dźwiękowcach, scenografach. W zamyśle klientami będą małe i średnie firmy, które chcą promować swoją markę właśnie poprzez wideo. Jestem na etapie wymyślania strategii dla tego typu działalności, ale nie mogę sobie pozwolić na brak klientów przez kilka miesięcy. W zasadzie moja przyszła firma powinna od razu na siebie zarabiać. Czy byłaby możliwość opowiedzenia w którymś odcinku o skutecznym poszukiwaniu klientów, jeszcze zanim założy się działalność? Kontakt z agencjami kreatywnymi, które bazują na dużych klientach odpada, gdyż budżet średniej wielkości firm z pewnością nie będzie aż tak wysoki, a portfolio na razie nie jest aż tak rozbudowane, aby można im zaimponować. Dodatkowo interesowałby mnie temat związany z poszukiwaniem niszy w tej branży – według różnego rodzaju prognoz rynek reklam wideo będzie się cały czas rozwijał, dlatego coraz trudniej będzie poszukać na nim swojego miejsca i oryginalności, która dla klientów będzie dodatkowo wartością. Będę wdzięczna za taki podcast. Pozdrawiam serdecznie, Hanna!”.

Droga Hanno – to rozbudowany mail, mam nadzieję, że uda mi się pomóc zarówno tobie jak i innym osobom, które są w podobnej sytuacji, a chciałyby zapewnić sobie zlecenia, zanim zaczną działać.

Firma potrzebuje czasu, żeby zacząć generować przewidywalne dochody

Zacznijmy od tego, że właściwie każda firma potrzebuje czasu do tego, żeby zacząć działać i generować w miarę przewidywalne przychody. Nawet w przypadku dużych firm mogą występować wahania finansowe – mogą to być wahania sezonowe, czy związane z cyklem koniunkturalnym, ale zawsze są, więc rzadko trafiają się takie biznesy, które mają bardzo stabilne przychody. Wahania zawsze się pojawiają, natomiast zwykle największe są na początku działalności. Załóżmy, że startujesz z biznesem i masz pierwszego klienta. Powiedzmy, że w jednym miesiącu wykonasz zlecenie za 10 tysięcy złotych – po opłaceniu wszelkich kosztów zostanie ci z tego trzy tysiące. W drugim miesiącu nie masz żadnego klienta, w trzecim miesiącu wystawisz fakturę na pięć tysięcy, z czego zostanie ci w kieszeni na czysto, po opłaceniu wszelkich możliwych kosztów, tysiąc złotych. Mogłoby się wydawać, że miałaś całkiem przyzwoity obrót, bo przez trzy miesiące wystawiłaś faktury na piętnaście tysięcy – tylko że w kieszeni zostało ci cztery tysiące, czyli 1333 złote i 33 grosze miesięcznie, a nie jest to szczególnie imponująca kwota.

Poduszka finansowa

Dlatego, zwłaszcza na początku działalności, bardzo ważnym elementem jest tak zwana poduszka finansowa, czyli inaczej mówiąc pieniądze, które masz odłożone po to, żeby mieć z czego żyć, zanim twój biznes zacznie normalnie zarabiać. Tutaj odsyłam do odcinka 172 Finanse małej firmy, gdzie rozmawiałem na ten temat z Marcinem Iwuciem. Przechodząc do meritum twojego pytania – da się znaleźć płacących klientów, zanim założysz firmę.

Gdzie szukać klientów, zanim założysz firmę

Sposób pierwszy jest taki, że tworzysz landing page, tworzysz stronę ze swoją ofertą i umożliwiasz klientom złożenie zamówienia. Jeżeli klient wejdzie na taką stronę, zdecyduje się, kliknie, kupuje i zrobi przelew – to w tym momencie tego klienta już masz.

Druga opcja jest taka, że tworzysz ofertę na przykład w formie PDF-a i wysyłasz ją do potencjalnych klientów – tak się często dzieje między firmami, a twoimi klientami mają być firmy, więc tutaj taka forma też może być właściwa. Nie ma znaczenia, że nie masz jeszcze założonej działalności gospodarczej – możesz badać rynek wysyłając ofertę i dopiero w momencie, kiedy zdobędziesz klienta, kiedy jest ktoś zainteresowany skorzystaniem z takiej oferty, to wtedy możesz taką działalność założyć.

Trzecia możliwość, to korzystanie z serwisów, które łączą, kojarzą wykonawców ze zleceniodawcami. Są to serwisy, z których chętnie korzystają freelancerzy, takie jak oferia.pl czy freelancer.pl.

Słusznie bronisz się przed założeniem firmy zbyt wcześnie, zanim zdobędziesz klientów, dlatego że firma to zawsze koszty. To mogą być koszty związane ze składkami ZUS, czy z prowadzeniem księgowości – dobrym pomysłem jest odwlekanie założenia firmy tak długo, jak tylko się da, bo po co te koszty ponosić, jeżeli nie masz jeszcze pewności, czy znajdziesz płacących klientów. Możesz nawet zacząć sprzedawać, nie mając firmy – jest na to kilka sposobów. Jeden sposób polega na tym, że rozliczasz się z klientami za pomocą umów cywilnoprawnych, umów zlecenia, czy umów o dzieło, więc nie musisz prowadzić działalności gospodarczej, żeby taką umowę wystawić.

Zostań podwykonawcą

Drugi sposób polega na tym i sam korzystałem z usług wykonawcy, który w ten sposób działał, że ty wykonujesz pewne zlecenie, ale znajdujesz firmę, dla której jesteś poniekąd podwykonawcą. Załóżmy, że masz znajomego, który prowadzi firmę w podobnej branży, może też takie usługi świadczyć. W momencie, kiedy ty zdobywasz klienta, wykonujesz całe zlecenie – wykonujesz zlecenie, ale formalnie wykonawcą jest twój znajomy, bo to on wystawia fakturę, a ty jesteś dla niego podwykonawcą i możesz się z nim rozliczyć na przykład za pomocą umowy o dzieło. W takim przypadku trzeba pamiętać, żeby do ceny usługi doliczyć kwotę, jaką trzeba dać temu znajomemu, związaną w poniesionymi przez niego kosztami, jak choćby podatkiem.

Trzecia możliwość to serwis, który nazywa się useme.eu. Z założenia jest to taki serwis, który pomaga osobom niemającym działalności gospodarczej, zdobywać klientów, którzy potrzebują faktur VAT. Ten serwis wystawia fakturę VAT, a z tobą rozlicza się za pomocą umowy cywilnoprawnej – nie korzystałem, nie znam szczegółów, nie mogę powiedzieć, że rekomenduję ten serwis, natomiast wiem, że taka forma istnieje.

Największe wyzwania początkującego przedsiębiorcy

Są możliwości, żeby wykonywać pracę czy zlecenia, nawet jeżeli formalnie nie prowadzisz jeszcze działalności gospodarczej. Domyślam się, że w podtekście twojego pytania tkwią trochę innego rodzaju wyzwania – pierwsze polega na tym, że skoro dopiero zaczynasz działać w tej branży, to tak naprawdę nikt jeszcze o tobie nie wie, więc możesz mieć problem z tym, żeby znaleźć klientów, którzy będą skłonni ci zaufać. Drugie wyzwanie polega na tym, że nie masz jeszcze portfolio, którym mogłabyś się pochwalić i przyciągnąć zleceniodawców, bo jeszcze nie miałaś klientów. Jak sobie z tym radzić?

Nikt cię nie zna i nie wie, co robisz

Jeżeli nikt cię nie zna i nikt nie wie o tym, że robisz takie rzeczy, to pora to zmienić – nawet jeżeli nie masz działalności gospodarczej, nie masz marki, firmy, którą mogłabyś promować, możesz promować własną markę osobistą i budować własną markę osobistą. Warto zastanowić się, do kogo chcesz trafić ze swoją ofertą, kto może ci pomóc w dotarciu do takich osób, w czym możesz pomóc tym osobom, jak sprawić, żeby ludzie cię zauważyli. Na temat budowania marki osobistej było już kilka odcinków w ramach Małej Wielkiej Firmy – polecam szczególnie odcinek 143, gdzie krok po kroku opisujemy z Pawłem Tkaczykiem, jak buduje się markę osobistą. Nawet nie mając marki firmy, możesz budować markę osobistą i w ten sposób przyciągnąć, zdobyć, zainteresować sobą klientów.

Nie masz portfolio, którym możesz się pochwalić

Co zrobić z faktem, że nie masz jeszcze portfolio, ani prac, które byłyby świadectwem tego, że znasz się na tym, co robisz? Tutaj sposobem może być wykonanie kilku zleceń za darmo, w zamian za referencje. Oczywiście jest to dość bolesne dlatego, że jeżeli mówimy o produkcjach wideo, gdzie zaangażowana jest cała ekipa: oświetleniowiec, operator, dźwiękowiec, montażysta, scenograf, to koszt wykonania filmu może być bardzo duży, więc możesz zacząć od czegoś skromniejszego, żeby pokazać, nawet w minimalnej skali, klientom to, co robisz. Możesz też w porozumieniu z tymi wykonawcami skorzystać z ich prac, żeby pokazać to, co potrafią ci podwykonawcy. Natomiast, jeżeli chcesz działać w branży wideo, to domyślam się, że to nie jest przypadek – tylko masz już coś wspólnego z tym rynkiem. Jeżeli tak, to możesz wykorzystać osobiste kontakty z ludźmi z tej branży do zdobycia pierwszych klientów i wtedy mogą to być już klienci, którzy zapłacą, mimo że nie masz jeszcze takiego portfolio, którym możesz się pochwalić, dlatego że będą ufać rekomendacjom tych osób, które cię polecają.

[bctt tweet=”Nie mając marki firmy, możesz budować markę osobistą”]

Pokrzepiającą myślą może być to, że każdy freelancer, każdy człowiek startujący ze swoim jednoosobowym biznesem ma podobne problemy na starcie. Polecam dwa odcinki, które są dedykowane freelancerom, to jest odcinek 211: Czy warto być freelancerem? z Marcinem Cząbą, gdzie rozmawiam o całym podejściu, sposobie myślenia, który freelancerom jest właściwy i odcinek 159 z Agnieszką Skupieńską, traktujący ściśle o dochodach freelancera. Rozmawiamy tam o tym, jak sprawić, żeby dochody w ogóle się pojawiły na początku, a po drugie, żeby były stabilne. Te dwa wyzwania to oczywiście nie jest koniec listy wyzwań, które się pojawiają w takiej sytuacji.

Jak się przygotować na ewentualne pytania od klientów

Jest wiele pytań, które klienci będą ci zadawać na początku i na które powinnaś umieć odpowiedzieć i to nie tylko dlatego, że klienci będą o nie pytać, ale też dlatego, że to są bardzo podstawowe sprawy związane z twoim biznesem. Pierwsze pytanie brzmi: „na czym konkretnie polega ten biznes? Jaką masz ofertę? Co konkretnie robisz?”, dlatego że produkcja wideo, czy produkcja reklam wideo, to jest bardzo szerokie pojęcie. To może oznaczać nagraną smartfonem rozmowę z prezesem firmy, która trwa 3 minuty, a może oznaczać reklamę telewizyjną o budżecie miliona złotych, więc tutaj rozrzut jest bardzo duży i ważne jest żebyś dookreśliła, co konkretnie robisz.

Kolejne pytanie: do kogo adresujesz swoją ofertę? Napisałaś, że mają to być małe i średnie firmy, ale z drugiej strony napisałaś o tym, że chcesz korzystać z wielu podwykonawców – trochę mi się to kłóci. Jeżeli zaprzęgniesz do roboty całą ekipę, to siłą rzeczy budżet takiego filmu będzie duży, jeżeli on będzie duży, to małych firm prawdopodobnie nie będzie stać na to, żeby skorzystać z twoich usług. Warto dogłębnie przemyśleć, czy to się po prostu zepnie z punktu widzenia zasobów, którymi chcesz dysponować i kosztów, jakie będzie to za sobą pociągać.

Następne pytanie: „ile czasu potrzebujesz na realizację?”. Każdy klient będzie pytał kiedy wykonasz ten film. Zawsze można odpowiedzieć „to zależy”, ale zawsze warto mieć widełki. Kiedy opierasz się na podwykonawcach, to ci podwykonawcy mają swoją dostępność – czasami są bardziej obciążeni pracą, czasami mniej, musisz to przewidzieć. Nie powinieneś odpowiadać klientowi, że to będzie za tydzień albo za miesiąc – w zależności od tego, kiedy twój podwykonawca będzie wolny.

Warto zastanowić się, jaką chcesz być marką, czym chcesz się odróżnić od konkurencji. Z tym wiąże się ten wątek, o który zapytałaś, związany z niższą – nie musisz na samym starcie odpowiadać sobie na wszystkie możliwe pytania, ale warto, żebyś zaczęła myśleć o tym, jak chcesz się pozycjonować na rynku, jaką marką chcesz być. Odcinków związanych z marką w ramach Małej Wielkiej Firmy było sporo, wymienię tylko trzy: odcinek trzeci nagrany bardzo, bardzo dawno temu Budowanie marki małej firmy, odcinek 34 na temat struktury markiodcinek 190 na temat archetypów marki, który też przyciągnął dużą uwagę.

Pomyśl, w jaki sposób chcesz zorganizować sprzedaż. Wspominałem o tym już wcześniej, że możesz mieć landing page, czyli taką stronę z ofertą, gdzie ludzie wchodzą i klikają, a sprzedaż dzieje się poniekąd automatycznie. Jednak twoim zadaniem jest przyciągnięcie odpowiedniego ruchu na ten landing page, żeby jak najwięcej osób z twojej grupy docelowej na tę stronę dotarło i miało szansę zapoznać się z twoją ofertą. Jeżeli będziesz wysyłać oferty w formie plików PDF, będziesz je wysyłać mailem albo będziesz dzwonić, to też wymaga trochę innej organizacji. Korzystanie z serwisów takich jak oferia.eu, czy freelancer.pl, to znów jest trochę inny sposób zdobywania klientów. Możesz oczywiście korzystać z nich wszystkich – pytanie, na który położysz nacisk, na czym się skupisz najbardziej? Każda z tych dróg wymaga trochę innych działań z twojej strony.

Kolejna kwestia, to pytanie „ile to kosztuje?”. Zdaję sobie sprawę, że każdy taki film, produkcja wideo może być wyceniona zupełnie inaczej, ale z drugiej strony są sposoby na to, żeby uproduktowić tę usługę, czyli żeby stworzyć gotowe propozycje, które od razu dadzą klientom odpowiedź na pytanie „czy mnie na to stać, czy mnie na to nie stać?”. Przykłady takich ofert możesz znaleźć w internecie, niżej znajdziesz podpowiedź, jak do nich dotrzeć.

Określ swój model biznesowy

Inaczej mówiąc, wszystkie te pytania, które będą zadawać klienci, są też pytaniami o twój model biznesowy, o to, jak ma być zorganizowany twój biznes. Zanim zaczniesz zdobywać klientów, warto, żebyś sobie odpowiedziała przynajmniej na większość z nich, jeżeli ty tego nie zrobisz wcześniej, nie poszukasz tych odpowiedzi, to klienci bardzo szybko cię do tego zmuszą. Lepiej być przygotowanym na te pytania zawczasu, niż rzeźbić na żywo i wymyślać na szybko, kiedy jesteś pod ścianą i klient chciałby uzyskać odpowiedź natychmiast. Więcej o tworzeniu modelu biznesowego w odcinku 144 Małej Wielkiej Firmy.

Schemat siedmiu kroków

Określenie swojego modelu biznesowego jest dużo łatwiejsze, jeżeli nie robisz tego w próżni, jeżeli nie siedzisz tylko nad kartką papieru i wymyślasz – ale jeżeli konfrontujesz to z rynkiem, z potencjalnymi klientami, z konkurencją, z innymi ofertami, które z twojego punktu widzenia są porównywalne lub konkurencyjne. W odcinku 101 Małej Wielkiej Firmy mówiliśmy o całym procesie, jak przejść od pomysłu na biznes do gotowego produktu. Przedstawiliśmy tam schemat złożony z siedmiu kroków:

  • Znajdź problem do rozwiązania
  • Wymyśl sposób, jak go rozwiązać
  • Zapytaj innych, czy też mają ten problem
  • Jeżeli tak – powiedz zainteresowanym o swoim rozwiązaniu
  • Zbierz informacje zwrotne, żeby doprecyzować problem i rozwiązanie
  • Rozpocznij przedsprzedaż
  • Zbuduj produkt

Przekładając ten schemat na twój konkretny przypadek, droga może wyglądać w ten sposób:

Znajdź problem do rozwiązania

Pisałaś, że chciałabyś robić reklamy, które pomogą małym i średnim firmom promować ich marki. Tylko, czy właściciel małej lub średniej firmy budzi się w nocy z pytaniem „o mój Boże! O mój Boże, jak będę promował moją markę?” – raczej nie. Poszukałbym bardziej palącego problemu, który ma taki właściciel. To może być problem, że klienci odchodzą, kupują tylko raz i nie ponawiają zakupów. Problemem może być spadająca sprzedaż lub duże wahania w sprzedaży, co uniemożliwia prognozę przychodów w kolejnych miesiącach. Może to być trudność w znalezieniu dobrych pracowników, bycie nowym w branży i brak pomysłu na to, jak się przebić do świadomości klientów albo przedsiębiorca ma innowacyjny produkt, którego nikt jeszcze nie zna, nikt nie używał, nikt nie rozumie i w związku z tym ma kłopot ze sprzedażą.

Każdy z tych problemów może być palący dla przedsiębiorcy, ale nie każdy z nich da się rozwiązać za pomocą wideo – wideo nie zawsze będzie optymalnym sposobem rozwiązania takiego problemu. Wideo jest formą komunikacji. Poszukaj więc takiego problemu, który dotyczy komunikacji, który za pomocą komunikacji najłatwiej rozwiązać. To mogą być różne problemy jak to, że mam innowacyjny produkt, którego nikt nie zna, więc nie docenia jego zalet. Co można zrobić, żeby taki problem rozwiązać? Jeżeli firma ma produkt, którego nie może sprzedać, dlatego że ludzie nie rozumieją, jak ten produkt działa albo nie rozumieją, jakie korzyści mogą osiągnąć z używania takiego produktu – to jest problem, który można rozwiązać za pomocą wideo w znakomity sposób. Pisałaś o reklamach – to jest poniekąd forma reklamy, dlatego że są też takie reklamy, które objaśniają klientom, jakie korzyści mogą mieć z użycia danego produktu. Jest nawet nazwa na tego rodzaju wideo explainer video, czyli wideo objaśniające sposób użycia, funkcje czy korzyści z zastosowania danego produktu lub usługi.

Wymyśl sposób, jak rozwiązać problem klienta

Twój sposób na to, jak rozwiązać problem klienta, to jest właśnie wideo – klient ma problem, bo klienci nie kupują jego produktów, dlatego że ich nie rozumieją. Odpowiedz, to pokażmy im ten produkt w formie wideo – wtedy je zrozumieją i chętniej je kupią.

Zbadaj rynek

Zapytaj innych, czy mają ten sam problem. Jeżeli tak, powiedz im o swoim rozwiązaniu. Zbierz informacje zwrotne, żeby doprecyzować problem i rozwiązanie. To sprowadza się do jednego – zbadaj rynek. Spróbuj dotrzeć do ludzi potencjalnie zainteresowanych twoją ofertą i dowiedz się jak najwięcej zarówno o problemie, jaki mają, jak i o rozwiązaniu, które chcesz im zaproponować. To jest temat, któremu poświęciliśmy cały odcinek 163 Małej Wielkiej Firmy. Z jakich sposobów możesz skorzystać, żeby zbadać rynek?

Sposób pierwszy, to jest Google – w internecie możesz znaleźć masę przydatnych informacji. Wpisując odpowiednie frazy w Google, dostaniesz listę linków, które pokażą ci konkurencję i różne rozwiązania. Jeżeli ktoś chce zastosować animację biznesową, to szuka informacji, jak to się robi, jakie tam zasady obowiązują, dowie się jakie są oferty konkurencyjnych firm, jakie produkty oferują i w jakich cenach. Znajdziesz też przykłady realizacji, gotowe filmiki, które firmy produkujące takie animacje wykonały dla swoich klientów.

[bctt tweet=”Internet jest kopalnią wiedzy o działaniach konkurencji i o preferencjach klientów”]

Dla ciebie może to być inspiracja, jak inni robią takie rzeczy – ale z drugiej strony, może ci to dać pojęcie o tym, jakie firmy korzystają z tego typu rozwiązań. Znajdziesz też opinie klientów, co jest dodatkowym źródłem informacji na temat tego, kim są klienci w tej branży – może się okazać, że wcale nie powinnaś celować w małe i średnie firmy, ale na przykład w średnie i duże firmy. Może się okazać, że są jakieś branże, które najbardziej potrzebują tego rodzaju wsparcia, tego rodzaju usługi – tutaj masz szansę wyłapać te nisze, o które pytałaś w swoim mailu.

Następnym źródłem informacji są media społecznościowe – grupy tematyczne, dyskusje, które się tam toczą. To jest miejsce, gdzie możesz porozmawiać z żywymi ludźmi i zapytać o to, czy korzystali z takich usług, czy są im potrzebne, jakie mają opinie na ten temat, kogo polecają, a kogo, czego im brakuje w takich usługach – kopalnia informacji. Możesz przeprowadzić ankietę, jeżeli twoja grupa docelowa jest na tyle liczna, że taka ankieta będzie miarodajna. Możesz sprawdzić opinie klientów, wchodząc na fanpage’e firm zajmujących się taką działalnością, możesz poczytać opinie klientów – na co zwracają uwagę, co im się podoba, co im się nie podoba. Zwykle najlepszym źródłem informacji nie są opinie skrajnie dobre, bo tam wszystko jest cukierkowo i cacy, nie są opinie skrajnie złe, bo to są zwykle ludzie sfrustrowani, którzy po prostu wyładowują swoją agresję i mówią, że wszystko jest beznadziejne – zwykle najlepsze opinie są trzy, czterogwiazdkowe, czyli klient coś docenił, ale czegoś mu zabrakło. Tam znajdziesz najwięcej wartościowych dla siebie informacji.

W mediach społecznościowych znajdziesz też ludzi, których warto obserwować. Ludzi, którzy być może działają w tej branży, mają w niej rozeznanie – czasami warto zapytać takich ludzi o zdanie w jakichś kwestiach, ale przede wszystkim patrzeć na to, co oni udostępniają, obserwują, jak komentują pewne wątki, które się pojawiają w tych dyskusjach. Każda taka opinia może być dla ciebie cennym źródłem wiedzy na temat tego, co w tej branży jest ważne. Z twojego punktu widzenia ważna może być doskonałość techniczna i scenografia, dźwięk, oświetlenie – z punktu widzenia klientów najważniejsze może być to, żeby oni ten film mieli w ograniczonym budżecie i mieli go w ciągu tygodnia. Może być tak, że oczekiwania klientów zupełnie rozminą się z tym, co tobie się wydaje. Ważne jest obserwowanie tego, jak ludzie na ten temat rozmawiają i co mówią, żeby wyłapać ich preferencje.

Jeszcze jedno bardzo cenne źródło informacji to mentorzy. To są doświadczeni przedsiębiorcy, którzy mają pojęcie o tym rynku. Jak ich znaleźć? O tym mówiliśmy w odcinku z Bartkiem Popielem na temat znaczenia znajomości w biznesie. Kiedy obserwujesz rynek i zbierasz informacje, budujesz też bazę potencjalnych klientów, więc zaczynasz się orientować jakie firmy, jakiej wielkości, z jakich branż, o jakiej specyfice mogą potrzebować tego rodzaju usług. Możesz już tworzyć bazę, którą później wykorzystasz, kiedy będziesz już mieć gotową ofertę.

Rozpocznij przedsprzedaż

Przedostatni etap to jest rozpoczęcie przedsprzedaży – w tym momencie nie musisz jeszcze mieć firmy, nie musisz jeszcze mieć gotowego produktu. W momencie wiesz, co i komu chcesz sprzedać. Możesz przygotować zachętę do tego, żeby skorzystać z tych twoich usług, w twoim przypadku najlepiej w formie wideo. Możesz przygotować landing page, gdzie tę ofertę będzie można przeczytać, zapoznać się z nią, poznać jej zalety. Nie przejmuj się tym, że nie masz jeszcze opinii od klientów – wiem, że to może być deprymujące, jeżeli wchodzisz na strony konkurencji, która działa już od kilku lat i widzisz, że tam opinie są, a u ciebie ich nie ma, ale uwierz, że każdy kiedyś startował. Nawet jeżeli nie masz tych opinii na starcie, to wcale nie musi cię dyskwalifikować, jeżeli dobrze rozpoznałeś potrzeby klientów i twoja oferta odpowiada ich potrzebom.

Jeżeli zbudowałaś bazę potencjalnych klientów na etapie badania rynku, to jest dobry moment, żeby poinformować osoby z tej bazy, że wystartowałaś z taką ofertą, odesłać je do landing page albo wysłać im ofertę w formie PDF-a, w zależności od tego, w jaki sposób komunikujesz się ze swoimi odbiorcami. To powinny być już relacje na tyle zbudowane, że te osoby nie potraktują twojej wiadomości jako niechcianą informację handlową, ale jako naturalną kontynuację dialogu, który wcześniej z nimi prowadziłaś.

Być może obecnie pracujesz jeszcze na etacie, być może jesteś na urlopie wychowawczym i z jakiegoś powodu nie możesz odbierać telefonu o każdej porze dnia i nocy – w takiej sytuacji warto dać klientom możliwość kontaktu tak, żeby wiadomości dotarły do ciebie, ale żeby nie przeszkadzały ci w pracy. Jeżeli pracujesz na etacie, to oczywiście może być mail albo formularz kontaktowy na stronie internetowej – coś, co umożliwi klientowi kontakt z tobą, a nie będzie z twojego punktu widzenia rozpraszające, czy nie będzie ci uniemożliwiało odpowiedzi na ten kontakt.

Zbuduj produkt

Jeżeli tworzysz landing page, gdzie klient może złożyć zamówienie, to założenie jest takie, że kiedy klient klika, kupuje, jeszcze nie masz gotowego produktu, nie masz jeszcze firmy nie możesz w ciągu tygodnia zrealizować takiego zamówienia – warto w tym momencie klientowi przekazać taką informację, że na przykład w związku z dużą liczbą otrzymanych zapytań, czy dużą liczbą zleceń nie możesz tego zamówienia zrealizować od razu, ale będziesz w stanie zrealizować je w ciągu miesiąca i żeby klient potwierdził, że jest zainteresowany kontaktem z twojej strony.

W momencie, kiedy masz już zamówienia klientów masz twarde dowody na to, że jest zainteresowanie twoją ofertą i że założenie firmy może być w twoim przypadku dobrym rozwiązaniem. Właśnie takiego pomyślnego finału życzę tobie i wszystkim innym, którzy są w podobnej sytuacji.