Jak zdobyć pierwszych klientów, gdy nikt cię nie zna? 10 sprawdzonych sposobów

Zdobywanie klientów to jedno z największych wyzwań stojących przed osobami prowadzącymi własny biznes. W przypadku przedsiębiorców, którzy dopiero startują z własnym biznesem, zadanie to jest jeszcze trudniejsze!

Znane marki i starzy wyjadacze na rynku często nie muszą się aż tak bardzo martwić, bo ludzie znają ich produkty albo usługi i nierzadko sami się do nich zgłaszają.

Ale co zrobić, kiedy nie masz jeszcze wypracowanej pozycji i nikt cię nie zna? Jak zbudować markę osobistą? W jaki sposób przekonać do siebie potencjalnych klientów i wprawić w ruch tę machinę, żeby za jakiś czas kręciła się sama?

Dobra wiadomość jest taka, że każdy kiedyś zaczynał od zera: zera klientów, zera współprac, zera fanów na Facebooku.

A jeszcze lepsza wiadomość jest taka, że istnieje mnóstwo metod, żeby szybko się z tym zerem pożegnać i zdobywać nowych klientów do współpracy.

O 10 sposobach, jak zdobyć pierwszych klientów, kiedy dopiero zaczynasz działalność, opowiedzą goście podcastu Mała Wielka Firma.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Znajdź niszę i chwal się wcześniejszymi współpracami

Starałem się wyrobić sobie niszę. Wiedziałem, że nie będę najlepszym designerem na świecie, więc postawiłem na branżę marketingową. Dziwnym trafem wśród marketerów nie ma dobrych designerów. Zatem gdy po jakimś czasie ktokolwiek pytał o WordPressa i marketing, zwykle padało moje nazwisko.

Wszystkich moich klientów poznałem na jakichś konferencjach, przedstawiając się jako współpracownik Briana Clarka i Copybloggera. To automatycznie budowało mój autorytet i wiarygodność.

Wiele projektów zrobiłem też dla moich późniejszych klientów w ramach pracy dla Copybloggera. Moja pomoc wykraczała poza ustalone ramy – pytano mnie o feedback do designu, proszono o jakieś małe przeróbki. Sporo rzeczy robiłem za darmo, przez co później niektórzy klienci wracali do mnie, zlecając na przykład redesign całej strony.

Przez ten dług wdzięczności, który być może czuli, byłem pierwszą osobą, do której się zwracali.

Bawią mnie poradniki dla freelancerów, których autorzy radzą, jak traktować klientów. Jeśli ktoś chce zrobić coś więcej, niż przewidywała umowa, często zaleca się, żeby rozliczać klienta za każdą dodatkową godzinę naszej pracy. Jeśli klient nie zapłaci faktury w ciągu pięciu dni, trzeba od razu wysyłać przypomnienie. Ja prowadzę swój biznes zupełnie inaczej.

Staram się być miły dla klientów i dbać o nasze dobre relacje. Oczywiście podpisujemy kontrakty, są faktury, ale nie podchodzę do tego tak sztywno. Jeśli klient ma jakąś dodatkową przeróbkę czy zwraca się do mnie z prośbą o dodatkowy design na stronę, to staram się wyjść naprzeciw tym oczekiwaniom. Swoje projekty wyceniam tak, żeby móc później robić takie rzeczy, które często są taką wisienką na torcie, dzięki której klient jest więcej niż zadowolony.

Zresztą, ludzie pracują z tymi, których lubią, i w moim przypadku to się sprawdza. Ja sam zatrudniałem zawsze ludzi, których lubiłem, i nawet, jak ktoś był lepszy, ale był przy tym arogancki, nie mógł liczyć u mnie na zatrudnienie. Pieniądze nie są zawsze najważniejsze. Równie ważna jest jakość pracy i nasze dobre samopoczucie.

Posłuchaj całej rozmowy z Rafałem Tomalem:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Reklama na Facebooku, rekomendacje i networking

Na początku wykorzystywałam reklamę płatną na Facebooku. Zwłaszcza że tam właśnie była moja grupa docelowa, za którą – jak już zdążyłam się nauczyć – powinnam podążać.

Zaraz potem pojawiły się rekomendacje, które starałam się pozyskiwać od klientów bardzo szybko. To bardzo ważne, bo osoby początkujące często nie mogą korzystać z takich poleceń, bo po prostu nikt ich nie zna. Rekomendacje można zbierać, na przykład przeprowadzając ankiety, a potem – co ważne – należy je wykorzystywać nie tylko do udoskonalania produktu, ale także w celach promocyjnych, pokazując je innym potencjalnym klientom.

Dobre efekty przyniósł też mój dotychczasowy networking. Przez dwa lata udzielałam się w zarządzie stowarzyszenia polsko-holenderskich przedsiębiorców i brałam udział w wielu spotkaniach networkingowych, gdzie zdobyłam trochę cennych kontaktów.

Moje pierwsze szkolenie to było szkolenie dla osób szukających pracy w Holandii. Przeprowadziłam je wspólnie z koleżanką, która miała doświadczenie w zakresie HR. Podczas całodziennego szkolenia doradzałyśmy kursantom m.in. w kwestiach tworzenia profesjonalnego CV, poszukiwania pracy, przygotowania do rozmowy rekrutacyjnej, prezentowania swoich silnych stron, itd.

A jeśli chodzi o liczbę uczestników, to – uwaga – miałyśmy trzech płatnych kursantów i czterech niepłatnych. [śmiech] Byli to znajomi znajomych, których poprosiłyśmy o pomoc w dopełnieniu sali i podbiciu frekwencji.

Zobacz całą rozmowę z Lidią Krawczyk:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Docieraj do influencerów

W roku 2013, kiedy zaczynałam z moim sklepem internetowym, nie było Instagrama ani influencerów. Ale jako fotograf wiedziałam, że obraz sprzedaje produkt.

Skontaktowałam się z 10 najbardziej znanymi fotografami na świecie. Napisałam, kim jestem i czym się zajmuję. Wspomniałam, że współpracuję z Kelly Brown, bo to nadawało mi autentyczności i sprawiało, że ludzie mogli mi od razu zaufać. Do wiadomości dołączałam zdjęcia Kelly, bo co jakiś czas wysyłaliśmy jej paczkę za darmo, żeby mogła obfotografować nasze produkty. Na koniec pytałam, czy dana osoba też byłaby zainteresowana taką formą współpracy.

Gwarantowałam dostęp do najnowszych kolekcji, dzięki którym fotograf mógł wyróżnić się na rynku. Ja z kolei oczekiwałam, że fotograf podzieli się z nami i swoją społecznością zdjęciami z wykorzystaniem naszych produktów.

I wiesz co? Na 10 wysłanych wiadomości 8 odpowiedzi zwrotnych było na tak!

Cały wywiad z Moniką Serek poniżej:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Podążaj za grupą docelową i postaw na content marketing

Przede wszystkim, pojawiam się tam, gdzie powinienem się pojawiać. Promuję swój fanpage w miejscach, w których jest moja grupa docelowa. Przede wszystkim wśród osób, które chcą się nauczyć Excela, związanych z ekonomią, z pracą w biurze, studiujących kierunki, które z Excelem są powiązane.

Druga sprawa, że rozwiązuję ich problem. Tego, czego uczę, nauczyłem się w praktyce. Siedziałem na pierwszej linii frontu i zderzałem się z tymi problemami na co dzień. Moja kariera — mimo że krótka — to było pięć stanowisk specjalistycznych, od analityka po menadżera. Siedziałem po drugiej stronie stolika rekrutującego i sam zmieniałem też firmę, więc byłem na kilku rozmowach kwalifikacyjnych. Pozwoliło mi to w dość krótkim czasie zebrać istotne doświadczenia.

W obu firmach byłem gościem od Excela. W obu firmach pracowałem w open space, gdzie było ponad sto osób. Jak ktoś miał problem z Excelem, to zgadnij, do kogo przychodził? Miałem wyrobioną markę własną. Dochodziło do sytuacji, w których osoby mijające mnie na korytarzu mówiły: „To jest ten gościu od Excela!”

Wiem, kto mnie ogląda, więc wiem, gdzie szukać takich osób. Jeżeli są to studenci, którzy planują kariery w biurze, to jacy to są studenci? Najprawdopodobniej nie z ASP. Moglibyśmy się zastanawiać nad AGH — jeżeli mówimy o Krakowie — pewnie część tak, ale nie wszyscy, bo niektórzy będą twardymi inżynierami. Uniwersytet Papieski, Przyrodniczy czy Jagielloński? Nie do końca. Ale ekonomiczny – to już praktycznie każdy w Polsce.

Są grupy facebookowe, które zrzeszają takich studentów. Opieram biznes na Facebooku — najprzyjemniejsze dla Marka Zuckerberga jest niewychodzenie z tego ekosystemu, więc staram się grać według tych zasad. Trzymam się mocno zasad Marka i szukam klientów w gronie osób, które go lubią. Szukam najzwyczajniej w świecie w przeglądarce. Szukam grup, w których mogę powiedzieć: „Hej, jest fajny warsztat, jeżeli wybieracie się do pracy lub macie jakiś egzamin z Excela, to może się przydać”. Tak się ta grupa powoli zlepia.

Tak było na początku, teraz działa to już bardziej viralowo. Znajomy ogląda mojego live’a, kliknie, że fajne, i poleci do następnego. Dlatego robię też live’y, bo zasięg organiczny działa dobrze. Ktoś kupi kurs, ktoś poleci. Często w grupach mam takie dwa pytania. Jedno z nich brzmi: „Skąd o mnie wiesz?” Zazwyczaj są to grupy, ale też często pada odpowiedź: „Kolega mi powiedział”. Marka powoli się kształtuje. Częścią strategii od niedawna są posty sponsorowane, ale także polecenia od współpracowników.

Zobacz wideo z Michałem Kowalczykiem:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Dopasuj styl komunikacji do odbiorcy i przyciągnij jego uwagę

Kiedy słyszysz w telefonie: „Dzień dobry! Z tej strony Janek Kowalski, firma XYZ Czy ja rozmawiam z osobą decyzyjną?”, to odpala ci się trigger i już wiesz, kto dzwoni. Już wiesz, że to jest SPAM. Od razu pojawia się blokada, pojawiają się wszystkie mechanizmy obronne: nie mam czasu, nie potrzebuję, jestem na spotkaniu.

Co trzeba zrobić? Przede wszystkim — nie dzwonić jak telemarketer. Nie dać klientowi powodu, dla którego on wrzuci cię po pięciu sekundach do worka „SPAM”. Traktować tego klienta, do którego zadzwoniłeś, jako najważniejszego, a nie jednego ze stu.

Celem telemarketera jest wykonanie dziennie kilkuset połączeń. Nie może indywidualnie traktować każdego klienta, bo nie wykonałby celu. Musi jechać maszynowo, żeby statystyka zagrała na jego korzyść. Natomiast ty potraktuj klienta jak człowieka.

Jak to zrobić? Sam bądź człowiekiem! Kiedy dzwonię, nie odgrywam roli telemarketera — chociaż mógłbym, bo robiłem to przez dwa lata i nadal prowadzę call center — po prostu jestem człowiekiem. Mówię: „Dzień dobry, z tej strony Karol Froń. Cieszę się, że udało mi się do pana dodzwonić, bo mam dla pana bardzo ciekawą propozycję.” Dalej mówię o tym, z czym dzwonię.

Dbam o swój ton głosu, żeby on nie był huraoptymistyczny. Od razu dopasowuję się do klienta. To jest ważna wskazówka. Słyszę, że odbiera starszy pan, stonowany, w typie analityka opierającego się na faktach, niedającego się ponosić emocjom — też przyjmuję taki ton od razu po pierwszych sekundach. Słyszę młodego gościa, który odbiera szybko — młody, gibki biznesmen, osoba emocjonalna — do niego też się dopasowuję.

Pierwszy element — dopasować się. Drugi element — mieć przygotowany skrypt rozmowy, który potrafi klienta zainteresować. Nazywamy to w branży „hakiem na uwagę”. Trzeba mieć tak napisany wstęp, żeby klient po pierwszych pięciu sekundach nie miał ochoty rzucić telefonu, tylko miał ochotę zapytać: „Panie Karolu, naprawdę? Jak pan to zrobi?”

Mogę się podzielić swoim wstępem. Każda branża ma swój wstęp, mój jest taki: „Dzień dobry, Karol Froń z tej strony. Proszę pana, kontaktuję się, ponieważ mam dla pana pewną możliwość. W pana firmie podniosę sprzedaż o 17% w ciągu trzech miesięcy, możemy chwilę o tym porozmawiać?”

To jest ten wstęp, który sprawia, że człowiek, cokolwiek by nie robił – siedział w umowach, papierach, na spotkaniu – nie zignoruje tego przekazu. Klient jest ciekawy, jak to zrobię. Tym samym da mi kolejne dwie minuty swojej uwagi, w których muszę go zainteresować konkretniej, żeby dał mi kolejne pięć albo piętnaście minut na spotkanie.

Cała rozmowa z Karolem Froniem:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Jak zdobyć pierwszych klientów? Podsumowanie

Wiesz już, jak w praktyce wygląda zdobywanie pierwszych klientów od zera, gdy nie masz jeszcze wyrobionej marki i nikt cię nie zna.

Oto 10 sposobów:

• Określ precyzyjne swoją niszę, w której działasz
• Chwal się klientami sprzed otwarcia firmy
• Zainwestuj w reklamę swoich usług
• Zbieraj rekomendacje już od pierwszych dni
• Nawiązuj znajomości z potencjalnymi klientami
• Docieraj do influencerów z twojej branży
• Skup się na grupie docelowej
• Dziel się wartościowymi treściami
• Dopasuj styl komunikacji do odbiorców
• Zaczynaj rozmowę od korzyści dla klienta

Więcej szybkich metod pozyskiwania klientów znajdziesz w moim e‑booku: