Sprzedaż produktów cyfrowych. Jak mierzyć efekty? 5 sposobów

Sprzedaż produktów cyfrowych, takich jak kursy online, ebooki czy webinary, to świetny sposób na monetyzowanie wiedzy i budowanie niezależności finansowej. Jednak samo stworzenie i sprzedaż to dopiero początek drogi. Trzeba też umieć mierzyć efekty i wyciągać wnioski, żeby optymalizować swoją ofertę i strategię marketingową.

Jak sprawdzić, czy dany produkt naprawdę pomaga rozwijać twój biznes online? Które wskaźniki są warte uwagi, a które mogą wprowadzić cię w błąd?

Pokażę ci, jak skutecznie monitorować wyniki i podejmować decyzje, dzięki którym twoja firma będzie rosła.

Zacznijmy od tego, że gdy wypuszczamy na rynek produkt cyfrowy, często stawiamy sobie cele sprzedażowe:

• „Jeżeli w ciągu miesiąca od premiery sprzeda się 100 e‑booków, to będę zadowolony.”
• „Jeżeli 30 osób kupi kurs w przedsprzedaży, to znaczy, że warto go zrobić.”

To oczywiście ważne – w końcu po to robimy produkt, żeby ludzie go kupili. Problem w tym, że te cele mogą być nierealistyczne, trudne do określenia lub przestrzelone. Możemy też zwyczajnie mieć pecha.

Poza tym kiedy zarabiasz na wiedzy i tworzysz produkty cyfrowe, nie wystarczy skupić się tylko na sprzedaży. Są też inne cele, czasem ważniejsze niż liczba sprzedanych sztuk, które warto mierzyć.

Powiem ci dziś o 5 takich celach. O tym, dlaczego są ważne, jakie są z nimi problemy i jak te problemy rozwiązywać.

Wyniki finansowe

100 sprzedanych e‑booków może być lepszym wynikiem niż 300 sprzedanych e‑booków.

Jak to możliwe?

Załóżmy, że mamy 2 osoby:

• Agnieszka napisała e‑book:
  • Sama złożyła go w Canvie i zrobiła korektę.
  • Kiedy był gotowy, wysłała kilka maili do swojej listy, opowiedziała o e‑booku w swoim podcaście i wrzuciła kilka postów w social mediach. Inaczej mówiąc – nie miała żadnych kosztów.
  • Sprzedała 100 e‑booków po 50 zł.
  • Zysk: 5000 zł.
• Justyna podeszła do tematu inaczej:
  • Zainwestowała w redakcję i korektę, profesjonalny skład, ilustracje, okładkę i landing page – łączny koszt: 7000 zł.
  • Oprócz własnych kanałów wykupiła też reklamy na FB za 5000 zł.
  • Sprzedała 300 e‑booków po 50 zł (3 × więcej niż Agnieszka).
  • Na konto Justyny wpłynęło 15 tys. zł, ale 12 tys. pochłonęły koszty.
  • Zysk: 3000 zł – czyli o 2000 zł mniej niż Agnieszka.

Dlatego mierzenie samej liczby sprzedanych sztuk ani przychodu ze sprzedaży nie ma sensu.

Co utrudnia osiąganie celów finansowych?

Problem z celami finansowymi polega na tym, że nie doszacowujemy kosztów (wydaje nam się, że są niższe), do tego nie tworzymy budżetu, który pomaga utrzymać kontrolę nad finansami i ocenić opłacalność (zakochujemy się w pomyśle), a jak już tworzymy, to go przekraczamy (w imię lepszej jakości), zamiast z czegoś zrezygnować.

Rozwiązaniem jest zebranie ofert od podwykonawców, policzenie kosztów vs. zaplanowana sprzedaż oraz szukanie oszczędności (czy na pewno musisz mieć specjalną sesję okładkową albo indywidualny projekt landingu?).

Bo jeżeli twój projekt spina się finansowo, możesz pozwolić sobie na bardziej intensywny marketing, który pozwala skuteczniej dotrzeć do grupy docelowej.

Dotarcie do grupy docelowej

Jeżeli produkt cyfrowy sprzedaje się słabo, możesz uznać, że jest kiepski i ludzie go nie potrzebują. W efekcie obniżasz cenę, co zwykle niewiele daje, bo wina często nie leży po stronie produktu, tylko jego promocji – a dokładniej: w dotarciu do grupy docelowej.

Sygnały wskazujące na zainteresowanie produktem:

• liczba użytkowników odwiedzających stronę produktu
• zaangażowanie w social mediach pod postami związanymi z produktem
• e-mail marketing: współczynnik otwarć i kliknięć

Z kolei często popełnianym błędem jest niedopasowanie marketingu do grupy docelowej, bo ta grupa jest zbyt ogólnie określona.

Błąd popełniamy już na etapie mówienia o tym, czym się zajmujemy.

Na stronie internetowej piszemy np.: „Coaching, mentoring, doradztwo, szkolenia”. To naprawdę niewiele mówi. Bo kto jest grupą docelową? Nie wiadomo, bo po prostu wyliczamy czynności, które wykonujemy.

Jak prosto komunikować swoją grupę odbiorców?

Zerknij na taki opis: „Pomagam od zera nauczyć się programowania i zdobyć pracę w IT”. To opis na stronie kanału Daniela Noworyty.

Znam ten przypadek od środka, bo pracowaliśmy z Danielem na konsultacjach i zgodził się, żebym podał jego przykład.

Daniel był inżynierem w branży moto, nauczył się programować i teraz jest developerem. Zastanawiał się, na której grupie docelowej się skupić: może programiści? może programiści, którzy chcą stworzyć własny produkt? może ludzie, którzy chcą się przebranżowić?

Przeanalizowaliśmy różne możliwości i teraz Daniel skupia się na osobach, które chcą od zera nauczyć się programowania i zdobyć pracę w IT. Jest tu wyraźna transformacja, która przyciąga określone osoby.

Rozwiązaniem jest zatem zawężenie grupy docelowej.

Przeanalizuj swoje doświadczenia, umiejętności, cele i wybierz grupę, której chcesz i potrafisz pomóc osiągnąć cele, na których tym osobom zależy.

Publikuj takie treści, które przyciągną zainteresowanie właściwych odbiorców i będą powiązane z twoim produktem. Jeżeli chcesz sobie to ułatwić i mieć dziesiątki, a nawet setki pomysłów na tematy, które połączą twoją grupę docelową i twój produkt, polecam mój warsztat Planer Treści.

Pozyskanie nowych klientów

Niektórzy mówią, że najlepiej skupić się na obecnych klientach, bo gdy będą zadowoleni, to pomogą nam przyciągać nowych.

Ja też się z tym zgadzam, ale…

• W niektórych branżach klienci niechętnie polecają (klient nie chce polecać kogoś, kto świetnie ogarnia mu social media, żeby konkurencja nie podkupiła tej samej osoby).
• Nawet jeżeli polecają, to na efekty trzeba poczekać.
• A obecni klienci z czasem zawsze się wykruszają – zmieniają się ich potrzeby i okoliczności, więc musimy uzupełniać naszą bazę, żeby zapewnić sobie stabilność.

Dlatego każdy nowy produkt cyfrowy, który wypuszczamy, warto też potraktować jak szansę na zdobycie zupełnie nowych klientów.

Jak mierzyć, czy osiągamy ten cel?

• liczbą nowych klientów,
• retencją, czyli tym, jak długo klient z nami zostaje.

Na co uważać, gdy zdobywasz nowych klientów?

Problem polega na tym, że gdy jako cel ustawimy tylko pozyskanie nowego klienta, możemy ich szybko tracić (bo np. będą odstępować od umowy).

Sposoby, aby sobie z tym radzić, to:

• jasna komunikacja, dla kogo produkt jest, a dla kogo nie jest (to jeden z elementów, których uczę w kursie Tworzenie Ofert z ChatGPT);
• mentalne przesunięcie momentu zakupu – załóż, że klient nie kupił, dopóki nie minął termin zwrotu, i pomyśl, co zrobić, żeby w tym okresie zadbać o niego dodatkowo.

Pozyskiwanie nowych klientów jest ważne z jeszcze jednego powodu: świeże spojrzenie na twoją ofertę to okazja na nowe informacje zwrotne, które pomogą rozwijać produkt.

Rozwój produktu

Nawet jeżeli przed stworzeniem produktu robisz badanie rynku, to produkt jest twoją interpretacją tych badań (problemów, obiekcji, potrzeb, intencji, ograniczeń, blokad). A interpretacja niekoniecznie będzie w 100% trafna.

To tak jak z wizytą u lekarza. Dwaj specjaliści mogą:

• badać tego samego pacjenta,
• mieć te same wyniki z laboratorium,
• nawet postawić tę samą diagnozę…

ale wypisać receptę na inne leki.

Dlatego dużo lepiej rozwijać produkt wraz z klientami. Jak to robić, wyjaśniam w nagraniu poniżej:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Cele związane z rozwojem produktu możesz mierzyć na przykład:

• liczbą wypełnionych ankiet od uczestników (np. 5% nowych klientów)
• częstotliwością aktualizacji produktu (np. min raz w roku)

Są jednak co najmniej 2 rzeczy, które mogą pójść nie tak:

• Liczymy na to, że uczestnicy sami podzielą się opiniami.
• Ignorujemy feedback, marnując okazję na rozwinięcie produktu.

Co robić, żeby lepiej zbierać opinie od klientów?

Nie licz na to, że będziesz pamiętać o zbieraniu opinii (i to robić). Ustaw to w taki sposób, żeby nie wymagało od ciebie żadnego wysiłku i działało automatycznie.

Mam produkt, w którym pokazuję, jak to zrobić – warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów:

Kiedy feedback zbiera się automatycznie, tobie zostaje jedno: zaplanuj w kalendarzu np. raz na miesiąc/kwartał dzień, kiedy przeglądasz ten feedback, analizujesz i zamieniasz na konkretne działania.

Gdy korzystasz z opinii klientów, są bardziej zadowoleni, a to wpływa na pozytywne opinie (również te spontaniczne) – inaczej mówiąc: na twoją reputację.

Reputacja marki

Kiedy byłem z rodziną w Hiszpanii, wybraliśmy się do escape roomu. Otwierali teoretycznie o 15:00, ale o tej porze pracownica dopiero parkowała skuter pod bramą. A my i dwie inne ekipy czekaliśmy w deszczu na ulicy.

Kiedy otworzyła drzwi, poszła się przebrać, wyciągnęła sałatkę, zaczęła ją jeść i w końcu obsługiwać klientów.

W środku wystrój był super, ale wiele rzeczy nie działało, a pracownica ewidentnie nie ogarniała, co się dzieje, i podawała nam wskazówki, żeby zrobić coś, co zrobiliśmy 5 minut wcześniej.

Efekt? Firma zarobiła na nas 60 euro,… a mogła zarobić 240, bo były jeszcze trzy inne pokoje. Poza tym wystawiliśmy im 2-gwiazdkową opinię w Google.

Podobnie jest z produktami cyfrowymi – nie chodzi tylko o to, żeby sprzedać.

Dlaczego wysoka sprzedaż nie zawsze wystarcza?

Możesz mieć wysoką sprzedaż i wyjść na plus, ale jeżeli klienci nie będą zadowoleni i będą narzekać, to w dłuższej perspektywie taki sprzedawca traci: klienci nie wracają i mogą zniechęcać innych.

Przykładowy cel w tym zakresie to zbieranie ocen klientów, np. w formie ocen gwiazdkowych.

Błędem jest niepytanie o opinie – bo się krępujemy, nie chcemy zawracać głowy albo nie wierzymy we własny produkt. Jeżeli nie wiesz o usterkach, to nie masz szans ich poprawić, a jeżeli klient nie wyżali się u ciebie, to zrobi to gdzie indziej.

Rozwiązanie? Pytaj o opinie w taki sposób, żeby dla klientów było jasne, że zależy ci nie tylko na pochwałach, ale na szczerej opinii. Jak to robić, pokazuję w Systemie Pozyskiwania Opinii Klientów.

Jeżeli o to zadbasz, to pozytywne opinie pomogą wpływać na zwiększenie sprzedaży, od którego zaczęliśmy.

Jak mierzyć sprzedaż produktów cyfrowych? Podsumowanie

Cel „sprzedam 30 kursów” to trochę za mało. Przygotowując się do wypuszczenia produktu cyfrowego, zastanów się też, jak zmierzysz:

• co zrobić, żeby zwiększyć zysk ze sprzedaży
• kto najbardziej skorzysta z twojej oferty
• jak dotrzeć do nowych klientów
• jak zbierać feedback i rekomendacje

Te cele wpływają na siebie wzajemnie, czyli gdy poprawisz wyniki w jednym obszarze, powinno to też pozytywnie wpłynąć na pozostałe.