Badanie potrzeb – jak wykorzystać ankietę, aby stworzyć produkt, który pokochają twoi klienci

Jest jedna rzecz, którą robię zawsze, zanim zacznę tworzyć nowy kurs, warsztat albo e‑book.

W efekcie praca idzie mi szybciej, daje większą satysfakcję i nie mam problemu ze znalezieniem chętnych do zakupu.

Zaczynam zawsze od ankiety, w której badam potrzeby klientów.

Powiem ci, jak ty też możesz zrobić taką ankietę, a w efekcie stworzyć produkt, który klienci pokochają.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Spis treści

Po co robić ankietę przed stworzeniem produktu?

Jako przedsiębiorcy uwielbiamy działać. Wpadamy na pomysł i od razu rzucamy się do realizacji.

Ankieta w tym przeszkadza, bo trzeba:

  • Wymyślić pytania
  • Skonfigurować formularz
  • Zaprosić ludzi, żeby go wypełnili
  • Zaczekać na wyniki, a później je analizować

Dlatego ankiety kojarzyły mi się kiedyś z niepotrzebnym marnowaniem czasu.

Co się zmieniło?

Kilka lat temu wpadłem na genialny pomysł, żeby stworzyć serwis rekrutacyjny dla moich klientów.

Poświęciłem 2 miesiące na planowanie szczegółów, wybieranie szablonu, dostosowywanie go i testowanie wszystkich funkcji.

Efekt?

W ciągu pierwszych miesięcy po odpaleniu serwisu tylko jedna firma umieściła w nim ogłoszenie. Mimo że można je było dodawać za darmo.

Pomysł, który wydawał mi się świetnym sposobem na dodatkowe dochody, okazał się klapą.

Dlatego dziś podchodzę do ankiet zupełnie inaczej. Nie traktuję ich jako przeszkody spowalniającej działanie. Wręcz przeciwnie.

Uważam, że ankieta napędza do działania. Nadaje kierunek i sens wszystkim kolejnym krokom. Zwiększa motywację, pewność siebie i jakość tego, co robimy.

3 korzyści z badania potrzeb klientów

Jest takie powiedzenie: „You can’t read the label from inside the bottle” („gdy jesteś w środku butelki, nie widzisz, co jest na etykiecie”).

Kiedy wpadasz na pomysł, jesteś właśnie „w środku butelki”. Możesz zgadywać, jak wygląda z zewnątrz, ale tego nie wiesz. Chyba że przeprowadzisz ankietę i zapytasz klientów.

Dlaczego warto to zrobić?

Weryfikujesz swoje założenia

Czasem wydaje się nam, że przecież znamy swoich klientów. Że jesteśmy w stanie przewidzieć ich zachowania. Ale to złudzenie.

Włącz sobie na stronie narzędzie do nagrywania sesji użytkowników (np. Microsoft Clarity) i zobacz, jak niektórzy się męczą, próbując wypełnić prosty formularz. To, co dla ciebie jest oczywiste, dla innej osoby już nie.

Dzięki ankiecie widzisz swój pomysł z innej perspektywy – z punktu widzenia klienta. Może się okazać, że coś, co wydawało ci się świetnym sposobem na zarobienie pieniędzy, nikogo nie obchodzi.

Odkrywasz prawdziwe problemy

Nawet jeśli twoje założenia są trafne, to nie zawsze wybierzesz problem, który jest dla klientów najważniejszy.

Powiedzmy, że jesteś trenerem personalnym, który zakłada, że jego klienci potrzebują bardziej intensywnych treningów.

Może to być prawda. Ale dzięki ankiecie jesteś w stanie odkryć, że dużo większym problemem jest brak czasu na regularne ćwiczenia.

I zamiast budować intensywne programy dla 7 zainteresowanych, zaproponujesz krótkie, 10-minutowe sesje, które w pierwszym tygodniu kupi 150 osób.

Skupiasz się na tym, co najważniejsze

Kiedy tworzysz kurs online, jest czasem pokusa, żeby zawrzeć w nim wszystko, czego ludzie mogą potrzebować. Żeby nie musieli już szukać nigdzie indziej i żeby znaleźli odpowiedź na każde pytanie, jakie przyjdzie im do głowy.

Problem w tym, że jeśli zrzucisz odbiorcom za dużo na głowę, to ich przytłoczysz. Dojdą do wniosku, że nie będą w stanie tego wszystkiego przyswoić, że teraz nie mają czasu – i nie kupią.

Ankieta pozwala wybrać te elementy, które są kluczowe dla odbiorców. Dzięki temu produkt staje się bardziej zwarty, łatwiejszy w użyciu i przynosi szybsze efekty większej liczbie osób.

Jak stworzyć skuteczną ankietę?

Jeśli chcesz stworzyć skuteczną ankietę, musisz pamiętać o trzech rzeczach: właściwych pytaniach, trafnym sformułowaniu tych pytań oraz o utrzymaniu zainteresowania wypełniającego od początku do końca.

Nie każ klientowi zmyślać

Widzę czasem ankiety, których autorzy chcą iść na skróty. Zadają pytania w stylu: „Czego oczekujesz po kursie na temat produktywności?”. Albo: „Co twoim zdaniem powinien zawierać e‑book o wystroju wnętrz?”.

To tak, jakby zapytać klienta: „Co mam zrobić, żebyś mi zapłacił?”.

Odbiorca nie wie, co powinieneś dla niego zrobić. Nie oczekuj, że poda ci na tacy rozwiązanie własnego problemu albo specyfikację produktu, który masz stworzyć. To są twoje zadania.

Podobno ludzie są w stanie rzetelnie odpowiedzieć tylko na dwa rodzaje pytań:

  • Czego doświadczyłeś? Co cię spotkało w przeszłości?
  • Czego nie chcesz? Co ci się nie podoba? Co ci przeszkadza?

Trzymaj się ich, jeśli chcesz dostać rzetelne odpowiedzi.

Zadawaj dobre pytania

Nieraz widziałem w ankietach pytania nieprecyzyjne, sugerujące odpowiedź albo źle sformułowane.

Na przykład: „Czy zgadzasz się, że implementacja zrównoważonych praktyk biznesowych i rekrutacja wykwalifikowanego personelu wpłynie pozytywnie na postrzeganie twojej firmy?”.

To pytanie zawiera wszystkie trzy błędy naraz:

  • Ma złą konstrukcję (dwa pytania w jednym)
  • Zawiera niejednoznaczne określenia
  • Trudno odpowiedzieć „nie”

Pamiętaj też o odpowiednim stosowaniu pytań zamkniętych i otwartych:

  • Pytania zamknięte służą zwykle do filtrowania lub segregowania. Chodzi o to, żeby wykluczyć osoby niepasujące do naszej grupy docelowej albo przypisać respondentów do określonych kategorii.
  • Pytania otwarte pomagają wyciągnąć od odbiorcy informacje. Jeśli chcesz się dowiedzieć, co naprawdę myśli, to nie wystarczy dać mu do wyboru jedną z gotowych odpowiedzi. Chodzi o to, żeby odpowiedział własnymi słowami.

Wygraj z TikTokiem

Nikt nie marzy o tym, żeby umilić sobie popołudniową kawę, odpowiadając na twoje pytania. Twoja ankieta konkuruje o uwagę ze wszystkimi innymi aktywnościami, np. oglądaniem TikToka.

A to oznacza, że im więcej czasu i wysiłku wymaga wypełnienie ankiety, tym większe ryzyko, że ktoś ją zamknie i zajmie się czymś przyjemniejszym.

Niby wszyscy to wiemy. Ale widziałem niedawno ankietę, która miała kilkanaście pytań otwartych, jedno pod drugim. Samo przewinięcie takiej ankiety na telefonie jest męczące, nie mówiąc o wypełnianiu!

Długie ankiety często biorą się stąd, że autorowi nie chce się pomyśleć nad dobrymi pytaniami albo nie potrafi ich zadawać. Więc pyta o wszystko, co mu wpadnie do głowy.

Wydaje mu się, że im więcej pocisków wystrzeli, tym więcej będzie miał trafień.

Ale użytkownik to płochliwa sarna. Nie czeka cierpliwie, aż wypuścisz cały magazynek, tylko szybko orientuje się w sytuacji i ucieka.

Dlatego polecam ankiety, które da się wypełnić w 3 minuty. Wtedy jest większa szansa, że odbiorca dotrwa do końca i da ci wartościowe odpowiedzi.

A kiedy już masz te odpowiedzi i zgodę osoby wypełniającej, możesz zawsze wrócić po więcej informacji.

Jak analizować wyniki ankiety?

Na pewno wiesz, że warto przeprowadzać ankiety, żeby lepiej poznać swoich klientów.

Ale samo przeprowadzenie ankiety to za mało.

Czasem trafiamy na wskazówkę, żeby w określonym momencie procesu sprzedażowego (np. tuż po zakupie) wstawić ankietę i zbierać informację o klientach. Więc ją wstawiamy… i nigdy nie przeglądamy wyników.

Dlaczego?

Bo nie wiemy, co zrobić z tymi danymi i jak je wykorzystać w działaniu.

Dlatego podam ci 3 kroki, według których możesz analizować wyniki ankiet badających potrzeby klientów.

1. Wyłapuj powtarzające się problemy

Pierwszy krok to przeczytanie wszystkich odpowiedzi i wyłapanie problemów, które powtarzają się najczęściej.

Każdy problem klienta to potencjalny pomysł na produkt. Biznes to rozwiązywanie problemów innych ludzi za pieniądze. Jeśli wiesz, jakie problemy mają twoi klienci, możesz stworzyć rozwiązanie, które im pomoże, a tobie pozwoli zarobić.

Im więcej osób ma dany problem, tym więcej szans na sprzedaż.

2. Skup się na tym, co nie działa

Drugim krokiem jest szukanie usterek, braków, niedociągnięć w rozwiązaniach, które twoi klienci stosują w tej chwili.

Dzięki temu:

  • Dopracujesz koncepcję swojego produktu
  • Zdecydujesz, jakie warunki musi spełniać
  • Zaplanujesz funkcje, które go wyróżnią

Jeśli wiesz, czego brakuje w innych dostępnych rozwiązaniach, możesz wypełnić tę lukę swoim produktem i sprawić, że będzie bardziej atrakcyjny dla klientów.

3. Oceń gotowość klientów do zakupu

Trzeci krok to ocena, czy klienci są gotowi zapłacić za twoje rozwiązanie.

Jeśli widzisz, że wydają pieniądze na inne produkty z tej samej kategorii, to dobry znak. To oznacza to, że twój produkt ma szansę się sprzedać, bo odnosi się do problemu, który klienci już teraz rozwiązują za pomocą pieniędzy.

Pozostaje jeszcze jedna kwestia…

Jak przełożyć wyniki ankiety na produkt?

Kiedy masz przeanalizowaną ankietę, możesz brać się za tworzenie produktu.

Oto kilka wskazówek, które ci pomogą.

Wybierz właściwy problem

Najczęściej powtarzający się problem nie zawsze jest tym, który możemy rozwiązać za pomocą produktu.

Zdarza się, że klienci mówią o problemach, z którymi nic nie zrobisz, np. skarżą się na wysokie podatki lub skomplikowane prawo.

Jeśli widzisz dużo takich odpowiedzi, a ankieta jeszcze trwa, to jak najszybciej popraw pytanie. Dla respondentów powinno być jasne, że mają mówić o problemach, na które mają wpływ, a nie o okolicznościach zewnętrznych.

Odkryj prawdziwą potrzebę

Czasem jest tak, że ten sam problem oznacza różne potrzeby.

Załóżmy, że chcesz zrobić kurs online o tym, jak napisać własną książkę.

Robisz badanie rynku i w ankiecie często pojawia się odpowiedź: „nie mam czasu na pisanie książki”.

Może to oznaczać, że uczestnicy ankiety:

  • Uznają potrzebę za mało istotną (mają ważniejsze sprawy na głowie)
  • Rzeczywiście nie mają czasu, ale chcieliby wydać książkę (można im zaoferować ghostwriting i napisać książkę w ich imieniu)
  • Chcieliby napisać książkę osobiście, ale nie wierzą, że znajdą na to czas (potencjalne rozwiązanie to cykl warsztatów online raz w tygodniu, żeby zarezerwowali sobie okienko w kalendarzu i pisali pod twoim nadzorem)

Dopracuj szczegóły produktu

Kiedy już wiesz, na czym się skupić, czas na dopracowanie szczegółowych parametrów twojego produktu na podstawie informacji od klientów.

Jak to zrobić?

  • Spisz wszystkie wady innych rozwiązań, które klienci wymienili w ankiecie
  • Wybierz 1 element ważny dla klientów, który zrobisz lepiej niż konkurencja
  • Zacznij tworzenie produktu właśnie od tego elementu – to będzie twój atut

Dzięki temu będziesz mieć pewność, że twój produkt będzie się odróżniał od dotychczasowych rozwiązań i że ta różnica pomoże przekonać ludzi do zakupu.

Przetestuj pomysł na małej grupie

Gdy masz już gotowy produkt (przynajmniej wstępną wersję, czyli MVP), warto przetestować go na małej grupie klientów. Szczególnie gdy chodzi o większy projekt, którego stworzenie wymaga sporo czasu i zasobów.

Zrobiłem tak, kiedy wypuszczałem e‑book Chcę nagrywać podcast, ale…

  • Zapytałem uczestników mojego kursu PodcastPro, czy chcieliby przeczytać wstępną wersję i podzielić się wskazówkami.
  • Spośród osób, które się zgłosiły, wybrałem takie, które pasowały najlepiej do grupy docelowej e‑booka (nie opublikowały jeszcze podcastu).
  • Udostępniłem im wstępną wersję e‑booka i dostałem świetne uwagi, które pomogły go ulepszyć przed oficjalną premierą.

Jeśli wybierzesz właściwy problem, usuniesz przynajmniej jedną ważną wadę, którą mają inne rozwiązania, i zrobisz test na małej grupie, w efekcie powstaje wartościowy produkt, który odpowiada na realne potrzeby klientów.

Podsumowanie

Wiesz już, dlaczego warto robić ankiety, jak je przygotować i jak interpretować wyniki.

Być może teraz zastanawiasz się:

  • Jakie konkretne pytania zadawać, żeby poznać prawdziwe potrzeby klientów i gotowość do zakupu?
  • Jak zachęcić ludzi, żeby chcieli poświęcić swój czas i podzielić się z tobą informacjami?
  • Jak zaprojektować ankietę, żeby nie przytłaczała odbiorców i żeby przyjemnie się ją wypełniało?
  • Jak zaplanować wszystkie szczegóły, żeby jak najwięcej osób wypełniło ją do końca?
  • Jak analizować odpowiedzi, żeby wyciągnąć jak najwięcej wniosków i ułatwić sobie sprzedaż?
  • Jeśli sama ankieta nie wystarczy, jak znaleźć chętnych do pogłębionych wywiadów i o co pytać podczas takich wywiadów?

To wszystko znajdziesz w moim nowym warsztacie Sekrety Skutecznej Ankiety.

Jak zwykle w moich warsztatach, jest tam nie tylko wiedza, ale przede wszystkim gotowe narzędzia:

  • Szablony ankiet, które kopiujesz jednym kliknięciem i możesz edytować
  • Schematy, dzięki którym z łatwością zaprojektujesz własną ankietę
  • Wzorcowe pytania, które błyskawicznie dostosujesz do swoich potrzeb
  • Komendy ChatGPT, dzięki którym AI będzie pracować, a ty możesz odpocząć

Szczegóły na stronie malawielkafirma.pl/ankiety.

Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.