Skąd wziąć informacje do biznes planu? Proste sposoby badania rynku

utworzone przez | Maj 2017

Masz pomysł na biznes, ale nie masz pewności czy się uda?

To dlatego, że brakuje ci niezbędnego ogniwa w tym łańcuchu.

Między pomysłem a firmą przynoszącą zyski jest jeszcze jeden element: biznes plan. Dzięki niemu ogólna idea zaczyna przybierać formę konkretnych liczb, umieszczonych w kolejnych komórkach arkusza.

Mówiąc „biznes plan” nie mam na myśli żadnego oficjalnego dokumentu wymaganego przez bank. Chodzi mi o prosty arkusz w Excelu, w którym umieścisz planowane przychody i wydatki.

Pomysł bez rozpisanego planu jest jak lotnisko Heathrow bez rozkładu rejsów. To chaos nad którym nie zapanujesz.

Pomysł na biznes bez planu przychodów i wydatków jest jak Heathrow bez rozkładu lotów Click To Tweet

Z technicznego punktu widzenia zrobienie biznes planu jest dość proste. Odpalasz Excela, po lewej stronie wpisujesz na czym będziesz zarabiał i jakiego rodzaju wydatki trzeba będzie ponieść. W kolumnach na prawo umieszczasz kolejne miesiące i wypełniasz całość liczbami.

I tu pojawia się problem.

Skąd niby masz wiedzieć, jakie liczby wpisać w kolejnych rubrykach?

Skąd masz wiedzieć, jak duża jest twoja grupa docelowa? Ile potencjalni klienci są w stanie zapłacić? Ile kasy potrzebujesz na start? Jakie koszty będziesz ponosił co miesiąc? Ile czasu potrzeba na zwrot pieniędzy?

Właśnie na te pytania chcę ci pomóc odpowiedzieć.

Szablon prostego biznes planu

Pobierz szablon prostego biznes planu (prognozę przychodów i wydatków) oraz mapę myśli, jak zbadać rynek.

Informacje potrzebne do przygotowania biznes planu możesz znaleźć w co najmniej w sześciu źródłach, które wzajemnie się uzupełniają:

  1. Google,
  2. social media,
  3. informacje statystyczne i publiczne,
  4. czasopisma i portale branżowe,
  5. osoby z doświadczeniem,
  6. własne obserwacje.

Omówię je po kolei. Wcześniej chcę się tylko upewnić, że masz realistyczne oczekiwania wobec tego, co chcę ci przekazać.

Nie dostaniesz ode mnie konkretnych liczb, które wystarczy wpisać do arkusza. To niemożliwe. Podpowiem ci natomiast, gdzie i czego możesz się dowiedzieć. Gdy już będziesz miał zebrane odpowiednie dane, po twojej stronie będzie wyciągnięcie wniosków i sporządzenie prognozy.

Bo biznes plan jest właśnie prognozą, próbą odgadnięcia przyszłości. Im lepszymi informacjami dysponujesz, im lepiej znasz swój rynek, tym większa szansa, że twoje przewidywania się sprawdzą.Biznes plan to próba przewidzenia przyszłości – nie zawsze się sprawdza Click To Tweet

Zbadaj rynek za pomocą Google

Zbieranie informacji proponuję zacząć od Google, bo to najłatwiej dostępne źródło informacji. Pomoże ci zorientować się, z jaką konkurencją będziesz miał do czynienia.

Pierwsze co powinieneś zrobić, to wpisać w wyszukiwarkę rodzaj firmy, jaką chcesz założyć, oraz lokalizację, np. „serwis rowerowy Wrocław” (czasem warto wskazać obszar bardziej precyzyjnie, np. „pizzeria Wrocław Borek”).

Jeżeli masz problem ze zdefiniowaniem branży, jest to pierwszy sygnał ostrzegawczy. Prawdopodobnie chcesz stworzyć coś nowatorskiego. Nie mówię, że to niemożliwe, ale z całą pewnością wymaga więcej czasu i wysiłku.

Dlaczego? Bo musisz nie tylko przekonać klientów do swojej marki, ale najpierw uświadomić im, że tworzy się nowa branża i że powinni zacząć płacić za produkt, bez którego dotychczas mogli się obejść.

Google raczej niewiele tu pomoże. W takim wypadku do dyspozycji masz tylko trzy z sześciu źródeł: media społecznościowe, informacje statystyczne (w ograniczonym zakresie) oraz osoby z doświadczeniem. Informacje o nich znajdziesz w dalszej części tekstu. Koniecznie przeczytaj też wpis o tym, jak sprawdzić pomysł na biznes.

Na razie załóżmy bardziej optymistyczny wariant, że twoja branża już istnieje i Google pokazał przynajmniej kilka firm, z którymi będziesz konkurował.

Jakiego lokalu potrzebujesz?

Z listy wyników, jakie widzisz na ekranie, możesz zorientować się, ile mniej więcej podobnych firm już działa na rynku i gdzie się one mieszczą. Kopiąc głębiej, jesteś w stanie porównać ich oferty i poznać opinie klientów na ich temat.

Przyjrzyj się lokalizacji wyszukanych firm. Czy dostrzegasz jakieś wspólne cechy? Czy jest to środek miasta, obrzeża, osiedla mieszkaniowe, centra handlowe? Od właściwej lokalizacji zależą nie tylko warunki najmu, ale często także powodzenie całego biznesu.

Czy firmy z twojej branży skupiają się w konkretnych obszarach? Na przykład kancelarie adwokackie działają często przy sądach, a zakłady pogrzebowe – w pobliżu urzędów stanu cywilnego lub szpitali. Lokale w takich miejscach mogą być droższe niż gdzie indziej.

Być może jesteś w stanie już na tym etapie zorientować się, czy konkurencyjne firmy korzystają zwykle z lokali własnych czy wynajmowanych i jaką z grubsza powierzchnię zajmują.

Skorzystaj z Google Maps i Google Street View. Zwróć uwagę na otoczenie i infrastukturę. Zastanów się: czy będziesz potrzebował parkingu dla klientów? Czy sąsiedztwo ma znaczenie? Czy ochrona w budynku ma dla ciebie znaczenie? Czy pod danym adresem jest dostępny szybki, stabilny internet? Zebranie odpowiedzi wymaga czasem kilku dodatkowych telefonów lub maili, ale dzięki temu dużo trafniej określisz realny koszt odpowiedniej siedziby.

Co i za ile oferuje konkurencja?

Skoro masz już listę konkurentów, czas przejrzeć po kolei ich strony internetowe. Skup się na dwóch rzeczach: ofertach i cennikach.

Zacznij od sprawdzenia, jakie produkty powtarzają się w asortymencie poszczególnych firm. Prawie na pewno będą to te, które sprzedają się najlepiej. Dodatkową wskazówką może być kolejność poszczególnych pozycji na liście – zwykle na początku umieszcza się rzeczy, których najczęściej szukają klienci.

Przejrzyj ceny. Porównaj ich wysokość u konkurentów – jak duże są różnice? Jeżeli niewielkie, to prawdopodobnie konkurencja cenowa jest spora i ty też będziesz musiał trzymać podobny poziom.

Jeżeli rozbieżności są spore, spróbuj ustalić, z czego one wynikają. Ze znanej marki, długiego stażu na rynku, nowoczesnych technologii, szybkiego czasu realizacji usług, dobrej lokalizacji, dodatkowych usług, a może z jeszcze innych powodów? Jak firmy uzasadniają klientom wyższe ceny? Co możesz zrobić, żeby osiągać większe marże? Czy będziesz konkurował ceną, czy jakością? Gdzie widzisz dla siebie miejsce na rynku? I co za tym idzie: jaki poziom cen założysz w biznes planie?

Dodatkową wskazówką może być analiza ofert promocyjnych. Mało która firma dobrowolnie pozbywa się marży, więc warto czytać między wierszami. Jeżeli np. pub ogłasza happy hours, to prawdopodobnie nie z dobrego serca, tylko żeby zapełnić pustą salę w określonej porze dnia. Natomiast promocja „2 w cenie 1” to najczęściej dramatyczny apel „niech ktoś w końcu zabierze od nas ten towar, bo nie możemy już na niego patrzeć!”.

W ofertach czają się też czasem także sposoby na zwiększenie rentowności. Dostawa gratis z jednej strony obniża marżę ale z drugiej – w niektórych przypadkach – pozwala zaoszczędzić na podatku VAT. Podobny efekt daje łączenie pewnych produktów w zestawy.

A co jeżeli firma nie ma cennika na swojej stronie? Napisz maila z prośbą o jego przesłanie. Przecież nie wsadzą cię za to do więzienia. W przypadku gdy zlecenia są wyceniane indywidualnie, zapytaj o widełki od-do i czynniki, od których zależy ostateczna kwota.

Za pomocą Google możesz w analogiczny sposób wyszukać dostawców i wstępnie zorientować się, jakie są ceny zakupu towarów lub materiałów.

Czy potrzeby klientów są zaspokojone?

W sieci możemy znaleźć nie tylko informacje publikowane przez firmy, ale też opinie konsumentów.

Jakie zalety i wady mają dostępne na rynku rozwiązania? Czym twoje będzie się od nich różnić? Są to postawowe pytania przy tworzeniu strategii marketingowej, ale przecież odpowiedź na nie ma też kolosalny wpływ na cały biznes plan. Od tego zależy, jaka forma reklamy będzie dla ciebie odpowiednia, ile za nią zapłacisz, jak szybko masz szansę pozyskać klientów, jakie ceny powinieneś zaoferować i kiedy firma zacznie przynosić zyski. Wiedza o bolączkach, potrzebach i pragnieniach klientów to fundament biznesu, a co za tym idzie – także dobrego biznes planu.

Nie ograniczaj się do czytania opinii o firmie wyświetlanych obok wizytówki na stronie Google. Raczej wpisz w wyszukiwarkę „[nazwa firmy] opinie” i przejrzyj wpisy na stronach takich jak Opineo.pl, forach czy grupach dyskusyjnych. Wyłapuj konkrety: co podoba się klientom, co im przeszkadza, a czego brakuje? Zastanów się, na ile jesteś w stanie sprostać tym oczekiwaniom, jak to wpłynie na twoje ceny i koszty.

Pamiętaj też, żeby wobec internetowych opinii stosować zasadę bardzo ograniczonego zaufania, bo można nimi łatwo manipulować. Zwracaj uwagę na szczegóły. Seria pięciu entuzjastycznych recenzji w ciągu tygodnia jest dość niezwykła, zwłaszcza jeżeli następują po niej trzy miesiące ciszy.

Jak rozwija się twoja branża?

Poza informacjami o konkretnych firmach, Google może też pomóc w wyszukaniu raportów i badań na temat określonej branży.

Tego rodzaju opracowania – w zależności od tego, jakie dane zawierają – pomogą ci określić wartość sprzedaży na konkretnym rynku, przewidzieć dynamikę sprzedaży, zidentyfikować głównych graczy, określić ich udziały rynkowe itp.

Niestety, słowo „raport” w tytule dokumentu nie oznacza jeszcze, że jest on cokolwiek wart. Jest sporo sprytnych firm, które określają tym mianem dowolną twórczość, mającą na celu zainteresowanie mediów.

Dlatego przede wszystkim zwróć uwagę na źródło. Czy za dokumentem stoi doświadczona agencja badawcza, czy może nikomu nieznany brand? Jaka jest wielkość próby? Im większa, tym lepsza. Jaką metodę zastosowano? Sonda przeprowadzona wśród przypadkowych osób odwiedzających stronę internetową nie jest żadną metodą badawczą. Nie wierz ślepo we wszystko, co znajdziesz. Nawet najładniej zaprojektowany PDF może zawierać bzdury.

W przypadku gdy trafisz nie na sam raport, lecz na doniesienia medialne o nim, traktuj tekst dziennikarski wyłącznie jako wskazówkę, gdzie szukać oryginalnych danych. Informacja prasowa nie zawsze jest zgodna ze źródłem. Media walczą o przyciągnięcie uwagi czytelników, więc pojawiające się w nich teksty są redagowane tak, żeby jak najwięcej ludzi w nie kliknęło. Czasem w wyniku takich przeróbek pojawiają się nieścisłości lub pomyłki, a wtedy wyniki nawet najbardziej rzetelnego badania są bezużyteczne. Dlatego sięgaj do źródła.

Dopytaj o szczegóły w social mediach

Social media pozwolą ci uzupełnić i zweryfikować informacje zebrane za pomocą Google.

Wyniki wyświetlane w wyszukiwarce nie zawsze są aktualne. Treści sprzed kilku godzin i kilku lat są tam wymieszane ze sobą, a ty potrzebujesz znać obecną sytuację. Poza tym nigdy nie masz pewności, kto jest autorem treści, do których odsyła cię Google.

Tymczasem media społecznościowe pozwalają szybko zebrać bieżące opinie od ludzi których albo znasz, albo przynajmniej możesz z grubsza ocenić ich wiarygodność przeglądając profile. Poza tym masz możliwość szybkiej interakcji, gdy jakiś wątek cię zainteresuje.

Kluczem do sukcesu jest zadawanie właściwych pytań, na przykład:

  • Jaki serwis komputerowy w Poznaniu polecacie i dlaczego?
  • Słyszałem różne opinie na temat tej firmy, co wy o nim sądzicie?
  • Ile to kosztuje? Porównywaliście z innymi firmami?
  • Jak często korzystacie z usług tej firmy? Znacie kogoś, kto współpracuje z nią regularnie i można go zapytać?
  • Szukam kogoś na dłużej, żeby co chwilę nie zmieniać. Czy to stabilna firma?

Chodzi o to, żeby pytać z perspektywy klienta i nie sugerować żadnych odpowiedzi. Dlaczego tak? Bo jeżeli zaczniesz od tego, że chciałbyś założyć podobny biznes, to jedni znajomi będą cię poklepywać po plecach i dodawać otuchy (bo cię lubią), a inni być może zaczną odradzać (bo będą się obawiać, czy sobie poradzisz). To ci nie pomoże zrobić biznes planu. Ty chcesz dostać jak najbardziej szczere opinie o innych firmach z branży, po to, żeby wyciągnąć z nich wnioski co do własnych szans na rynku.

Zerknij do oficjalnych źródeł

W niektórych branżach bardzo przydają się dane publikowane przez Główny Urząd Statystyczny. Jeżeli sprzedajesz wózki dziecięce, pewnie będziesz chciał wiedzieć, ile dzieci rodzi się rocznie w Polsce, w twoim województwie czy mieście. GUS dysponuje dość rozbudowaną bazą demograficzną, w której znajdziesz odpowiednie liczby.

Innym cennym zbiorem danych GUS-u jest Bank Danych Lokalnych, zawierający dane o gospodarce, społeczeństwie i środowisku z ponad 20 ostatnich lat. Są to informacje dość szczegółowe, choć nie zawsze najbardziej aktualne – np. możesz się dowiedzieć, że w 2015 r. w Radomiu było 6 hipermarketów, 41 supermarketów i 1 dom towarowy. Danych z 2016 r. jeszcze nie ma (piszę te słowa pod koniec kwietnia 2017).

Na stronie Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej możesz sprawdzić dane konkretnych firm: imię i nazwisko właściciela, adres, datę rejestracji oraz numery PKD, określające rodzaj działalności. W przypadku spółek z o.o. możesz dostępne są również sprawozdania finansowe. Znajdziesz je m.in. na www.krs-online.com.pl.

Przejrzyj czasopisma i portale branżowe

Możesz nie zdawać sobie sprawy, jak wiele jest czasopism i serwisów internetowych dedykowanych konkretnym branżom. Mało kto z zewnątrz zna takie media, bo są rozpowszechniane inaczej niż magazyny adresowane do szerokiego grona czytelników. Wydawcy celują w konkretną grupę, więc często wysyłają pisma bezpośrednio do zainteresowanych firm, udostępniają je w hurtowniach i na targach.

Jak znaleźć takie media? Możesz poszukać ich w największych salonach Empiku w dziale z prasą gospodarczą oraz w Google, wpisując w wyszukiwarce „czasopismo branżowe [nazwa branży]” albo „portal branżowy [nazwa branży]”. Niektóre magazyny udostępniają za darmo wersję online, w przypadku innych możesz zamówić pojedynczy egzemplarz lub prenumeratę.

Gdy przeglądasz takie publikacje, zwróć szczególną uwagę na:

  • targi i konferencje branżowe – gdzie i kiedy się odbywają, kto na nie przyjeżdża, jakie są główne tematy (namawiam do udziału w takich wydarzeniach, to kopalnia informacji);
  • wywiady – w ten sposób możesz znaleźć osoby, które będą dla ciebie potencjalnym źródłem wiedzy o branży; gdy spotkasz je na targach, będzie ci łatwiej zacząć rozmowę („Czytałem z panem wywiad, zainteresował mnie wątek…”), a przy okazji dowiedzieć się więcej;
  • badania rynku – czasem firmy badawcze udostępniają czasopismom branżowym dane, których nie znajdziesz nigdzie indziej.

Ucz się od bardziej doświadczonych przedsiębiorców

Podczas spotkań na targach może ci się udać wyciągnąć informacje o branży nawet od potencjalnych konkurentów – o ile trafisz na rozmowne osoby, które nie będą cię postrzegać jako zagrożenie. Ale to wyjątkowa sytuacja. W normalnych warunkach mało który konkurent jest na tyle lekkomyślny, żeby udzielać ci szczerych porad. Z drugiej strony sam możesz nie mieć wystarczającego tupetu, żeby pytać rynkowych rywali o wskazówki.

Na szczęście jest jeszcze parę innych możliwości.

Możesz uderzyć do ludzi, którzy prowadzą podobny biznes w innej części kraju. Jeżeli jest to działalność typowo lokalna, niczym nie ryzykują, dzieląc się z tobą swoimi doświadczeniami.

Możesz namierzyć kogoś, kto już wyszedł z danej branży i otworzył inny biznes albo jest na emeryturze. Taki mentor, poza znajomością tematu, dysponuje też bazą zbudowanych przez lata kontaktów, którymi jest w stanie się z tobą podzielić.

Możesz wreszcie poszukać osób, które działają w pokrewnych branżach. Chodzi tu głównie o dostawców i podwykonawców. Ich wiedza o danym rynku nie jest zwykle tak głęboka, ale też bywa cenna.

Jeżeli dopiero startujesz w biznesie, przydać ci się pomoc każdego doświadczonego właściciela firmy. Takiej osobie często wystarczy chwila, żeby zauważyć zbyt optymistyczne założenia w twoim biznes planie.

Zostań klientem swojej konkurencji

Co?! Mam płacić konkurencji? Nigdy! – jeżeli taka jest twoja reakcja to przerwij na chwilę czytanie, opanuj się i wróć, gdy się uspokoisz.

Emocje są kiepskim doradcą, gdy mówimy o pieniądzach.

Owszem, zapłacisz konkurencji, ale w zamian otrzymasz nie tylko produkt czy usługę. Dostaniesz także solidną konsultację biznesową. Pamiętaj tylko, że nie masz być zwykłym klientem. Masz być Jamesem Bondem! 🙂

Załóżmy, że planujesz otworzyć firmę usługową, np. gabinet kosmetyczny. Aby zebrać informacje, zaczynasz regularnie odwiedzać przyszłą konkurencję (która oczywiście nie wie o twoich planach). Oto przykładowe pytania, na które możesz w ten sposób znaleźć odpowiedź.

  • W jakich godzinach jest najwięcej klientów, a które są martwe?
  • Które dni tygodnia są lepsze, a które gorsze?
  • Czy ten biznes jest sezonowy, czy przynosi równomierne przychody przez cały rok?
  • Czy pogoda ma wpływ na liczbę klientów?
  • W jaki sposób personel i klienci dojeżdżają do gabinetu? Ile miejsc parkingowych potrzeba?
  • Jak często klienci odwołują umówione wizyty? Jak temu zapobiegać?
  • Z jakich usług najczęściej korzystają klienci? Ile one kosztują?
  • W jakiej formie płacą? Gotówką, kartą, a może przelewem?
  • Jaką część stanowią stali klienci, a jaką jednorazowi?
  • Jak można zachęcać klientów do częstszych zakupów?
  • W jakim stopniu wykorzystana jest powierzchnia gabinetu i wyposażenie?
  • Jakie elementy aranżacji wnętrza są istotne dla klientów?
  • Ilu pracowników i w jakim wymiarze czasu pracy potrzeba?
  • Jakie kompetencje i cechy charakteru powinni mieć pracownicy?
  • Co chwalą klienci i na co się skarżą?
  • Czy można wprowadzić usprawnienia, które przyciągnęłyby więcej klientów (np. kącik dla dzieci, miejsce na wózki)?
  • Czy zdarzają się sytuacje kryzysowe? Z jakich powodów? Jak im zapobiegać?

W przypadku biznesów internetowych możliwości są mniejsze, ale i tak z perspektywy klienta jesteś w stanie zebrać dodatkowe informacje, na przykład:

  • Jak szybko obsługa reaguje na zgłoszenia?
  • Jak przebiega obsługa klienta?
  • Jak wygląda proces zakupu?
  • Czy firma stosuje upselling lub cross-selling?
  • Jak obsługiwane są zwroty i reklamacje?
  • Czy firma kontaktuje się ponownie z nowymi ofertami?
  • Czy są one dobrze dobrane pod kątem poprzednich zakupów?
  • Czy firma prosi klienta o rekomendację?

Wyposażony w taką wiedzę możesz z dużą większą pewnością siebie siadać do robienia biznes planu.

Szablon prostego biznes planu

Pobierz szablon prostego biznes planu (prognozę przychodów i wydatków) oraz mapę myśli, jak zbadać rynek.

Wiem, to wszystko wymaga sporo pracy. Ale jeżeli ją wykonasz, przygotowanie biznes planu nie będzie już przypominać wróżenia z fusów. Zamieni się w analizę danych i wyciąganie wniosków.

Zamiast bać się przyszłości, zaczniesz ją planować.

Twój pomysł na biznes nie będzie już łódką rzucaną przez falę po wzburzonym oceanie myśli. Zamieni się w solidny żaglowiec, któremu wytyczasz optymalny kurs.

Pomyślnych wiatrów, kapitanie!

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Shares
Share This