Jak marka osobista wzmacnia twoją pozycję w rozmowie z klientem
Czas czytania: 6 minutWiele rozmów z potencjalnym klientem zaczyna się w tym samym miejscu. Sprzedający próbuje udowodnić, że jest wart swojej ceny. Klient chce kupić jak najtaniej, więc się targuje.
Dla obu stron jest to wyczerpujące.
Twoja marka osobista przesuwa punkt startowy i odwraca role. Przestajesz przekonywać klienta, żeby kupił. Zamiast tego decydujesz, czy chcesz mu sprzedać.
Pokażę ci, jak to działa w praktyce.
Marka osobista przenosi rozmowę na inny etap
Kiedy klient trafia na pierwsze spotkanie, zwykle nic o tobie nie wie. Nie ma pojęcia, jak myślisz, jak pracujesz ani czego od niego oczekujesz. Skupia się więc na cenie.
Liczysz na to, że uświadomisz go w ciągu półgodzinnej rozmowy? Powodzenia.
Co innego, gdy klient miał z tobą kontakt wcześniej. Gdy od 6 miesięcy czyta twoje teksty, słucha podcastu albo obserwuje na LiinkedIn, jak myślisz o konkretnych problemach. Wtedy do pierwszego spotkania przychodzi z gotową opinią o Tobie.
Twoje treści wykonały robotę wcześniej, przesunęły punkt startowy. Nie musisz szczegółowo się przedstawiać ani uzasadniać swojej wartości. Pojawiają się pytania o dopasowanie: czy twoje podejście sprawdzi się w konkretnej sytuacji klienta i czy znajdziesz wolny termin.
Widzę to u siebie. Klient napisał mi przed konsultacją: „Jestem słuchaczem podcastu od kilku lat. Zgadzam się z jego założeniami i głównym nurtem. Wiele razy pasywnie pomogłeś mi rozwiązać bieżące problemy lub spojrzeć na nie z innej strony”.
Żeby ten mechanizm działał, twoja marka musi pełnić funkcję filtra, przez który przechodzą odpowiednie osoby.
Marka osobista działa jak filtr klientów
Tradycyjne podejście do pozyskiwania klientów wygląda tak, że zbierasz jak najwięcej kontaktów, a potem próbujesz tych ludzi przekonać do siebie.
W przypadku dużych firm z szeroką ofertą ma to sens. Można śmiało założyć, że statystyczny Polak w pewnym momencie będzie chciał obejrzeć jakiś serial na Netflixie.
Ale ekspercki solobiznes, w którym przed współpracą pojawia się rozmowa z potencjalnym klientem, rządzi się innymi prawami.
Gdy próbujesz przyciągać jak najszerszą grupę odbiorców, to większość takich rozmów kończy się niczym. A każda pożera twój czas i energię.
Silna marka osobista sprawia, że część klientów dopasowuje się sama, zanim wyśle wiadomość. Czytają twoje treści, rozpoznają własny problem, sprawdzają, czy twoje podejście im odpowiada, i dopiero wtedy się odzywają. Albo nie, bo widzą, że to nie dla nich. I to też jest dobry rezultat, bo nie zawracają ci głowy.
Niektórzy się tego boją, bo z zewnątrz taki biznes może wyglądać mniej okazale. Sam się o tym przekonałem.
Kiedy zawęziłem mój podcast z ogólnobiznesowego do adresowanego wyłącznie do soloprzedsiębiorców, ktoś napisał mi komentarz na YouTube: „Upadek tego kanału. Kiedyś zasięgi były większe”.
Faktycznie wyświetlenia spadły o ponad połowę. Ale moja sprzedaż w tym samym czasie wzrosła o 38 procent.
Mniej osób, lepiej dopasowanych.
Wyrazista komunikacja przyciąga i odstrasza we właściwy sposób
Kiedy próbujesz mówić do wszystkich, brzmisz jak kolejny specjalista z branży. Wyróżniasz się tylko ceną, więc dostajesz zapytania od osób, które porównują ceny. Mówisz do każdego i nie trafiasz w nikogo konkretnego.
Jesteś jak malarz, który próbuje zmieszać na palecie jak najwięcej kolorów i w efekcie zawsze wychodzi jakiś bury odcień.
Dopiero wyraziste opinie i konkretne podejście sprawiają, że osoby myślące podobnie zaczynają ci ufać.
Iza, która zgłosiła się do mnie po odcinku o syndromie oszusta, napisała: „Miałam poczucie, że opisałeś dokładnie problemy, z którymi się mierzę”. Przyszła, bo zobaczyła siebie w tym, o czym mówiłem.
Najmocniej działa to wtedy, gdy komunikujesz nie tylko „co robić”, ale też dlaczego typowe podejście zawodzi w konkretnych sytuacjach.
Wtedy rozmowa wstępna rzadziej krąży wokół pytania „dlaczego właśnie ty?”, a częściej „czy to podejście sprawdzi się u mnie?”.
Przestajesz być jednym z wielu kandydatów do zatrudnienia. Stajesz się ekspertem, do którego klient przychodzi po pomoc.
I dostajesz wiadomości podobne do tej, jaką przysłał mi Łukasz: „Zgłosiłem się do ciebie, bo szukałem osoby, która ma realne doświadczenie i praktyczne podejście. Zależy mi na współpracy z kimś, kto potrafi połączyć strategię z rzeczywistością prowadzenia firmy.”
Treści i oferta ustawiają cię jako osobę wybierającą
Żeby osiągnąć taki efekt, trzeba świadomie zdecydować, co i jak komunikujesz.
Po pierwsze, pisz o konkretnych błędach, które regularnie widzisz u klientów. Pojawiają się wtedy zapytania od osób, które te błędy popełniły i rozpoznają własny problem. Przychodzą z gotowością do działania, bo już wiedzą, że potrzebują pomocy.
Po drugie, jasno określ, dla kogo nie jest twoja usługa. To informacja, która pomaga klientowi samodzielnie ocenić dopasowanie, zanim zajmie twój czas.
Po trzecie, komunikuj swoje warunki współpracy. Kiedy ktoś pyta mnie o możliwość konsultacji, podaję cenę od razu, na początku. To odsiewa osoby szukające pomocy za darmo albo za symboliczną kwotę. Prowadzę rozmowy z osobami gotowymi na współpracę.
Po czwarte, cena jest sygnałem wartości. Nie mówię, że masz mieć od razu najwyższe stawki na rynku, ale jeśli są za niskie, tracisz podwójnie. Klient szukający taniej oferty jest często nielojalny i najbardziej roszczeniowy. Klient, który chce zapłacić za jakość, zwykle zdaje sobie sprawę, że tania oferta ostatecznie kosztuje go więcej, bo problem nie jest rozwiązany do końca i trzeba często dopłacać za poprawki.
Kiedy połączysz te elementy, klient przychodzi gotowy do współpracy. Twoim zadaniem jest ocenić, czy ma to sens dla obu stron.
