5 sposobów, które pomogą ci błyskawicznie
i bezkosztowo zdobyć nowe zlecenia

Spis treści:

• Pułapka dla soloprzedsiębiorców
• 1. Kontakt z byłymi klientami
• 2. Aktywność w grupach ze zleceniami
• 3. Odpowiadanie na oferty pracy
• 4. Współpraca z innymi specjalistami
• 5. Czat na stronie z ofertą

Pułapka dla soloprzedsiębiorców

Osoby zakładające działalność opartą na swojej wiedzy i umiejętnościach często wpadają w pewną pułapkę. Zakładają, że wystarczy znać się na swojej pracy, żeby klienci to docenili i kupowali.

Brutalna prawda jest jednak taka, że można być doskonałym specjalistą, a mimo to mieć problem ze zdobyciem klientów.

Tymczasem jeżeli regularnie przyciągasz klientów, to:

• nie stresujesz się, że znów nie dasz rady wyjechać na wakacje, bo we wrześniu nie będzie do czego wracać
• możesz planować przyszłość na rok do przodu, a nie tydzień do przodu
• kiedy wieczorem kładziesz się do łóżka, to zasypiasz od razu, a nie leżysz godzinami i rozmyślasz, co będzie jutro.

Sam kiedyś tak miałem, więc wiem, jak to jest.

Widzę czasem osoby, które starają się aktywnie zdobyć klientów, ale robią nie to, co trzeba.

Zabierają się za przebudowę strony internetowej, żeby łatwiej było ją znaleźć w Google.

Szukają sposobów, jak budować społeczność w social mediach.

Kupują kursy o budowaniu strategii marketingowej.

To wszystko ma sens, ale żadna z tych rzeczy nie przyniesie ci klientów szybko. A przecież są w rozwoju firmy takie okresy, że potrzebujemy sprzedać coś teraz.

Dlatego dziś chcę się skupić na sposobach, które mogą zadziałać nawet w ciągu kilku dni. Nie wymagają inwestowania pieniędzy, choć będą wymagać od ciebie trochę czasu i zaangażowania.

Ale uwaga: szybkie znalezienie klienta JEST trudne. Nie ma magicznego przycisku, który sprawi, że ktoś da ci zlecenie.

Najlepszy sposób, żeby zwiększyć swoje szanse, to bezpośrednie dotarcie do klientów wtedy, kiedy potrzebują twoich usług.

Spokojnie, nie będę namawiał do wysyłania spamerskich maili ani dzwonienia do obcych ludzi. Zaproponuję znacznie przyjaźniejsze sposoby pozyskiwania nowych zleceń.

Jedziemy!

Sposób 1: Kontakt z byłymi klientami

Według Harvard Business Review zdobycie nowego klienta jest 5-25 razy droższe niż utrzymanie dotychczasowego. Bo klienci, którzy już raz skorzystali z twoich usług, mają do ciebie zaufanie, co zwiększa szanse na ponowną współpracę.

Mimo to wielu soloprzedsiębiorców ugania się ciągle za nowymi klientami i zapomina o tych, którzy już od nich kupili.

Dlatego warto wykorzystać istniejące relacje – a konkretnie: odezwać się do byłych klientów, żeby znów coś u nas kupili albo polecili nas znajomym.

Sam korzystam z tego sposobu. Kiedy wypuszczam nowy produkt, wysyłam informację do moich dotychczasowych klientów i czasem daję im możliwość kupienia go taniej w przedsprzedaży. Zawsze część z nich korzysta z takiej oferty.

Jak to się robi?

1. Przygotuj listę byłych klientów i zbierz je w jednym miejscu.
2. Przygotuj krótką wiadomość. Jeżeli masz zgodę na wysyłanie wiadomości marketingowych, możesz wysłać mail z ofertą, a jeżeli nie masz zgody (lub nie masz pewności, czy ją masz), możesz bez zgody wysłać dodatkowe informacje związane z zakupioną usługą lub pytanie, czy klient jest zadowolony i czy ma dodatkowe pytania.
3. Skontaktuj się, czyli wyślij wiadomości (najlepiej spersonalizowane).
4. Śledź odpowiedzi. Szybko odpowiadaj, badaj potrzeby, rozbijaj obiekcje.

Sposób 2: Aktywność w grupach ze zleceniami

Problem z szybkim pozyskaniem klienta wynika z tego, że tylko mała część zainteresowanych jest gotowa kupić teraz. Kiedy popatrzymy na cykl życia klienta, to jest tylko wąskie okno, kiedy mamy możliwość coś sprzedać.

Załóżmy, że sprzedaję konsultacje dietetyczne. Cykl życia klienta wygląda w tym wypadku nastepująco:

1. Klient nie zdaje sobie sprawy, że ma problem.
2. Klient zaczyna dostrzegać problem: przybiera na wadze, nie ma energii, ma złe wyniki badań.
3. Klient dowiaduje się o różnych możliwościach rozwiązania problemu (suplementy, aktywność fizyczna, dieta, psychoterapia) – i wybiera dietę.
4. Klient dowiaduje się o konkretnych produktach lub usługach, które mogą rozwiązać jego problem (indywidualne konsultacje, plany żywieniowe, warsztaty, e‑booki, aplikacje) – i wybiera konsultacje.
5. Klient zaczyna porównywać dostępne opcje, czyli oferty dietetyków sprzedających konsultacje.
6. Klient decyduje się na zakup produktu lub usługi.

Sztuka polega na tym, żeby trafić na kogoś, kto już wie, jaki ma problem, jak chce go rozwiązać, i teraz porównuje oferty. Takie osoby szukają często specjalistów w internecie i w social mediach.

Dlatego warto monitorować takie zapytanie w grupach, np. na FB. Przykładem jest grupa Wirtualna Asystentka – ogłoszenia, informacje, wsparcie, gdzie regularnie klienci szukają asystentek.

Całkiem możliwe, że podobne grupy lub społeczności istnieją też w twojej branży – niekoniecznie skupione wokół twojej specjalizacji, ale wokół problemu.

Jak to się robi?

1. Znajdź odpowiednie grupy i fora.
2. Ustaw powiadomienia: włącz powiadomienia o nowych wiadomościach w grupie (jeżeli się da), albo ustaw alert w kalendarzu, żeby tam zaglądać regularnie.
3. Reaguj szybko.
4. Wysyłaj oferty dopasowane do zapytania klienta.

Zaletą tego rozwiązania jest to, że masz bezpośredni kontakt z osobą zainteresowaną twoimi usługami w momencie, kiedy właśnie sięga ona po portfel.

Trudność tkwi w systematyczności. Jeżeli masz z tym problem, możesz poprosić kogoś, kto regularnie udziela się w grupie, żeby cię oznaczał w komentarzach, które mogłyby ci się przydać.

Sposób 3: Odpowiadanie na oferty pracy

Całkiem możliwe, że jeżeli masz własną działalność, to nie przeglądasz już ogłoszeń o pracę. Tymczasem może się zdarzyć, że właśnie tam znajdziesz nowych klientów.

Jak to działa?

Większość firm szuka pracownika dopiero wtedy, kiedy mają pożar i potrzebują wsparcia na już. Ale nawet jeżeli szukają pracownika na etat, ty możesz być dla nich ratunkiem, bo wchodzisz i od razu ogarniesz temat. Nie trzeba cię wdrażać, tworzyć stanowiska pracy, itp.

W takiej sytuacji może się skończyć na jednym zleceniu, ale jeżeli obie strony będą zadowolone, może się z tego zrodzić stała współpraca.

Są też firmy, które z założenia szukają kogoś, z kim nie będą podpisywać umowy o pracę, bo zależy im na współpracy B2B, umowie-zleceniu lub o dzieło.

Jak to się robi?

1. Wejdź na serwis z ogłoszeniami o pracę, np. Pracuj.pl, Praca.pl, infoPraca.pl (ważne, żeby miał możliwość filtrowania ogłoszeń).
2. Wyszukaj ogłoszenia, w których poszukiwane są osoby o twoich kwalifikacjach.
3. Odfiltruj te, gdzie jako rodzaj umowy jest podany kontrakt B2B, umowa-zlecenie lub o dzieło.
4. Możesz też wybrać inne kryteria, np. tylko oferty w niepełnym wymiarze czasu pracy, tylko praca zdalna, itp.
5. Prześlij swoją aplikację do wybranych firm.

Zaletą tego sposobu jest fakt, że wiesz, że trafiasz w odpowiedni moment. Poza tym czasem firma z góry podaje stawki, więc nie musisz zgadywać i wiesz, na co się decydujesz (finansowo).

Sposób 4: Współpraca z innymi specjalistami

Kiedy zastosujesz ten sposób, klienci przychodzą do ciebie sami.

Trzeba tylko zadbać o jedną rzecz: znaleźć osobę lub osoby, które świadczą usługi pokrewne do twoich, i umówić się z nimi, że będziecie się wzajemnie polecać, żeby obie strony korzystały na współpracy z klientami.

Obserwowałem taką współpracę od strony klienta. Miałem mechanika samochodowego, do którego regularnie jeździłem. Kiedyś miałam problem z elektryką i polecił mi sprawdzonego elektryka.

Podobne partnerstwa tworzą też: programiści, graficy, copywriterzy i specjaliści SEO, więc to może być szersza grupa niż tylko 2 osoby.

Jest to dość proste, gdy zainteresowanie waszymi usługami jest podobne, bo ruch w obie strony się równoważy.

Ale co w sytuacji, gdy jedna strona ma znacznie więcej zleceń? Albo gdy takie polecenia mają sens tylko w jedną stronę? Agentka nieruchomości może napędzać klientów notariuszowi, ale w drugą stronę to już raczej nie zadziała, bo notariusz jest na końcu całego procesu…

Wtedy możecie się umówić nie na wymianę poleceń, tylko na prowizję za przyprowadzenie klienta.

Jest to nie tylko sposób na łatwiejsze pozyskiwanie klientów dla ciebie, ale też ogromne ułatwienie dla samego klienta – bo nie musi samodzielnie szukać i porównywać ofert, które często z jego perspektywy są takie same. Kiedy jeden specjalista ręczy za drugiego, klient czuje się dużo bezpieczniej i chętniej kupuje.

Jak to się robi?

1. Znajdź specjalistów z pokrewnych branż.
2. Zbierz opinie o tych osobach i wybierz takie, którym zaufasz.
3. Postaraj się, żeby ktoś was sobie przedstawił.
4. Zapytaj, czy partner/druga strona próbowała takiej współpracy i co o tym myśli.
5. Zacznijcie działać.
6. Kiedy kogoś polecasz, proś klientów, żeby dali ci znać, gdyby coś poszło nie tak z poleconą osobą. Wtedy klient czuje się bezpieczniej, a ty czujesz się komfortowo, polecając.

Ważne, żeby na starcie takiej współpracy ustalić przejrzyste zasady, spisać je przynajmniej w mailu i odzywać się do siebie, zwłaszcza na początku, żeby przekazywanie klientów weszło wam w nawyk i przebiegało płynnie.

Sposób 5: Czat na stronie z ofertą

Taki czat na żywo umożliwia odwiedzającym bezpośredni kontakt z tobą w czasie rzeczywistym. Dzięki temu jesteś w stanie natychmiast odpowiadać na ich pytania i rozwiewać wątpliwości. Ale uwaga: nie chodzi o żaden czat AI, tylko o osobisty kontakt z tobą.

Aby to zrobić, wystarczy wstawić na stronie ze swoją ofertą czat, gdzie można porozmawiać z tobą na żywo.

Oczywiście to rozwiązanie jest to możliwe, gdy pracujesz głównie przy komputerze.

Stosowałem ten sposób u siebie, kiedy robiłem kampanie sprzedażowe mojego kursu dla podcasterów PodcastPro™. W ciągu 7-10 dni okna sprzedażowego przez większość dnia ja lub moja asystentka Kasia byliśmy tam, żeby odpowiadać na pytania zainteresowanych zakupem. Nieraz zdarzyło nam się przekonać klienta, który się wahał.

Jeśli obawiasz się, że ludzie ciągle będą zawracać ci głowę, to spokojnie – takich pytań jest naprawdę niewiele. A jeżeli uważasz, że takie rozwiązanie będzie cię rozpraszać, to rzeczywiście jest to możliwe, ale zakładam, że stosujesz to albo podczas kampanii (gdy i tak skupiasz się na interakcjach i reagowaniu), albo w okresie, gdy nie masz klientów, więc nie robisz niczego, co wymaga skupienia.

Jak to się robi?

1. Zainstaluj czat na swojej stronie: ja korzystałem z Sugestera, ale jest też darmowe narzędzie Tawk.to.
2. Włącz powiadomienia, aby nie przegapić żadnej wiadomości
3. Zbuduj zaufanie: jeżeli klient zadaje pytanie, to odpisz tak, żeby od początku wiedział, że rozmawia z tobą, a nie z maszyną.
4. Skup się na tym, żeby pomóc i wyjaśnić wątpliwości, a nie za wszelką cenę przekonać do zakupu (jeżeli klient poczuje się naciskany, może po prostu zamknąć stronę i tyle).
5. Jeżeli klient zaskoczy cię pytaniem, na które nie znasz odpowiedzi, odpowiedz, że musisz to sprawdzić, poproś o mail, zastanów się na spokojnie i wtedy odpisz.
6. Ustaw czat tak, żeby kiedy nie ma cię online, wiadomości przychodziły na mail – i odpisuj jak najszybciej.

Przy tym sposobie trzeba uważać na jedną pułapkę: podejście „wszystko albo nic”. Nie musisz siedzieć na czacie codziennie od 9 do 18. Pamiętaj, że nawet jeżeli włączysz go na chwilę w ciągu dnia, to klient może z niego skorzystać. Ale jeżeli potrzebujesz popracować w skupieniu i czat ci przeszkadza, to spokojnie możesz go wyłączyć.

Podsumowanie

Szybkie znalezienie klienta JEST trudne, ale nie jest niemożliwe. Wystarczy trochę pokombinować:

• Przypomnieć się byłym klientom, którzy mają już do ciebie zaufanie.
• Poszukać innych specjalistów, z którymi możecie się nawzajem polecać.
• Znaleźć osoby/firmy, które są już gotowe do zakupu i zbierają oferty.

Ale to nie wszystko.

Dużo więcej sposobów na szybkie pozyskiwanie klientów dla soloprzedsiębiorców znajdziesz w moim e‑booku Jak zdobyć klienta.