Pułapka stawki godzinowej – jak uniezależnić przychody od czasu pracy
Czas czytania: 10 minutRozliczasz się z klientami według stawki godzinowej? Na pierwszy rzut oka to dobre rozwiązanie. Proste, zrozumiałe, przypomina pracę na etacie.
Ale długoterminowo może się stać twoją największą barierą w rozwoju biznesu.
W tym artykule pokażę ci, dlaczego model godzinowy to pułapka i jak się z niej uwolnić, aby uniezależnić przychody od czasu pracy. Szczególnie wtedy, gdy sprzedajesz swoją wiedzę jako konsultant lub specjalista.
Poznasz alternatywne sposoby rozliczania, które pozwolą ci znacząco zwiększyć zarobki, niezależnie od liczby przepracowanych godzin.
Dlaczego rozliczenie godzinowe to pułapka?
Zanim przejdziemy do rozwiązań, zacznijmy od wyjaśnienia problem. Bo stawka godzinowa ma swoje zalety, ale ma też wady, które mogą cię kosztować fortunę.
Zalety modelu godzinowego
Nie będę udawał, że model godzinowy to czyste zło. Ma swoje mocne strony.
Po pierwsze, jest bardzo prosty. Mnożysz stawkę przez godziny i masz wynagrodzenie. Klient też to rozumie – jeśli ma pracowników, to też płaci im za czas. Nie musisz mu tłumaczyć skomplikowanych zasad rozliczeń.
Po drugie, jeśli przechodzisz z etatu na własny biznes, to naturalny krok również dla ciebie. Znasz ten model. Czujesz się z nim bezpiecznie.
Wady, które ograniczają rozwój
Ale tu zaczynają się schody.
- Masz sufit zarobków. Nie możesz pracować więcej niż 24 godziny na dobę (a już na pewno nie więcej niż 8-10 godzin efektywnie). Nie możesz też podnosić stawki w nieskończoność – klienci mają swoje granice.
- Pojawia się konflikt interesów. W twoim interesie jest szybkie wykonanie pracy. Ale im szybciej pracujesz, tym mniej zarabiasz. Paradoks? Tak. I bardzo frustrujący.
- Podnosząc efektywność, obniżasz swoje przychody. To brzmi absurdalnie, ale tak właśnie działa model godzinowy. Uczysz się, doskonalisz, wykonujesz te same zadania szybciej… i zarabiasz mniej.
Jest jeszcze jeden problem, o którym często zapominamy. Klienci porównują twoją stawkę do własnych zarobków.
„Psycholog chce 250 zł za godzinę? To niemożliwe, ja zarabiam tylko 50 zł na godzinę!” – myśli klient. Niekoniecznie bierze pod uwagę korzyści, jakie rozmowa z psychologiem może dać pacjentowi. Patrzy na cenę, bo ją najłatwiej porównać.
Efekt? Ciągłe negocjacje, obiekcje cenowe, poczucie, że twoja praca jest za droga.
Alternatywne modele rozliczeń z klientami
Na szczęście masz wybór. Pokażę ci trzy modele, które mogą cię uwolnić od ograniczeń stawki godzinowej.
Rozliczenie za projekt
Ten model znają wszyscy graficy, architekci, prawnicy. Ustalasz z klientem stałą kwotę za wykonanie konkretnego zlecenia. Zleceniodawcy nie obchodzi, czy zajmie ci to 5 godzin, czy 50 – cena pozostaje taka sama.
Zalety? Klient czuje się bezpiecznie, bo wie, ile zapłaci z góry. Ty możesz skorzystać na swojej efektywności – im szybciej wykonasz pracę, tym więcej zarobisz na godzinę.
Ale uwaga na pułapki. Musisz bardzo dokładnie określić zakres projektu. Jeśli zostawisz niejasności, klient będzie chętnie wprowadzał zmiany i naciskał na darmowe poprawki. „To przecież część projektu, za który zapłaciłem!” – usłyszysz.
Trudno też oszacować czas komunikacji. Myślisz, że klient jest jak ty – szybko odpowiada, podejmuje decyzje, jest konkretny? Świat tak nie działa. Klienci się wahają, zmieniają zdanie, włączają w decyzje kolejne osoby. Twój czas się wydłuża, ale nie dostajesz za to ani złotówki więcej.
Rozliczenie za efekt
To już bardziej zaawansowany model. Pobierasz wynagrodzenie w zależności od osiągniętych rezultatów.
Przykłady?
- Obsługujesz sklep internetowy i bierzesz procent od sprzedaży.
- Prowadzisz kampanie reklamowe na Facebooku i rozliczasz się od wzrostu konwersji.
- Pomagasz firmie w optymalizacji procesów i pobierasz część zaoszczędzonych pieniędzy.
Ogromna zaleta: twój przychód jest kompletnie niezależny od poświęconego czasu. Liczy się tylko efekt.
Masz szansę na bardzo wysokie przychody. Jeśli trafisz na klienta z dużym potencjałem i faktycznie dowozisz wyniki, możesz zarobić znacznie więcej niż w modelu godzinowym.
Jest jeszcze jedna psychologiczna zaleta: obu stronom zależy na sukcesie. Jedziecie na tym samym wózku. Nie ma konfliktu interesów – im lepiej klientowi idzie, tym więcej zarabiasz.
Zobacz odcinek podcastu Mała Wielka Firma, gdzie razem z Piotrem Chmielewskim rozkładamy ten model na czynniki pierwsze:
Ale są też wyzwania.
Czasami trudno określić twój wpływ na wynik. Sprzedaż klienta wzrosła po tym, jak pojawił się w telewizji. Czy to twoja zasługa? Nie. A mimo to pobierasz prowizję.
Musisz też dobrze rozumieć biznes klienta. Inaczej możesz wpakować się w zlecenia, które biznesowo nie mają dla ciebie sensu.
I jeszcze jedna rzecz: klient może czuć się „karany za własny sukces”. Im lepiej mu idzie, tym więcej ci płaci. To może być frustrujące w dłuższej perspektywie.
Płatność za dostęp
Ten model sprawia, że twoje przychody stają się bardziej przewidywalne. Zamiast dużych skoków (projekt – cisza – projekt – cisza) masz regularny strumień wpływów.
Możesz sprzedawać dostęp do…
- Treści – kursy online, biblioteki wiedzy, aktualizowane materiały edukacyjne.
- Opieki – obsługa strony, aktualizacje WordPressa, monitoring bezpieczeństwa.
- Narzędzi – własne oprogramowanie, kalkulatory, szablony itp.
- Konsultacji – X spotkań w ciągu Y miesięcy, nielimitowane pytania przez e‑mail w okresie od-do.
- Społeczności – członkowie mających podobne problemy lub cele wymieniają się doświadczeniami i wspierają nawzajem.
Największa zaleta to właśnie stabilność finansowa. Wiesz mniej więcej, ile zarobisz w przyszłym miesiącu. To ogromna ulga po skokach przychodów z projektów.
Opcje cenowe – jak zwiększyć przychody
Niezależnie od wybranego modelu rozliczania, możesz zwiększyć przychody przez jedną prostą rzecz: zróżnicowanie oferty.
Różne warianty produktu lub usługi
Zwróć uwagę, że wiele kursów online jest oferowanych w trzech wersjach:
- Pakiet podstawowy – dla klientów z mniejszym budżetem. Okrojona wersja bez dodatków, ale nadal wartościowa.
- Pakiet standardowy – ten wybiera większość klientów. Kompletna oferta z najważniejszymi bonusami.
- Pakiet premium – dla wymagających klientów. Indywidualne konsultacje, dodatkowe materiały, priorytetowe wsparcie.
Podobnie jest często w przypadku oprogramowania sprzedawanego w modelu abonamentowym. Może u ciebie też da się wprowadzić coś podobnego?
3 sposoby na podniesienie wartości koszyka
Upselling, cross-selling i bundling – pewnie znasz te określenia, ale dla przypomnienia wyjaśnię je na przykładach.
Upselling – oferujesz ten sam produkt w rozszerzonej formie. Sprzedajesz książkę? Zaproponuj pakiet: wersja papierowa + ebook + audiobook. Klient może czytać w domu, słuchać w samochodzie, mieć dostęp na telefonie.
Cross-selling – dołączasz powiązany produkt. Klient kupuje kurs copywritingu? Może zainteresuje go także pakiet szablonów? Sam to stosuję – gdy ktoś kupuje mój Planer Treści, w koszyku pojawia się oferta dokupienia warsztatu Tworzenie ofert z ChatGPT w promocyjnej cenie.
Bundling – łączysz różne produkty w zestaw. Dziesięć szablonów graficznych sprzedanych razem brzmi lepiej niż jeden szablon. Pięć kalkulatorów w pakiecie to bardziej atrakcyjna oferta niż pojedynczy kalkulator.
Przewodnik po zmianie modelu biznesowego
„OK, Marek, przekonałeś mnie. Ale jak to zrobić w praktyce?” – pewnie się zastanawiasz. Oto konkretny plan działania.
1. Poznaj wartość swojej pracy
To podstawa. Musisz dokładnie wiedzieć, jakie rezultaty osiągają klienci dzięki współpracy z tobą.
Zastanów się:
- Jakie konkretnie problemy rozwiązujesz?
- Ile pieniędzy klienci zaoszczędzili dzięki twojej pracy?
- O ile zwiększyli swoje przychody?
- Jakie nowe możliwości przed nimi otworzyłeś?
Jeśli masz mój System Zbierania Opinii Klientów, to całkiem możliwe, że klienci sami będą ci przesyłać takie informacje.
System Pozyskiwania Opinii Klientów
Zdobywaj rekomendacje od klientów automatycznie i bez wysiłku. Polecenia to potężne narzędzie sprzedażowe, więc zacznij już dziś!
Dzięki temu, że ja sam korzystam z tego Systemu, dostałem m.in. opinię od Katarzyny, która kupiła reklamę w moim newsletterze. Napisała, że 319 zł zainwestowane w reklamę zwróciło jej się w postaci transakcji za kilka tysięcy. Na każdej złotówce zainwestowanej zarobiła 16 zł.
To jest realna wartość twojej pracy. Nie godziny. Efekt.
2. Eksperymentuj z pakietami
Zacznij od prostych zmian. Nie musisz od razu rewolucjonizować całego biznesu.
Jesteś prawnikiem? Zamiast rozliczać się za godziny przygotowania umowy, stwórz pakiet: „Projekt umowy sponsoringowej dla influencera – 500 zł”. Stała cena, jasny zakres.
Robisz strony internetowe? „Strona wizytówka – 3000 zł” brzmi bardziej przekonująco niż „50 zł za godzinę plus koszty”.
Spróbuj połączyć swoje produkty na różne sposoby. Eksperymentuj z upsellingiem, cross-sellingiem, bundlingiem.
3. Rozważ opłatę za dostęp
Pomyśl, co wartościowego możesz oferować w modelu abonamentowym:
- Miesięczny pakiet konsultacji (np. 2 rozmowy po 30 minut)
- Dostęp do biblioteki materiałów edukacyjnych
- Członkostwo w ekskluzywnej społeczności
- Regularne raporty branżowe
- Opiekę techniczną nad stroną/systemem
Zacznij od kluczowego pytania: czy to, co oferujesz, rzeczywiście wnosi wartość w życie klientów w każdym miesiącu?
4. Stwórz różne warianty oferty
Trzy wersje to optymalna liczba. Więcej wprowadza chaos, mniej ogranicza wybór.
- Wersja podstawowa – dla osób z ograniczonym budżetem.
- Wersja standardowa – dla większości klientów.
- Wersja premium – dla wymagających.
5. Przetestuj rozliczenie za efekt
Ten model zostawiłem na koniec, bo jest najtrudniejszy.
Jeśli chcesz go u siebie wprowadzić, zacznij od klientów, których dobrze znasz. Albo od branż, w których masz duże doświadczenie. Tak, żeby mieć maksymalne szanse na dowiezienie efektów.
Zastanów się, na jakich wynikach klientowi najbardziej zależy. I jaka jest realna szansa, że je osiągniesz.
Pamiętaj: w tym modelu bierzesz na siebie ryzyko. Może się okazać, że będziesz pracować za darmo lub za symboliczną stawkę. Ale masz też szansę na znacznie wyższe zarobki niż w innych modelach rozliczeń.
Podsumowanie – jak uniezależnić przychody od czasu
Rozliczenie godzinowe to wygodny punkt wyjścia, ale długoterminowo ogranicza twoje możliwości. Masz sufit zarobków, konflikt interesów i ciągłe podejrzenia, czy aby na pewno pracujesz tyle, ile wykazujesz w raportach dla klientów.
Alternatywne modele – rozliczenie za projekt, za efekt, płatność za dostęp – dają ci więcej swobody. Każdy ma swoje zalety i wady. Wybierz ten, który pasuje do twojego biznesu.
Pamiętaj też o opcjach cenowych. Nie musisz sprzedawać jednego produktu w jednej cenie. Stwórz różne warianty, łącz produkty w pakiety, eksperymentuj.
Zmiany wprowadzaj stopniowo. Zacznij od poznania wartości swojej pracy, potem eksperymentuj z pakietami. Dopiero na końcu testuj bardziej zaawansowane modele. Powodzenia!
