Gdybym budował listę mailingową od zera, zrobiłbym TO
Buduję listy mailingowe w mojej firmie od 16 lat. Są kluczowym elementem w moim biznesie.
Powiem ci, jak podszedłbym do budowania listy, gdybym dzisiaj startował od zera. Nie mając ani podcastu, ani żadnych subskrybentów na YouTubie, ani obserwujących w social mediach.
Dlaczego w ogóle bym ją budował?
Bo lista mailingowa ma kilka potężnych zalet w porównaniu do social mediów:
- Twoje maile trafiają do wszystkich zapisanych na listę, a nie do 5% obserwujących.
- Nie musisz się stresować, że jeśli zalinkujesz do swojej oferty, to algorytm obetnie ci zasięg jeszcze bardziej.
- Możesz sprawdzić, kto otwiera twoje wiadomości i klika poszczególne linki.
- Lista należy do ciebie – możesz ją wyeksportować i przenieść na inną platformę.
Problem polega na tym, że listę mailingową buduje się wolniej niż zasięg w social mediach.
Dlatego w tym artykule przeprowadzę cię przez 7 pytań, które bym sobie zadał, gdybym dziś startował od zera. Gdy na nie odpowiesz, dużo łatwiej zbudujesz bazę subskrybentów, którzy będą nie tylko czytać twoje maile, ale też kupować twoje produkty i usługi.
Spis treści
- Kogo chcesz przyciągnąć na listę mailingową?
- Po co budujesz listę mailingową?
- Po co subskrybenci mają otwierać twoje maile?
- Jak promować listę mailingową?
- Jak zachęcić do zapisu na listę mailingową?
- O czym pisać w mailingu, żeby zainteresować odbiorców?
- Co zrobić, żeby lista mailingowa skutecznie sprzedawała?
Kogo chcesz przyciągnąć na listę mailingową?
Ważne, żeby właśnie to pytanie pojawiło się na początku. Bo odpowiedź na nie wpływa na wiele kolejnych decyzji.
Ludowa mądrość głosi, że: „Każdy subskrybent na liście generuje 1 USD miesięcznie”.
Ale rzeczywista kwota zależy od tego, jakich masz subskrybentów.
Każda osoba, która zapisuje się na listę, to inwestycja:
- Na początku trzeba ponieść koszty: reklamy, stworzenia lead magnetu, utrzymania listy
- Z czasem, gdy subskrybenci będą od ciebie kupować, mogą pojawić się przychody
Każda inwestycja – ta również – wiąże się z ryzykiem. Gdy przyciągasz niewłaściwe osoby, koszty pozyskania i utrzymania subskrybentów mogą być wyższe niż przychody. Czyli tracimy pieniądze, zamiast je zarabiać.
Kogo ja przyciągam na moją listę? Soloprzedsiębiorców, czyli specjalistów, ekspertów, konsultantów, doradców, freelancerów, którzy zarabiają na swojej wiedzy, oferując usługi i/lub produkty cyfrowe.
Tę samą grupę wybrałbym, gdybym dziś zaczynał od zera.
Po co budujesz listę mailingową?
Nie mając jasnego celu, marnujemy czas i energię.
To tak, jakbyśmy skupiali się na wyborze miejsca w pociągu (przodem czy tyłem? od okna czy od korytarza?), zamiast na tym, dokąd właściwie chcemy dojechać.
Jednak określając cel budowania bazy mailingowej, łatwo wpaść w pułapkę i zacząć wyliczać ogólniki: niezależność od algorytmów, budowanie relacji z odbiorcami, bezpośredni kontakt itp.
A tu chodzi o coś innego.
O konkretny cel ważny dla mnie, ale niekoniecznie dla innych osób budujących listy e‑mailowe.
W moim przypadku celem jest tworzenie bazy potencjalnych klientów, żeby oferować im moje obecne i przyszłe produkty i usługi (warsztaty, kursy online, ebooki, konsultacje).
Czy to znaczy, że chcę być… spamerem?
Na razie tak to może wyglądać. Ale przestanie, gdy odpowiem sobie na następne pytanie.
Po co subskrybenci mają otwierać twoje maile?
Nie będę miał szans osiągnąć swojego celu (stworzenia bazy potencjalnych klientów), jeśli odbiorcy nie będą zainteresowani tym, co wysyłam.
Dlatego muszę dać im coś, co będzie dla nich wartościowe.
W moim przypadku są to konkretne wskazówki, żeby moi subskrybenci mogli zdobywać więcej klientów i rozwijać swój jednoosobowy biznes.
Korzyści z takich treści są oczywiste:
- Więcej klientów → więcej pieniędzy
- Więcej pieniędzy → większy prestiż
- Większy prestiż → możliwość selekcji klientów
- Możliwość selekcji klientów → większa satysfakcja z pracy
Pro tip: trzy pytania, przez które przeszliśmy do tej pory, możesz wykorzystać nie tylko do budowania newslettera, ale też do tworzenia innych treści biznesowych. Przeprowadzam przez nie również uczestników mojego kursu tworzenia podcastów PodcastPro.
Jak promować listę mailingową?
Nikt nie budzi się z mocnym postanowieniem: „Dziś zapiszę się na nowy newsletter!”.
A to oznacza, że muszę wykazać się inicjatywą, żeby dotrzeć do właściwych osób i pokazać im, jak skorzystają, zapisując się na mój mailing.
Jak to robię?
- Formularze zapisu na stronie internetowej
- dedykowany landing Soloprzedsiebiorca.pl
- strona główna MalaWielkaFirma.pl
- wyskakujące okienka pop-up
- formularz przy artykułach
- Social media
- bio
- posty
Kolejnym sposobem jest reklama. Obecnie z niej nie korzystam, ale gdybym zaczynał od zera, pewnie bym to zrobił, żeby szybciej zbudować listę.
Spróbowałbym reklamy w social mediach, bo tam jest możliwość targetowania odbiorców.
Zdecydowanie skorzystałbym też z reklamy w innych newsletterach kierowanych do podobnych odbiorców. W moim newsletterze Soloprzedsiebiorca.pl można wykupić reklamę i niektórzy wykorzystują ją właśnie do tego, żeby budować własne bazy e‑mailowe.
Poszukałbym też innych, bardziej nietypowych sposobów.
Czytałem niedawno, jak w 1994 r. firma Nike przeznaczyła na Mistrzostwa Świata w Piłce Nożnej symboliczny budżet – 10 tys. USD, a mimo to niektórym fanom wydawało się, że jest oficjalnym partnerem tej imprezy. Wszystko dzięki kreatywnemu pomysłowi.
„Presja czasu i ograniczenia budżetowe mogą być dobrodziejstwem dla wyobraźni” napisał w książce Projektanci emocji Greg Hoffman, wieloletni szef marketingu Nike.
Zgadzam się z tym w 100%.
Jak zachęcić do zapisu na listę mailingową?
Nikt nie chce dostawać więcej maili. Hasło „Zapisz się na mój newsletter, żeby dostawać ode mnie spam informacje o nowościach” nikogo dziś nie przekonuje.
Dlatego w tym miejscu wracamy do pytania nr 3 (Po co subskrybenci mają otwierać twoje maile?) i kombinujemy.
Co może zachęcić odbiorcę, żeby się zapisał?
Taką natychmiastową korzyścią może być lead magnet, czyli prezent po zapisie. Albo po prostu: łapówka.
Jednak stworzenie dobrego lead magnetu nie jest takie proste.
Zbyt zróżnicowane lead magnety
Przez lata stosowałem lead magnety powiązane z treścią danego odcinka podcastu. W zamian za zapis na moją listę można było dostać np.:
- Checklistę dla właścicieli sklepów stacjonarnych
- Wskazówki dla przedsiębiorców sprzedających firmę
- Ściągę dla menedżerów w wielokulturowych organizacjach
Widzisz już, jaki był z tym problem?
Tematyka podcastu była wtedy bardzo szeroka. Lead magnety działały – moja baza rosła. Problem polegał na tym, że przyciągałem wiele osób, którym później nie miałem nic do zaoferowania.
Uodpornienie odbiorców na lead magnety
Nawet jeśli lead magnet jest dopasowany do grupy docelowej i wartościowy, to niekoniecznie pomaga budować listę.
Odbiorcy nauczyli się, jak zjeść przynętę bez nabijania się na haczyk, i coraz częściej:
- Wypisują się po otrzymaniu prezentu
- Podają tymczasowe adresy e‑mail
- Ignorują przychodzące maile
Dlatego w pewnym momencie przestałem stosować lead magnety.
Gdybym dziś budował listę mailingową od zera, pewnie bym do nich wrócił, ale w zupełnie inny sposób.
Przepis na dobry lead magnet
Jak przygotowałbym lead magnet, żeby subskrybenci chcieli otwierać kolejne maile ode mnie?
Pamiętałbym o tym, że lead magnet ma być przystawką, a nie daniem głównym.
Ma być jak ciepłe pieczywo z oliwą podawane jako czekadełko w restauracji. Chodzi o to, żeby klient poczuł się dobrze i nabrał apetytu na więcej, a nie żeby od razu się napchał.
Dobry lead magnet w moim przypadku mógłby mieć tytuł: „3 sposoby, jak zdobyć pierwszych klientów, nawet gdy masz 0 obserwujących w social mediach”.
Taki prezent przy zapisie:
- Daje klientowi szybkie rozwiązanie konkretnego problemu, budując zaufanie
- Odnosi się klienta na wczesnym etapie ścieżki zakupowej, żeby chciał więcej
- Jest doskonałym wstępem do tego, co wysyłam na bieżąco w newsletterze
O czym pisać w mailingu, żeby zainteresować odbiorców?
Wybierając grupę docelową (soloprzedsiębiorcy) i planując korzyści, jakie ma dawać mój mailing (zdobywanie klientów), określiłem pewne ramy. Czas teraz je wypełnić.
Dla uproszczenia podzielmy treść wysyłaną w mailach na dwie kategorie:
- Aktualności – bieżące trendy, trwające promocje, nowe narzędzia itp.
- Treści ponadczasowe – zasady, strategie, nastawienie itp.
W tej chwili w newsletterze Soloprzedsiebiorca.pl łączę jedno i drugie. Wysyłam trochę treści ponadczasowych, ale często wspominam też o nowych narzędziach czy premierach książek.
To oznacza, że co tydzień muszę przygotować nowe wydanie, a osoby zapisujące się dzisiaj, nie widzą treści, które ukazały się rok temu (choć wiele z nich może być wciąż aktualnych).
Gdybym startował od zera, zastanowiłbym się nad bardziej ponadczasowym modelem, czyli sekwencją maili (tzw. drip campaign).
Na czym to polega?
- Każdy nowy subskrybent dostaje kolejno te same wiadomości. Zaczyna od maila nr 1, a później otrzymuje następne, niezależnie od tego, kiedy się zapisze.
- W pewnym momencie, gdy mam np. stworzonych 100 maili, mogę przestać pisać nowe i tylko wprowadzać aktualizacje w razie potrzeby.
Żeby nie zabrakło mi tematów, wykorzystałbym oczywiście Planer Treści – stworzyłem go właśnie po to, żeby z łatwością, w ciągu jednego dnia, stworzyć 200-300 pomysłów układających się w spójną całość sprzedażową.
Co zrobić, żeby lista mailingowa skutecznie sprzedawała?
Dobra wiadomość: w dużej mierze mamy to już załatwione. Wszystkie wcześniejsze kroki prowadziły nas do tego celu.
Ale jest jeszcze jedna rzecz.
Wysyłając wiadomości do bazy subskrybentów, łatwo zapomnieć, że e‑mail działa w obie strony.
Możemy dzięki niemu nie tylko dawać wartość i promować swoją ofertę, ale też lepiej poznać potrzeby potencjalnych klientów i w efekcie podnieść sprzedaż.
Podam ci trzy sposoby, jak robie to teraz (robiłbym tak samo, startując od zera):
- W pierwszym mailu do nowego subskrybenta zachęcam go, żeby odpisał. Dzięki temu wiem lepiej, kto mnie czyta, a moje wiadomości rzadziej wpadają do spamu.
- Analizuję, które treści moi odbiorcy klikają najczęściej, żeby lepiej zrozumieć ich potrzeby i dopasowywać do nich moją ofertę.
- Automatycznie zbieram feedback na temat mojego newslettera, żeby wiedzieć, czy idę we właściwym kierunku. Jeśli chcesz wiedzieć, jak to robię, skopiować moje sposoby i w efekcie mieć więcej zadowolonych klientów, polecam System Pozyskiwania Opinii Klientów.
Podsumowanie
To już wszystkie pytania, które warto sobie zadać, budując listę mailingową. Gdybym zaczynał dziś od zera, zacząłbym właśnie od nich.
Jeśli któryś z poruszanych wątków cię zainteresował i chcesz, żebym rozwinął go w kolejnych odcinkach, odpisz na mój newsletter, bo mam nadzieję, że go dostajesz!
A jeśli nie dostajesz, może czas to zmienić?
Formularz zapisu – poniżej. 🙂
