fb pixel

LinkedIn w praktyce. Jak nawiązywać tam wartościowe kontakty i zdobywać klientów

24 września 2018

Gdyby porównać serwisy społecznościowe do uczniów w klasie, to LinkedIn byłby typowym kujonem. Takim, który nie ma zbyt wielu kumpli, koszulę zapina na ostatni guzik i rzadko śmieje się z kawałów. Ale kiedy zbliża się klasówka, lepiej go mieć po swojej stronie.

Taką „klasówką” może być poszukiwanie nowej pracy – do tego LinkedIn został stworzony – ale także nawiązywanie relacji z potencjalnymi klientami.

Jak to się robi w praktyce? Postanowiłem zapytać o to osobę, która prawie dwa lata temu pożegnała się z korporacją i rozpoczęła własną działalność, a LinkedIn jest dla niej podstawowym narzędziem. Kto to taki? Angelika Chimkowska.

Prezent dla Ciebie

Podaj adres e-mail, a wyślę Ci listę narzędzi, które ułatwią Ci zdobywanie i gromadzenie wiedzy.

W tym odcinku

  • Czym się różni komunikacja na LinkedIn komunikacji w innych serwisach społecznościowych?
  • Jakie grupy docelowe można znaleźć na LinkedInie?
  • Jakie artykuły i treści umieszczać na swoim profil na LinkedIn?
  • Jak budować relacje na LinkedIn z potencjalnymi klientami?
  • Jak dać do zrozumienia, że zależy nam na opinii użytkowników?
  • Jak reaktywować dawno nie używany profil na LinkedInie?
  • Jak wygląda profil idealny na LinkedIn?
  • Jakie działania na LinkedIn pomogą ci zdobyć nowych klientów?

Gość odcinka

Angelika Chimkowska

Absolwentka m.in. Executive MBA, SGH oraz Uniwersytetu Warszawskiego. Menedżer, mentor i mówca w jednej osobie. Wspiera ludzi i organizacje w procesie zmiany.

Chimkowska.com

Przydatne linki

Polecana książka

Mirosław Wlekły
Tu byłem Tony Halik

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Dzień dobry Angeliko! Miło Cię widzieć.

Witaj Marku! Witam słuchaczy i oglądających.

Dzień dobry, dzień dobry. Powiedz, co ostatnio czytałaś?

Jestem przygotowana na tę odpowiedź. Zresztą nie tylko na nią, mam nadzieję. Przemęczyłam się trochę książkami biznesowymi i w zeszłym tygodniu czytałam Nosowską. W tym tygodniu czytam Tu byłem. Tony Halik. Bardzo fajna książka, zainspirował mnie, choć mówię, że nie jest biznesowa, a czytam ją typowo biznesowo. Przeczytałam w wywiadzie z Tonym Halikiem taki tekst, który później znalazłam w tej książce i pozwolę go sobie przeczytać: „>>Dla mnie nie jest ważne, ile zarabiam, ale ile godzin jestem na antenie. Sam chętnie bym płacił, żeby mnie pokazywano.<< Bardzo mądre – amerykański sposób myślenia, wtedy my tego jeszcze w Polsce nie rozumieliśmy”. Jak to zdanie przeczytałam, to sobie pomyślałam: Wow! Facet w latach 80-tych miał takie podejście, które my dopiero przerabiamy, prawda?

Tak. 

To wzbudziło we mnie taką myśl, żeby zacząć szukać u różnych ludzi, którzy odnieśli sukces, ale bardziej osiągnęli to, do czego dążyli, jakkolwiek by to miało wyglądać. Halik dążył do tego, żeby jak najwięcej podróżować po świecie. Jaką mieli strategię, która ich do tego doprowadziła? Bo nie koniecznie ta strategia jest oficjalnie pokazywana… To jest taki projekt, który u mnie dzieje się w tle i i stąd też książka Tony’ego Halika.

OK. Super. Spotkaliśmy się dzisiaj, żeby pogadać o LinkedIn. To jest temat, który cię kręci, o którym wspomniałaś, kiedy poprzednio byłaś gościem Małej Wielkiej Firmy.

W styczniu dokładnie.

LinkedIn to jest serwis, który dla wielu osób jest bazą CV. To jest miejsce, gdzie headhunterzy wyszukują kandydatów do pracy, przeważnie do dużych firm, ludzi z doświadczeniem, wtedy to doświadczenie można zobaczyć, CV są publicznie dostępne, można zobaczyć jaki ci ludzie są aktywni i tak dalej. Zastanawiam się, na ile z twojego doświadczenia LinkedIn może być narzędziem dla małej firmy czy nawet mikrofirmy, która nie potrzebuje w ogóle pracowników. Co takiego można za pomocą LinkedIn osiągnąć, innego niż wyszukiwanie ludzi na kluczowe stanowiska w korporacjach?

Jeśli chodzi o takie case study i taki przykład, to ja jestem takim przykładem. Opowiem trochę swojej historii. W momencie kiedy opuściłam bezpieczne łono korporacji, a było to dokładnie w styczniu 2017 roku, byłam osobą, która spędziła najpierw 8 lat w marketingu, a później 8 lat w sprzedaży. Mówię to dlatego, że to jest ważne, dlatego że nie byłam taką osobą, która nie miała wiedzy i nie znała narzędzi marketingu typu brand marketing, która też wiedziała jak sprzedawać, bo ostatnie 9 lat zajmowałam się sprzedażą. Więc nie byłam takim przedsiębiorcą, który nie ma tej wiedzy i dopiero musi ją zdobywać. Chciałabym, żeby słuchacze o tym wiedzieli, żeby nie pomyśleli sobie: Wow! Poświęcę 2 miesiące na Linku i już będę super! Będę wymiatał, będę wchodził do wszystkich firm! Ale ja w tamtym momencie stanęłam przed takim wyzwaniem jako jednoosobowa firma – wtedy jeszcze nie jako firma, jeszcze działalności nie założyłam, ale zaczęłam się rozglądać za tym, co mogę zrobić – że mój budżet jest okrągły jak słońce, zero! Jedyne co mam, to mogę zainwestować swoje umiejętności, swój czas, co uważam że też jest inwestycją.

Jedną z największych bzdur, która jest powtarzana w internecie jest to, że content marketing jest za darmo. Nigdy nie jest za darmo! Nawet jeżeli sam wszystko robisz, to poświęcasz swój czas i on też kosztuje. Wtedy zaczęłam ten swój czas inwestować w LinkedIn, bo uznałam, że skoro chcę sprzedawać głównie do sektora B2B, tak już sobie planowałam, to będzie najlepsza inwestycja. Zdecydowanie dla mnie, jako przedsiębiorcy jednoosobowego, LinkedIn jest idealnym miejscem do tego, żeby budować swoją markę eksperta, żeby pokazać siebie, przedstawić swoją firmę ze swoją twarzą, czyli wybrać strategię marketingową komunikacji firmy do rynku naszą twarzą. Dla przykładu taką strategię ma Brand24, gdzie twarzą, ekspertem, tym, co jest skomunikowane do rynku jest oczywiście Michał Sadowski. To jest pewna strategia marketingowa, strategia komunikacji i my, jako jednoosobowa firma, możemy takiej strategii użyć, szczególnie jeżeli sprzedajemy usługę i jest to bardziej skomplikowany produkt niż cegła, książka, but, gdy jest potrzebna konsultacja, gdy jest to droższy produkt, gdy trzeba stworzyć wokół tego fajną historię, żeby klient zrozumiał, dlaczego on tego potrzebuje. Ta sprzedaż nie jest taka łatwa, a proces często jest bardzo długi.

Jedną z największych bzdur, która jest powtarzana w internecie jest to, że content marketing jest za darmo. Nigdy nie jest za darmo! Nawet jeżeli sam wszystko robisz, to poświęcasz swój czas i on też kosztuje

Czyli niezależnie od tego, czy działam sam, czy stoi za mną jakiś zespół, to LinkedIn wykorzystuję do budowania marki osobistej, która niesie całą moją firmę, jakkolwiek duża lub mała by ona nie była.

Jeżeli uważnie się przyjrzysz, jest kilka takich osób na LinkedInie, które w ten sposób działają. Są chociażby Rahim Blak, czy Robert Gryn, za którym stoi już właściwie korporacja, którą stworzył, ale pomimo tego on jest tam aktywny, on tam jest twarzą. Na innych portalach typu Twitter, a to bardziej z racji popularności w poszczególnych krajach, bo u nas Twitter relatywnie nadal jest mało popularny, aktywny jest np. Michał Śliwiński, a też stoi za nim cały zespół, cała firma, więc to jest po prostu realizacja pewnej strategii, która jest adekwatna do miejsca, w którym jesteśmy i kraju, w którym sprzedajemy, dostosowana do naszego środowiska biznesowego.

Super, że wspomniałaś o innych platformach, dlatego że kiedy się popatrzy na LinkedIn, Twittera, Facebooka czy inne media społecznościowe, to LinkedIn robi wrażenie takiego bardzo „pod krawatem”, takiego raczej konserwatywnego, żeby nie powiedzieć sztywnego, nudnego. Czym się różni ta komunikacja? Być może LinkedIn nie jest dla każdego. Jeżeli nie – żadne medium nie jest dla każdego – dla kogo ten LinkedIn jest? Czym różni się komunikacja tam od komunikacji w innych serwisach społecznościowych?

Przede wszystkim zacznę od plusów, ale też powiem o minusach LinkedIna. Warto zauważyć, że o ile na Facebooku, często też na Twitterze, istniejemy pod pewnymi pseudonimami, nickami, tak na LinkedInie występujemy z imienia i nazwiska, często mając w tle naszą firmę lub firmę, w której pracujemy. I to już wymusza to, że zachowujemy się tam w trochę w inny sposób. To tak jakby miała do ciebie przyjść na wizytę pani z kamerą albo pierwszy raz miała przyjść teściowa – ubierasz się ładnie, chcesz zrobić dobre wrażenie, to tak tutaj jesteś z imienia i nazwiska, jak się źle zachowasz, to nie będzie to przypisane do kogoś, kto jest pod pseudonimem Maczek68, ale pod imieniem i nazwiskiem Angelika Chimkowska. To wymusza pewien wyższy poziom kultury. Z drugiej strony tworzy się większy dystans i to wrażenie rzeczywiście jest. Jest plus tego, tzn. w momencie kiedy ktoś się wypowiada, ktoś wchodzi z tobą w interakcję, to on już z zasady bierze to bardziej poważnie, bo „kładzie” swoją twarz, imię, nazwisko, firmę w której pracuje.

Warto zauważyć, że o ile na Facebooku, często też na Twitterze, istniejemy pod pewnymi pseudonimami, nickami, tak na LinkedInie występujemy z imienia i nazwiska, często mając w tle naszą firmę lub firmę, w której pracujemy. I to już wymusza to, że zachowujemy się tam w trochę w inny sposób. To wymusza pewien wyższy poziom kultury

W pewien sposób LinkedIn przypomina Twittera. O ile na Twitterze jest dużo tematów politycznych, kulturalnych, bo jest też aktywnych wielu dziennikarzy, to co jest wygodne w LinkedInie to fakt, że w 80% tematy, które tam się pojawiają, dotyczą tematów biznesowych, więc jeżeli chcesz poruszać się w takich tematach, to w mojej ocenie, w Polsce póki co nie ma lepszego miejsca. Kiedyś takim miejscem było Goldenline, ale mam wrażenie, że trochę umarło, bo większy zjadł ten rynek. Natomiast nie ma lepszego miejsca do rozmów biznesowych, do bycia w takim kontekście sytuacyjnym, biznesowym niż LinkedIn.

Co jeszcze lepsze i to kolejny plus, że tablicę na LinkedInie ustawiasz sobie sam. Jeżeli ktoś mi mówi: „u mnie na LinkedInie jest nudno”, to mogę powiedzieć: „tak sobie poustawiałeś, że ci się wyświetlają nudne rzeczy”. Dlatego, że po pierwsze w ustawieniach na LinkedInie możesz być z kimś w kontakcie, ale możesz odhaczyć follow i nie musisz tej osoby śledzić. To znaczy, że jeżeli jesteś z kimś w kontakcie, to możesz w każdym momencie napisać na tzw. messengerze do tej osoby, ale nie muszą ci się wyświetlać jej informacje w momencie, kiedy kiedy ona cokolwiek pisze. To jest wygodne. Po drugie, w ustawieniach możesz sobie ustawić hasztagi, po których ustawiasz sobie jakie tematy cię interesują, żeby LinkedIn automatycznie wyświetlał ci je na Twoim wallu, czyli możesz – jeżeli interesuje cię marketing – to wystawiasz sobie marketing, social selling i określasz sobie hashtagi, po których mają ci się wyświetlać wpisy. Po trzecie, kiedy wchodzisz rano, i to jest bardzo ważna zaleta, możesz sobie spojrzeć i po prawej stronie jest ustawione, co twoje kontakty w danym temacie powiedziały. Wtedy od razu widzisz kto, co powiedział. Z tego powodu LinkedIn ma kolejną zaletę i różnicę w porównaniu do innych social mediów typu Instagram, Twitter – ludzie traktują to medium poważnie i często traktują je jako wyrocznię, a rano jako taką prasówkę, którą sobie robisz, żeby być na bieżąco w branży. Możesz też obserwować daną branżę w wybranym kraju, możesz śledzić różne tematy międzynarodowo.

Ludzie traktują LinkedIn poważnie, często jako wyrocznię, a rano jako taką prasówkę, którą sobie robisz, żeby być na bieżąco w branży

Mamy świadomość tego, że pewien sposób Stany Zjednoczone są tym trendem, za którym my podążamy, nie zawsze ślepo, bo są pewne różnice kulturowe, dojrzałości rynku, w którym jesteśmy, ale bezsprzecznie to oni nadają ton i rytm tematom marketingowym, które się dzieją, więc możesz sobie obserwować każdego dnia, trawić tę wiedzę, która wpada i oceniać: to może się u mnie sprawdzi, a może nie.

Więc to jest taka różnica. Czy jest poważny? Trochę tak. Jest bardziej krytyczny, tam też odbywa się hate. Nie wiem, czy masz świadomość – to powiem jako taką ciekawostkę, nie chciałabym tego reklamować – mam taki dylemat moralny, dlatego że na Facebooku jest taka grupa, która nazywa się „Mądrości z LinkedIna” i tam generalnie jest beka z tego, jeżeli ktoś próbuje uprawiać Paulo Coelho i wrzucać mądrości typu „kiedy jest zima jest zimno” i oczekuje z tego tytułu poklasku.

To oznacza, że ludzie na LinkedInie oczekują, że nie będziesz wrzucał kolejnych cytatów Steve’a Jobsa, po prostu dajmy mu umrzeć godnie i nie wywlekajmy też Einsteina, o którym już nikt nie wie, co w końcu powiedział, wszystko jest podpisywane albo jego nazwiskiem, albo ewentualnie nazwiskiem Roosevelta czy innych wielkich, którzy już nie żyją. Pod tym względem LinkedIn też się różni i jest coś, co ja sobie w nim cenię. Był taki przypadek, nie wiem czy akurat widziałeś, który nazwany został kolokwialnie „czy dobrze się bzyka”.

Nie widziałem.

Jakieś pół roku temu była taka akcja, w której pan wrzucił trochę niefortunną informację pod tytułem „oddam asystentkę w dobre ręce”. Niefortunnym było to, że powiedział o niej jakby to były buty, książka, bardzo przedmiotowo, ale często tak mówimy i to nie jest nic złego, bo dokładnie jestem w stanie sobie wyobrazić, że ktoś pisze „oddam product managera w dobre ręce”.

Na Facebooku na przykład widuje się takie komunikaty.

Tak, dokładnie. Nie uważam, że to było w jaki sposób seksistowskie, czy że pisał to jakiś mizogin, nie szukałabym tu złych intencji. Natomiast jeden z panów, z imienia i nazwiska napisał w komentarzu „czy dobrze się bzyka?” i powstała dyskusja, w której ten pan, który takie stwierdzenie opublikował, został zganiony, że takich rzeczy się nie pisze, że nie można się wypowiadać w ten sposób itd. Jakiś pan psycholog podobno stanął w obronie pana „Czy dobrze się bzyka?” komentując, że to jest normalne, że przecież asystentki często takie rzeczy robią w pracy.

Nie sądziłem, że LinkedIn jest aż tak fascynujący, bo naprawdę odkrywasz przede mną nieznane zupełnie dla mnie obszary tej platformy [śmiech].

Co najgorsze, nie każdy może to wie, ale kiedy wypowiadasz się na LinkedInie to przy każdej Twojej wypowiedzi w komentarzu pojawia się twoje imię i nazwisko, twoje stanowisko i firma. Więc pan „Czy dobrze się bzyka?” był pracownikiem olbrzymiej korporacji i w ten sposób wywołał kryzys wizerunkowy tej firmy, ponieważ od razu poszedł komunikat do firmy: „Czy to są standardy komunikacji w waszej firmie?”. Ja pod tym względem sobie cenię ten portal, że z racji tego, że występujemy z imienia i nazwiska, wiele osób ma odwagę stanąć w obronie wartości, nie popłynąć takim „szambem facebookowym”.

A czy to nie jest tak – pozwól, że ci wejdę w słowo – bo to jest wątek, który jest ciekawy również w kontekście tej sytuacji, czy to nie jest tak, że każdy próbuje tam być świętszy od papieża nawet bardziej niż Instagramie? Na Instagramie każdy wygładza te zdjęcia, no może pan od bzykania nie, natomiast czy nie jest tak, że to jest taka próba stawiania sobie pomnika za każdym razem?

Nie, nie do końca. Ponieważ dość aktywnie działam na tym medium, wielokrotnie spotkałam się z hejtem i z takim „podjazdem” personalnym. Często myślę sobie, że to jest nie do końca świadome, staram się usprawiedliwiać ludzi, że to jest raczej głupota niż jakiekolwiek złe intencje. Jestem blondynką i była kiedyś taka sytuacja, w której się wypowiedziałam, a jeden pan w komentarzu napisał „Ooooooo, ta pani blondynka i takie rzeczy opowiada! Taka młoda, a skąd ona może takie rzeczy wiedzieć?”. Ja tak się zastanawiałam, co takiemu panu odpowiedzieć, jak mój wygląd ma wpływ na to, co ja wiem, co umiem i o czym mam się ochotę wypowiadać w internecie. I czekałam.

Paradoksalnie, za każdym razem kiedy spotykałam się z jakimś podjazdem personalnym, niezwiązanym z merytoryką wypowiedzi, była sytuacja, że ktoś stawał w mojej obronie. Zaraz pojawiał się komentarz innego pana: „A przepraszam, jaki wpływ ma to, jak ta pani wygląda na to, co ta pani pisze?” No i wtedy jak ten drugi pan stanął w mojej obronie, odpowiedziałam: „Proszę pana, ja bardzo dziękuję za komplement, wpiszę sobie w CV, że pomimo piętnastu lat w biznesie nadal młodo wyglądam”. Najlepsze jest obrócenie tego w żart. Wydawałoby się, że nikt nie zdobyłby się na taką uwagę pod tytułem: „jesteś blondynką, wyglądasz na 25 lat, więc nie masz szans opowiadać takich rzeczy”. Wielokrotnie nieraz są gorsze, mniej miłe komentarze, w których ktoś uderza personalnie, a nie merytorycznie w daną osobę. Takie rzeczy też się zdarzają.

Rozumiem. Widziałem takie badania robione przez doktora Pawła Korzyńskiego z Akademii Leona Koźmińskiego. Zgodnie z tymi badaniami z LinkedIn korzysta 97% badanych polskich prezesów i menedżerów, z Facebooka tylko 21%. Domyślam się, znając też realia w jakich działa Akademia Leona Koźmińskiego, że to chodziło raczej o duże firmy, a nie firmy jednoosobowe, więc z całą pewnością, gdybym chciał dotrzeć do prezesów, menedżerów dużych firm to na pewno lepszym kanałem dotarcia wydaje się LinkedIn niż Facebook.

Zdecydowanie.

Natomiast jakie jeszcze grupy są tam łatwo uchwytne? Czy to jest narzędzie rzeczywiście stworzone do docierania do prezesów? Czy widzisz tam jeszcze jakieś grupy docelowe, które też można w przyjazny sposób zaznajomić ze sobą, dotrzeć do nich, skomunikować się z nimi?

Powiem trochę żartobliwie: bardzo dużo jest sprzedawców, którzy sprzedają [śmiech]. Nie jest tak, że tam są sami sprzedawcy i nie ma komu kupować. Nie zauważyłam na przykład lekarzy, ale zastawiałam się, czy to jest tak – mówię tylko oczywiście o polskim LinkedInie, ja się skupiam wyłącznie na nim, bo moimi klientami są Polacy, więc nie wypowiem się, jak to jest za granicą – że lekarzy nie ma i jest mało rynku związanego z farmacją, w związku z tym, że jest na tyle duży popyt na lekarzy, że oni nie muszą budować swoich marek osobistych, przynajmniej ci, którzy po prostu żyją „bieżączką” i nie chcą podwyższać swojej swojej marży. To tej grupy nie zauważyłam.

Powiem tak: większość jest, natomiast pytanie jest, na ile są aktywni. To, że ja mam profil na LinkedIn i założyłam go na przykład 15 lat temu, wcale nie oznacza, że ja tam w ogóle zaglądam. Po prostu założyłam go sobie, pojawiam się tam, żeby na przykład zaktualizować wszystkie moje awanse albo ruchy w karierze, a później po prostu dziobię swoje u siebie w firmie, w korporacji, cokolwiek robię, a to tylko po prostu sobie tam wisi, żeby było taką zaczepką dla osób, które mnie widzą. Co jest związane z kolejną zasadą LinkedIna, o której warto powiedzieć.

LinkedIn działa jak świetny darmowy pozycjoner SEO, dlatego, że jeżeli wpiszesz swoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, to prawdopodobnie, jeżeli nie robisz innych aktywności jak swoja strona z imienia i nazwiska, to pierwszy, drugi wynik wyszukiwania to będzie twój profil na LinkedInie. Więc mając tego świadomość ludzie, którzy nawet nie stawiają sobie tego jako cel czy fokus na LinkedIna, uaktualniają swój profil po to, żeby kiedy jakiś headhunter na niego wejdzie, zobaczył, co robią. Po prostu to się świetnie pozycjonuje. Nie najlepiej to działa w momencie, kiedy nazywasz się na przykład Tomasz Nowak, a Tomaszów Nowaków jest wielu, łatwiej się wypozycjonować jak nazywasz się Chimkowska, ja zdaję sobie z tego sprawę, bo mało jest Chimkowskich, nie mówiąc o Angelikach [śmiech]! Dziękuję mamo, że nie jestem Agnieszką. Moja mama nie wiedziała w ’77 roku, gdy mnie rodziła, że taka będzie zaleta imienia Angelika i że to będzie się świetnie pozycjonowało, bo nie jestem Agnieszką czy Anią.

LinkedIn działa jak świetny darmowy pozycjoner SEO, dlatego, że jeżeli wpiszesz swoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, to prawdopodobnie, jeżeli nie robisz innych aktywności jak swoja strona z imienia i nazwiska, to pierwszy, drugi wynik wyszukiwania to będzie twój profil na LinkedInie

Więc na LinkedInie jest wiele osób, pytanie czy oni są aktywni na LinkedInie, ale to można sprawdzić przez różne narzędzia. A druga rzecz, że nawet jeżeli nie są teraz aktywni na LinkedInie, to relatywnie często tam przynajmniej zajrzą i można ich zaczepić. Kolejna rzecz: to jest świetne narzędzie do celowania w konkretnych klientów. To znaczy, że możesz celować w jakąś grupę zawodową. Jeśli masz specjalizację, to po pierwsze: daje ci możliwość generowania większej marży, po drugie: wyróżnia cię na rynku, ponieważ masz unikalną wiedzę o konkretnej branży, po trzecie: daje ci możliwość tworzenia contentu, który przyciąga uwagę twojej grupy docelowej. Co innego napisać, jak się sprawdza content marketing w branży ubezpieczeniowej, a co innego napisać, jak się sprawdza content marketing.

Nie wycelujesz, nie napiszesz takich tipów, które przyciągną uwagę twoich odbiorców. Więc w momencie, kiedy sobie myślisz: „moim celem jest branża ubezpieczeniowa”, możesz znaleźć konkretne firmy i to co możesz zrobić, to spróbować do nich trafić, wiadomo w B2B nie mówimy o osobie decyzyjnej, tylko o takim ośrodku decyzyjnym, bo często to jest kilka osób, które mają wpływ na ostateczne podjęcie decyzji, czy skorzystają z twoich usług, więc to co możesz zrobić to po prostu zaprosić jak najwięcej osób z danej firmy i w momencie, kiedy trafiasz do decydenta, on patrzy, kim jest ta Chimkowska…

Zaprosić jak rozumiem do kontaktów…

Tak, tak, zaprosić do kontaktów. Wtedy on widzi, no dobra, Chimkowska ma wśród znajomych Kowalskiego, który siedzi obok mnie, to ja przyjmę to zaproszenie do kontaktu, bo ona zna Kowalskiego, ja znam Kowalskiego i jeszcze zna Iksińską itd. Jakby jestem w kręgu tych osób, które poruszają się wokół tej osoby i w ten sposób wchodzę z nią w kontakt. Wyobraź sobie, że dotarcie do takiej osoby przez recepcję i asystentkę w dużej korporacji.

No tak. To rzeczywiście do mnie przemawia, że można w ten sposób celować w konkretne firmy, konkretne osoby Zastanawiam się, czy są sposoby, żeby dotrzeć do szerszej grupy? Bo jak trafić do osób, do konkretnych firm – rozumiem. Natomiast załóżmy, że wielu słuchaczy Małej Wielkiej Firmy ma na przykład własne firmy, które robią strony internetowe dla małych firm. Czy jestem w stanie jakoś wyłowić tego rodzaju szerszą grupę docelową?

Osób zainteresowanych założeniem strony internetowej?

Właścicieli małych firm, którzy chcieliby odświeżyć albo stworzyć sobie strony internetowe.

Ja bym zrobiła to dwutorowo, gdybym myślała o takiej strategii. Po pierwsze zaczęłabym na LinkedInie publikować treści o tworzeniu stron internetowych i konkretnie o wyzwaniach, jakie Ty, jako osoba, która chce zrobić stronę internetową, masz w procesie zrobienia strony internetowej. To przyciąga uwagę ludzi, którzy planują ten proces. A nam przecież chodzi o takiego klienta, który jest prawie już gotowy do zakupu. Nie interesuje nas taki klient, który za trzy miesiące albo za pół roku będzie planował założenie strony internetowej, bo my chcemy teraz takiego klienta. Jest on w stanie wygenerować nam największą marża, od razu kupi, nie będzie aż tak kaprysił, nie będzie się zastanawiał pół roku, nie będziemy za nim ciągle chodzić, więc od tego bym zaczęła.

Kiedy już takie osoby zaczną się pojawiać w twoim kręgu, to później patrzyłabym na tak zwane osoby look alike, czyli albo poprzez reklamy na Facebooku próbowałabym namierzyć podobne osoby i w ten sposób później ich znaleźć na LinkedInie, albo kiedy wchodzisz na profil – jest taki jeden tip, który sprzedam – danej osoby, to po prawej stronie wyświetla ci się coś takiego, że osoby, które znajdowały ten profil patrzyły też na osoby X, Y, Z i tam też możesz szukać podobnych osób. LinkedIn wyświetla tam osoby, które mają podobne doświadczenie, mają podobną firmę, podobnie się pozycjonują, więc jeden klient po nitce prowadzi cię do kolejnych klientów.

Powiedziałaś, że publikowałabyś artykuły na temat, jakie są na przykład wyzwania związane z tworzeniem stron internetowych. Czy chodzi o artykuły, które publikuję na swoim blogu i udostępniam je, wrzucając link na LinkedInie, czy chodzi o artykuły pisane bezpośrednio na LinkedInie?

Zależy, co masz do dyspozycji, bo nie oszukujmy się, nie każdy przedsiębiorca ma umiejętności, czas, by prowadzić bloga na przykład na swojej stronie firmowej. Nie każdy to potrafi, nie każdy ma zasoby w postaci osoby w firmie, która takie rzeczy robi. W strategii content marketingu na LinkedInie można pójść dwutorowo: jeżeli nie masz absolutnie nic i nie potrafisz pisać, wiesz, że za dużo czasu ci to zajmie, to ja bym udostępniała czyjeś treści, które spełniają te kryteria, o których rozmawialiśmy, czyli mówią o wyzwaniach klientów, pokazują rozwiązania tych klientów. Dodawałabym do tego swój komentarz i je udostępniała. Łatwiej to pokazać na przykładzie architekta. Jeżeli jesteś architektem, masz biuro projektowania wnętrz, to klienta zawsze interesuje to, co wcześniej zrobiłeś, żebyś pokazał, co jesteś w stanie zrobić, ale na początku nie masz jeszcze tych stu realizacji.

Jeżeli nie masz absolutnie nic i nie potrafisz pisać albo zajmie co to za dużo czasu, to możesz udostępniać czyjeś treści, które mówią o wyzwaniach klientów, pokazują rozwiązania tych klientów, wraz z komentarzem

Twoje portfolio jest jeszcze takie cieniutkie.

Tak, cieniutkie, bo masz swoją łazienkę, u dwóch sąsiadów coś zrobiłeś i jeszcze jednego klienta, którego udało ci się „złowić”. My nie oceniamy architektów tylko po tym, co te osoby zrobiły, ale jaki mają gust. Zastanawiamy się, czy ta osoba będzie w stanie wstrzelić się w mój gust, czy może będzie ciągle pokazywać coś, co mi się nie podoba. Jeżeli chcesz pokazać gust, kierunek w którym zmierzasz, to pokazujesz realizacje, przykłady tego, co było fajnie zrobione. W ten sposób budujesz swoją ekspertyzę, w ten sposób budujesz swoją pozycję na czymś, co ktoś inny zrobił, dodajesz swój komentarz. Na przykład pokazujesz kafelki i piszesz: „do realizacji takiej łazienki koniecznie trzeba użyć kleju X, ponieważ inny klej spowodowałby, że za 3 tygodnie te kafelki odpadną”.

I pokazujesz, że masz ekspertyzę, to nie jest to, co ty zrobiłeś, ale wiesz, co trzeba zrobić, żeby uniknąć ewentualnych błędów, a przecież my jako klienci za to płacimy, żeby ktoś zdjął z nas ciężar zrobienia tej łazienki, żebyśmy nie musieli się martwić, czy kafelki nie odpadną, czy kupiłem dobry klej, odpowiednie kafelki, czy ich kolor jest odpowiedni. Tak bym zaczęła. A druga strategia jest taka, że gdybym nie miała swojego bloga, to rzeczywiście możliwość pisania artykułów na LinkedInie potraktowałabym jako swojego bloga. Dlaczego? Dlatego, że w przypadku aktualności na LinkedInie masz 1300 znaków. Powyżej już nie wejdzie.

Gdybym nie miała swojego bloga, to rzeczywiście możliwość pisania artykułów na LinkedInie potraktowałabym jako swojego bloga

Czyli tak zwany post.

Tak, czyli ten post, który wrzucasz. Możesz go wrzucać każdego dnia. W artykule nie masz ograniczeń znaków. Co dodatkowo? Możesz umieścić linki do innych mediów czyli jeżeli w internecie zawiesisz sobie PDF-a, jeżeli na YouTubie umieścisz sobie filmik z realizacji jakiegoś eventu, bo na przykład masz firmę eventową i pokażesz, jak się ludzie świetnie bawią na tym evencie, to możesz umieścić go w artykule bezpośrednio. Możesz też umieścić link do swojej strony internetowej. To wszystko możesz zrobić w artykule i ten artykuł jest zaraz po lewej stronie pod twoim imieniem i nazwiskiem w sekcji artykuły. On nigdy nie znika. Jak robisz jakąś aktualizację, to ona z czasem spływa w dół i płynie z tą rzeką informacji, które bardzo szybko robią się nieaktualne, tak artykuł ciągle tam wisi. Osoba, która zainteresuje się twoim profilem, która będzie aktywnie poszukiwać takiej osoby jak ty, na pewno zajrzy do tych artykułów, jeżeli przykujesz jej uwagę.

Wiem, że ty zaczynałaś swoją aktywną obecność na LinkedInie właśnie od pisania długich artykułów, jak mówiłaś one miały ponad dwa tysiące słów.

Tylko powiem, żeby było jasne: od 2012 roku prowadzę bloga AngelikaCafe.com i to jest blog poświęcony zmianom, nie prowadzę go super regularnie, ale przez ten czas nabyłam umiejętność pisania tekstów pod internet, z czasem one robiły się coraz bardziej zaawansowane, rozbudowane i tak dalej. I co ważne – wyznaję zasadę, że nie buduje się domu na nie swojej ziemi i wszystkie moje działania na LinkedInie mają prowadzić moich odbiorców do mnie. Przy każdym wpisie jest call to action i każdy wpis ma prowadzić do tego, że ta osoba albo wejdzie do mnie na stronę, albo zapisze się na newsletter, albo pobierze coś ode mnie, dlatego że wiem, że jeżeli LinkedInowi przyjdzie kaprys zamknąć mi profil, to mnie odetnie od zdobywania nowych kontaktów, ale nie odetnie mnie od starych kontaktów. Z tego też powodu wszystkie artykuły najpierw publikuję u siebie, czekam tydzień, aż Google zaindeksuje tę treść jako moją i później tę samą treść uzupełnioną o case typowo biznesowy i po redakcji, umieszczam na LinkedInie. Nie mam czasu jako jednoosobowy przedsiębiorca i wierzę, że każdy to zrozumie, by za każdym razem tworzyć dużą, skomplikowaną i merytorycznie ciężką, napakowaną mięchem treść, bo to zajmuje dużo czasu. Dla mnie to jest 3 dni pracy.

Jest to piękny przykład czegoś, co też zalecają content marketingowcy amerykańscy, czyli tak zwany repurposing content, że masz jedną treść i przerabiasz ją trochę na inną formę. Tutaj ta forma jest dość zbliżona, bo tak naprawdę, tu masz tekst i tu masz tekst, ale de facto masz ten materiał źródłowy, który jest u ciebie na blogu i tam jest twój dom, tam wszyscy docelowo mają trafić i ewentualne zmodyfikowane wersje możesz umieszczać gdzie indziej. Dobrze też, że wspomniałaś o tym, że robisz to trochę później, kiedy Google zaindeksuje, bo istotne jest, żeby Google wiedział, gdzie jest oryginał tego tekstu.

Tak dokładnie, żeby mnie później nie zbanował, bo wtedy może to oznaczać, że moja strona będzie posądzona o dublowanie treści. To jest tip, który wzięłam z Quory, bo aktywnie szukam tam takich informacji i dowiedziałam się, że ludzie w Stanach mają takie praktyki, żeby odczekać z publikacją i to nie wpływa na pozycjonowanie twojej strony, jeśli odczekasz ten tydzień.

Myślę, że pisanie tekstów, czy na swojego bloga, czy na LinkedIn o długości dwóch tysięcy słów dla niektórych osób może się wydawać dość przerażającą wizją. Więc poza długimi artykułami, jakich jeszcze form na LinkedInie próbowałaś i z jakim skutkiem?

Wideo. Rok temu LinkedIn wprowadził wideo, oczywiście wideo natywne, czyli to, które jest wrzucane z poziomu platformy, a nie link z YouTube’a. Nie wiem, czy to jest oczywiste dla naszych słuchaczy, ale myślę, że warto to powiedzieć, każda treść, która odsyła z platformy społecznościowej poza jej środowisko, ma mniejszy zasięg, więc jeżeli włożymy wysiłek w nakręcenie wideo, to umieśćmy je na YouTubie, ale to samo wideo natywnie umieśćmy na Facebooku i na LinkedInie. Próbowałam wideo z bardzo fajnymi skutkami. Pamiętam, że moje pierwsze wideo w zeszłym roku obejrzało dziewięć tysięcy osób, co na LinkedInie uważam, że jest bardzo dobrym wynikiem, a po drugie, wtedy jeszcze LinkedIn pokazywał coś takiego, że liczył jako osobę, która obejrzała wideo, te osoby, które zobaczyły przynajmniej pięć sekund filmu. Pięć sekund to jest relatywnie dużo czasu, można przynajmniej dać się zaznajomić tej osobie ze swoją twarzą, głosem, coś przekazać w tych pierwszych 5 sekundach. Więc próbowałam wideo – bardzo fajnie działa. Na LinkedInie, można „załadować” wideo do 10 minut. Czyli LinkedIn nie przyjmie treści dłuższych niż 10 minut. Nie wiem, czy ktoś w ogóle byłby w stanie oglądać dłuższe, ale gdybyście próbowali, to w przypadku LinkedIna nie przejdzie. Trzeba to pociąć na krótsze kawałeczki.

Co jest bardzo fajne jeszcze? To co sprzedaje twoją firmę, twoje usługi, twoje produkty na LinkedInie to jest twoja specjalizacja, twoja ekspertyza. Ja to nazywam marką eksperta. To, co warto robić na LinkedInie, to pozycjonować się jako ekspert w danym temacie i dać się ludziom zaszufladkować do jakiegoś tematu. Kiedy będą potrzebowali kogoś od podcastów, pomyślą sobie: „Taki Jankowski. On ciągle o tym pisze, on na pewno już zjadł na tym zęby, więc pójdę do Jankowskiego, nie będę szukał”. Już dałeś się tej osobie zapamiętać jako ekspert od danego tematu. Jeszcze nie wiesz z jakim problemem do ciebie przyjdzie, ale jesteś tym ekspertem.

Warto robić wszystko, co buduje twoją ekspertyzę. Udostępniasz linki innych ekspertów z danego tematu, niekoniecznie polskich, bo przecież nie będziesz promował swojej konkurencji, ale pokazując zagranicznych i dodając komentarz: „U nas w Polsce to jest inaczej i zrobiłbym tak i tak”, pokazujesz, że jesteś ekspertem, który nie tylko dużo zrobił w tym temacie, ale nadal jest na bieżąco. Uważam, że LinkedIn jest też świetny do czegoś, co się nazywa social listening, czyli do słuchania klientów – korzystamy z różnego typu ankiet, czytamy wypowiedzi, komentarze. Tak jak powiedziałeś na początku, że budujemy takich siebie idealnych. Taki pomnik.

Część osób rzeczywiście, jak ich zapytasz o zdanie, to tak trochę połechczesz ego i naprawdę wypowiadają się, robiąc to z czystymi intencjami. Pamiętam jeden taki post osoby, która napisała: „Słuchajcie! Mamy nową osobę w customer service. Ma za zadanie przedstawiać produkt XYZ i ma na imię Krzysiu. Mam do was prośbę, czy moglibyście zadzwonić do Krzysia i porozmawiać z Krzysiem 5 minut, żeby mógł się szybciej wprowadzić w nowe zadanie i zobaczyć, co robi dobrze, a co źle”. Było zdjęcie Krzysia, ludzie się zgłaszali, że chętnie pogadają z Krzyśkiem i dadzą mu informację zwrotną. Za taką usługę płaci się gruby hajs w firmie konsultingowej, która Ci zrobi audyt Krzysia. A tu, inni ludzie zgłaszają się, żeby powiedzieć swoją opinię, a co najlepsze, część z nich przecież może być klientami tego produktu. Kiedy już usłyszą 5 minut o tym produkcie XYZ, mogą sobie pomyśleć: „Ale zaraz Krzysiu, to jest coś dla mnie, może warto to kupić”. Takie rzeczy też się wydarzają i to nie jest tak, że ludzie myślą: ja jestem prezesem, nie będę dzwonił do Krzysia. Ludzie działają na zasadzie why not? zadzwońmy do Krzysia.

Zastanawiam się nad sytuacją, w której użytkownik LinkedIna chce go używać jako takiego narzędzia do zacieśniania relacji, do networkingu. Jak z LinkedIna korzystać, żeby rzeczywiście te relacje zbudować? Wrzucanie treści, promowanie swojej marki, to jest takie nabijanie sobie punktów, podejrzewam, że żadne narzędzie nie zastąpi osobistego kontaktu, więc jak to zrobić żeby LinkedIn maksymalnie zbliżył nas do osób, z którymi chcemy się poznać?

Świetne pytanie, super, że o tym powiedziałeś, bo zwróciłeś uwagę na jedną ważną rzecz. My musimy wiedzieć, po co na tym LinkedInie jesteśmy. Ja używam takiego hasła, że bycie popularnym na LinkedInie, to jak bycie bogatym w Monopoly. Co z tego, że mam teraz dziewięć tysięcy followersów na LinkedIn? Czy oni wpłacają kasę na moje konto, czy ja mogę się z tego utrzymać? Pytanie jest, po co ja w ogóle jestem na LinkedInie? Żeby kolekcjonować kontakty? Jak dla mnie fatalna strategia, dlatego że, oczywiście fajnie mieć dużo kontaktów, ale dla mnie takim wskaźnikiem, termometrem tego, jak sobie tam radzisz, jest ilość relacji, jaką masz z tymi ludźmi.

Bycie popularnym na LinkedInie, to jak bycie bogatym w Monopoly. Co z tego, że mam teraz dziewięć tysięcy followersów na LinkedIn? Czy oni wpłacają kasę na moje konto, czy ja mogę się z tego utrzymać? Pytanie jest, po co ja w ogóle jestem na LinkedInie? Żeby kolekcjonować kontakty? Jak dla mnie fatalna strategia, dlatego że, oczywiście fajnie mieć dużo kontaktów, ale dla mnie takim wskaźnikiem, termometrem tego, jak sobie tam radzisz, jest ilość relacji, jaką masz z tymi ludźmi

Ja tego uczę innych, pokazuję, bo zajmuję się social sellingiem, a to jest jeden z elementów social sellingu, jak nawiązywać relacje z ludźmi na LinkedIn. Nawet przygotowałam wam, swoją listę, która pomoże wam w sposób naturalny nawiązywać relacje na LinkedInie. Po pierwsze, przede wszystkim nigdy nie sprzedawaj w pierwszej, drugiej, czy trzeciej wiadomości. Nigdy, absolutnie nigdy, bo to jest coś, co od razu sprawia, że trafiasz do takiej szufladki w głowie twojego odbiorcy: spammer! Z tej szufladki ciężko wyskoczyć. Rzadko się zdarza, żeby do tej szufladki wejść i zacząć szukać, musi ci bardzo zależeć, a rzadko reprezentujemy jakąś usługę, którą świadczymy tylko my na rynku, że ktoś może pójść tylko do nas, bo nikt więcej tego w Polsce, UK, czy na świecie nie ma.

Nie łudźmy się, że klient będzie nas szukał w spamie. Jest takich 15 triggerów, które pozwalają ci naturalnie zagaić do klienta. Po pierwsze, jeżeli ktoś zagląda na twój profil, a wiesz o tym, bo pojawia ci się informacja od LinkedIn: „Iksiński zaglądał do ciebie na profil”, więc wtedy możesz zajrzeć na profil Iksińskiego, zobaczyć, co to za osoba i napisać do niego: „Słuchaj Iksiński, widzę że zajmujemy się podobnymi tematami, ja też lubię social selling, lubię podcastowanie, fajnie jak będziemy w kontakcie”. Wysyłasz mu zaproszenie do kontaktu. To jest pierwsza rzecz, a kiedy ta osoba zaakceptuje twoje zaproszenie do kontaktu, to piszesz do niej, bo w tej pierwszej wiadomości, nie możesz umieścić żadnego linku, bo ci nie pozwoli na to LinkedIn: „Dzięki za dodanie do kontaktu, myślę że będziemy cennym źródłem inspiracji dla siebie, gdybyś szukał więcej informacji o tym, co robię, to jest adres mojego bloga” i tyle. Neutralnie, pod tytułem: zauważyłem cię, robisz podobne rzeczy, jak będziesz chciał, to proszę tutaj jestem.

Druga rzecz, kiedy twoje zaproszenie zostało zaakceptowane, też dostajesz informację, na LinkedIn pojawia się: „Iksiński zaakceptował twoje zaproszenie”. To jest szansa, żeby znowu neutralnie podejść i dać się zauważyć. Trzecia rzecz to jest informacja: „Twój kontakt zmienił pracę” – jeżeli masz osobę, która jest u ciebie w kontaktach i ona awansowała, to nie wysyłaj wiadomości z automatu, bo wtedy jesteś spamerem. Wysil się i napisz gratulacje: „widzę, że zmieniłeś pracę, życzę powodzenia”, może odezwij się na przykład po miesiącu: „jestem ciekawa, co tam u ciebie”. Zależy, jak głęboką masz tę relację.

Ktoś jak zmienia pracę, to wtedy ma fokus na pracę. Nie można oczekiwać od takiej osoby, że teraz skupi się na tobie. Ale zauważenie, pogratulowanie będzie bardzo miłe. Po drugie, jeżeli to jest osoba, która prawdopodobnie może być twoim klientem, to jeżeli ta osoba zmienia pracę, to jest w takim miejscu, w którym będzie chciała się wykazać, może będzie potrzebowała twojej usługi, bo ta usługa pomoże jej szybko dowieźć efekty, dla których została zatrudniona. Pod tym względem znowu warto być w kontakcie, pokazać się, przypomnieć się w miły sposób i później w kolejnej wiadomości, po 2 tygodniach: „Wiesz, teraz jesteś kierownikiem marketingu, a pracowałem ostatnio z takim klientem, który miał takie i takie wyzwanie, zrobiliśmy to i to, ma takie i takie wyniki, co myślisz, co mogło na to wpłynąć? Czy znasz jakieś inne sposoby, które pomogłyby też zrobić takie wyniki?”. Takie zagajenie, pod tytułem: „jesteś ekspertem w tym co robisz, są różne metody, ja akurat zrobiłem tak, a jak ty byś zrobił?”. Wtedy można porozmawiać na polu dyskusji biznesowej o tym, że może moja usługa jest dla ciebie. Ty jesteś w sytuacji, w której warto się wykazać, więc może weźmiesz moją usługę.

W rankingu Widoczni, zostałam wymieniona wśród dziesięciu kobiet, które warto śledzić w internecie, w Polsce. Z racji bycia Angeliką i w dodatku Chimkowską byłam na szczycie listy, ale to z racji alfabetu. Natomiast, nie byłoby tego, gdyby nie moja działalność na LinkedIn i wielokrotne wymienianie mnie w zapytaniach: „Śledzę na LinkedIn Chimkowską, Iksińskiego i kogoś tam, kogo byście jeszcze polecali śledzić?”. Wtedy ja się wyświetlam na takiej liście, inni to lajkują, warto też w komentarzu coś napisać. To jest moment, żeby zagaić do autora, w prywatnej wiadomości, jeżeli go mamy w kontaktach, pod tytułem „Bardzo dziękuję za docenienie. Nadal będę źródłem inspiracji, a co ci się szczególnie podoba? Co szczególnie doceniasz?”. Znowu schodzimy do takiej roli, to co ja uważam, że jest ważne, żeby po pierwsze pokazać taką swoją osobowość, ludzką twarz, a po drugie, to żeby nie rżnąć takich posągowych ekspertów, ale wykorzystać tę sytuację do tego, żeby zadać pytanie. To nie jest tak, że jak pytasz, to znaczy, że nie znasz odpowiedzi. Jak pytasz, to znaczy że jesteś ciekawy, że ciągle chcesz się uczyć, że ciągle szukasz i to jest w mojej ocenie duża wartość i wtedy pytasz: co ci się szczególnie podobało? Co uważasz za szczególnie wartościowe? To jest dla ciebie znowu trop do tego, żeby dalej rozwijać to, co robisz.

To nie jest tak, że jak pytasz, to znaczy, że nie znasz odpowiedzi. Jak pytasz, to znaczy że jesteś ciekawy, że ciągle chcesz się uczyć, że ciągle szukasz i to jest w mojej ocenie duża wartość

Jeżeli pytasz, to też pokazuje, że interesuje cię opinia, zdanie z doświadczenia tej drugiej osoby. Pamiętam, kiedyś słyszałem takie zdanie o Billu Clintonie, który podobno jest genialnym słuchaczem, ktoś pisał o tym, że spotkał go na jakimś przyjęciu, tam było oczywiście więcej osób, miał okazję z nim moment porozmawiać, i mówi: „rozmawiałem z nim przez 5 minut, miałem wrażenie, że on chłonął każde moje słowo. Wtedy, kiedy rozmawialiśmy, to co ja mówiłem, było absolutnie dla niego najważniejsze na świecie. Oczywiście, tak nie było, zdaję sobie z tego sprawę, on wtedy był prezydentem Stanów Zjednoczonych, ja byłem jakimś tam gościem, który przypadkowo miał okazję z nim porozmawiać, ale cała jego postawa w trakcie rozmowy pokazywała, że on jest zainteresowany tym, co ja mam do powiedzenia”. Na ile da się taką sytuację odtworzyć w realiach klawiatury i ekranu, im bardziej się to uda, tym lepiej.

I to jest właśnie ten moment, w którym można zrobić takie wrażenie, żeby pokazać się, jakim jestem ekspertem, ale też docenić, że ktoś docenił nasz wysiłek, w takim sensie dziękuję, że bardzo się staram, co mogę zrobić więcej, żeby jeszcze lepiej pomagać wam, żeby jeszcze to było bardziej wartościowe. Oczywiście w tle dla nas intencją jest to, żeby ludzie chętniej to czytali, żeby chętniej się tym dzielili, ale to też pokazuje, że wychodzisz z miejsca służenia drugiej osobie, a nie z miejsca pod tytułem „patrzcie, jaki jestem wspaniały.” To jest kolejna rzecz, czyli, że ktoś wspomniał o tobie.

Następną rzeczą jest aktualizacja profilu. Jest takie ustawienie, że kiedy aktualizujesz profil, to możesz wyłączyć, że twoja sieć dostaje informacje o tym, co oczywiście można wykorzystać w sposób pozytywny, w takim sensie, że jeżeli włożysz dużo wysiłku w profil, a profil to jest kluczowa rzecz na LinkedIn i w końcu go zmienisz, to jak będziesz dokonywał ostatniej zmiany, to włącz powiadomienia, żeby wszyscy zobaczyli twój nowy profil. To może być taki pretekst do tego, żeby porozmawiać. Możesz umieścić nową usługę, nowy projekt w swoim profilu, wtedy ktoś zobaczy: „Wow! On organizuje nowy event dla branży jakiejś tam”. Wtedy możesz zagaić do swoich potencjalnych zainteresowanych tym eventem, więc warto to wykorzystać, bo to jest takie naturalne, im się to wyświetla. To nie jest tak, że ty po prostu walisz do nich: wejdź, bo ja tutaj mam nowy event, jestem wspaniały. Internet jest na takim poziomie dojrzałości, że my nie chcemy być atakowani, to my chcemy podejmować decyzje, to my chcemy być tymi, którzy decydują o tym, czy wchodzą w interakcję z marką, osobą, komunikatem. Im bardziej zadziałamy w taki sposób, żeby ta osoba kliknęła, tym będzie to efektywniejsze.

Kolejna rzecz: ktoś polubił, skomentował, udostępnił naszą publikację. Warto w prywatnej wiadomości napisać, że dziękuję, doceniam i tak dalej. Jeśli ktoś potwierdził twoje umiejętności, warto w takiej sytuacji podziękować, a za jakiś czas odwdzięczyć się. Może nie zawsze koniecznie tej osobie, ale żeby przekazać to dalej. Jeśli dostałeś rekomendacje, bardzo ważną rzeczą jest, żeby danej osobie za to podziękować. Jak zostałeś wspomniany w newsach, należy to udostępnić dalej. Gdy ktoś inny, kogo „śledzisz”, opublikował ciekawą publikację albo artykuł, to skomentuj to, ale nie pisz na zasadzie: „Wow! To super, bo wiesz my mamy taką usługę, która by świetnie pasowała do firmy w waszym momencie”, tylko coś merytorycznego: „W takiej sytuacji, kiedy wy planujecie teraz to, to fajnie, bo to tak jak firma XYZ, warto zwrócić uwagę na… Cieszę się, że nie popełniliście tego błędu”. Dołóż jakiś merytoryczny komentarz, może o tym, że widziałeś podobne rzeczy za granicą, bo wtedy widać, że jesteś zorientowany w tym, co się robi na świecie.

I to są takie naturalne sytuacje, w których możesz się pojawić i zaaranżować interakcję, komunikację z Twoim klientem, przy czym warto wiedzieć, że dążymy do relacji, która w mojej ocenie powinna skończyć się telefonem i kontaktem osobistym, w przypadku firmy w sektorze B2B. Zdarzyło mi się sprzedać w drugiej wiadomości na LinkedInie bardzo drogą usługę, ale to wynikało z tego, że ta osoba bardzo długo śledziła moje poczynania na LinkedInie. Mieliśmy w znajomych kogoś, kogo ta osoba znała bezpośrednio, więc to nie był tylko taki wirtualny znajomy. Zadziałał tutaj marketing szeptany, rekomendacja osobista. Zazwyczaj dążysz do tego, żeby nawiązać relację poza LinkedInem, mailową, telefoniczną, a później się spotkać. Tak jest cel działań na LinkedInie.

Kiedy warto przejść na płatne konto w LinkedInie? W przeciwieństwie do innych platform takich jak Twitter czy Facebook, na LinkedInie można też mieć konto płatne. Jakie ono daje wymierne korzyści?

Powiem takie zdanie, w które głęboko wierzę: pieniądze nie zmieniają człowieka, ale pieniądze uwypuklają to, co w człowieku jest najgorszego i najlepszego. To jest taka pośrednia odpowiedź na to, co zrobić w przypadku LinkedIna. Jeżeli nie będziesz wiedział, jak się zachowywać, w jaki sposób budować relację, jak przeprowadzić klienta przez cały proces od momentu poznania się z nim do nawiązania relacji w realu i spotkania, to konto płatne tylko podkreśli to, że ty tego nie potrafisz. Po prostu to ci nie pomoże. To jest praca domowa, którą trzeba odrobić.

Jeżeli nie będziesz wiedział, jak się zachowywać na LinkedInie, w jaki sposób budować relację, jak przeprowadzić klienta przez cały proces od momentu poznania się z nim do nawiązania relacji w realu i spotkania, to konto płatne tylko podkreśli to, że ty tego nie potrafisz. Po prostu to ci nie pomoże. To jest praca domowa, którą trzeba odrobić

Trzeba zrobić dobrze profil, trzeba wiedzieć, kim jest twój klient, żeby go znaleźć, żeby nie pukać do niewłaściwych drzwi, by nie przepalać swojego czasu i energii. Trzeba wiedzieć, jak ludzie działają na LinkedInie, trzeba wiedzieć, jak naturalnie zagaić do ludzi i wtedy można zdecydować się na płatne konto Sales Navigator. To konto kosztuje 250 złotych miesięcznie, więc nie jest tanie, szczególnie dla firmy jednoosobowej. Wtedy będziesz w stanie wykorzystać cały potencjał tego narzędzia, bo to narzędzie ma super zaawansowaną wyszukiwarkę, jesteś w stanie jako firma usługowa wyłonić z wszystkich ludzi na LinkedInie firmy, które zajmują się drukowaniem w województwie łódzkim, w konkretnym okręgu, menedżerów, dyrektorów sprzedaży, możesz wyłowić konkretne osoby.

Jeżeli nie wiesz, kogo łowisz, to jak zarzucisz sieć? Czy będziesz wiedział, jaką sieć potrzebujesz? To tak jak z wędkowaniem, potrzebujesz wiedzieć, jaką wybrać przynętę, bo idziesz na konkretną rybę, im bardziej jesteś przygotowany na konkretną rybę, tym większa szansa, że przygotujesz się do tego lepiej, więc Sales Navigator w tym bardzo pomaga. Po drugie, jeżeli już masz te osoby i one są skwalifikowane jako leadySales Navigator jest tylko po angielsku, więc musisz znać angielski, żeby dobrze z niego korzystać – to on będzie ci wyświetlał takie informacje, że twój lead, czyli osoba, którą śledzisz, bo chcesz nawiązać z nią kontakt biznesowy, ma dzisiaj urodziny albo twój lead właśnie wyświetlił nową aktualizację, którą ty neutralnie możesz skomentować, pojawić się na jego radarze i później zrobić kolejne kroki. To jest bardzo pożyteczne narzędzie, ale najpierw rekomenduję zrobić profil, zaplanować swoją aktywność, wiedzieć dokładnie, kogo chcemy „złowić” na LinkedInie, z kim chcemy pracować, co chcemy tam osiągnąć, do czego dążymy i wtedy, po mniej więcej pół roku takiej dobrej aktywności, rekomendowałabym, by kupić sobie płatne konto, bo tak tylko sfrustrujesz się wydanymi pieniędzmi, tym że nie będziesz wiedział, jak optymalnie wykorzystać to narzędzie.

Załóżmy, że założyłem sobie kiedyś profil na LinkedIn, coś kiedyś wrzuciłem, zaglądam tam raz na 2 lata, żeby ewentualnie dokonać jakichś drobnych korekt, ale kompletnie nie jestem tam aktywny, podejrzewam, że jest trochę takich ludzi. Gdybym chciał się, po wysłuchaniu tego odcinka, uaktywnić, chciałbym wykorzystać twoje rady, to od czego zacząć, czy po prostu zacząć wrzucać informacje, czy jest jakaś procedura, jak „powstać z martwych” na LinkedIn?

Pewnie jest, ja mam pewne rady i zaraz wam powiem, jak wygląda taka procedura, bo sama też byłam w tym miejscu, kiedy startowałam półtora roku temu. Przez całą swoją karierę zawodową pracowałam w korporacjach i nie miałam potrzeby aktywnie działać na LinkedInie, poza tymi momentami kiedy awansowałam, zmieniałam pracę i to uzupełniałam. Więc jaki jest dokładny scenariusz, co jest najważniejsze, kiedy już odzyskamy hasło na LinkedIn, bo pewnie go nie pamiętamy? Najważniejszy jest profil. Jeżeli chcesz szukać pracy, to oczywiście ten twój profil musi być. Kto jest twoim klientem, jeżeli szukasz pracy?

Pracodawca albo headhunter.

Dokładnie. Kiedy jesteś architektem wnętrz, to kto jest twoim klientem?

Ktoś, kto chce sobie wyremontować dom lub mieszkanie.

Jedna grupa klientów, to są ci, którzy mają mieszkania, druga grupa klientów to są właściciele firm, którzy kupili lokal i chcą go świetnie wykończyć, trzecia grupa klientów, którą sobie jestem w stanie wyobrazić, to są deweloperzy, którzy budują duże przestrzenie i wynajmują je małym firmom, więc masz przynajmniej trzy profile klientów. Najważniejsze informacja, jeżeli ktoś miałby jedną rzecz zapamiętać z naszej rozmowy: twój profil na LinkedIn nie jest o tobie, on jest o twoim kliencie i to jest najważniejsze. Jak wchodzimy na stronę internetową i jest ten efekt, który ma taką seksowną nazwę, pod tytułem WIIFM, czyli What Is In It For Me, tak samo na LinkedIn, musi zaistnieć taki efekt, w którym ten twój idealny klient patrzy na ten profil i od razu wie, że ty jesteś odpowiedzią na jego problemy, więc najważniejsze jest, by profil na LinkedInie pokazywał jasno, kim jesteś, co robisz, że jesteś świetnym pracownikiem, który dowozi efekty, jesteś świetnym marketerem.

A co jest najważniejsze w profilu? To są dwie rzeczy. Po pierwsze poprawnie napisane imię i nazwisko, żeby ludzie od razu wiedzieli, kim jesteś i potrafili cię później znaleźć, kiedy zobaczą cię na LinkedIn i będą chcieli coś więcej dowiedzieć się o tobie, by wpisali w Google poprawnie twoje imię i nazwisko, jak zaczną szukać twoich stron internetowych, filmików, umieszczonych gdzie indziej. Wszyscy siebie na ogół śledzimy, „googlujemy się”, nie oszukujmy się, robi to większość z nas, kiedy zastanawiamy się, żeby skorzystać z jakiejś usługi. Najpierw sprawdzamy tego usługodawcę, dokładnie sprawdzamy tę osobę, czy ona na pewno nas nie zawiedzie, czy jest godna naszego zaufania.

Druga rzecz to jest nagłówek. Nagłówek na LinkedInie, to jest ta informacja, która pojawia się pod twoim imieniem i nazwiskiem. W przypadku Facebooka czy innych mediów społecznościowych, to gdy komentujesz coś na Facebooku, to jest tylko twoje zdjęcie, imię i nazwisko, czy pseudonim. Na LinkedInie, gdziekolwiek komentujesz, to pojawia się twoje imię i nazwisko oraz twój nagłówek, więc jeżeli udzielasz się i komentujesz, co jest bardzo ważne, żeby pokazywać swoją ekspertyzę, to pojawiają się te informacje, w moim przypadku jest to Angelika Chimkowska social selling, ktoś nawet niespecjalnie musi wchodzić na mój profil, żeby wiedzieć, czym ja się zajmuję.

Wpadamy do odpowiedniej szufladki tej osoby, czyli „tagujemy” się w jej głowie, dostajemy taką etykietkę pod tytułem, social selling. Taka mała dygresja: to co zrobił Google w naszym sposobie uczenia się, przez to, że mamy dostęp do internetu, my nie uczymy się i nie zapamiętujemy całych fragmentów wiedzy, tak jak kiedyś to robiliśmy, tylko my sobie linkujemy do wiedzy. Zapamiętujemy sobie: Lewiński to Google Analytics, dobrą wiedzę o polityce znajdę na gazeta.pl i ja już nie zapamiętuję wszystkich informacji, tylko wiem, gdzie jest to, co mnie zainteresowało.

My linkujemy do tych informacji, które gdzieś tam są i ludzie linkują do nas, ludzie nie zapamiętują tych wszystkich pięknych haseł marketingowych, które sobie wymyślam. Oni umieszczają cię w szufladzie, jak będą cię potrzebowali, to cię albo stamtąd wyjmą, albo nie. To jest twoje zadanie, być we właściwej szufladzie i nie dać im zapomnieć o tym, że ty tam jesteś. To jest chyba taka puenta w kontekście LinkedIna i tego, co tam robimy i po co.

Ludzie nie zapamiętują tych wszystkich pięknych haseł marketingowych, które sobie wymyślamy. Oni umieszczają cię w szufladzie, jak będą cię potrzebowali, to cię albo stamtąd wyjmą, albo nie. To jest twoje zadanie, być we właściwej szufladzie i nie dać im zapomnieć o tym, że ty tam jesteś

Czyli odświeżamy profil, zwracamy uwagę na imię, nazwisko i to co jest pod imieniem i nazwiskiem.

Tak, żeby profil robił wrażenie nie na tobie, ale na twoim kliencie, żebyś robił wrażenie osoby wiarygodnej, że masz kwalifikacje, żeby dowieźć to, co obiecujesz, że można ci zaufać i  robisz dobre zdjęcie. Wydawało mi się, że już o tym nie trzeba mówić, że na wszystkich konferencjach się o tym się mówi, że trzeba sobie zrobić dobre, profesjonalne zdjęcie. Wydawało mi się, że już wszyscy o tym wiedzą, do momentu, kiedy dostałam zaproszenie na LinkedInie od Willa Mrzeżyno i na zdjęciu profilowym było zdjęcie łóżka. Dlatego proszę, nie umieszczajcie na zdjęciu profilowym logotypu swojej firmy, bo ja nie chcę mieć kontaktu z logo, ja nie chcę mieć kontaktu z firmą na LinkedIn, ja chcę mieć kontakt z człowiekiem. Żyjemy w erze H2Hhuman to human, w momencie, kiedy ktoś mi przesyła zaproszenie, gdzie jest napisane Willa Mrzeżyno, jest zdjęcie łóżka, to jaka jest moja pierwsza myśl, kiedy dostaję takie zaproszenie?

Nie wiem, co ci tam po głowie chodzi, już się boję [śmiech].

Co ty byś pomyślał Marku, gdybyś dostał takie zaproszenie?

Pomyślałbym, że to jakiś spam.

Dokładnie, będzie mnie cholera spamował. Nigdy w życiu nie zaakceptuję takiego zaproszenia, bo zaraz dostanę wiadomość: mamy promocję na łóżka w Mrzeżynie. Tylko się będziesz denerwował. Zróbmy sobie fajne zdjęcie i to takie, że jak ktoś zobaczy nas później w realu, to nas pozna. Nie przeginajmy w tę drugą stronę, naprawdę jesteśmy spragnieni, po Instagramie, takiego ludzkiego elementu w naszym wizerunku. LinkedIn to nie jest Instagram, nie musimy tam pokazywać kaloryfera, możesz zrobić sobie zdjęcie portretowe, ubrać się, nie musi to być zawsze garnitur na sztywno, ale sympatyczne zdjęcie osoby uśmiechniętej, może nie szczególnie z zębami na zewnątrz, bo to są nasze atawizmy, że jak ktoś pokazuje zęby, to podobno kojarzy się z agresywnością, ale wystarczy zwykłe proste zdjęcie, na którym widać osobę, z którą będziesz rozmawiać i nie będzie to łóżko, ani logotyp, bo jeżeli takie informacje dostajemy, to od razu myślimy, że będziemy spamowani. To było moje pierwsze wrażenie, kiedy dostałam tę informację.

Druga rzecz, zacznijmy testować treści, które udostępniamy naszym kontaktom. Kiedy  zaczynałam, to miałam relatywnie sporo tych osób, miałam 1500 kontaktów, limit na LinkedInie wynosi 30 tysięcy, nie jak na Facebooku 5 tysięcy, natomiast to nie jest tak, że jak przekroczysz 30 tysięcy, to już nie możesz nikogo zaprosić. Nie możesz już nikogo więcej mieć w kontaktach, ale ktoś może cię śledzić, nie możecie bezpośrednio do siebie pisać i w ten sposób stajesz się takim influencerem na LinkedInie, bo masz bardzo dużo śledzących osób. Kiedy masz małą grupę osób, to zacznij, przynajmniej 3 razy w tygodniu, publikować treści. Rób to cyklicznie i próbuj, co zarezonuje z twoją grupą odbiorców, ale żeby mogło z kimś zarezonować, to zacznij zapraszać właściwe osoby do kontaktu.

Kiedy masz małą grupę osób, to zacznij, przynajmniej 3 razy w tygodniu, publikować treści. Rób to cyklicznie i próbuj, co zarezonuje z twoją grupą odbiorców, ale żeby mogło z kimś zarezonować, to zacznij zapraszać właściwe osoby do kontaktu

Zaproś swoich znajomych, ale niekoniecznie wszystkich, skup się, tak jak na Facebooku, jak tworzymy fanpage, to jeżeli będziesz miał ludzi, którzy nie będą zainteresowani twoją treścią, to nawet możesz na początku kupić sobie farmę followersów, mieć ich 50 tysięcy, ale w momencie, kiedy zaczniesz publikować, to oni nie będą w żaden sposób wchodzić z tobą w interakcje, to jest dokładnie ta sama zasada. Zacznij zapraszać ludzi, którzy są twoimi idealnymi klientami, publikuj treści, które będą ich interesować i zacznij testować, co ich bardziej interesuje, co mniej, to sprawi, że stworzy się taka promocja 360 stopni, ta kula śnieżna zacznie się kręcić, ale żeby się kręciła, musi być dobry profil, muszą być właściwe treści i musisz zacząć zbierać odpowiednich ludzi do tych treści i ludzi, którzy nie tylko staną się konsumentami twoich treści, ale też odbiorcami twoich usług, bo jak wiemy, nic nam tak dobrze nie robi do promowania nas samych niż zadowolony klient, a nie tylko konsument naszych treści, który powie: tak ona świetne treści pisze, ale to co robi, to już w ogóle jest świetne.

Wiem, że przygotowałaś prezent dla słuchaczy, który pomoże im wyruszyć w tę podróż szybciej, łatwiej i przyjemniej. Co to takiego jest?

Zdaję sobie sprawę, że część z nas może nie umieć publikować treści albo nie wiedzieć, gdzie ich szukać, że teraz sobie wyobrażają, że będą siedzieć 3 godziny każdego dnia i szukać w Google czegoś wartościowego. Przygotowałam takie narzędzie, bo zapytałam moich klientów w ankiecie, którą dla nich zrobiłam, również częściowo przez LinkedIn: pracujemy już tyle czasu razem, za co mnie szczególnie cenicie? Oni napisali, więc ja już widziałam, jakie są moje unique selling point – w części się upewniłam, a część była dla mnie było zaskakująca. Poprosiłam ich również o zadanie i pytania.

Zacznij zapraszać ludzi, którzy są twoimi idealnymi klientami, publikuj treści, które będą ich interesować i zacznij testować, co ich najbardziej interesuje.

Większość z nich zapytała mnie: skąd Chimkowska czerpie wiedzę. Więc zrobiłam taki PDF, w którym są wszystkie moje źródła i jak ja to krok po kroku ustawiłam, że rano wstaję, mam poustawiane śledzenie internetu na różne hasła i narzędzia, których używam do tego, żeby te treści gromadzić i później mieć je pod ręką, po to, że kiedy publikuję, to się nie zastanawiam: ojej, dzisiaj powinnam coś napisać, to co ja napiszę? Ja już wiem, co napiszę, mam to już schowane, tylko czeka na wyciągnięcie. Właśnie taki PDF przygotowałam dla naszych słuchaczy.

Bardzo dziękuję za rozmowę i za prezent, udostępnimy go oczywiście w notatkach do tego odcinka i mam nadzieję, że twoje porady pomogą każdemu, kto do tej pory tak nie do końca czuł tego LinkedIna, pomogą podjąć decyzję, czy to jest medium dla ciebie, czy z czystym sumieniem możesz trzymać się od niego z daleka.

Dokładnie, a dla tych, którzy chcieliby więcej wiedzy, to do zobaczenia na I love marketing, bo tam będę i będzie można więcej dowiedzieć się na temat LinkedIna, bo temu będzie poświęcone moje wystąpienie.

Przypomnijmy, bo podcasty długo żyją, więc pewnie będą nas słuchać również po I love marketing, przypomnijmy, że chodzi o edycję jesienną 2018, która odbędzie się 24-26 października w Warszawie. Zapraszamy – bardzo dobra konferencja. Polecamy również i mam nadzieję, że słuchacze Małej Wielkiej Firmy pojawią się na twojej prezentacji. Bardzo dziękuję.

Do zobaczenia. Pozdrawiam!

Zobacz wersję do czytania

Dzień dobry Angeliko! Miło Cię widzieć.

Witaj Marku! Witam słuchaczy i oglądających.

Dzień dobry, dzień dobry. Powiedz, co ostatnio czytałaś?

Jestem przygotowana na tę odpowiedź. Zresztą nie tylko na nią, mam nadzieję. Przemęczyłam się trochę książkami biznesowymi i w zeszłym tygodniu czytałam Nosowską. W tym tygodniu czytam Tu byłem. Tony Halik. Bardzo fajna książka, zainspirował mnie, choć mówię, że nie jest biznesowa, a czytam ją typowo biznesowo. Przeczytałam w wywiadzie z Tonym Halikiem taki tekst, który później znalazłam w tej książce i pozwolę go sobie przeczytać: „>>Dla mnie nie jest ważne, ile zarabiam, ale ile godzin jestem na antenie. Sam chętnie bym płacił, żeby mnie pokazywano.<< Bardzo mądre – amerykański sposób myślenia, wtedy my tego jeszcze w Polsce nie rozumieliśmy”. Jak to zdanie przeczytałam, to sobie pomyślałam: Wow! Facet w latach 80-tych miał takie podejście, które my dopiero przerabiamy, prawda?

Tak. 

To wzbudziło we mnie taką myśl, żeby zacząć szukać u różnych ludzi, którzy odnieśli sukces, ale bardziej osiągnęli to, do czego dążyli, jakkolwiek by to miało wyglądać. Halik dążył do tego, żeby jak najwięcej podróżować po świecie. Jaką mieli strategię, która ich do tego doprowadziła? Bo nie koniecznie ta strategia jest oficjalnie pokazywana… To jest taki projekt, który u mnie dzieje się w tle i i stąd też książka Tony’ego Halika.

OK. Super. Spotkaliśmy się dzisiaj, żeby pogadać o LinkedIn. To jest temat, który cię kręci, o którym wspomniałaś, kiedy poprzednio byłaś gościem Małej Wielkiej Firmy.

W styczniu dokładnie.

LinkedIn to jest serwis, który dla wielu osób jest bazą CV. To jest miejsce, gdzie headhunterzy wyszukują kandydatów do pracy, przeważnie do dużych firm, ludzi z doświadczeniem, wtedy to doświadczenie można zobaczyć, CV są publicznie dostępne, można zobaczyć jaki ci ludzie są aktywni i tak dalej. Zastanawiam się, na ile z twojego doświadczenia LinkedIn może być narzędziem dla małej firmy czy nawet mikrofirmy, która nie potrzebuje w ogóle pracowników. Co takiego można za pomocą LinkedIn osiągnąć, innego niż wyszukiwanie ludzi na kluczowe stanowiska w korporacjach?

Jeśli chodzi o takie case study i taki przykład, to ja jestem takim przykładem. Opowiem trochę swojej historii. W momencie kiedy opuściłam bezpieczne łono korporacji, a było to dokładnie w styczniu 2017 roku, byłam osobą, która spędziła najpierw 8 lat w marketingu, a później 8 lat w sprzedaży. Mówię to dlatego, że to jest ważne, dlatego że nie byłam taką osobą, która nie miała wiedzy i nie znała narzędzi marketingu typu brand marketing, która też wiedziała jak sprzedawać, bo ostatnie 9 lat zajmowałam się sprzedażą. Więc nie byłam takim przedsiębiorcą, który nie ma tej wiedzy i dopiero musi ją zdobywać. Chciałabym, żeby słuchacze o tym wiedzieli, żeby nie pomyśleli sobie: Wow! Poświęcę 2 miesiące na Linku i już będę super! Będę wymiatał, będę wchodził do wszystkich firm! Ale ja w tamtym momencie stanęłam przed takim wyzwaniem jako jednoosobowa firma – wtedy jeszcze nie jako firma, jeszcze działalności nie założyłam, ale zaczęłam się rozglądać za tym, co mogę zrobić – że mój budżet jest okrągły jak słońce, zero! Jedyne co mam, to mogę zainwestować swoje umiejętności, swój czas, co uważam że też jest inwestycją.

Jedną z największych bzdur, która jest powtarzana w internecie jest to, że content marketing jest za darmo. Nigdy nie jest za darmo! Nawet jeżeli sam wszystko robisz, to poświęcasz swój czas i on też kosztuje. Wtedy zaczęłam ten swój czas inwestować w LinkedIn, bo uznałam, że skoro chcę sprzedawać głównie do sektora B2B, tak już sobie planowałam, to będzie najlepsza inwestycja. Zdecydowanie dla mnie, jako przedsiębiorcy jednoosobowego, LinkedIn jest idealnym miejscem do tego, żeby budować swoją markę eksperta, żeby pokazać siebie, przedstawić swoją firmę ze swoją twarzą, czyli wybrać strategię marketingową komunikacji firmy do rynku naszą twarzą. Dla przykładu taką strategię ma Brand24, gdzie twarzą, ekspertem, tym, co jest skomunikowane do rynku jest oczywiście Michał Sadowski. To jest pewna strategia marketingowa, strategia komunikacji i my, jako jednoosobowa firma, możemy takiej strategii użyć, szczególnie jeżeli sprzedajemy usługę i jest to bardziej skomplikowany produkt niż cegła, książka, but, gdy jest potrzebna konsultacja, gdy jest to droższy produkt, gdy trzeba stworzyć wokół tego fajną historię, żeby klient zrozumiał, dlaczego on tego potrzebuje. Ta sprzedaż nie jest taka łatwa, a proces często jest bardzo długi.

Jedną z największych bzdur, która jest powtarzana w internecie jest to, że content marketing jest za darmo. Nigdy nie jest za darmo! Nawet jeżeli sam wszystko robisz, to poświęcasz swój czas i on też kosztuje

Czyli niezależnie od tego, czy działam sam, czy stoi za mną jakiś zespół, to LinkedIn wykorzystuję do budowania marki osobistej, która niesie całą moją firmę, jakkolwiek duża lub mała by ona nie była.

Jeżeli uważnie się przyjrzysz, jest kilka takich osób na LinkedInie, które w ten sposób działają. Są chociażby Rahim Blak, czy Robert Gryn, za którym stoi już właściwie korporacja, którą stworzył, ale pomimo tego on jest tam aktywny, on tam jest twarzą. Na innych portalach typu Twitter, a to bardziej z racji popularności w poszczególnych krajach, bo u nas Twitter relatywnie nadal jest mało popularny, aktywny jest np. Michał Śliwiński, a też stoi za nim cały zespół, cała firma, więc to jest po prostu realizacja pewnej strategii, która jest adekwatna do miejsca, w którym jesteśmy i kraju, w którym sprzedajemy, dostosowana do naszego środowiska biznesowego.

Super, że wspomniałaś o innych platformach, dlatego że kiedy się popatrzy na LinkedIn, Twittera, Facebooka czy inne media społecznościowe, to LinkedIn robi wrażenie takiego bardzo „pod krawatem”, takiego raczej konserwatywnego, żeby nie powiedzieć sztywnego, nudnego. Czym się różni ta komunikacja? Być może LinkedIn nie jest dla każdego. Jeżeli nie – żadne medium nie jest dla każdego – dla kogo ten LinkedIn jest? Czym różni się komunikacja tam od komunikacji w innych serwisach społecznościowych?

Przede wszystkim zacznę od plusów, ale też powiem o minusach LinkedIna. Warto zauważyć, że o ile na Facebooku, często też na Twitterze, istniejemy pod pewnymi pseudonimami, nickami, tak na LinkedInie występujemy z imienia i nazwiska, często mając w tle naszą firmę lub firmę, w której pracujemy. I to już wymusza to, że zachowujemy się tam w trochę w inny sposób. To tak jakby miała do ciebie przyjść na wizytę pani z kamerą albo pierwszy raz miała przyjść teściowa – ubierasz się ładnie, chcesz zrobić dobre wrażenie, to tak tutaj jesteś z imienia i nazwiska, jak się źle zachowasz, to nie będzie to przypisane do kogoś, kto jest pod pseudonimem Maczek68, ale pod imieniem i nazwiskiem Angelika Chimkowska. To wymusza pewien wyższy poziom kultury. Z drugiej strony tworzy się większy dystans i to wrażenie rzeczywiście jest. Jest plus tego, tzn. w momencie kiedy ktoś się wypowiada, ktoś wchodzi z tobą w interakcję, to on już z zasady bierze to bardziej poważnie, bo „kładzie” swoją twarz, imię, nazwisko, firmę w której pracuje.

Warto zauważyć, że o ile na Facebooku, często też na Twitterze, istniejemy pod pewnymi pseudonimami, nickami, tak na LinkedInie występujemy z imienia i nazwiska, często mając w tle naszą firmę lub firmę, w której pracujemy. I to już wymusza to, że zachowujemy się tam w trochę w inny sposób. To wymusza pewien wyższy poziom kultury

W pewien sposób LinkedIn przypomina Twittera. O ile na Twitterze jest dużo tematów politycznych, kulturalnych, bo jest też aktywnych wielu dziennikarzy, to co jest wygodne w LinkedInie to fakt, że w 80% tematy, które tam się pojawiają, dotyczą tematów biznesowych, więc jeżeli chcesz poruszać się w takich tematach, to w mojej ocenie, w Polsce póki co nie ma lepszego miejsca. Kiedyś takim miejscem było Goldenline, ale mam wrażenie, że trochę umarło, bo większy zjadł ten rynek. Natomiast nie ma lepszego miejsca do rozmów biznesowych, do bycia w takim kontekście sytuacyjnym, biznesowym niż LinkedIn.

Co jeszcze lepsze i to kolejny plus, że tablicę na LinkedInie ustawiasz sobie sam. Jeżeli ktoś mi mówi: „u mnie na LinkedInie jest nudno”, to mogę powiedzieć: „tak sobie poustawiałeś, że ci się wyświetlają nudne rzeczy”. Dlatego, że po pierwsze w ustawieniach na LinkedInie możesz być z kimś w kontakcie, ale możesz odhaczyć follow i nie musisz tej osoby śledzić. To znaczy, że jeżeli jesteś z kimś w kontakcie, to możesz w każdym momencie napisać na tzw. messengerze do tej osoby, ale nie muszą ci się wyświetlać jej informacje w momencie, kiedy kiedy ona cokolwiek pisze. To jest wygodne. Po drugie, w ustawieniach możesz sobie ustawić hasztagi, po których ustawiasz sobie jakie tematy cię interesują, żeby LinkedIn automatycznie wyświetlał ci je na Twoim wallu, czyli możesz – jeżeli interesuje cię marketing – to wystawiasz sobie marketing, social selling i określasz sobie hashtagi, po których mają ci się wyświetlać wpisy. Po trzecie, kiedy wchodzisz rano, i to jest bardzo ważna zaleta, możesz sobie spojrzeć i po prawej stronie jest ustawione, co twoje kontakty w danym temacie powiedziały. Wtedy od razu widzisz kto, co powiedział. Z tego powodu LinkedIn ma kolejną zaletę i różnicę w porównaniu do innych social mediów typu Instagram, Twitter – ludzie traktują to medium poważnie i często traktują je jako wyrocznię, a rano jako taką prasówkę, którą sobie robisz, żeby być na bieżąco w branży. Możesz też obserwować daną branżę w wybranym kraju, możesz śledzić różne tematy międzynarodowo.

Ludzie traktują LinkedIn poważnie, często jako wyrocznię, a rano jako taką prasówkę, którą sobie robisz, żeby być na bieżąco w branży

Mamy świadomość tego, że pewien sposób Stany Zjednoczone są tym trendem, za którym my podążamy, nie zawsze ślepo, bo są pewne różnice kulturowe, dojrzałości rynku, w którym jesteśmy, ale bezsprzecznie to oni nadają ton i rytm tematom marketingowym, które się dzieją, więc możesz sobie obserwować każdego dnia, trawić tę wiedzę, która wpada i oceniać: to może się u mnie sprawdzi, a może nie.

Więc to jest taka różnica. Czy jest poważny? Trochę tak. Jest bardziej krytyczny, tam też odbywa się hate. Nie wiem, czy masz świadomość – to powiem jako taką ciekawostkę, nie chciałabym tego reklamować – mam taki dylemat moralny, dlatego że na Facebooku jest taka grupa, która nazywa się „Mądrości z LinkedIna” i tam generalnie jest beka z tego, jeżeli ktoś próbuje uprawiać Paulo Coelho i wrzucać mądrości typu „kiedy jest zima jest zimno” i oczekuje z tego tytułu poklasku.

To oznacza, że ludzie na LinkedInie oczekują, że nie będziesz wrzucał kolejnych cytatów Steve’a Jobsa, po prostu dajmy mu umrzeć godnie i nie wywlekajmy też Einsteina, o którym już nikt nie wie, co w końcu powiedział, wszystko jest podpisywane albo jego nazwiskiem, albo ewentualnie nazwiskiem Roosevelta czy innych wielkich, którzy już nie żyją. Pod tym względem LinkedIn też się różni i jest coś, co ja sobie w nim cenię. Był taki przypadek, nie wiem czy akurat widziałeś, który nazwany został kolokwialnie „czy dobrze się bzyka”.

Nie widziałem.

Jakieś pół roku temu była taka akcja, w której pan wrzucił trochę niefortunną informację pod tytułem „oddam asystentkę w dobre ręce”. Niefortunnym było to, że powiedział o niej jakby to były buty, książka, bardzo przedmiotowo, ale często tak mówimy i to nie jest nic złego, bo dokładnie jestem w stanie sobie wyobrazić, że ktoś pisze „oddam product managera w dobre ręce”.

Na Facebooku na przykład widuje się takie komunikaty.

Tak, dokładnie. Nie uważam, że to było w jaki sposób seksistowskie, czy że pisał to jakiś mizogin, nie szukałabym tu złych intencji. Natomiast jeden z panów, z imienia i nazwiska napisał w komentarzu „czy dobrze się bzyka?” i powstała dyskusja, w której ten pan, który takie stwierdzenie opublikował, został zganiony, że takich rzeczy się nie pisze, że nie można się wypowiadać w ten sposób itd. Jakiś pan psycholog podobno stanął w obronie pana „Czy dobrze się bzyka?” komentując, że to jest normalne, że przecież asystentki często takie rzeczy robią w pracy.

Nie sądziłem, że LinkedIn jest aż tak fascynujący, bo naprawdę odkrywasz przede mną nieznane zupełnie dla mnie obszary tej platformy [śmiech].

Co najgorsze, nie każdy może to wie, ale kiedy wypowiadasz się na LinkedInie to przy każdej Twojej wypowiedzi w komentarzu pojawia się twoje imię i nazwisko, twoje stanowisko i firma. Więc pan „Czy dobrze się bzyka?” był pracownikiem olbrzymiej korporacji i w ten sposób wywołał kryzys wizerunkowy tej firmy, ponieważ od razu poszedł komunikat do firmy: „Czy to są standardy komunikacji w waszej firmie?”. Ja pod tym względem sobie cenię ten portal, że z racji tego, że występujemy z imienia i nazwiska, wiele osób ma odwagę stanąć w obronie wartości, nie popłynąć takim „szambem facebookowym”.

A czy to nie jest tak – pozwól, że ci wejdę w słowo – bo to jest wątek, który jest ciekawy również w kontekście tej sytuacji, czy to nie jest tak, że każdy próbuje tam być świętszy od papieża nawet bardziej niż Instagramie? Na Instagramie każdy wygładza te zdjęcia, no może pan od bzykania nie, natomiast czy nie jest tak, że to jest taka próba stawiania sobie pomnika za każdym razem?

Nie, nie do końca. Ponieważ dość aktywnie działam na tym medium, wielokrotnie spotkałam się z hejtem i z takim „podjazdem” personalnym. Często myślę sobie, że to jest nie do końca świadome, staram się usprawiedliwiać ludzi, że to jest raczej głupota niż jakiekolwiek złe intencje. Jestem blondynką i była kiedyś taka sytuacja, w której się wypowiedziałam, a jeden pan w komentarzu napisał „Ooooooo, ta pani blondynka i takie rzeczy opowiada! Taka młoda, a skąd ona może takie rzeczy wiedzieć?”. Ja tak się zastanawiałam, co takiemu panu odpowiedzieć, jak mój wygląd ma wpływ na to, co ja wiem, co umiem i o czym mam się ochotę wypowiadać w internecie. I czekałam.

Paradoksalnie, za każdym razem kiedy spotykałam się z jakimś podjazdem personalnym, niezwiązanym z merytoryką wypowiedzi, była sytuacja, że ktoś stawał w mojej obronie. Zaraz pojawiał się komentarz innego pana: „A przepraszam, jaki wpływ ma to, jak ta pani wygląda na to, co ta pani pisze?” No i wtedy jak ten drugi pan stanął w mojej obronie, odpowiedziałam: „Proszę pana, ja bardzo dziękuję za komplement, wpiszę sobie w CV, że pomimo piętnastu lat w biznesie nadal młodo wyglądam”. Najlepsze jest obrócenie tego w żart. Wydawałoby się, że nikt nie zdobyłby się na taką uwagę pod tytułem: „jesteś blondynką, wyglądasz na 25 lat, więc nie masz szans opowiadać takich rzeczy”. Wielokrotnie nieraz są gorsze, mniej miłe komentarze, w których ktoś uderza personalnie, a nie merytorycznie w daną osobę. Takie rzeczy też się zdarzają.

Rozumiem. Widziałem takie badania robione przez doktora Pawła Korzyńskiego z Akademii Leona Koźmińskiego. Zgodnie z tymi badaniami z LinkedIn korzysta 97% badanych polskich prezesów i menedżerów, z Facebooka tylko 21%. Domyślam się, znając też realia w jakich działa Akademia Leona Koźmińskiego, że to chodziło raczej o duże firmy, a nie firmy jednoosobowe, więc z całą pewnością, gdybym chciał dotrzeć do prezesów, menedżerów dużych firm to na pewno lepszym kanałem dotarcia wydaje się LinkedIn niż Facebook.

Zdecydowanie.

Natomiast jakie jeszcze grupy są tam łatwo uchwytne? Czy to jest narzędzie rzeczywiście stworzone do docierania do prezesów? Czy widzisz tam jeszcze jakieś grupy docelowe, które też można w przyjazny sposób zaznajomić ze sobą, dotrzeć do nich, skomunikować się z nimi?

Powiem trochę żartobliwie: bardzo dużo jest sprzedawców, którzy sprzedają [śmiech]. Nie jest tak, że tam są sami sprzedawcy i nie ma komu kupować. Nie zauważyłam na przykład lekarzy, ale zastawiałam się, czy to jest tak – mówię tylko oczywiście o polskim LinkedInie, ja się skupiam wyłącznie na nim, bo moimi klientami są Polacy, więc nie wypowiem się, jak to jest za granicą – że lekarzy nie ma i jest mało rynku związanego z farmacją, w związku z tym, że jest na tyle duży popyt na lekarzy, że oni nie muszą budować swoich marek osobistych, przynajmniej ci, którzy po prostu żyją „bieżączką” i nie chcą podwyższać swojej swojej marży. To tej grupy nie zauważyłam.

Powiem tak: większość jest, natomiast pytanie jest, na ile są aktywni. To, że ja mam profil na LinkedIn i założyłam go na przykład 15 lat temu, wcale nie oznacza, że ja tam w ogóle zaglądam. Po prostu założyłam go sobie, pojawiam się tam, żeby na przykład zaktualizować wszystkie moje awanse albo ruchy w karierze, a później po prostu dziobię swoje u siebie w firmie, w korporacji, cokolwiek robię, a to tylko po prostu sobie tam wisi, żeby było taką zaczepką dla osób, które mnie widzą. Co jest związane z kolejną zasadą LinkedIna, o której warto powiedzieć.

LinkedIn działa jak świetny darmowy pozycjoner SEO, dlatego, że jeżeli wpiszesz swoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, to prawdopodobnie, jeżeli nie robisz innych aktywności jak swoja strona z imienia i nazwiska, to pierwszy, drugi wynik wyszukiwania to będzie twój profil na LinkedInie. Więc mając tego świadomość ludzie, którzy nawet nie stawiają sobie tego jako cel czy fokus na LinkedIna, uaktualniają swój profil po to, żeby kiedy jakiś headhunter na niego wejdzie, zobaczył, co robią. Po prostu to się świetnie pozycjonuje. Nie najlepiej to działa w momencie, kiedy nazywasz się na przykład Tomasz Nowak, a Tomaszów Nowaków jest wielu, łatwiej się wypozycjonować jak nazywasz się Chimkowska, ja zdaję sobie z tego sprawę, bo mało jest Chimkowskich, nie mówiąc o Angelikach [śmiech]! Dziękuję mamo, że nie jestem Agnieszką. Moja mama nie wiedziała w ’77 roku, gdy mnie rodziła, że taka będzie zaleta imienia Angelika i że to będzie się świetnie pozycjonowało, bo nie jestem Agnieszką czy Anią.

LinkedIn działa jak świetny darmowy pozycjoner SEO, dlatego, że jeżeli wpiszesz swoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, to prawdopodobnie, jeżeli nie robisz innych aktywności jak swoja strona z imienia i nazwiska, to pierwszy, drugi wynik wyszukiwania to będzie twój profil na LinkedInie

Więc na LinkedInie jest wiele osób, pytanie czy oni są aktywni na LinkedInie, ale to można sprawdzić przez różne narzędzia. A druga rzecz, że nawet jeżeli nie są teraz aktywni na LinkedInie, to relatywnie często tam przynajmniej zajrzą i można ich zaczepić. Kolejna rzecz: to jest świetne narzędzie do celowania w konkretnych klientów. To znaczy, że możesz celować w jakąś grupę zawodową. Jeśli masz specjalizację, to po pierwsze: daje ci możliwość generowania większej marży, po drugie: wyróżnia cię na rynku, ponieważ masz unikalną wiedzę o konkretnej branży, po trzecie: daje ci możliwość tworzenia contentu, który przyciąga uwagę twojej grupy docelowej. Co innego napisać, jak się sprawdza content marketing w branży ubezpieczeniowej, a co innego napisać, jak się sprawdza content marketing.

Nie wycelujesz, nie napiszesz takich tipów, które przyciągną uwagę twoich odbiorców. Więc w momencie, kiedy sobie myślisz: „moim celem jest branża ubezpieczeniowa”, możesz znaleźć konkretne firmy i to co możesz zrobić, to spróbować do nich trafić, wiadomo w B2B nie mówimy o osobie decyzyjnej, tylko o takim ośrodku decyzyjnym, bo często to jest kilka osób, które mają wpływ na ostateczne podjęcie decyzji, czy skorzystają z twoich usług, więc to co możesz zrobić to po prostu zaprosić jak najwięcej osób z danej firmy i w momencie, kiedy trafiasz do decydenta, on patrzy, kim jest ta Chimkowska…

Zaprosić jak rozumiem do kontaktów…

Tak, tak, zaprosić do kontaktów. Wtedy on widzi, no dobra, Chimkowska ma wśród znajomych Kowalskiego, który siedzi obok mnie, to ja przyjmę to zaproszenie do kontaktu, bo ona zna Kowalskiego, ja znam Kowalskiego i jeszcze zna Iksińską itd. Jakby jestem w kręgu tych osób, które poruszają się wokół tej osoby i w ten sposób wchodzę z nią w kontakt. Wyobraź sobie, że dotarcie do takiej osoby przez recepcję i asystentkę w dużej korporacji.

No tak. To rzeczywiście do mnie przemawia, że można w ten sposób celować w konkretne firmy, konkretne osoby Zastanawiam się, czy są sposoby, żeby dotrzeć do szerszej grupy? Bo jak trafić do osób, do konkretnych firm – rozumiem. Natomiast załóżmy, że wielu słuchaczy Małej Wielkiej Firmy ma na przykład własne firmy, które robią strony internetowe dla małych firm. Czy jestem w stanie jakoś wyłowić tego rodzaju szerszą grupę docelową?

Osób zainteresowanych założeniem strony internetowej?

Właścicieli małych firm, którzy chcieliby odświeżyć albo stworzyć sobie strony internetowe.

Ja bym zrobiła to dwutorowo, gdybym myślała o takiej strategii. Po pierwsze zaczęłabym na LinkedInie publikować treści o tworzeniu stron internetowych i konkretnie o wyzwaniach, jakie Ty, jako osoba, która chce zrobić stronę internetową, masz w procesie zrobienia strony internetowej. To przyciąga uwagę ludzi, którzy planują ten proces. A nam przecież chodzi o takiego klienta, który jest prawie już gotowy do zakupu. Nie interesuje nas taki klient, który za trzy miesiące albo za pół roku będzie planował założenie strony internetowej, bo my chcemy teraz takiego klienta. Jest on w stanie wygenerować nam największą marża, od razu kupi, nie będzie aż tak kaprysił, nie będzie się zastanawiał pół roku, nie będziemy za nim ciągle chodzić, więc od tego bym zaczęła.

Kiedy już takie osoby zaczną się pojawiać w twoim kręgu, to później patrzyłabym na tak zwane osoby look alike, czyli albo poprzez reklamy na Facebooku próbowałabym namierzyć podobne osoby i w ten sposób później ich znaleźć na LinkedInie, albo kiedy wchodzisz na profil – jest taki jeden tip, który sprzedam – danej osoby, to po prawej stronie wyświetla ci się coś takiego, że osoby, które znajdowały ten profil patrzyły też na osoby X, Y, Z i tam też możesz szukać podobnych osób. LinkedIn wyświetla tam osoby, które mają podobne doświadczenie, mają podobną firmę, podobnie się pozycjonują, więc jeden klient po nitce prowadzi cię do kolejnych klientów.

Powiedziałaś, że publikowałabyś artykuły na temat, jakie są na przykład wyzwania związane z tworzeniem stron internetowych. Czy chodzi o artykuły, które publikuję na swoim blogu i udostępniam je, wrzucając link na LinkedInie, czy chodzi o artykuły pisane bezpośrednio na LinkedInie?

Zależy, co masz do dyspozycji, bo nie oszukujmy się, nie każdy przedsiębiorca ma umiejętności, czas, by prowadzić bloga na przykład na swojej stronie firmowej. Nie każdy to potrafi, nie każdy ma zasoby w postaci osoby w firmie, która takie rzeczy robi. W strategii content marketingu na LinkedInie można pójść dwutorowo: jeżeli nie masz absolutnie nic i nie potrafisz pisać, wiesz, że za dużo czasu ci to zajmie, to ja bym udostępniała czyjeś treści, które spełniają te kryteria, o których rozmawialiśmy, czyli mówią o wyzwaniach klientów, pokazują rozwiązania tych klientów. Dodawałabym do tego swój komentarz i je udostępniała. Łatwiej to pokazać na przykładzie architekta. Jeżeli jesteś architektem, masz biuro projektowania wnętrz, to klienta zawsze interesuje to, co wcześniej zrobiłeś, żebyś pokazał, co jesteś w stanie zrobić, ale na początku nie masz jeszcze tych stu realizacji.

Jeżeli nie masz absolutnie nic i nie potrafisz pisać albo zajmie co to za dużo czasu, to możesz udostępniać czyjeś treści, które mówią o wyzwaniach klientów, pokazują rozwiązania tych klientów, wraz z komentarzem

Twoje portfolio jest jeszcze takie cieniutkie.

Tak, cieniutkie, bo masz swoją łazienkę, u dwóch sąsiadów coś zrobiłeś i jeszcze jednego klienta, którego udało ci się „złowić”. My nie oceniamy architektów tylko po tym, co te osoby zrobiły, ale jaki mają gust. Zastanawiamy się, czy ta osoba będzie w stanie wstrzelić się w mój gust, czy może będzie ciągle pokazywać coś, co mi się nie podoba. Jeżeli chcesz pokazać gust, kierunek w którym zmierzasz, to pokazujesz realizacje, przykłady tego, co było fajnie zrobione. W ten sposób budujesz swoją ekspertyzę, w ten sposób budujesz swoją pozycję na czymś, co ktoś inny zrobił, dodajesz swój komentarz. Na przykład pokazujesz kafelki i piszesz: „do realizacji takiej łazienki koniecznie trzeba użyć kleju X, ponieważ inny klej spowodowałby, że za 3 tygodnie te kafelki odpadną”.

I pokazujesz, że masz ekspertyzę, to nie jest to, co ty zrobiłeś, ale wiesz, co trzeba zrobić, żeby uniknąć ewentualnych błędów, a przecież my jako klienci za to płacimy, żeby ktoś zdjął z nas ciężar zrobienia tej łazienki, żebyśmy nie musieli się martwić, czy kafelki nie odpadną, czy kupiłem dobry klej, odpowiednie kafelki, czy ich kolor jest odpowiedni. Tak bym zaczęła. A druga strategia jest taka, że gdybym nie miała swojego bloga, to rzeczywiście możliwość pisania artykułów na LinkedInie potraktowałabym jako swojego bloga. Dlaczego? Dlatego, że w przypadku aktualności na LinkedInie masz 1300 znaków. Powyżej już nie wejdzie.

Gdybym nie miała swojego bloga, to rzeczywiście możliwość pisania artykułów na LinkedInie potraktowałabym jako swojego bloga

Czyli tak zwany post.

Tak, czyli ten post, który wrzucasz. Możesz go wrzucać każdego dnia. W artykule nie masz ograniczeń znaków. Co dodatkowo? Możesz umieścić linki do innych mediów czyli jeżeli w internecie zawiesisz sobie PDF-a, jeżeli na YouTubie umieścisz sobie filmik z realizacji jakiegoś eventu, bo na przykład masz firmę eventową i pokażesz, jak się ludzie świetnie bawią na tym evencie, to możesz umieścić go w artykule bezpośrednio. Możesz też umieścić link do swojej strony internetowej. To wszystko możesz zrobić w artykule i ten artykuł jest zaraz po lewej stronie pod twoim imieniem i nazwiskiem w sekcji artykuły. On nigdy nie znika. Jak robisz jakąś aktualizację, to ona z czasem spływa w dół i płynie z tą rzeką informacji, które bardzo szybko robią się nieaktualne, tak artykuł ciągle tam wisi. Osoba, która zainteresuje się twoim profilem, która będzie aktywnie poszukiwać takiej osoby jak ty, na pewno zajrzy do tych artykułów, jeżeli przykujesz jej uwagę.

Wiem, że ty zaczynałaś swoją aktywną obecność na LinkedInie właśnie od pisania długich artykułów, jak mówiłaś one miały ponad dwa tysiące słów.

Tylko powiem, żeby było jasne: od 2012 roku prowadzę bloga AngelikaCafe.com i to jest blog poświęcony zmianom, nie prowadzę go super regularnie, ale przez ten czas nabyłam umiejętność pisania tekstów pod internet, z czasem one robiły się coraz bardziej zaawansowane, rozbudowane i tak dalej. I co ważne – wyznaję zasadę, że nie buduje się domu na nie swojej ziemi i wszystkie moje działania na LinkedInie mają prowadzić moich odbiorców do mnie. Przy każdym wpisie jest call to action i każdy wpis ma prowadzić do tego, że ta osoba albo wejdzie do mnie na stronę, albo zapisze się na newsletter, albo pobierze coś ode mnie, dlatego że wiem, że jeżeli LinkedInowi przyjdzie kaprys zamknąć mi profil, to mnie odetnie od zdobywania nowych kontaktów, ale nie odetnie mnie od starych kontaktów. Z tego też powodu wszystkie artykuły najpierw publikuję u siebie, czekam tydzień, aż Google zaindeksuje tę treść jako moją i później tę samą treść uzupełnioną o case typowo biznesowy i po redakcji, umieszczam na LinkedInie. Nie mam czasu jako jednoosobowy przedsiębiorca i wierzę, że każdy to zrozumie, by za każdym razem tworzyć dużą, skomplikowaną i merytorycznie ciężką, napakowaną mięchem treść, bo to zajmuje dużo czasu. Dla mnie to jest 3 dni pracy.

Jest to piękny przykład czegoś, co też zalecają content marketingowcy amerykańscy, czyli tak zwany repurposing content, że masz jedną treść i przerabiasz ją trochę na inną formę. Tutaj ta forma jest dość zbliżona, bo tak naprawdę, tu masz tekst i tu masz tekst, ale de facto masz ten materiał źródłowy, który jest u ciebie na blogu i tam jest twój dom, tam wszyscy docelowo mają trafić i ewentualne zmodyfikowane wersje możesz umieszczać gdzie indziej. Dobrze też, że wspomniałaś o tym, że robisz to trochę później, kiedy Google zaindeksuje, bo istotne jest, żeby Google wiedział, gdzie jest oryginał tego tekstu.

Tak dokładnie, żeby mnie później nie zbanował, bo wtedy może to oznaczać, że moja strona będzie posądzona o dublowanie treści. To jest tip, który wzięłam z Quory, bo aktywnie szukam tam takich informacji i dowiedziałam się, że ludzie w Stanach mają takie praktyki, żeby odczekać z publikacją i to nie wpływa na pozycjonowanie twojej strony, jeśli odczekasz ten tydzień.

Myślę, że pisanie tekstów, czy na swojego bloga, czy na LinkedIn o długości dwóch tysięcy słów dla niektórych osób może się wydawać dość przerażającą wizją. Więc poza długimi artykułami, jakich jeszcze form na LinkedInie próbowałaś i z jakim skutkiem?

Wideo. Rok temu LinkedIn wprowadził wideo, oczywiście wideo natywne, czyli to, które jest wrzucane z poziomu platformy, a nie link z YouTube’a. Nie wiem, czy to jest oczywiste dla naszych słuchaczy, ale myślę, że warto to powiedzieć, każda treść, która odsyła z platformy społecznościowej poza jej środowisko, ma mniejszy zasięg, więc jeżeli włożymy wysiłek w nakręcenie wideo, to umieśćmy je na YouTubie, ale to samo wideo natywnie umieśćmy na Facebooku i na LinkedInie. Próbowałam wideo z bardzo fajnymi skutkami. Pamiętam, że moje pierwsze wideo w zeszłym roku obejrzało dziewięć tysięcy osób, co na LinkedInie uważam, że jest bardzo dobrym wynikiem, a po drugie, wtedy jeszcze LinkedIn pokazywał coś takiego, że liczył jako osobę, która obejrzała wideo, te osoby, które zobaczyły przynajmniej pięć sekund filmu. Pięć sekund to jest relatywnie dużo czasu, można przynajmniej dać się zaznajomić tej osobie ze swoją twarzą, głosem, coś przekazać w tych pierwszych 5 sekundach. Więc próbowałam wideo – bardzo fajnie działa. Na LinkedInie, można „załadować” wideo do 10 minut. Czyli LinkedIn nie przyjmie treści dłuższych niż 10 minut. Nie wiem, czy ktoś w ogóle byłby w stanie oglądać dłuższe, ale gdybyście próbowali, to w przypadku LinkedIna nie przejdzie. Trzeba to pociąć na krótsze kawałeczki.

Co jest bardzo fajne jeszcze? To co sprzedaje twoją firmę, twoje usługi, twoje produkty na LinkedInie to jest twoja specjalizacja, twoja ekspertyza. Ja to nazywam marką eksperta. To, co warto robić na LinkedInie, to pozycjonować się jako ekspert w danym temacie i dać się ludziom zaszufladkować do jakiegoś tematu. Kiedy będą potrzebowali kogoś od podcastów, pomyślą sobie: „Taki Jankowski. On ciągle o tym pisze, on na pewno już zjadł na tym zęby, więc pójdę do Jankowskiego, nie będę szukał”. Już dałeś się tej osobie zapamiętać jako ekspert od danego tematu. Jeszcze nie wiesz z jakim problemem do ciebie przyjdzie, ale jesteś tym ekspertem.

Warto robić wszystko, co buduje twoją ekspertyzę. Udostępniasz linki innych ekspertów z danego tematu, niekoniecznie polskich, bo przecież nie będziesz promował swojej konkurencji, ale pokazując zagranicznych i dodając komentarz: „U nas w Polsce to jest inaczej i zrobiłbym tak i tak”, pokazujesz, że jesteś ekspertem, który nie tylko dużo zrobił w tym temacie, ale nadal jest na bieżąco. Uważam, że LinkedIn jest też świetny do czegoś, co się nazywa social listening, czyli do słuchania klientów – korzystamy z różnego typu ankiet, czytamy wypowiedzi, komentarze. Tak jak powiedziałeś na początku, że budujemy takich siebie idealnych. Taki pomnik.

Część osób rzeczywiście, jak ich zapytasz o zdanie, to tak trochę połechczesz ego i naprawdę wypowiadają się, robiąc to z czystymi intencjami. Pamiętam jeden taki post osoby, która napisała: „Słuchajcie! Mamy nową osobę w customer service. Ma za zadanie przedstawiać produkt XYZ i ma na imię Krzysiu. Mam do was prośbę, czy moglibyście zadzwonić do Krzysia i porozmawiać z Krzysiem 5 minut, żeby mógł się szybciej wprowadzić w nowe zadanie i zobaczyć, co robi dobrze, a co źle”. Było zdjęcie Krzysia, ludzie się zgłaszali, że chętnie pogadają z Krzyśkiem i dadzą mu informację zwrotną. Za taką usługę płaci się gruby hajs w firmie konsultingowej, która Ci zrobi audyt Krzysia. A tu, inni ludzie zgłaszają się, żeby powiedzieć swoją opinię, a co najlepsze, część z nich przecież może być klientami tego produktu. Kiedy już usłyszą 5 minut o tym produkcie XYZ, mogą sobie pomyśleć: „Ale zaraz Krzysiu, to jest coś dla mnie, może warto to kupić”. Takie rzeczy też się wydarzają i to nie jest tak, że ludzie myślą: ja jestem prezesem, nie będę dzwonił do Krzysia. Ludzie działają na zasadzie why not? zadzwońmy do Krzysia.

Zastanawiam się nad sytuacją, w której użytkownik LinkedIna chce go używać jako takiego narzędzia do zacieśniania relacji, do networkingu. Jak z LinkedIna korzystać, żeby rzeczywiście te relacje zbudować? Wrzucanie treści, promowanie swojej marki, to jest takie nabijanie sobie punktów, podejrzewam, że żadne narzędzie nie zastąpi osobistego kontaktu, więc jak to zrobić żeby LinkedIn maksymalnie zbliżył nas do osób, z którymi chcemy się poznać?

Świetne pytanie, super, że o tym powiedziałeś, bo zwróciłeś uwagę na jedną ważną rzecz. My musimy wiedzieć, po co na tym LinkedInie jesteśmy. Ja używam takiego hasła, że bycie popularnym na LinkedInie, to jak bycie bogatym w Monopoly. Co z tego, że mam teraz dziewięć tysięcy followersów na LinkedIn? Czy oni wpłacają kasę na moje konto, czy ja mogę się z tego utrzymać? Pytanie jest, po co ja w ogóle jestem na LinkedInie? Żeby kolekcjonować kontakty? Jak dla mnie fatalna strategia, dlatego że, oczywiście fajnie mieć dużo kontaktów, ale dla mnie takim wskaźnikiem, termometrem tego, jak sobie tam radzisz, jest ilość relacji, jaką masz z tymi ludźmi.

Bycie popularnym na LinkedInie, to jak bycie bogatym w Monopoly. Co z tego, że mam teraz dziewięć tysięcy followersów na LinkedIn? Czy oni wpłacają kasę na moje konto, czy ja mogę się z tego utrzymać? Pytanie jest, po co ja w ogóle jestem na LinkedInie? Żeby kolekcjonować kontakty? Jak dla mnie fatalna strategia, dlatego że, oczywiście fajnie mieć dużo kontaktów, ale dla mnie takim wskaźnikiem, termometrem tego, jak sobie tam radzisz, jest ilość relacji, jaką masz z tymi ludźmi

Ja tego uczę innych, pokazuję, bo zajmuję się social sellingiem, a to jest jeden z elementów social sellingu, jak nawiązywać relacje z ludźmi na LinkedIn. Nawet przygotowałam wam, swoją listę, która pomoże wam w sposób naturalny nawiązywać relacje na LinkedInie. Po pierwsze, przede wszystkim nigdy nie sprzedawaj w pierwszej, drugiej, czy trzeciej wiadomości. Nigdy, absolutnie nigdy, bo to jest coś, co od razu sprawia, że trafiasz do takiej szufladki w głowie twojego odbiorcy: spammer! Z tej szufladki ciężko wyskoczyć. Rzadko się zdarza, żeby do tej szufladki wejść i zacząć szukać, musi ci bardzo zależeć, a rzadko reprezentujemy jakąś usługę, którą świadczymy tylko my na rynku, że ktoś może pójść tylko do nas, bo nikt więcej tego w Polsce, UK, czy na świecie nie ma.

Nie łudźmy się, że klient będzie nas szukał w spamie. Jest takich 15 triggerów, które pozwalają ci naturalnie zagaić do klienta. Po pierwsze, jeżeli ktoś zagląda na twój profil, a wiesz o tym, bo pojawia ci się informacja od LinkedIn: „Iksiński zaglądał do ciebie na profil”, więc wtedy możesz zajrzeć na profil Iksińskiego, zobaczyć, co to za osoba i napisać do niego: „Słuchaj Iksiński, widzę że zajmujemy się podobnymi tematami, ja też lubię social selling, lubię podcastowanie, fajnie jak będziemy w kontakcie”. Wysyłasz mu zaproszenie do kontaktu. To jest pierwsza rzecz, a kiedy ta osoba zaakceptuje twoje zaproszenie do kontaktu, to piszesz do niej, bo w tej pierwszej wiadomości, nie możesz umieścić żadnego linku, bo ci nie pozwoli na to LinkedIn: „Dzięki za dodanie do kontaktu, myślę że będziemy cennym źródłem inspiracji dla siebie, gdybyś szukał więcej informacji o tym, co robię, to jest adres mojego bloga” i tyle. Neutralnie, pod tytułem: zauważyłem cię, robisz podobne rzeczy, jak będziesz chciał, to proszę tutaj jestem.

Druga rzecz, kiedy twoje zaproszenie zostało zaakceptowane, też dostajesz informację, na LinkedIn pojawia się: „Iksiński zaakceptował twoje zaproszenie”. To jest szansa, żeby znowu neutralnie podejść i dać się zauważyć. Trzecia rzecz to jest informacja: „Twój kontakt zmienił pracę” – jeżeli masz osobę, która jest u ciebie w kontaktach i ona awansowała, to nie wysyłaj wiadomości z automatu, bo wtedy jesteś spamerem. Wysil się i napisz gratulacje: „widzę, że zmieniłeś pracę, życzę powodzenia”, może odezwij się na przykład po miesiącu: „jestem ciekawa, co tam u ciebie”. Zależy, jak głęboką masz tę relację.

Ktoś jak zmienia pracę, to wtedy ma fokus na pracę. Nie można oczekiwać od takiej osoby, że teraz skupi się na tobie. Ale zauważenie, pogratulowanie będzie bardzo miłe. Po drugie, jeżeli to jest osoba, która prawdopodobnie może być twoim klientem, to jeżeli ta osoba zmienia pracę, to jest w takim miejscu, w którym będzie chciała się wykazać, może będzie potrzebowała twojej usługi, bo ta usługa pomoże jej szybko dowieźć efekty, dla których została zatrudniona. Pod tym względem znowu warto być w kontakcie, pokazać się, przypomnieć się w miły sposób i później w kolejnej wiadomości, po 2 tygodniach: „Wiesz, teraz jesteś kierownikiem marketingu, a pracowałem ostatnio z takim klientem, który miał takie i takie wyzwanie, zrobiliśmy to i to, ma takie i takie wyniki, co myślisz, co mogło na to wpłynąć? Czy znasz jakieś inne sposoby, które pomogłyby też zrobić takie wyniki?”. Takie zagajenie, pod tytułem: „jesteś ekspertem w tym co robisz, są różne metody, ja akurat zrobiłem tak, a jak ty byś zrobił?”. Wtedy można porozmawiać na polu dyskusji biznesowej o tym, że może moja usługa jest dla ciebie. Ty jesteś w sytuacji, w której warto się wykazać, więc może weźmiesz moją usługę.

W rankingu Widoczni, zostałam wymieniona wśród dziesięciu kobiet, które warto śledzić w internecie, w Polsce. Z racji bycia Angeliką i w dodatku Chimkowską byłam na szczycie listy, ale to z racji alfabetu. Natomiast, nie byłoby tego, gdyby nie moja działalność na LinkedIn i wielokrotne wymienianie mnie w zapytaniach: „Śledzę na LinkedIn Chimkowską, Iksińskiego i kogoś tam, kogo byście jeszcze polecali śledzić?”. Wtedy ja się wyświetlam na takiej liście, inni to lajkują, warto też w komentarzu coś napisać. To jest moment, żeby zagaić do autora, w prywatnej wiadomości, jeżeli go mamy w kontaktach, pod tytułem „Bardzo dziękuję za docenienie. Nadal będę źródłem inspiracji, a co ci się szczególnie podoba? Co szczególnie doceniasz?”. Znowu schodzimy do takiej roli, to co ja uważam, że jest ważne, żeby po pierwsze pokazać taką swoją osobowość, ludzką twarz, a po drugie, to żeby nie rżnąć takich posągowych ekspertów, ale wykorzystać tę sytuację do tego, żeby zadać pytanie. To nie jest tak, że jak pytasz, to znaczy, że nie znasz odpowiedzi. Jak pytasz, to znaczy że jesteś ciekawy, że ciągle chcesz się uczyć, że ciągle szukasz i to jest w mojej ocenie duża wartość i wtedy pytasz: co ci się szczególnie podobało? Co uważasz za szczególnie wartościowe? To jest dla ciebie znowu trop do tego, żeby dalej rozwijać to, co robisz.

To nie jest tak, że jak pytasz, to znaczy, że nie znasz odpowiedzi. Jak pytasz, to znaczy że jesteś ciekawy, że ciągle chcesz się uczyć, że ciągle szukasz i to jest w mojej ocenie duża wartość

Jeżeli pytasz, to też pokazuje, że interesuje cię opinia, zdanie z doświadczenia tej drugiej osoby. Pamiętam, kiedyś słyszałem takie zdanie o Billu Clintonie, który podobno jest genialnym słuchaczem, ktoś pisał o tym, że spotkał go na jakimś przyjęciu, tam było oczywiście więcej osób, miał okazję z nim moment porozmawiać, i mówi: „rozmawiałem z nim przez 5 minut, miałem wrażenie, że on chłonął każde moje słowo. Wtedy, kiedy rozmawialiśmy, to co ja mówiłem, było absolutnie dla niego najważniejsze na świecie. Oczywiście, tak nie było, zdaję sobie z tego sprawę, on wtedy był prezydentem Stanów Zjednoczonych, ja byłem jakimś tam gościem, który przypadkowo miał okazję z nim porozmawiać, ale cała jego postawa w trakcie rozmowy pokazywała, że on jest zainteresowany tym, co ja mam do powiedzenia”. Na ile da się taką sytuację odtworzyć w realiach klawiatury i ekranu, im bardziej się to uda, tym lepiej.

I to jest właśnie ten moment, w którym można zrobić takie wrażenie, żeby pokazać się, jakim jestem ekspertem, ale też docenić, że ktoś docenił nasz wysiłek, w takim sensie dziękuję, że bardzo się staram, co mogę zrobić więcej, żeby jeszcze lepiej pomagać wam, żeby jeszcze to było bardziej wartościowe. Oczywiście w tle dla nas intencją jest to, żeby ludzie chętniej to czytali, żeby chętniej się tym dzielili, ale to też pokazuje, że wychodzisz z miejsca służenia drugiej osobie, a nie z miejsca pod tytułem „patrzcie, jaki jestem wspaniały.” To jest kolejna rzecz, czyli, że ktoś wspomniał o tobie.

Następną rzeczą jest aktualizacja profilu. Jest takie ustawienie, że kiedy aktualizujesz profil, to możesz wyłączyć, że twoja sieć dostaje informacje o tym, co oczywiście można wykorzystać w sposób pozytywny, w takim sensie, że jeżeli włożysz dużo wysiłku w profil, a profil to jest kluczowa rzecz na LinkedIn i w końcu go zmienisz, to jak będziesz dokonywał ostatniej zmiany, to włącz powiadomienia, żeby wszyscy zobaczyli twój nowy profil. To może być taki pretekst do tego, żeby porozmawiać. Możesz umieścić nową usługę, nowy projekt w swoim profilu, wtedy ktoś zobaczy: „Wow! On organizuje nowy event dla branży jakiejś tam”. Wtedy możesz zagaić do swoich potencjalnych zainteresowanych tym eventem, więc warto to wykorzystać, bo to jest takie naturalne, im się to wyświetla. To nie jest tak, że ty po prostu walisz do nich: wejdź, bo ja tutaj mam nowy event, jestem wspaniały. Internet jest na takim poziomie dojrzałości, że my nie chcemy być atakowani, to my chcemy podejmować decyzje, to my chcemy być tymi, którzy decydują o tym, czy wchodzą w interakcję z marką, osobą, komunikatem. Im bardziej zadziałamy w taki sposób, żeby ta osoba kliknęła, tym będzie to efektywniejsze.

Kolejna rzecz: ktoś polubił, skomentował, udostępnił naszą publikację. Warto w prywatnej wiadomości napisać, że dziękuję, doceniam i tak dalej. Jeśli ktoś potwierdził twoje umiejętności, warto w takiej sytuacji podziękować, a za jakiś czas odwdzięczyć się. Może nie zawsze koniecznie tej osobie, ale żeby przekazać to dalej. Jeśli dostałeś rekomendacje, bardzo ważną rzeczą jest, żeby danej osobie za to podziękować. Jak zostałeś wspomniany w newsach, należy to udostępnić dalej. Gdy ktoś inny, kogo „śledzisz”, opublikował ciekawą publikację albo artykuł, to skomentuj to, ale nie pisz na zasadzie: „Wow! To super, bo wiesz my mamy taką usługę, która by świetnie pasowała do firmy w waszym momencie”, tylko coś merytorycznego: „W takiej sytuacji, kiedy wy planujecie teraz to, to fajnie, bo to tak jak firma XYZ, warto zwrócić uwagę na… Cieszę się, że nie popełniliście tego błędu”. Dołóż jakiś merytoryczny komentarz, może o tym, że widziałeś podobne rzeczy za granicą, bo wtedy widać, że jesteś zorientowany w tym, co się robi na świecie.

I to są takie naturalne sytuacje, w których możesz się pojawić i zaaranżować interakcję, komunikację z Twoim klientem, przy czym warto wiedzieć, że dążymy do relacji, która w mojej ocenie powinna skończyć się telefonem i kontaktem osobistym, w przypadku firmy w sektorze B2B. Zdarzyło mi się sprzedać w drugiej wiadomości na LinkedInie bardzo drogą usługę, ale to wynikało z tego, że ta osoba bardzo długo śledziła moje poczynania na LinkedInie. Mieliśmy w znajomych kogoś, kogo ta osoba znała bezpośrednio, więc to nie był tylko taki wirtualny znajomy. Zadziałał tutaj marketing szeptany, rekomendacja osobista. Zazwyczaj dążysz do tego, żeby nawiązać relację poza LinkedInem, mailową, telefoniczną, a później się spotkać. Tak jest cel działań na LinkedInie.

Kiedy warto przejść na płatne konto w LinkedInie? W przeciwieństwie do innych platform takich jak Twitter czy Facebook, na LinkedInie można też mieć konto płatne. Jakie ono daje wymierne korzyści?

Powiem takie zdanie, w które głęboko wierzę: pieniądze nie zmieniają człowieka, ale pieniądze uwypuklają to, co w człowieku jest najgorszego i najlepszego. To jest taka pośrednia odpowiedź na to, co zrobić w przypadku LinkedIna. Jeżeli nie będziesz wiedział, jak się zachowywać, w jaki sposób budować relację, jak przeprowadzić klienta przez cały proces od momentu poznania się z nim do nawiązania relacji w realu i spotkania, to konto płatne tylko podkreśli to, że ty tego nie potrafisz. Po prostu to ci nie pomoże. To jest praca domowa, którą trzeba odrobić.

Jeżeli nie będziesz wiedział, jak się zachowywać na LinkedInie, w jaki sposób budować relację, jak przeprowadzić klienta przez cały proces od momentu poznania się z nim do nawiązania relacji w realu i spotkania, to konto płatne tylko podkreśli to, że ty tego nie potrafisz. Po prostu to ci nie pomoże. To jest praca domowa, którą trzeba odrobić

Trzeba zrobić dobrze profil, trzeba wiedzieć, kim jest twój klient, żeby go znaleźć, żeby nie pukać do niewłaściwych drzwi, by nie przepalać swojego czasu i energii. Trzeba wiedzieć, jak ludzie działają na LinkedInie, trzeba wiedzieć, jak naturalnie zagaić do ludzi i wtedy można zdecydować się na płatne konto Sales Navigator. To konto kosztuje 250 złotych miesięcznie, więc nie jest tanie, szczególnie dla firmy jednoosobowej. Wtedy będziesz w stanie wykorzystać cały potencjał tego narzędzia, bo to narzędzie ma super zaawansowaną wyszukiwarkę, jesteś w stanie jako firma usługowa wyłonić z wszystkich ludzi na LinkedInie firmy, które zajmują się drukowaniem w województwie łódzkim, w konkretnym okręgu, menedżerów, dyrektorów sprzedaży, możesz wyłowić konkretne osoby.

Jeżeli nie wiesz, kogo łowisz, to jak zarzucisz sieć? Czy będziesz wiedział, jaką sieć potrzebujesz? To tak jak z wędkowaniem, potrzebujesz wiedzieć, jaką wybrać przynętę, bo idziesz na konkretną rybę, im bardziej jesteś przygotowany na konkretną rybę, tym większa szansa, że przygotujesz się do tego lepiej, więc Sales Navigator w tym bardzo pomaga. Po drugie, jeżeli już masz te osoby i one są skwalifikowane jako leadySales Navigator jest tylko po angielsku, więc musisz znać angielski, żeby dobrze z niego korzystać – to on będzie ci wyświetlał takie informacje, że twój lead, czyli osoba, którą śledzisz, bo chcesz nawiązać z nią kontakt biznesowy, ma dzisiaj urodziny albo twój lead właśnie wyświetlił nową aktualizację, którą ty neutralnie możesz skomentować, pojawić się na jego radarze i później zrobić kolejne kroki. To jest bardzo pożyteczne narzędzie, ale najpierw rekomenduję zrobić profil, zaplanować swoją aktywność, wiedzieć dokładnie, kogo chcemy „złowić” na LinkedInie, z kim chcemy pracować, co chcemy tam osiągnąć, do czego dążymy i wtedy, po mniej więcej pół roku takiej dobrej aktywności, rekomendowałabym, by kupić sobie płatne konto, bo tak tylko sfrustrujesz się wydanymi pieniędzmi, tym że nie będziesz wiedział, jak optymalnie wykorzystać to narzędzie.

Załóżmy, że założyłem sobie kiedyś profil na LinkedIn, coś kiedyś wrzuciłem, zaglądam tam raz na 2 lata, żeby ewentualnie dokonać jakichś drobnych korekt, ale kompletnie nie jestem tam aktywny, podejrzewam, że jest trochę takich ludzi. Gdybym chciał się, po wysłuchaniu tego odcinka, uaktywnić, chciałbym wykorzystać twoje rady, to od czego zacząć, czy po prostu zacząć wrzucać informacje, czy jest jakaś procedura, jak „powstać z martwych” na LinkedIn?

Pewnie jest, ja mam pewne rady i zaraz wam powiem, jak wygląda taka procedura, bo sama też byłam w tym miejscu, kiedy startowałam półtora roku temu. Przez całą swoją karierę zawodową pracowałam w korporacjach i nie miałam potrzeby aktywnie działać na LinkedInie, poza tymi momentami kiedy awansowałam, zmieniałam pracę i to uzupełniałam. Więc jaki jest dokładny scenariusz, co jest najważniejsze, kiedy już odzyskamy hasło na LinkedIn, bo pewnie go nie pamiętamy? Najważniejszy jest profil. Jeżeli chcesz szukać pracy, to oczywiście ten twój profil musi być. Kto jest twoim klientem, jeżeli szukasz pracy?

Pracodawca albo headhunter.

Dokładnie. Kiedy jesteś architektem wnętrz, to kto jest twoim klientem?

Ktoś, kto chce sobie wyremontować dom lub mieszkanie.

Jedna grupa klientów, to są ci, którzy mają mieszkania, druga grupa klientów to są właściciele firm, którzy kupili lokal i chcą go świetnie wykończyć, trzecia grupa klientów, którą sobie jestem w stanie wyobrazić, to są deweloperzy, którzy budują duże przestrzenie i wynajmują je małym firmom, więc masz przynajmniej trzy profile klientów. Najważniejsze informacja, jeżeli ktoś miałby jedną rzecz zapamiętać z naszej rozmowy: twój profil na LinkedIn nie jest o tobie, on jest o twoim kliencie i to jest najważniejsze. Jak wchodzimy na stronę internetową i jest ten efekt, który ma taką seksowną nazwę, pod tytułem WIIFM, czyli What Is In It For Me, tak samo na LinkedIn, musi zaistnieć taki efekt, w którym ten twój idealny klient patrzy na ten profil i od razu wie, że ty jesteś odpowiedzią na jego problemy, więc najważniejsze jest, by profil na LinkedInie pokazywał jasno, kim jesteś, co robisz, że jesteś świetnym pracownikiem, który dowozi efekty, jesteś świetnym marketerem.

A co jest najważniejsze w profilu? To są dwie rzeczy. Po pierwsze poprawnie napisane imię i nazwisko, żeby ludzie od razu wiedzieli, kim jesteś i potrafili cię później znaleźć, kiedy zobaczą cię na LinkedIn i będą chcieli coś więcej dowiedzieć się o tobie, by wpisali w Google poprawnie twoje imię i nazwisko, jak zaczną szukać twoich stron internetowych, filmików, umieszczonych gdzie indziej. Wszyscy siebie na ogół śledzimy, „googlujemy się”, nie oszukujmy się, robi to większość z nas, kiedy zastanawiamy się, żeby skorzystać z jakiejś usługi. Najpierw sprawdzamy tego usługodawcę, dokładnie sprawdzamy tę osobę, czy ona na pewno nas nie zawiedzie, czy jest godna naszego zaufania.

Druga rzecz to jest nagłówek. Nagłówek na LinkedInie, to jest ta informacja, która pojawia się pod twoim imieniem i nazwiskiem. W przypadku Facebooka czy innych mediów społecznościowych, to gdy komentujesz coś na Facebooku, to jest tylko twoje zdjęcie, imię i nazwisko, czy pseudonim. Na LinkedInie, gdziekolwiek komentujesz, to pojawia się twoje imię i nazwisko oraz twój nagłówek, więc jeżeli udzielasz się i komentujesz, co jest bardzo ważne, żeby pokazywać swoją ekspertyzę, to pojawiają się te informacje, w moim przypadku jest to Angelika Chimkowska social selling, ktoś nawet niespecjalnie musi wchodzić na mój profil, żeby wiedzieć, czym ja się zajmuję.

Wpadamy do odpowiedniej szufladki tej osoby, czyli „tagujemy” się w jej głowie, dostajemy taką etykietkę pod tytułem, social selling. Taka mała dygresja: to co zrobił Google w naszym sposobie uczenia się, przez to, że mamy dostęp do internetu, my nie uczymy się i nie zapamiętujemy całych fragmentów wiedzy, tak jak kiedyś to robiliśmy, tylko my sobie linkujemy do wiedzy. Zapamiętujemy sobie: Lewiński to Google Analytics, dobrą wiedzę o polityce znajdę na gazeta.pl i ja już nie zapamiętuję wszystkich informacji, tylko wiem, gdzie jest to, co mnie zainteresowało.

My linkujemy do tych informacji, które gdzieś tam są i ludzie linkują do nas, ludzie nie zapamiętują tych wszystkich pięknych haseł marketingowych, które sobie wymyślam. Oni umieszczają cię w szufladzie, jak będą cię potrzebowali, to cię albo stamtąd wyjmą, albo nie. To jest twoje zadanie, być we właściwej szufladzie i nie dać im zapomnieć o tym, że ty tam jesteś. To jest chyba taka puenta w kontekście LinkedIna i tego, co tam robimy i po co.

Ludzie nie zapamiętują tych wszystkich pięknych haseł marketingowych, które sobie wymyślamy. Oni umieszczają cię w szufladzie, jak będą cię potrzebowali, to cię albo stamtąd wyjmą, albo nie. To jest twoje zadanie, być we właściwej szufladzie i nie dać im zapomnieć o tym, że ty tam jesteś

Czyli odświeżamy profil, zwracamy uwagę na imię, nazwisko i to co jest pod imieniem i nazwiskiem.

Tak, żeby profil robił wrażenie nie na tobie, ale na twoim kliencie, żebyś robił wrażenie osoby wiarygodnej, że masz kwalifikacje, żeby dowieźć to, co obiecujesz, że można ci zaufać i  robisz dobre zdjęcie. Wydawało mi się, że już o tym nie trzeba mówić, że na wszystkich konferencjach się o tym się mówi, że trzeba sobie zrobić dobre, profesjonalne zdjęcie. Wydawało mi się, że już wszyscy o tym wiedzą, do momentu, kiedy dostałam zaproszenie na LinkedInie od Willa Mrzeżyno i na zdjęciu profilowym było zdjęcie łóżka. Dlatego proszę, nie umieszczajcie na zdjęciu profilowym logotypu swojej firmy, bo ja nie chcę mieć kontaktu z logo, ja nie chcę mieć kontaktu z firmą na LinkedIn, ja chcę mieć kontakt z człowiekiem. Żyjemy w erze H2Hhuman to human, w momencie, kiedy ktoś mi przesyła zaproszenie, gdzie jest napisane Willa Mrzeżyno, jest zdjęcie łóżka, to jaka jest moja pierwsza myśl, kiedy dostaję takie zaproszenie?

Nie wiem, co ci tam po głowie chodzi, już się boję [śmiech].

Co ty byś pomyślał Marku, gdybyś dostał takie zaproszenie?

Pomyślałbym, że to jakiś spam.

Dokładnie, będzie mnie cholera spamował. Nigdy w życiu nie zaakceptuję takiego zaproszenia, bo zaraz dostanę wiadomość: mamy promocję na łóżka w Mrzeżynie. Tylko się będziesz denerwował. Zróbmy sobie fajne zdjęcie i to takie, że jak ktoś zobaczy nas później w realu, to nas pozna. Nie przeginajmy w tę drugą stronę, naprawdę jesteśmy spragnieni, po Instagramie, takiego ludzkiego elementu w naszym wizerunku. LinkedIn to nie jest Instagram, nie musimy tam pokazywać kaloryfera, możesz zrobić sobie zdjęcie portretowe, ubrać się, nie musi to być zawsze garnitur na sztywno, ale sympatyczne zdjęcie osoby uśmiechniętej, może nie szczególnie z zębami na zewnątrz, bo to są nasze atawizmy, że jak ktoś pokazuje zęby, to podobno kojarzy się z agresywnością, ale wystarczy zwykłe proste zdjęcie, na którym widać osobę, z którą będziesz rozmawiać i nie będzie to łóżko, ani logotyp, bo jeżeli takie informacje dostajemy, to od razu myślimy, że będziemy spamowani. To było moje pierwsze wrażenie, kiedy dostałam tę informację.

Druga rzecz, zacznijmy testować treści, które udostępniamy naszym kontaktom. Kiedy  zaczynałam, to miałam relatywnie sporo tych osób, miałam 1500 kontaktów, limit na LinkedInie wynosi 30 tysięcy, nie jak na Facebooku 5 tysięcy, natomiast to nie jest tak, że jak przekroczysz 30 tysięcy, to już nie możesz nikogo zaprosić. Nie możesz już nikogo więcej mieć w kontaktach, ale ktoś może cię śledzić, nie możecie bezpośrednio do siebie pisać i w ten sposób stajesz się takim influencerem na LinkedInie, bo masz bardzo dużo śledzących osób. Kiedy masz małą grupę osób, to zacznij, przynajmniej 3 razy w tygodniu, publikować treści. Rób to cyklicznie i próbuj, co zarezonuje z twoją grupą odbiorców, ale żeby mogło z kimś zarezonować, to zacznij zapraszać właściwe osoby do kontaktu.

Kiedy masz małą grupę osób, to zacznij, przynajmniej 3 razy w tygodniu, publikować treści. Rób to cyklicznie i próbuj, co zarezonuje z twoją grupą odbiorców, ale żeby mogło z kimś zarezonować, to zacznij zapraszać właściwe osoby do kontaktu

Zaproś swoich znajomych, ale niekoniecznie wszystkich, skup się, tak jak na Facebooku, jak tworzymy fanpage, to jeżeli będziesz miał ludzi, którzy nie będą zainteresowani twoją treścią, to nawet możesz na początku kupić sobie farmę followersów, mieć ich 50 tysięcy, ale w momencie, kiedy zaczniesz publikować, to oni nie będą w żaden sposób wchodzić z tobą w interakcje, to jest dokładnie ta sama zasada. Zacznij zapraszać ludzi, którzy są twoimi idealnymi klientami, publikuj treści, które będą ich interesować i zacznij testować, co ich bardziej interesuje, co mniej, to sprawi, że stworzy się taka promocja 360 stopni, ta kula śnieżna zacznie się kręcić, ale żeby się kręciła, musi być dobry profil, muszą być właściwe treści i musisz zacząć zbierać odpowiednich ludzi do tych treści i ludzi, którzy nie tylko staną się konsumentami twoich treści, ale też odbiorcami twoich usług, bo jak wiemy, nic nam tak dobrze nie robi do promowania nas samych niż zadowolony klient, a nie tylko konsument naszych treści, który powie: tak ona świetne treści pisze, ale to co robi, to już w ogóle jest świetne.

Wiem, że przygotowałaś prezent dla słuchaczy, który pomoże im wyruszyć w tę podróż szybciej, łatwiej i przyjemniej. Co to takiego jest?

Zdaję sobie sprawę, że część z nas może nie umieć publikować treści albo nie wiedzieć, gdzie ich szukać, że teraz sobie wyobrażają, że będą siedzieć 3 godziny każdego dnia i szukać w Google czegoś wartościowego. Przygotowałam takie narzędzie, bo zapytałam moich klientów w ankiecie, którą dla nich zrobiłam, również częściowo przez LinkedIn: pracujemy już tyle czasu razem, za co mnie szczególnie cenicie? Oni napisali, więc ja już widziałam, jakie są moje unique selling point – w części się upewniłam, a część była dla mnie było zaskakująca. Poprosiłam ich również o zadanie i pytania.

Zacznij zapraszać ludzi, którzy są twoimi idealnymi klientami, publikuj treści, które będą ich interesować i zacznij testować, co ich najbardziej interesuje.

Większość z nich zapytała mnie: skąd Chimkowska czerpie wiedzę. Więc zrobiłam taki PDF, w którym są wszystkie moje źródła i jak ja to krok po kroku ustawiłam, że rano wstaję, mam poustawiane śledzenie internetu na różne hasła i narzędzia, których używam do tego, żeby te treści gromadzić i później mieć je pod ręką, po to, że kiedy publikuję, to się nie zastanawiam: ojej, dzisiaj powinnam coś napisać, to co ja napiszę? Ja już wiem, co napiszę, mam to już schowane, tylko czeka na wyciągnięcie. Właśnie taki PDF przygotowałam dla naszych słuchaczy.

Bardzo dziękuję za rozmowę i za prezent, udostępnimy go oczywiście w notatkach do tego odcinka i mam nadzieję, że twoje porady pomogą każdemu, kto do tej pory tak nie do końca czuł tego LinkedIna, pomogą podjąć decyzję, czy to jest medium dla ciebie, czy z czystym sumieniem możesz trzymać się od niego z daleka.

Dokładnie, a dla tych, którzy chcieliby więcej wiedzy, to do zobaczenia na I love marketing, bo tam będę i będzie można więcej dowiedzieć się na temat LinkedIna, bo temu będzie poświęcone moje wystąpienie.

Przypomnijmy, bo podcasty długo żyją, więc pewnie będą nas słuchać również po I love marketing, przypomnijmy, że chodzi o edycję jesienną 2018, która odbędzie się 24-26 października w Warszawie. Zapraszamy – bardzo dobra konferencja. Polecamy również i mam nadzieję, że słuchacze Małej Wielkiej Firmy pojawią się na twojej prezentacji. Bardzo dziękuję.

Do zobaczenia. Pozdrawiam!