Nieregularne zlecenia? Jak ustabilizować przychody w firmie eksperckiej (5 strategii)
Czas czytania: 7 minutCzy zdarzyło Ci się kiedyś patrzeć na konto firmowe po świetnym miesiącu i zamiast radości czuć… niepokój?
Wszystkie faktury kosztowe opłacone. Zostanie spora nadwyżka. Ale z tyłu głowy słyszysz cichy głos: „A co będzie za dwa miesiące? Ten duży projekt właśnie się kończy. Co dalej?”.
To klasyczny syndrom „uczty i głodu” (feast and famine).
Większość ekspertów zna ten cykl. Najpierw wchodzisz w tryb Myśliwego. Dzwonisz, piszesz, ofertujesz, pojawiasz się wszędzie. W końcu – jest! Łapiesz duże zlecenie.
Wtedy zamieniasz się w Rzemieślnika. Zamykasz się w jaskini i pracujesz po 10 godzin dziennie, żeby dowieźć wynik. Klient jest zachwycony. Ty jesteś zarobiony (dosłownie i w przenośni). Ale w czasie, gdy rzetelnie pracowałeś, Twój lejek sprzedaży wysechł. Nikt nie dbał o marketing. Nikt nie ogrzewał kontaktów.
Kończysz projekt, wystawiasz fakturę i… budzisz się w martwym punkcie. Znowu musisz włożyć strój Myśliwego i zacząć pozyskiwać klientów od zera.
Takie nieregularnie zlecenia są męczące. A przy pewnym poziomie przychodów – po prostu ryzykowne. Owszem, adrenalina może być paliwem na początku działalności. Ale jeśli prowadzisz firmę od kilku lat, masz rodzinę, zobowiązania i ambicje, potrzebujesz stabilizacji, a nie rollercoastera.
W tym artykule nie będę Ci radził, żebyś „oszczędzał na kawie” albo „zakładał lokaty”. To dobre dla początkujących. Pokażę Ci, jak doświadczeni soloprzedsiębiorcy zmieniają swój model biznesowy, żeby pieniądze wpływały na konto przewidywalnie. Niezależnie od sezonu.
1. Inny model rozliczeń z klientami (produktyzacja)
Większość problemów z płynnością u ekspertów nie wynika z braku klientów. Wynika z modelu rozliczeń.
Jeśli sprzedajesz swój czas (stawka godzinowa) lub robisz projekty „szyte na miarę” (gdzie każdy jest inny), to prosisz się o kłopoty. Dlaczego? Bo każde zlecenie wymaga od Ciebie nowej wyceny, nowego wdrożenia i nowej energii. To wąskie gardło, którego nie przeskoczysz.
Rozwiązaniem jest produktyzacja usług.
Co to oznacza?
Zamiast mówić: „Robię strony internetowe i wyceniam je indywidualnie”, mówisz: „Mam pakiet startowy dla prawników: strona wizytówka + konfiguracja poczty + szkolenie z obsługi. Cena: 5000 zł, czas realizacji: 7 dni”.
Zgadza się, to wymaga zawężenia niszy. Tyle że dzięki temu:
- Eliminujesz długi proces ofertowania (klient wchodzi i widzi, czy go stać).
- Płatność bierzesz z góry (lub 50/50), co natychmiast poprawia cashflow.
- Proces jest powtarzalny, więc realizujesz go szybciej i taniej (dla siebie).
O tym, jak zamienić usługi w produkty i uniezależnić przychody od czasu pracy, nagrałem osobny materiał. To absolutna podstawa, jeśli chcesz skalować biznes solo:
2. Sprzedaż usług w abonamencie (retainer)
Jednorazowe strzały gotówki są fajne. Ale to powtarzalny przychód daje ci spokojny sen.
W modelu subskrypcyjnym nie musisz co miesiąc martwić się o pozyskiwanie nowych klientów, bo nie startujesz co miesiąc od zera. Masz pewną bazę (tak jak Netflix albo firmy SaaS).
Jako ekspert możesz zaoferować model stałej obsługi (retainer).
Mieszkając w Wielkiej Brytanii zauważyłem to w gabinetach stomatologicznych. Wiele z nich proponuje klientom miesięczny abonament, w ramach którego przysługują im określone usługi lub zniżki.
Inne sposoby na nieregularne zlecenia? Do usługi „naprawczej” spróbuj dorzucić „prewencyjną”:
- Prawnik: weryfikacja do 3 umów miesięcznie, wzory dokumentów, szybka porada telefoniczna w nagłych wypadkach
- Konsultant biznesowy: cotygodniowy call, odpowiedzi na pytania w ciągu 24h, dostęp do szablonów i checklist
- Web designer: kopie zapasowe, aktualizacje, monitoring antywirusowy i 2h wsparcia zdalnego w miesiącu
Kupujący zyskuje dostęp do Twojej eksperckiej wiedzy bez kolejki. Ty zyskujesz przewidywalność.
Więcej o tym, jakie korzyści ma skupienie się na stałych klientach opowiada Tomasz Dziuda, który w ten sposób ustabilizował swój biznes:
3. Marketing non stop (zamiast zrywów)
Pamiętasz cykl „Myśliwy i Rzemieślnik” ze wstępu? Problem polega na tym, że gdy pracujesz dla klienta (Rzemieślnik), Twój marketing leży odłogiem.
Dlatego potrzebujesz systemu, który działa w tle.
Nie chodzi o to, żebyś siedział na LinkedInie 4 godziny dziennie. Chodzi o to, żebyś zbudował silną markę osobistą i aktywa, które pracują, gdy Ty śpisz (lub wykonujesz zlecenia dla innych klientów).
Co to może być?
- Newsletter – sekwencja powitalna, która edukuje nowego subskrybenta i sprzedaje mu Twoje usługi, zanim w ogóle zdążysz z nim porozmawiać.
- SEO i artykuły blogowe – treści, które odpowiadają na pytania klientów i ściągają ruch z Google miesiącami.
- Podcast – który buduje zaufanie w Twoim imieniu.
PodcastPro™ – kurs tworzenia podcastów
Stwórz własny podcast, wzmocnij swoją markę osobistą, nawiązuj wartościowe kontakty i przyciągaj klientów już od pierwszego odcinka!
To jest Twoja „polisa ubezpieczeniowa”. Gdy skończysz duży projekt, nie budzisz się w pustce – masz listę osób, które w międzyczasie zapoznały się z Twoją ofertą.
Zobacz, jak zaplanować pierwszy kontakt z klientem, żeby budował relację automatycznie:
4. Dywersyfikacja portfela klientów (zasada Pareto)
Zasada Pareto mówi, że 80% przychodów pochodzi od 20% klientów. W korporacji to może być OK. W małej firmie eksperckiej to śmiertelne zagrożenie.
Jeśli jeden kluczowy klient generuje połowę Twoich przychodów, to nie jesteś przedsiębiorcą. Jesteś pracownikiem na niepewnym etacie, bez płatnego urlopu. Utrata takiego klienta to katastrofa dla płynności finansowej.
Dlatego zdrowy portfel zamówień wygląda tak, że żaden klient nie stanowi więcej niż 15-20% Twoich rocznych przychodów.
Owszem, obsługa wielu mniejszych klientów bywa trudniejsza operacyjnie. Ale daje Ci wolność. Możesz odmówić, gdy projekt Ci nie pasuje. Możesz negocjować stawki. Czujesz siłę i pewność siebie.
O tym, jak mądrze dywersyfikować przychody, żeby zabezpieczyć się przed kryzysem (i odejściem klienta), opowiada Agnieszka Jasińska:
5. Finanse pod kontrolą (Profit First)
Na koniec – pieniądze. Ale nie w kontekście „jak przetrwać do pierwszego”, tylko jak zarządzać nadwyżkami.
Wiele firm ma pieniądze na koncie, ale ich właściciele boją się je wydawać, bo „nie wiadomo, co będzie”. To paraliżuje inwestycje. Nie zatrudniasz asystentki, nie kupujesz lepszego softu, więc stoisz w miejscu.
Zamiast ciąć koszty na oślep (co często hamuje rozwój), zastosuj system podziału środków. Oddziel pieniądze na podatki, na koszty stałe i na zysk.
Buduj poduszkę finansową nie tylko po to, by przeżyć chude lata, ale po to, by mieć kapitał na okazje (np. szkolenie, rebranding, nowy sprzęt).
Pamiętaj: Cięcie kosztów ma swoje granice. Zwiększanie przychodów – nie.
Posłuchaj, dlaczego obsesyjne oszczędzanie może paradoksalnie zniszczyć Twoją firmę:
Częste pytania o stabilizację przychodów (FAQ)
Czy produktyzacja usług oznacza, że muszę sprzedawać tanie kursy online?
Nie. Produktyzacja usług oznacza nadal usługę wykonywaną przez Ciebie (lub zespół), ale sprzedawaną na jasnych zasadach, w stałej cenie i określonym zakresie. Kurs online to produkt cyfrowy – to zupełnie inna gałąź biznesu.
Moi klienci są przyzwyczajeni do płacenia po zakończeniu zlecenia. Jak ich przekonać do przedpłaty?
Zmień ofertę. Wprowadź bonus za płatność z góry (np. priorytetowa realizacja) lub rozbij płatność na etapy, gdzie start prac jest warunkowany wpłatą zadatku. To standard rynkowy w nowoczesnych usługach B2B.
Czy abonamenty (retainers) sprawdzą się w każdej branży?
Prawie w każdej, gdzie występuje powtarzalność. Nawet jeśli robisz jednorazowe projekty (np. strony www), możesz oferować abonament na opiekę techniczną i aktualizacje. Szukaj wartości, której klient potrzebuje regularnie.
