fb pixel

Eksperymenty i prototypy, czyli jak szybko i małym kosztem przetestować swój pomysł

3 września 2018

Załóżmy, że prowadzisz blog ekspercki i budujesz wokół niego społeczność. Wpadasz na pomysł, żeby stworzyć kurs online. Pytasz swoich odbiorców i zgłasza się kilkadziesiąt osób zainteresowanych zakupem.

Zaczynasz działać. Spędzasz dziesiątki godzin na przygotowaniu, nagrywaniu i edycji wideo. Szykujesz tyle materiałów w PDF-ach, że można by było wydać je jako osobną książkę. Angażujesz się na sto procent. Kiedy widzisz końcowy efekt, czujesz prawdziwą dumę.

Uruchamiasz sprzedaż i… niestety. Nikt nie kupuje. Zero klientów.

To nie jest fikcja, taka sytuacja naprawdę przydarzyła się mojej dzisiejszej rozmówczyni. Może dlatego namawia ona teraz wszystkich do eksperymentowania i budowanie prototypów zanim zabierzesz się za tworzenie ostatecznego produktu.

Mówi o sobie, że jest pasjonatką sensownego rozwoju i edukatorką przyszłości. Stworzyła internetową społeczność Digital Girls, skupiającą kobiety zainteresowane tworzeniem produktów cyfrowych, a nazywa się Kaśka Żbikowska.

Prezent dla Ciebie

Podaj adres e-mail, a wyślę Ci PDF ze wskazówkami, jak zaprojektować szybki eksperyment przygotowany przez Kaśkę Żbikowską.

W tym odcinku

  • Jak odciąć wyniki eksperymentu od własnych emocji?
  • Jak krok po kroku przygotować swój eksperyment?
  • Co może pójść nie tak w eksperymencie i jakie z tego wyciągnąć lekcje?
  • Czy testowanie nowych, nieudanych pomysłów wpływa na naszą markę?
  • Czy w każdym procesie eksperymentowania potrzebny jest prototyp?
  • Jak tworzyć prototypy, które pokochają odbiorcy?

Gość odcinka

Kaśka Żbikowska

Kaśka Żbikowska

Pomaga kreatywnym kobietom realizować marzenia o ich własnych biznesach on-line. Dodaje ludziom skrzydeł na autorskich warsztatach i w projektach on-line. Zorganizowana managerka, trenerka biznesu, autorka książek, blogerka.

DigitalGirls.pl

Przydatne linki

Polecana książka

Greg McKeown
Esencjalista

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Cześć Kaśka!

Cześć Marek. Witaj gorąco.

Powiedz, co ostatnio czytałaś?

Ciekawa byłam, o co zapytasz na początku. Tak naprawdę to czytam kolejny raz tę samą książkę, jestem właśnie w połowie Esencjalisty. To jest książka, do której wracam non stop i dzięki niej łapię dobry kontakt z rzeczywistością. Jestem takim typem aktywatora i maksymalisty, robię mnóstwo rzeczy na raz i Esencjalista pozwala mi co kilka tygodni, miesięcy, wrócić na dobre tory, dać taki fokus. Jest tam taka jedna myśl, mam ją od lat zawieszoną nad biurkiem, bo pierwszy raz tę książkę przeczytałam chyba trzy lata temu. Ta myśli brzmi: „mów długie TAK i krótkie NIE”. Chodzi o to, żeby długo myśleć nad zaakceptowaniem jakiejś propozycji, nad nowym projektem, nad działaniami, które ty uruchamiam, ale odmawiać bardzo szybko. To jest dla mnie taka „mega petarda”, która pozwala mi rzeczywiście wrócić trochę do pionu i zapytać siebie samą: „OK, ale po co ty to robisz w tej chwili? Co jest tak naprawdę totalnie nieważne na trasie do twojego celu?”.

Tam jest wiele fajnych myśli. Też czytałem i rzeczywiście są dwie książki, które w zasadzie traktują o podobnych rzeczach, czyli EsencjalistaJedna rzecz. Natomiast Esencjalista jest chyba trochę głębszy, jest tam więcej takich rzeczy, do których warto wracać.

Tak, tam jest właśnie taki czas na myślenie, który ja ubóstwiam. Jest to świetna pozycja, zwłaszcza dla przedsiębiorców, która nie mówi, jak być szczęśliwym w kwadrans, bo to nie jest poradnik tego typu, tylko jest taką głębszą filozofią. A ja właśnie, w tym moim biegu i dużym tempie, w którym żyję i działam, potrzebuję takich przystanków właśnie, więc często wracam do tej książki. Dlatego fajnie, że mogę jeszcze o niej głośno powiedzieć: „to jest trafione w dziesiątkę!”.

No to super. Cieszę się, że możemy ją polecić. Mam nadzieję, że parę osób po nią sięgnie.

Oby!

Jeżeli chodzi o szybkie mówienie NIE i wolne mówienie TAK, to w biznesie to mówienie TAK jest czymś, o czym chciałem z Tobą dzisiaj porozmawiać. Rzeczywiście czasem jest tak, że mamy jakiś projekt na horyzoncie, napalamy się, nabieramy ochoty, już sobie wyobrażamy, jak to będzie, a nie zawsze warto podejmować takie decyzje pochopnie i to długie podejmowanie decyzji na TAK jest jak najbardziej wskazane. Mamy, między innymi dzięki Internetowi, bardzo fajne możliwości jeżeli chodzi o testowanie pomysłów. Jakiś czas temu rozmawiałem o tym z Patem Flynnem w podcaście, mówiliśmy o tym też w innych odcinkach, natomiast Pat powiedział coś takiego: warto eksperymentować, warto tworzyć prototypy, ale to nie jest łatwe. Chciałem z Tobą ten wątek rozwinąć, bo to jest coś, czym się zajmujesz. Zacznijmy od eksperymentów. Powiedz, w jakich sytuacjach w biznesie eksperyment się przydaje? Co można zbadać za pomocą eksperymentu?

Słuchałam Waszej rozmowy z Patem, więc jak najbardziej chętnie się do niej odniosę. Rzeczywiście, robienie prototypów i eksperymentów to jest jeden z takich – powiedziałabym – fundamentów każdego biznesu, bo nie jesteśmy w stanie tylko i wyłącznie zostać przy naszym głosie intuicji lub jakimś nawet wieloletnim doświadczeniu biznesowym, żeby mieć tę pewność, że ten nasz kolejny pomysł będzie TYM, że to chwyci i po prostu warto iść w to dalej. Ja tak naprawdę jestem zwolenniczką robienia szybkich i tanich eksperymentów, i o takich będę Ci dziś na pewno opowiadała naszym słuchaczom.

Kiedyś eksperyment kojarzył mi się z czymś bardzo dużym. I prototyp zawsze kojarzył mi się z taką fizyczną rzeczą, która po prostu czasami wygląda jak taka – powiedziałabym – prowizorka, jakieś takie krzesło, ale bez jednej nogi albo fizyczny element, który nie do końca jest w pełni funkcjonalny. Takie miałam wyobrażenie o prototypie. A w biznesie online, szczególnie takim, który ja prowadzę i promuję, nie trzeba produkować tych krzeseł przysłowiowych bez nóg lub bez jakiejś innej ważnej funkcjonalności, tylko wystarczy tak naprawdę zrobić jedną rzecz na raz i sprawdzić bardzo szybko, bez uruchamiania taśmy produkcyjnej, bez wchodzenia do warsztatu fizycznego, po prostu możemy nasz pomysł opisać, zaprosić odbiorców do sprawdzenia ich reakcji na ten pomysł i oni będą w stanie na to zareagować.

Co ważne w tych eksperymentach i czym one się różnią od opowiadania o tym, co mi się fajnego dzisiaj przyśniło i czym chcę się z wami dzisiaj tutaj podzielić, to tak naprawdę jest to, że najczęściej te szybkie i takie proste eksperymenty dotyczą naszego modelu biznesowego, jakiegoś elementu tego modelu, czyli na przykład produktu, ale nie tylko. Mogą też być szybkie eksperymenty dotyczące na przykład sposobu dostarczenia naszego produktu do odbiorców, może być szybki eksperyment o tym, czy moi odbiorcy dorastają razem ze mną i jak bardzo oni się zmienili w ciągu tych kilku lat, gdy prowadzę biznes i daję im kolejne rozwiązania. Kluczowe w tym wszystkim jest to, żeby zrozumieć, że nie należy eksperymentować ze wszystkim na raz, tylko zrobić raz jedną rzecz, jedno założenie o świecie, sprawdzić i wykonać jakąś minimalną akcję, która pozwoli nam zebrać feedback, informację zwrotną od naszych najbardziej wymarzonych odbiorców.

Nie należy eksperymentować ze wszystkim na raz, tylko zrobić raz jedną rzecz, jedno założenie, które pozwoli zebrać informację zwrotną od naszych wymarzonych odbiorców

Podam przykład, bo takimi dużymi słowami można o tym opowiadać godzinami. Jeśli ktoś chciałby wydać książkę, pewnie sporo słuchaczy MWF ma takie pomysły, chcieliby w jakiś sposób wzmocnić wizerunek eksperta albo spełnić marzenie z dzieciństwa i taka książka jest ich liście marzeń – jeżeli nazwiemy książkę eksperymentem, to jest to słaby eksperyment, na pewno nie będzie szybki i tani, bo to jest ileś miesięcy pracy, sam wiesz, bo też jesteś autorem książki.

Eksperyment to bardziej jest stworzenie pierwszego rozdziału. Napiszesz to w 3 godziny czy 5 dni, zależy, jak kto jest twórczy, ubierasz to w naprawdę fajny, wizualnie przyswajalny i akceptowalny materiał, i przekazujesz swoim odbiorcom z pytaniem: „Kochani! Co Wy myślicie o tym, żebym napisał coś więcej na ten temat? Czy podoba Wam się sposób, w jaki opisuję tę rzeczywistość w tym konkretnym fragmencie? Co byście powiedzieli, gdyby po tym pierwszym rozdziale było jeszcze dziesięć kolejnych w takim i takim układzie?”. I jedyne, co tak naprawdę robimy, to badamy gotowość naszej społeczności na to, czy chcą nas spotkać w takiej formie. Weryfikujemy jedno założenie na raz. A nie, że rzucę wszystko, na pół roku zamknę się w szafie i zacznę pisać, redagować, budować zespół edytorsko–składający, projektować okładki i jeszcze masę różnych rzeczy, bo książka to jest projekt i finalnie, jak wypuszczę ją na rynek, to niezależnie czy ona się świetnie sprzeda, czy nie, to nawet nie będę wiedziała, z jakiego powodu taki wynik osiągnęłam, prawda? Może być tak, że okładka chwyciła, a może być tak, że moje nazwisko jest super rozpoznawalne albo spowodował to jeszcze inny element całej układanki tego modelu biznesowego.

Więc krótko odpowiadając na Twoje pytanie: eksperymenty możemy robić wszędzie, do każdego tematu, który dotyczy naszego biznesu, ale nie jako podważanie wszystkich założeń, które mamy, a wybranie jednego i sprawdzanie go jednorazowo, najlepiej tanio i szybko. To jest ten eksperyment, który ja promuję i o którym godzinami mogę mówić.

Widzę tu pewne poważne niebezpieczeństwo, bo tak jak każdy rodzic najbardziej na świecie kocha swoje dziecko, tak samo każdy przedsiębiorca najbardziej na świecie kocha swoje pomysły. Jeżeli wpadnę na przykład na pomysł tej książki i będę czuł, że ja ją chcę napisać, to obawiam się, że niezależnie od odpowiedzi, jakie dostanę od moich odbiorców, wynajdę w tych odpowiedziach coś takiego, co mnie zachęci. Więc pytanie brzmi: jak odciąć eksperyment od własnych emocji, jak spowodować, żeby moje pozytywne nastawienie na starcie nie wpływało na to, jak interpretuję wyniki?

To bardzo dobre pytanie i rzeczywiście trafiłeś w dziesiątkę, jeśli chodzi o ryzyko takich eksperymentów. Wiadomo, że jesteśmy przywiązani do naszych pomysłów, to jest właśnie najgorsze, to jest antyprzykład robienia szybkich eksperymentów, bo jeżeli robimy eksperyment, który trwa latami, bo na przykład przenosiliśmy w sobie pomysł na tą książkę, czy na inny projekt i on naprawdę zdążył zapuścić w nas korzenie, to choćby nie wiem kto powiedział ci coś mądrego albo nawet stanął nad tobą, to i tak doprowadzisz to do końca, bo się po prostu uparłeś. Natomiast, jeśli rzeczywiście ta książka wpadła ci do głowy w ostatnich dniach, czy tygodniach i jeszcze nie jesteś tak bardzo przywiązany do pomysłu, on ci się bardzo spodobał, czujesz, że mógłby być ciekawy, widzisz, że na rynku wiele osób wypuszcza książki, komunikuje się w ten sposób ze swoją społecznością, buduje swoje marki, nabierasz takiego przekonania, że skoro innym w jakiś sposób zaklikał ten temat w ich projekcie, w ich biznesie, w modelu, no to czemu nie ja! I tutaj jest bardzo duże ryzyko, że pójdziemy w ten klimat, ale potem nie będziemy wiedzieli, tak naprawdę, po co my to robimy.

Więc znowu wracamy do fundamentów: po co ci ta książka, po co ci ten eksperyment, po co w ogóle myślisz o tym projekcie? Jeśli tutaj, na tym etapie, odpowiemy sobie naprawdę poważnie na to pytanie… Powiem z praktyki: moja pierwsza książka, którą wydałam z takim tradycyjnym wydawnictwem, tym samym zresztą co ty, to rzeczywiście był taki mój naprawdę dziecięcy sen, takie marzenie małej Kasi, która chciała po prostu wejść do dużej księgarni, w dużym mieście i zobaczyć swoją książkę na półce, zrobić sobie potem zdjęcie z tą książką i wysłać do mamy. To było takie marzenie. Ja w ogóle nie pisałam tej książki z myślą o odbiorcach, tylko z myślą o tym, że Kasia chciała, ta mała Kasia we mnie chciała książkę!

Rzeczywiście do tematu, o którym dziś mówimy, ten przykład nie pasuje, bo ja nie robiłam żadnego eksperymentu, ja po prostu spełniłam swoje marzenie. Natomiast, kiedy mówimy o czymś poważnym, elemencie naszego modelu biznesowego i nie chcemy „przestrzelić” tematu i wiemy, że przedsiębiorcy nie mają czasu na 100 rzeczy naraz, warto wybrać jakiś jeden fragment rzeczywistości, na którym się skupimy w tej chwili, jakiś priorytet. Priorytet jest jeden, najważniejszy dla nas i w tym momencie nim się zajmujemy. Jeżeli dzisiaj prowadzę swój biznes, rozwijam swoją firmę, swoją markę i chciałabym stworzyć książkę, bo takie marzenie się we mnie budzi, zaczynam śnić ten sen, to okazuje się, że potrzebuję wpisać go gdzieś w kalendarz, potrzebuję znaleźć przestrzeń na to i na pewno, jeśli myślę jak przedsiębiorca, to na pewno nie powiem po prostu „chcę książkę!” jak ślepy człowiek, który tylko i wyłącznie idzie za swoją wizją i wymarzonym fragmentem przestrzeni, tylko rzeczywiście będę chciała zrobić coś, co będzie naprawdę fajnym, wartościowym dla odbiorców i dla mnie biznesowo elementem mojego biznesu. Więc z takim czymś nie będę na pewno szła w kierunku książki, jeśli tylko i wyłącznie opieram się na chwiejnych przesłankach.

Żeby rzeczywiście nie zrobić sobie przeszkody w rozwoju własnej marki i biznesu, absolutnie rekomenduję stworzyć nawet spis treści i puścić go w świat, pokazać ludziom, zapytać, co o tym myślą i nie chodzi o to, że oni nam powiedzą: „Nie! Marek, Kaśka, nie piszcie tej książki w ogóle, to jest dramat”, to nie chodzi o badanie rynku, bardziej będzie to: „Marek, Kaśka, wiecie co? Fajne te rozdziały, fajnie poukładane, ale brakuje mi jeszcze tego i tego.” I po to robimy ten szybki eksperyment, żeby nasza publiczność, która będzie czekała na ten produkt, na ten projekt, powiedziała nam, czego im jeszcze brakuje w tym temacie, jaki element warto by było dodać, aby to taki naprawdę Product Market Feed, żeby był dopasowany do naszych czytelników, przecież dla nich to piszemy. To o to w tym chodzi.

Jasne. Wspomniałaś o publiczności, która nam pomaga, jest niezbędna do tego eksperymentu, bo weryfikujemy go właśnie w zderzeniu z odbiorcami. Super, jeżeli ja już mam tę publiczność, ale co, jeżeli jej nie mam?

No i właśnie: kolejny, bardzo duży fundament pewności siebie każdego przedsiębiorcy i zarazem moje drugie imię – wybudowanie społeczności, to jest coś, co mnie niesamowicie interesuje, intryguje. I z praktyki, z obserwacji powiem tak: rzeczywiście, jeżeli mam swoją publiczność i działam od jakiegoś czasu, to tak z założenia łatwiej jest mi kogoś zapytać, bo mam tych ludzi gdzieś w okolicach, mam do nich namiar, jakiś kontakt, jestem może na jakimś portalu społecznościowym „zlinkowana” z tymi osobami. Natomiast, bardzo często nasi koledzy, koleżanki, którzy robią szybkie eksperymenty i chcieliby o coś zapytać publiczność, której jeszcze nie mają, najczęściej pytają tak zwaną ekipę friends, fools and family – ludzi, którzy są obok nas, są takim ważnym elementem naszego życia, ale niekoniecznie są naszymi klientami.

I też nie są obiektywni.

Dokładnie i oni bardzo często powiedzą nam: „Kaśka, super pomysł z tą książką, jedziesz dziewczyno, po prostu! Realizuj swoje marzenia, rozbudowuj swoją markę!”. I to jest cudowne, bo my takich wiatrów w żagle potrzebujemy, natomiast to nie jest ten poziom publiczności, w której ja się chcę przejrzeć, kiedy projektuję swój eksperyment, a potem produkt. Dlatego zawsze zachęcam, jeżeli rzeczywiście zdecydujesz, że chcesz tę książkę napisać, wydać, opublikować coś swojego, to najprawdopodobniej już wiesz, kto będzie takim potencjalnie najbardziej gorąco oczekującym odbiorcą, na przykład przedsiębiorcy, którzy są w pierwszym roku swojej działalności. Jeżeli wiesz, że piszesz poradnik dla takich osób, to siłą rzeczy są miejsca, w których oni już się spotykają.

Bo my klientów nie musimy odkrywać na nowo i wynajdywać ich, oni już są, tylko trzeba do nich po prostu dotrzeć. Jeżeli mówimy o tych przedsiębiorcach w pierwszym roku swojej działalności biznesowej, to co robimy? Ja, nie mając swojej publiczności, weszłabym do kilku grup na Facebooku, poszukała grup tematycznych na LinkedIn, zobaczyła, gdzie takie osoby się spotykają, o czym rozmawiają i dzięki tej prostej obserwacji, takiemu badaniu rynku, trochę przez szybkę, przyglądając się na razie, jeszcze nie rozmawiając z nimi, wiedziałabym już, które tematy powtarzają się częściej, są gorące, są takimi punktami bólowymi dla nich, które rzeczywiście mogę postarać się rozwiązać w mojej publikacji. I to byłoby to pierwsze badanie rynku i ta pierwsza publiczność, która nie jest jeszcze moja.

Nie musimy odkrywać klientów na nowo i wynajdywać ich, oni już są, tylko trzeba do nich po prostu dotrzeć

Bo klienci po prostu są, to jest takie proste i warto o tym pamiętać. Oni już chodzą po świecie, tylko jeszcze nie wiedzą, że Ty piszesz książkę, czy przygotowujesz dla nich produkt, jakieś rozwiązanie. Pierwsza taka moja wskazówka: za każdym razem kiedy ktoś mnie pyta: „Dobra, Kaśka, łatwo Ci mówić, masz swoją społeczność, to tam robisz swoje eksperymenty. Super. A co ja mam zrobić, jak ja dopiero zaczynam?”. No więc właśnie! Zacznij od tego, że zaczniesz się rozglądać, zamienisz się w jedno wielkie ucho i nie będziesz od razu odpalał nowej listy mailingowej i budował Bóg wie jakiej wielkiej grupy, bo możesz nie mieć na nią jeszcze pomysłu. Ale wejdź tam, gdzie już Ci klienci są i obserwuj, posłuchaj.

Jak się zabrać za przygotowywanie eksperymentu? Jak to się robi krok po kroku? Już pojawiły się pewne elementy, pojawiło się to, że trzeba posłuchać tej publiczności i trzeba ją zapytać o zdanie, mieć cel, po co ja chcę stworzyć jakiś projekt, który chodzi mi po głowie. Ale gdybyś miała wskazać taką procedurę od czego zacząć, co zrobić potem?

Wiedziałam, że będzie o procedurach [śmiech]. Prawda jest taka, że nie ma takiego jednego słusznego postępowania, takiej check listy, którą sobie możemy napisać i ona zawsze zadziała. Natomiast kluczowe jest to, aby wiedzieć, co chcemy sprawdzić, o co chcemy zapytać tę publiczność, naszą już zbudowaną lub tę, którą, po prostu będziemy na razie obserwować. Czyli pierwsza rzecz jest taka, że masz pewien model biznesu, czyli ten sposób dotarcia pomiędzy te wszystkie elementy łączące produkt i klienta, rozwiązanie i klienta, czyli te wszystkie: dystrybucje, komunikacje, budowę zespołu, budowę całego ekosystemu, w którym z tym klientem będziemy wymieniać się tą wartością.

Więc wybieram sobie ten model, w jakiś sposób na dzień dzisiejszy określony, jak to w tej chwili wygląda według mnie optymalnie, wybieram sobie jedno założenie, na którym ten biznes się opiera, a następnie zaczynam projektować bardzo prosty, szybki eksperyment, dotyczący tego założenia. I to jest cała procedura. Czyli zaczynam od modelu biznesowego, jakiegoś połączenia tych elementów, wszystkich puzzli naszej układanki, następnie wybieram jeden z nich i projektuję szybki test. Podam przykład: w mojej społeczności #Digital Girls bardzo często robię eksperymenty na poziomie tematów, które interesują publiczność, zgromadzoną wokół tej grupy osób, które chcą produkować i sprzedawać swoje cyfrowe produkty, takie jak e-booki, czy e-kursy. I co miesiąc w społeczności jest tak zwany miesiąc pod jakimś konkretnym hasłem, tak jak było na ulicy Sezamkowej: „ten odcinek sponsoruje taka i taka literka.” No to u nas w społeczności każdy miesiąc jest pod jakimś hasłem i w mojej grupie co miesiąc robię trzydniowe sprinty, to są takie wyzwania internetowe. Nie odkryłam Ameryki, tutaj po prostu wykorzystuję formaty, po które każdy z nas może sięgnąć i użyć ich do swoich potrzeb.

Pamiętam, że w styczniu i lutym tego roku stworzyłam sprint, dotyczący tego, czy dziewczyny w społeczności chciałyby pobyć trochę w butach edukatorek online, czyli rzeczywiście poczuć się nie tylko jako twórczynie kursu, czy e-booka, miała to być taka szkoła trenerska w przyspieszeniu. Chciałam sprawdzić, czy one są zainteresowane, jak ludzie dorośli uczą się w internecie, bo to przecież nie jest takie oczywiste. Zrobiłam taki sprint i to był taki bardzo prosty eksperyment, bo sprawdzałam tylko jedną rzecz: czy społeczność tych kobiet jest zainteresowana właśnie taką metodyczną edukacją online. To był bardzo wąski fragment rzeczywistości tworzenia kursów online – niestety nie jest to tylko i wyłącznie przekazywanie wiedzy i przeprowadzanie ludzi przez jakieś procesy rozwojowe, tylko najczęściej się skupiamy na tym, jak to sprzedać, jak to marketingowo ograć oraz jak włączyć platformę kursową.

To są ważne rzeczy, ale właśnie mało kto idzie w kierunku tego edukacyjnego aspektu rozwojowego tych produktów. A ja chciałam w to pójść i sprawdzić, czy to w ogóle kogoś interesuje. I to jest właśnie taka moja pointa: jeden sprint, trzydniowa akcja spowodowała, że społeczność po prostu wybuchła pozytywnie, było naprawdę dziesiątki komentarzy, dziesiątki różnych akcji, rozmów, opowieści z życia wziętych, czego one nie doświadczyły jako uczestniczki projektów rozwojowych albo jako twórczynie, czego im zabrakło, czego nie wiedziały, skąd wziąć. Cały dialog trwał kilkanaście dni, aż w końcu stworzyłam produkt – warsztat dla edukatorek, który w tej chwili mam w stałej sprzedaży. Ale nie włożyłam najpierw tego produktu do swojego sklepu i nie czekałam aż klientki przyjdą, tylko usłyszałam publiczność, zweryfikowałam, że rzeczywiście ktoś jest tym tematem zainteresowany i to bardzo żywo, i do dzisiaj odbyły się trzy edycje tego projektu, a jest to płatny, komercyjny produkt, gdzie są płacący klienci i finalnie dochodzimy do konkretnych efektów biznesowych.

O takich eksperymentach mówię i taką procedurę proponuję zastosować każdemu. Ja mam swoją grupę na Facebooku, którą rozwijam, a ktoś inny może mieć czytelników swojego bloga, jeszcze inny, może mieć cudowną społeczność, słuchającą dwieście któryś odcinek podcastu. I w zupełnie innej formule kontaktujemy się z tymi ludźmi, zupełnie inaczej nawiązujemy te relacje, więc to nie tak, że uzdrowi nas tylko i wyłącznie wyzwanie na Facebooku. To jest oczywiście przykład. Tak samo ty mógłbyś zrobić prosty eksperyment, który nie podważa istoty twojego bycia w sieci i prowadzenia naprawdę młodych przedsiębiorców do fajnych celów i rezultatów.

Możesz zapytać w swoim podcaście o jedną rzecz i poprosić o maila zwrotnego albo dać jakiś link do prostego formularza w internecie i dostaniesz setki, czy dziesiątki informacji zwrotnej, i to będzie twój eksperyment. Chodzi o to, żeby korzystać z tych narzędzi, które już mamy, nie utrudniać sobie życia i najlepiej robić jedną rzecz na raz. Bo dzięki temu, uzyskamy naprawdę najbardziej wiarygodną informację o tym, co ludzie czują i czego potrzebują albo czy coś jest dla nich totalnie obojętne. No i tym bardziej też się cieszymy, że wiemy to już wcześniej, że nie „przestrzelimy” tematu.

Chcę jeszcze dopytać o ten sprint dla edukatorek, bo powiedziałaś, że to się zaczęło od trzydniowego wyzwania, tak?

Tak.

A na czym to w praktyce polegało? Jakie tam było zadanie do wykonania albo pytania jakie zadałaś?

Sprinty w mojej społeczności są mniej więcej raz w miesiącu, właśnie pod hasłem danego miesiąca i w takich sprintach chodzi mi przede wszystkim o to, żeby dziewczyny, które wezmą w tym udział, dokonały czegoś konkretnego, podjęły konkretne wyzwanie, czyli dokonały jakiejś małej zmiany w swoim modelu i sprawdziły jak to działa. Nie obiecuję nikomu, że w jakimś sprincie nauczy się na przykład wysyłać mailingi do miliona ludzi, bo nie zbudujesz bazy mailingowej o takim poziomie w 3 dni, choćbyś, nie wiem, ile zainwestował w reklamę, czy coś innego. Więc wybieram jakiś mały fragment przestrzeni i na tym buduję narrację w tym sprincie.

To są zawsze trzy spotkania na żywo, takie moje transmisje live, właśnie tylko i wyłącznie dla zamkniętej naszej grupy, to jest po prostu taki warsztat online. Dzielę się wiedzą, rozmawiamy w komentarzach i po każdym z tych dni dziewczyny dostają zadanie wdrożeniowe, które mają wykonać pomiędzy jednym a kolejnym spotkaniem następnego dnia. Przez te 3 dni odbywa się najwięcej gorących rozmów, komentarzy i eksperymentów. Ja to wszystko, oczywiście jako przewodnik całego stada, obserwuję, komentuję, to jest absolutnie 200% mojej uwagi na moją społeczność. To jest też dla mnie bardzo ważny element mojej układanki biznesowej, więc absolutnie wszystko inne podporządkowane jest pod ten sprint.

Dzięki temu, po tych trzech dniach, po trzech akcjach wykonanych przez uczestniczkę, ona jest w stanie zweryfikować swoje jedno założenie o jej biznesie, czyli na przykład stworzy prosty landing page w 3 dni, da się to zrobić, to nie jest jakiś rocket science, to nie jest coś, czego nie zrobisz w trzy dni. Albo, na przykład, tworzysz prostą ofertę i ten sprint dla edukatorek, o którym teraz mówimy, dotyczył tego, jak wybrać pomysł na format jakiegoś produktu online, czyli na przykład: napisać ebooka, uruchomić jakąś grupę, zrobić warsztat online, nagrać pierwsze 3 odcinki podcastu, czyli wybrać dla siebie formułę, w której z dużym prawdopodobieństwem będę w dobry sposób, taki świadomy i świetny, jak najlepiej komunikować się z moją publicznością, z moimi odbiorcami, klientami i przekazywać im wartość.

W ciągu tych 3 dni, dziewczyny rzeczywiście podjęły konkretne próby, wyzwania, aby dokonać wyboru swojego własnego formatu edukacyjnego, takiego rozwojowego produktu online. One rzeczywiście po tych kilku dniach, trzech spotkaniach, miały taką swoją road mapę, taki plan wstępny, w czym rzeczywiście mogą się zrealizować w sieci i zapytały w ciągu tych trzech dni, nie „friends, fools and family”, tylko jakiegoś potencjalnego klienta o to, czy coś takiego byłoby dla niego w takiej formule interesujące. I to zaklikało po prostu. Więc tego typu sprinty organizuję. Jedna rzecz na raz.

Jasne. A te zadania? No bo mówisz, efektem było to, że wiedziały, jaką formę realizować, jaka będzie dla nich dobra. Natomiast, jeżeli chodzi o te takie zadania po każdym dniu, to jakie to były zadania?

Na przykład jest takie proste pytanie, ale trudno na nie odpowiedzieć: „W czym jesteś świetny Marek?”.

OK. To było do zastanowienia na następny dzień?

Tak. Dosłownie wczoraj skończyłam kolejny sprint w społeczności, który dotyczył tym razem zupełnie innego tematu, innego fragmentu tego digitalowego świata, bo na tym zawsze się skupiamy i tam jednym z pytań w sprincie, takich zadań domowych, było: opublikuj w swojej grupie na Facebooku informację, takie pytanie i prośbę do twoich odbiorców, jakie są ich trzy pierwsze skojarzenia z tym miejscem? To nie jest trudne zadanie, tutaj nie musisz się bardzo uzewnętrzniać i pytasz ludzi, którzy są wokół ciebie. A jeśli nie masz grupy, bo akurat ten sprint dotyczył grup na Facebooku, jak je w ogóle sensownie prowadzić, jak zrobić z nich naprawdę zaangażowane społeczności. Jeżeli nie masz jeszcze tej grupy, a uczestniczyłeś w sprincie, to też możesz skorzystać, bo na przykład masz swojego bloga albo podcast, albo po prostu twoje otwarte konto na Facebooku, czy LinkedIn i tam też możesz zapytać ludzi, co się im kojarzy z Twoją marką, dlaczego, na przykład czytają twoje posty.

Ile zajmie czasu Twoim odbiorcom, żeby dać Ci taki feedback? Napisanie trzech słów nie zajmuje nawet jednej minuty. I nagle okazuje się, że dostajesz taki feedback, odpowiada ci 5, 10, 15 osób, niektóre dziewczyny dostały 100 odpowiedzi w ciągu jednej doby i nagle klaruje ci się taka wizja: „O kurczę! Te osoby widzą we mnie na przykład spokój, kreatywność, przedsiębiorczość, a może zaangażowanie, a może pisanie książek, z tym im się kojarzę. Odkrywamy trochę siebie na nowo, to w jaki sposób ludzie nas postrzegają i dzięki temu zyskujemy na następny dzień materiał do pracy, a w związku z tym kolejne zadanie wdrożeniowe: w jaki sposób wykorzystasz tę wiedzę do tego, żeby zatytułować właściwie twoją grupę albo na przykład podtytuł na bloga, żeby rzeczywiście oddać te wartości, które ludzie już dostają.

Dzięki eksperymentom odkrywamy siebie na nowo, to w jaki sposób ludzie nas postrzegają i dzięki temu zyskujemy nowy materiał do pracy

Rozumiem. Dla Ciebie taki sprint jest eksperymentem. Powiedz mi, jak oceniasz, czy ten eksperyment jest udany? Czy tutaj chodzi o zaangażowanie publiczności, czy jeszcze coś innego?

Świetne pytanie. Dzięki Marku za nie, bo bardzo dużo osób pyta mnie o to właśnie, o takie statystyki, czy jak 100 osób wzięło udział w sprincie, to znaczy, że twoje założenie się zweryfikowało na plus, czy jak było mniej osób, to temat jest do kitu. Ale wiesz najlepiej, że nasze działania są też sezonowe, niektóre tematy świetnie się klikają w styczniu, a inne są super hot w wakacje. W związku z tym wiele elementów może na to wpłynąć. Zanim uruchomisz ten eksperyment, zaprojektuj sobie w głowie, a najlepiej zapisz, żebyś miał punkt odniesienia, jaki jest ten chociażby jeden miernik twojego efektu, który chcesz sprawdzić.

Jeśli zapytałeś, ile osób bierze udział w sprincie, czy to będzie wyznacznikiem tego, że warto iść w ten temat, że opublikowałem na swoim blogu artykuł i dostał on 100 lajków albo udostępnień na jakichś innych portalach społecznościowych. Jeżeli w takie cyferki idziemy i to jest ten nasz miernik tego, w jaki sposób to zmierzymy, czy ta efektywność eksperymentu i efekt jest w ogóle ważny. To jest oczywiście jedna ze ścieżek.

Ale druga ze ścieżek może być taka, że nie ważne, ile osób zaangażuje się w sprint, czy odpowie na twoje pytanie, które rzucisz w podcaście, czy na blogu, tylko zbadasz jakość tych odpowiedzi i na przykład chcesz dostać informację: ile osób chciałoby to i to albo ile ma taki i taki problem. Wysyłam pytanie do 100 osób, wiem, że konwersja jest taka, że odpowiada mi zwykle 15 i wystarczy mi, że spośród tych piętnastu, pięć czy dziesięć potwierdzi, że ma taki kłopot, czy taki problem. Jeżeli stworzysz sobie taką miarkę, taką linijkę, że wystarczy te dziesięć osób ze stu, taką proporcję przyjmiesz sobie, a potem się okazuje, że odpisało ci na tego maila mniej albo więcej, proporcja jest trochę inna, to będziesz miał linijkę, do której przyłożysz wynik, a nie będzie, że przyzwyczaiłeś się do jakiejś myśli, zakochałeś się w swoim pomyśle i wiesz, że w zasadzie każdą odpowiedź, która przyjdzie dopasujesz elastycznie do tego.

Tak, to jest taka nasza pułapka. Oczywiście – mówię to bardzo życzliwie – nie ma nic złego w tym, że zakochujemy się w naszych pomysłach. Mam mnóstwo pomysłów, w których jestem zakochana, tylko jeżeli już mówimy o przedsiębiorczych, biznesowych pomysłach, a wiadomo, że biznes bez płacącego klienta nie istnieje, to jeśli nasze pomysły dotyczą właśnie tych płacących klientów, to jedyną, tak naprawdę dobrą linijką, którą możemy przyłożyć do naszego eksperymentu, będzie po prostu zapłacenie nam za nasze rozwiązanie, które dostarczamy temu klientowi, czy to będzie książka, kurs, czy po prostu krzesło. Więc to jest ten moment bardzo decyzyjny i wiem, że mnie zaraz o to zapytasz, co, jeśli wynik będzie na plus albo na minus. Jeśli ta nasza linijka, nie z gumy, pokaże wynik nie do końca pozytywny, czyli dajmy na to 10% miało być na tak, żebyśmy poszli w to dalej, a było 3%, to pojawia się pytanie, czy ten pomysł sam w sobie jest totalnie do kitu. Może to znaczyć, że zapytaliśmy nie w tym momencie, nie tę grupę osób albo nie byli na to gotowi. Może zadać pytanie inaczej, nie szukać tych gumowych uzasadnień, żeby tylko pójść w ten pomysł, ale sprawdzić, dlaczego to nie zaklikało, co było na rzeczy. W tym kierunku trzeba pójść i zadawać lepsze pytania.

Podejrzewam, że to nie było tak, że twoje eksperymenty od samego początku cudownie wychodziły i były udane. Pewnie gdzieś tam zdarzały się jakieś mniejsze lub większe wpadki. Powiedz, co może pójść nie tak w eksperymencie i jeśli miałaś takie potknięcia, to czego się na nich nauczyłaś?

Świetne pytanie. Oczywiście, że miałam wpadki, mam je cały czas, nawet w naszej społeczności, mamy takie cykliczne spotkania online „fuckup night” i dzielimy się tym, co za kulisami poszło nie tak. Zazwyczaj te spotkania odbywają się w taki sposób, że spotykają się trzy kobiety, robimy transmisję i rozmawiamy we trzy o tym, co za tymi kulisami się zadziało i co było tym fakapem w naszych oczach. Co miesiąc robimy te spotkania, było ich już kilkanaście i wiesz jaki jest główny wniosek? Że te fakapy są w naszej głowie i odbiorcy w ogóle tego nie odebrali w ten sposób. To, że na przykład platforma kursowa zawiesiła się na trzy dni, to żaden fakap. Ludzie poczekali albo dostali coś później. Często więc łapiemy się na tym, że to my sami, w tej naszej linijce coś jest nie do końca 100%, ale nikt nie zna tej naszej linijki.

Co do samych eksperymentów, sporo robiłam i robię wciąż, wiele z nich nie wychodzi i zanim nauczyłam się robić te szybkie eksperymenty, robiłam te duże i to były największe wpadki, jeśli chodzi o czas wykonania i zaangażowaną energię. Chętnie o tym powiem, bo bardzo bym chciała przestrzec wszystkich, którzy chcą postawić na jednej szali na przykład sześć miesięcy swojego życia i skupić się na czymś, na czym nie warto. Przykład taki, powiedziałabym flagowy u mnie, wiesz, że od kilkunastu lat pracuję jako project manager, robię projekty i uczę ludzi, jako trenerka biznesowa, w jaki sposób ożywiać pomysły, nie tylko biznesowe.

W związku z tym, pierwszym moim pomysłem na własny kurs online, był kurs o zarządzaniu projektami, na tym się znam, wiem, gdzie są ślepe uliczki i jak w nie nie wchodzić, i chętnie się tym podzielę. Stwierdziłam, że stworzę taki kurs i nazwałam go tak, jak powiedziałam: „Zarządzanie projektami”. Prowadziłam wtedy bloga projectmanagerka.pl, miałam zebraną sporą publiczność, dzieliłam się informacjami, wskazówkami, inspiracjami, było dużo mocy wokół tego, więc stwierdziłam, że ok, robię ten kurs. Zrobiłam sobie listę oczekujących na kurs, miałam sporo kontaktów, chciałam też zobaczyć, ile spośród tych osób wyrazi zainteresowanie pracą ze mną w takiej formule jak kurs. I na tej liście, gorąco oczekujących na ten produkt, było kilkadziesiąt kontaktów. Zabrałam się do roboty, nagrałam dziesiątki godzin materiałów wideo, pdf, prawie napisałam kolejną książkę do tego kursu, byłam bardzo zaangażowana w ten projekt i powiem, że on był świetny. Tylko jak już go wypuściłam, to nikt go nie kupił. Dosłownie – nikt.

Stwierdziłam, że to jest słaby eksperyment albo ja jestem słabym producentem kursów online. Jednak zebrałam się w sobie po dwóch dniach od zamknięcia sprzedaży, której nie było i stwierdziłam tak: „Kaśka, dobra, nie poddawaj się, coś tu nie zagrało, dowiedz się po prostu co”. Zapytałam osoby, które były na liście oczekujących, dlaczego nie kupiły. Miały te kilka dni na podjęcie decyzji, wydawało mi się, że robiłam wszystko, żeby dopieścić ich wiedzowo w tym okresie, opowiedzieć, co tam będzie, jak na tym skorzystają, jakie będą efekty itp. I większość tych osób, które mi odpowiedziały – bo wiadomo, nigdy nie jest tak, że wszyscy ci odpowiedzą – powiedziały, że czytają mnie po godzinach, dla nich to taki rozwój osobisty, ożywianie ich pomysłów, projekty, które pokazuję i w jaki sposób pokazuję kojarzą im się tak na miękko, a zarządzanie projektami brzmi tak korporacyjnie.

One nie chciały, po godzinach, za ich własne pieniądze i ich czas, czuć się jak w korporacji. Po prostu powiedziały mi: „Kaśka, no przestraszyłam się. Nawet przeczytałam ten program, nawet to było fajne, ale to zarządzanie projektami, ja nie chcę tego po prostu”. I totalnie otworzyła mi się klapka w głowie, przemodelowałam swój kurs, nie nagrywałam wszystkiego od zera, bo nie było po prostu takiej potrzeby. Nazwałam swój kurs „Realizuję pomysły” i puściłam go raz jeszcze. Miałam 63 klientki. Wiesz o co chodzi?

Tak. Dokładnie tak samo, jak jest książka, która się nie sprzedaje. Należy zmienić okładkę i nagle okazuje się, że sprzedaje się świetnie.

Dokładnie. Oczywiście nie chcę uprościć naszej twórczości, naszej kreacji, naszej wiedzy, którą ubieramy w różne formaty, tylko do okładki, tylko do tytułu, bo to nie o to absolutnie chodzi.

Ale to jest bardzo ważne. To jest pierwsze wrażenie, które ludzie wynoszą i to jest taka latarnia, która oświetla wszystko, co jest w środku. Jeżeli ta latarnia świeci takim światłem, które ludziom odpowiada, to są skłonni się zainteresować, a jeżeli nie, to nie.

Tak dokładnie, a jeszcze społeczność, którą miałam, te osoby, które wyraziły wstępną chęć i zainteresowanie, rzeczywiście z nimi coś nie zaklikało. To nie tak, że wszystko było źle, ja się chowam pod ziemię i tam zamieszkam przez rok, bo wstydzę się wyjść. Tu nie było niczego takiego. To było tak, że jeden mój pomysł nie zaklikał ze społecznością, z odbiorcami. Nie było po prostu klientów płacących za to. I to nie tak, że sam tytuł był zły, bo to by było zbyt duże uproszczenie, ale sama narracja, ta opowieść, którą wokół tego stworzyłam, była nietrafiona. A jak zaczęłam opowiadać, do czego tak naprawdę mogą tego użyć w codziennym życiu, czego uczę, co tam znajdą w środku, to nagle zaklikało, nagle była ta chemia z pomysłem i okazało się, że mają finalnie efekty już po dołączeniu i przejściu tego kursu razem ze mną. To było dla mnie najważniejsze.

Ale to nie jest jedyny przykład rzeczy, które nie wyszły. Bardzo dużo nauczyło mnie robienie tych eksperymentów, one pokazały mi, że w ogóle nie chodzi o większą ilość osób, które kupią, tylko o to, żeby mój model biznesowy był sensowny. Jeśli na przykład sprzedajemy książkę, która kosztuje 30 złotych, więc żebym zarobiła kwotę, którą sobie wymarzyłam, muszę mieć co najmniej 100 klientów, którzy kupią tę książkę i ja poczuję, że mam na coś więcej niż podatki, opłacenie domeny itd. W związku z tym, jeżeli pomyślę sobie, że ta książka da mi trzy tysiące, jak ją sprzedam stu osobom, to co zrobić, żebym miała te trzy tysiące mniejszym wysiłkiem, nie musząc szukać tych 100 klientów. Może stworzyć produkt, który będzie kosztował tysiąc, sprzedam go trzem osobom, model biznesowy tego produktu będzie inny, ale może będzie mi łatwiej poprowadzić trzy konsultacje za tysiąc złotych z trzema osobami i mieć trzy tysiące złotych, niż zamykać się w przysłowiowym gabinecie na pół roku i pisać książkę z redaktorem, edytorem.

Oczywiście upraszczam bardzo ten przekaz, ale na tym polegają te eksperymenty, do których zachęcam, bo może – tak powiem kolokwialnie – ktoś się napalił na książkę lub na kurs, chodzi to za nim bardzo, ale zapominamy, że jeżeli to ma być element naszego biznesu, to musi się zwrócić, to musi zagrać. Jedną z takich wielkich mega myśli, które wzięłam sobie do serca podczas tego badania rynku, testowania i robienia prototypów różnych pomysłów, projektów, było to, że wcale nie chodzi o to, żeby zbudować jak największą grupę odbiorców, tylko żeby dostarczyć dla bardzo małej, elitarnej grupy rozwiązanie, dla którego staną w kolejce w środku nocy, jak za najnowszą częścią Harrego Pottera, czy Gwiezdnych Wojen. To będzie dla nich.

Wcale nie chodzi o to, żeby zbudować jak największą grupę odbiorców, tylko żeby dostarczyć dla bardzo małej, elitarnej grupy rozwiązanie, dla którego staną w kolejce w środku nocy

Mam taką jeszcze jedną wątpliwość, związaną z eksperymentami, bo potrafię sobie wyobrazić taką sytuację, w której robię eksperyment, on nie wychodzi, nie dlatego, że coś zepsułem, tylko po prostu widzę, że wynik jest negatywny, ten pomysł się nie przyjmie. Za chwilę robię kolejny eksperyment, on też nie trafia. Czy to nie jest takie trochę psucie własnej marki? No bo jeżeli ja pokazuję, że angażuję się w różne nowe projekty i trochę umierają śmiercią naturalną albo w ogóle nawet nie rozwijają skrzydeł, to z jednej strony klienci mogą odnieść wrażenie, że coś tutaj jest nie tak, jeżeli te projekty kolejny raz nie wychodzą, a po drugie, mogą mieć wrażenie, że ja nie za bardzo wiem czego chcę, że tak trochę skaczę z kwiatka na kwiatek. Jak sprawić, żeby eksperymenty, które kończą się wynikiem negatywnym, nie wpływały negatywnie na moją markę?

Tak naprawdę, najprostszą odpowiedzią jest to, że nie musimy tych eksperymentów robić zawsze dla całej naszej publiczności. Większość moich eksperymentów nie dotyka całej publiczności, którą zgromadziłam wokół swoich projektów, swojej marki. Jeśli chcę napisać tę książkę i zapytam wszystkich ludzi, którzy czytają newsletter, obserwują mnie w social mediach: „słuchajcie, chcę napisać książkę, jest taki plan, tutaj jest spis treści, czy pierwszy rozdział, co wy na to?”, to mało prawdopodobne jest, że dostanę taki słaby feedback. Jeżeli prowadzisz i budujesz swoją publiczność wokół pewnych wartości, wokół pewnych rozwiązań, które jej dajesz, dostarczasz i wymieniasz się tymi wartościami z nimi, najprawdopodobniej znasz tę społeczność na pewnym etapie tego rozwoju i pewne twoje założenia o tym projekcie nie są takie, mówiąc krótko „z czapy”. One oczywiście, w jakiś sposób będą współgrały z tą społecznością. Nie robisz czegoś totalnie oderwanego. Prowadzisz biznes dla przedsiębiorców i nagle wydajesz książkę pt.: „Robótki ręczne dla młodych matek”? Takich eksperymentów raczej nie polecam robić na dużą skalę. Bo to będzie bez sensu.

Jeśli rzeczywiście napalimy się na jakiś pomysł, czujemy, że będzie ważny dla naszej społeczności, oni to finalnie kupią, to według mnie, robimy to na małych grupach beta testerów. Jak małych, to zostaje do naszej własnej decyzji. Jeżeli robię na przykład kolejny program rozwojowy i planuję uruchomić go na szeroką skalę za pół roku, to zapraszam do współpracy 20-30 osób, które, wychodzi mi z obserwacji mojej społeczności, są najbardziej ciekawymi testerami, otrzymam od nich wartościowy feedback, czekają na rozwiązanie, które będę robiła i robię to po cichu. Te szybkie eksperymenty nie muszą być na szeroką skalę. Dużo zależy od naszej marki, którą rozwijamy, bo na przykład w mojej marce Digital Girls, eksperyment jest wbudowany w DNA. I ja się nie boję tych wpadek, nie boję się tego, że wystrzelam się z jakichś pomysłów, bo promuję, aby badać, testować i szybko wyłapać, że coś jest nietrafione, żeby w to nie brnąć. Szkoda życia na projekty, których nikt nie chce potem od nas odebrać i nie zachwyca się nimi.

Więc bardzo promuję to szybkie prototypowanie, testowanie, ale wiem, że jest w nas duży opór, bo właśnie ta nasza marka może ucierpieć, więc jeśli budujemy taką ekspercką, profesjonalną markę i zaczniemy nagle wyskakiwać odbiorcom z jakimiś eksperymentami, to rzeczywiście moglibyśmy poruszyć fundamenty – nie fajnie. Dlatego po prostu zaproś kilka, kilkanaście osób, podobnie jak przy badaniach fokusowych, do swoich, prywatnych testów, dotyczących twojej platformy kursowej, nowego pomysłu na produkt fizyczny, czy aplikację online, czy jakiś inny projekt, który w tobie dojrzewa. Najczęściej jest tak – pięknie jest to opisane w książkach dla startupowców – to są tacy Ewangeliści twojej marki, ci pierwsi, którzy, cokolwiek byś nie wypuścił, to oni to kupią. Gdybyś jutro wypuścił tego ebooka o robótkach ręcznych, to oni go kupią na 100%, bo wiedzą, że dajesz wartość.

Są tacy ludzie w naszych społecznościach, więc tych ludzi też można zapytać jako pierwszych. Oni wybaczą najwięcej, nie puszczą w świat czarnego komentarza. Oni na tyle nas lubią, cenią, szanują, na tyle zbudowaliśmy z nimi relację, że możemy śmiało ich zapytać i zbudować taki kameralny krąg wsparcia w projektowaniu nowych rozwiązań. Co więcej, jak oni przejdą te testy i i dostaną aplikację do testowania nie na smartfonie, tylko będą to 4 screeny narysowane w PowerPoincie, czy w Paincie, to oni poczują, że współtworzą coś z tobą, że generują dodatkową wartość i oni dadzą ci nie tylko feedback, ale jak już wypuścisz, to za kilka miesięcy będą ambasadorami tego twojego pomysłu. I na tym to wszystko polega. Nie rekomendowałabym robić eksperymentów każdemu, na każdym polu i dla wszystkich ludzi, których znamy, tylko wybrać, wyselekcjonować ludzi, których będziemy w jakiś sposób pytać o zdanie, obserwować, jak zachowują się w kontekście naszego produktu, czy rozwiązania. O to w tym wszystkim najbardziej chodzi. Myślę, że to nie zaburzy naszego wizerunku profesjonalisty.

A możesz podpowiedzieć, jak to zrobić, żeby tych ludzi właściwie wyselekcjonować, bo mogę spojrzeć w statystyki mailingów, zobaczyć, kto najczęściej otwiera maile ode mnie, klika we wszystkie linki, bo to jest jakieś świadectwo zaangażowania. Mogę kojarzyć kilka osób, które regularnie komentują wszystko, co się pojawia. To są takie pierwsze miary, które przychodzą mi do głowy, nie wiem, czy najlepsze.

Absolutnie świetne. To jest pewnie super punkt wyjścia, myślę, że masz społeczność, która cię słucha, czyta i odpowiada, klika i reaguje. Masz kogoś, sprawdzonego na takim poziomie statystycznym, kto byłby bardziej potencjalnie ciekawy i żywy, jeśli chodzi o kontakt z tobą, natomiast jeśli nie mamy takich parametrów, bo nie wysyłamy jeszcze mailingów, a lajki na Facebooku, czy na Instagramie nie są miarodajne i ciężko też dotrzeć do tych wszystkich osób, nawet gdybyśmy chcieli. Wtedy, według mnie, wystarczy zapytać 2-3 osoby, które nas znają nawet osobiście albo przez kogoś.

Ja wprowadzam takie teraz działania: aktualnie planuję eksperyment, że chciałabym uruchomić platformę z pigułkami wiedzy dla przedsiębiorców. Więc jeżeli nie znam w tej chwili żadnych przedsiębiorców, to idę na spotkanie do Centrum Przedsiębiorczości w Warszawie, gdzie mieszkam, pytam o kontakty do 2-3 osób, które są przedsiębiorcami albo idę na inne spotkanie i fizycznie ich poznaję, albo pytam kogoś na Facebooku, na moim otwartym wallu i czekam na trzy zgłoszenia. Jak z tymi trzema pierwszymi osobami przegadam coś przez telefon, czy na Skypie, okaże się, że oni są rzeczywiście tymi właściwymi, spełniają parametry mojego idealnego testera, to po prostu mówię tak: słuchaj Karolina, dużo wiesz o moim projekcie, wiesz dla kogo będzie to rozwiązanie i co bym chciała zweryfikować, może znasz jeszcze kogoś, kto byłby dla mnie potencjalnie ciekawym testerem do naszego zespołu testerów? I ta osoba, najprawdopodobniej poda ci 1-2 kontakty, albo wręcz cię poleci.

I tak się buduje, bardzo organicznie, pierwszą grupę osób, które są z tobą w tym teście. Bo naprawdę przestrzegam, to nie musi być tak, że do eksperymentu musisz mieć tysiące ludzi, aby ci statystyki dobrze wychodziły. To może być test na 5-10 osobach i to już będzie wystarczająca grupa osób, odbiorców testujących, żeby dali ci miarodajny efekt, w postaci feedbacku. Jeżeli nie chodzi tylko o te statystyki, o te kliknięcia, odsłony i otwarcia, a o coś więcej, o pogadanie o twoim problemie, który mogę rozwiązać, to na przykład po rozmowach z 10 osobami – powiem Ci z praktyki, bo takich cykli, takich wywiadów pogłębionych mam za sobą kilkanaście w ciągu ostatnich trzech lat – już przy piątej, siódmej osobie, bardzo dobrze widzę, rysujące się pewne schematy, powtarzalne wzorce. To już ten znak, sygnał dla mnie, twórcy projektu, że warto w tym kierunku pójść, pogłębić to jeszcze bardziej, może tu jest taki punkt bólu, coś, co ci ludzie naprawdę potrzebują rozwiązać przy mnie i idę w tym kierunku. Więc nie trzeba z setką osób pogadać przez telefon czy przez trzy miesiące robić testy. W tym eksperymencie chodzi o szybkość i jakość.

To temat zakończył się pozytywnie. Wszystko wskazuje na to, że mój projekt znajdzie nabywców. Jeżeli mam taki sygnał, to zabieram się od razu za tworzenie finalnego produktu, czy zawsze powinien znaleźć się jakiś prototyp? Kiedy ten prototyp jest konieczny albo wskazany, a kiedy nie?

To jest takie fajne pytanie, na które mam jedną odpowiedź: najbardziej miarodajnym testem rynkowym jest sprzedaż. Nawet jeśli wypuścisz super landing page, z opisem twojej oferty, warsztatów, książek, nowego samochodu, który produkujesz, cokolwiek to będzie i nawet jeśli na końcu tego formularza zostawisz formularz zgłoszeniowy, wezwanie do działania – zostaw swojego maila, jeśli jesteś zainteresowany moim nowym produktem – i dostaniesz nawet setki wpisów na tę listę kontaktów, to wciąż nie będzie to dla ciebie najbardziej miarodajny test rynkowy. To są dopiero deklaracje zainteresowania, chęci zakupu, ale to nie jest to samo co zakup. Ja słynę chyba z tego, że wypuszczam produkty zanim je zrobię i to właśnie robię najczęściej po sprintach, które realizuję w społeczności.

Tak też zrobiłam w przypadku mojego flagowego produktu. Rok temu uruchomiłam taki projekt „Digital Girls Academy” i jest to taka duża, kilkumiesięczna akademia dla kobiet, które chciałyby w cyfrowym świecie zarządzić coś po swojemu, stworzyć swoje produkty i sensownie zorganizować model biznesowy. Ja mogłam w ten sposób, mówiąc wprost, wyłożyć wszystko, co do tej pory robiłam, sprzedając coś takiego bez pokrycia, jeśli nie miałabym tego przygotowanego. Dlatego poświęciłam dwa miesiące, na to, aby zbadać dogłębnie społeczność, którą zaczęłam wokół tego budować. Poświęciłam naprawdę sporo czasu i wieczorów na rozmowy z klientkami, to było co najmniej dwadzieścia kilka pogłębionych rozmów, po godzinie każda. Finalnie nie miałam jeszcze produktu, nie nagrałam ani jednego materiału wideo do tego produktu online, bo to wszystko się dzieje online, w związku z czym stworzyłam po prostu koncepcję programu, zaprosiłam partnerów do współpracy, zorientowałam się, gdzie są moje odbiorczynie, poza moją społecznością, którą dopiero rozwijałam na takim poziomie i stworzyłam ofertę sprzedażową, taki trochę „fresh sale”, pokazałam konkretną kwotę za wejściówkę.

Jak kupisz, to od października startujemy z współpracą, ten program rusza za 3-4 miesiące, więc nie jutro, nawet jeśli dzisiaj zapłacisz, to startujemy za kilka tygodni. To było dla mnie najbardziej wiarygodnym testem, że są osoby, które nie tylko chciałyby ze mną popracować, jestem taka fajna i one chciałyby koło mnie być, tylko one chcą naprawdę i zapłaciły mi nie swoją uwagą i mailem, ale swoimi pieniędzmi. Ja sobie takie założenia w moim biznesie przyjęłam na ten produkt, że to będzie 30 uczestniczek akademii, bo kameralny zespół to główna wartość. W całym okresie first minute, który trwał kilka dni, zebrałam 9 osób, które zapłaciły mi pełną kwotę. Stwierdziłam: ma to sens, idę dalej. To opłaciło mi pracę na kolejne miesiące. Ja miałam się jak zamknąć w pokoju z kamerą, tablicą korkową i tworzyć całe produkty, a nie tylko koncepcje.

Oczywiście to nie był produkt, który uczyłam się robić, ponieważ moje serce i kilkunastoletnie doświadczenie sprawiło, że wiedziałam, co będzie w tym produkcie. Dzięki tym dziewczynom zbierałam feedback o konkretnych elementach układanki, ale ja wiedziałam, jak ona będzie wyglądała i dokąd ona prowadzi. To nie był eksperyment, że zaczynam promować robótki ręczne, o których nic nie wiem, tylko to było źródło mojej mocy. Więc jeżeli ktoś ze słuchaczy jest na takim właśnie etapie, że ma taki swój silnik, specjalizację, jakąś dziedzinę, w której się specjalizuje, zna, lubi, pasjonuje, to jest to miejsce od którego zaczynamy eksperymenty. Bardzo subiektywnie i bardzo osobiście, ale podpisuję się pod tym, co teraz powiem: sprzedaj to, a potem zacznij działać, w sensie produkować. Bo najgorsze jest tak, jak ja zrobiłam z kursem o zarządzaniu projektami. Poświęciłam temu sześć miesięcy mojego życia, a nikt tego nie kupił, straszne doświadczenie. Nikt tego nie kupił nie dlatego, że to było złe, coś innego nie zaklikało.

Najważniejszy jest prototyp, który może być nawet landing page’em, spisem treści w książce połączonym z okładką. Ten prototyp w przypadku takich digitalowych produktów, jeżeli projektujemy na przykład aplikację online, czy jakiś serwis informacyjny, czy inną działalność, to nie musi być to krzesło bez jednej nogi, tylko to będzie pewna obietnica, ale z takim pełnym przekonaniem, że wiemy, jaka korzyść uzyskają nasi odbiorcy. I do tego musimy ich przekonać. Jak przekonamy, zapłacą nie tylko swoją uwagą, ale też pieniędzmi. Wtedy zyskujemy absolutne przekonanie, że jeśli znalazło się 9 osób, to 21 kolejnych też pozyskamy.

Czyli, jeżeli dobrze rozumiem, prototyp jest takim namacalnym elementem oferty sprzedaży. Czyli nie tylko mówię: słuchajcie tworzę coś, co nazywa się tak i kosztuje tyle, ale zobaczcie, tak to mniej więcej będzie wyglądało. Powiedziałaś spis treści w przypadku książki, w przypadku kursu online lista modułów i zawartość tego kursu, co tam będzie w środku.

Tak. Uzupełnię, to co mówisz, bo żyję w tych obszarach, więc trafiasz w dziesiątkę moich zainteresowań i pasji. Rzeczywiście w działaniach online, mamy dużo większą łatwość, bo na produkcji krzeseł i samochodów się nie znam, więc pozwolisz że nie będę się wypowiadała, bo o takich prototypach fizycznych dużo nie wiem, poza książką, którą wydałam i była ona dla mnie, a nie dla odbiorcy. Jeśli chodzi o produkty online, o jakiekolwiek wirtualne wersje tego, co chcemy dać odbiorcom, to prototypem nie będzie tylko i wyłącznie spis treści czy lista modułów, ale jeśli wiemy, że chcemy zrobić kurs na platformie, to nie musimy robić tak, że 3 miesiące tworzymy platformę, robimy świetne wideo, które pokazuje, jak ta platforma od środka wygląda, tylko robimy makiety tej platformy, mogą to być 3 rysunki w Canvie, czy innym prostym narzędziu, do którego każdy ma dostęp i nie musi być żadnym ekspertem albo prosimy grafika, czy projektanta, aby narysował naszą wizję. To jest naprawdę krótka piłka, kilka godzin pracy nad czymś takim i nasi odbiorcy już wiedzą co i jak.

Jeśli sprzedajemy naszą wiedzę w Internecie, to prototypem jest to, że ty masz podcast i w dwustu iluś odcinkach spotykasz się z odbiorcami i oni mają już jasność: jak Marek do mnie mówi, to rozumiem, co mówi, czy raczej przekombinowuje, zagaduje, ma dygresje, zamiast mówić o esencji. W ten sposób mogą cię sprawdzić. Ty masz dwieście parę prototypów swojego bycia w produkcie onlinowym, który wyprodukujesz, czy wymyślisz. Świetnie się do tego sprawdzają proste wideo. Jeżeli chcemy być tym ekspertem, który sprzedaje wiedzę i robimy ten przykładowy kurs online, to niekoniecznie prototypem będzie ta platforma kursowa, ale my, jako prowadzący ten kurs. Każda więc dowolna forma pokazania tego, jakim jestem edukatorem, przewodnikiem tej grupy studentów, uczestników, będzie tym minimalnie wystarczającym produktem, do którego – i tu użyję słowa kluczowego – odbiorca będzie mógł się odnieść.

Jak myślę o ofercie sprzedażowej, to czasami to jest PowerPoint, mail, czy opis koncepcji. Tak sobie wyobrażam taką tradycyjną ofertę sprzedażową. I tam nie ma jeszcze tej próbki pracy z tobą, tam nie ma jeszcze ciebie żywego, mówiącego, przed kamerą, produkującego jakiś materiał. Tam jest po prostu – nazwijmy to – słowotok. Czyli to nie jest jeszcze prototyp. Prototyp będzie, jak stworzysz landing, na którym pokażesz ten kawałek siebie. Pokażesz, że już pomyślałeś, jak ta okładka będzie wyglądała, że trzy osoby już to z tobą przeszły i takie mają efekty po miesiącu. To już jest konkret, do którego twoi odbiorcy mogą się odnieść. I to jest ten prototyp.

Dobrze. Odbiorca się odnosi, ale jednak prototyp to nie jest gotowy produkt. Myślę, że wszyscy mają takie doświadczenia, że czasami kupujemy pewne produkty ze względu na finalny efekt, na to, jak funkcjonalność współgra z designem, patrzymy na produkt i się w nim zakochujemy, ale jesteśmy w stanie zakochać się wtedy, kiedy on już jest całością. Prototyp to jest taka prowizorka, więc jak ten prototyp przygotować, żeby on wyciągał z produktu to co najlepsze, a nie stwarzał wrażenia, że to jest takie byle co.

Jeżeli jesteśmy twórcami takich produktów, które są na etapie eksperymentowania i prototypowania, to najprawdopodobniej one mają w sobie sporo naszej duszy i osobowości. Za tymi produktami stoi też pewna opowieść. Spójrz nawet na siebie, jako na kupującego książkę, kurs, czy coś innego, fizyczne lub wirtualne rozwiązanie problemu, lub coś, co sprawia ci jakąś radość – zwykle nie kupujesz tylko tej okładki, czy tego fizycznego produktu, tylko kupujesz pewną obietnicę, opowieść, która wokół tego jest zbudowana. Więc jeśli ty robisz kurs dla podcasterów i jesteś takim podcasterem z „brodą”, robisz to od lat i naprawdę się na tym znasz, to opowieść, którą budujesz wokół zwykłego produktu, jakim jest kurs, sprawia, że ja ci wierzę i nawet jeśli dasz mi tę prowizorkę do testów albo pierwsza wersja twojego produktu nie będzie taka do końca, jakbyś chciał, jak to sobie ze swoją linijką wymierzyłeś, to wcale nie znaczy, że twój odbiorca nie będzie zachwycony wynikiem. On dostanie coś od ciebie, którego obserwuje, ceni, szanuje, od którego chce się uczyć więcej, chce się spotkać w bardziej kameralnej przestrzeni niż podcast, który jest dla wszystkich.

Dlatego też, ta prowizoryczność tego prototypu traci na znaczeniu. Więc od takiego prototypu do gotowego produktu jest czasami krótka droga. Bo jeśli bardzo dobrze wiesz jako twórca i producent, co to ma być i testerzy powiedzieli ci, jaki jest feedback, to możesz w bardzo krótkim czasie wdrożyć te wszystkie rzeczy w życie i wypuścić gotowca. Wtedy ludzie będą mogli się odnieść do całości tej opowieści, już z tą taką kropką nad i, gdzie jest już ten finalny produkt. To nie do końca jest tak, że musimy się bać, że pokazujemy ludziom prowizorkę, coś niepełnego, niefunkcjonalnego. Bo jeżeli stworzymy prototyp na bazie najważniejszej funkcjonalności, która ma nieść dla naszych odbiorców, to nie będzie to już prowizorka, krzesło bez jednej nogi, tylko będzie to krzesło na czterech nogach. Być może jedna z nich będzie krzywa, ale da się na nim usiąść. Jeśli jesteśmy w Internecie twórcami i trochę ciągniemy za sobą publiczność, czy lepiej powiedzieć przyciągamy ją, to oni chcą być z nami bliżej. To jest tak naprawdę sedno produktu. Ta unikalna propozycja wartości, która jest w tym produkcie, a nie produkt sam w sobie.

Czy przychodzą ci do głowy takie sytuacje, czy zetknęłaś się z czymś takim, że wypuszcza się prototyp, odbiorcy patrzą na ten prototyp i mówią: ten element mi nie pasuje, może by go tak poprawić. Ty go poprawiasz, wypuszczasz, a oni patrzą i mówią: no tamto jest okej, ale z kolei z tej strony jest coś nie tak. Tak naprawdę zaczyna się taka pętla, gdzie próbujesz ten prototyp dopasować do oczekiwań ludzi, on nie jest finalnym produktem, więc nie zawiera wszystkich elementów, które są gdzieś tam w środku, ale zamiast pracować nad finalnym produktem albo zamiast przyciągać ludzi za pomocą tego prototypu, okazuje się, że spędzasz coraz więcej czasu na poprawianiu prototypów. Są takie sytuacje, czy ja to w ogóle wymyśliłem?

Nie wymyśliłeś tego, absolutnie. Dziewczyny, z którymi pracuję, mężczyźni też tak mają, ale kobiety mają to mocniej. Obserwuję to w projektach – my kobiety mamy taką totalną tendencję do perfekcjonizmu i chciałybyśmy, żeby to nasze było totalnie wymuskane, wyszlifowane, jak taki diament. Tylko, że to znowu jest ta linijka, którą my mamy w głowie, do której przykładamy ten produkt i to rozwiązanie. Jeśli w ogóle ta linijka istnieje w naszej głowie, to jest ona bardzo precyzyjna i konkretna – możemy mierzyć, czy ten nasz produkt wychodzi gdzieś poza ramy. Gorzej, gdy nie mamy tej linijki i ciągle jesteśmy niegotowi, niewystarczająco dobrzy i ten produkt jest niewystarczająco taki, jakbyśmy chcieli. Na to jest jedno lekarstwo: przy projektowaniu eksperymentu trzeba założyć sobie, ile będzie tych cykli, tych interakcji, cykli pozyskiwania informacji zwrotnej, kiedy powiemy basta. Powiemy: ok, trzy razy pytam, trzy razy daję szansę mojemu rozwiązaniu na bycie lepszym i jeśli po trzeciej takiej pętli domknięcia tej informacji zwrotnej okaże się, że ten produkt wciąż ma jakieś niuanse, które moglibyśmy poprawić, coś moglibyśmy przyspieszyć, coś zwolnić, coś bardziej, coś krócej, to po prostu decydujemy jako przedsiębiorcy. Umiejętność podejmowania szybkich, zdecydowanych, konkretnych wyborów, decyzji to jest jedna z najważniejszych naszych cech – decydujemy: 3 cykle i kropka, wypuszczam. To może być test rynkowy. Niemożliwe, że to jest złe, skoro przeszło 3 cykle i ludzie zwrócili uwagę na kilka małych drobiazgów, a nie, że całość jest do kitu.

W związku z tym, trzeba przestrzec nas wszystkich, że musimy powiedzieć sobie, gdzie jest granica tych eksperymentów i jeśli eksperymenty dotyczą jednego projektu, jednego rozwiązania, nie mogą trwać w nieskończoność, bo nigdy nie wyjdziemy na rynek, tak po prostu nie może się zdarzyć. Chyba, że każdy z tych eksperymentów pokazuje, że jest jeszcze gorzej. Ale w takim układzie, radziłabym zmienić lokal i odłożyć ten projekt na półkę, na później, tzw. parking, jak ja to nazywam, parking moich pomysłów. Może to nie był ten moment, może ja nie byłam na to gotowa. Miałam dwa lata temu taką sytuację, że wymyśliłam sobie platformę wymiany wiedzy między kobietami w mojej społeczności. Założyłam, że będę pośrednikiem, platformą multiautorską, gdzie nie tylko ja będę swoje własne produkty edukacyjne i rozwojowe sprzedawała, ale każda członkini społeczności będzie mogła włożyć swój produkt i sprzedawać w tej społeczności – taki model biznesowy dwutorowy. Podjęłam założenia takie, że w ciągu dwóch tygodni robię eksperyment, zbieram zainteresowanie od twórczyń tych produktów. Po dwóch tygodniach otrzymałam informacje zwrotne w ilości, która mnie bardzo mocno zaskoczyła, bo było bardzo dużo zgłoszeń chętnych do bycia częścią tego projektu.

Natomiast zdecydowanie więcej osób było na poziomie – jak ja to życzliwie nazywam – świeżaków, które dopiero chciały tworzyć coś pierwszego w tej społeczności i coś tam poeksperymentować, niż tych osób, które chciały użyć tej platformy jako kolejnego kanału do dystrybucji swoich treści. I zaczęłam się zastanawiać: Kaśka, czy ty masz na to zasoby, czas i energię? Nie. Moje założenia były takie, że musi być minimalny próg tych osób, które, łącznie ze mną, partnersko to podtrzymają, a nie tylko będą się uczyły coś robić. Więc moje założenia to był negatywny wynik tego eksperymentu i ten projekt dwa lata leżał na półce zwanej parking i w tej chwili zaczynam go znowu rozwijać, bo dzisiaj jestem już na to gotowa i moja społeczność jest zdecydowanie bardziej gotowa. Przygotowałam w ciągu tych dwóch lat kilkanaście projektów rozwojowych, które spowodowały, że dziewczyny, które były świeżakami, dziś już nimi nie są, ale są moimi partnerkami do rozmowy. I dzisiaj ten projekt „schodzi z parkingu i wjeżdża na miasto”. Zrobiłam naprawdę kilka prób w tamtym kontekście, to był mój totalnie wymarzony projekt, jak ta książka małej Kasi w dużej księgarni, jak to się nie udało, hipoteza została zweryfikowana nie pozytywnie, to ja miałam dramat w środku, jako przedsiębiorca. Ale ochłonęłam, stwierdziłam: Kaśka, tak widocznie jest, nie naginaj statystyk tylko dlatego, że masz na to ciśnienie, potem się zajedziesz robiąc coś, gdzie nie ma wszystkich potrzebnych elementów. I ten projekt dzisiaj dopiero zjechał z parkingu.

Może z naszymi projektami też tak jest, że napaliliśmy się na jakąś aplikację, czy na jakąś funkcjonalność, której dzisiaj jeszcze nie umiemy dowieźć, nie wiemy jak, nie mamy wystarczającego zespołu. Zaparkuj to i zajmij się czymś, na co dzisiaj masz wpływ i jesteś w stanie zbudować dużą wartość, a wartość budujesz dla swoich odbiorców i z nimi.

Dużo wiedzy, dużo doświadczeń, dużo pomysłów. Z czym chciałabyś zostawić naszych słuchaczy dzisiaj, jeśli chodzi o prototypowanie, testowanie, eksperymentowanie. Co powinni szczególnie zapamiętać z tego, co mówiłaś?

Warto by nasi słuchacze zapamiętali, że idealny moment jest jak yeti, nikt go nigdy nie widział. Na wyjście do świata z naszym pomysłem, nigdy nie będziemy wystarczająco gotowi. Jeśli będziemy czekali na tę gotowość, to będzie coś, czego nigdy nie doczekamy. Sami będziemy na tym parkingu wiecznie siedzieć i parkować te nasze pomysły. To jest ta główna myśl, którą chciałabym przemycić między wierszami. Jeśli nie podejmiemy próby, wyzwania, nie stwierdzimy: to jest ten czas, kiedy ja sprawdzam, to się nie dowiemy tak szybko, czy to jest dobry pomysł do realizacji, czy to właśnie na dzisiaj nie jest dobry pomysł i warto iść inną ścieżką.

Bardzo Ci dziękuję. Cieszę się, że przyjęłaś zaproszenie do podcastu i podzieliłaś się swoją wiedzą.

Dziękuję ogromnie. Ja również cieszę się z twojego zaproszenia.

Dzięki.

Zobacz wersję do czytania

Cześć Kaśka!

Cześć Marek. Witaj gorąco.

Powiedz, co ostatnio czytałaś?

Ciekawa byłam, o co zapytasz na początku. Tak naprawdę to czytam kolejny raz tę samą książkę, jestem właśnie w połowie Esencjalisty. To jest książka, do której wracam non stop i dzięki niej łapię dobry kontakt z rzeczywistością. Jestem takim typem aktywatora i maksymalisty, robię mnóstwo rzeczy na raz i Esencjalista pozwala mi co kilka tygodni, miesięcy, wrócić na dobre tory, dać taki fokus. Jest tam taka jedna myśl, mam ją od lat zawieszoną nad biurkiem, bo pierwszy raz tę książkę przeczytałam chyba trzy lata temu. Ta myśli brzmi: „mów długie TAK i krótkie NIE”. Chodzi o to, żeby długo myśleć nad zaakceptowaniem jakiejś propozycji, nad nowym projektem, nad działaniami, które ty uruchamiam, ale odmawiać bardzo szybko. To jest dla mnie taka „mega petarda”, która pozwala mi rzeczywiście wrócić trochę do pionu i zapytać siebie samą: „OK, ale po co ty to robisz w tej chwili? Co jest tak naprawdę totalnie nieważne na trasie do twojego celu?”.

Tam jest wiele fajnych myśli. Też czytałem i rzeczywiście są dwie książki, które w zasadzie traktują o podobnych rzeczach, czyli EsencjalistaJedna rzecz. Natomiast Esencjalista jest chyba trochę głębszy, jest tam więcej takich rzeczy, do których warto wracać.

Tak, tam jest właśnie taki czas na myślenie, który ja ubóstwiam. Jest to świetna pozycja, zwłaszcza dla przedsiębiorców, która nie mówi, jak być szczęśliwym w kwadrans, bo to nie jest poradnik tego typu, tylko jest taką głębszą filozofią. A ja właśnie, w tym moim biegu i dużym tempie, w którym żyję i działam, potrzebuję takich przystanków właśnie, więc często wracam do tej książki. Dlatego fajnie, że mogę jeszcze o niej głośno powiedzieć: „to jest trafione w dziesiątkę!”.

No to super. Cieszę się, że możemy ją polecić. Mam nadzieję, że parę osób po nią sięgnie.

Oby!

Jeżeli chodzi o szybkie mówienie NIE i wolne mówienie TAK, to w biznesie to mówienie TAK jest czymś, o czym chciałem z Tobą dzisiaj porozmawiać. Rzeczywiście czasem jest tak, że mamy jakiś projekt na horyzoncie, napalamy się, nabieramy ochoty, już sobie wyobrażamy, jak to będzie, a nie zawsze warto podejmować takie decyzje pochopnie i to długie podejmowanie decyzji na TAK jest jak najbardziej wskazane. Mamy, między innymi dzięki Internetowi, bardzo fajne możliwości jeżeli chodzi o testowanie pomysłów. Jakiś czas temu rozmawiałem o tym z Patem Flynnem w podcaście, mówiliśmy o tym też w innych odcinkach, natomiast Pat powiedział coś takiego: warto eksperymentować, warto tworzyć prototypy, ale to nie jest łatwe. Chciałem z Tobą ten wątek rozwinąć, bo to jest coś, czym się zajmujesz. Zacznijmy od eksperymentów. Powiedz, w jakich sytuacjach w biznesie eksperyment się przydaje? Co można zbadać za pomocą eksperymentu?

Słuchałam Waszej rozmowy z Patem, więc jak najbardziej chętnie się do niej odniosę. Rzeczywiście, robienie prototypów i eksperymentów to jest jeden z takich – powiedziałabym – fundamentów każdego biznesu, bo nie jesteśmy w stanie tylko i wyłącznie zostać przy naszym głosie intuicji lub jakimś nawet wieloletnim doświadczeniu biznesowym, żeby mieć tę pewność, że ten nasz kolejny pomysł będzie TYM, że to chwyci i po prostu warto iść w to dalej. Ja tak naprawdę jestem zwolenniczką robienia szybkich i tanich eksperymentów, i o takich będę Ci dziś na pewno opowiadała naszym słuchaczom.

Kiedyś eksperyment kojarzył mi się z czymś bardzo dużym. I prototyp zawsze kojarzył mi się z taką fizyczną rzeczą, która po prostu czasami wygląda jak taka – powiedziałabym – prowizorka, jakieś takie krzesło, ale bez jednej nogi albo fizyczny element, który nie do końca jest w pełni funkcjonalny. Takie miałam wyobrażenie o prototypie. A w biznesie online, szczególnie takim, który ja prowadzę i promuję, nie trzeba produkować tych krzeseł przysłowiowych bez nóg lub bez jakiejś innej ważnej funkcjonalności, tylko wystarczy tak naprawdę zrobić jedną rzecz na raz i sprawdzić bardzo szybko, bez uruchamiania taśmy produkcyjnej, bez wchodzenia do warsztatu fizycznego, po prostu możemy nasz pomysł opisać, zaprosić odbiorców do sprawdzenia ich reakcji na ten pomysł i oni będą w stanie na to zareagować.

Co ważne w tych eksperymentach i czym one się różnią od opowiadania o tym, co mi się fajnego dzisiaj przyśniło i czym chcę się z wami dzisiaj tutaj podzielić, to tak naprawdę jest to, że najczęściej te szybkie i takie proste eksperymenty dotyczą naszego modelu biznesowego, jakiegoś elementu tego modelu, czyli na przykład produktu, ale nie tylko. Mogą też być szybkie eksperymenty dotyczące na przykład sposobu dostarczenia naszego produktu do odbiorców, może być szybki eksperyment o tym, czy moi odbiorcy dorastają razem ze mną i jak bardzo oni się zmienili w ciągu tych kilku lat, gdy prowadzę biznes i daję im kolejne rozwiązania. Kluczowe w tym wszystkim jest to, żeby zrozumieć, że nie należy eksperymentować ze wszystkim na raz, tylko zrobić raz jedną rzecz, jedno założenie o świecie, sprawdzić i wykonać jakąś minimalną akcję, która pozwoli nam zebrać feedback, informację zwrotną od naszych najbardziej wymarzonych odbiorców.

Nie należy eksperymentować ze wszystkim na raz, tylko zrobić raz jedną rzecz, jedno założenie, które pozwoli zebrać informację zwrotną od naszych wymarzonych odbiorców

Podam przykład, bo takimi dużymi słowami można o tym opowiadać godzinami. Jeśli ktoś chciałby wydać książkę, pewnie sporo słuchaczy MWF ma takie pomysły, chcieliby w jakiś sposób wzmocnić wizerunek eksperta albo spełnić marzenie z dzieciństwa i taka książka jest ich liście marzeń – jeżeli nazwiemy książkę eksperymentem, to jest to słaby eksperyment, na pewno nie będzie szybki i tani, bo to jest ileś miesięcy pracy, sam wiesz, bo też jesteś autorem książki.

Eksperyment to bardziej jest stworzenie pierwszego rozdziału. Napiszesz to w 3 godziny czy 5 dni, zależy, jak kto jest twórczy, ubierasz to w naprawdę fajny, wizualnie przyswajalny i akceptowalny materiał, i przekazujesz swoim odbiorcom z pytaniem: „Kochani! Co Wy myślicie o tym, żebym napisał coś więcej na ten temat? Czy podoba Wam się sposób, w jaki opisuję tę rzeczywistość w tym konkretnym fragmencie? Co byście powiedzieli, gdyby po tym pierwszym rozdziale było jeszcze dziesięć kolejnych w takim i takim układzie?”. I jedyne, co tak naprawdę robimy, to badamy gotowość naszej społeczności na to, czy chcą nas spotkać w takiej formie. Weryfikujemy jedno założenie na raz. A nie, że rzucę wszystko, na pół roku zamknę się w szafie i zacznę pisać, redagować, budować zespół edytorsko–składający, projektować okładki i jeszcze masę różnych rzeczy, bo książka to jest projekt i finalnie, jak wypuszczę ją na rynek, to niezależnie czy ona się świetnie sprzeda, czy nie, to nawet nie będę wiedziała, z jakiego powodu taki wynik osiągnęłam, prawda? Może być tak, że okładka chwyciła, a może być tak, że moje nazwisko jest super rozpoznawalne albo spowodował to jeszcze inny element całej układanki tego modelu biznesowego.

Więc krótko odpowiadając na Twoje pytanie: eksperymenty możemy robić wszędzie, do każdego tematu, który dotyczy naszego biznesu, ale nie jako podważanie wszystkich założeń, które mamy, a wybranie jednego i sprawdzanie go jednorazowo, najlepiej tanio i szybko. To jest ten eksperyment, który ja promuję i o którym godzinami mogę mówić.

Widzę tu pewne poważne niebezpieczeństwo, bo tak jak każdy rodzic najbardziej na świecie kocha swoje dziecko, tak samo każdy przedsiębiorca najbardziej na świecie kocha swoje pomysły. Jeżeli wpadnę na przykład na pomysł tej książki i będę czuł, że ja ją chcę napisać, to obawiam się, że niezależnie od odpowiedzi, jakie dostanę od moich odbiorców, wynajdę w tych odpowiedziach coś takiego, co mnie zachęci. Więc pytanie brzmi: jak odciąć eksperyment od własnych emocji, jak spowodować, żeby moje pozytywne nastawienie na starcie nie wpływało na to, jak interpretuję wyniki?

To bardzo dobre pytanie i rzeczywiście trafiłeś w dziesiątkę, jeśli chodzi o ryzyko takich eksperymentów. Wiadomo, że jesteśmy przywiązani do naszych pomysłów, to jest właśnie najgorsze, to jest antyprzykład robienia szybkich eksperymentów, bo jeżeli robimy eksperyment, który trwa latami, bo na przykład przenosiliśmy w sobie pomysł na tą książkę, czy na inny projekt i on naprawdę zdążył zapuścić w nas korzenie, to choćby nie wiem kto powiedział ci coś mądrego albo nawet stanął nad tobą, to i tak doprowadzisz to do końca, bo się po prostu uparłeś. Natomiast, jeśli rzeczywiście ta książka wpadła ci do głowy w ostatnich dniach, czy tygodniach i jeszcze nie jesteś tak bardzo przywiązany do pomysłu, on ci się bardzo spodobał, czujesz, że mógłby być ciekawy, widzisz, że na rynku wiele osób wypuszcza książki, komunikuje się w ten sposób ze swoją społecznością, buduje swoje marki, nabierasz takiego przekonania, że skoro innym w jakiś sposób zaklikał ten temat w ich projekcie, w ich biznesie, w modelu, no to czemu nie ja! I tutaj jest bardzo duże ryzyko, że pójdziemy w ten klimat, ale potem nie będziemy wiedzieli, tak naprawdę, po co my to robimy.

Więc znowu wracamy do fundamentów: po co ci ta książka, po co ci ten eksperyment, po co w ogóle myślisz o tym projekcie? Jeśli tutaj, na tym etapie, odpowiemy sobie naprawdę poważnie na to pytanie… Powiem z praktyki: moja pierwsza książka, którą wydałam z takim tradycyjnym wydawnictwem, tym samym zresztą co ty, to rzeczywiście był taki mój naprawdę dziecięcy sen, takie marzenie małej Kasi, która chciała po prostu wejść do dużej księgarni, w dużym mieście i zobaczyć swoją książkę na półce, zrobić sobie potem zdjęcie z tą książką i wysłać do mamy. To było takie marzenie. Ja w ogóle nie pisałam tej książki z myślą o odbiorcach, tylko z myślą o tym, że Kasia chciała, ta mała Kasia we mnie chciała książkę!

Rzeczywiście do tematu, o którym dziś mówimy, ten przykład nie pasuje, bo ja nie robiłam żadnego eksperymentu, ja po prostu spełniłam swoje marzenie. Natomiast, kiedy mówimy o czymś poważnym, elemencie naszego modelu biznesowego i nie chcemy „przestrzelić” tematu i wiemy, że przedsiębiorcy nie mają czasu na 100 rzeczy naraz, warto wybrać jakiś jeden fragment rzeczywistości, na którym się skupimy w tej chwili, jakiś priorytet. Priorytet jest jeden, najważniejszy dla nas i w tym momencie nim się zajmujemy. Jeżeli dzisiaj prowadzę swój biznes, rozwijam swoją firmę, swoją markę i chciałabym stworzyć książkę, bo takie marzenie się we mnie budzi, zaczynam śnić ten sen, to okazuje się, że potrzebuję wpisać go gdzieś w kalendarz, potrzebuję znaleźć przestrzeń na to i na pewno, jeśli myślę jak przedsiębiorca, to na pewno nie powiem po prostu „chcę książkę!” jak ślepy człowiek, który tylko i wyłącznie idzie za swoją wizją i wymarzonym fragmentem przestrzeni, tylko rzeczywiście będę chciała zrobić coś, co będzie naprawdę fajnym, wartościowym dla odbiorców i dla mnie biznesowo elementem mojego biznesu. Więc z takim czymś nie będę na pewno szła w kierunku książki, jeśli tylko i wyłącznie opieram się na chwiejnych przesłankach.

Żeby rzeczywiście nie zrobić sobie przeszkody w rozwoju własnej marki i biznesu, absolutnie rekomenduję stworzyć nawet spis treści i puścić go w świat, pokazać ludziom, zapytać, co o tym myślą i nie chodzi o to, że oni nam powiedzą: „Nie! Marek, Kaśka, nie piszcie tej książki w ogóle, to jest dramat”, to nie chodzi o badanie rynku, bardziej będzie to: „Marek, Kaśka, wiecie co? Fajne te rozdziały, fajnie poukładane, ale brakuje mi jeszcze tego i tego.” I po to robimy ten szybki eksperyment, żeby nasza publiczność, która będzie czekała na ten produkt, na ten projekt, powiedziała nam, czego im jeszcze brakuje w tym temacie, jaki element warto by było dodać, aby to taki naprawdę Product Market Feed, żeby był dopasowany do naszych czytelników, przecież dla nich to piszemy. To o to w tym chodzi.

Jasne. Wspomniałaś o publiczności, która nam pomaga, jest niezbędna do tego eksperymentu, bo weryfikujemy go właśnie w zderzeniu z odbiorcami. Super, jeżeli ja już mam tę publiczność, ale co, jeżeli jej nie mam?

No i właśnie: kolejny, bardzo duży fundament pewności siebie każdego przedsiębiorcy i zarazem moje drugie imię – wybudowanie społeczności, to jest coś, co mnie niesamowicie interesuje, intryguje. I z praktyki, z obserwacji powiem tak: rzeczywiście, jeżeli mam swoją publiczność i działam od jakiegoś czasu, to tak z założenia łatwiej jest mi kogoś zapytać, bo mam tych ludzi gdzieś w okolicach, mam do nich namiar, jakiś kontakt, jestem może na jakimś portalu społecznościowym „zlinkowana” z tymi osobami. Natomiast, bardzo często nasi koledzy, koleżanki, którzy robią szybkie eksperymenty i chcieliby o coś zapytać publiczność, której jeszcze nie mają, najczęściej pytają tak zwaną ekipę friends, fools and family – ludzi, którzy są obok nas, są takim ważnym elementem naszego życia, ale niekoniecznie są naszymi klientami.

I też nie są obiektywni.

Dokładnie i oni bardzo często powiedzą nam: „Kaśka, super pomysł z tą książką, jedziesz dziewczyno, po prostu! Realizuj swoje marzenia, rozbudowuj swoją markę!”. I to jest cudowne, bo my takich wiatrów w żagle potrzebujemy, natomiast to nie jest ten poziom publiczności, w której ja się chcę przejrzeć, kiedy projektuję swój eksperyment, a potem produkt. Dlatego zawsze zachęcam, jeżeli rzeczywiście zdecydujesz, że chcesz tę książkę napisać, wydać, opublikować coś swojego, to najprawdopodobniej już wiesz, kto będzie takim potencjalnie najbardziej gorąco oczekującym odbiorcą, na przykład przedsiębiorcy, którzy są w pierwszym roku swojej działalności. Jeżeli wiesz, że piszesz poradnik dla takich osób, to siłą rzeczy są miejsca, w których oni już się spotykają.

Bo my klientów nie musimy odkrywać na nowo i wynajdywać ich, oni już są, tylko trzeba do nich po prostu dotrzeć. Jeżeli mówimy o tych przedsiębiorcach w pierwszym roku swojej działalności biznesowej, to co robimy? Ja, nie mając swojej publiczności, weszłabym do kilku grup na Facebooku, poszukała grup tematycznych na LinkedIn, zobaczyła, gdzie takie osoby się spotykają, o czym rozmawiają i dzięki tej prostej obserwacji, takiemu badaniu rynku, trochę przez szybkę, przyglądając się na razie, jeszcze nie rozmawiając z nimi, wiedziałabym już, które tematy powtarzają się częściej, są gorące, są takimi punktami bólowymi dla nich, które rzeczywiście mogę postarać się rozwiązać w mojej publikacji. I to byłoby to pierwsze badanie rynku i ta pierwsza publiczność, która nie jest jeszcze moja.

Nie musimy odkrywać klientów na nowo i wynajdywać ich, oni już są, tylko trzeba do nich po prostu dotrzeć

Bo klienci po prostu są, to jest takie proste i warto o tym pamiętać. Oni już chodzą po świecie, tylko jeszcze nie wiedzą, że Ty piszesz książkę, czy przygotowujesz dla nich produkt, jakieś rozwiązanie. Pierwsza taka moja wskazówka: za każdym razem kiedy ktoś mnie pyta: „Dobra, Kaśka, łatwo Ci mówić, masz swoją społeczność, to tam robisz swoje eksperymenty. Super. A co ja mam zrobić, jak ja dopiero zaczynam?”. No więc właśnie! Zacznij od tego, że zaczniesz się rozglądać, zamienisz się w jedno wielkie ucho i nie będziesz od razu odpalał nowej listy mailingowej i budował Bóg wie jakiej wielkiej grupy, bo możesz nie mieć na nią jeszcze pomysłu. Ale wejdź tam, gdzie już Ci klienci są i obserwuj, posłuchaj.

Jak się zabrać za przygotowywanie eksperymentu? Jak to się robi krok po kroku? Już pojawiły się pewne elementy, pojawiło się to, że trzeba posłuchać tej publiczności i trzeba ją zapytać o zdanie, mieć cel, po co ja chcę stworzyć jakiś projekt, który chodzi mi po głowie. Ale gdybyś miała wskazać taką procedurę od czego zacząć, co zrobić potem?

Wiedziałam, że będzie o procedurach [śmiech]. Prawda jest taka, że nie ma takiego jednego słusznego postępowania, takiej check listy, którą sobie możemy napisać i ona zawsze zadziała. Natomiast kluczowe jest to, aby wiedzieć, co chcemy sprawdzić, o co chcemy zapytać tę publiczność, naszą już zbudowaną lub tę, którą, po prostu będziemy na razie obserwować. Czyli pierwsza rzecz jest taka, że masz pewien model biznesu, czyli ten sposób dotarcia pomiędzy te wszystkie elementy łączące produkt i klienta, rozwiązanie i klienta, czyli te wszystkie: dystrybucje, komunikacje, budowę zespołu, budowę całego ekosystemu, w którym z tym klientem będziemy wymieniać się tą wartością.

Więc wybieram sobie ten model, w jakiś sposób na dzień dzisiejszy określony, jak to w tej chwili wygląda według mnie optymalnie, wybieram sobie jedno założenie, na którym ten biznes się opiera, a następnie zaczynam projektować bardzo prosty, szybki eksperyment, dotyczący tego założenia. I to jest cała procedura. Czyli zaczynam od modelu biznesowego, jakiegoś połączenia tych elementów, wszystkich puzzli naszej układanki, następnie wybieram jeden z nich i projektuję szybki test. Podam przykład: w mojej społeczności #Digital Girls bardzo często robię eksperymenty na poziomie tematów, które interesują publiczność, zgromadzoną wokół tej grupy osób, które chcą produkować i sprzedawać swoje cyfrowe produkty, takie jak e-booki, czy e-kursy. I co miesiąc w społeczności jest tak zwany miesiąc pod jakimś konkretnym hasłem, tak jak było na ulicy Sezamkowej: „ten odcinek sponsoruje taka i taka literka.” No to u nas w społeczności każdy miesiąc jest pod jakimś hasłem i w mojej grupie co miesiąc robię trzydniowe sprinty, to są takie wyzwania internetowe. Nie odkryłam Ameryki, tutaj po prostu wykorzystuję formaty, po które każdy z nas może sięgnąć i użyć ich do swoich potrzeb.

Pamiętam, że w styczniu i lutym tego roku stworzyłam sprint, dotyczący tego, czy dziewczyny w społeczności chciałyby pobyć trochę w butach edukatorek online, czyli rzeczywiście poczuć się nie tylko jako twórczynie kursu, czy e-booka, miała to być taka szkoła trenerska w przyspieszeniu. Chciałam sprawdzić, czy one są zainteresowane, jak ludzie dorośli uczą się w internecie, bo to przecież nie jest takie oczywiste. Zrobiłam taki sprint i to był taki bardzo prosty eksperyment, bo sprawdzałam tylko jedną rzecz: czy społeczność tych kobiet jest zainteresowana właśnie taką metodyczną edukacją online. To był bardzo wąski fragment rzeczywistości tworzenia kursów online – niestety nie jest to tylko i wyłącznie przekazywanie wiedzy i przeprowadzanie ludzi przez jakieś procesy rozwojowe, tylko najczęściej się skupiamy na tym, jak to sprzedać, jak to marketingowo ograć oraz jak włączyć platformę kursową.

To są ważne rzeczy, ale właśnie mało kto idzie w kierunku tego edukacyjnego aspektu rozwojowego tych produktów. A ja chciałam w to pójść i sprawdzić, czy to w ogóle kogoś interesuje. I to jest właśnie taka moja pointa: jeden sprint, trzydniowa akcja spowodowała, że społeczność po prostu wybuchła pozytywnie, było naprawdę dziesiątki komentarzy, dziesiątki różnych akcji, rozmów, opowieści z życia wziętych, czego one nie doświadczyły jako uczestniczki projektów rozwojowych albo jako twórczynie, czego im zabrakło, czego nie wiedziały, skąd wziąć. Cały dialog trwał kilkanaście dni, aż w końcu stworzyłam produkt – warsztat dla edukatorek, który w tej chwili mam w stałej sprzedaży. Ale nie włożyłam najpierw tego produktu do swojego sklepu i nie czekałam aż klientki przyjdą, tylko usłyszałam publiczność, zweryfikowałam, że rzeczywiście ktoś jest tym tematem zainteresowany i to bardzo żywo, i do dzisiaj odbyły się trzy edycje tego projektu, a jest to płatny, komercyjny produkt, gdzie są płacący klienci i finalnie dochodzimy do konkretnych efektów biznesowych.

O takich eksperymentach mówię i taką procedurę proponuję zastosować każdemu. Ja mam swoją grupę na Facebooku, którą rozwijam, a ktoś inny może mieć czytelników swojego bloga, jeszcze inny, może mieć cudowną społeczność, słuchającą dwieście któryś odcinek podcastu. I w zupełnie innej formule kontaktujemy się z tymi ludźmi, zupełnie inaczej nawiązujemy te relacje, więc to nie tak, że uzdrowi nas tylko i wyłącznie wyzwanie na Facebooku. To jest oczywiście przykład. Tak samo ty mógłbyś zrobić prosty eksperyment, który nie podważa istoty twojego bycia w sieci i prowadzenia naprawdę młodych przedsiębiorców do fajnych celów i rezultatów.

Możesz zapytać w swoim podcaście o jedną rzecz i poprosić o maila zwrotnego albo dać jakiś link do prostego formularza w internecie i dostaniesz setki, czy dziesiątki informacji zwrotnej, i to będzie twój eksperyment. Chodzi o to, żeby korzystać z tych narzędzi, które już mamy, nie utrudniać sobie życia i najlepiej robić jedną rzecz na raz. Bo dzięki temu, uzyskamy naprawdę najbardziej wiarygodną informację o tym, co ludzie czują i czego potrzebują albo czy coś jest dla nich totalnie obojętne. No i tym bardziej też się cieszymy, że wiemy to już wcześniej, że nie „przestrzelimy” tematu.

Chcę jeszcze dopytać o ten sprint dla edukatorek, bo powiedziałaś, że to się zaczęło od trzydniowego wyzwania, tak?

Tak.

A na czym to w praktyce polegało? Jakie tam było zadanie do wykonania albo pytania jakie zadałaś?

Sprinty w mojej społeczności są mniej więcej raz w miesiącu, właśnie pod hasłem danego miesiąca i w takich sprintach chodzi mi przede wszystkim o to, żeby dziewczyny, które wezmą w tym udział, dokonały czegoś konkretnego, podjęły konkretne wyzwanie, czyli dokonały jakiejś małej zmiany w swoim modelu i sprawdziły jak to działa. Nie obiecuję nikomu, że w jakimś sprincie nauczy się na przykład wysyłać mailingi do miliona ludzi, bo nie zbudujesz bazy mailingowej o takim poziomie w 3 dni, choćbyś, nie wiem, ile zainwestował w reklamę, czy coś innego. Więc wybieram jakiś mały fragment przestrzeni i na tym buduję narrację w tym sprincie.

To są zawsze trzy spotkania na żywo, takie moje transmisje live, właśnie tylko i wyłącznie dla zamkniętej naszej grupy, to jest po prostu taki warsztat online. Dzielę się wiedzą, rozmawiamy w komentarzach i po każdym z tych dni dziewczyny dostają zadanie wdrożeniowe, które mają wykonać pomiędzy jednym a kolejnym spotkaniem następnego dnia. Przez te 3 dni odbywa się najwięcej gorących rozmów, komentarzy i eksperymentów. Ja to wszystko, oczywiście jako przewodnik całego stada, obserwuję, komentuję, to jest absolutnie 200% mojej uwagi na moją społeczność. To jest też dla mnie bardzo ważny element mojej układanki biznesowej, więc absolutnie wszystko inne podporządkowane jest pod ten sprint.

Dzięki temu, po tych trzech dniach, po trzech akcjach wykonanych przez uczestniczkę, ona jest w stanie zweryfikować swoje jedno założenie o jej biznesie, czyli na przykład stworzy prosty landing page w 3 dni, da się to zrobić, to nie jest jakiś rocket science, to nie jest coś, czego nie zrobisz w trzy dni. Albo, na przykład, tworzysz prostą ofertę i ten sprint dla edukatorek, o którym teraz mówimy, dotyczył tego, jak wybrać pomysł na format jakiegoś produktu online, czyli na przykład: napisać ebooka, uruchomić jakąś grupę, zrobić warsztat online, nagrać pierwsze 3 odcinki podcastu, czyli wybrać dla siebie formułę, w której z dużym prawdopodobieństwem będę w dobry sposób, taki świadomy i świetny, jak najlepiej komunikować się z moją publicznością, z moimi odbiorcami, klientami i przekazywać im wartość.

W ciągu tych 3 dni, dziewczyny rzeczywiście podjęły konkretne próby, wyzwania, aby dokonać wyboru swojego własnego formatu edukacyjnego, takiego rozwojowego produktu online. One rzeczywiście po tych kilku dniach, trzech spotkaniach, miały taką swoją road mapę, taki plan wstępny, w czym rzeczywiście mogą się zrealizować w sieci i zapytały w ciągu tych trzech dni, nie „friends, fools and family”, tylko jakiegoś potencjalnego klienta o to, czy coś takiego byłoby dla niego w takiej formule interesujące. I to zaklikało po prostu. Więc tego typu sprinty organizuję. Jedna rzecz na raz.

Jasne. A te zadania? No bo mówisz, efektem było to, że wiedziały, jaką formę realizować, jaka będzie dla nich dobra. Natomiast, jeżeli chodzi o te takie zadania po każdym dniu, to jakie to były zadania?

Na przykład jest takie proste pytanie, ale trudno na nie odpowiedzieć: „W czym jesteś świetny Marek?”.

OK. To było do zastanowienia na następny dzień?

Tak. Dosłownie wczoraj skończyłam kolejny sprint w społeczności, który dotyczył tym razem zupełnie innego tematu, innego fragmentu tego digitalowego świata, bo na tym zawsze się skupiamy i tam jednym z pytań w sprincie, takich zadań domowych, było: opublikuj w swojej grupie na Facebooku informację, takie pytanie i prośbę do twoich odbiorców, jakie są ich trzy pierwsze skojarzenia z tym miejscem? To nie jest trudne zadanie, tutaj nie musisz się bardzo uzewnętrzniać i pytasz ludzi, którzy są wokół ciebie. A jeśli nie masz grupy, bo akurat ten sprint dotyczył grup na Facebooku, jak je w ogóle sensownie prowadzić, jak zrobić z nich naprawdę zaangażowane społeczności. Jeżeli nie masz jeszcze tej grupy, a uczestniczyłeś w sprincie, to też możesz skorzystać, bo na przykład masz swojego bloga albo podcast, albo po prostu twoje otwarte konto na Facebooku, czy LinkedIn i tam też możesz zapytać ludzi, co się im kojarzy z Twoją marką, dlaczego, na przykład czytają twoje posty.

Ile zajmie czasu Twoim odbiorcom, żeby dać Ci taki feedback? Napisanie trzech słów nie zajmuje nawet jednej minuty. I nagle okazuje się, że dostajesz taki feedback, odpowiada ci 5, 10, 15 osób, niektóre dziewczyny dostały 100 odpowiedzi w ciągu jednej doby i nagle klaruje ci się taka wizja: „O kurczę! Te osoby widzą we mnie na przykład spokój, kreatywność, przedsiębiorczość, a może zaangażowanie, a może pisanie książek, z tym im się kojarzę. Odkrywamy trochę siebie na nowo, to w jaki sposób ludzie nas postrzegają i dzięki temu zyskujemy na następny dzień materiał do pracy, a w związku z tym kolejne zadanie wdrożeniowe: w jaki sposób wykorzystasz tę wiedzę do tego, żeby zatytułować właściwie twoją grupę albo na przykład podtytuł na bloga, żeby rzeczywiście oddać te wartości, które ludzie już dostają.

Dzięki eksperymentom odkrywamy siebie na nowo, to w jaki sposób ludzie nas postrzegają i dzięki temu zyskujemy nowy materiał do pracy

Rozumiem. Dla Ciebie taki sprint jest eksperymentem. Powiedz mi, jak oceniasz, czy ten eksperyment jest udany? Czy tutaj chodzi o zaangażowanie publiczności, czy jeszcze coś innego?

Świetne pytanie. Dzięki Marku za nie, bo bardzo dużo osób pyta mnie o to właśnie, o takie statystyki, czy jak 100 osób wzięło udział w sprincie, to znaczy, że twoje założenie się zweryfikowało na plus, czy jak było mniej osób, to temat jest do kitu. Ale wiesz najlepiej, że nasze działania są też sezonowe, niektóre tematy świetnie się klikają w styczniu, a inne są super hot w wakacje. W związku z tym wiele elementów może na to wpłynąć. Zanim uruchomisz ten eksperyment, zaprojektuj sobie w głowie, a najlepiej zapisz, żebyś miał punkt odniesienia, jaki jest ten chociażby jeden miernik twojego efektu, który chcesz sprawdzić.

Jeśli zapytałeś, ile osób bierze udział w sprincie, czy to będzie wyznacznikiem tego, że warto iść w ten temat, że opublikowałem na swoim blogu artykuł i dostał on 100 lajków albo udostępnień na jakichś innych portalach społecznościowych. Jeżeli w takie cyferki idziemy i to jest ten nasz miernik tego, w jaki sposób to zmierzymy, czy ta efektywność eksperymentu i efekt jest w ogóle ważny. To jest oczywiście jedna ze ścieżek.

Ale druga ze ścieżek może być taka, że nie ważne, ile osób zaangażuje się w sprint, czy odpowie na twoje pytanie, które rzucisz w podcaście, czy na blogu, tylko zbadasz jakość tych odpowiedzi i na przykład chcesz dostać informację: ile osób chciałoby to i to albo ile ma taki i taki problem. Wysyłam pytanie do 100 osób, wiem, że konwersja jest taka, że odpowiada mi zwykle 15 i wystarczy mi, że spośród tych piętnastu, pięć czy dziesięć potwierdzi, że ma taki kłopot, czy taki problem. Jeżeli stworzysz sobie taką miarkę, taką linijkę, że wystarczy te dziesięć osób ze stu, taką proporcję przyjmiesz sobie, a potem się okazuje, że odpisało ci na tego maila mniej albo więcej, proporcja jest trochę inna, to będziesz miał linijkę, do której przyłożysz wynik, a nie będzie, że przyzwyczaiłeś się do jakiejś myśli, zakochałeś się w swoim pomyśle i wiesz, że w zasadzie każdą odpowiedź, która przyjdzie dopasujesz elastycznie do tego.

Tak, to jest taka nasza pułapka. Oczywiście – mówię to bardzo życzliwie – nie ma nic złego w tym, że zakochujemy się w naszych pomysłach. Mam mnóstwo pomysłów, w których jestem zakochana, tylko jeżeli już mówimy o przedsiębiorczych, biznesowych pomysłach, a wiadomo, że biznes bez płacącego klienta nie istnieje, to jeśli nasze pomysły dotyczą właśnie tych płacących klientów, to jedyną, tak naprawdę dobrą linijką, którą możemy przyłożyć do naszego eksperymentu, będzie po prostu zapłacenie nam za nasze rozwiązanie, które dostarczamy temu klientowi, czy to będzie książka, kurs, czy po prostu krzesło. Więc to jest ten moment bardzo decyzyjny i wiem, że mnie zaraz o to zapytasz, co, jeśli wynik będzie na plus albo na minus. Jeśli ta nasza linijka, nie z gumy, pokaże wynik nie do końca pozytywny, czyli dajmy na to 10% miało być na tak, żebyśmy poszli w to dalej, a było 3%, to pojawia się pytanie, czy ten pomysł sam w sobie jest totalnie do kitu. Może to znaczyć, że zapytaliśmy nie w tym momencie, nie tę grupę osób albo nie byli na to gotowi. Może zadać pytanie inaczej, nie szukać tych gumowych uzasadnień, żeby tylko pójść w ten pomysł, ale sprawdzić, dlaczego to nie zaklikało, co było na rzeczy. W tym kierunku trzeba pójść i zadawać lepsze pytania.

Podejrzewam, że to nie było tak, że twoje eksperymenty od samego początku cudownie wychodziły i były udane. Pewnie gdzieś tam zdarzały się jakieś mniejsze lub większe wpadki. Powiedz, co może pójść nie tak w eksperymencie i jeśli miałaś takie potknięcia, to czego się na nich nauczyłaś?

Świetne pytanie. Oczywiście, że miałam wpadki, mam je cały czas, nawet w naszej społeczności, mamy takie cykliczne spotkania online „fuckup night” i dzielimy się tym, co za kulisami poszło nie tak. Zazwyczaj te spotkania odbywają się w taki sposób, że spotykają się trzy kobiety, robimy transmisję i rozmawiamy we trzy o tym, co za tymi kulisami się zadziało i co było tym fakapem w naszych oczach. Co miesiąc robimy te spotkania, było ich już kilkanaście i wiesz jaki jest główny wniosek? Że te fakapy są w naszej głowie i odbiorcy w ogóle tego nie odebrali w ten sposób. To, że na przykład platforma kursowa zawiesiła się na trzy dni, to żaden fakap. Ludzie poczekali albo dostali coś później. Często więc łapiemy się na tym, że to my sami, w tej naszej linijce coś jest nie do końca 100%, ale nikt nie zna tej naszej linijki.

Co do samych eksperymentów, sporo robiłam i robię wciąż, wiele z nich nie wychodzi i zanim nauczyłam się robić te szybkie eksperymenty, robiłam te duże i to były największe wpadki, jeśli chodzi o czas wykonania i zaangażowaną energię. Chętnie o tym powiem, bo bardzo bym chciała przestrzec wszystkich, którzy chcą postawić na jednej szali na przykład sześć miesięcy swojego życia i skupić się na czymś, na czym nie warto. Przykład taki, powiedziałabym flagowy u mnie, wiesz, że od kilkunastu lat pracuję jako project manager, robię projekty i uczę ludzi, jako trenerka biznesowa, w jaki sposób ożywiać pomysły, nie tylko biznesowe.

W związku z tym, pierwszym moim pomysłem na własny kurs online, był kurs o zarządzaniu projektami, na tym się znam, wiem, gdzie są ślepe uliczki i jak w nie nie wchodzić, i chętnie się tym podzielę. Stwierdziłam, że stworzę taki kurs i nazwałam go tak, jak powiedziałam: „Zarządzanie projektami”. Prowadziłam wtedy bloga projectmanagerka.pl, miałam zebraną sporą publiczność, dzieliłam się informacjami, wskazówkami, inspiracjami, było dużo mocy wokół tego, więc stwierdziłam, że ok, robię ten kurs. Zrobiłam sobie listę oczekujących na kurs, miałam sporo kontaktów, chciałam też zobaczyć, ile spośród tych osób wyrazi zainteresowanie pracą ze mną w takiej formule jak kurs. I na tej liście, gorąco oczekujących na ten produkt, było kilkadziesiąt kontaktów. Zabrałam się do roboty, nagrałam dziesiątki godzin materiałów wideo, pdf, prawie napisałam kolejną książkę do tego kursu, byłam bardzo zaangażowana w ten projekt i powiem, że on był świetny. Tylko jak już go wypuściłam, to nikt go nie kupił. Dosłownie – nikt.

Stwierdziłam, że to jest słaby eksperyment albo ja jestem słabym producentem kursów online. Jednak zebrałam się w sobie po dwóch dniach od zamknięcia sprzedaży, której nie było i stwierdziłam tak: „Kaśka, dobra, nie poddawaj się, coś tu nie zagrało, dowiedz się po prostu co”. Zapytałam osoby, które były na liście oczekujących, dlaczego nie kupiły. Miały te kilka dni na podjęcie decyzji, wydawało mi się, że robiłam wszystko, żeby dopieścić ich wiedzowo w tym okresie, opowiedzieć, co tam będzie, jak na tym skorzystają, jakie będą efekty itp. I większość tych osób, które mi odpowiedziały – bo wiadomo, nigdy nie jest tak, że wszyscy ci odpowiedzą – powiedziały, że czytają mnie po godzinach, dla nich to taki rozwój osobisty, ożywianie ich pomysłów, projekty, które pokazuję i w jaki sposób pokazuję kojarzą im się tak na miękko, a zarządzanie projektami brzmi tak korporacyjnie.

One nie chciały, po godzinach, za ich własne pieniądze i ich czas, czuć się jak w korporacji. Po prostu powiedziały mi: „Kaśka, no przestraszyłam się. Nawet przeczytałam ten program, nawet to było fajne, ale to zarządzanie projektami, ja nie chcę tego po prostu”. I totalnie otworzyła mi się klapka w głowie, przemodelowałam swój kurs, nie nagrywałam wszystkiego od zera, bo nie było po prostu takiej potrzeby. Nazwałam swój kurs „Realizuję pomysły” i puściłam go raz jeszcze. Miałam 63 klientki. Wiesz o co chodzi?

Tak. Dokładnie tak samo, jak jest książka, która się nie sprzedaje. Należy zmienić okładkę i nagle okazuje się, że sprzedaje się świetnie.

Dokładnie. Oczywiście nie chcę uprościć naszej twórczości, naszej kreacji, naszej wiedzy, którą ubieramy w różne formaty, tylko do okładki, tylko do tytułu, bo to nie o to absolutnie chodzi.

Ale to jest bardzo ważne. To jest pierwsze wrażenie, które ludzie wynoszą i to jest taka latarnia, która oświetla wszystko, co jest w środku. Jeżeli ta latarnia świeci takim światłem, które ludziom odpowiada, to są skłonni się zainteresować, a jeżeli nie, to nie.

Tak dokładnie, a jeszcze społeczność, którą miałam, te osoby, które wyraziły wstępną chęć i zainteresowanie, rzeczywiście z nimi coś nie zaklikało. To nie tak, że wszystko było źle, ja się chowam pod ziemię i tam zamieszkam przez rok, bo wstydzę się wyjść. Tu nie było niczego takiego. To było tak, że jeden mój pomysł nie zaklikał ze społecznością, z odbiorcami. Nie było po prostu klientów płacących za to. I to nie tak, że sam tytuł był zły, bo to by było zbyt duże uproszczenie, ale sama narracja, ta opowieść, którą wokół tego stworzyłam, była nietrafiona. A jak zaczęłam opowiadać, do czego tak naprawdę mogą tego użyć w codziennym życiu, czego uczę, co tam znajdą w środku, to nagle zaklikało, nagle była ta chemia z pomysłem i okazało się, że mają finalnie efekty już po dołączeniu i przejściu tego kursu razem ze mną. To było dla mnie najważniejsze.

Ale to nie jest jedyny przykład rzeczy, które nie wyszły. Bardzo dużo nauczyło mnie robienie tych eksperymentów, one pokazały mi, że w ogóle nie chodzi o większą ilość osób, które kupią, tylko o to, żeby mój model biznesowy był sensowny. Jeśli na przykład sprzedajemy książkę, która kosztuje 30 złotych, więc żebym zarobiła kwotę, którą sobie wymarzyłam, muszę mieć co najmniej 100 klientów, którzy kupią tę książkę i ja poczuję, że mam na coś więcej niż podatki, opłacenie domeny itd. W związku z tym, jeżeli pomyślę sobie, że ta książka da mi trzy tysiące, jak ją sprzedam stu osobom, to co zrobić, żebym miała te trzy tysiące mniejszym wysiłkiem, nie musząc szukać tych 100 klientów. Może stworzyć produkt, który będzie kosztował tysiąc, sprzedam go trzem osobom, model biznesowy tego produktu będzie inny, ale może będzie mi łatwiej poprowadzić trzy konsultacje za tysiąc złotych z trzema osobami i mieć trzy tysiące złotych, niż zamykać się w przysłowiowym gabinecie na pół roku i pisać książkę z redaktorem, edytorem.

Oczywiście upraszczam bardzo ten przekaz, ale na tym polegają te eksperymenty, do których zachęcam, bo może – tak powiem kolokwialnie – ktoś się napalił na książkę lub na kurs, chodzi to za nim bardzo, ale zapominamy, że jeżeli to ma być element naszego biznesu, to musi się zwrócić, to musi zagrać. Jedną z takich wielkich mega myśli, które wzięłam sobie do serca podczas tego badania rynku, testowania i robienia prototypów różnych pomysłów, projektów, było to, że wcale nie chodzi o to, żeby zbudować jak największą grupę odbiorców, tylko żeby dostarczyć dla bardzo małej, elitarnej grupy rozwiązanie, dla którego staną w kolejce w środku nocy, jak za najnowszą częścią Harrego Pottera, czy Gwiezdnych Wojen. To będzie dla nich.

Wcale nie chodzi o to, żeby zbudować jak największą grupę odbiorców, tylko żeby dostarczyć dla bardzo małej, elitarnej grupy rozwiązanie, dla którego staną w kolejce w środku nocy

Mam taką jeszcze jedną wątpliwość, związaną z eksperymentami, bo potrafię sobie wyobrazić taką sytuację, w której robię eksperyment, on nie wychodzi, nie dlatego, że coś zepsułem, tylko po prostu widzę, że wynik jest negatywny, ten pomysł się nie przyjmie. Za chwilę robię kolejny eksperyment, on też nie trafia. Czy to nie jest takie trochę psucie własnej marki? No bo jeżeli ja pokazuję, że angażuję się w różne nowe projekty i trochę umierają śmiercią naturalną albo w ogóle nawet nie rozwijają skrzydeł, to z jednej strony klienci mogą odnieść wrażenie, że coś tutaj jest nie tak, jeżeli te projekty kolejny raz nie wychodzą, a po drugie, mogą mieć wrażenie, że ja nie za bardzo wiem czego chcę, że tak trochę skaczę z kwiatka na kwiatek. Jak sprawić, żeby eksperymenty, które kończą się wynikiem negatywnym, nie wpływały negatywnie na moją markę?

Tak naprawdę, najprostszą odpowiedzią jest to, że nie musimy tych eksperymentów robić zawsze dla całej naszej publiczności. Większość moich eksperymentów nie dotyka całej publiczności, którą zgromadziłam wokół swoich projektów, swojej marki. Jeśli chcę napisać tę książkę i zapytam wszystkich ludzi, którzy czytają newsletter, obserwują mnie w social mediach: „słuchajcie, chcę napisać książkę, jest taki plan, tutaj jest spis treści, czy pierwszy rozdział, co wy na to?”, to mało prawdopodobne jest, że dostanę taki słaby feedback. Jeżeli prowadzisz i budujesz swoją publiczność wokół pewnych wartości, wokół pewnych rozwiązań, które jej dajesz, dostarczasz i wymieniasz się tymi wartościami z nimi, najprawdopodobniej znasz tę społeczność na pewnym etapie tego rozwoju i pewne twoje założenia o tym projekcie nie są takie, mówiąc krótko „z czapy”. One oczywiście, w jakiś sposób będą współgrały z tą społecznością. Nie robisz czegoś totalnie oderwanego. Prowadzisz biznes dla przedsiębiorców i nagle wydajesz książkę pt.: „Robótki ręczne dla młodych matek”? Takich eksperymentów raczej nie polecam robić na dużą skalę. Bo to będzie bez sensu.

Jeśli rzeczywiście napalimy się na jakiś pomysł, czujemy, że będzie ważny dla naszej społeczności, oni to finalnie kupią, to według mnie, robimy to na małych grupach beta testerów. Jak małych, to zostaje do naszej własnej decyzji. Jeżeli robię na przykład kolejny program rozwojowy i planuję uruchomić go na szeroką skalę za pół roku, to zapraszam do współpracy 20-30 osób, które, wychodzi mi z obserwacji mojej społeczności, są najbardziej ciekawymi testerami, otrzymam od nich wartościowy feedback, czekają na rozwiązanie, które będę robiła i robię to po cichu. Te szybkie eksperymenty nie muszą być na szeroką skalę. Dużo zależy od naszej marki, którą rozwijamy, bo na przykład w mojej marce Digital Girls, eksperyment jest wbudowany w DNA. I ja się nie boję tych wpadek, nie boję się tego, że wystrzelam się z jakichś pomysłów, bo promuję, aby badać, testować i szybko wyłapać, że coś jest nietrafione, żeby w to nie brnąć. Szkoda życia na projekty, których nikt nie chce potem od nas odebrać i nie zachwyca się nimi.

Więc bardzo promuję to szybkie prototypowanie, testowanie, ale wiem, że jest w nas duży opór, bo właśnie ta nasza marka może ucierpieć, więc jeśli budujemy taką ekspercką, profesjonalną markę i zaczniemy nagle wyskakiwać odbiorcom z jakimiś eksperymentami, to rzeczywiście moglibyśmy poruszyć fundamenty – nie fajnie. Dlatego po prostu zaproś kilka, kilkanaście osób, podobnie jak przy badaniach fokusowych, do swoich, prywatnych testów, dotyczących twojej platformy kursowej, nowego pomysłu na produkt fizyczny, czy aplikację online, czy jakiś inny projekt, który w tobie dojrzewa. Najczęściej jest tak – pięknie jest to opisane w książkach dla startupowców – to są tacy Ewangeliści twojej marki, ci pierwsi, którzy, cokolwiek byś nie wypuścił, to oni to kupią. Gdybyś jutro wypuścił tego ebooka o robótkach ręcznych, to oni go kupią na 100%, bo wiedzą, że dajesz wartość.

Są tacy ludzie w naszych społecznościach, więc tych ludzi też można zapytać jako pierwszych. Oni wybaczą najwięcej, nie puszczą w świat czarnego komentarza. Oni na tyle nas lubią, cenią, szanują, na tyle zbudowaliśmy z nimi relację, że możemy śmiało ich zapytać i zbudować taki kameralny krąg wsparcia w projektowaniu nowych rozwiązań. Co więcej, jak oni przejdą te testy i i dostaną aplikację do testowania nie na smartfonie, tylko będą to 4 screeny narysowane w PowerPoincie, czy w Paincie, to oni poczują, że współtworzą coś z tobą, że generują dodatkową wartość i oni dadzą ci nie tylko feedback, ale jak już wypuścisz, to za kilka miesięcy będą ambasadorami tego twojego pomysłu. I na tym to wszystko polega. Nie rekomendowałabym robić eksperymentów każdemu, na każdym polu i dla wszystkich ludzi, których znamy, tylko wybrać, wyselekcjonować ludzi, których będziemy w jakiś sposób pytać o zdanie, obserwować, jak zachowują się w kontekście naszego produktu, czy rozwiązania. O to w tym wszystkim najbardziej chodzi. Myślę, że to nie zaburzy naszego wizerunku profesjonalisty.

A możesz podpowiedzieć, jak to zrobić, żeby tych ludzi właściwie wyselekcjonować, bo mogę spojrzeć w statystyki mailingów, zobaczyć, kto najczęściej otwiera maile ode mnie, klika we wszystkie linki, bo to jest jakieś świadectwo zaangażowania. Mogę kojarzyć kilka osób, które regularnie komentują wszystko, co się pojawia. To są takie pierwsze miary, które przychodzą mi do głowy, nie wiem, czy najlepsze.

Absolutnie świetne. To jest pewnie super punkt wyjścia, myślę, że masz społeczność, która cię słucha, czyta i odpowiada, klika i reaguje. Masz kogoś, sprawdzonego na takim poziomie statystycznym, kto byłby bardziej potencjalnie ciekawy i żywy, jeśli chodzi o kontakt z tobą, natomiast jeśli nie mamy takich parametrów, bo nie wysyłamy jeszcze mailingów, a lajki na Facebooku, czy na Instagramie nie są miarodajne i ciężko też dotrzeć do tych wszystkich osób, nawet gdybyśmy chcieli. Wtedy, według mnie, wystarczy zapytać 2-3 osoby, które nas znają nawet osobiście albo przez kogoś.

Ja wprowadzam takie teraz działania: aktualnie planuję eksperyment, że chciałabym uruchomić platformę z pigułkami wiedzy dla przedsiębiorców. Więc jeżeli nie znam w tej chwili żadnych przedsiębiorców, to idę na spotkanie do Centrum Przedsiębiorczości w Warszawie, gdzie mieszkam, pytam o kontakty do 2-3 osób, które są przedsiębiorcami albo idę na inne spotkanie i fizycznie ich poznaję, albo pytam kogoś na Facebooku, na moim otwartym wallu i czekam na trzy zgłoszenia. Jak z tymi trzema pierwszymi osobami przegadam coś przez telefon, czy na Skypie, okaże się, że oni są rzeczywiście tymi właściwymi, spełniają parametry mojego idealnego testera, to po prostu mówię tak: słuchaj Karolina, dużo wiesz o moim projekcie, wiesz dla kogo będzie to rozwiązanie i co bym chciała zweryfikować, może znasz jeszcze kogoś, kto byłby dla mnie potencjalnie ciekawym testerem do naszego zespołu testerów? I ta osoba, najprawdopodobniej poda ci 1-2 kontakty, albo wręcz cię poleci.

I tak się buduje, bardzo organicznie, pierwszą grupę osób, które są z tobą w tym teście. Bo naprawdę przestrzegam, to nie musi być tak, że do eksperymentu musisz mieć tysiące ludzi, aby ci statystyki dobrze wychodziły. To może być test na 5-10 osobach i to już będzie wystarczająca grupa osób, odbiorców testujących, żeby dali ci miarodajny efekt, w postaci feedbacku. Jeżeli nie chodzi tylko o te statystyki, o te kliknięcia, odsłony i otwarcia, a o coś więcej, o pogadanie o twoim problemie, który mogę rozwiązać, to na przykład po rozmowach z 10 osobami – powiem Ci z praktyki, bo takich cykli, takich wywiadów pogłębionych mam za sobą kilkanaście w ciągu ostatnich trzech lat – już przy piątej, siódmej osobie, bardzo dobrze widzę, rysujące się pewne schematy, powtarzalne wzorce. To już ten znak, sygnał dla mnie, twórcy projektu, że warto w tym kierunku pójść, pogłębić to jeszcze bardziej, może tu jest taki punkt bólu, coś, co ci ludzie naprawdę potrzebują rozwiązać przy mnie i idę w tym kierunku. Więc nie trzeba z setką osób pogadać przez telefon czy przez trzy miesiące robić testy. W tym eksperymencie chodzi o szybkość i jakość.

To temat zakończył się pozytywnie. Wszystko wskazuje na to, że mój projekt znajdzie nabywców. Jeżeli mam taki sygnał, to zabieram się od razu za tworzenie finalnego produktu, czy zawsze powinien znaleźć się jakiś prototyp? Kiedy ten prototyp jest konieczny albo wskazany, a kiedy nie?

To jest takie fajne pytanie, na które mam jedną odpowiedź: najbardziej miarodajnym testem rynkowym jest sprzedaż. Nawet jeśli wypuścisz super landing page, z opisem twojej oferty, warsztatów, książek, nowego samochodu, który produkujesz, cokolwiek to będzie i nawet jeśli na końcu tego formularza zostawisz formularz zgłoszeniowy, wezwanie do działania – zostaw swojego maila, jeśli jesteś zainteresowany moim nowym produktem – i dostaniesz nawet setki wpisów na tę listę kontaktów, to wciąż nie będzie to dla ciebie najbardziej miarodajny test rynkowy. To są dopiero deklaracje zainteresowania, chęci zakupu, ale to nie jest to samo co zakup. Ja słynę chyba z tego, że wypuszczam produkty zanim je zrobię i to właśnie robię najczęściej po sprintach, które realizuję w społeczności.

Tak też zrobiłam w przypadku mojego flagowego produktu. Rok temu uruchomiłam taki projekt „Digital Girls Academy” i jest to taka duża, kilkumiesięczna akademia dla kobiet, które chciałyby w cyfrowym świecie zarządzić coś po swojemu, stworzyć swoje produkty i sensownie zorganizować model biznesowy. Ja mogłam w ten sposób, mówiąc wprost, wyłożyć wszystko, co do tej pory robiłam, sprzedając coś takiego bez pokrycia, jeśli nie miałabym tego przygotowanego. Dlatego poświęciłam dwa miesiące, na to, aby zbadać dogłębnie społeczność, którą zaczęłam wokół tego budować. Poświęciłam naprawdę sporo czasu i wieczorów na rozmowy z klientkami, to było co najmniej dwadzieścia kilka pogłębionych rozmów, po godzinie każda. Finalnie nie miałam jeszcze produktu, nie nagrałam ani jednego materiału wideo do tego produktu online, bo to wszystko się dzieje online, w związku z czym stworzyłam po prostu koncepcję programu, zaprosiłam partnerów do współpracy, zorientowałam się, gdzie są moje odbiorczynie, poza moją społecznością, którą dopiero rozwijałam na takim poziomie i stworzyłam ofertę sprzedażową, taki trochę „fresh sale”, pokazałam konkretną kwotę za wejściówkę.

Jak kupisz, to od października startujemy z współpracą, ten program rusza za 3-4 miesiące, więc nie jutro, nawet jeśli dzisiaj zapłacisz, to startujemy za kilka tygodni. To było dla mnie najbardziej wiarygodnym testem, że są osoby, które nie tylko chciałyby ze mną popracować, jestem taka fajna i one chciałyby koło mnie być, tylko one chcą naprawdę i zapłaciły mi nie swoją uwagą i mailem, ale swoimi pieniędzmi. Ja sobie takie założenia w moim biznesie przyjęłam na ten produkt, że to będzie 30 uczestniczek akademii, bo kameralny zespół to główna wartość. W całym okresie first minute, który trwał kilka dni, zebrałam 9 osób, które zapłaciły mi pełną kwotę. Stwierdziłam: ma to sens, idę dalej. To opłaciło mi pracę na kolejne miesiące. Ja miałam się jak zamknąć w pokoju z kamerą, tablicą korkową i tworzyć całe produkty, a nie tylko koncepcje.

Oczywiście to nie był produkt, który uczyłam się robić, ponieważ moje serce i kilkunastoletnie doświadczenie sprawiło, że wiedziałam, co będzie w tym produkcie. Dzięki tym dziewczynom zbierałam feedback o konkretnych elementach układanki, ale ja wiedziałam, jak ona będzie wyglądała i dokąd ona prowadzi. To nie był eksperyment, że zaczynam promować robótki ręczne, o których nic nie wiem, tylko to było źródło mojej mocy. Więc jeżeli ktoś ze słuchaczy jest na takim właśnie etapie, że ma taki swój silnik, specjalizację, jakąś dziedzinę, w której się specjalizuje, zna, lubi, pasjonuje, to jest to miejsce od którego zaczynamy eksperymenty. Bardzo subiektywnie i bardzo osobiście, ale podpisuję się pod tym, co teraz powiem: sprzedaj to, a potem zacznij działać, w sensie produkować. Bo najgorsze jest tak, jak ja zrobiłam z kursem o zarządzaniu projektami. Poświęciłam temu sześć miesięcy mojego życia, a nikt tego nie kupił, straszne doświadczenie. Nikt tego nie kupił nie dlatego, że to było złe, coś innego nie zaklikało.

Najważniejszy jest prototyp, który może być nawet landing page’em, spisem treści w książce połączonym z okładką. Ten prototyp w przypadku takich digitalowych produktów, jeżeli projektujemy na przykład aplikację online, czy jakiś serwis informacyjny, czy inną działalność, to nie musi być to krzesło bez jednej nogi, tylko to będzie pewna obietnica, ale z takim pełnym przekonaniem, że wiemy, jaka korzyść uzyskają nasi odbiorcy. I do tego musimy ich przekonać. Jak przekonamy, zapłacą nie tylko swoją uwagą, ale też pieniędzmi. Wtedy zyskujemy absolutne przekonanie, że jeśli znalazło się 9 osób, to 21 kolejnych też pozyskamy.

Czyli, jeżeli dobrze rozumiem, prototyp jest takim namacalnym elementem oferty sprzedaży. Czyli nie tylko mówię: słuchajcie tworzę coś, co nazywa się tak i kosztuje tyle, ale zobaczcie, tak to mniej więcej będzie wyglądało. Powiedziałaś spis treści w przypadku książki, w przypadku kursu online lista modułów i zawartość tego kursu, co tam będzie w środku.

Tak. Uzupełnię, to co mówisz, bo żyję w tych obszarach, więc trafiasz w dziesiątkę moich zainteresowań i pasji. Rzeczywiście w działaniach online, mamy dużo większą łatwość, bo na produkcji krzeseł i samochodów się nie znam, więc pozwolisz że nie będę się wypowiadała, bo o takich prototypach fizycznych dużo nie wiem, poza książką, którą wydałam i była ona dla mnie, a nie dla odbiorcy. Jeśli chodzi o produkty online, o jakiekolwiek wirtualne wersje tego, co chcemy dać odbiorcom, to prototypem nie będzie tylko i wyłącznie spis treści czy lista modułów, ale jeśli wiemy, że chcemy zrobić kurs na platformie, to nie musimy robić tak, że 3 miesiące tworzymy platformę, robimy świetne wideo, które pokazuje, jak ta platforma od środka wygląda, tylko robimy makiety tej platformy, mogą to być 3 rysunki w Canvie, czy innym prostym narzędziu, do którego każdy ma dostęp i nie musi być żadnym ekspertem albo prosimy grafika, czy projektanta, aby narysował naszą wizję. To jest naprawdę krótka piłka, kilka godzin pracy nad czymś takim i nasi odbiorcy już wiedzą co i jak.

Jeśli sprzedajemy naszą wiedzę w Internecie, to prototypem jest to, że ty masz podcast i w dwustu iluś odcinkach spotykasz się z odbiorcami i oni mają już jasność: jak Marek do mnie mówi, to rozumiem, co mówi, czy raczej przekombinowuje, zagaduje, ma dygresje, zamiast mówić o esencji. W ten sposób mogą cię sprawdzić. Ty masz dwieście parę prototypów swojego bycia w produkcie onlinowym, który wyprodukujesz, czy wymyślisz. Świetnie się do tego sprawdzają proste wideo. Jeżeli chcemy być tym ekspertem, który sprzedaje wiedzę i robimy ten przykładowy kurs online, to niekoniecznie prototypem będzie ta platforma kursowa, ale my, jako prowadzący ten kurs. Każda więc dowolna forma pokazania tego, jakim jestem edukatorem, przewodnikiem tej grupy studentów, uczestników, będzie tym minimalnie wystarczającym produktem, do którego – i tu użyję słowa kluczowego – odbiorca będzie mógł się odnieść.

Jak myślę o ofercie sprzedażowej, to czasami to jest PowerPoint, mail, czy opis koncepcji. Tak sobie wyobrażam taką tradycyjną ofertę sprzedażową. I tam nie ma jeszcze tej próbki pracy z tobą, tam nie ma jeszcze ciebie żywego, mówiącego, przed kamerą, produkującego jakiś materiał. Tam jest po prostu – nazwijmy to – słowotok. Czyli to nie jest jeszcze prototyp. Prototyp będzie, jak stworzysz landing, na którym pokażesz ten kawałek siebie. Pokażesz, że już pomyślałeś, jak ta okładka będzie wyglądała, że trzy osoby już to z tobą przeszły i takie mają efekty po miesiącu. To już jest konkret, do którego twoi odbiorcy mogą się odnieść. I to jest ten prototyp.

Dobrze. Odbiorca się odnosi, ale jednak prototyp to nie jest gotowy produkt. Myślę, że wszyscy mają takie doświadczenia, że czasami kupujemy pewne produkty ze względu na finalny efekt, na to, jak funkcjonalność współgra z designem, patrzymy na produkt i się w nim zakochujemy, ale jesteśmy w stanie zakochać się wtedy, kiedy on już jest całością. Prototyp to jest taka prowizorka, więc jak ten prototyp przygotować, żeby on wyciągał z produktu to co najlepsze, a nie stwarzał wrażenia, że to jest takie byle co.

Jeżeli jesteśmy twórcami takich produktów, które są na etapie eksperymentowania i prototypowania, to najprawdopodobniej one mają w sobie sporo naszej duszy i osobowości. Za tymi produktami stoi też pewna opowieść. Spójrz nawet na siebie, jako na kupującego książkę, kurs, czy coś innego, fizyczne lub wirtualne rozwiązanie problemu, lub coś, co sprawia ci jakąś radość – zwykle nie kupujesz tylko tej okładki, czy tego fizycznego produktu, tylko kupujesz pewną obietnicę, opowieść, która wokół tego jest zbudowana. Więc jeśli ty robisz kurs dla podcasterów i jesteś takim podcasterem z „brodą”, robisz to od lat i naprawdę się na tym znasz, to opowieść, którą budujesz wokół zwykłego produktu, jakim jest kurs, sprawia, że ja ci wierzę i nawet jeśli dasz mi tę prowizorkę do testów albo pierwsza wersja twojego produktu nie będzie taka do końca, jakbyś chciał, jak to sobie ze swoją linijką wymierzyłeś, to wcale nie znaczy, że twój odbiorca nie będzie zachwycony wynikiem. On dostanie coś od ciebie, którego obserwuje, ceni, szanuje, od którego chce się uczyć więcej, chce się spotkać w bardziej kameralnej przestrzeni niż podcast, który jest dla wszystkich.

Dlatego też, ta prowizoryczność tego prototypu traci na znaczeniu. Więc od takiego prototypu do gotowego produktu jest czasami krótka droga. Bo jeśli bardzo dobrze wiesz jako twórca i producent, co to ma być i testerzy powiedzieli ci, jaki jest feedback, to możesz w bardzo krótkim czasie wdrożyć te wszystkie rzeczy w życie i wypuścić gotowca. Wtedy ludzie będą mogli się odnieść do całości tej opowieści, już z tą taką kropką nad i, gdzie jest już ten finalny produkt. To nie do końca jest tak, że musimy się bać, że pokazujemy ludziom prowizorkę, coś niepełnego, niefunkcjonalnego. Bo jeżeli stworzymy prototyp na bazie najważniejszej funkcjonalności, która ma nieść dla naszych odbiorców, to nie będzie to już prowizorka, krzesło bez jednej nogi, tylko będzie to krzesło na czterech nogach. Być może jedna z nich będzie krzywa, ale da się na nim usiąść. Jeśli jesteśmy w Internecie twórcami i trochę ciągniemy za sobą publiczność, czy lepiej powiedzieć przyciągamy ją, to oni chcą być z nami bliżej. To jest tak naprawdę sedno produktu. Ta unikalna propozycja wartości, która jest w tym produkcie, a nie produkt sam w sobie.

Czy przychodzą ci do głowy takie sytuacje, czy zetknęłaś się z czymś takim, że wypuszcza się prototyp, odbiorcy patrzą na ten prototyp i mówią: ten element mi nie pasuje, może by go tak poprawić. Ty go poprawiasz, wypuszczasz, a oni patrzą i mówią: no tamto jest okej, ale z kolei z tej strony jest coś nie tak. Tak naprawdę zaczyna się taka pętla, gdzie próbujesz ten prototyp dopasować do oczekiwań ludzi, on nie jest finalnym produktem, więc nie zawiera wszystkich elementów, które są gdzieś tam w środku, ale zamiast pracować nad finalnym produktem albo zamiast przyciągać ludzi za pomocą tego prototypu, okazuje się, że spędzasz coraz więcej czasu na poprawianiu prototypów. Są takie sytuacje, czy ja to w ogóle wymyśliłem?

Nie wymyśliłeś tego, absolutnie. Dziewczyny, z którymi pracuję, mężczyźni też tak mają, ale kobiety mają to mocniej. Obserwuję to w projektach – my kobiety mamy taką totalną tendencję do perfekcjonizmu i chciałybyśmy, żeby to nasze było totalnie wymuskane, wyszlifowane, jak taki diament. Tylko, że to znowu jest ta linijka, którą my mamy w głowie, do której przykładamy ten produkt i to rozwiązanie. Jeśli w ogóle ta linijka istnieje w naszej głowie, to jest ona bardzo precyzyjna i konkretna – możemy mierzyć, czy ten nasz produkt wychodzi gdzieś poza ramy. Gorzej, gdy nie mamy tej linijki i ciągle jesteśmy niegotowi, niewystarczająco dobrzy i ten produkt jest niewystarczająco taki, jakbyśmy chcieli. Na to jest jedno lekarstwo: przy projektowaniu eksperymentu trzeba założyć sobie, ile będzie tych cykli, tych interakcji, cykli pozyskiwania informacji zwrotnej, kiedy powiemy basta. Powiemy: ok, trzy razy pytam, trzy razy daję szansę mojemu rozwiązaniu na bycie lepszym i jeśli po trzeciej takiej pętli domknięcia tej informacji zwrotnej okaże się, że ten produkt wciąż ma jakieś niuanse, które moglibyśmy poprawić, coś moglibyśmy przyspieszyć, coś zwolnić, coś bardziej, coś krócej, to po prostu decydujemy jako przedsiębiorcy. Umiejętność podejmowania szybkich, zdecydowanych, konkretnych wyborów, decyzji to jest jedna z najważniejszych naszych cech – decydujemy: 3 cykle i kropka, wypuszczam. To może być test rynkowy. Niemożliwe, że to jest złe, skoro przeszło 3 cykle i ludzie zwrócili uwagę na kilka małych drobiazgów, a nie, że całość jest do kitu.

W związku z tym, trzeba przestrzec nas wszystkich, że musimy powiedzieć sobie, gdzie jest granica tych eksperymentów i jeśli eksperymenty dotyczą jednego projektu, jednego rozwiązania, nie mogą trwać w nieskończoność, bo nigdy nie wyjdziemy na rynek, tak po prostu nie może się zdarzyć. Chyba, że każdy z tych eksperymentów pokazuje, że jest jeszcze gorzej. Ale w takim układzie, radziłabym zmienić lokal i odłożyć ten projekt na półkę, na później, tzw. parking, jak ja to nazywam, parking moich pomysłów. Może to nie był ten moment, może ja nie byłam na to gotowa. Miałam dwa lata temu taką sytuację, że wymyśliłam sobie platformę wymiany wiedzy między kobietami w mojej społeczności. Założyłam, że będę pośrednikiem, platformą multiautorską, gdzie nie tylko ja będę swoje własne produkty edukacyjne i rozwojowe sprzedawała, ale każda członkini społeczności będzie mogła włożyć swój produkt i sprzedawać w tej społeczności – taki model biznesowy dwutorowy. Podjęłam założenia takie, że w ciągu dwóch tygodni robię eksperyment, zbieram zainteresowanie od twórczyń tych produktów. Po dwóch tygodniach otrzymałam informacje zwrotne w ilości, która mnie bardzo mocno zaskoczyła, bo było bardzo dużo zgłoszeń chętnych do bycia częścią tego projektu.

Natomiast zdecydowanie więcej osób było na poziomie – jak ja to życzliwie nazywam – świeżaków, które dopiero chciały tworzyć coś pierwszego w tej społeczności i coś tam poeksperymentować, niż tych osób, które chciały użyć tej platformy jako kolejnego kanału do dystrybucji swoich treści. I zaczęłam się zastanawiać: Kaśka, czy ty masz na to zasoby, czas i energię? Nie. Moje założenia były takie, że musi być minimalny próg tych osób, które, łącznie ze mną, partnersko to podtrzymają, a nie tylko będą się uczyły coś robić. Więc moje założenia to był negatywny wynik tego eksperymentu i ten projekt dwa lata leżał na półce zwanej parking i w tej chwili zaczynam go znowu rozwijać, bo dzisiaj jestem już na to gotowa i moja społeczność jest zdecydowanie bardziej gotowa. Przygotowałam w ciągu tych dwóch lat kilkanaście projektów rozwojowych, które spowodowały, że dziewczyny, które były świeżakami, dziś już nimi nie są, ale są moimi partnerkami do rozmowy. I dzisiaj ten projekt „schodzi z parkingu i wjeżdża na miasto”. Zrobiłam naprawdę kilka prób w tamtym kontekście, to był mój totalnie wymarzony projekt, jak ta książka małej Kasi w dużej księgarni, jak to się nie udało, hipoteza została zweryfikowana nie pozytywnie, to ja miałam dramat w środku, jako przedsiębiorca. Ale ochłonęłam, stwierdziłam: Kaśka, tak widocznie jest, nie naginaj statystyk tylko dlatego, że masz na to ciśnienie, potem się zajedziesz robiąc coś, gdzie nie ma wszystkich potrzebnych elementów. I ten projekt dzisiaj dopiero zjechał z parkingu.

Może z naszymi projektami też tak jest, że napaliliśmy się na jakąś aplikację, czy na jakąś funkcjonalność, której dzisiaj jeszcze nie umiemy dowieźć, nie wiemy jak, nie mamy wystarczającego zespołu. Zaparkuj to i zajmij się czymś, na co dzisiaj masz wpływ i jesteś w stanie zbudować dużą wartość, a wartość budujesz dla swoich odbiorców i z nimi.

Dużo wiedzy, dużo doświadczeń, dużo pomysłów. Z czym chciałabyś zostawić naszych słuchaczy dzisiaj, jeśli chodzi o prototypowanie, testowanie, eksperymentowanie. Co powinni szczególnie zapamiętać z tego, co mówiłaś?

Warto by nasi słuchacze zapamiętali, że idealny moment jest jak yeti, nikt go nigdy nie widział. Na wyjście do świata z naszym pomysłem, nigdy nie będziemy wystarczająco gotowi. Jeśli będziemy czekali na tę gotowość, to będzie coś, czego nigdy nie doczekamy. Sami będziemy na tym parkingu wiecznie siedzieć i parkować te nasze pomysły. To jest ta główna myśl, którą chciałabym przemycić między wierszami. Jeśli nie podejmiemy próby, wyzwania, nie stwierdzimy: to jest ten czas, kiedy ja sprawdzam, to się nie dowiemy tak szybko, czy to jest dobry pomysł do realizacji, czy to właśnie na dzisiaj nie jest dobry pomysł i warto iść inną ścieżką.

Bardzo Ci dziękuję. Cieszę się, że przyjęłaś zaproszenie do podcastu i podzieliłaś się swoją wiedzą.

Dziękuję ogromnie. Ja również cieszę się z twojego zaproszenia.

Dzięki.