Jak podejmować lepsze decyzje? Zobacz ukryte możliwości, uważaj na błędy poznawcze i kontroluj emocje

Marek Jankowski: Co ostatnio czytałeś?

Mirosław Brejwo: Książkę, która długo czekała na swoją kolej, bo od dawna miałem ją na swojej liście, ale zawsze wpadało coś, po co sięgałem wcześniej.

Ta książka to Najmądrzejszy w pokoju. Jakie korzyści możemy czerpać z najważniejszych odkryć psychologii społecznejautorstwa Thomasa Gilovicha i Lee Rossa, którzy współpracowali m.in. z Danielem Kahnemanem, twórcą Pułapek myślenia.

Lee Ross zdefiniował zjawisko nazywane podstawowym błędem atrybucji. Chodzi o to, że mamy tendencję do oceniania zachowania ludzi przez pryzmat ich cech charakteru i nie doceniamy czynników środowiskowych.

Jak to działa w praktyce? Gdy ktoś np. spóźni się na spotkanie, pomyślimy raczej, że nie jest sumiennym człowiekiem, a nie, że korki lub inne nieprzewidziane okoliczności uniemożliwiły mu dotarcie na czas.

Słyszałem o tym! Co więcej – podobno w stosunku do własnego zachowania działamy odwrotnie. Zwykle zwalamy winę właśnie na środowisko.

No, ba! Jestem uosobieniem sumienności, ale te korki mnie dzisiaj zaskoczyły!

O tym właśnie mówi ta książka: jest o błędach poznawczych, o wnioskach z badań na temat lepszego podejmowania decyzji czy bycia szczęśliwym.

Niektóre z przytoczonych badań są bardzo ciekawe, również z punktu widzenia przedsiębiorców.

Jedno z nich dotyczyło na przykład doboru słów. Zapytano ludzi, jakiego człowieka wybraliby na dane stanowisko w pracy. Do wyboru był kandydat, który miał zarówno bardzo skrajne pozytywne cechy, jak i skrajne negatywne, oraz taki, który był przeciętny we wszystkich wymiarach.

Zdecydowana większość wybierała osobę, która miała te skrajne cechy. Co ciekawe jednak, na pytanie: „którego kandydata należałoby odrzucić?”, również wskazywali tę osobę o skrajnych cechach! Skupiali się bowiem wówczas na tych negatywnych cechach. To pokazuje, jak ważne jest zadawanie sobie odpowiednich pytań na etapie podejmowania decyzji.

Tytułowa osoba najmądrzejsza w pokoju z jednej strony rozumie niuanse wpływające na to, jak ludzie się komunikują, a z drugiej – wie, że sama często ulega różnym błędom poznawczym.

Ta książka dla osób znających dobrze badania Kahnemana czy Ariely’ego może nie być zbyt odkrywcza, ale tym, którzy chcieliby zgłębić temat, ale nie sięgnęli chociażby po Pułapki myślenia, które są niezłą cegłą, może się spodobać.

Głównym tematem naszej rozmowy jest lepsze podejmowanie decyzji i trochę go już tą książką wywołałeś. Czytałem w książce Decyduj! braci Heath, że jednym ze sposobów na ułatwienie sobie podjęcia jakiejś decyzji jest dołożenie kolejnych opcji do rozważenia, a nie skupianie się tylko na opcjach A i B. Ma to pomóc spojrzeć na temat z szerszej perspektywy. Sęk w tym, że w okolicznościach biznesowych często mamy problem ze znalezieniem tych dodatkowych możliwości. Wiele sytuacji jest zerojedynkowych: albo stać mnie na zatrudnienie handlowca, albo nie; albo zwalniam tego pracownika, albo nie. Skąd wziąć te dodatkowe opcje do rozważenia?

Jeśli ktoś ma przed sobą taki zerojedynkowy wybór, to już jest w niezłym punkcie. Gorzej, jak czujemy, że coś trzeba zmienić, ale nie mamy pojęcia, co.

Rzeczywiście jednak – badania pokazują, że jeśli mamy więcej opcji do wyboru, decyzja może być trafniejsza.

Spróbujmy spojrzeć na dane zagadnienie z szerszej perspektywy. Zastanówmy się, jaki cel chcemy osiągnąć, zwalniając czy zatrudniając pracownika.

Badania pokazują, że gdy mamy więcej opcji do wyboru, nasza decyzja może być trafniejsza

Zamiast zwalniać daną osobę, możemy obniżyć koszty czegoś innego albo zmienić zakres obowiązków tego pracownika, bo to, że nie do końca sprawdza się w tym, co teraz robi, niekoniecznie oznacza, że jest słaby na wszystkich polach.

Podobnie z zatrudnieniem handlowca. Jeśli naszym celem jest zwiększenie sprzedaży, możemy go również osiągnąć, inwestując w reklamy Google.

Warto spojrzeć także na koszty alternatywne, czyli co stracimy, gdy skorzystamy z którejś z możliwości.

Pamiętajmy, że proces decyzyjny składa się z kilku elementów, którymi możemy trochę manewrować. Zatrudnianie wydaje się zerojedynkowe, ale przecież nie musimy tego pracownika zatrudniać teraz. Może być tak, że taka osoba będzie nam potrzebna tylko w określonym momencie w roku i wtedy raczej sprawdziłby się outsourcing.

Zanim kogoś zwolnimy, też możemy się wstrzymać i dać takiej osobie czas, żeby sprawdzić, czy coś się zmieni w jej działaniu.

Ryzyko jest takie, że ja mam świadomość, że ta liczba opcji jest sztucznie poszerzona. Jeżeli przywiązałem się już do jakiejś myśli na początku i raczej chcę zatrudnić tego handlowca, to na wszystkie pozostałe będę patrzył z dystansem. Jak nie zakochiwać się w swoich pierwszych pomysłach?

Oczywiście – może się zdarzyć tak, że mimo dodania tych opcji i tak skończymy przy tej, którą rozważaliśmy na początku. I nie ma w tym nic złego!

Ale rzeczywiście, czasem tak jest. Chcemy wybrać samochód, mamy opcje A i B i każda kolejna jest dla nas mniej pociągająca. Skupiamy się raczej na wadach tych dodawanych modeli.

W takiej sytuacji warto skupić się na przewagach tych pozostałych rozwiązań oraz na wadach naszych pierwszych pomysłów.

Zmiana perspektywy powinna pozwolić nam podejść do tematu z większym dystansem.

Można także skonsultować tę sprawę z kimś, kto jest w miarę zorientowany w temacie.

Załóżmy, że nagrywam podcast tylko w wersji audio, ale planuję zapytać odbiorców, czy chcą, żebym robił też wideo. Zakładam, że otrzymam odpowiedź twierdzącą, bo ludzie dojdą do wniosku, że skoro pytam, to znaczy, że chcę to zrobić. A poza tym ich to nic nie kosztuje i jest to dla nich sama korzyść. Czy zatem dobrym pomysłem byłoby zapytanie mojej społeczności, czy mam wejść w ten nowym projekt, ale jednocześnie poinformowanie ich, że wiązałoby się z tym pewne ograniczenie – np. będę miał mniej czasu na to, co robiłem do tej pory?

Uświadomienie tych kosztów może być dobrym pomysłem, bo one na pewno wpłyną na decyzję pytanych.

Najprostszym rozwiązaniem w takich sytuacjach jest jednak zrobienie testów. Wiele decyzji można podjąć eksperymentalnie.

Od czasu do czasu warto dać sobie szansę. Uznać, że podejmujemy decyzję, ale nie na stałe, tylko np. na miesiąc, żeby sprawdzić, co się wydarzy.

Zauważyłem, że eksperyment jest dla niektórych osób dość niewygodną formą. Wiele osób zmaga się z perfekcjonizmem i nie chce wypuszczać czegoś, co jest niedopracowane. Zanim podejmiemy decyzję, staramy się zebrać jak najwiecej informacji. Jest to oczywiście logiczne, ale ze względu na fakt, że zawsze możemy zebrać więcej informacji, efekt bywa taki, że niektórzy tkwią na tym etapie w nieskończoność. Nigdy nie podejmują decyzji, tylko ciągle ją odwlekają. Co poradziłbyś w takiej sytuacji?

To rzeczywiście częsta sytuacja. Pewnie nawet wśród twoich słuchaczy są osoby, które wysłuchały mnóstwo odcinków, a wciąż zastanawiają się, czy założyć własną firmę.

Trzeba sobie szczerze odpowiedzieć na pytanie, czy te dodatkowe informacje faktycznie mogą coś zmienić. Zwłaszcza biorąc pod uwagę koszt pozyskania tych informacji, bo przecież odraczanie decyzji wiąże się zawsze z jakimiś kosztami.

Czasem musimy też zaakceptować fakt, że nigdy nie będziemy mieć 100% pewności, że dana decyzja jest dobra.

Wiele osób podchodzi do tego tak, że rozpoczną nowy projekt, pod warunkiem, że będą mieć pewność, że to się sprzeda i zwróci. Nie chcą ryzykować.

Nigdy nie będziemy w 100% pewni, że dana decyzja jest dobra

Tymczasem nierzadko trzeba działać nawet, gdy mamy tylko jakieś minimalne przeczucie, że warto. Tak jak w wyborach prezydenckich – wystarczy 50% głosów plus jeden, żeby uzyskać 100% władzy.

Oczywiście czasem można odroczyć pewne decyzje, ale nie można tego robić w nieskończoność.

Warto uświadomić sobie, co nam daje to odraczanie. Może się okazać, że jest to podyktowane lękiem przed podjęciem działania. Tłumaczymy sobie, że przecież coś robimy, bo zbieramy dane. Rośnie nasza samoocena, ale nie musimy mierzyć się z tym, co jest naprawdę trudne.

Można spojrzeć na to z innej perspektywy i zastanowić się, czy gdyby nasz znajomy był w takiej sytuacji, uznalibyśmy, że on faktycznie zbiera niezbędne dane, czy raczej odkłada coś, za co już dawno powinien się zabrać.

Czy ustalenie deadline’u jest skutecznym sposobem na poradzenie sobie w tej sytuacji? Na przykład: zbieram dane, ile wlezie, ale nie później niż do 31 marca 2022 r.

Zewnętrze czynniki zawsze są jakimś ułatwieniem. Warto też komuś to zakomunikować, bo to działa mobilizująco.

Kennedy powiedział kiedyś, że odwaga nie polega na tym, żeby nie odczuwać lęku, tylko na tym, żeby działać pomimo lęku. To jest właśnie taka sytuacja.

Nawet Google tak do tego podchodzi. Robiłem ostatnio test A/B nagłówka na stronie internetowej, Google zbierał dane i wyświetlał mi różne wykresy, cały czas zaznaczając, żeby jeszcze nie kończyć eksperymentu. W końcu jednak otrzymałem komunikat, że w tym momencie można uznać, że nie ma znaczenia, który nagłówek wybiorę, bo żaden z nich nie okazał się zwycięski. Oba były OK. To też jest jakaś informacja.

Zgadza się, wtedy można zawsze rzucić monetą.

Tak jest! Przejdźmy do kolejnego pytania. Wiadomo, że my ludzie nie jesteśmy specjalnie racjonalnymi istotami, jesteśmy podatni na różne błędy poznawcze. Jednym z nich jest efekt potwierdzenia (confirmation bias), czyli wiara w to, co jest zgodne z naszymi przekonaniami i niechęć do zmiany zdania. Znam osoby, które wpadały na pomysł biznesowy, w którym się zakochiwały. Miały klapki na oczach i bez względu na to, co słyszały lub wyczytywały z otoczenia, brały pod uwagę tylko te opinie i argumenty, które potwierdzały ich tezę. Te negujące uznawały za przejaw zazdrości albo niewiedzy. Jak sobie z tym radzić i nie zamykać się na sensowne argumenty innych ludzi, które przecież mogą nas ustrzec przed katastrofą?

To rzeczywiście spore wyzwanie.

Fakt, że zdajemy sobie z tego sprawę, jest już dobrym punktem wyjścia do tego, żeby coś z tym zrobić. Istotnym aspektem w radzeniu sobie z błędami poznawczymi jest sama świadomość tego, że one istnieją.

Warto zadać sobie pytanie, czy właśnie nie próbujemy za wszelką cenę uzasadniać i usprawiedliwiać swojego pomysłu. Można też wpisać w wyszukiwarkę frazę „nasz pomysł + krytyka” – wówczas możemy otrzymać informacje o tym, co może nie pójść, i poznać też negatywne aspekty. Choć oczywiście zawsze istnieje ryzyko, że pomyślimy sobie, że to, że komuś się nie udało, nie oznacza, że nam się nie uda.

Istotnym aspektem w radzeniu sobie z błędami poznawczymi jest sama świadomość tego, że one istnieją

Zbierając negatywne dane, warto dać sobie trochę przestrzeni, na chwilę odejść od tego pomysłu.

Zastanówmy się też, czyich rad chcemy słuchać. Losowe osoby czy fora nie dostarczą nam wartościowego feedbacku. Lepiej znaleźć kogoś, kto zna się na danym temacie i mógłby podzielić się z nami istotną opinią.

Daniel Kahneman poleca tzw. analizę pre-mortem, czyli zakładamy, że mamy projekt i wszystko, co mogłoby się nie udać, rzeczywiście się nie udaje. Wówczas mamy szansę zastanowić się, co możemy zrobić, żeby do tych błędów nie doszło. Może się okazać, że pomysł rzeczywiście jest dobry, ale może też być tak, że uznamy, że nie jest aż tak różowo, jak początkowo myśleliśmy.

Rzeczywiście często radzi się, żeby przespać się z danym problemem. Pomyślałem, że to odejście od problemu można potraktować trochę jak robienie korekty tekstu. Gdy chcemy sprawdzić swój tekst pisany na komputerze, zaleca się jego wydrukowanie i do tego najlepiej w zapisie używającym innego fontu niż dotychczas. Mamy wtedy szansę spojrzeć na to świeższym okiem i wyłapać literówki. Czy w kontekście odchodzenia na chwilę od problemu warto na przykład zmienić otoczenie i zamiast w domowym biurze pomyśleć o tym na spacerze w innym mieście?

To może coś dać. Nieprzypadkowo jest tak, że ludzie wpadają na ciekawe pomysły na przykład pod prysznicem.

Nasz mózg przepracowuje daną kwestię nie tylko wtedy, gdy faktycznie nad nią pracujemy, ale również wtedy, gdy się nią nie zajmujemy. Inna perspektywa robi miejsce dla nowych pomysłów.

Ciekawym zabiegiem jest próba przełożenia naszego pomysłu na inny rodzaj działalności. Można zastanowić się, czy ten nasz genialny pomysł na biznes mógłby zrealizować ktoś inny na przykład w innym mieście.

Oczywiście, nie zawsze jest to możliwe, bo o ile sprzedaż pamiątek z Neptunem ma w Gdańsku szansę powodzenia, o tyle w Warszawie sens takiej działalności byłby już mniejszy.

Tylko chaty góralskie sprawdzają się w całej Polsce, włącznie z plażą w Sopocie.

Tak. I oscypki. Nie wyobrażam sobie Gdańska bez oscypków! [śmiech]

I kolejna rzecz. Wiadomo, że nie jesteśmy robotami, ulegamy często różnym emocjom. Nawet w kodeksie karnym jest coś takiego jak zabójstwo w afekcie, które jest traktowane trochę łagodniej niż to zaplanowane. Co zrobić, żeby stać się trochę Sheldonem z Teorii wielkiego podrywu i zminimalizować wpływ emocji na nasze decyzje? Zakładam, że gdy wyłączę emocje, prawdopodobnie będę w stanie podjąć lepszą decyzję.

Możemy na chwilę stać się takim sądem, czyli zastanowić się, czy przypadkiem nie jesteśmy właśnie pod wpływem silnych emocji. Ktoś mógł roztoczyć przed nami fantastyczną wizję świata i może nam się wydawać, że jeśli za chwilę nie zainwestujemy wszystkich naszych oszczędności w kryptowalutę, to będzie dramat.

Jeżeli dojdziemy do takiego wniosku, dajmy sobie więcej przestrzeni, przejdźmy się, wyjedźmy i dopiero potem podejmijmy decyzję.

Emocje są potrzebne, bo są dla nas cennym źródłem informacji

Przy okazji warto być wobec siebie trochę bardziej wyrozumiałym, jeśli w przeszłości rzeczywiście zdarzyło nam się podjąć jakąś nie do końca trafioną decyzję pod wpływem silnych emocji. W końcu nawet kodeks karny traktuje takie przewinienia łagodniej.

Ja jednak uważam, że w większości sytuacji nie warto być Sheldonem. Emocje są dla nas źródłem bardzo cennych informacji, choć czasem reagujemy na te informacje w niewłaściwy sposób. Jeśli coś nas zezłości, nie powinniśmy nikogo atakować, ale samo odczuwanie złości jest super, bo pokazuje, że coś, co jest dla nas ważne, może być zagrożone. Nie byłoby więc dobrze całkowicie wycinać emocji.

Wiele zależy od rodzaju podejmowanej decyzji. Część decyzji można załatwić za pomocą kalkulatora: wyliczyć za i przeciw, dzięki czemu nie będzie wątpliwości. Wówczas można odpuścić sobie emocje.

Często jednak nasze decyzje są o wiele bardziej złożone i do tego wiążą się z innymi ludźmi. W tych sytuacjach aspekt emocjonalny, intuicja mogą pomóc.

Pamiętajmy, że Sheldon nie każdą decyzję podjąłby dobrą. Zwłaszcza jeśli chodzi o ludzi.

No, tak… Biznes to jednak są relacje miedzy łudźmi. Na koniec jeszcze jedna sprawa. Badania pokazują, że ludzie są zwykle bardzo pewni siebie. Większość myśli, że są ponadprzeciętnymi kierowcami, są ponadprzeciętnie inteligentni czy atrakcyjni. A to oczywiście bzdura, bo większość nie może być ponadprzeciętna! Z tego względu wydaje nam się, że możemy przewidzieć przyszłość lepiej, niż faktycznie mogłaby ona wyglądać. Co zrobić, żeby nasze przewidywania związane z naszym pomysłem były trochę bliższe rzeczywistości?

Faktycznie badania pokazują, że gdy zapytamy ludzi, czy są w 30% najlepszych kierowców, 80% z nich odpowie, że tak. Tutaj jednak ciekawostka: w kulturach nastawionych mniej jednostkowo, a bardziej na społeczeństwo – np. w niektórych rejonach Azji – wyniki bywają odwrotne. Ludzie mówią, że są poniżej przeciętnej, żeby inni mogli poczuć się lepiej.

U nas jednak jest, jak jest, więc wydaje nam się, że wiemy, jak działa świat i potrafimy wszystko przewidzieć.

Poleciłbym tutaj znowu analizę pre-mortem oraz dystans od pomysłu, ale warto zrobić jeszcze jedno. Trzeba być świadomym tzw. złudzenia planowania, czyli tendencji do tego, że zwykle przeszacowujemy różne rzeczy. Zakładamy za mały budżet czy planujemy za krótki termin na wykonanie danego zadania.

Na ziemię może nas ściągnąć znalezienie odpowiedniego punktu odniesienia. Zamiast wszystko przeszacowywać – tak jak w przypadku postanowień noworocznych, gdy zwykle zakładamy, że oto nagle zmienimy całe swoje życie – przyjrzyjmy się naszym dotychczasowym sukcesom.

Jeżeli planujemy, że nasz nowy produkt wygeneruje milion przychodu w pierwszym miesiącu, odnieśmy to do tego, co osiągaliśmy do tej pory. Jeśli każdy z naszych produktów generował 50 tysięcy przychodu w pierwszym miesiącu, to może to powinien być nasz punkt odniesienia?

To prawda. Bardzo ci dziękuję za wszystkie mądre słowa.

Dziękuję.