Jak zakończyć współpracę bez palenia za sobą mostów

utworzone przez | Marzec 2017

W biznesie nie ma nic na zawsze.

Wiem, trudno o tym myśleć, kiedy rozpoczynasz coś nowego. Jesteś podekscytowany, bo nawiązałeś współpracę z renomowaną marką. Znalazłeś świetnego dostawcę, z którym od razu dogadujesz się, jakbyście się znali od lat. Pozyskałeś odbiorcę, o którego długo zabiegałeś.

Niby dlaczego taka relacja miałaby się skończyć? Przecież obie strony na niej korzystają!

Dziś tak. Ale czas płynie. Zmieniają się okoliczności. Pojawia się nowa konkurencja. Klienci stawiają inne wymagania. Ludzie po drugiej stronie nie wydają się już tak przyjaźnie nastawieni jak kiedyś.

Ty też się zmieniasz.

Dlatego pamiętaj: umowa na czas nieokreślony to nie jest umowa na zawsze. To jest umowa, która jak każda inna ma datę końcową – tyle że w momencie podpisywania nie jesteś jeszcze w stanie jej określić.

Umowa na czas nieokreślony nie jest umową na zawsze Click To Tweet

Relacje biznesowe mogą kończyć się z wielu powodów. Oto kilka przykładów:

  • Znajdujesz lepszego dostawcę lub podwykonawcę. Wcale nie musi chodzić o cenę, liczą się też inne atuty: terminy realizacji zamówień, solidność, bezawaryjność, gotowość do pracy w nietypowych godzinach, zakres usług, cechy charakteru osób zaangażowanych po obu stronach itd.
  • Obsługa niektórych klientów staje się nieopłacalna. Załóżmy, że prowadziłeś pogotowie komputerowe – gdy ludzie mieli problem ze sprzętem, jechałeś do nich do domu i usuwałeś awarię. Ale twój biznes się rozwinął. Teraz pracujesz dla większych firm, z których każda ma po kilkadziesiąt maszyn. W tej sytuacji obsługa osób prywatnych traci sens ekonomiczny.
  • Modyfikujesz swoją ofertę. Tworzysz strony internetowe, ale z czasem zauważasz, że największe zyski przynoszą klienci, którzy prowadzą sklepy online. Postanawiasz rozstać się z odbiorcami, którzy nie prowadzą e-handlu, żeby skupić się na segmencie rynku dającym największe profity.
  • Chcesz poprawić wyniki finansowe. Zauważasz, że część klientów generuje większe koszty niż przychody. Im większa jest ta grupa, tym więcej dokładasz do interesu! Okazuje się, że odbiorcy nie akceptują podwyżki cen. W tej sytuacji najbardziej racjonalnym rozwiązaniem jest rozwiązanie z nimi umów.
  • Jesteś niezadowolony ze współpracy z dotychczasowym partnerem. Mimo zgłaszanych uwag, druga strona nie wprowadza zmian, które by cię satysfakcjonowały. Postanawiasz znaleźć kogoś innego, kto spełni twoje oczekiwania.
  • Likwidujesz firmę. Niezależnie od powodów tej decyzji, wiąże się to z zakończeniem relacji z dotychczasowymi dostawcami, odbiorcami, podwykonawcami itp.

Rozstania w biznesie są jak stałe fragmenty gry w piłce nożnej. Jeżeli rozgrywasz je spontanicznie, raczej niewiele osiągniesz. Ale jeżeli odpowiednio się przygotujesz, mogą dać ci przewagę.

OK, to wideo nie było konieczne. Ale każdy pretekst jest dobry, żeby popatrzeć na dobry futbol 😉

Dlaczego ostatnie wrażenie jest ważniejsze niż pierwsze?

Większość firm skupia się na nawiązywaniu nowych kontaktów i pozyskiwaniu klientów. Niestety bardzo niewielu poświęca równie dużo uwagi kończeniu relacji. Tymczasem ostatnie wrażenie jest ważniejsze niż pierwsze. Jeżeli źle zaczniesz znajomość, będziesz miał okazję, żeby to poprawić. Jeżeli zepsujesz zakończenie, już tego nie zmienisz.

Pierwsze wrażenie zawsze można poprawić, ostatniego już nie Click To Tweet

Współpraca może się zakończyć, ale opinia pozostaje na długo. Negatywny finisz jest w stanie zniweczyć nawet wiele lat dobrej współpracy. To tak, jakbyś biegł na czele maratonu i 500 metrów przed metą nagle zawrócił. Chcesz tego?

Relacja, która dziś wydaje ci się obciążeniem, w przyszłości może okazać się bardzo cenna. Wyobraź sobie, że ta sama osoba, z którą dziś się żegnasz, za rok będzie pracować w innej firmie. Pomyśl, że to od jej decyzji będzie zależało, czy przyznać duże zlecenie tobie, czy konkurencji. Nie namawiam cię, żebyś się wszystkim wokół podlizywał. Zachęcam cię tylko, żeby każdego traktował fair.

Mimo zakończenia relacji druga strona może pozostać twoim ambasadorem. Jeżeli rozgrasz to dobrze, możesz sprawić, że były partner będzie o tobie mówił: „Wprawdzie już nie współpracujemy, ale z czystym sumieniem polecam tę firmę”.

Tylko jak to zrobić?

10 zasad kończenia współpracy biznesowej

Podstawowa zasada brzmi: traktuj drugą stronę z szacunkiem, tak jak sam chciałbyś być potraktowany.

1. Przygotuj się do rozmowy

Przemyśl, co chcesz powiedzieć. Zacznij od jasnego stwierdzenia, że to spotkanie oznacza zakończenie współpracy, a potem wyjaśnij szczerze powody swojej decyzji. Nie kręć, nie wdawaj się w dywagacje, nie buduj napięcia, żeby na końcu odpalić „bombę” – wtedy rozmówca, zamiast cię słuchać, będzie się zastanawiał, do czego tak naprawdę zmierzasz.

2. Spotkaj się twarzą w twarz

Jeżeli to możliwe, umów się na spotkanie. Jeżeli nie, porozmawiaj z kontrahentem przez telefon albo Skype’a. Może to być dla ciebie trudniejsze – w końcu masz do zakomunikowania trudną decyzję – ale jest oznaką szacunku. Email czy tym bardziej SMS świadczą o tym, że nie interesuje cię sytuacja drugiej strony i nie masz odwagi przekazać jej wprost, że się rozstajecie.

3. Podziękuj za współpracę

Szczerze podziękuj partnerowi za wszystko, co zrobił dla twojej firmy. Nawet jeżeli nie jesteś w pełni zadowolony, możesz spróbować to zrobić z klasą i znaleźć jakiś pozytywny element („Nie wszystko było tak, jak się spodziewałem. Pojawiały się między nami różne napięcia. Ale przy okazji nauczyłem się, co możemy poprawić w firmie, żeby współpraca z odbiorcami układała nam się lepiej.”)

4. Nie rób z siebie ofiary

Nie mów o tym, jak trudna była dla ciebie ta decyzja. Nie próbuj wzbudzić w drugiej stronie współczucia ani wpędzić w poczucie winy. To ty postanowiłeś zakończyć współpracę i weź za to pełną odpowiedzialność.

5. Poproś o informację zwrotną

Jeżeli masz odwagę, poproś o krótką ocenę współpracy. Druga strona nie ma już nic do stracenia, więc masz szansę uzyskać wyjątkowo szczerą odpowiedź. Równocześnie pozwalasz rozmówcy choć trochę wyładować frustrację. Jeżeli wyżali się tobie, nie będzie czuł tak silnej potrzeby narzekania na ciebie na zewnątrz.

6. Bądź fair wobec partnera

Zrób wszystko, żeby zakończenie współpracy z tobą było dla niego jak najmniejszym kłopotem. Doprowadź trwające projekty do końca lub – na ile się da – zapewnij ich kontynuację, przekazując wszystkie potrzebne informacje komuś, kto cię zastąpi.

7. Zapewnij płynne przejście

Postaraj się zapewnić drugiej stronie „miękkie lądowanie”. Pomóż znaleźć nowego kontrahenta na twoje miejsce. Wystaw referencje, które ułatwią nawiązywanie dalszych kontaktów. Przedstaw osobom, które mogą mu pomóc.

8. Daj czas na dostosowanie się

Jeżeli to możliwe, daj drugiej stronie czas na dostosowanie się do zmiany. Jego długość zależy od charakteru waszych relacji, czasem nagła zmiana jest jedynym lub najlepszym wyjściem, ale zastanów się, czy na pewno tak jest w tym przypadku.

9. Nie wahaj się

Nie rób fałszywych nadziei, że może zmienisz zdanie. Jeżeli nie jesteś pewien swojej decyzji, to wstrzymaj się z nią, aż wszystko będzie jasne. Nie zmieniaj zdania i nie rozważaj nowych opcji w czasie rozmowy. Zachowując się w ten sposób podkopujesz własną wiarygodność.

10. Pozostań w kontakcie

Powiedz, że jesteś dostępny, gdyby druga strona potrzebowała twojej pomocy (o ile oczywiście powód rozstania nie jest taki, że nie chcesz mieć już z tą osobą nic wspólnego). Nie obawiaj się takiej deklaracji. Jeżeli nawet druga strona zwróci się z jakąś prośbą, raczej nie będzie to nic niestosownego. A jeżeli nawet, zawsze możesz odmówić.

Co dodałbyś do tej listy?

Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzu!

Shares
Share This