19 pomysłów na poprawę płynności finansowej, gdy masz nieregularne zlecenia lub biznes sezonowy

Zlecenia w firmie raz są, innym razem ich nie ma.

W niektórych branżach sezon trwa krótko i trzeba szybko zarobić na cały rok.

Jak poprawić płynność finansową, gdy masz nieregularne przychody, żeby stan twojego firmowego konta nigdy nie spadł do zera? W tym odcinku dzielę się 19 pomysłami, z których wiele stosuję osobiście.

Podcast o biznesie w Apple Podcasts (iTunes)
Podcast biznesowy na Spotify
Podcast o biznesie – jak słuchać
Podcast o biznesie – jak słuchać

Prezent dla słuchaczy

Zapisz się na newsletter MWF i pobierz ściągę Jak poprawić płynność finansową, gdy masz nieregularne przychody

Polecana książka

John Warrilow
The Automatic Customer

3 rzeczy do zapamiętania z tego podcastu

  • Utrata płynności finansowej nie oznacza od razu bankructwa, ale może do niego prowadzić.
  • Jeżeli pracujesz w trybie projektowym lub działasz w branży sezonowej, twoja firma jest szczególnie narażona na brak gotówki.
  • Płynność finansową możesz poprawić na cztery sposoby: zarządzanie pieniędzmi, zwiększanie sprzedaży, dywersyfikację przychodów i lepszy wykorzystanie martwych okresów.

Podcast do czytania

Nie będę ściemniał, że moja firma była cudownym dzieckiem, które już od urodzenia czytało poezję Wisławy Szymborskiej. Pierwszy okres działalności to była walka o przetrwanie.

Kiedy zbliżał się termin płatności ZUS-u, VAT-u albo faktury na dużą kwotę, logowałem się do banku po kilkanaście razy dziennie, modląc się, żeby pojawił się tam jakikolwiek nowy przelew od klienta. To tak, jakbym tonął, a każdy przypływ gotówki był jak wystawienie głowy nad powierzchnię i łyk powietrza.

Ten brak stabilności był szczególnie trudny, bo wcześniej pracowałem na etacie i dobrze zarabiałem. Na początku każdego miesiąca dostawałem pensję, która bez problemu pokrywała wszystkie wydatki.

Jako przedsiębiorca nie możesz z całą pewnością przewidzieć, jaka kwota wpłynie jutro na twoje firmowe konto. Niepewność jest tym większa, im krócej prowadzisz działalność i im mniej masz stałych klientów.

Co to jest płynność finansowa?

Płynność finansowa oznacza, że masz pieniądze, które wystarczają na spłacanie bieżących zobowiązań. Jeżeli powinieneś dzisiaj zapłacić kontrahentowi za usługę, przelać pensje pracownikom, uregulować składki na ZUS albo podatki, ale brakuje ci środków na koncie, to znaczy, że twoja firma straciła płynność finansową.

Może się to zdarzyć nawet wtedy, gdy twój biznes przynosi zyski, a klienci płacą na czas. Wystarczy, że dzisiaj wystawisz fakturę z terminem płatności 30 dni, a za tydzień pojawi się nagły wydatek, na który zabraknie ci gotówki.

Czy utrata płynności finansowej oznacza bankructwo?

Nie. Możesz chwilowo utracić płynność finansową, ale szybko ją odzyskać i działać dalej. Natomiast jeżeli to się nie uda i nie będziesz w stanie przez dłuższy czas spłacać swoich zobowiązań, twoja firma może upaść, czyli – mówiąc potocznie i pomijając prawne zawiłości – zbankrutować.

Utrata płynności finansowej jest więc bardzo niepokojącym sygnałem i warto jej zapobiegać. Zwłaszcza w firmach, które mają nieregularne zlecenia albo prowadzą biznes sezonowy, bo w ich przypadku ryzyko braku środków na koncie jest największe.

Kto jest najbardziej narażony na utratę płynności finansowej?

Na utratę płynności finansowej wynikającą z nieregularnych zleceń narażeni są m.in. freelancerzy (twórcy stron internetowych, fotografowie, graficy) oraz specjaliści pracujący w trybie projektowym (np. architekci).

Jeżeli działasz w biznesie sezonowym, to przychody twojej firmy mogą być bardziej przewidywalne, ale z kolei rozkładają się bardzo nierównomiernie w ciągu roku. Z czego to wynika?

  • Przyczyny naturalne to głównie pory roku i pogoda (np. turystyka) i związany z nimi okres wegetacji roślin (rolnictwo, ogrodnictwo).
  • Przyczyny sztuczne to na przykład:
    • wakacje i popularne terminy urlopów (zwiększa przychody w turystyce, ale obniżają w usługach B2B, np. szkoleniach),
    • święta (w zależności od tego, jakie to święto, rośnie sprzedaż zabawek, upominków, kwiatów, zniczy itd.),
    • terminy urzędowe (składanie zeznań podatkowych – księgowi; wejście w życie nowych przepisów, np. RODO – prawnicy; początek roku szkolnego – sprzedawcy podręczników i przyborów szkolnych).

Dlaczego nieregularne zlecenia i biznes sezonowy są ryzykowne?

  • Gdy masz nieregularne zlecenia lub działasz sezonowo, to nawet jeden nieudany projekt lub sezon ma poważne konsekwencje dla sytuacji finansowej twojej firmy.
  • Wiele firm ma określone koszty stałe, takie jak czynsz za pomieszczenie biurowe albo rata leasingowa za samochód wykorzystywany w działalności. Takie wydatki ponosisz zwykle przez cały rok, nawet gdy nie zarabiasz.
  • Utrzymanie dyscypliny finansowej nie jest łatwe. Gdy masz pełne konto, pojawia się pokusa, żeby zaszaleć. Jeżeli jej ulegniesz, to kilka miesięcy później możesz mieć duży problem.
  • Nieregularne wpływy i związana z nimi utrata płynności finansowej to zwykle duży stres dla przedsiębiorcy. Zwłaszcza wtedy, gdy kontrahenci dzwonią do ciebie i dopominają się o należne pieniądze.
  • Kiedy przychodzi wyjątkowo udany sezon albo wpada kilka zleceń jednocześnie, twój biznes paradoksalnie może ucierpieć. Jeżeli weźmiesz na siebie za dużo pracy, ryzykujesz obniżeniem jakości i utratą klientów. Z kolei, gdy odmówisz niektórym klientom, mogą pójść do konkurencji i już nigdy nie wrócić.

Jak poprawić płynność finansową firmy? Poniżej znajdziesz 19 pomysłów. Niektóre z nich sprawdzą się, gdy masz nieregularne zlecenia, inne, kiedy prowadzisz biznes sezonowy. Są też takie, które zadziałają równie dobrze w obu przypadkach.

Podzieliłem te propozycje na cztery grupy:

  • zarządzanie pieniędzmi,
  • zwiększanie sprzedaży,
  • dywersyfikacja przychodów,
  • wykorzystanie martwych okresów.

Jak zarządzać pieniędzmi, żeby poprawić płynność finansową

Płynność finansowa wiąże się bezpośrednio z pieniędzmi, więc od nich zaczniemy.

Dzięki poniższym wskazówkom stan firmowego konta będzie bardziej przewidywalny, a nawet będziesz w stanie wygenerować na nim więcej pieniędzy niż dotychczas.

1. Planuj wydatki z wyprzedzeniem

Przygotuj tabelkę, w której zapiszesz wydatki ponoszone w kolejnych miesiącach. Dzięki temu będziesz wiedział, ile pieniędzy i kiedy będzie ci potrzebne.

Jak ją stworzyć? To proste. W pierwszej kolumnie wpisz sobie wszystkie koszty, jakie ponosi twoja firma. Możesz jej podzielić na dwie grupy: stałe i zmienne.

kosztach stałych już wspomniałem – występują się one niezależnie od tego, czy cokolwiek sprzedasz. To na przykład pensje pracowników, abonament za telefon lub oprogramowanie.

Koszty zmienne to te, które pojawiają się wyłącznie wtedy, gdy wykonujesz zlecenie dla klienta. Załóżmy, że prowadzisz drukarnię, dostajesz zlecenie na druk książki i zamawiasz odpowiedni papier – w takiej sytuacji papier jest kosztem zmiennym. Podobnie wynagrodzenia podwykonawców, delegacje i przesyłki kurierskie.

Czyli podsumowując – w pierwszej kolumnie masz różne kategorie kosztów. W kolejnych kolumnach wpisujesz miesiące: styczeń, luty, marzec itd. i kwoty, które planujesz wydać na daną kategorię w danym miesiącu.

Jeżeli masz problem z określeniem konkretnych kwot, sprawdź historię rachunku bankowego i zobacz, jakie wydatki twoja firma ponosiła w poprzednich okresach.

Jak wykorzystać budżet firmowy, żeby zwiększać nie tylko sprzedaż, ale również zyski

2. Tnij koszty poza sezonem

Kiedy firma nie obsługuje klientów, nie ma kosztów zmiennych, ale ciągle ponosi koszty stałe. I warto się postarać, żeby były one jak najmniejsze.

Część firm produkcyjnych robi co roku tzw. przerwę technologiczną. Wszyscy pracownicy idą na miesiąc na urlop, fabryka jest zamknięta, ewentualnie konserwowane są maszyny. Koszty spadają, bo nie zużywa się prądu, wody itp. Poza tym ułatwia to życie kadrowej, bo przez pozostałych 11 miesięcy nikt nie bierze urlopu.

Stały koszt, jakim jest czynsz, da się zmniejszyć, podnajmując powierzchnię innej firmie. Jeżeli masz firmę usługową albo handlową i wiesz, że w jakimś okresie klientów będzie bardzo mało albo wcale, możesz przygasić światło, skrócić godziny pracy itd. Oczywiście w przypadku pracowników trzeba takie warunki ustalić wcześniej, nie możesz z dnia na dzień zmienić komuś umowy z całego etatu na pół.

Jeżeli korzystasz z oprogramowania w modelu SaaS, czyli płacisz za nie abonament, warto porównać opłaty roczne i miesięczne. W niektórych przypadkach opłaca się wybrać plan miesięczny (mimo wyższej ceny jednostkowej) i odnawiać subskrypcję tylko wtedy, gdy jest ci potrzebna.

W przypadku działalności sezonowej wygodnym rozwiązaniem może być też zawieszenie działalności gospodarczej w martwym okresie.

3. Pilnuj płatności

Pieniądze na koncie dają poczucie komfortu. Kiedy jest z czego opłacić wszystkie rachunki i nie masz noża na gardle, niektórym nie chce się obdzwaniać kontrahentów, którzy zalegają z płatnościami. A właśnie wtedy należy to zrobić.

Gdy środki na rachunku firmowym będą na wyczerpaniu, znajdziesz się pod ścianą. Stres będzie dużo większy. Żeby pieniądze od dłużnika trafiły na twoje konto, rzadko wystarczy tylko jeden telefon czy mail z przypomnieniem. Zwykle trwa to dłużej. Jeżeli więc nie chcesz mieć kłopotów z płynnością jutro, ścigaj dłużników już dziś.

Klient spóźnia się z zapłatą? 35 sposobów, żeby zwiększyć ilość terminowych płatności

4. Korzystaj z lokat bankowych

Lokaty bankowe nie są niestety najbardziej zyskowną formą oszczędzania. Ale mają tę zaletę, że dają przewidywalne przychody, są bezpieczne i w razie nagłej potrzeby masz łatwy dostęp do gotówki.

Załóżmy, że na twoim firmowym koncie właśnie pojawiła się większa suma, która ma wystarczyć na przeżycie przez kolejne miesiące. Zamiast trzymać te środku na nieoprocentowanym rachunku bieżącym, lepiej założyć lokatę.

Załóżmy, że wpłacasz 60 tys. zł na trzymiesięczną lokatę z oprocentowaniem 3%. Po trzech miesiącach przelewasz sobie 20 tys. na bieżące wydatki, a pozostałe 40 tys. znów wpłacasz na lokatę. Trzy miesiące później robisz to samo z ostatnimi 20 tysiącami.

W ten sposób zarabiasz łącznie na czysto, po podatku Belki, 720 zł. Może nie jest to dużo przy 60 tysiącach, ale masz te pieniądze bez ryzyka i bez wysiłku.

5. Buduj poduszkę finansową

Brak płynności pojawia się często właśnie wtedy, gdy nie masz poduszki finansowej, czyli oszczędności.

Poduszka finansowa może się przydać w wielu sytuacjach.

  • Może twój biznes jest uzależniony od słonecznej pogody i trafi się wyjątkowo deszczowe lato?
  • Może pojawią się nieprzewidziane wydatki, np. zepsuje się komputer, który jest ci niezbędny do pracy?
  • Może duży klient będzie spóźniał się z płatnością?

W każdej z tych sytuacji kwota odłożona na czarną godzinę może cię uratować.

Oczywiście te pieniądze również warto przechowywać na oprocentowanej lokacie, a nie na rachunku bieżącym. Dzięki temu są bezpieczne i masz do nich łatwy dostęp.

Zarządzanie finansami w małej firmie. Czy wiesz ile wydajesz i zarabiasz?

6. Rozważ przyjmowanie płatności w ratach

Sytuacja, gdy klient płaci ci dużą w całości, wydaje się komfortowa. Ale są też dwa minusy:

  • Jedną dużą kwotę często trudniej wyegzekwować od kontrahenta niż kilka mniejszych. Gdy twój dłużnik ma do dyspozycji 8000 zł, a ma ci przelać 10.000 zł, prawdopodobnie w pierwszej kolejności wyda te pieniądze na spłacenie mniejszych zobowiązań, a ty będziesz czekał w kolejce.
  • Jeżeli zarządzanie finansami nie jest twoją mocną stroną, większa kwota na koncie może spowodować rozluźnienie dyscypliny. W efekcie wydasz otrzymane środki lekką ręką, a później będziesz się zastanawiał, skąd wziąć pieniądze na pilne potrzeby.

Rozbicie należności na raty wiąże się oczywiście z takim ryzykiem, że trzeba będzie upominać się o należne pieniądze przy każdej kolejnej płatności. Dlatego, zanim podejmiesz decyzję, zastanów się, czy w twoim przypadku ten pomysł będzie odpowiedni. To samo odnosi się zresztą do wszystkich pozostałych punktów!

7. Przejdź na model subskrypcyjny

To decyzja nie tyle finansowa, ile strategiczna. Jest coraz więcej branż, w których tradycyjną sprzedaż zastępuje się modelem subskrypcyjnym. Na przykład, zamiast kupować samochód na własność możesz z niego korzystać, płacąc miesięczny abonament. Wielu producentów oprogramowania działa w taki sam sposób.

Bardzo lubię sprzedaż w modelu subskrypcyjnym, bo osobiście od lat go stosuję. Moja firma wydaje czasopismo „Branża Dziecięca” i nasza najważniejsza grupa kontrahentów to reklamodawcy. Ale sprzedajemy bardzo mało pojedynczych reklam. Zdecydowana większość klientów korzysta z pakietów reklamowych, za które płacą stałą kwotę co miesiąc.

Kiedy kilka lat temu przeprowadziłem się do Wielkiej Brytanii, trafiłem na oferty abonamentowe, których wtedy w Polsce nie widziałem (być może teraz już są?). Można na przykład zamówić subskrypcję organicznych owoców i warzyw dowożonych raz w tygodniu. Firmy zajmujące się myciem okien również sprzedają taką usługę w formie abonamentu. Więcej o tym modelu dowiesz się z książki Johna Warrillowa The Automatic Customer.

Boksy subskrypcyjne. Jak wejść w ten biznes i na nim zarobić

Jak poprawić płynność finansową poprzez zwiększanie sprzedaży

W powyższych pomysłach skupialiśmy się na tym, jak trochę lepiej zarządzać pieniędzmi, które obecnie zarabiasz. Teraz idziemy o krok dalej.

Jeżeli wygenerujesz w swoim biznesie dodatkowe pieniądze to również będzie ci łatwiej regulować należności, czyli zachować płynność finansową. Jak to zrobić? Kilka pomysłów poniżej.

8. Wykorzystaj sezon na 100%

Prowadzenie biznesu sezonowego można porównać do kariery skoczka narciarskiego. Nie ma znaczenia, że pobijesz rekord świata na treningu. Liczą się tylko występy na zawodach, a konkretnie kilka sekund między wyjściem z progu a lądowaniem.

Im krótszy sezon w twojej branży, tym ważniejsze jest jego dobre wykorzystanie. Zaplanuj więc swoje zadania tak, żeby w najgorętszym okresie skupić się wyłącznie na tym, co najważniejsze, czyli obsłudze klientów.

A gdyby tak wykorzystać sezon nie na sto procent, tylko na dwieście, trzysta albo więcej? Da się to zrobić, skalując swoją działalność. W zależności od tego, jaką działalność prowadzisz, możesz np.:

  • zatrudnić pracowników sezonowych,
  • wydłużyć godziny otwarcia firmy,
  • wprowadzić pracę zmianową,
  • uruchomić dodatkowe punkty obsługi klienta.

Wzorem może być… Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy. Czy osiągnęłaby ona takie wyniki, gdyby nie ponad 100 tysięcy wolontariuszy, którzy od lat w dniu finału akcji są widoczni w każdym mieście w Polsce?

Obserwując WOŚP, możesz nauczyć się też innych przydatnych technik. Na przykład tego, że choć finał to tylko jeden dzień w roku, to zbiórka pieniędzy trwa o wiele dłużej.

9. Wydłużaj sezon, pozyskując klientów wcześniej

Wydłużanie sezonu to znany handlowy chwyt. Święta w polskich hipermarketach zaczynają się już w listopadzie, a za granicą nawet wcześniej. Biura podróży sprzedają zimą wycieczki na lato itd.

Ciekawostka z Wielkiej Brytanii: tutaj Dzień Matki jest świętem ruchomym i wypada w marcu, w czwartą niedzielę wielkiego postu. Z tej okazji tradycyjnie rodzina zabiera mamę do restauracji, więc już dużo wcześniej w każdym lokalu wiszą plakaty przypominające, żeby zarezerwować wcześniej stolik.

Korzyści z wydłużania sezonu jest kilka:

  • Im więcej klientów zachęcisz do składania zamówień wcześniej, tym mniej będzie niezadowolonych, którzy w najgorętszym okresie utkną w kolejkach albo zabraknie dla nich miejsc.
  • Wcześniejsza sprzedaż zwiększa płynność finansową, bo jest okazją do przyjmowania płatności z góry (lub przedpłat potwierdzających rezerwację).
  • W ten sam sposób zabezpieczasz się przed konkurencją – jeżeli klient wcześniej kupi u ciebie, nie będzie już poświęcał czasu na przeglądanie kolejnych ofert.

10. Szukaj okazji marketingowych przez cały rok

Nowy Rok, Walentynki, Wielkanoc, Majówka, Dzień Dziecka, początek wakacji, początek roku szkolnego, Halloween, Black Friday, Andrzejki, Dzień Darmowej Dostawy, Boże Narodzenie, Sylwester – to tylko niektóre okazje marketingowe, żeby przypomnieć klientom o swoim istnieniu i podsunąć okolicznościową ofertę.

Jeżeli masz refleks, możesz podpiąć się również pod nieoczekiwane bieżące wydarzenia, czyli zastosować Real Time Marketing. Dobre wskazówki znajdziesz w prezentacji Jakuba Biela z konferencji I Love Marketing.

11. Przyciągaj klientów nowościami

Jako przedstawiciele gatunku homo sapiens od zawsze zwracamy uwagę na nowości. Dawno temu każdy nowy element w otoczeniu oznaczał potencjalne zagrożenie dla życia. Dziś za sprawą marketerów dużo częściej oznacza zagrożenie dla portfela. 😉

Firmy odzieżowe i obuwnicze kiedyś oferowały dwie kolekcje w ciągu roku: wiosenno-letnią i jesienno-zimową. Inaczej mówiąc, klient szedł do sklepu raz na sześć miesięcy i miał z głowy. Jednak marki takie jak Zara i Nike przyjęły inny sposób działania. Zaczęły wypuszczać nowości przez cały rok, żeby klienci mieli więcej okazji do kupowania.

Co ciekawe, tę samą taktyką posługują się lumpeksy, wywieszając na witrynie napis „Co tydzień nowa dostawa”. Bo warto pamiętać, że jeżeli chcesz przyciągać klientów nowościami, musisz poinformować ich o tym, że odświeżyłeś ofertę.

Co zrobić, żeby klienci częściej u ciebie kupowali

12. Poszukaj nisz rynkowych

Wiele ośrodków wczasowych nad Bałtykiem jest oblężonych latem i pustych przez resztę roku. Raczej trudno zachęcić ludzi do spacerowania po plaży od listopada do marca. Chyba że nastawimy się na gości, którzy przyjeżdżają nad morze w innym celu niż wygrzewanie się na słońcu. Na przykład po to, żeby wdychać jod.

Kiedy wpiszesz w Google pytanie „kiedy nad Bałtykiem jest najwięcej jodu”, wśród pierwszych wyników pojawi się strona Apartamentów Darłówko. Na ich blogu poza artykułami o jodzie są też pomysły na spędzanie zimy nad polskim morzem i lista powodów, dlaczego warto przyjechać nad Bałtyk poza sezonem. Widać, że właściciel tego obiektu postanowił poszukać sposobu, żeby zarobić w okresie, który większość konkurentów uważa za stracony.

Ciekawy przykład znalazłem też w moim mieście, czyli w Sheffield. Tym razem chodzi o kino.

Wiadomo, że mało kto chodzi na filmy od poniedziałku do piątku w środku dnia. Ale są też grupy klientów, którym taki termin pasuje i które mają pewne szczególne potrzeby. W kinie The Light są więc seanse przygotowane specjalnie z myślą o nich:

  • dla niemowląt (cichszy dźwięk, światła przygaszone, wstęp tylko dla rodziców z niemowlętami);
  • dla osób z autyzmem (warunki są podobne jak w przypadku niemowląt, dodatkowo można zajmować dowolne miejsca i przynieść własne jedzenie);
  • dla osób z demencją (filmy sprzed lat, bez reklam i trailerów, tańsze bilety + opiekun gratis);
  • dla osób niesłyszących (z napisami).

13. Zmieniaj lokalizację

Czasem najprostszym sposobem, żeby zagospodarować martwy okres, jest przeniesienie się na inny rynek geograficzny. Słyszałem o sklepie internetowym sprzedającym ciepłe piżamy, który zimą skupia się na rynkach amerykańskim i brytyjskim, a kiedy na półkuli północnej robi się cieplej, reklamuje się w Australii i Nowej Zelandii, bo tam akurat jest chłodno.

To samo podejście da się zastosować w niektórych usługach. Instruktor narciarstwa może zimą pracować w Tatrach, a latem na lodowcu w Alpach. Instruktor windsurfingu – w lecie nad Bałtykiem, a zimą na Wyspach Kanaryjskich.

Jak dywersyfikacja przychodów pomaga zwiększyć płynność finansową

Do tej pory mówiliśmy o zwiększaniu sprzedaży przy założeniu, że oferta twojej firmy pozostaje taka sama. Ale to nie jest jedyna droga.

Wielu przedsiębiorców, którzy realizują nieregularne zlecenia lub działają w sezonowych branżach, decyduje się na dywersyfikację przychodów. Inaczej mówiąc – dodają do swojej oferty takie produkty lub usługi, które przekładają się na bardziej równomierne wpływy na konto.

14. Zaproponuj swoim klientom inną ofertę na martwy sezon

Jeżeli klient kupuje u ciebie i jest zadowolony, to sygnał, że ma do siebie zaufanie. A to oznacza, że jesteś w lepszej pozycji niż każda inna firma, która nie zbudowała z nim takiej relacji.

Co z tego wynika? Warto zaproponować naszym obecnym klientom coś innego, co przyda im się w czasie, kiedy nie potrzebują korzystać z twojej podstawowej oferty. Kilka przykładów:

  • Twoi klienci to właściciele domów jednorodzinnych? Od wiosny do jesieni zajmujesz się pielęgnacją ogrodów, zimą – odśnieżasz chodniki i podjazdy.
  • Twoi kliencie to organizatorzy eventów? Latem oferujesz im pokazy tańca z ogniem, zimą – takie same pokazy ze światłami LED, nadające się do zamkniętych pomieszczeń.
  • Twoi klienci to turyści? Zimą zapewniasz im stok narciarski z wyciągiem, a kiedy śnieg stopnieje, możesz ich przyciągać, oferując dmuchańce i letni tor saneczkowy.

15. Zaoferuj coś, co twoi klienci będą kupować przez cały rok

Wiadomo, że najwięcej szkoleń organizowanych jest wiosną i jesienią. Możesz jednak wydać książkę, zawierającą tę samą wiedzę, i zapewnić sobie w ten sposób dodatkowe przychody przez cały rok.

Kwiaciarnie zwykle mają największe obroty w Dniu Kobiet, Dniu Matki, na zakończenie roku szkolnego i w Dniu Nauczyciela. Przez resztę roku sprzedaż jest mniejsza. Ale są też firmy florystyczne, które dostarczają świeże kwiaty do hoteli i biur regularnie przez 12 miesięcy w roku.

Świetnym przykładem takiego podejścia jest Paulina Szczepańska z bloga OneLittleSmile.pl. Każdy bloger zdaje sobie sprawę, że współprace z markami to wielki znak zapytania. Trudno przewidzieć, kiedy wpadnie nowe zlecenie. Paulina otworzyła więc sklep internetowy, gdzie sprzedaje paczki social media, czyli zestawy profesjonalnie zaprojektowanych grafik, które można łatwo dopasować do swoich potrzeb.

Na początku przychody ze sklepu, jak w większości nowych przedsięwzięć, były nierówne, ale po pewnym czasie stały się bardziej przewidywalne.

Poza tym – w przeciwieństwie do współprac na blogu – jest to przychód w dużej mierze pasywny. Raz stworzoną paczkę grafik można sprzedawać wiele razy, a cały proces da się zautomatyzować.

16. Obsługuj różne grupy docelowe

Kiedy zapytałem was na Facebooku, jak sobie radzicie z sezonowością i nieregularnymi zleceniami w swojej działalności, dostałem kilka świetnych przykładów:

  • Zosia latem pracuje jako architekt krajobrazu, a zimą – jako instruktor narciarstwa;
  • Szymon latem jest instruktorem windsurfingu, a zimą uczy jazdy na nartach;
  • inny Szymon zaczął od naprawy ciągników rolniczych, a później dołożył do tego naprawdę maszyn budowlanych, bo zauważył, że mają podobną konstrukcję;
  • Monika od jesieni do wiosny prowadzi szkolenia, a latem zajmuje się tłumaczeniem książek.

Te przykłady pokazują, że warto strategicznie podejść do własnych umiejętności. Warto zdobyć takie kompetencje, które sprawdzają się w różnych sezonach i zaspokajają potrzeby różnych grup docelowych.

Jak wykorzystać martwy okres w firmie, żeby mieć bardziej stabilne przychody?

Poprawianie płynności finansowej to proces, który wymaga czasu. Nawet jeżeli wdrożysz różne sposoby, ciągle może być tak, że jakiś okres w ciągu roku będzie luźniejszy i będziesz się zastanawiał, jak go dobrze wykorzystać.

Pomysły przedstawione poniżej nie przyniosą ci bezpośrednio pieniędzy. Wręcz przeciwnie – niektóre z nich wiążą się z wydatkami. Ale są to inwestycje, które w dłuższym okresie mają bardzo dobrą stopę zwrotu.

17. Przygotuj się do kolejnego sezonu

Wróćmy do przykładu ze skoczkiem narciarskim. Jego sportowa kariera zależy do kilku sekund, kiedy oddaje skok na zawodach. Ale wiadomo, że na tych kilka sekund składa się praca wykonywana przez wiele miesięcy na treningach.

Żeby na 100% wykorzystać w firmie każdy sezon lub projekt, trzeba działać podobnie. Dlatego po zakończeniu każdego cyklu:

  • zrób podsumowanie – jakie były sukcesy i porażki, co sądzą klienci o twojej firmie, które sytuacje cię zaskoczyły;
  • wyciągnij wnioski – jakie pozytywne i negatywne czynniki wpłynęły na wyniki firmy, co było przyczyną skarg klientów i co najbardziej im się podobało;
  • przygotuj plan – co zmienić w przyszłości, jak zapewnić lepsze doświadczenie klientom, jak ograniczyć niepotrzebne ryzyko, jak zmieniają się warunki działania i co to oznacza dla twojej firmy.

Bardzo fajną rzecz podpowiedział też na Facebooku Rafał. Jeżeli prowadzisz spółkę, możesz przyjąć do rozliczeń rok podatkowy, który nie pokrywa się z rokiem kalendarzowym, tylko np. trwa od lipca do czerwca. Rafał tak właśnie zrobił i dzięki temu w martwym okresie na spokojnie zajmuje się dokumentami i zamyka rok, a w Sylwestra ma spokój.

18. Wzmacniaj swoją markę

Wiadomo, że im silniejsza marka, tym bardziej jest odporna na wahania sezonowe. Disneyland w przeciwieństwie do wielu innych atrakcji turystycznych przyciąga tłumy przez cały rok, niezależnie od pogody. Ale nie trzeba sięgać aż tak daleko. Na przykład DJ grający na weselach, który zbuduje sobie dobrą opinię, ma zwykle terminy zajęte na kilkanaście miesięcy do przodu.

Dlatego czas poza sezonem warto wykorzystać na wzmacnianie swojej marki. W zależności od branży sposoby mogą być różne: content marketing, pozycjonowanie strony internetowej, social media, e-mail marketing, płatna reklama itd.

Jak sprzedawać, gdy tego nie lubisz? 20 przyjaznych technik pozyskiwania klientów

19. Inwestuj w siebie

Następny sezon lub następny projekt nie będą takie same jak ostatnio. Na rynku ciągle pojawiają się nowe narzędzia i metody pracy, rosną wymagania klientów, wchodzą nowi konkurenci – świat się zmienia. I ty też powinieneś.

Jak inwestować w siebie, kiedy nie zarabiasz? Polecam trzy sposoby:

  • edukacja – korzystaj ze szkoleń i kursów online, czytaj książki, słuchaj podcastów;
  • networking – rozwijaj wartościowe relacje i poznawaj nowych ludzi;
  • wypoczynek – oderwij się od pracy i zregeneruj siły, żeby w sezonie być w szczycie formy!

Inwestowanie w siebie. 7 zasad, które pomagają osiągać więcej w życiu i biznesie

Podsumujmy. Jeżeli prowadzisz biznes sezonowy albo masz nieregularne zlecenia i chcesz poprawić płynność finansową, masz do dyspozycji 4 obszary. Możesz poprawić zarządzanie pieniędzmi, zwiększyć sprzedaż, dywersyfikować przychody i lepiej wykorzystać martwe okresy.

Starałem się zebrać jak najwięcej rozsądnych pomysłów, ale zdaję sobie sprawę, że na pewno nie wyczerpałem tematu. Jaki pomysł na poprawę płynności finansowej w firmie dopisałbyś do tej listy jako numer 20?