Jak znaleźć niszę rynkową, która cię wyróżni? 6 skutecznych strategii dla soloprzedsiębiorców

Jeżeli jesteś specjalistką albo specjalistą w swojej dziedzinie, być może zastanawiasz się, jak znaleźć niszę rynkową, żeby się wyróżnić.

Bo problem często polega na tym, że na rynku są setki albo nawet tysiące specjalistów podobnych do ciebie.

Co zrobić, żeby się wyróżnić w tym tłumie? Jak sprawić, by klient zwrócił na ciebie uwagę?

Przedstawiam 6 skutecznych strategii, które pomogą ci znaleźć niszę rynkową i zbudować silną markę osobistą jako ekspert.

Dzięki temu będziesz mieć więcej szans na pozyskanie lepszych klientów i uzyskanie wyższych stawek.

Czy więcej klientów oznacza większy sukces?

Często przy planowaniu naszego jednoosobowego biznesu pojawia się takie skojarzenie: więcej klientów = większy przychód = większy sukces.

Można z tego wyciągnąć wniosek, że im więcej osób jest w twojej grupie docelowej, tym lepiej.

„Jeżeli zdobędę 1% rynku liczącego 70 tysięcy osób, to mam siedmiuset klientów. Jeżeli zdobędę 1% rynku liczącego 700 tysięcy osób, to mam 7 tysięcy klientów.”

Czyżby?

Większa liczba klientów często oznacza większy przychód, ale niekoniecznie większy zysk. Dlaczego?

• Jako soloprzedsiębiorca nie masz możliwości obsłużenia tylu zleceń
• Rosną koszty pracowników obsługujących tłumy klientów
• Trzeba zainwestować w administrację i zarządzanie
• Potrzebne są odpowiednie systemy i procesy

Poza tym dotarcie do szerokiej grupy odbiorców może być trudne. Porównaj dwie sytuacje:

1. Świadczysz usługi IT dla firm
2. Świadczysz usługi IT dla przychodni lekarskich

W którym przypadku będzie ci łatwiej znaleźć klientów? Prawdopodobnie w drugim, ponieważ jesteś w stanie łatwiej zlokalizować przychodnie lekarskie. „Wszystkich firm” jest po prostu za dużo.

Chcielibyśmy, żeby klienci sami do nas przychodzili i nas znajdowali.

Ale zwykle, żeby do tego doszło, to najpierw my musimy znaleźć niszę (a tak naprawdę ją wybrać).

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Nisza rynkowa – o co chodzi?

Nisza rynkowa to wybrany segment rynku, na którym się skupiasz. To zawężenie zakresu działalności, które pozwala ci lepiej dopasować ofertę i skuteczniej pozyskiwać klientów.

Dlaczego warto znaleźć niszę?

Oto 4 realne korzyści:

1. Lepsze dopasowanie oferty – kierując ją do konkretnego segmentu, możesz lepiej odpowiadać na potrzeby klientów, którzy są pod pewnymi względami podobni.
2. Efektywniejszy marketing – nie potrzebujesz masowego zasięgu, więc twoje działania marketingowe mogą być bardziej precyzyjne i tańsze.
3. Łatwiejsze budowanie reputacji – szybciej zdobędziesz zaufanie, gdy będziesz ekspertem w konkretnej dziedzinie.
4. Mniejsza konkurencja – w niszy zwykle jest mniej konkurentów niż na szerokim rynku.

Popularne obawy związane z niszą:

Obawa 1: „Stracę innych klientów”

To nieprawda. Nisza nie oznacza zawężenia się wyłącznie do wybranej grupy klientów – to jest raczej specjalizacja i koncentracja na pewnym segmencie.

Jeżeli okulista specjalizuje się w leczeniu jaskry, to nie znaczy, że stracił umiejętności związane z leczeniem innych chorób oczu. Nadal umie pomóc również w innych problemach. Po prostu na jaskrze zna się najlepiej.

Obawa 2: „Nisza będzie za szeroka lub za wąska”

Jeśli nisza jest za szeroka, korzyści, o których wspominałem, będą słabe lub żadne. Jeśli jest za wąska, może okazać się, że potencjalnych klientów jest za mało.

Dlatego ważne jest badanie rynku. Pomoże ci w tym mój warsztat:

Poniżej przedstawiam 6 strategii znalezienia niszy, które sprawdzają się u soloprzedsiębiorców. To podejścia, które pomogą ci otworzyć oczy na różne możliwości.

Pamiętaj: przykłady podaję wyłącznie w celach informacyjnych – nie twierdzę, że te konkretne nisze są dobrym pomysłem biznesowym dla ciebie.

Strategia 1: Specjalizacja + konkretna grupa docelowa

Ta strategia jest najczęściej stosowana i zwykle od razu przychodzi na myśl, gdy zadajemy sobie pytanie: „jak znaleźć niszę?”. Polega na połączeniu twojej specjalizacji z określoną grupą docelową.

Grupę docelową możesz określić według kilku kryteriów:

1. Według zawodu lub branży

• Psychoterapeuta dla twórców treści
• Fotograf dla branży kulinarnej
• Copywriter dla branży fintech
• Konsultant IT dla kancelarii prawnych

2. Według demografii (wiek, płeć, wykształcenie, dochody)

• Instruktorka jogi dla seniorek
• Osobisty stylista dla zamożnych klientów
• Trener personalny dla kobiet po ciąży
• Doradca finansowy dla młodych profesjonalistów

3. Według cech psychograficznych (osobowość, wartości, styl życia)

• Terapeutka par dla katolików
• Trener wystąpień publicznych dla introwertyków
• Coach dla perfekcjonistów
• Projektant wnętrz dla minimalistów

Plusy tej strategii:

✅ Z czasem jest coraz łatwiej – im lepiej znasz daną grupę docelową, tym łatwiej zaoferować dopasowane usługi lub produkty. Klienci mają poczucie, że „czytasz im w myślach”, bo znasz problemy, które pojawiają się w danej branży.

✅ Budujesz markę eksperta – zwłaszcza gdy masz relacje z liderami opinii w danej branży. Z czasem dochodzi do takiego stanu, że gdy ktoś mówi o problemie w kontekście określonej grupy docelowej, Ty przychodzisz ludziom na myśl.

✅ Marketing szeptany – ludzie w ramach jednej branży często spotykają się ze sobą, pracownicy wymieniają się między firmami, więc informacje krążą w tym samym gronie. Gdy wykonasz usługę dla kilku firm, zwiększa się szansa, że inne firmy z tej samej branży też się do ciebie zwrócą.

Minusy tej strategii:

❌ Grupa docelowa może słabnąć – z upływem czasu grupa może się zmieniać tak, że nie będzie już potrzebować twoich usług.

❌ Możesz wybrać zbyt wąską grupę – wtedy trudno będzie ci się utrzymać.

❌ Marketing szeptany może działać na niekorzyść – jeśli podpadniesz komuś wpływowemu w branży, kto cieszy się powszechnym uznaniem, możesz mieć problem.

Strategia 2: Narzędzie lub technologia

Ta strategia pokazuje, że można znaleźć niszę skupiając się na konkretnym narzędziu lub technologii, a nie na grupie klientów.

Przykłady:

Konkretne narzędzie

• Specjalista od Excela
• Ekspert od Google Analytics
• Konsultant Photoshopa
• Wdrożeniowiec Asany/Jiry/innego narzędzia

Określona technologia

• Specjalista od tworzenia grafik za pomocą AI
• Programista Java
• Ekspert od tworzenia podcastów
• Wdrożeniowiec rozwiązań blockchain

W takiej sytuacji mogą do ciebie trafiać różni klienci, którzy chcą zlecić ci pracę wykorzystującą to narzędzie/technologię albo chcą się nauczyć lepiej z nich korzystać.

Plusy tej strategii:

✅ Szansa na współpracę z wielkimi firmami – mogą być to lukratywne projekty, np. przeszkolenie pracowników z Excela czy wdrożenie firmowego systemu analitycznego.

✅ Zewnętrzne potwierdzenie umiejętności – możesz uzyskać certyfikaty od firm potwierdzające twoje kompetencje (np. certyfikat Google Analytics).

✅ Możliwość współpracy z producentem – jako ekspert od danego narzędzia możesz zostać ambasadorem marki lub prowadzić szkolenia autoryzowane przez producenta.

Znam podcastera z Wielkiej Brytanii, który publikował na YouTubie filmy o tworzeniu podcastów.

W pewnym momencie dostrzegła to firma Adobe i dogadali się – on teraz pokazuje narzędzia Adobe na swoim kanale, a oni mu za to płacą.

Minusy tej strategii:

❌ Musisz być ciągle na bieżąco – śledzić zmiany zachodzące w ramach danego narzędzia, które nie zawsze idą po twojej myśli.

❌ Uzależniasz się od danego narzędzia – jeśli na rynku pojawi się nowsza, konkurencyjna technologia, a ta, na której się skupiasz, straci popularność, możesz stracić klientów.

Strategia 3: Fragment procesu

Ta strategia polega na określeniu swojej niszy poprzez skupienie się na konkretnym fragmencie większego procesu. (Zgadza się, w ten sposób też możesz znaleźć niszę!)

Przykłady:

• SEO jako fragment procesu pozyskiwania klientów w e‑commerce
• Montaż video jako fragment procesu tworzenia filmu
• Testowanie oprogramowania jako fragment procesu wytwarzania softu
• Projektowanie automatyzacji w systemach mailingowych jako fragment email marketingu

Tacy specjaliści zwykle nie pracują dla indywidualnych klientów, ale jako podwykonawcy przy większych projektach. Ich klientami są np. agencje.

Influencerzy też są przykładem tego podejścia – odpowiadają za pewien fragment procesu marketingowego marki.

Plusy tej strategii:

✅ Wystarczy kilku klientów – możesz mieć jednego, dwóch czy trzech klientów (agencji), którzy regularnie podsyłają ci zlecenia.

✅ Możliwość pracy międzynarodowej – swoje umiejętności możesz łatwo przenieść na grunt międzynarodowy i pracować za lepsze stawki (np. montaż video w języku angielskim).

✅ Łatwiejsza adaptacja do zmian technologicznych – nawet gdy zmieniają się narzędzia, te same zasady można często zastosować przy pracy z nowszymi rozwiązaniami.

Minusy tej strategii:

❌ Uzależnienie od kluczowych klientów – gdy masz 1-2 klientów w postaci agencji, twoje przychody są bardzo mocno od nich uzależnione (również w kwestii terminowości płatności).

❌ Ryzyko zastąpienia przez technologię – z czasem mogą pojawić się narzędzia, które zastąpią część twojej pracy (jak stało się np. z usługami transkrypcji dla podcastów, które zostały w dużej mierze zastąpione przez AI).

Strategia 4: Połączenie kompetencji

Ta strategia jest idealna, jeśli masz kilka różnych kompetencji. Zamiast wybierać jedną z nich, możesz je połączyć w unikatową propozycję wartości – i w ten sposób znaleźć niszę,

Przykłady:

• Przewodnik po Wrocławiu mówiący po hiszpańsku
• Programista, który zna się na finansach i inwestowaniu
• Prawnik, który sprzedaje też własne produkty online
• Fotograf specjalizujący się w zdjęciach nieruchomości i znający zasady home stagingu

Dzięki takiemu połączeniu możesz wykorzystać wiedzę z jednej dziedziny, żeby lepiej pomóc klientowi w innej.

Plusy tej strategii:

✅ Mniejsza konkurencja – zwłaszcza przy nietypowym połączeniu kompetencji. Jest wielu przewodników po Wrocławiu, ale ilu z nich mówi po hiszpańsku? Może pięciu?

✅ Możliwość bycia jedynym wyborem – w niektórych przypadkach możesz być jedynym dostępnym specjalistą dla klienta (a to oznacza wyższe stawki).

✅ Specjalizacja nie ogranicza – przewodnik mówiący po hiszpańsku może nadal oprowadzać wycieczki po polsku, gdy nie ma grup hiszpańskojęzycznych.

Minusy tej strategii:

❌ Grupa klientów może się okazać zbyt wąska – jeśli skupisz się wyłącznie na klientach potrzebujących dokładnie takiego połączenia, nisza może być za mała, by się z niej utrzymać.

Strategia 5: Lokalizacja lub mobilność

W tej strategii chodzi o to, żeby znaleźć niszę wyróżniając się albo lokalizacją, albo tym, że dojeżdżasz do klienta.

Lokalizacja jako atut

Jesteś tam, gdzie klientowi wygodnie skorzystać z twojej usługi:

• Kosmetyczka w hotelu spa
• Fryzjer w centrum handlowym
• Doradca leasingowy w salonie samochodowym
• Trener personalny w biurowcu

Mobilność jako atut

Dojeżdżasz do klienta, do jego domu czy biura:

• Masażysta z przenośnym stołem do masażu
• Trener personalny pracujący w domach klientów
• Mechanik samochodowy, który odbiera auto klienta na lawetę
• Księgowa odwiedzająca małe firmy

Plusy tej strategii:

✅ Decydujący czynnik dla klienta – dobra lokalizacja lub fakt, że dojeżdżasz do klienta, mogą być kluczowe przy wyborze twojej usługi.

Minusy tej strategii:

❌ Uzależnienie od miejsca – jeśli masz punkt w hotelu czy centrum handlowym, to gdy tracą one klientów, Ty też tracisz. Musisz się też dostosować do godzin otwarcia, które mogą być z twojego punktu widzenia nieoptymalne.

❌ Koszty – wynajem lokalu w atrakcyjnej lokalizacji może być drogi.

❌ Logistyka dojazdu – dojazdy kosztują, zajmują czas i są męczące, zwłaszcza gdy wozisz ze sobą sprzęt.

Strategia 6: Pogotowie ratunkowe

Ciągle ci mało sposobów, jak znaleźć niszę? Mam jeszcze jedną strategię. Skupiamy się w niej na pilnych, palących problemach klienta, które muszą zostać rozwiązane od ręki.

Przykłady:

• PR-owiec od sytuacji kryzysowych
• Specjalista od odzyskiwania utraconych danych
• Ekspert od cyberbezpieczeństwa (szybkiego reagowania na ataki hakerskie)
• Hydraulik, szklarz, ślusarz działający w trybie awaryjnym

Nie każdy specjalista z danej branży świadczy usługi nagłe i pilne (np. nie każdy hydraulik przyjedzie w środku nocy), więc to jest nisza – określona podgrupa w branży.

Plusy tej strategii:

✅ Wyższe stawki – klient pod presją rzadko się targuje.

✅ Lukratywni klienci – niektórzy klienci w kryzysie mogą być bardzo opłacalni (np. bank, który odkrywa włamanie hakera i potrzebuje natychmiastowej interwencji specjalisty od cyberbezpieczeństwa).

Minusy tej strategii:

❌ Nieprzewidywalne przychody – trudno przewidzieć, jak bardzo będziesz zajęty/a i jakie będą twoje przychody (chyba że wprowadzisz model abonamentowy, gdzie klienci płacą za gotowość).

❌ Ciągła dyspozycyjność – musisz być non-stop pod telefonem, bo dla klienta liczy się czas.

❌ Praca pod presją – stres klienta może się udzielać, a niektóre problemy wymagają specjalistycznej wiedzy.

❌ Ograniczony zasięg geograficzny – jeśli klient potrzebuje cię od razu, a usługa wymaga fizycznej obecności, musisz być na tyle blisko, by szybko się u niego pojawić.

Jak wybrać niszę dopasowaną do ciebie?

Wybór niszy to nie tylko strategia biznesowa – to również decyzja dotycząca twojego szczęścia i spełnienia zawodowego.

Według japońskiej filozofii IKIGAI, aby osiągnąć spełnienie, powinieneś znaleźć punkt, w którym spotykają się cztery elementy:

1. To, co lubisz robić – twoje pasje
2. To, w czym jesteś dobry – twoje talenty
3. To, za co ludzie chcą ci zapłacić – potrzeby rynku
4. To, czego świat potrzebuje – szerszy kontekst

Więcej na ten temat w rozmowie z Bartkiem Olejniczakiem:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Jeśli chcesz znaleźć niszę rynkową, rozważ też następujące kwestie:

Na jakim poziomie piramidy potrzeb działasz?

• Poziom podstawowy – usługi zaspokajające potrzeby, które nie są pilne ani priorytetowe
• Poziom specjalistyczny – rozwiązywanie pilnych lub ważnych problemów klienta
• Poziom ekspercki – usługi priorytetowe, które są jednocześnie pilne i ważne
• Poziom unikatowy – specjalizacja, w której praktycznie nie masz konkurencji

Im wyżej w tej piramidzie, tym wyższe możesz mieć stawki.

Jak zmotywowani są twoi klienci?

Dobrą niszą są tacy klienci, którzy wiedzą, że ich potrzeba jest pilna, np.:

• Przedsiębiorcy, którzy muszą się gdzieś publicznie pokazać (np. wystąpienie na konferencji)
• Osoby z poważnymi problemami zdrowotnymi (np. cukrzyca i nadciśnienie)
• Menedżerowie przed ważną prezentacją

Jak wyjaśnia trener personalny Marek Kurek w wywiadzie:

Miałem takiego podopiecznego, który przyszedł do mnie, jak był już przyparty do muru – były problemy zdrowotne, ciśnienie, cukrzyca… I w końcu podjął decyzję, że teraz czas na zmianę. Pracujemy już rok i zrzucił ponad 30 kg, ale nadal ma motywację, żeby to robić.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Co naprawdę chcesz robić?

Rozmawiałem kiedyś z filmowcem Kamilem Markiem, któremu trudno było znaleźć niszę (a konkretnie: zdecydować się na jedną z nich).

Zaproponowałem mu prosty test:

Wyobraź sobie, że na ten sam dzień masz trzy propozycje zleceń: możesz iść nagrywać event, film korporacyjny albo teledysk. Na wszystkim wychodzisz finansowo podobnie. Którą opcję wybierzesz?

To szybkie ćwiczenie może ci uświadomić, co naprawdę lubisz robić i w którym obszarze masz szansę naturalnie się wyróżniać.

Czy nisza ograniczy moje możliwości?

To bardzo częsta obawa. Kamil Marek w rozmowie ze mną wyraził ją tak:

Pojawia się sporo zagrożeń, jeśli chodzi o zawężenie grupy docelowej. Pytanie, jak zawęzić, co wybrać i czy to będzie słuszna decyzja. Czy jeśli zawęzimy swoją grupę, to nie tracimy jakiejś części tortu, który być może na nas czeka?

Odpowiedź brzmi: nie, nie ograniczy. Oto dlaczego:

1. Idealni klienci ≠ jedyni klienci

Specjalizacja nie musi oznaczać zawężenia się wyłącznie do wybranej grupy klientów, tylko koncentrację na pewnym segmencie rynku.

2. Specjalizacja przyciąga, nie odpycha

90% specjalistów przyznaje, że klienci pytają ich o usługi spoza ich oficjalnej oferty. Specjalizacja sprawia, że jesteś bardziej pewny siebie w komunikacji, co przyciąga klientów, nawet tych zainteresowanych nieco innymi usługami.

Jeżeli jesteś specjalistą, to nie odrzucasz innych klientów, tylko wręcz przeciwnie – czasami mocniej ich przyciągasz. Klienci patrzą i myślą: „Kurczę, ten gość wie, co robi. Robi niby trochę coś innego, ale może moje zlecenie też weźmie?”.

3. Zdobywasz klientów na dłużej

Gdy wykonasz dobrze pracę dla klienta w swojej niszy, zyskujesz jego zaufanie. To otwiera drzwi do kolejnych zleceń – niekoniecznie identycznych.

Na przykład, jeśli specjalizujesz się w teledyskach, to artysta, dla którego zrobisz jeden teledysk, może później potrzebować:

• Kolejnych teledysków
• Klipów do mediów społecznościowych
• Filmu dokumentalnego
• Wideo promocyjnego
• Materiału z trasy koncertowej

4. Możesz zmieniać niszę z czasem

Niewielu specjalistów realizuje ten sam kierunek kariery przez całe życie. To normalne, że z czasem nasze zainteresowania i potrzeby rynku się zmieniają. Specjalizacja daje Ci jednak solidną podstawę do budowania kolejnych etapów kariery.

5. Łatwiej budujesz markę

W szerokiej branży trudno wyróżnić się content marketingiem, bo jest wiele podobnych treści. Natomiast w węższej niszy możesz stać się rozpoznawalnym ekspertem. Na przykład jest mnóstwo kanałów YouTube o tworzeniu wideo, ale znacznie mniej o tym, jak robić profesjonalne teledyski.

Cały wywiad z Kamilem Markiem poniżej:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Jak znaleźć niszę rynkową? Podsumowanie

Jeżeli nie wiesz, jak znaleźć niszę rynkową, która cię wyróżni, oto 6 skutecznych strategii dla soloprzedsiębiorców:

1. Specjalizacja + określona grupa docelowa – np. psychoterapeuta dla twórców treści
2. Narzędzie albo technologia – np. ekspert od Google Analytics
3. Fragment większego procesu – np. montaż wideo
4. Połączenie różnych kompetencji – np. programista znający finanse
5. Lokalizacja albo mobilność – np. kosmetyczka w hotelu
6. Pogotowie ratunkowe – np. specjalista od sytuacji kryzysowych

Te strategie pomogą ci wybrać fragment rynku, na którym się skupisz, i w efekcie łatwiej pozyskasz klientów.

Pamiętaj, że wybór niszy to nie ograniczenie, ale sposób na wyróżnienie się i zbudowanie silnej pozycji rynkowej. A z czasem, gdy twoja marka będzie już rozpoznawalna, możesz rozszerzyć zakres usług – ale zawsze warto zacząć od mocnej specjalizacji.

Dużo więcej sposobów na szybkie pozyskiwanie klientów dla soloprzedsiębiorców znajdziesz w moim e‑booku: