Model biznesowy soloprzedsiębiorcy, czyli jak zaplanować, uporządkować i rozwijać jednoosobowy biznes

Spis treści:

1. Zasoby – kim jesteś i czym dysponujesz
2. Działania – czym się zajmujesz
3. Klienci – komu pomagasz
4. Wartości – co klient zyskuje dzięki tobie
5. Kanały dotarcia – gdzie zdobywasz i obsługujesz klientów
6. Relacje – jak się komunikujesz
7. Partnerzy – kto ci pomaga
8. Korzyści – co masz z bycia soloprzedsiębiorcą
9. Koszty – co musisz poświęcić

1. Zasoby – kim jesteś i czym dysponujesz

W przypadku dużych firm pierwszy krok jest zupełnie inny. Zaczyna się od określenia grupy docelowej i potrzeb, które chcemy zaspokoić. Poźniej wokół tego budujemy całą resztę.

Ale w modelu biznesowym soloprzedsiębiorcy punktem startowym są własne zasoby.

Bo raczej nie zmienisz całego swojego życia tylko dlatego, że istnieje jakaś grupa docelowa, która ma niezaspokojoną potrzebę, prawda?

Zasoby dzielimy na dwie kategorie:

• Kim jesteś?
  • zainteresowania, np. typografia
  • mocne strony, np. szybko się uczę
  • umiejętności, np. tworzenie infografik
  • osobowość, np. jestem introwertykiem
• Czym dysponujesz?
  • doświadczenia, np. prowadzę firmę od 5 lat, znam branżę budowlaną
  • kontakty, np. reputacja w środowisku, 500 odbiorców newslettera
  • wiedza, np. znajomość Photoshopa, studia ekonomiczne
  • osiągnięcia, np. wydanie własnej książki, certyfikaty
  • narzędzia, np. samochód, sprzęt audio/wideo

Jak widać, rzeczy, którymi dysponujemy, mogą być zarówno namacalne (samochód), jak i nienamacalne (reputacja).

Wypisz je wszystkie jako listę swoich zasobów.

Im lepiej znasz siebie i swoje mocne strony, tym łatwiej ci będzie dopasować pozostałe bloki.

Pamiętaj też, że z czasem się zmieniasz. Model, który stworzysz dzisiaj, też nie jest na całe życie. Nie napinaj się, że musi być doskonały, bo i tak na 100% będzie ewoluował.

2. Działania – czym się zajmujesz

Niektóre twoje zasoby mogą być uśpione lub nieaktualne. (Co z tego, że masz listę byłych klientów, skoro nie odzywałeś się do nich od 5 lat?)

Twoje zasoby nabierają większej wartości, gdy coś z nimi robisz. Wykorzystujesz w działaniu. Dlatego w tym bloku wypisz czynności, które wykonujesz (lub planujesz wykonywać) dla klientów. Może ich być od 2-3 do kilkunastu.

Nie umieszczaj na tej liście każdego swojego zadania. Tylko te, które odróżniają twoją pracę od innych soloprzedsiębiorców.

• Ja mógłbym wpisać na listę np.: tworzenie kursów online, pisanie e‑booków, udzielanie konsultacji, nagrywanie podcastu, przygotowanie newslettera.
• Nie wpisuję: odpowiadania na maile, wystawiania faktur, aktywności w social mediach (bo są to dla mnie typowe działania administracyjno-biurowe, które wykonuje praktycznie każdy przedsiębiorca).

Już na tym etapie możesz odkryć coś ciekawego.

Jeśli to, co robisz dzisiaj, ci nie odpowiada, może to wynikać z dwóch rzeczy. Albo twoje działania nie są dobrze dopasowane do zasobów, albo przyciągasz niewłaściwych klientów.

Nie mówiłem jeszcze o klientach? Już się poprawiam!

3. Klienci – komu pomagasz

W modelu biznesowym soloprzedsiębiorcy klientów dzielimy na dwie główne grupy:

1. Osoby, które ci płacą (w przypadku samozatrudnionych zdarza się, że klientem jest jedna konkretna osoba: bezpośredni przełożony).
2. Osoby, którym pomagasz za darmo, bo:
   • liczysz na to, że z czasem zostaną płacącymi klientami (np. odbiorcy newslettera, użytkownicy darmowej wersji aplikacji, obserwujący w social mediach);
   • wspierasz ich pro bono (np. jako prawnik przez godzinę w miesiącu udzielasz bezpłatnych porad potrzebującym);
   • lubisz dzielić się wiedzą (np. jesteś tłumaczką i udzielasz się na forum dla tłumaczy, wspierając kolegów po fachu).

Po co uwzględniać w modelu tych „darmowych” klientów?

Bo niekiedy pochłaniają oni za dużo czasu i trzeba ograniczyć to, co dla nich robisz.

Możesz też odkryć, że to właśnie z nimi chcesz pracować. (W takiej sytuacji poszukaj sposobu, jak na tym zarobić.)

Kiedy masz już gotową listę z różnymi grupami klientów, zastanów się, z którymi pracuje ci się najlepiej. Dlaczego właśnie z nimi? Co zrobić, żeby przyciągnąć więcej podobnych osób?

Zwróć też uwagę na klientów, którzy cię wkurzają. Dlaczego tak się dzieje? Co możesz zmienić w swoim modelu, żeby tego uniknąć?

4. Wartości – co klient zyskuje dzięki tobie

Działania, które wykonujesz dla klientów, to zupełnie co innego niż wartości, które dzięki tobie zyskują.

Aby odkryć te wartości, zastanów się:

• Co klient chcę osiągnąć, zatrudniając cię?
• Jakie korzyści odnosi dzięki twojej pracy?
• Na jakim ostatecznym rezultacie mu zależy?

Inaczej mówiąc, przełóż własne działania („co robię”) na korzyści klienta („co on będzie z tego miał”).

Przykłady?

• Prawnik: „Przygotowuję umowy [działanie], żeby mój klient może spać spokojnie, bo w razie sporu będzie mu łatwiej wyegzekwować od drugiej strony to, na co się umówili [wartość]”.
• Fotograf: „Robię sesje rodzinne [działanie], żeby moi klienci mogli przez lata uśmiechać się, kiedy wspominają wspólne momenty z przeszłości [wartość]”.
• Ja: „Napisałem e‑book o zdobywaniu klientów [działanie], żeby mój czytelnik mógł znaleźć nowych kupujących nawet w ciągu kilku tygodni i nie musiał stresować się tym, że ma niską sprzedaż [wartość]”.

Mam nadzieję, że nie masz już wątpliwości, na czym polega określenie wartości.

Omówiliśmy już 4 filary modelu biznesowego soloprzedsiębiorcy: Zasoby, Działania, Klientów i Wartości. Trzeba teraz połączyć je między sobą i sprawdzić, czy to wszystko nam się opłaci. Właśnie do tego służą pozostałe bloki.

5. Kanały dotarcia – gdzie zdobywasz i obsługujesz klientów

Kanały dotarcia to inaczej miejsca, w których przecinają się ścieżki twoje i klienta.

Znajdziesz je, odpowiadając na kilka pytań:

1. Jak potencjalni klienci dowiadują się o twoim istnieniu? (np. social media, polecenia znajomych, wyszukiwanie w Google)
2. Jak oceniają wartość twojej oferty? (np. strona internetowa, kanał YouTube, podcast)
3. Jak dokonują zakupu? (np. koszyk na stronie, e‑mail, spotkanie)
4. Jak dostarczasz im to, co kupili? (np. wizyta u klienta, platforma kursowa, wysłanie pliku – to zwykle jest najprostsze, bo wynika z rodzaju produktu/usługi)
5. Jak kontaktujesz się z nimi po zakupie? (np. e‑mail, telefon, platforma kursowa)

Jako soloprzedsiębiorca nie jesteś w stanie być we wszystkich możliwych miejscach, szczególnie na początku. Dlatego proponuję skupić się na 1-2 kanałach z każdej z powyższych kategorii. Wtedy będziesz w stanie dobrze je opanować i efektywnie z nich korzystać.

A jeśli masz kłopot z tym, że za mało klientów wie o twoim istnieniu albo trudno przekonać ich do zakupu, polecam e‑book Jak zdobyć klienta, w którym opisuję 33 sposoby, jak sobie z tym szybko poradzić.

Kanały dotarcia wybrane? Super. Teraz zadbajmy o to, żeby je efektywnie wykorzystać.

6. Relacje – jak się komunikujesz

Może się wydawać, że to tylko jeden mały klocek w całej układance. Jednak dobrze ułożone relacje z klientami mają kolosalny wpływ na twoją satysfakcję z pracy, zaangażowanie i w efekcie osiągane wyniki.

Te pytania pomogą ci zdecydować, na czym się skupić:

• Jakie wygląda twoje zaangażowanie w kontakt z klientem? (Spotykacie się osobiście? Udzielasz indywidualnej pomocy przez e‑mail? Prowadzisz grupę wsparcia? Masz zautomatyzowaną samoobsługę?)
• Czy budujesz relacje krótko- czy długotrwałe? (np. psycholog w służbach ratunkowych vs. psycholog prowadzący terapię)
• Czy w związku z tym skupiasz się bardziej na pozyskiwaniu nowych klientów, czy raczej na utrzymaniu obecnych? (np. grafik projektujący logotypy vs. grafik projektujący obrazki do social mediów)

Zastanów się, jak dopasować komunikację z klientami do swojej osobowości.

Jeśli jesteś osobą kontaktową, która lubi i umie rozmawiać z innymi, to może lepiej dzwonić niż wysyłać maile? Wykorzystasz w ten sposób swoje atuty, szybciej zbudujesz relację i zaczniesz przyciągać osoby, które wolą taką formę.

7. Partnerzy – kto ci pomaga

W modelu biznesowym soloprzedsiębiorcy partnerami nazywamy wszystkich tych, którzy poszerzają twoje możliwości.

Mogą to być:

• podwykonawcy, np. wirtualna asysta, prawniczka, księgowy
• ludzie, od których się uczysz, np. mentorzy, doradcy
• osoby, z którymi jesteś w grupie mastermind
• inni specjaliści, z którymi współpracujesz
• znajomi influencerzy, którzy cię polecają
• terapeuta lub coach, z którym przegadujesz trudne tematy itd.

Najczęściej partnerzy wpływają na dwa inne bloki w modelu biznesowym: Zasoby i Działania. Pomagają ci albo w myśleniu (dając inną perspektywę, dzieląc się doświadczeniem), albo w wykonywaniu zadań (wyręczając cię w określonych czynnościach).

Ale to nie wszystko. Czasem partnerzy oddziałują też na inne obszary:

• pomagają docierać do klientów, budować relacje i w efekcie zwiększać przychody (np. zajmujesz się montażem okien i masz znajomego architekta, który cię poleca),
• obniżają twoje koszty, gdy wyręczają cię w trudnych lub czasochłonnych zadaniach (np. programista monitoruje twoją stronę i reaguje, kiedy coś nie działa),
• gdy wejdziecie w bliższą współpracę, możecie stworzyć razem nową wartość dla klientów (np. fotograf współpracuje ze stylistką, która pomaga klientom dobrać ubrania do sesji).

Pamiętaj: soloprzedsiębiorca prowadzi biznes jednoosobowo, ale to nie znaczy, że ma wszystko robić sam!

8. Korzyści – co masz z bycia soloprzedsiębiorcą

Chodzi tu nie tylko o korzyści finansowe. Zacznijmy jednak od pieniędzy.

Na początek wypisz wszystkie swoje rodzaje przychodów:

• świadczenie usług
• honoraria autorskie
• przychody z reklam
• sprzedaż produktów
• prowizje afiliacyjne itd.

Jeśli dostajesz dodatkowe benefity i przywileje, związane ze swoją pracą, dopisz je do tej listy, np.:

• darmowe produkty (tzw. dary losu, gdy masz duży zasięg)
• nagrody/zniżki w zamian za podsyłanie klientów innym
• bonusy od klientów (karnety do kina, na basen itp.)

Czasem, kiedy rozważasz zmiany w swoim modelu biznesowym, warto też wziąć pod uwagę miękkie korzyści:

• satysfakcję z pracy
• poważanie w środowisku
• bardziej prestiżowe projekty itp.

9. Koszty – co musisz poświęcić

Co zaliczamy do kosztów w modelu biznesowym soloprzedsiębiorcy?

• wydatki pieniężne (oprogramowanie, podwykonawcy, edukacja itd.)
• czas (ile godzin tygodniowo muszę poświęcić na pracę)
• wysiłek (jak bardzo ta praca mnie męczy)
• obciążenie psychiczne (stres)

Warto pamiętać, że koszty finansowe, na których zwykle się skupiamy, często nie są najważniejsze.

Przykład?

Pakiet w coworkingu może cię kosztować kilkaset złotych miesięcznie, ale jeżeli w domu nie masz warunków, żeby się skupić, to ten wydatek prawdopodobnie się opłaci. Bo praca będzie cię mniej męczyć, mniej stresować, a do tego wykonasz ją szybciej.

Jak korzystać z tego modelu?

Jeśli chcesz zbudować model biznesowy soloprzedsiębiorcy dopasowany do twojego biznesu:

1. Przygotuj 9 kartek A4 (po jednej na każdy blok).
2. Na każdej kartce wypisz odpowiednie informacje.
3. Ułóż bloki obok siebie, żeby mieć obraz całego biznesu.
4. Pomyśl, co będzie, jeśli coś zmienisz. Jak to wpłynie na inne bloki?
5. Zdecyduj, co dodać lub usunąć z modelu. Czego robić więcej, a czego mniej.
6. Decyzje podjęte? W takim razie bierz się za ich wdrożenie!

Potrzebujesz dodatkowych informacji? Polecam książkę Tima Clarka Model Biznesowy Ty (korzystałem z niej, przygotowując ten artykuł). Business Model Canvas jest tam dopasowany do potrzeb indywidualnych osób: marek osobistych, freelancerów, influencerów oraz pracowników etatowych planujących swoją karierę.

Wskazówki, które pomogą ci rozwijać biznes i przyciągać lepszych klientów, znajdziesz też co tydzień w moim newsletterze Soloprzedsiebiorca.pl.