Od czego zacząć budowanie marki osobistej? 9 pytań na start
Czas czytania: 15 minutZastanawiasz się, od czego zacząć budowanie marki osobistej? Jesteś w dobrym miejscu. Bo właściwy personal branding ułatwi życie twoim klientom.
A konkretnie – ułatwi wybór między tobą a konkurencją.
Być może w tej chwili klienci mają z tym problem. Porównują cię z panem Heniem, który w swoim garażu robi tanio, ale kiepsko. I… nie potrafią dostrzec różnicy!
Pan Henio zapewnia, że wszystko będzie pięknie i wygrywa ceną. Dopiero po fakcie okazuje się, że klient nie jest zadowolony. A przecież mógłby od początku robić biznes z tobą, prawda?
Jeżeli klient wybiera tańszą ofertę, to znaczy, że nie rozumie, dlaczego twoja oferta jest dla niego korzystniejsza. Twoje zadanie polega na tym, żeby mu to uświadomić.
Silna marka osobista ci w tym pomoże.
Kto powinien poznać twoją markę osobistą?
Do kogo kierujesz swój komunikat? Kto powinien o tobie usłyszeć? Niezależnie od tego, czy jesteś ekspertem, czy początkującym freelancerem, zwracanie się do wszystkich i do nikogo nie ma sensu.
To samo dotyczy treści, którymi chcesz zainteresować odbiorców.
Najgorszy list motywacyjny? „Przyjmijcie mnie na dowolne stanowisko, mogę robić wszystko”.
Na początku określ ogólnie swoją grupę docelową, a potem zawężaj ją do konkretnych firm lub osób. Im dokładniej określisz grono odbiorców, tym bardziej precyzyjny będzie twój przekaz. Tym lepiej trafisz do ludzi, na których ci zależy. I tym łatwiej ci będzie zdobywać klientów.
Dobrzy handlowcy – zwłaszcza tacy, którzy prowadzą skomplikowaną sprzedaż – potrafią rozgryźć struktury firmy, z którą chcą podpisać umowę. Ustalają, kto za co odpowiada, żeby skupić się na przekonywaniu osób decyzyjnych.
Tak samo powinieneś robić, gdy zaczynasz budowanie marki osobistej.
Docieranie do klientów B2B
Gdy działasz w branży B2B, twoim zadaniem jest nie tylko znaleźć firmy, dla których chcesz pracować, ale też prześwietlić je:
- Kto odpowiada za wyszukiwanie dostawców?
- Kto ma wpływ na wybór podwykonawców?
- Do kogo się odezwać? Z kim porozmawiać?
- Jak przebiega proces wewnątrz firmy?
- Jak kontrahenci oceniają tę firmę?
Jest spora szansa, że ludzie, z którymi przyjdzie ci rozmawiać w czasie całego procesu, mają konta w social mediach. Czy są jakieś tematy, które ich fascynują?
Budowanie marki osobistej to nic innego, jak umiejętność sprzedania samego siebie. A ludzie kupują od tych, których znają, lubią i którym ufają.
Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że podczas rozmowy z potencjalnym klientem warto zahaczyć o jego hobby. Jeżeli nie wiesz nic np. o piłce nożnej, ale choć trochę się przygotujesz, zostawisz dobre wrażenie.
Nie chodzi o to, żeby uczyć się na pamięć faktów czy nazwisk. Wystarczy być dobrym słuchaczem.
Praca z klientami indywidualnymi
A co jeśli chcesz zbudować wizerunek eksperta, działając w branży B2C i pozyskując klientów indywidualnych?
Wracamy wówczas do grupy docelowej.
To nie jest tak, że wszyscy muszą cię znać jako fachowca. Jeżeli tak się stanie przy okazji, w porządku. Ale czy jest sens inwestować czas i energię w to, żeby zdobyć uznanie ludzi, którzy nie mają nic wspólnego z twoją branżą?
To działanie równie bezcelowe jak kupowanie lajków na Instagramie.
Co z tego, że masz dużo polubień, skoro z punktu widzenia biznesu są to „martwe dusze”? Ci ludzie w żaden sposób nie przyczynią się do rozwoju twojego biznesu. Wręcz przeciwnie: będziesz angażować mniejszy procent swoich fanów, więc Facebook uzna, że twoje treści są nudne. I będzie wyświetlał je coraz rzadziej.
Personal branding odnosi się do konkretnej grupy docelowej. Skup się na węższym gronie, ale niech to będą osoby, które mają potencjał, by zostać twoimi najlepszymi klientami.
Więcej o tym, od czego zacząć budowanie marki osobistej, w mojej rozmowie z Pawłem Tkaczykiem:
Jak wykorzystać znajomych do budowania twojej marki?
Być może zastanawiasz się: „Jaki ze mnie ekspert? W czym ja właściwie jestem dobry?”.
Odpowiedź na to pytanie jest trudna, bo jeżeli coś przychodzi ci z łatwością, możesz to lekceważyć. Możesz nie zauważać, że masz talent w jakiejś dziedzinie. Może ci się wydawać, że każdy tak potrafi. Tak działa klątwa wiedzy.
Jak sobie z nią poradzić?
Zapytaj znajomych. Oni będą w stanie dużo lepiej określić twoje dobre i złe strony.
Gary Vaynerchuk radzi: „Poproś pięć osób. Niech każda poświęci 10 minut swojego czasu i opowie, co o tobie myśli”. I podkreśla, że to nie ma być prawienie komplementów, tylko szczera opinia.
Może być tak, że twój obraz w oczach innych jest zupełnie inny niż ten, który sam rysujesz w swojej głowie. Inni pomogą ci go dostrzec. Jeżeli kiedyś postanowisz skorzystać z porady coacha, prawie na pewno zada ci ćwiczenie: „Zapytaj znajomych, jak cię postrzegają”.
I jeszcze jedno: swoich dotychczasowych klientów też możesz włączyć do kategorii „znajomi”!
Jak zdecydować, co chcesz robić w życiu?
Kiedy zbierzesz już informacje o sobie, zrób prywatną analizę SWOT:
- Określ swoje mocne i słabe strony.
- Zastanów się, jakie szanse i zagrożenia stwarza otoczenie, w którym działasz.
Jeżeli przyłożyłeś się do rozmów ze znajomymi, będzie to proste ćwiczenie. Odpowiedzi same ci się nasuną.
Może potrafisz motywować? Umiesz skupić się na szczegółach? Nigdy nie odpuszczasz, jeśli chodzi o osiąganie jakiegoś celu?
Z drugiej strony – w czym nie jesteś dobry? Za co nie powinieneś się brać, bo mimo wysiłku nie wychodzi ci najlepiej?
I jeszcze kilka pytań. Czy są jakieś szanse w twoim otoczeniu, które sprawiają, że twoja kariera może przyspieszyć? Czy coś może działać na twoją niekorzyść?
W rozmowie z Bartkiem Olejniczakiem rozkładam ten temat na czynniki pierwsze:
Korzyści z poznania swoich mocnych i słabych stron
Osoby, które zastanawiają się, od czego zacząć budowanie marki osobistej, czasem zachowują się jak uczniowie w szkole. Skupiają się na swoich słabych obszarach, zupełnie jakby chciały „podciągnąć oceny”.
To błąd.
Dużo więcej zdziałasz, skupiając się na tym, co wychodzi ci dobrze (możesz od odkryć m.in. w teście Gallupa). W tych dziedzinach masz szansę się wyróżnić i najwięcej osiągnąć.
Powiedzmy, że nie masz talentu do pisania tekstów marketingowych. Jeżeli poświęcisz czas, żeby się tego nauczyć, to przy dużym wysiłku jesteś w stanie osiągnąć przeciętny poziom. Ale nigdy nie będziesz genialnym copywriterem.
Czy nie rozsądniej zainwestować w ten czas w coś, co wychodzi ci znacznie lepiej? I osiągnąć najwyższy poziom w tej dziedzinie?
Teoria inteligencji wielorakich Howarda Gardnera mówi o tym, że każdy z nas ma jakąś strefę geniuszu. Dziedzinę, w której ma szansę osiągnąć sukces.
Przyjrzyj się najlepszym muzykom, sportowcom, architektom, pisarzom… Czy myślisz, że świat usłyszałby o Leo Messim, gdyby zamiast grać w piłkę postanowił iść na studia i spędzał czas nad książkami?
Na których talentach warto się skupić?
Twoje następne zadanie to analiza konkurencji. Polega ona na ocenie własnych umiejętności pod kątem dwóch kryteriów: powszechności i przydatności na rynku.
Skup się na tych kompetencjach, które mają dużą przydatność – inaczej mówiąc, są pożądane na rynku. Im mniej są one powszechne, tym mniejszą masz konkurencję. Co za tym idzie, tym więcej możesz żądać za swoją pracę.
Załóżmy, że w twojej branży są gwiazdy, które mają silne marki osobiste. Możliwe, że cię inspirują, że chcesz być jak one. Pamiętaj jednak, że nie wyprzedzisz nikogo, jadąc tym samym torem co on.
Poznaj swoje mocne strony i znajdź własną drogę. Nie próbuj być jak ktoś inny, bo wtedy zawsze będziesz tylko kopią. Będziesz postrzegany jako naśladowca.
Był jeden Steve Jobs i jeden Bill Gates. W pewnym okresie konkurowali ze sobą, ale żaden z nich nie powielał stylu tego drugiego.
Jeżeli próbujesz być jak ktoś inny, to z jakiego powodu klient miałby wybrać ciebie, a nie oryginał?
Jak się przedstawiać, żeby ludzie cię zapamiętali?
Tworząc markę osobistą, warto przygotować co najmniej dwie formy, których będziesz używał do opowiadania o sobie:
- Elevator pitch – autoprezentacja trwająca najwyżej 2-3 minuty
- High concept pitch – kwintesencja twojej marki osobistej w 1-2 zdaniach
Jak stworzyć swój elevator pitch?
Zbierz to, co chcesz powiedzieć o swojej marce, i ułóż zgrabne przemówienie. Spróbuj rozśmieszyć lub wzruszyć słuchacza. I koniecznie daj mu odpowiedź na podstawowe pytanie: w czym możesz mu pomóc i dlaczego właśnie ty nadajesz się do tego najlepiej.
Natomiast high concept pitch to 1-2 dwa krótkie zdania. Przykład? „Nazywam się Paweł Tkaczyk i zarabiam na życie opowiadaniem historii”. To jest coś, co sprawia, że ludzie unoszą brew i mówią: „Hej, powiedz mi więcej”.
Strateg marketingowy Phil Pallen zaleca high concept pitch złożony z 2 zdań.
- Pierwsze powinno wyjaśniać kim jesteś i co robisz.
- Drugie ma pokazywać twoją osobowość.
Na jego profilu można przeczytać: „Strateg marki dla osobowości telewizyjnych, ekspertów i firm. Jeżeli masz paskudne dziecko, powiem ci o tym”. Czy to nie jest świetne zaproszenie do rozmowy?
W przypadku Phila „dzieckiem” jest marka osobista klienta. Tysiące specjalistów od brandingu sprzedają podobne usługi jak on. Ale niewielu potrafi wykorzystać high concept pitch równie efektywnie.
Więcej o tym, jak ciekawie opowiadać o sobie, w tym wideo:
Jak budować markę osobistą w social mediach?
Odpowiedź na pytanie: „od czego zacząć budowanie marki osobistej” często brzmi: „od mediów społecznościowych”.
Nawet jeśli nie jest to pierwszy krok, to trudno go pominąć.
Chcesz być postrzegany jako ekspert i mieć silną markę osobistą? Chcesz zarabiać na swojej wiedzy? Social media dają coś, co trudno osiągnąć innymi sposobami:
- Zaangażowanie pod twoimi postami to społeczny dowód słuszności
- Odbiorcy, którzy jeszcze cię nie znają, mają szansę cię odkryć
- Możesz budować relacje z innymi osobami z branży
Kiedyś liczyły się czyste buty, wyprasowana koszula i schludnie przycięte włosy. Teraz trzeba do tego dodać zadbany wizerunek w mediach społecznościowych.
Nie musisz być wszędzie. Skup się na jednej platformie i tam bądź aktywny. To dużo lepsze niż rozdrabnianie się i próba bycia w 5 miejscach jednocześnie.
Co zrobić, żeby inni cię zauważyli?
Znam mnóstwo osób, które próbują pozyskać obserwujących w social mediach i są sfrustrowane, że nikt nie reaguje na ich posty.
Nie widzą efektów, bo traktują social media jak scenę, na której chcą błyszczeć.
Ale żeby dojść do tego poziomu, trzeba zacząć od konwersacji. Dlatego gdy inni mówią o rzeczach, na których się znasz, włączaj się do rozmowy.
Pamiętaj, że w mediach społecznościowych widzą cię nie tylko osoby, które szukają tam darmowych porad. Pojawiasz się też na radarze innych specjalistów z twojej dziedziny.
Widząc merytoryczne komentarze, oni też powoli zaczynają cię traktować jak swojego. Widzą, że wnosisz wartość do dyskusji. Doceniają, że jesteś na bieżąco i śledzisz trendy. Całkiem możliwe, że z czasem zaczną odsyłać do ciebie jako do źródła wiedzy – bo nabiorą do ciebie zaufania.
Jak sprawić, żeby ludzie chcieli cię słuchać?
Ekspert to ktoś, kto zna się na danym temacie. Ale to trochę za mało, żeby zbudować markę osobistą.
Trzeba jeszcze umieć opowiadać o tym temacie.
Gdy pracowałem jako dziennikarz, przekonałem się o tym wielokrotnie. Specjaliści zapraszani do mediów niekoniecznie są największym autorytetami w swoich dziedzinach. Często wystarczy to, że umieją w prosty sposób mówić o skomplikowanych tematach.
Dlatego zbieraj anegdoty i przykłady z rynku, które wzbogacą i ubarwią twoje wypowiedzi.
To jest też sztuka mówienia o historii twojej własnej marki. Bo ludzie bardziej ufają tym, którzy nie znaleźli się przypadkiem w tym miejscu, w którym są. Wolą wierzyć, że jest ktoś coś osiągnął, stało się to w wyniku pewnego ciągu wydarzeń. Opracuj taką ścieżkę, a będą cię chętniej słuchać.
Potrzebujesz inspiracji? Posłuchaj rozmowy z ekspertem od wystąpień publicznych Kamilem Koziełem i dowiedz się, co zrobić, że inni słuchali cię z uwagą.
Wiesz już prawie wszystko o tym, od czego zacząć budowanie marki osobistej.
Prawie, bo zostało nam jeszcze jedno pytanie.
Gdzie możesz promować własną markę?
Nawet najlepsza historia nie będzie nic warta, jeśli nikt jej nie usłyszy. Trzeba wyjść do ludzi i rozmawiać z nimi.
W każdym większym mieście znajdziesz konferencje lub spotkania, gdzie możesz zaistnieć. Wymyśl temat, który zaciekawi daną grupę i zgłoś się na ochotnika, żeby wystąpić.
Pamiętaj, że to nie ma być godzina z ciekawym człowiekiem, gdzie grasz główną rolę. Masz przekazać konkretną, przydatną wiedzę. Jeżeli zrobisz to dobrze, ludzie sami będą chcieli dowiedzieć się więcej o tobie.
Efekt swojej prezentacji oceniaj po liczbie ludzi, którzy po wszystkim chcą z tobą porozmawiać.
Jeżeli wyjdziesz na scenę i zaczniesz nawijać o sobie, nikt później nie podejdzie. Nie powie: „Hej, fajne to było! Możesz mi powiedzieć coś więcej? Może zrobimy coś razem?”.
Inny sposób? Zbieraj dowody na swoją skuteczność. Jeśli nie masz klientów, znajdź kogoś, komu możesz pomóc nawet za darmo – w zamian za to, że będziesz mógł pokazać publicznie efekty swoich działań.
Bo eksperta poznaje się po tym, na ile skutecznie pomaga innym osiągać ich cele.
Od czego zacząć budowanie marki osobistej? Podsumowanie
Mam nadzieję, że teraz znacznie łatwiej ci będzie zdecydować, od czego zacząć budowanie marki osobistej. Bo punkt startowy nie jest ten sam dla wszystkich – zależy od miejsca, z którego startujesz.
Jeśli wyciągniesz z tego artykułu tylko jeden wniosek, mam nadzieję, że będzie on brzmiał:
Ekspert to nie jest ktoś, kto od rana do wieczora dmucha we własny balonik. To jest człowiek, który pomaga innym osiągnąć ich cele. Ułatwia dotarcie z punktu A do punktu B. Po tym poznaje się prawdziwą markę osobistą.
