Skalowanie jednoosobowego biznesu, czyli przestań sprzedawać swój czas za pieniądze

Skoncentruj się na podstawowej ofercie i jakości usług

Jako soloprzedsiębiorca możesz robić różne rzeczy, ale nie znam sposobu, żeby jednoosobowo wyskalować szeroką ofertę usług – musisz coś wybrać.

• Wybierasz swoją specjalizację (gdy działasz na lokalnym rynku, nie powinna być za wąska)
• Szukasz wartości dodanej (co cię odróżnia od konkurencji? To może być np. twoja osobowość)
• Określasz standardy (np. informujesz klientów, że jeśli napiszą SMS, oddzwaniasz w dni robocze w ciągu maksymalnie 6 godzin)

Rozwijaj bazę klientów

Można mieć klientów m.in. z poleceń. Polecenia są świetnym źródłem klientów, ale mamy nad nimi niewielką kontrolę.

To tak, jakby mieć ogródek, w którym rośnie to, co wiatr przyniesie. Może się zdarzyć coś super, ale trudno na to liczyć.

Żeby twój ogródek dobrze się rozwijał, trzeba:

• zasiać, czyli docierać do ludzi, którzy jeszcze cię nie znają (blog (SEO), wizytówka Google, reklamy, social media zasięgowe, np. rolki)
• podlewać, nawozić, wyrywać chwasty, podpierać, chronić przed szkodnikami (strona WWW (case study, opinie), newsletter, podcast)
• zebrać plony w odpowiednim momencie (wypełnienie formularza, umówienie spotkania, rozmowa przez telefon)

Jest wiele możliwości, więc wybierz jeden główny kanał na każdym etapie i na nim się skup. Taki, który chętnie robisz (wtedy łatwiej znajdziesz czas).

Pamiętaj też, że żeby wiedzieć, co działa, trzeba śledzić wyniki, wyciągać wnioski i poprawiać to, co się nie sprawdza. Poza tym warto dbać o obecnych klientów, żeby chcieli wracać.

Współpracuj z partnerami

Zwykle jest tak, że to, czego ty nie lubisz albo nie umiesz robić, ktoś inny robi z przyjemnością i odwrotnie. Dobry partner biznesowy może być doskonałym źrodłem klientów i ułatwić skalowanie biznesu.

1. Zastanów się, z kim współpracować (komplementarne usługi, ta sama grupa klientów)
2. Nawiąż kontakty
3. Poznajcie się
4. Określcie cel współpracy
5. Przygotujcie umowę ze szczegółami
6. Monitorujcie wyniki i omawiajcie, co idzie OK, a co nie

Optymalizuj procesy biznesowe (delegowanie i automatyzacja)

Częsty problem soloprzedsiębiorców to przekonanie, że nie mają co wydelegować i muszą to robić sami.

Zwykle są 2 wytłumaczenia:

• bo nikt inny tego nie zrobi tak jak oni (choć przecież oni sami też kiedyś tego nie umieli!)
• bo to jest kluczowa część ich usługi (warto więc rozbić zadanie na bardzo małe kroki i usprawniać pracę po kawałku)

Delegowanie

W teorii wszystko poniżej swojej stawki godzinowej warto wydelegować; w praktyce nie jest to takie proste, bo:

• potrzeba czasu na wybór podwykonawcy
• ze złym wyborem związane jest ryzyko
• potrzeba czasu na komunikację
• potrzeba czasu na sprawdzanie wyników

W takim razie – kiedy delegować?

• Gdy zadanie wymaga specjalistycznej wiedzy i umiejętności (np. księgowość)
• Gdy zadanie jest duże i czasochłonne (np. stworzenie bloga)
• Gdy zadanie jest czasochłonne i powtarzalne (np. umawianie spotkań, odpowiadanie na standardowe maile)

Automatyzacja

Przykład, którego uczę podcasterów w kursie dla podcasterów PodcastPro™: umawianie zdalnych rozmów z gośćmi. Trzeba znaleźć wspólny termin w kalendarzu i tylko ja mogę to zrobić.

Można to robić za pomocą maili – choć zwykle wymaga to wymiany kilku wiadomości, a i tak na końcu może się okazać, że gość nie ma odpowiednich warunków technicznych i i tak trzeba przełożyć rozmowę.

Polecam więc zoptymalizowaną wersję, gdy gość się zgodzi na rozmowę:

• wysyłasz szablon maila, gdzie są informacje techniczne – ja używam programu Typedesk, dzięki któremu zajmuje to tylko kilka sekund
• w tym samym mailu jest też link do twojego kalendarza
• gość klika, widzi dostępne terminy, rezerwuje
• automatycznie gość i ty dostajecie mail z potwierdzeniem i linkiem umożliwiającym dodanie terminu do swoich kalendarzy
• 24 h przed nagraniem dostajecie automatyczne przypomnienie
• gdyby gość chciał odwołać lub zmienić termin, ma link w mailu

Takich możliwości jest dużo więcej!

Automatyzacja dużo kosztuje na początku, bo trzeba wszystko przemyśleć, wybrać narzędzie, skonfigurować, przetestować. Więc zacznij od procesów, które regularnie powtarzasz i które zabierają czas.

Uniezależniaj przychody od swojego czasu

Wąskim gardłem solobiznesu jest zawsze twój czas, bo generalnie zarabiasz wtedy, kiedy pracujesz.

W skalowaniu chodzi więc o to, żeby jak najbardziej uniezależnić przychody od tego, kiedy pracujesz i jak długo pracujesz. Są na to sposoby.

Model subskrypcyjny

Można go zastosować w różnych branżach.

• Klient płaci ci, nawet gdy nie pracujesz (pogotowie komputerowe, abonament na porady prawne lub biznesowe)
• Pracujesz, ale w wybranym przez siebie momencie (opieka nad stronami WWW, cotygodniowy płatny newsletter, dostęp do bazy wiedzy z FAQ)

Model jeden do wielu

Model jeden do wielu zakłada pracę z więcej niż jednym klientem w danym momencie. Przykłady:

• szkolenia stacjonarne
• opieka nad kilkorgiem dzieci
• trening w grupie zamiast personalnego
• mastermind zamiast konsultacji indywidualnych

Prawdziwe skalowanie oznacza jednak, że trzeba zupełnie inaczej pomyśleć o swoim biznesie. Nie chodzi już wówczas o obsługę pojedynczych klientów, ale o zaoferowanie im czegoś, co nie wymaga naszego bezpośredniego zaangażowania.

W taki sposób działają produkty cyfrowe: kursy, e‑booki, szablony graficzne, wzory umów i regulaminów. Są to rzeczy, które wymagają często pracy na początku, ale później ich utrzymanie angażuje cię już w minimalnym stopniu.

Tworzysz coś raz, przygotowujesz ofertę i twoje zadanie polega na tym, żeby znaleźć sposób na przyciąganie klientów i w razie potrzeby wprowadzać aktualizacje.