Czego potrzebujesz, aby zbudować markę osobistą eksperta i przebierać w zleceniach

Wiadomo, że silna marka osobista oszczędza twój czas i wysiłek. Nie musisz szukać nowych zleceń – klienci sami się zgłaszają.

Jest jednak pewna pułapka.

Wiele porad na temat personal brandingu skupia się na wizerunku. Zainwestuj w ładne zdjęcia. Opowiadaj przekonującą historię. Angażuj odbiorców w social mediach.

To dobre wskazówki, ale niewystarczające. Ładne opakowanie jest ważne, bo zwraca uwagę. Jednak markę osobistą zbudujesz dopiero wtedy, gdy ktoś otworzy to opakowanie i znajdzie w nim to, czego potrzebuje.

Jeżeli chcesz zbudować solidną markę osobistą jako soloprzedsiębiorca-specjalista, skorzystaj z modelu 3R:

• Rzetelność
• Reputacja
• Rozpoznawalność

Zajmiemy się nimi po kolei.

Rzetelność marki osobistej – od tego się zaczyna

Rzetelność oznacza, że masz umiejętności, doświadczenie i solidnie podchodzisz do swoich zadań.

Bez tego marka osobista jest wydmuszką. Obietnicą bez pokrycia.

Najwięksi oszuści w historii nabierali ludzi w ten sposób. Budowali przekonujący obraz siebie lub swojej firmy, ale nie dowozili wyników.

Ale to jest blog o marketingu dla soloprzedsiębiorców, a nie kronika kryminalna, więc wróćmy do tematu.

Czasem wydaje nam się, że potrafimy za mało, żeby budować markę osobistą. Bo przecież są inni, lepsi, z większymi osiągnięciami i doświadczeniem.

Często w takich przypadkach pojawiają się:

• klątwa wiedzy (kiedy coś wiem, to wydaje mi się, że wszyscy to wiedzą);
• syndrom oszusta (uważam, że moje osiągnięcia to zasługa szczęścia, a nie umiejętności).

Te dwa zjawiska są zaskakująco częste wśród specjalistów.

Jak sobie z nimi radzić? Sposobów jest wiele, ale podam tu dwa:

1. Prowadzenie dziennika lub spisywanie swoich problemów i osiągnięć w inny sposób. Kiedy wracasz do tych zapisków np. po roku, widzisz swoje postępy. Masz dowód na to, że twoja obecna wiedza pomoże komuś, kto dziś jest na tym samym etapie, co ty w przeszłości.
2. Zmiana perspektywy. Wyobraź sobie, że trafiasz na kogoś innego, kto ma takie same osiągnięcia, jak ty. Czy uznasz, że zawdzięcza je tylko wyjątkowemu szczęściu? Czy może jednak na nie zasługuje?

Nie musisz być najlepszym ekspertem w swojej dziedzinie. Ważne, żeby dotrzymywać obietnice, które składasz klientom. I ciągle się rozwijać.

Jednak sama rzetelność to za mało.

Znam człowieka, który odnawia stare samochody. Robi to bardzo starannie. Efekty jego pracy robią wrażenie. Wkłada w to mnóstwo serca i nie oszczędza na materiałach.

Ale nie ma to żadnego wpływu na jego personal branding. Bo to tylko hobby, o którym mało kto wie. Robi to wyłącznie dla siebie.

A marki osobistej nie da się zbudować w samotności.

Co prowadzi nas do drugiego „R”.

Reputacja marki osobistej to nie tylko kwalifikacje

Reputacja to ocena, jaką wystawiają nam inni – klienci, współpracownicy, znajomi itd.

Opinie innych na twój temat są ważniejsze niż to, co mówisz o sobie. A każdy zadowolony klient to nowa szansa, żeby dobre zdanie o tobie docierało coraz dalej.

Pomaga w tym mój System Pozyskiwania Opinii Klientów.

Żeby mieć dobrą reputację, nie wystarczą jednak wysokie kwalifikacje i solidność. Liczą się też osobowość, styl komunikacji i to, jak ludzie czują się w naszym towarzystwie.

Klient nie zawsze jest w stanie ocenić twoje zawodowe umiejętności. Dlatego te „miękkie” czynniki czasem mają decydujące znacznie.

Przekonałem się o tym niedawno, gdy zepsuła mi się zmywarka.

Zadzwoniłem po fachowca. Obiecał, że będzie w poniedziałek przed południem.

W poniedziałek wieczorem przysłał SMS-a, że jednak miał za dużo zleceń i przyjedzie we wtorek. Ale we wtorek się nie odezwał. A kiedy zadzwoniłem w środę, tłumaczył się, że miał awarię samochodu.

Ostatecznie po kilku dniach przyjechał i naprawił zmywarkę.

Ale reputację ma wciąż zepsutą, bo zmarnował dużo mojego czasu.

Klienci ciągle nas oceniają. Ta świadomość czasem może paraliżować.

Kasia Krzywicka – adwokatka i przedsiębiorczyni – napisała ostatnio na LinkedIn:

Nie delegujemy zadania, delegujemy odpowiedzialność.

Ale czy to w ogóle możliwe w swojej małej firmie? W której znasz wszystkich swoich klientów, budujesz społeczność w mediach społecznościowych i każdy materiał sygnujesz swoją twarzą?

Dobre pytanie.

Jak przekonać się do delegowania, gdy jesteś soloprzedsiębiorcą? I masz świadomość, że każda pomyłka podwykonawcy obciąży twoje konto? Będzie mieć wpływ na twoją osobistą reputację?

Powiem ci, jak ja sobie z tym radzę:

• Dzielę cały proces na pojedyncze czynności.
• Patrzę, co może zrobić ktoś inny, żeby klient nie odczuł różnicy.
• Nagrywam wideo, w którym pokazuję, jak wykonać dana zadanie i deleguję.

Czasem udaje mi się wydelegować lub automatyzować cały proces od początku do końca.

Gdy ktoś kupuje reklamę w newsletterzeSoloprzedsiebiorca.pl, to moja asystentka Kasia pilnuje terminów, sprawdza, czy ogłoszenia spełniają warunki, wstawia je do szablonu maila i po publikacji wysyła klientom raporty. To wszystko dzieje się bez mojego udziału.

W ten sposób omówiliśmy rzetelność i reputację. Ale żeby twoja marka osobista przyciągała klientów, potrzebny jest jeszcze jeden element.

Rozpoznawalność marki osobistej, czyli odróżnij się

Trzeci filar silnej marki osobistej eksperta to rozpoznawalność. Inaczej: zdolność odróżniania się.

Często rozpoznawalność rośnie równolegle z reputacją, ale nie zawsze.

Można być cenionym specjalistą, a mimo to mieć słabą markę osobistą. Dzieje się tak wtedy, gdy reputacja jest „odklejona” od konkretnej osoby. Na przykład:

• pracujesz w zespole (i klient nie wie, że tak naprawdę to ty dowozisz wyniki);
• nie masz kontaktu z klientem (pracujesz na zapleczu, a obsługą zajmuje się ktoś inny);
• klient kojarzy cię tylko z określoną lokalizacją (a kiedy stamtąd znikniesz, nie będzie umiał cię znaleźć).

Ten trzeci przypadek przerobiłem na własnej skórze.

Miałem ulubionego fryzjera, strzygł mnie przez kilka lat. Pewnego dnia odkryłem jednak, że już nie pracuje w tym salonie. Pracownicy nie byli w stanie (albo nie chcieli) powiedzieć, dokąd się przeniósł. A ja znałem tylko jego imię, więc nie byłem w stanie go odszukać.

Im więcej podobnych specjalistów działa na tym samym rynku, tym trudniej zbudować rozpoznawalność. W takiej sytuacji warto skupić się na określonym segmencie klientów.

Kilka przykładów:

• „Specjalistka od PR-u w rolnictwie” odróżnia się bardziej niż „specjalistka od PR-u”.
• „Prawnik dla kreatywnych” odróżnia się bardziej niż „prawnik”.
• „Fotografka ciążowa” odróżnia się bardziej niż „fotografka”.

Jest szansa, że te określenia skojarzyły ci się z tymi samymi osobami, co mnie: z Magdaleną Urbaniak, Wojciechem Wawrzakiem i Moniką Serek.

Tak właśnie działa rozpoznawalność.

Wybór segmentu rynku nie musi być decyzją na zawsze. Z czasem możesz stopniowo poszerzać grupę docelową. Ale w pierwszych latach, gdy nie masz jeszcze tłumu klientów, specjalizacja zdecydowanie pomaga się odróżnić.

Niektórzy mają opory przed budowaniem marki osobistej, a szczególnie rozpoznawalności, bo kojarzy im się z gwiazdorzeniem i lansowaniem się.

Niesłusznie.

Nie chodzi o to, żeby robić z siebie guru i stawiać siebie na pierwszym planie.

Lepiej traktować rozpoznawalność jako ułatwianie życie klientom.

Kiedy jasno komunikujesz, co cię odróżnia od innych podobnych specjalistów, twoi idealni klienci od razu widzą, że dobrze trafili. Cieszą się, bo nie muszą już tracić czasu na poszukiwania, zastanawiać się i dopytywać. Czują, że są w dobrych rękach.

Marka osobista to rzeczy, które ludzie mówią o tobie, gdy nie ma cię w pokoju.

Rozpoznawalność sprawia, że nie mają wątpliwości, co o tobie powiedzieć.

Podsumowanie

Wszystkie trzy obszary marki osobistej wpływają na siebie i napędzają się wzajemnie:

• Rzetelność w działaniu podnosi twoją reputację.
• Gdy dbasz o reputację, łatwiej zbudować rozpoznawalność.
• Mając rozpoznawalność, możesz wybierać najciekawsze zlecenia.
• Doświadczenie przy wymagających projektach podkreśla twoją rzetelność itd.

Zastanów się, który obszar jest dla ciebie najważniejszy teraz – i zadbaj o niego.

Im wcześniej zaczniesz, tym szybciej zobaczysz efekty.