techniki sprzedaży

Jak sprzedawać, gdy tego nie lubisz? 20 przyjaznych technik pozyskiwania klientów

utworzone przez | Wrzesień 2017

Kiedy tworzyłem swoją firmę, od razu wiedziałem, że nie chcę osobiście zajmować się zdobywaniem klientów. Przerażała mnie myśl, że miałbym dzwonić do obcych ludzi i namawiać ich do wydania pieniędzy. Dlatego od początku zatrudniłem handlowca.

Dziś czuję się pewniej rozmawiając z kontrahentami, ale nadal uważam, że mój menedżer ds. sprzedaży robi to zdecydowanie lepiej ode mnie. Poza tym odkryłem, że mogę pozyskiwać klientów na inne sposoby, znacznie bardziej komfortowe z mojego punktu widzenia.

Zebrałem je wszystkie, dorzuciłem pomysły zaobserwowane w innych firmach – i tak powstała lista 20 technik, które przedstawię poniżej. Ale najpierw…

Dlaczego nie lubimy sprzedawać?

Sprzedawanie kojarzy się z wciskaniem niepotrzebnych rzeczy.

Brakuje nam pewności siebie, często ludzie mówią: nie jestem ekstrawertykiem, nie jestem osobą, która odnajduje się w uderzaniu do obcych ludzi, więc nie nadaję się na handlowca.

Boimy się odrzucenia, boimy się porażki, nie wiemy jak się zachować, kiedy ktoś powie „nie chcę”, wyobrażamy sobie niestworzone sytuacje, kiedy ten ktoś odnosi się do nas z wrogością, dlatego że próbujemy mu właśnie coś wcisnąć.

Brakuje nam praktycznych umiejętności, brakuje nam wiedzy na temat tego, jak się sprzedaje, nie ćwiczymy tego, nikt nas tego nie nauczył, więc czujemy się niepewnie, bo jest to dla nas nowy grunt.

Jak zmienić swoje nastawienie?

Klienci dzisiaj bardzo często wiedzą, czego chcą, robią rozpoznanie rynku w internecie, w sklepach czy pytając znajomych i są zdecydowani na zakup konkretnego produktu czy usługi, potrzebują tylko kogoś, kto im je dostarczy.

Jeżeli sprzedajesz wartościowy produkt, jeżeli wierzysz, w to, co sprzedajesz, jesteś przekonany o wartości tego swojego rozwiązania, to zupełnie inaczej patrzysz na sam proces sprzedaży, patrzysz na to przez pryzmat pomagania ludziom w rozwiązywaniu ich problemów, a nie jako na coś, co jest wciskaniem niepotrzebnych rzeczy.

Co do ekstrawertyków, badania tutaj są dość jednoznaczne, to wcale nie jest prawda, że najlepszymi sprzedawcami są skrajni ekstrawertycy, nie są również najlepszymi handlowcami skrajni introwertycy, najlepsze wyniki w sprzedaży osiągają ambiwertycy, czyli ludzie, którzy łączą w sobie zarówno ekstra- jak i introwertyków. Nie musisz być nakręconym cały czas do granic możliwości ekstrawertykiem, żeby być dobrym sprzedawcą.

Ważną rzeczą jest ustalenie, dla kogo twój produkt jest, a dla kogo nie jest, bo kiedy wiesz, kto należy do tych obu grup, to uderzasz tylko do ludzi potencjalnie zainteresowanych, na nich się skupiasz i masz dużo więcej pewności siebie, nie masz tego stresu, że proponujesz coś, co dla odbiorcy będzie niepotrzebne.

Bardzo pomaga również przy sprzedaży i myśleniu o niej, dokładne poznanie zarówno własnego produktu, jak i produktów konkurencyjnych, bo często klient chce poznać różnice pomiędzy twoim rozwiązaniem a innymi rozwiązaniami. Jeżeli wiesz, na czym te różnice polegają, to jesteś w stanie klientowi dobrze doradzić. Nie zawsze jest tak, że dla tego konkretnego klienta twój konkretny produkt jest najlepszy, ale jeżeli trafisz takiego klienta, w którego przypadku właśnie tak jest, będziesz dużo bardziej przekonany i pewny siebie, mówiąc mu o swoim produkcie, niekoniecznie bezpośrednio sprzedając.

Warto poznawać techniki sprzedaży, to jest coś, co warto poznawać, bo pewnie nie raz słyszałeś taki frazes, że wszystko jest sprzedażą. Bardzo duża część komunikacji codziennej jest związana de facto ze sprzedażą, czy to chodzi o sprzedaż swoich pomysłów, o przekonanie kogoś do czegoś, to są umiejętności, które przydają się w bardzo wielu życiowych sytuacjach, dlatego warto je opanowywać.

Jak zachęcić odbiorców do kupna swoich produktów i usług, nie stając z nimi oko w oko i bez stresowania się, że ci odmówią?

Nie rób tego osobiście

Możesz zrobić to samo co ja, czyli przekazać sprzedawanie innej osobie, częściowo ją zautomatyzować, a nawet zachęcić do pomocy obecnych klientów.

1. Zatrudnienie sprzedawcy

Jeżeli nie czujesz się dobrze w roli sprzedawcy, zatrudnij kogoś na to stanowisko, żeby nie zajmować się sprzedażą osobiście. W takiej sytuacji trzeba oczywiście tej osobie wyznaczyć cele, nadzorować ich realizację, trzeba rozliczać z efektów, no i w pierwszej kolejności trzeba zatrudnić człowieka, który ma szansę odnieść sukces na tym stanowisku. Jak to zrobić? h2

Zapraszam do odcinka 182 Małej Wielkiej Firmy, do rozmowy z Jakubem Cyranem na temat skutecznych handlowców.

2. Automatyzacja sprzedaży

Jeżeli masz sklep internetowy, to wiesz, jak to działa – klient trafia na stronę twojego sklepu i sam dokonuje zakupu, ale niekoniecznie musisz mieć sklep, żeby w ten sposób sprzedawać i żeby korzystać z automatyzacji. Kiedy sprzedajesz produkty czy usługi, możesz używać tak zwanych stron lądowania, landing page, na które klient wchodzi, zapoznaje się z ofertą i sam decyduje czy kupić czy nie. To jest też forma sprzedaży, ale nie takiej bezpośredniej. Tutaj nie ryzykujesz bezpośredniego spotkania z klientem i tego, że, staniesz z nim twarzą w twarz, a on odmówi albo w jakiś negatywny sposób zareaguje na twoją ofertę.

3. Proszenie o rekomendacje

Poza automatyzowaniem samej sprzedaży, można automatyzować zdobywanie rekomendacji. Rekomendacje są też takim pośrednim sposobem sprzedawania, bardzo mocno wspomagają sprzedaż, bo świadczą o tym, że inne osoby, które kupiły ten sam produkt czy usługę, są z nich zadowolone.

Jak zautomatyzować proszenie klientów o rekomendacje? Dość często stosowanym sposobem jest dawanie rabatu – dawanie rabatu zarówno klientowi, który wystawia ci taką rekomendację, jak i klientowi, który jest sprowadzony przez tego pierwszego. To jest dobry sposób, dlatego że w sytuacji, kiedy jestem twoim klientem i prosisz mnie o przyprowadzenie ci nowych klientów, to mogę mieć pewne, nazwałbym to opory moralne przed sprzedaniem moich znajomych, bo nie chcę na nich zarabiać, ale jeżeli działa to w ten sposób, że obie strony korzystają, to ta bariera znika.

Dobrym pytaniem w takiej sytuacji, jakie możesz zadać swojemu obecnemu klientowi, jest: komu z Twoich znajomych mógłbym jeszcze pomóc, kto twoim zdaniem skorzystałby z takiego rozwiązania? To otwiera oczy na szukanie ludzi z określonej grupy docelowej i tutaj nie chodzi o przypadkowo podane nazwiska czy adresy, kontakty, tylko o ludzi, którzy rzeczywiście mogą takiego produktu czy usługi potrzebować. Każda rekomendacja od twojego klienta sprawia, że łatwiej ci zdobywać nowych. Zapraszam do posłuchania odcinka 66 Rozkręć biznes dzięki rekomendacjom.

Rozwijanie relacji z ludźmi

Jest takie powiedzenie, że ludzie najpierw kupują ciebie a dopiero później, kupują produkt. I te sposoby opierają się właśnie na tej zasadzie.

4. Rozmowy ze znajomymi

Kiedy rozmawiasz ze znajomymi, to zwykle nie jest typowa rozmowa handlowa. Wtedy mówisz po prostu o tym, co u ciebie nowego, mówisz o swoich sukcesach i porażkach, historiach twoich klientów, którym coś tam się udało, dzięki temu, że im pomogłeś, to jest bardzo cenne, bo to jest taki szczery entuzjazm, którym często zarażasz tych swoich znajomych.

Nawet jeżeli nie idzie ci w biznesie i żalisz im się na to, to jeżeli to są dobrzy znajomi, przyjaciele, to oni będą skłonni do tego, żeby ci pomóc, żeby podać ci rękę, otworzyć ci jakieś drzwi, umówić cię z kimś, polecić cię komuś, bo chcą, żeby ten biznes kręcił ci się lepiej.

Znajomi, których już masz, to jest pierwsze źródło nowych relacji i nowych transakcji docelowo, ale nie ograniczaj się tylko do swoich obecnych znajomych.

5. Poznawanie nowych ludzi

Więc poznawaj nowych ludzi i nie rób tego po to, żeby od razu im sprzedawać, rób dobre wrażenie, staraj się im sprzedać siebie, staraj się być fajnym gościem czy fajną kobietą, z którą dobrze się rozmawia, z którą ciekawie się rozmawia, która ma fajne doświadczenia, ma czym się podzielić w życiu, ma bogatą wiedzę, którą może komuś pomóc.

Przygotuj sobie anegdoty, ciekawostki z twojej branży – nie po to, żeby sprzedawać, ale po to, żeby zainteresować inną osobę tym, co robisz i nie nastawiaj się na to, że będziesz mówić tylko o sobie, zainteresuj się też tym, co robi twój rozmówca, zapytaj, jak możesz mu pomóc, być może ty jesteś w stanie oddać mu jakąś przysługę, a on za jakiś czas ci się za to odwdzięczy.

Kiedy spotykasz takich ludzi przy różnych okazjach, często jest tak, że jedziemy na jakąś konferencję, szkolenie, poznajemy w jednym miejscu tych osób kilka, kilkanaście, a niekiedy nawet kilkadziesiąt, dodaj tych ludzi do swoich znajomych w mediach społecznościowych, żeby ten kontakt nie zniknął po tym jednym razie. Raczej nie będziesz z każdym z nich wymieniać maili dwa razy w tygodniu, ale jeżeli dodacie się nawzajem w mediach społecznościowych, to gdzieś te aktualizacje, posty wrzucane przez was wzajemnie, będą się pojawiać i to pomaga pozostać na radarze takiej osoby.

Zapraszam do odcinka 152 Znajomości w biznesie (rozmowa z Bartkiem Popielem), tam jest więcej na ten temat.

6. Występowanie na konferencjach

Dobrym sposobem na poznawanie nowych ludzi, ale też na taką pośrednią sprzedaż, jest występowanie na konferencjach. Jeżeli masz wiedzę w swojej dziedzinie i jest to dziedzina. W której organizowane są konferencje, to być może uda ci się zostać prelegentem podczas takiego wydarzenia. Jeżeli tak się stanie, po pierwsze zapowiedz wcześniej w mediach społecznościowych przede wszystkim, czy za pomocą innych kanałów, których używasz, że będziesz na tej konferencji, że będziesz dostępny, że będziesz nie tylko podczas prelekcji, ale też będzie można z tobą porozmawiać, będziesz w kuluarach – to ośmiela innych ludzi, którzy mają pytania, mają wątpliwości związane z twoją dziedziną.

Podczas samej prezentacji i podczas tych prywatnych rozmów dostarczaj konkretną wartość, nie chodzi tutaj o autoreklamę, chodzi o to, żeby podzielić się z innymi wiedzą i pomóc im, bo wtedy oni prawdopodobnie i tak będą chcieli do ciebie wrócić na jakimś etapie, bo na jakimś etapie uznają, że dany problem jest dla nich za trudny. Poza tym, jeżeli przekażesz im konkretną wiedzę, oni wdrożą ją u siebie i to im pomoże, to będą bardzo często twoimi ambasadorami, ludźmi, którzy polecą cię chętnie swoim znajomym.

Oprócz samego prowadzenia prezentacji i późniejszych rozmów w kuluarach postaraj się zrobić wszystko, żeby zebrać kontakty do ludzi, którzy są na widowni. Jeżeli występujesz na konferencji i słucha cię kilkadziesiąt czy nawet kilkaset osób, to nie porozmawiasz z każdym z nich, ale jeżeli pod koniec swojej prezentacji umieścisz link do jakiejś strony lądowania, gdzie będzie można na przykład pobrać slajdy, które pokazywałeś podczas prezentacji, albo jakiś dodatkowy materiał, po podaniu swojego maila, no to wtedy kontakty od ludzi, którzy uczestniczyli w tej prezentacji i zainteresował ich twój wykład, trafią do ciebie i będziesz mógł się z nimi w przyszłości kontaktować.

7. Docieranie do influencerów

Influencerzy są to nie tylko gwiazdy social mediów, nie tylko ludzie, których obserwują dziesiątki tysięcy, setki tysięcy czy miliony ludzi, to są prelegenci, szkoleniowcy, organizatorzy wydarzeń, dziennikarze – generalnie liderzy opinii, ludzie, których słuchają inni w konkretnej branży.

Podstawą kontaktu z tymi ludźmi jest podejście, jak ja mogę tej osobie pomóc. Nie patrz na to, jak na jednostronną relację, że ty chcesz czegoś od tego influencera, tylko zastanów się, jaką wartość ty możesz dać jemu. I dzięki temu będziesz w stanie zbudować lepszą relację, być może taki influencer w pewnym momencie sam zaproponuje ci, że na przykład będziesz mógł wystąpić gościnie u niego na blogu, w podkaście, w wideo i tak dalej.

Zapraszam do odcinka 168 Sposoby docierania do influencerów, jest tam więcej porad na ten temat.

8. Pozwól klientom kupić, zamiast im sprzedawać

Na czym polega różnica? Oczywiście na nastawieniu. Tak czy inaczej, nastawiamy się na transakcje, ale w przypadku sprzedaży aktywność leży po stronie sprzedającego, to ktoś oferuje komuś konkretny produkt czy usługę. W przypadku nastawienia na kupowanie jesteśmy do dyspozycji klienta, po prostu pokazujemy mu, że istniejemy i jeżeli on chce skorzystać z takiego rozwiązania, to oczywiście jak najbardziej zapraszamy. I tutaj sposobów jest całkiem sporo.

8. Wysyłanie „zimnych” e-maili

Wysyłaj maile nawet do zupełnie nieznanych osób czy firm, ale nie spam czy prośbę o zgodę na przesłanie oferty handlowej, ale wyłącznie maile spersonalizowane i to nie tylko poprzez dodanie imienia ewentualnie nazwiska czy nazwy firmy, ale spersonalizowane w taki sposób, że odbiorca nie ma wątpliwości, że piszesz dokładnie tylko i wyłącznie do niego.

Jeżeli sprzedawałbym usługę monitoringu sieci, to pisałbym do firm i zwracałbym im uwagę, że w tym i tym miejscu napisali o was, a wy w ogóle nie zareagowaliście. Jeżeli chcecie wiedzieć, co się o was mówi w sieci i reagować na to, chcecie mieć takie narzędzie – zapraszam. Czyli to jest spersonalizowany e-mail, a nie masowa wysyłka. Bezpośrednio wskazujemy klientowi, w którym miejscu ma problem i podajemy siebie jako kogoś, kto może mu pomóc go szybko rozwiązać.

I tutaj odsyłam do odcinka 78 i 79 Małej Wielkiej Firmy – tam mówiliśmy o e-mail marketingu – warto posłuchać.

9. Wysyłanie ofert pocztą

Następny sposób na ciekawą komunikację to wysyłanie ofert pocztą, ale tylko do firm zainteresowanych. Moja firma wystawia się co roku na targach, co roku też dostajemy przesyłkę od firmy oferującej cukierki krówki opakowane w papierki z logo firmy i możemy sobie te krówki zamówić. Firma lokalizuje potencjalnych klientów, pobierając listę wystawców ze strony organizatora targów i do każdej z tych firm wysyła pocztą taką ofertę. W przeciwieństwie do maili, które pewnie trafiłyby od razu do folderu spam i nawet nikt by ich nie otworzył albo skasowałby je natychmiast, przesyłka pocztowa bardziej zwraca uwagę, jest to w tej chwili dużo bardziej niestandardowa forma komunikacji, a uderzamy tylko do potencjalnie zainteresowanych, bo tylko do firm z listy wystawców, więc tutaj szansa na to, że taka transakcja dojdzie do skutku, jest całkiem spora.

10. Monitoring sieci

Jeżeli nie masz grona potencjalnych klientów, z pomocą przychodzą narzędzia do monitoringu sieci, takie jak Brand24, Sentione, czy Monitori – każde z tych narzędzi pomaga zorientować się, że ktoś właśnie szuka twojego produktu i usługi. Monitoruj frazy kluczowe i kiedy monitoring pokaże, że ktoś właśnie potrzebuje twojego produktu lub usługi, to uderzaj do niego z ofertą. Oferujesz je komuś, kto w tym momencie chce je kupić, w tym momencie ich potrzebuje, więc przychodzisz mu z pomocą.

11. Obecność w miejscach, gdzie ludzie przychodzą kupić

Czasami nawet nie trzeba odzywać się do takiego potencjalnego klienta jakoś szczególnie, żeby on dokonał z tobą transakcji, wystarczy po prostu być tam, gdzie ludzie przychodzą kupować.

Bycie w miejscach, gdzie klienci przychodzą po to, żeby kupić, zwalnia cię z obowiązku szukania tych klientów, poza zlokalizowaniem ich geograficznie i bycie właśnie w tym miejscu.

W tej sytuacji w dzisiejszych czasach bardzo często są platformy handlowe. Nie bez powodu tak wielu sprzedawców korzysta z Allegro, korzystają z tego pośrednika, z tej platformy właśnie dlatego, że tam kupuje masa ludzi. Dlatego też firmy jeżdżą na targi, bo często na targach wystarczy po prostu być, po prostu pokazać swój produkt, swoją ofertę, po to, żeby dotrzeć do potencjalnych klientów, bo ludzie, którzy przyjeżdżają na targi, robią to po to, żeby znaleźć dostawców.

12. Pokazywanie produktu w działaniu

Kiedy jesteś tam, gdzie twoi potencjalni klienci, możesz po prostu wyłożyć swoją ofertę i czekać na łut szczęścia, ale jeszcze lepiej zastosować pewien chwyt, który sprawdza się i na targach, i w sklepach w galeriach handlowych i w internecie przy różnych sytuacjach. A ten chwyt to pokazywanie produktu w działaniu.

Są takie chusty na rynku nazywają się Buff. Taka chusta, kiedy wisi na wieszaku, to jest to kolorowy kawałek materiału na jakimś blistrze, wygląda to estetycznie, ale człowiek, który widzi taki kawałek materiału, nie jest za bardzo przekonany, jeżeli nie wie, jak się tego używa, może przejść obojętnie i nie zwrócić uwagi. Widziałem, jak te chusty są prezentowane na targach. Człowiek, który dokonuje tej prezentacji, wiąże tę chustę na kilkanaście różnych sposobów. Ta demonstracja sprawia, że ludzie zatrzymują się, zaciekawiają się i bardzo często kupują, bo zaczynają dostrzegać wartość tego produktu.

To samo robią wydawcy gier planszowych. Bardzo często gry planszowe sprzedaje się w taki sposób, że w sklepach sprzedawcy grają z klientami, bo wydawcy gier doskonale wiedzą, że najlepszym sposobem na to, żeby ktoś chciał kupić grę, jest to wciągnięcie go do rozgrywki, jest zainteresowanie go i sprawienie, żeby on poczuł, jak w tę grę się gra. Nie bez powodu taki wielki festiwal gier planszowych, który odbywa się w Essen w Niemczech, to jest miejsce, gdzie mnóstwo ludzi gra i mnóstwo ludzi kupuje, to jest, można powiedzieć, kwintesencja takiego podejścia, czyli pokazywania produktu w działaniu.

13. Podpisywanie swojej pracy

Nie zawsze możesz być w tym samym momencie tam, gdzie twój klient, nie zawsze jesteś w stanie sprawić, że ludzie spotkają cię na targach albo że zobaczą prezentację twojego produktu, dlatego warto podpisywać swoją pracę. Kiedyś robili to malarze i nie tylko, pisarze oczywiście, natomiast dzisiaj takim często spotykanym przejawem podpisywania swojej pracy jest stopka strony www. Firmy, które zajmują się projektowaniem stron www, często umieszczają w stopce swoją nazwę, link do swojej strony, po to, żeby ktoś, kto wejdzie na taką stronę i będzie zainteresowany, gdzie mógłby podobną stronę zamówić, łatwo do takiej firmy trafił. W internecie to jest dość proste, można zamieścić w jakimś miejscu informację o tym, kto wykonał daną rzecz, dany projekt, zamieścić link i jest to łatwe.

Ale widziałem takie podpisywanie własnej pracy w sytuacji zupełnie offline – to znaczy była to naklejka na bojlerze u mojego znajomego, na tej naklejce był napis: w przypadku awarii proszę zadzwonić. Gdy zepsuje się bojler, nie będzie musiał szukać specjalisty, może od razu do niego zadzwonić.

Bądź w kontakcie

Podstawowe założenie jest takie, że klient, z którym się spotykasz, do którego docierasz w jakikolwiek sposób, wcale nie musi być gotowy na to, żeby kupić od ciebie teraz. To, że on teraz na ciebie trafił i wszedł z tobą w kontakt, to nie świadczy od razu o tym, że on w tym momencie jest gotowy, żeby kupić, być może nie ma jeszcze takiej potrzeby, być może dopiero dojrzewa do tej potrzeby, być może zbiera pieniądze, być może nie jest jeszcze na odpowiednim etapie rozwoju swojej firmy, ale jest szansa, że z czasem właściwy moment nadejdzie i chodzi o to, żeby właśnie wtedy, kiedy ten moment nadejdzie, być pierwszym skojarzeniem, jakie przyjdzie mu do głowy. Jak to zrobić? Trzeba pozostawać z nim w kontakcie, trzeba się z nim regularnie komunikować po to, żeby nie wypaść w pamięci. Jest co najmniej kilka sposobów na to, żeby to zrobić.

14. Newsletter

Jeżeli skłonisz potencjalnego odbiorcę do tego, żeby zostawił ci swój adres mailowy i będziesz wysyłał mu wartościowe informacje co jakiś czas, to wtedy gdy będzie potrzebował skorzystać z usług lub produktów, które oferujesz, przyjdziesz mu do głowy prawdopodobnie jako pierwsze lub jedno z pierwszych rozwiązań. Przy czym wartościowy przekaz nie oznacza mailingów: oto nasza najnowsza oferta czy oto nasza promocja na ten tydzień. Wartościowy przekaz oznacza raczej wiedzę i raczej praktyczne wskazówki, które ten klient jest w stanie zastosować, żeby osiągać lepsze wyniki, żeby eliminować pewne problemy. Dajemy mu wiedzę, z którą on sam może sobie poradzić i jest ona dla niego użyteczna, a wtedy gdy nie będzie chciał, nie będzie miał czasu albo przerośnie go to po prostu, nie będzie potrafił zastosować tej wiedzy, wtedy jest spora szansa, że wróci do ciebie.

15. Media społecznościowe

Ta forma komunikacji nie ogranicza się wyłącznie do umieszczania postów na fanpage’u. Udzielaj się też u innych. Jeżeli twoi klienci mają swoje fanpage’e i umieszczają tam jakąś treść, to jeżeli będziesz lajkował, komentował posty, to też ciągle jesteś na ich radarze, oni ciągle są świadomi twojej obecności – bardzo nienachalna, bardzo przyjazna forma, która pozwala pozostawać w kontakcie.

No i jest też aktywność w grupach, jeżeli chodzi o media społecznościowe. Kiedy w twojej branży są grupy tematyczne, to wchodząc tam, dzieląc się wiedzą, podając porady dla innych ludzi, którzy są w tych grupach, powodujesz, że kiedy mają potrzebę związaną z tym, co ty robisz, jest spora szansa, że właśnie ty przyjdziesz im do głowy.

16. Wykorzystuj preteksty

Ostatnia rzecz, gdy chodzi o pozostawaniu w kontakcie, to jest proste wykorzystywanie pretekstów do tej komunikacji, bo nie zawsze musisz wysyłać wartościową treść, nie zawsze musisz komentować każdy post, który zamieścił twój klient czy potencjalny klient, ale czasem pojawiają się sytuacje, w których warto się do kogoś odezwać.

Jeżeli firma, którą masz na radarze i z którą chciałbyś nawiązać współpracę, zdobyła jakąś nagrodę, być może świętuje jubileusz, być może odniosła jakiś sukces, to jest to powód do tego, żeby im pogratulować. Jeżeli człowiek, którego spotkałeś kiedyś na jakiejś konferencji, ma urodziny i taka informacja wyskoczyła ci na Facebooku, to napisz mu wszystkiego najlepszego, zrobi mu się miło, przypomnisz mu o swoim istnieniu, to nie chodzi o sprzedawanie, tu chodzi o zwykłe przypominanie o tym, że jest ktoś taki jak ty.

Takim pretekstem może być też wyjątkowa oferta i to się czasem stosuje w sytuacji, kiedy masz byłych klientów i chciałbyś trochę ich podgrzać, można powiedzieć, chciałbyś, żeby oni do ciebie wrócili, więc w takiej sytuacji można takiemu klientowi wysłać specjalną, bardzo spersonalizowaną ofertę. Na przykład: jest właśnie trzecia rocznica naszej pierwszej transakcji, to chcielibyśmy zaproponować z tej okazji jakąś specjalną ofertę. Tutaj pomysłów może być wiele, chodzi o to, żeby nie była to oferta standardowa, nie nasza promocja w tym miesiącu, tylko rzecz bardzo mocno spersonalizowana.

Content marketing

Zalety content marketingu są takie, że on wprowadza odbiorcę na pewną ścieżkę i jeżeli zrobisz to dobrze, a ten odbiorca rzeczywiście ma potrzeby, związane z tym, co robisz, to faktycznie najpierw dzięki content marketingowi dowie się o twoim istnieniu, potem nabierze przekonania, że to, co robisz, nie tylko mu się przyda, ale jest w ogóle wartościowe. Jeżeli to zastosuje u siebie, nabierze zaufania, że twoja wiedza rzeczywiście jest użyteczna i cenna, no i jest spora szansa, że na końcu tej ścieżki będzie sprzedaż, być może nie jedna, być może cykliczna.

Content marketing pozwala przekazywać emocje i budować relacje. Jeżeli korzystasz z takich form jak wideo, czy podcast, to poza samą treścią, poza merytoryką jest też osoba, która te treści przekazuje i ta osoba może budzić sympatię odbiorców, może powodować, że wyzwalają się u nich pewne pozytywne emocje i łatwiej jest zbudować relację z osobą niż z jakąś bezosobową marką.

Content marketing daje odbiorcom pewną wartość, sprawia, że ludzie sami przychodzą do ciebie, kiedy są gotowi kupić, budujesz swoją wartość w ich oczach, a kiedy przychodzi ta chwila, że czują gorącą potrzebę nabycia rozwiązania, które oferujesz, uderzają do ciebie. No i content marketing daje pretekst do pozostawania w kontakcie, bo za każdym razem, kiedy opublikujesz coś, co może być wartościowe, interesujące dla twoich odbiorców, to masz powód do tego, żeby się do nich odezwać i zaprosić ich do zapoznania się z tą treścią.

Jest kilka podstawowych form content marketingu.

17. Blog

Blog to forma tradycyjnie kojarzona z autorytetami, dlatego że od dawna jest tak, że ludzie, którzy mają wiedzę w jakiejś dziedzinie, dzielą się nią w formie pisanej czy to tworząc książki, czy artykuły, jakieś opracowania, raporty. Blog nadaje się bardzo dobrze, nie tylko do przekazywania tekstu, ale też tabel, wykresów, infografik, sprawdza się świetnie, kiedy przekazujesz treść wymagającą analizy i przemyślenia. Więcej na ten temat w odcinku 155 – to rozmowa z Wojciechem Wawrzakiem na temat tworzenia bloga eksperckiego, więc odsyłam do tego odcinka.

18. Wideo

Inną formą content marketingu jest wideo. Wideo oczywiście ma duży zasięg, jest łatwe w odbiorze, poza tym buduje wiarygodność, często widać twarz osoby mówiącej, więc można też nawiązać z nią pewnego rodzaju relację, widząc jej mimikę i zachowanie. Forma wideo jest idealna, kiedy mówisz o czymś, co ma aspekt wizualny, mówisz o czymś, co da się pokazać i co szczególnie dobrze wygląda pokazane w ruchu, to może być moda, to może być design, gdzie pokazujesz na przykład wnętrza pod różnym kątem, to może być turystyka, gdzie pokazujesz ciekawe miejsca. Jeżeli chcesz korzystać z tej formy, chcesz stanąć przed kamerą i za jej pośrednictwem komunikować się ze swoimi odbiorcami, zachęcam do posłuchania odcinka 180 Jak dobrze wyglądać na wideo – rozmowa z Sylwią Dąbrowską.

19. Wideo na żywo

Odmianą wideo jest wideo na żywo, najczęściej Facebook Live, ale widać, że też YouTube bardzo mocno stawia właśnie na wideo na żywo i poprawia te formy przekazu u siebie. Wideo na żywo ma wprawdzie mniejszy zasięg, bo wymaga tego, żeby ludzie widzieli cię i mieli czas na oglądanie wtedy, kiedy akurat ty nadajesz, ale za to zaangażowanie jest dużo większe, tacy ludzie komentują, udostępniają, czują się bardziej związani z tym przekazem i bardziej go chłoną, bo czują, że uczestniczą w tym, co dzieje się tu i teraz.

Jeżeli chodzi o Facebook Live, zapraszam do odcinka 162, tam Katarzyna Gorzędowska mówi o tym, jak zastosować tę formę w branży nieruchomości, bo ona właśnie w ten sposób z tego korzysta. Ale nieruchomości to nie jest jedyna branża, gdzie Facebook Live czy wideo na żywo się dobrze sprawdza.

20. Podcast

Na koniec forma content marketingu, która z mojego punktu widzenia jest bardzo cenna, czyli podcast. Forma coraz popularniejsza, przybywa szybko zarówno twórców podcastów, jak i słuchaczy podcastów. Podstawowa zaleta tej formy jest taka, że nie wymaga od odbiorców poświęcania dodatkowego czasu, nie angażuje wzroku, podcastów można słuchać stojąc w kolejce, jadąc pociągiem, jadąc samochodem, podczas biegania, podczas porządków domowych i w wielu innych sytuacjach. I to medium sprawdza się w branżach, gdzie liczy się dobra komunikacja, fachowa wiedza, gdzie można opowiedzieć odbiorcy o tym, co chcemy mu przekazać.

Podcast pozwala się wyróżnić dzięki temu, że jest medium właśnie jeszcze stosunkowo świeżym, pozwala też zbudować wiarygodność i więź z odbiorcami, bo dzięki temu, co mówisz i jak mówisz, jakie emocje są w twoim głosie, w jaki sposób ty o tym opowiadasz, tworzysz wrażenie u odbiorców, że oni cię znają. Wkrótce pojawi się mój kurs online o tym, jak stworzyć podcast, który wzmocni twoją markę, a już teraz możesz obejrzeć darmowy poradnik wideo Podcast w biznesie – jak zacząć, znajdziesz go pod adresem malawielkafirma.pl/poradnik – gorąco zapraszam.

To wszystko oprócz – nie zamiast!

Sprzedaż to jest kluczowy element każdego biznesu i to, że nie masz do tego predyspozycji jako przedsiębiorca, nie jest jeszcze powodem, żeby tego nie robić. Należy sprzedawać – to jest podstawa, ale nawet gdy nie posiadając umiejętności sprzedażowych, możesz przyciągać klientów i rozwijać firmę:

  • przekazać sprzedaż innym osobom – zatrudnić do tego ludzi albo zautomatyzować proces,
  • rozwijać relacje z różnymi ludźmi, którzy pośrednio pomogą ci zdobywać klientów,
  • pojawiać się w miejscach, gdzie przychodzą ludzie nastawieni na kupowanie i po prostu pokazywać im swoją ofertę,
  • pozostawać w kontakcie z ludźmi, których poznasz, żeby w momencie, gdy będą chcieli kupić, właśnie ciebie sobie przypomnieli,
  • stosować content marketing, korzystając z różnych form przekazu.

To były moje sposoby na sprzedawanie bez sprzedaży. Ciekawy jestem czy stosujesz któreś z nich i z jakim skutkiem. A może odkryłeś inne, które dobrze działają w twoim biznesie?

Na koniec jeszcze raz polecam darmowy poradnik wideo Podcast w biznesie – jak zacząć. Dowiesz się z niego:

  • dlaczego potrzebujesz własnego podcastu,
  • co zrobić, żeby zdobywać wiernych słuchaczy,
  • jak poradzić sobie z wątpliwościami związanymi z nagrywaniem.

Zapraszam na malawielkafirma.pl/poradnik.

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Oceń podcast Mała Wielka Firma

Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:

  1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
  2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
  3. przejdź do zakładki Recenzje,
  4. naciśnij link Napisz recenzję.

Jeżeli korzystasz ze Stitchera:

  1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
  2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings and Reviews,
  3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowych odcinkach podcastu? Zapisz się »

Shares
Share This