Jak sprzedawać, gdy tego nie lubisz? 20 przyjaznych technik pozyskiwania klientów

18 września 2017

Kiedy tworzyłem swoją firmę, od razu wiedziałem, że nie chcę osobiście zajmować się zdobywaniem klientów. Przerażała mnie myśl, że miałbym dzwonić do obcych ludzi i namawiać ich do wydania pieniędzy. Dlatego od początku zatrudniłem handlowca.

Dziś czuję się pewniej rozmawiając z kontrahentami, ale nadal uważam, że mój menedżer ds. sprzedaży robi to zdecydowanie lepiej ode mnie. Poza tym odkryłem, że mogę pozyskiwać klientów na inne sposoby, znacznie bardziej komfortowe z mojego punktu widzenia.

Zebrałem je wszystkie, dorzuciłem pomysły zaobserwowane w innych firmach – i tak powstała lista 20 technik, które przedstawiam w tym odcinku.

Prezent dla Ciebie

Podaj adres e-mail, a wyślę Ci PDF „30 technik zdobywania klientów”.

W tym odcinku

  • Dlaczego nie lubimy sprzedawać?
  • Czy sprzedawca powinien zajmować się sprzedażą osobiście?
  • Jak rozwijać relacje z ludźmi?
  • Jakie są sposoby na sprzedawanie bez sprzedaży?

Oceń ten odcinek

Kliknij, aby ocenić

Dodaj komentarz

Przydatne linki

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Dlaczego nie lubimy sprzedawać?

Sprzedawanie kojarzy się z wciskaniem niepotrzebnych rzeczy.

Brakuje nam pewności siebie. Często ludzie mówią: nie jestem ekstrawertykiem. Nie jestem osobą, która odnajduje się w uderzaniu do obcych ludzi, więc nie nadaję się na handlowca.

Obawiamy się odrzucenia, boimy się krytyki, paraliżuje nas strach przed porażką. Nie wiemy jak się zachować, kiedy ktoś powie „nie chcę”. Wyobrażamy sobie niestworzone sytuacje, kiedy ten ktoś odnosi się do nas z wrogością, dlatego że próbujemy mu właśnie coś wcisnąć.

Brakuje nam praktycznych umiejętności, brakuje nam wiedzy na temat tego, jak się sprzedaje. Nie ćwiczymy tego, nikt nas tego nie nauczył, więc czujemy się niepewnie, bo jest to dla nas nowy grunt.

Jak zmienić swoje nastawienie?

Klienci dzisiaj bardzo często wiedzą, czego chcą. Robią rozpoznanie rynku w internecie, w sklepach czy pytając znajomych i są zdecydowani na zakup konkretnego produktu czy usługi. Potrzebują tylko kogoś, kto im je dostarczy.

Jeżeli wierzysz, w to, co sprzedajesz, jesteś przekonany o wartości tego swojego rozwiązania, to zupełnie inaczej patrzysz na sam proces sprzedaży. Patrzysz na to przez pryzmat pomagania ludziom w rozwiązywaniu ich problemów, a nie jako na coś, co jest wciskaniem niepotrzebnych rzeczy.

Co do ekstrawertyków, badania tutaj są dość jednoznaczne. To wcale nie jest prawda, że najlepszymi sprzedawcami są skrajni ekstrawertycy. Nie są również najlepszymi handlowcami skrajni introwertycy.

Najlepsze wyniki w sprzedaży osiągają ambiwertycy, czyli ludzie, którzy łączą w sobie zarówno ekstra- jak i introwertyków. Nie musisz być nakręconym cały czas do granic możliwości ekstrawertykiem, żeby być dobrym sprzedawcą.

Ważną rzeczą jest ustalenie, dla kogo twój produkt jest, a dla kogo nie jest, bo kiedy wiesz, kto należy do tych obu grup, to uderzasz tylko do ludzi potencjalnie zainteresowanych, na nich się skupiasz i masz dużo więcej pewności siebie, nie masz tego stresu, że proponujesz coś, co dla odbiorcy będzie niepotrzebne.

Bardzo pomaga również przy sprzedaży i myśleniu o niej, dokładne poznanie zarówno własnego produktu, jak i produktów konkurencyjnych. Często klient chce poznać różnice pomiędzy twoim rozwiązaniem a innymi rozwiązaniami. Jeżeli wiesz, na czym te różnice polegają, to jesteś w stanie klientowi dobrze doradzić.

Nie zawsze jest tak, że dla tego konkretnego klienta twój konkretny produkt jest najlepszy. Jeżeli jednak trafisz na klienta, w którego przypadku właśnie tak jest, będziesz dużo bardziej przekonany i pewny siebie, mówiąc mu o swoim produkcie, niekoniecznie bezpośrednio sprzedając.

Warto poznawać techniki sprzedaży. Pewnie nie raz słyszałeś, że wszystko jest sprzedażą. Bardzo duża część codziennej komunikacji jest de facto związana ze sprzedażą. Czy chodzi tu o sprzedaż swoich pomysłów, czy o przekonanie kogoś do czegoś – to są umiejętności, które przydają się w bardzo wielu życiowych sytuacjach, dlatego warto je opanowywać.

Jak zachęcić odbiorców do kupna swoich produktów i usług, nie stając z nimi oko w oko i bez stresowania się, że ci odmówią?

Nie rób tego osobiście

Możesz zrobić to samo co ja, czyli przekazać sprzedawanie innej osobie, częściowo ją zautomatyzować, a nawet zachęcić do pomocy obecnych klientów.

1. Zatrudnienie sprzedawcy

Jeżeli nie czujesz się dobrze w roli sprzedawcy, zatrudnij kogoś na to stanowisko, żeby nie zajmować się sprzedażą osobiście. W takiej sytuacji trzeba oczywiście tej osobie wyznaczyć cele, nadzorować ich realizację, trzeba rozliczać z efektów, no i w pierwszej kolejności trzeba zatrudnić człowieka, który ma szansę odnieść sukces na tym stanowisku.

Jak to zrobić? Zapraszam do odcinka 182. Małej Wielkiej Firmy, do rozmowy z Jakubem Cyranem na temat skutecznych handlowców.

2. Automatyzacja sprzedaży

Jeżeli masz sklep internetowy, to wiesz, jak to działa – klient trafia na stronę twojego sklepu i sam dokonuje zakupu. Ale niekoniecznie musisz mieć sklep, żeby w ten sposób sprzedawać i żeby korzystać z automatyzacji.

Kiedy sprzedajesz produkty czy usługi, możesz używać tzw. stron lądowania (landing page), na które klient wchodzi, zapoznaje się z ofertą i sam decyduje czy kupić czy nie. To jest też forma sprzedaży, ale nie takiej bezpośredniej. Tutaj nie ryzykujesz bezpośredniego spotkania z klientem i tego, że, staniesz z nim twarzą w twarz, a on odmówi albo w jakiś negatywny sposób zareaguje na twoją ofertę.

3. Proszenie o rekomendacje

Poza automatyzowaniem samej sprzedaży, można automatyzować zdobywanie rekomendacji. Rekomendacje są też takim pośrednim sposobem sprzedawania. Bardzo mocno wspomagają sprzedaż, bo świadczą o tym, że inne osoby, które kupiły ten sam produkt czy usługę, są z nich zadowolone.

Jak zautomatyzować proszenie klientów o rekomendacje? Dość często stosowanym sposobem jest dawanie rabatu – dawanie rabatu zarówno klientowi, który wystawia ci taką rekomendację, jak i klientowi, który jest sprowadzony przez tego pierwszego.

Jaki jest plus tego rozwiązania? Kiedy jestem twoim klientem i prosisz mnie o przyprowadzenie ci nowych klientów, to mogę mieć pewne opory moralne przed „sprzedaniem” moich znajomych. Nie chcę czuć dyskomfortu związanego z tym, że na nich zarabiam. Ale jeżeli działa to w ten sposób, że obie strony korzystają, to ta bariera znika.

Dobre pytanie, jakie możesz zadać swojemu obecnemu klientowi, brzmi: „komu z twoich znajomych mógłbym jeszcze pomóc, kto twoim zdaniem skorzystałby z takiego rozwiązania?”. To otwiera oczy na szukanie ludzi z określonej grupy docelowej. Nie chodzi ci przecież o przypadkowo podane nazwiska, tylko o kontakty do ludzi, którzy rzeczywiście mogą potrzebować twojego produktu czy usługi. Zapraszam do posłuchania odcinka 66. Rozkręć biznes dzięki rekomendacjom.

Rozwijanie relacji z ludźmi

Jest takie powiedzenie, że ludzie najpierw kupują ciebie a dopiero później, kupują produkt. I te sposoby opierają się właśnie na tej zasadzie.

4. Rozmowy ze znajomymi

Kiedy rozmawiasz ze znajomymi, to zwykle nie jest typowa rozmowa handlowa. Wtedy mówisz po prostu o tym, co u ciebie nowego, mówisz o swoich sukcesach i porażkach, historiach twoich klientów, którym coś tam się udało, dzięki temu, że im pomogłeś. To bardzo cenne, bo taki szczery entuzjazm często jest zaraźliwy.

Nawet jeżeli żalisz się, że nie idzie ci w biznesie, to dobrzy znajomi, przyjaciele będą skłonni do tego, żeby ci pomóc. Będą chcieli podać ci pomocną dłoń, otworzyć drzwi do nowej okazji, umówić cię z kimś, polecić komuś, bo chcą, żeby twój biznes kręcił się lepiej.

Znajomi, których już masz, to pierwsze źródło nowych relacji i nowych transakcji. Nie ograniczaj się jednak wyłącznie do obecnych znajomych.

5. Poznawanie nowych ludzi

Poznawaj nowych ludzi – ale nie po to, żeby od razu im sprzedawać. Rób dobre wrażenie, staraj się raczej sprzedać siebie niż swój produkt. Bądź fajnym gościem (lub fajną kobietą), z którym dobrze się rozmawia, który ma ciekawe doświadczenia, ma się czym podzielić, bo dysponuje bogatą wiedzą i doświadczeniami, które mogą komuś pomóc.

Przygotuj sobie anegdoty, ciekawostki z twojej branży – nie po to, żeby sprzedawać, ale po to, żeby zainteresować inną osobę tym, co robisz. Nie nastawiaj się jednak na mówienie głownie o sobie. Zainteresuj się tym, co robi twój rozmówca. Zapytaj, jak możesz mu pomóc. Być może jesteś w stanie oddać mu jakąś przysługę, a on za jakiś czas ci się za to odwdzięczy.

Często jedziemy na jakąś konferencję, szkolenie albo bierzemy udział w targach i poznajemy w jednym miejscu kilka, kilkanaście, a niekiedy nawet kilkadziesiąt nowych osób Od razu dodawaj tych ludzi do listy znajomych w mediach społecznościowych, żeby kontakt się nie urwał. Raczej nie będziesz z każdym nowo poznanym człowiekiem wymieniać maili dwa razy w tygodniu, ale jeżeli dodacie się nawzajem w social mediach, to jest szansa, że od czasu do czasu wyświetlą wam się aktualizacje dodawane przez drugą osobę i to pozwoli pamiętać o sobie nawzajem.

Zapraszam do odcinka 152. Znajomości w biznesie (rozmowa z Bartkiem Popielem), tam jest więcej na ten temat.

6. Występowanie na konferencjach

Dobrym sposobem na poznawanie nowych ludzi, ale też na pośrednią sprzedaż, jest występowanie na konferencjach. Jeżeli masz wiedzę w swojej dziedzinie i jest to dziedzina, w której organizowane są konferencje, to być może uda ci się zostać prelegentem podczas takiego wydarzenia? W takiej sytuacji zapowiedz wcześniej w mediach społecznościowych, że będziesz na danej konferencji, że będziesz dostępny nie tylko podczas prelekcji, ale też będzie można z tobą porozmawiać w kuluarach – to ośmiela innych ludzi, którzy mają pytania i wątpliwości związane z twoją dziedziną.

Podczas samej prezentacji i podczas tych prywatnych rozmów dostarczaj konkretną wartość. To nie ma być autoreklama. Chodzi o to, żeby podzielić się z innymi wiedzą, która może im pomóc. Nawet jeżeli powiesz im, co mają zrobić, żeby rozwiązać swój problem, to prawdopodobnie i tak na jakimś etapie będą chcieli skorzystać z twojej pomocy, bo uznają, że dany problem jest dla nich za trudny. A nawet jeżeli będzie inaczej i sobie poradzą, to jest duża szansa, że staną się twoimi ambasadorami i zaczną polecać cię znajomym.

Oprócz samego prowadzenia prezentacji i późniejszych rozmów w kuluarach postaraj się zrobić wszystko, żeby zebrać kontakty do ludzi, którzy są na widowni. Jeżeli występujesz na konferencji i słucha cię kilkadziesiąt czy nawet kilkaset osób, to nie porozmawiasz z każdym z nich. Ale jeżeli pod koniec swojej prezentacji umieścisz link do strony lądowania, gdzie będzie można np. pobrać slajdy, które pokazywałeś podczas prezentacji, albo jakiś dodatkowy materiał, po podaniu swojego maila, to wtedy kontakty do zainteresowanych osób, które były na widowni, trafią do ciebie.

7. Docieranie do influencerów

Influencerzy to nie tylko gwiazdy social mediów. To nie tylko ludzie, których obserwują dziesiątki tysięcy, setki tysięcy czy miliony ludzi. To również prelegenci, szkoleniowcy, organizatorzy wydarzeń, dziennikarze – generalnie liderzy opinii, ludzie, których słuchają inni w konkretnej branży.

Podstawą kontaktu z nimi jest znalezienie odpowiedzi na pytanie: „jak mogę tej osobie pomóc?”. Nie patrz na to, jak na jednostronną relację, w której ty bierzesz, a influencer daje. Zastanów się, jaką wartość ty możesz dać jemu. Dzięki temu będziesz w stanie zbudować lepszą relację. Być może taki influencer w pewnym momencie sam zaproponuje ci gościnny występ na swoim blogu, w podkaście, w wideo itd.

Zapraszam do odcinka 168. Sposoby docierania do influencerów, jest tam więcej porad na ten temat.

8. Pozwól klientom kupić, zamiast im sprzedawać

Na czym polega różnica? Oczywiście na nastawieniu. Tak czy inaczej nastawiamy się na transakcje, ale w przypadku sprzedaży aktywność leży po stronie sprzedającego, to on oferuje komuś konkretny produkt czy usługę. W przypadku nastawienia na kupowanie jesteśmy do dyspozycji klienta, po prostu pokazujemy mu, że istniejemy i jeżeli on chce skorzystać z naszego świetnego rozwiązania, to oczywiście jak najbardziej zapraszamy. Pretekstów do takiej komunikacji może być całkiem sporo.

8. Wysyłanie „zimnych” e-maili

Wysyłaj maile nawet do zupełnie nieznanych osób czy firm. Nie chodzi jednak o spam czy „prośbę o zgodę na przesłanie oferty handlowej”, ale wyłącznie maile spersonalizowane. Taka personalizacja nie polega tylko na umieszczeniu w treści imienia, nazwiska czy nazwy firmy. Porządne personalizowane odbywa się w taki sposób, że odbiorca jest przekonany, że piszesz dokładnie tylko i wyłącznie do niego.

Jeżeli na przykład sprzedawałbym usługę monitoringu internetu, to pisałbym do firm, zwracając im uwagę: „Tutaj była dyskusja na wasz temat, a wy w ogóle nie zareagowaliście. Być może o niej nie wiedzieliście? Jeżeli chcecie wiedzieć, co się o was mówi w sieci i reagować na bieżąco, mamy narzędzie, które to umożliwia – zapraszam do przetestowania”. To jest spersonalizowany e-mail, a nie masowa wysyłka. Bezpośrednio wskazujemy klientowi, w którym miejscu ma problem i podajemy siebie jako kogoś, kto może mu pomóc go szybko rozwiązać.

Odsyłam do odcinków 78. i 79. Małej Wielkiej Firmy – tam mówiliśmy o e-mail marketingu – warto posłuchać.

9. Wysyłanie ofert pocztą

Następny sposób na ciekawą komunikację to wysyłanie ofert pocztą, ale tylko do firm zainteresowanych. Moja firma wystawia się co roku na targach. Co roku też dostajemy przesyłkę od firmy oferującej cukierki – krówki opakowane w papierki z logo firmy.

Producent krówek namierza potencjalnych klientów, pobierając listę wystawców ze strony organizatora targów i do każdej z tych firm wysyła pocztą swoją ofertę. W przeciwieństwie do maili, które pewnie trafiłyby od razu do spamu i nawet nikt by ich nie otworzył, przesyłka pocztowa bardziej zwraca uwagę. Jest to obecnie niestandardowa forma komunikacji, a uderzamy tylko do potencjalnie zainteresowanych – do wystawców konkretnych targów – więc szansa na to, że transakcja dojdzie do skutku, jest całkiem spora.

10. Monitoring sieci

Jeżeli szukasz potencjalnych klientów, z pomocą przychodzą narzędzia do monitoringu internetu, takie jak Brand24, Sentione, czy Monitori. Każde z nich pomaga zorientować się, że ktoś właśnie szuka twojego produktu lub usługi. Monitoruj frazy kluczowe i kiedy monitoring wyświetli wpis osoby, która jest zainteresowana zakupem czegoś, co oferujesz, uaktywnij się i złóż propozycję. Kontaktując się z kimś, kto w danym momencie ma konkretną potrzebę i chce kupić, nie jesteś odbierany jako nachalny sprzedawca.

11. Obecność w miejscach, gdzie ludzie przychodzą kupić

Czasami nie trzeba jakoś szczególnie odzywać się do potencjalnego klienta, żeby dokonał transakcji. Wystarczy po prostu być tam, gdzie ludzie przychodzą kupować.

Kiedyś takimi miejscami były bazary. Dziś bardzo często są to platformy handlowe. Nie bez powodu tak wielu sprzedawców korzysta z Allegro. Płacą prowizję za sprzedaż na tej platformie właśnie dlatego, że kupuje tam tak wielu ludzi.

Z tego samego powodu firmy wystawiają się na targach. Czasem wystarczy tam po prostu być i pokazać swoją ofertę, żeby dotrzeć do potencjalnych klientów. Kupcy odwiedzają targi branżowe m.in. po to, żeby znaleźć nowych dostawców.

12. Pokazywanie produktu w działaniu

Kiedy jesteś tam, gdzie twoi potencjalni klienci, możesz po prostu wyłożyć swoją ofertę na stół i czekać na łut szczęścia. Ale jeszcze lepiej zastosować pewien chwyt, który sprawdza się i na targach, i w sklepach w galeriach handlowych, i w internecie przy różnych sytuacjach. A ten chwyt to pokazywanie produktu w działaniu.

Dobrym przykładem są chusty Buff. Taka chusta, kiedy wisi na wieszaku, to zwykły kolorowy kawałek materiału. Wygląda estetycznie, ale człowiek, który widzi coś takiego, nie jest za bardzo przekonany do zakupu. Jeżeli nie wie, jak się tego używa, może przejść obojętnie i nie zwrócić uwagi. Widziałem, jak te chusty są prezentowane na targach. Człowiek, który dokonuje tej prezentacji, wiąże tę chustę na kilkanaście różnych sposobów. Ta demonstracja sprawia, że ludzie zatrzymują się, zaciekawiają się i bardzo często kupują, bo zaczynają dostrzegać wartość tego produktu.

To samo robią wydawcy gier planszowych. Bardzo często sprzedaje się je w taki sposób, że w sklepach sprzedawcy grają z klientami. Chodzi o to, żeby kupujący poczuł emocje, jakie wywołuje gra. Jak to działa, można zaobserwować w większej skali na festiwalu gier planszowych w Essen w Niemczech.

13. Podpisywanie swojej pracy

Nie zawsze możesz być w tym samym momencie tam, gdzie twój klient. Nie zawsze jesteś w stanie sprawić, że ludzie spotkają cię na targach albo że zobaczą prezentację twojego produktu. Dlatego warto podpisywać swoją pracę. Kiedyś robili to malarze albo pisarze, natomiast dzisiaj jednym z często stosowanych podpisów jest… stopka strony WWW. Firmy, które zajmują się projektowaniem takich stron często umieszczają tam swoją nazwę i link. Dzięki temu każda osoba, która chciałaby zamówić witrynę, może łatwo trafić do danego wykonawcy.

W internecie to jest dość proste. Jest wiele sposobów na to, żeby umieścić gdzieś informację o tym, kto wykonał dany projekt i zamieścić link. Ale podpisywanie własnej pracy działa też w sytuacjach offline. Widziałem na przykład u znajomego naklejkę na bojlerze z napisem: „W przypadku awarii proszę zadzwonić” i dalej był numer telefonu.

Bądź w kontakcie

Klient, z którym się spotykasz, do którego docierasz w jakikolwiek sposób, wcale nie musi być gotowy na to, żeby kupić od ciebie tu i teraz. To, że akurat w tym momencie na ciebie trafił nie świadczy jeszcze o tym, że w tym samym momencie jest gotowy, żeby kupić.

Być może nie ma jeszcze takiej potrzeby? Być może dopiero ona w nim dojrzewa? Może zbiera pieniądze albo nie jest jeszcze na odpowiednim etapie rozwoju swojej firmy? Jest jednak szansa, że z czasem ten właściwy moment nadejdzie. Chodzi o to, żeby właśnie wtedy być pierwszym skojarzeniem, jakie przyjdzie mu do głowy.

Jak to zrobić? Trzeba pozostawać z nim w kontakcie i w miarę regularnie się komunikować, żeby nie wypaść w pamięci. Jest na to co najmniej kilka sposobów.

14. Newsletter

Jeżeli skłonisz potencjalnego odbiorcę do tego, żeby zostawił ci swój adres mailowy i będziesz wysyłał mu wartościowe informacje co jakiś czas, to wtedy gdy będzie potrzebował skorzystać z usług lub produktów, które oferujesz, przyjdziesz mu do głowy prawdopodobnie jako pierwsze lub jedno z pierwszych rozwiązań. Przy czym wartościowy przekaz nie oznacza mailingów typu „oto nasza najnowsza oferta” czy „oto nasza promocja na ten tydzień”.

Wartościowy przekaz to raczej wiedza i praktyczne wskazówki, które ten klient jest w stanie zastosować, żeby osiągać lepsze wyniki i eliminować pewne problemy. Dajemy mu wiedzę, z którą on sam może sobie poradzić i która jest dla niego użyteczna. A gdy nie będzie chciał, nie będzie miał czasu albo zadanie go przerośnie i nie będzie potrafił zastosować tej wiedzy, wtedy jest duża szansa, że wróci do ciebie.

15. Media społecznościowe

Ten kanał komunikacji nie ogranicza się wyłącznie do umieszczania postów na fanpage’u. Udzielaj się też u innych. Jeżeli twoi klienci mają swoje fanpage’e i umieszczają tam jakąś treść, to jeżeli będziesz lajkował i komentował posty, to też pozostaniesz na ich radarze, będą wciąż świadomi twojej obecności. To nienachalna i przyjazna forma, która pozwala pozostawać w kontakcie.

Podobną rolę pełni aktywność w grupach na Facebooku. Kiedy dzielisz się wiedzą w grupach tematycznych z twojej branży, podpowiadasz innym dobre rozwiązania, to budujesz swój społeczny kapitał. Kiedy takie osoby będą mieć potrzebę związaną z tym, co ty robisz, jest spora szansa, że właśnie ty przyjdziesz im do głowy – będą wiedzieć, że znasz się na danym temacie i będą mieć okazję, żeby ci się odwdzięczyć.

16. Wykorzystuj preteksty

Ostatnia rzecz, gdy chodzi o pozostawaniu w kontakcie, to jest proste wykorzystywanie pretekstów do tej komunikacji. Nie zawsze musisz wysyłać wartościową treść. Nie musisz komentować każdego posta, który zamieścił twój klient czy potencjalny klient. Czasem jednak pojawiają się sytuacje, w których warto się do kogoś odezwać.

Jeżeli firma, którą masz na radarze i z którą chciałbyś nawiązać współpracę, zdobyła jakąś nagrodę, świętuje jubileusz, odniosła jakiś sukces – to są powody do tego, żeby jej pogratulować. Jeżeli człowiek, którego spotkałeś kiedyś na jakiejś konferencji, ma urodziny i taka informacja pojawiła ci się na Facebooku, to napisz mu „wszystkiego najlepszego”. Zrobi mu się miło i przypomnisz mu o swoim istnieniu. Nie chodzi tu o sprzedawanie, tylko chodzi o zwykłe przypominanie o tym, że jest ktoś taki jak ty i pamięta o drugiej osobie.

Takim pretekstem może być też wyjątkowa oferta. To się czasem stosuje w sytuacji, kiedy chcesz odświeżyć kontakt z byłymi klientami, żeby znów zaczęli u ciebie kupować. Możesz każdemu takiemu klientowi wysłać specjalną, bardzo spersonalizowaną ofertę. Na przykład: „jest właśnie trzecia rocznica naszej pierwszej transakcji, chcielibyśmy zaproponować z tej okazji specjalny rabat”. Pomysłów może być wiele – chodzi o to, żeby nie była to oferta standardowa, nie nasza „promocja tygodnia”, tylko rzecz bardzo mocno spersonalizowana.

Content marketing

Zalety content marketingu są takie, że wprowadza on odbiorcę na pewną ścieżkę, na końcu której jest zakup – tzw. lejek sprzedażowy. Jak to działa w skrócie? Najpierw odbiorca, trafiając na wartościową treść, dowiaduje się o twoim istnieniu. Później nabiera przekonania, że to, co robisz, jest wartościowe i nabiera do ciebie sympatii. Jeżeli zastosuje przekazywaną przez ciebie wiedzę i przekona się, że ona naprawdę działa, zdobędziesz jego zaufanie. Wtedy jest ogromna szansa, że na końcu tej ścieżki pojawi się sprzedaż – dana osoba będzie chciała coś od ciebie kupić, być może nie tylko jeden raz.

Content marketing pozwala przekazywać emocje i budować relacje. Jeżeli korzystasz z takich form jak wideo czy podcast, to poza samą treścią, poza merytoryką dużą rolę gra osoba, która te treści przekazuje. Ta osoba może budzić sympatię odbiorców, może powodować, że wyzwalają się u nich pewne pozytywne emocje. Poza tym łatwiej jest budować relację z drugim człowiekiem niż z jakąś bezosobową marką.

Content marketing sprawia, że ludzie sami do ciebie przychodzą. Budujesz swoją wartość w ich oczach. A kiedy przychodzi ta chwila, że czują palącą potrzebę nabycia rozwiązania, które oferujesz – jesteś najbardziej oczywistym wyborem. Poza tym content marketing daje pretekst do pozostawania w kontakcie, bo za każdym razem, kiedy opublikujesz coś, co może być wartościowe dla twoich odbiorców, masz powód, żeby się do nich odezwać i zaprosić ich do zapoznania się z tą treścią.

Jest kilka podstawowych form content marketingu.

17. Blog

Blog to forma tradycyjnie kojarzona z autorytetami. Dlaczego? Bo od bardzo dawna ludzie, którzy mają wiedzę w jakiejś dziedzinie, dzielą się nią w formie pisanej – czy to tworząc książki, czy artykuły, opracowania lub raporty.

Blog nadaje się bardzo dobrze nie tylko do przekazywania tekstu, ale też tabel, wykresów i infografik. Sprawdza się świetnie, kiedy przekazujesz treść wymagającą analizy i przemyślenia. Więcej na ten temat w odcinku 155. – to rozmowa z Wojciechem Wawrzakiem na temat tworzenia bloga eksperckiego, więc odsyłam do tego odcinka.

18. Wideo

Inną formą content marketingu jest wideo. To bardzo popularna forma, pozwalająca dotrzeć do szerokiej publiczności i łatwa w odbiorze. Poza tym dobrze buduje ona wiarygodność – gdy widać twarz osoby mówiącej, można nawiązać z nią pewnego rodzaju więź, obserwując jej mimikę i zachowanie.

Forma wideo jest idealna, kiedy mówisz o czymś, co ma aspekt wizualny, co da się pokazać i co dobrze prezentuje się w ruchu. To może być moda. To może być design, gdzie pokazujesz wnętrza z różnych perspektyw. To może być turystyka.

Jeżeli chcesz korzystać z tej formy, stanąć przed kamerą i za jej pośrednictwem komunikować się ze swoimi odbiorcami, zachęcam do posłuchania odcinka 180. Jak dobrze wyglądać na wideo – jest to rozmowa z Sylwią Dąbrowską.

19. Wideo na żywo

Odmianą wideo jest wideo na żywo – popularne są zwłaszcza transmisje Facebook Live, ale YouTube też mocno stawia właśnie na wideo na żywo i pracuje nad rozwojem tej formy przekazu u siebie. Wideo na żywo ma wprawdzie mniejszy zasięg (bo wymaga tego, żeby ludzie mieli czas na oglądanie wtedy, kiedy akurat nadajesz), ale za to zaangażowanie publiczności jest dużo większe. Publiczność na żywo chętniej komentuje, udostępnia, czuje się bardziej związana z twoim przekazem i bardziej go chłonie, bo czuje, że uczestniczy w tym, co dzieje się tu i teraz.

Jeżeli chodzi o Facebook Live, zapraszam do odcinka 162. Katarzyna Gorzędowska opowiada w nim o tym, jak stosuje tę formę w branży nieruchomości. Ale oczywiście jest bardzo wiele branż, gdzie Facebook Live czy ogólnie wideo na żywo się dobrze sprawdza.

20. Podcast

Na koniec forma content marketingu, która jest mi szczególnie bliska, czyli podcast. To forma coraz popularniejsza, przybywa szybko zarówno twórców, jak i słuchaczy podcastów.

Podstawowa zaleta podcastów jest taka, że nie wymagają one od odbiorcy poświęcania dodatkowego czasu, nie angażują wzroku. Podcastów można słuchać stojąc w kolejce, jadąc pociągiem, prowadząc samochód, podczas biegania, porządków domowych i w wielu innych sytuacjach. To medium sprawdza się w branżach, gdzie liczy się dobra komunikacja, fachowa wiedza, gdzie można opowiedzieć odbiorcy o tym, co chcemy mu przekazać.

Podcast pozwala się wyróżnić dzięki temu, że jest medium jeszcze stosunkowo świeżym. Pozwala też zbudować wiarygodność i więź z odbiorcami. Dzięki temu, co mówisz i jak mówisz, jakie emocje są w twoim głosie, w jaki sposób opowiadasz o danym temacie, stajesz się osobą coraz bliższą odbiorcom. Z czasem mają wrażenie, jakby znali cię osobiście.

Jeżeli chcesz wykorzystać do medium, zapraszam do mojego kursu PodcastPro™, w którym uczę, jak stworzyć podcast, który wzmocni twoją markę.

To wszystko oprócz – nie zamiast!

Sprzedaż to jest kluczowy element każdego biznesu. Nawet jeżeli nie masz do niej predyspozycji to jeszcze nie powód, żeby zupełnie z niej zrezygnować. Pamiętaj, że masz wiele możliwości:

  • przekazać sprzedaż innym osobom – zatrudnić do tego ludzi albo zautomatyzować proces,
  • rozwijać relacje z różnymi ludźmi, którzy pośrednio pomogą ci zdobywać klientów,
  • pojawiać się w miejscach, gdzie przychodzą ludzie nastawieni na kupowanie i po prostu pokazywać im swoją ofertę,
  • pozostawać w kontakcie z ludźmi, których poznasz, żeby w momencie, gdy będą chcieli kupić, właśnie ciebie sobie przypomnieli,
  • stosować content marketing, korzystając z różnych form przekazu.