Skuteczna autoprezentacja w 3 krokach, czyli jak się przedstawić, żeby zaciekawić

„Czym się zajmujesz?”

Niby proste pytanie, ale już sama autoprezentacja wcale nie jest taka prosta. Dlaczego? Bo odbiorca zwykle oczekuje krótkiej, jasnej odpowiedzi. A my mamy w głowie tyle aspektów naszej marki osobistej, tyle niuansów naszej pracy, że trudno nam to wszystko podsumować w jednym krótkim zdaniu.

Pokażę ci, jak sobie z tym poradzić.

Dlaczego tak trudno odpowiedzieć na pytanie „czym się zajmujesz”?

Soloprzedsiębiorcy i inne osoby budujące marki osobiste wpadają często w jedną z dwóch skrajności.

Pierwsza z nich to autoprezentacja-wydmuszka: „Zajmuję się marketingiem” albo „Robię szkolenia dla firm”. Brzmi ogólnie, niekonkretnie i nie zapada w pamięć. Jednym uchem wpada, drugim wylatuje.

Druga pułapka to długa opowieść. Próbujesz opowiedzieć historię swojego zawodowego życia i wchodzisz w szczegóły, których częstym skutkiem ubocznym jest maskowane ziewanie.

Nie muszę chyba dodawać, że oba podejścia są mało skuteczne?

Bo ludzie błyskawicznie podejmują decyzję, czy warto poświęcić ci uwagę. Różne badania podają, że dzieje się to w ciągu pierwszych 7-10 sekund.

Wiem, to nie jest sprawiedliwe. Kiedyś życie toczyło się w innym tempie, ale dziś te 7 sekund to zwykły mechanizm obronny. Gdybyśmy nie filtrowali w ten sposób informacji, po prostu by nas przytłoczyły.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Twój rozmówca nieświadomie zadaje sobie pytanie: „Czy ten człowiek ma coś, co mi pomoże? Coś, co mnie zainteresuje?”.

Dla ciebie, jako przedsiębiorcy działającego bez pracowników, to niesamowicie ważne.

Nie masz za sobą działu marketingu ani zespołu sprzedaży. To ty jesteś swoją najlepszą (i często jedyną) reklamą.

Każda interakcja społeczna, spotkanie biznesowe czy nawet rozmowa przy kawie to potencjalna szansa na zdobycie klienta albo kogoś, kto poleci cię dalej.

Jeśli nie potrafisz w paru słowach zaintrygować rozmówcy, wyróżnić się i dać się zapamiętać, tracisz mnóstwo możliwości biznesowych.

I nawet o tym nie wiesz.

Jak się przedstawić, aby zaintrygować? Proces w 3 krokach (case study)

Chcę ci opowiedzieć historię Karola Bukowskiego. Karol jest programistą, specjalizuje się w automatyzacji. Pomogłem mu przejść przez proces udoskonalenia swojej autoprezentacji i dziś przeprowadzę przez ten sam proces również ciebie.

Zaczęło się od tego, że Karol zauważył coś bardzo dziwnego.

Był na konferencji programistycznej i przedstawiając się, mówił, że zajmuje się automatyzacją. Mimo że byli tam ludzie techniczni, to niektórzy z nich… nie wiedzieli, o co mu chodzi.

Jeśli teraz się śmiejesz lub nie dowierzasz, to trudno o lepszy dowód, że ciebie również dopadła klątwa wiedzy. To sytuacja, gdy nie potrafisz sobie wyobrazić, że ktoś nie wie lub nie rozumie czegoś, co dla ciebie jest totalnie oczywiste.

Karol zaczął więc testować kolejne wersje swojej autoprezentacji:

1. „Jestem programistą na platformie Apple i tworzę aplikacje, które pomagają firmom osiągać ich cele poprzez wdrażanie dla nich automatyzacji pracy”
2. „Jestem programistą Apple, tworzę aplikacje, które pomagają firmom automatyzować ich pracę”
3. „Tworzę aplikacje, które ułatwiają pracę”

Żadna z tych wersji nie wywoływała u mnie efektu „wow”.

Pierwsza była za długa i zbyt skomplikowana. Druga trochę lepsza, ale ciągle dość zawiła. Trzecia – zbyt ogólna, bo przecież większość aplikacji ma ułatwiać pracę.

Żadne z tych zdań nie zaciekawiło mnie na tyle, że chciałem dowiedzieć się więcej.

Dlatego przeprowadziłem Karola przez proces złożony z trzech kroków.

1. Znajdź przykłady transformacji klienta

Aby wyjść z własnej głowy (i pokonać klątwę wiedzy), trzeba na chwilę wcielić się w rolę klienta.

Zapytałem więc Karola o kilka konkretnych przykładów: co jego praca realnie zmieniła w życiu innych.

Podał mi dwa przykłady:

1. Biuro podróży. Wyobraź sobie, że szef musi ręcznie nadawać numer identyfikacyjny każdemu klientowi i imprezie. To krytyczne dane. Jeśli się pomyli, wszystko się sypie. Po wdrożeniu automatyzacji przez Karola, te numery zaczęły tworzyć się same i od razu były wysyłane do pracowników. Szef w ogóle nie musiał tego dotykać. Zniknęły opóźnienia i ryzyko błędu.
2. Stylistka paznokci. Stylistka ma stałe klientki i zwykle od razu umawia je na kolejną wizytę za 3 tygodnie. Czasem wysyła SMS z przypomnieniem, ale nie zawsze ma czas i nie zawsze o tym pamięta. Po automatyzacji, gdy tylko stylistka dodaje wizytę do kalendarza, klientka od razu dostaje SMS z potwierdzeniem, a potem kolejny, dzień przed wizytą.

To są konkretne transformacje. Zauważ, że nie mówimy tu o „pisaniu kodu” czy „platformach programistycznych”, tylko o realnej uldze lub korzyści dla klienta.

2. Określ swój archetyp, by nadać kierunek komunikacji

Kiedy zobaczyłem przykłady podane przez Karola, od razu pomyślałem o archetypach marki osobistej. Archetypy to inaczej wzorce osobowości, które twoja marka może przyjąć, by lepiej się wyróżniać i spójnie komunikować.

To, co robi Karol, idealnie pasuje w mojej głowie do archetypu Czarodzieja.

Czarodziej działa tak: klient jest w miejscu X (ma problem), a ja sprawię, że będzie w miejscu Y (i problem zniknie). Klient nie musi dokładnie wiedzieć, co dzieje się „pod spodem”. Ważne, że zadziała. To podejście świetnie pasuje do zaawansowanej technologii.

Skojarzenia, które przyszły mi do głowy to: „praca robi się sama” albo „magia w biurze”.

3. Znajdź „haczyk”, który budzi ciekawość (a nie streszcza)

Podrzuciłem Karolowi te skojarzenia. Słowo „magia” nie do końca z nim rezonowało, ale zgodził się, że potrzebny jest „haczyk”, który zainteresuje odbiorcę.

Kiedy szukasz pomysłów, jak się przedstawić, pamiętaj:

• To ma być przynęta, która zachęci do rozmowy, a nie streszczenie oferty.
• Punktem wyjścia jest perspektywa klienta, a nie twoja.

Po kilku dniach Karol podesłał mi taką propozycję:

„Jestem Karol i uczę komputery Mac nowych sztuczek”.

Później jeszcze ją dopracował i rozwinął. W efekcie jego autoprezentacja na LinkedIn wygląda tak:

Dobra autoprezentacja rozłożona na czynniki pierwsze

Z mojej perspektywy autoprezentacja w stylu „Uczę komputery Mac nowych sztuczek” jest kapitalna. I to z kilku powodów.

Po pierwsze, nie ma tu żadnych trudnych słów. Całe to zdanie jest powiedziane bardzo prostym językiem.

Po drugie, budzi ciekawość. Mam Maca, więc od razu nasuwa mi się myśl: „Jakich sztuczek? Ja też chcę, żeby mój komputer znał różne sztuczki!”.

Po trzecie, zobacz na percepcję wysiłku. Kiedy słyszę „tworzę aplikacje, które ułatwiają pracę”, to zdanie przypomina mi, że moja praca jest ciężka. Aplikacja może mi ją ułatwić, ale jej za mnie nie wykona.

A gdy słyszę „uczę komputery Mac nowych sztuczek”? To komputer ma się czegoś nauczyć, nie ja. Karol go nauczy, a ja będę zbierał efekty.

Oczywiście mówimy ciągle o tej samej usłudze (automatyzacji), ale jednak odbiór za każdym razem jest inny. Słowa zmieniają naszą percepcję.

Autoprezentacja w postaci „Uczę komputery Mac nowych sztuczek” ma w sobie coś świeżego. Może się kojarzyć z treningiem psa. Mój komputer, jak szczeniak, ma się nauczyć sztuczek, których wcześniej nie umiał.

Na marginesie: warto szukać takich skojarzeń z innymi branżami, bo zdarza się, że są bardzo chwytliwe. Kiedyś w podcaście rozmawiałem z Jakubem Cyranem i przedstawiając go, powiedziałem, że „przeprowadza remonty kapitalne w działach sprzedaży”. Tak mu się to spodobało, że od tamtej pory zaczął używać tego określenia przy przedstawianiu się.

Jak odpowiedzieć na pytanie „czym się zajmujesz”? Twój plan działania

Jak możesz zastosować ten proces u siebie? To wcale nie jest takie trudne:

1. Zastanów się, jak klienci postrzegają twoje usługi. Jeśli masz z tym problem, zapytaj jakąś osobę spoza branży, potencjalnego klienta lub kogoś, kto nie wie, jak działa to, co robisz.
2. Pomyśl o transformacji. Znajdź konkretne przykłady zmiany, jaką twoja praca wniosła w życie klienta. Co było „przed”, a co jest „po”?
3. Poszukaj swojego archetypu. Sprawdź archetypy marki osobistej i zobacz, który pasuje do ciebie i twojej dziedziny.
4. Testuj różne wersje. Kiedy masz okazję, na spotkaniu, meetupie czy konferencji, wypróbuj różne wersje. Zobacz, jak ludzie reagują w realnych, życiowych sytuacjach.

I jeszcze raz podkreślmy: gdy zastanawiasz się, jak się przedstawić, nie próbuj streszczać całego swojego zawodowego życia. Bo tego się po prostu nie da zrobić w krótkiej formie, jaką jest autoprezentacja.

Masz pobudzić ciekawość. Zarzucić przynętę i dać pretekst do dalszej rozmowy.

Masz już uwagę. Co dalej?

Oczywiście, możesz takie zdanie wykorzystać też w innych miejscach, na przykład w swoich social mediach. Ale co, kiedy już masz tę uwagę? Kiedy ludzie zaczną się dopytywać o więcej?

W zwykłej rozmowie to proste. Ktoś podrzuca ci pytania, więc rozmowa sama się układa. A jeśli nie podrzuca, zawsze ty możesz zapytać, co robi druga osoba i znaleźć punkty wspólne.

W internecie jest trudniej, bo nie masz bezpośredniego kontaktu z odbiorcą.

Jasne, może być tak, że ktoś zada ci pytanie i użyjesz go jako punktu startowego, aby napisać post na LinkedIn. Ale takie sytuacje nie trafiają się codziennie.

Dlatego, jeśli chcesz mieć pewność, że nigdy nie zabraknie ci tematów interesujących twoich odbiorców, a do tego twoja komunikacja będzie spójna i powiązana z twoim biznesem, polecam bardziej strategiczne podejście. Na przykład w formie Planera Treści, który pozwala przygotować sobie tematy na cały rok.