Etyczna perswazja – techniki, dzięki którym przekonasz klienta uczciwie i bez wywierania presji

Jaka jest różnica między etyczną perswazją a nieetyczną manipulacją?

Można to porównać do clickbaitowych nagłówków. Tytuł artykułu: „Premier zwymiotował w czasie przedwyborczej debaty” z pewnością przykuwa uwagę i zachęca do kliknięcia. Tyle że może się okazać, że wcale nie chodzi o premiera Polski, tylko Kanady, a samo wydarzenie nie miało miejsca wczoraj, tylko 160 lat temu. Czytelnik ma prawo czuć się oszukany, nawet jeżeli do takiego wydarzenia rzeczywiście doszło.

Jak z tego wniosek? Ta sama technika czy zachowanie mogą być wykorzystane w sposób etyczny lub nie.

Na potrzeby tego odcinka ustalmy, że perswazja polega na przekonywaniu innych w uczciwy sposób, nie psując relacji. Manipulacja z kolei wprowadza w błąd, wywiera presję i ma na celu wykorzystanie innej osoby.

10 technik wywierania wpływu – jak z nich korzystać etycznie?

1. Społeczny dowód słuszności

Klienci wychodzą z założenia, że jeżeli inni coś kupują, to u nich też się to sprawdzi.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Masz bardzo tani produkt za parę złotych, który kupiło 1000 osób. Następnie sprzedajesz inny produkt za kilkaset złotych i mówisz: „Zaufało nam już 1000 klientów”.
• Stosujesz wtyczki generujące informację, że 5 klientów tego samego regionu właśnie kupiło dany produkt (choć to nieprawda).
• Używasz etykietki „bestseller” na czymś, co sprzedaje się słabo, i chcesz to podpromować.
• Publikujesz wymyślone opinie (to jest sprzeczne z Omnibusem).
• Naciągasz statystyki – typowe wśród organizatorów targów, kiedy np. każde wyjście i wejście tej samej osoby jest zliczane jako nowy odwiedzający.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Podajesz liczbę klientów odwołującą się do danego produktu.
• Publikujesz autentyczne opinie podpisane nazwiskiem, a jeżeli się da, to dodajesz również zdjęcie.

Jak ja to robię?

• Na landingu kursu dla podcasterów PodcastPro™ podaję prawdziwe dane dotyczące liczby klientów.
• Proszę klientów o opinie, ułatwiając im zadanie poprzez podsunięcie formularza z pytaniami pomocniczymi.

2. Reguła autorytetu

Klienci chętniej ufają osobom uważanym za ekspertów – oraz tym, którzy są polecani przez takie autorytety.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Posługujesz się tytułem naukowym bez związku z tym, co robisz, np. „dr Marek”, gdy mówisz o zdrowiu, a masz doktorat z polonistyki.
• Fałszywie podbijasz wartość swoich kwalifikacji, np. „Mam jedyny w Polsce certyfikat”.
• Chwalisz się kupionymi nagrodami wygranymi w konkursach, gdzie wystarczy zapłacić za udział, żeby dostać nagrodę.
• Chwalisz się logotypami mediów, w których wystąpiłeś, choć nie miało to związku z twoimi kwalifikacjami (tylko np. byłeś świadkiem wypadku).
• Kłamiesz na temat swoich kwalifikacji.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Pokazujesz prawdziwe kwalifikacje i osiągnięcia związane z tym, co oferujesz.

Jak ja to robię?

• Informuję, że zdobyłem nagrodę Podkaster Roku 2017.
• Prostuję, że nie jestem najstarszym polskim podcasterem.

3. Reguła wzajemności

Uważamy, że jeżeli ktoś coś dla nas zrobił, to powinniśmy odwzajemnić przysługę.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Dajesz prezenty z myślą o tym, że będziesz chcieć czegoś w zamian. Np. zachęcasz do zapisu na „merytoryczny” newsletter i od razu nękasz subskrybenta mailami z ofertą zakupu czegoś.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Dajesz coś (np. wartościowe treści), nie oczekując natychmiastowego odwdzięczenia się.
• Pomagasz innym bez oczekiwania, że od razu coś od ciebie kupią.

Jak ja to robię?

• Nagrywam podcast.
• Wysyłam newsletter Soloprzedsiebiorca.pl.

4. Ograniczona dostępność

Ludzie często chętniej decydują się na zakup, wiedząc, że produkt jest słabo dostępny.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Informujesz, że „zostały ostatnie 3 sztuki”, mimo że masz jeszcze pełen magazyn danego produktu.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Informujesz, że dostępność produktu jest ograniczona, jeżeli jest prawdziwy powód takiej sytuacji (np. brak w magazynie).

Jak ja to robię?

• Oferuję ograniczone miejsca reklamowe w newsletterze (tylko 5 ogłoszeń).
• Podczas sprzedaży kursu dla podcasterów PodcastPro™ oferuję Pakiet Platinum tylko dla 10 osób.

5. FOMO – awersja do straty

Technika FOMO opiera się na przekonaniu, że ludzie działają, gdy boją się, że ominie ich jakaś okazja.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Zamieszczasz na stronie licznik odliczający 15 minut do końca promocji – tyle że licznik startuje od nowa za każdym razem, gdy użytkownik wejdzie na stronę.
• Przekonujesz, że cena nigdy nie będzie niższa, a później robisz akcję rabatową np. na Black Friday.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Jeżeli kampania sprzedażowa się skończy, to nie sprzedajesz.
• Jeżeli obiecujesz najniższą cenę, to w przyszłości jej nie obniżasz.
• Jeżeli dajesz obniżkę, to uzasadnioną (np. dla pierwszych X klientów).

Jak ja to robię?

• Sprzedaję w oknach czasowych.
• Cena idzie tylko w górę, zero obniżek.

6. Reguła konsekwencji

Klienci zwykle chcą być postrzegani jako spójni i konsekwentni – jeśli się w coś angażują, starają się w tym wytrwać.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Operatorzy komórkowi automatycznie przedłużają umowy stałym klientom na gorszych warunkach niż nowym.
• Niektóre oprogramowania Saas/płatne społeczności nie uprzedzają, że kończy się okres abonamentowy (lub darmowy okres próbny).
• Reguła utopionych kosztów: kiedy uda się przyciągnąć ludzi na prezentację garnków, to pewnie wysiedzą do końca, nawet jeżeli im się nie podoba, skoro już przyjechali i poświęcili na to czas.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Dbasz o obecnych klientów co najmniej tak jak o nowych (albo bardziej).
• Dajesz klientom możliwość wyboru i ewentualnej rezygnacji.

Jak ja to robię?

• Oferuję zniżki dla stałych klientów na nowe produkty (np. gdy wypuszczałem e‑book o nagrywaniu podcastów Chcę nagrywać podcast, ale…, to osoby z kursu dla podcasterów PodcastPro™ dostały zniżkę.
• Stosuję program afiliacyjny PodcastPro™ jako formę podziękowania dla klientów (jeżeli nie kupiłeś kursu, to nie możesz go polecać).
• W każdym newsletterze piszę, że jeżeli cię nudzi, to zachęcam do wypisania się i link jest widoczny, a nie schowany biało na białym albo 5 ekranów niżej.

7. Lubienie i sympatia

Ludzie chętniej spełniają prośby osób, które lubią.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Mówisz nieszczere komplementy.
• Udajesz, że kogoś lubisz, żeby coś od niego dostać.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Okazujesz wdzięczność.
• Chwalisz szczerze i publicznie.
• Odpowiadasz na wiadomości i komentarze.

Jak ja to robię?

• Odpisuję na maile od słuchaczy.
• Odpowiadam na komentarze na YT.

8. Technika zakotwiczenia

Pierwsza informacja, jaką odbieramy, wpływa na sposób odbierania kolejnych informacji.

Jeżeli powiem, że moja stawka to 500 zł za godzinę, to jednej osobie wyda się to dużo, a innej mało. Jeżeli jednak powiem, że w mojej branży przeciętna stawka godzinowa to 750 zł, a ja biorę 500 zł – brzmi to jak okazja.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Prezentujesz przekreśloną cenę z kosmosu – np. informujesz, że kurs o wartości 10 tys. sprzedajesz za 650 zł (Omnibus zakazał takich praktyk).
• Oferujesz 3 pakiety: za 10 tys., 1 tys. i 700 zł. wiedząc, że najwyższego nikt nie kupi, ale on jest tylko po to, żeby pozostałe wydawały się tańsze.
• Wyliczasz długą listę bonusów z nierealnymi cenami, żeby tylko pokazać, jak tani jest komplet.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Pokazujesz najpierw najdroższy pakiet (ale w realnej cenie), a później tańsze.

Jak ja to robię?

• Nie robię.

9. Efekt kontrastu

W efekcie kontrastu chodzi o pokazanie dwóch znacząco różnych elementów (np. cen) w krótkim czasie.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Nieuczciwie porównujesz twój produkt do wybranych konkurentów (tylko tych, którzy mają dużo słabszą ofertę).
• Gdy masz warianty w różnych cenach, sztucznie wydłużasz listę funkcji w droższej wersji, żeby klient ją kupił.
• Dokładasz najtańszą wersję, która jest praktycznie bezużyteczna, żeby ta podstawowa wyglądała lepiej.

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Porównujesz się do rzeczywistych konkurentów o podobnej skali działania.
• Gdy opisujesz różnice między wersjami, skupiasz się na funkcjach ważnych dla klienta (nie próbujesz na siłę wciskać wyższej wersji, jeżeli jej nie potrzebuje).

Jak ja to robię?

• W ofercie kursu Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut piszę: „ChatGPT nie dorównuje profesjonalnemu copywriterowi. Ale wystarczy, żeby stworzyć przekonującą ofertę. (…) Płacisz ułamek kwoty, której żąda copywriter za jedno zlecenie i… możesz używać tych narzędzi ile razy chcesz, nie płacąc dodatkowo ani grosza!”

10. Granie emocjami

Ludzie dokonują zakupu pod wpływem emocji – a emocje można wykorzystać w sposób etyczny lub nie.

W jaki sposób wykorzystywana jest ta technika w celach manipulacji?

• Odwołujesz się do negatywnych emocji: strach (niektóre środki czystości, filtry do wody, zamki, alarmy, ubezpieczenia), poczucie winy (niektóre produkty ekologiczne, fair trade, społecznie odpowiedzialne), poczucie obowiązku (niektóre akcesoria dziecięce).

Jak można wykorzystać tę technikę do etycznej perswazji?

• Odwołujesz się do pozytywnych emocji: zachęcanie do rozwoju, pokój, łatwość, pewność siebie.

Jak ja to robię?

• W ofercie kursu Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut piszę:
  • „Przygotuj łatwo ofertę dla klienta, landing page, opis produktu itp.”
  • „Gotowe komendy kopiuj-wklej”
  • „To prostsze niż myślisz. Dam ci gotowe narzędzia (polecenia ChatGPT), które działają natychmiast.”