Chcesz zwiększyć skuteczność swojej oferty? Wystarczy jedna zmiana, żeby klienci odpowiadali na twoje maile słowami: wchodzę w to!

Załóżmy, że wysyłasz do potencjalnych klientów 100 ofert i pozyskujesz w ten sposób 6-7 zleceń. W wielu branżach to bardzo przyzwoity wynik. Ale czy wiesz, że istnieje prosty sposób, żeby ten wynik w swojej firmie poprawić – i to trzykrotnie?

Każdy handlowiec wie, że im więcej ofert wyśle, tym więcej ma szans na podpisanie umowy. Ale jeżeli skupiasz się tylko na masowym wysyłaniu ofert, to jest pewien problem. Bo lista potencjalnych klientów może się w końcu wyczerpać. 

Oczywiście wtedy wracamy do tych, którzy wcześniej nie zareagowali albo odmówili. Może zmienili zdanie?

Ale jest też inny sposób. Dopracowanie oferty tak, żeby już za pierwszym razem była bardziej skuteczna. Żeby na sto prób trafiać nie 6-7 razy, tylko nawet 20.

Mój rozmówca tak właśnie zrobił. A żeby było ciekawiej, zainspirował się nie żadną mądrą książką ani szkoleniem, tylko… spamem, który znalazł w swojej skrzynce mailowej.

Dziś w MWF – współzałożyciel agencji Top Online z Wrocławia – Dawid Szajner.

Chcesz mieć własny podcast? Rozpoczęła się sprzedaż nowej edycji kursu PodcastPro™. Uczę w nim, jak krok po kroku stworzyć podcast, dzięki któremu staniesz się rozpoznawalną osobą w swojej branży, a klienci sami będą się do Ciebie zgłaszać. Dowiedz się więcej »

Prezent dla słuchaczy

Jak pozyskiwać więcej klientów przez stronę internetową
Jak pozyskiwać więcej klientów przez stronę internetową? Dołącz do Klubu MWF i pobierz checklistę Chcę to 

W jaki sposób Dawid przygotowywał oferty w formie PDF-ów i jaka była ich skuteczność?

Przygotowywane do 2020 roku oferty w formie PDF-ów nie odróżniały się zbytnio od ofert wysyłanych przez inne firmy zajmujące się SEO. Standardowa oferta zawierała kilka pakietów do wyboru, ilość linków, opis proponowanych treści, frazy i otoczkę marketingową.

Mimo wszystko jednak tego typu oferty generowały dość przyzwoitą konwersję – nieco ponad 6%. Czyli na każde 100 wysłanych ofert udawało się podpisać 6-7 umów.

W ówczesnym momencie dzięki takiemu wynikowi firma cały czas rosła.

Dlaczego Dawid zdecydował się zmienić formę ofert i przejść na wideo?

Głównym powodem była zmiana klienta docelowego. Chodziło o to, żeby dotrzeć do bardziej wymagających klientów, którzy są w stanie zapłacić więcej. Stąd sama oferta też musiała ulec zmianie.

Zaczęło się od nagrania oferty w postaci bardzo ogólnego wideo. Feedback był bardzo pozytywny (konwersja wzrosła o 50%), dlatego kolejnym krokiem było spersonalizowanie filmów.

Początkowo oferta w formie wideo zawierała podobne informacje do tych zamieszczanych wcześniej w PDF-ach. Później oferta została spersonalizowana.

Po zwiększeniu cen diametralnie spadła ilość leadów, przez co można było poświęcić więcej czasu na przygotowanie jednej oferty. Dedykowane wideo okazało się strzałem w dziesiątkę. Konwersja wyniosła 20%.

W obecnej wersji o samej ofercie w wideo nie mówi się zbyt wiele. Nagranie trwa ok. 10 minut. Na początku przedstawiona jest sytuacja klienta: jego widoczność w Google i pozycja na tle konkurencji. Później jest czas na pokazanie strategii – czyli poinformowanie klienta, co i jak można zrobić. Następnie mamy uwiarygodnienie zaprezentowanej strategii poprzez wskazanie, że u innych klientów to działa. Dopiero na końcu pojawia się oferta – jaj kluczowe elementy i ceny.

Dzięki temu klient widzi, że firma nie walczy ceną i ważniejsze są dla niej inne elementy i wartości.

Dodatkowo w mailu załączana jest standardowa oferta w formie PDF, bo niektórzy klienci jej potrzebują.

W jaki sposób Dawid i jego zespół aktywnie pozyskują klientów?

Gdy klient zgłasza się sam, czyli jest to tzw. pasywny lead, zgodnie z prawem można mu od razu przesłać ofertę.

Inaczej ma się sprawa w przypadku aktywnego pozyskiwania klientów. Konieczny jest prospecting, czyli działania zmierzające do uzyskania wyraźnej zgody na przesłanie oferty. Wysłanie linku do wideo już w pierwszym mailu jest ryzykowne, bo takie maile często lądują w SPAM-ie. Poza tym pierwsze wideo nie może być ofertą.

Nie trzeba przygotowywać klienta na ofertę w bardziej innowacyjnej formie. W ten sposób można liczyć na efekt zaskoczenia u klienta.

Jak wygląda proces przygotowania oferty wideo?

Ofert jest tyle, ile leadów. W 2022 było to ok. 60 filmów. W firmie przygotowywanych jest jednak znacznie więcej wideo, bo zespół wykorzystuje je np. do nagrywania raportów miesięcznych. Są one wysyłane do klientów z wyższych pakietów.

Na początku nagranie jednego wideo wymagało 2-3 godzin pracy. Dziś dzięki wprawie można to zrobić w ok. 30 minut. Autorskie narzędzia dają możliwość szybkiego pozyskania wykresów, które są później zamieszczane w prezentacji dla klienta. Filmy powstają dzięki aplikacji Loom, którą można potestować w planie darmowym. Wszystkie wideo są nagrywane w dedykowanym do tego pokoju na profesjonalnym sprzęcie. To dodatkowo podbija wiarygodność firmy – podobnie jak drobne błędy, wpadki czy świadoma rezygnacja z montażu.

Początkowo nagrania przygotowywane były na laptopie. Prawda jest taka, że ważniejszy od obrazu jest dźwięk, więc osoby początkujące powinny rozważyć zainwestowanie w mikrofon.

Jak zachęcić ludzi z zespołu do tworzenia wideo na potrzeby klientów?

Lęk przed kamerą dotyczy wielu osób. Praktycznie większości. Nie ma sensu nikogo zmuszać do nagrywania.

Dobrym pomysłem jest nagrywanie własnych materiałów, a następnie zadbanie o to, aby pozytywny feedback dotarł też do pozostałych członków zespołu. Gdy ludzie zobaczą, że to działa, chętniej sami wypróbują tę metodę.

Poza tym dzięki samodzielnemu nagrywaniu nabieramy wprawy i możemy później podzielić się wskazówkami i doświadczeniem z innymi.

Czy pojawiają się negatywne reakcje na oferty w formie wideo?

Jedynym minusem jest fakt, że niektóre wideo nie są oglądane. Zdarza się to rzadko, ale może wywoływać pewną frustrację.

Niemniej warto obserwować statystyki wideo – można w nich sprawdzić, czy nagranie zostało obejrzane i czy oglądający dotrwał do końca. A potem wyciągnąć z tego cenne wnioski na przyszłość.

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Zrób listę klientów, z którymi chcesz współpracować, i zastanów się, co konkretnie możesz dla nich zrobić.
  2. Nagraj wideo, w którym pokazujesz, co współpraca z tobą może przynieść klientowi.
  3. Wyślij wideo z ofertą do klienta. Pamiętaj, żeby zapewnić sobie dostęp do statystyk – dzięki temu dowiesz się, czy twoja oferta trafiła do odbiorcy.

Przydatne linki

Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.
Chcesz mieć własny podcast? Rozpoczęła się sprzedaż nowej edycji kursu PodcastPro™. Uczę w nim, jak krok po kroku stworzyć podcast, dzięki któremu staniesz się rozpoznawalną osobą w swojej branży, a klienci sami będą się do Ciebie zgłaszać. Dowiedz się więcej »