Jak zaprezentować produkt, by przekonać klienta do zakupu (potwierdzone naukowo)

Reguła 1. Pozwól doświadczyć produktu

Klient kupuje chętniej, gdy może wcześniej spróbować produktu. Sprawdzić, jak będzie się z nim czuł.

Dlaczego to działa?

1. Klient lepiej rozumie, co dostanie w zamian za swoje pieniądze.
2. Gdy kupujący ma okazję ocenić jakość i funkcje produktu, czuje się pewniej.
3. Kontakt z produktem wywołuje określone emocje, a korzyść z zakupu staje się namacalna.

Ten mechanizm stosuje się w wielu branżach. Częste przykłady to: darmowa próbka szamponu dołączana do zakupu, degustacja nowego smaku jogurtu w markecie, jazda próbna w salonie samochodowym albo mieszkanie pokazowe na nowym osiedlu.

W sklepach Lego są specjalne ekrany – gdy podejdziesz do nich z pudełkiem, możesz zobaczyć trójwymiarową animację pokazującą złożony model.

Ale ta reguła ma też swoją drugą stronę.

Czasem chodzi o to, żeby koszt związany z zakupem był mniej odczuwalny.

mBank wprowadził kiedyś rozwiązanie, dzięki któremu klienci mogą bezboleśnie oszczędzać. Każdy twój wydatek bank zaokrągla w górę do 10 zł, a kwotę zaokrąglenia automatycznie odkłada na twoim koncie oszczędnościowym. Poza klientami korzysta też oczywiście sam bank, bo im więcej ma depozytów, tym więcej kredytów może sprzedać.

Tylko jak to przełożyć na działalność soloprzedsiębiorcy?

Trudno dać klientowi próbkę swoich możliwości, gdy sprzedajesz specjalistyczne usługi albo kursy online.

Zobacz, jak ja to robię:

• W przypadku kursów online często umieszczam w ofercie fragmenty kursu. Czasem pokazuję też, jak wygląda od środka platforma kursowa.
• Na stronie z ofertą mojego e‑booka „Chcę nagrywać podcast, ale…” pokazuję wizualizacje papierowej książki (bo to bardziej przemawia do odbiorcy niż ikona pliku PDF). Udostępniam też bezpłatny fragment, żeby czytelnik mógł zobaczyć, jak książka wygląda w środku.
• Taką „namacalną” formą jest też samo nagrywanie podcastu. Niektórzy klienci piszą, że kupili coś u mnie bez wahania, bo znają mnie z MWF, więc wiedzą, czego się spodziewać.

Dam ci jeszcze jeden przykład zastosowania tej reguły, który bardzo lubię.

Agencja marketingowa Exposure Ninja od lat oferuje każdemu zainteresowanemu darmowy miniaudyt strony internetowej. Wypełniasz formularz i dostajesz za darmo 15-minutowe wideo, w którym specjalista przechodzi przez twoją stronę i podpowiada, co warto poprawić.

Stosując ten sposób, kilkuosobowa firma z Nottingham z czasem urosła. Dziś zatrudnia ponad 100 specjalistów z różnych części świata. Ale wciąż oferuje darmowy przegląd strony, który – jak widać – przynosi świetne efekty.

Reguła 2. Daj natychmiastową korzyść

Natychmiastowa korzyść jest dla nas cenniejsza niż ta sama korzyść w przyszłości.

Równocześnie mniej się przejmujemy rzeczami nieprzyjemnymi, gdy są odsunięte w czasie.

Ta prosta reguła jest podstawą istnienia całej branży używek.

Wiemy, że alkohol, papierosy i chipsy szkodzą, ale mimo to wiele osób je kupuje. Bo pokusa natychmiastowej przyjemności jest silniejsza niż konsekwencje, które pojawią się kiedyś.

Tę zasadę wykorzystuje się jednak dużo częściej i w bardzo wielu branżach. Np. banki oferują premię pieniężną w kwocie kilkuset złotych, jeżeli założysz u nich konto. W ten sposób dają nowemu klientowi natychmiastową korzyść.

Wiele promocji skupia się na tym, żeby odsunąć w czasie ból związany z płaceniem. Na przykład:

• Nawet do 6 miesięcy abonamentu za 0 zł w T-Mobile
• Disney+ do 6 miesięcy w prezencie, gdy kupujesz PolsatBox
• 3 miesiące internetu gratis, gdy podpiszesz w Netii umowę na 2 lata

Oczywiście to są duże firmy, które doskonale wiedzą, ile wynosi średni cykl życia klienta i mają pewność, że ten początkowy darmowy okres im się zwróci.

Ale jak zastosować regułę natychmiastowości, gdy jesteś soloprzedsiębiorcą?

Słyszałem kiedyś o autorze, który wydał książkę w self-publishingu. Kiedy klient płacił za zamówienie, automatycznie dostawał mailem e‑book. Mógł zacząć czytać od razu po zakupie, zanim dotarła do niego papierowa książka.

Sprytne, prawda?

Jeżeli oferujesz konsultacje, warto zautomatyzować proces zakupu, żeby klient mógł zarezerwować termin od razu w momencie płatności. Wiele osób to robi. Dodatkowo możesz wysłać klientowi przydatne informacje i wskazówki, które pomogą mu przygotować się do rozmowy, żeby od razu miał poczucie, że zrobił pierwszy krok na drodze do celu.

Sam stosuję coś w tym stylu. Kiedy ktoś kupuje reklamę w moim newsletterze, od razu po zakupie dostaje automatycznie mail ze wskazówkami, jak przygotować taką reklamę, żeby była skuteczna.

Potrzebujesz więcej inspiracji? Proszę bardzo.

Jay Clouse prowadzi społeczność The Lab dla profesjonalnych twórców internetowych. Kiedy ktoś się do niej zapisuje, oprócz powitania dostaje zaproszenie na półgodzinną bezpłatną konsultację z Jayem.

Kiedy szukałem tych przykładów, odkryłem coś ciekawego.

Zauważyłem, że jako soloprzedsiębiorcy nie zawsze mówimy o tych natychmiastowych korzyściach (nawet jeżeli oferujemy je za każdym razem).

Z jednej strony to rozumiem. Chodzi o to, żeby taka nieoczekiwana korzyść wywołała u klienta efekt „wow”.

Ale jeżeli chcesz przekonać niezdecydowanych, to trzeba im powiedzieć o tych korzyściach, zanim kupią.

Reguła 3. Zadbaj o poczucie bezpieczeństwa

Chętniej kupujemy, kiedy czujemy, że dokonujemy bezpiecznego, pewnego wyboru.

Sprowadza się to do oszacowania prawdopodobieństwa:

• Jak wysoko oceniam szansę, że dany produkt u mnie zadziała?
• Jakie jest ryzyko, że coś pójdzie nie tak?

Ta reguła przyciąga mnóstwo klientów do sieci fast food.

Jeżeli jesteś w obcym mieście, to McDonald’s zawsze jest bezpiecznym wyborem.

Zasada pewności wynika z różnych błędów poznawczych:

1. Efekt posiadania: kiedy zaczniemy czegoś używać albo nawet weźmiemy na chwilę do ręki, nadajemy temu większą wartość. Gdy kupujesz materac marki Emma, masz 200 dni na zwrot. Bo producent wie, że po tym czasie trudno ci będzie się z nim rozstać.
2. Efekt niedoboru: jeżeli czegoś może zabraknąć, wydaje nam się to cenniejsze. Kiedy widzisz promocję na Ptasie Mleczko z limitem 2 opakowań na osobę, to nie dlatego, że sklep traci, kiedy sprzedaje więcej. Firma wie, że dzięki temu limitowi prawdopodobnie kupisz dwa opakowania, a nie jedno, żeby okazja cię nie ominęła.
3. Efekt stałej ceny: klienci nie wiedzą, jak cena zmieni się w przyszłości, ale obawiają się, że może wzrosnąć. Wolą więc zapłacić trochę więcej, żeby nie brać na siebie ryzyka. Korzystają z tego np. banki oferujące kredyty hipoteczne.
4. Społeczny dowód słuszności: czujemy się bezpieczniej, kupując to samo, co inni. Dlatego dla firm takich jak Amazon, Booking.com, Pyszne.pl i wielu innych oceny klientów są podstawą działania.
5. Efekt wartości domyślnej: zakładamy, że domyślne opcje są najlepsze dla większości z nas, więc zwykle je akceptujemy. Efekt? W krajach, gdzie trzeba się zarejestrować, żeby zostać dawcą organów, robi to kilka, kilkanaście procent. A w krajach, w których trzeba się zarejestrować, żeby zablokować możliwość wykorzystania organów do przeszczepu, prawie nikt tego nie robi, więc prawie wszyscy są dawcami.

Przełóżmy to teraz na praktycznie działania.

Zobacz, jak ja zwiększam poczucie bezpieczeństwa klientów:

• W ofertach nie tylko pokazuję im korzyści, ale też odnoszę się wprost do ich obaw i obiekcji. Jeżeli chcesz się tego nauczyć, polecam mój warsztat Tworzenie ofert z ChatGPT. AI nie napisze całej oferty za Ciebie, ale może ci bardzo pomóc w tym, żeby podnieść jej skuteczność (i oszczędzić czas).
• Kiedy sprzedaję kurs PodcastPro, uprzedzam klientów, że jego cena z czasem rośnie. Ponieważ dostęp do kursu wraz z aktualizacjami jest bezterminowy, opłaca się go kupić jak najszybciej.
• W przypadku produktów cyfrowych konsument nie ma ustawowego prawa do odstąpienia od umowy. Ale osobiście daję gwarancję satysfakcji na moje szkolenia, bo wiem, że zmniejsza ona ryzyko klienta. Zdarza się, że ktoś rezygnuje, ale są to pojedyncze przypadki. A pozyskuję w ten sposób klientów, którzy inaczej by się nie zdecydowali.
• Mam wbudowane w różnych miejscach mechanizmy, które ułatwiają mi zbieranie ocen i recenzji klientów. Takie opinie wykorzystuję później ofertach, co ułatwia przekonywanie kolejnych kupujących. Jeżeli interesuje cię ten temat, polecam mój warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów.

Podsumowanie

Namacalność, natychmiastowość i bezpieczeństwo to 3 reguły, które pomagają zwiększyć sprzedaż.

Zostały one potwierdzone w wielu badaniach naukowych oraz eksperymentach prowadzonych przez firmy.

Więcej informacji, które pomogą ci przyciągać lepszych klientów i rozwijać jednoosobowy biznes, znajdziesz w moim newsletterze Soloprzedsiebiorca.pl.

Zastanawiasz się, czy to coś dla ciebie?

• Archiwalne wydania możesz przejrzeć na tej stronie.
• Zaraz po zapisaniu się dostaniesz ode mnie pierwszą wiadomość.
• Niczym nie ryzykujesz – w każdej chwili możesz się wypisać jednym kliknięciem.

Do zobaczenia w twojej skrzynce!