Skuteczna reklama. Przedsiębiorcy zdradzają swoje
najlepsze sposoby na przyciąganie klientów

Amerykański biznesmen John Wanamaker stwierdził ponad sto lat temu, że połowa pieniędzy wydawanych na reklamę jest wyrzucana w błoto.

W tamtych czasach skuteczność reklamy było o wiele trudniej ocenić niż dzisiaj. Nie było pikseli Facebooka, plików cookie ani tagów UTM. Ale to nie znaczy, że obecnie każda forma promocji przynosi doskonałe efekty i faktycznie przyciąga klientów.

Które kanały i sposoby działają najlepiej w waszym przypadku? A których próbowaliście i kompletnie nie zdały egzaminu? Poznaj doświadczenia słuchaczy MWF.

Linki do osób i firm wymienionych w tym
odcinku podcastu

Prezent dla słuchaczy

30 technik zdobywania klientów. Zapisz się do Klubu MWF i pobierz PDF Chcę to 

Podcast w wersji wideo

Tych odcinków też warto posłuchać

Podcast do czytania

Jaka jest twoja grupa docelowa?

Filip: Od roku prowadzę własną firmę, a wcześniej działałem w startupie w ramach Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości. Zajmuję się fotografią, moją grupą docelową są różne firmy.

W jaki sposób się reklamujesz?

Od samego początku starałem się zdobywać wiedzę w tym zakresie. Korzystałem między innymi z twoich poradników. Czytałem na temat pozycjonowania, budowania strony, social media i tak dalej. Dzięki temu już od roku udaje mi się zajmować odpowiednie pozycje w wyszukiwarkach.

Co jednak ciekawe, nie wiązało się to ze wzrostem zainteresowania klientów. Zlecenia zacząłem zdobywać w zadowalającej liczbie dzięki poleceniom. Po pierwszym następowały kolejne, co bardzo pozytywnie wpływało na rozwój mojej firmy.

Jak zdobywasz te polecenia?

Odkąd zauważyłem, jak wiele potrafią zdziałać, zacząłem prosić swoich klientów o wystawianie opinii na Facebooku czy Google’u. Przede wszystkim jednak przy każdym zleceniu staram się, aby klienci byli zadowoleni i w przyszłości sami z siebie rekomendowali mnie innym.

Czy zdarzyło ci się wykupić reklamę?

Startowałem z pojedynczymi kampaniami na Facebooku, lecz nie przyniosły satysfakcjonującego rezultatu. Zamiast tego polecałbym raczej darmową formę reklamy, jaką jest udzielanie się na rozmaitych grupach tematycznych. W ten sposób potencjalni klienci dowiadują się o moim istnieniu. Rzeczywiście, dostrzegłem dzięki temu większy odzew. Mimo że nie zamieszczałem bezpośrednich odnośników do mojej działalności, klienci sami mnie wyszukiwali.

Jakimi przemyśleniami o reklamie podzieli się z nami następny rozmówca?

Albert: Kiedy zakładamy własną firmę i pracujemy nad jej rozwojem, pierwszą rzeczą, którą staramy się zrzucić ze swoich barków, jest księgowość. Zwracamy się do jakiegoś biura rachunkowego i zlecamy mu prowadzenie dokumentacji. Inaczej zaś podchodzimy do tematu marketingu. Nawet jeśli nie mamy potrzebnej do tego wiedzy, próbujemy zajmować się nim samemu.

Skąd bierze się ta tendencja?

Często wydaje nam się, że aby zlecić komuś działania marketingowe, należy wynająć do tego potężną firmę. Większość początkujących przedsiębiorców rezygnuje z tej myśli, wyobrażając sobie ogromny koszt. Jest to jednak bardzo mylne przeświadczenie. Jak udowodniłeś w wielu swoich podcastach, dobrą reklamę można stworzyć nawet za darmo.

Co więc poleciłbyś osobie zakładającej własną firmę?

Każdego młodego przedsiębiorcę zachęcam do ustawienia sobie etykiety w Google Biznes. W przeciwieństwie do założenia własnej strony internetowej, krok ten wymaga od nas o wiele mniej nakładu pracy. Jednocześnie pozwala klientowi znaleźć nas w wyszukiwarce.

Kiedy sam ustawiłem wspomnianą etykietę, otrzymałem od zespołu Google bon na reklamę w wysokości 250 zł. Oczywiście, skorzystałem z tego budżetu. Po tym moją stronę potrafiło odwiedzić w ciągu dnia nawet 1500 osób.

Sam skonfigurowałeś tę reklamę czy skorzystałeś z pomocy profesjonalisty?

Wykonała ją dla mnie osoba zajmująca się tym zawodowo. Wysłuchałem twojego podcastu o stronach internetowych, w których słusznie przekonywałeś, iż lepiej jest zlecić komuś dane zadanie, jeśli samemu się na nim nie znamy.

Czy zastosowałeś tę metodę jeszcze w innych przypadkach?

Po trzech dniach od założenia działalności zacząłem budować swoją stronę internetową. Pomimo upływu miesięcy przez długi okres czasu wciąż nie była gotowa. Ostatecznie znalazłem osobę, która mi w tym pomogła. Nie kosztowało mnie to dużych pieniędzy, a okazało się bardzo przydatne.

Jakie są twoje kolejne rady?

Jako że niemal każdy z nas posiada konto na Facebooku, większość przedsiębiorców bez namysłu zakłada fanpage. Problem pojawia się, kiedy nic się na nim nie dzieje. Czytałem ostatnio artykuł, w którym zachęcano do przekształcenia swojego prywatnego profilu w konto biznesowe. Myślę, że nierzadko może się to okazać lepszym wyborem.

Czy taka decyzja nie wiąże się z pewnymi ograniczeniami?

Owszem, nie można na przykład planować postów. Trzeba je zamieszczać w czasie rzeczywistym. Nie mamy również możliwości zamieszczenia płatnej reklamy. Mimo to możemy w ramach współpracy poprosić kogoś o udostępnienie naszego postu, a następnie o rozreklamowanie go. Pomocne są w tym różne agencje reklamowe.

W jaki sposób marka osobista wpływa na reklamowanie działalności?

Równie ważne jest wyróżnianie się. Warto promować swoją markę osobistą, wykorzystując do tego znaki charakterystyczne. W moim przypadku jest to rzadko spotykane imię oraz truskawki. Myślę, że sporo osób pomyśli właśnie o mnie, kojarząc ze sobą te dwa hasła.

Reklama nie musi być droga. Co więcej, możemy stanowić ją my sami. W dzisiejszych czasach komunikacja nie stanowi dla nas bariery, więc wykorzystujmy ją w biznesie. Warto wspomnieć w rozmowie z nowo poznanym człowiekiem, czym się zajmujemy. Być może to właśnie on zostanie naszym kolejnym klientem.

Dokładnie tak. Znam pewną kobietę, która przy każdej sposobności wręcza znajomym swoją wizytówkę. Nawet jeśli dana osoba już ją posiada, tłumaczy, iż niedawno zmieniła numer telefonu i chciałaby mieć pewność, że rozmówca ma dostęp do aktualnego. Kiedyś zdradziła mi, iż w rzeczywistości jest to trik mający na celu promowanie jej marki. Jeśli ludzie wokół niej dostali już kilka wizytówek, istnieje większa szansa, że będą mieć jedną przy sobie w sytuacji, gdy będą mogli ją komuś polecić.

Zdecydowanie warto brać przykład z takiej postawy. Niestety, dość często zdarza nam się o tym nie pamiętać. Mój znajomy warzy świetne piwo, jednak nie reklamuje się w tej kwestii. Kiedy pytam go, dlaczego nie dorzuci klientom na inne produkty ulotki o piwie, odpowiada, że zapomina.

Taka ulotka potrafi być nieoceniona. O ile prawdopodobnie nie zdziała zbyt wiele, jeśli będziemy rozdawać ją przypadkowym ludziom na ulicy, tak bez wątpienia warto wręczyć ją naszym obecnym klientom.

Co w przypadku Barbary okazało się niepowodzeniem?

Barbara: Prowadzę codzienne koncerty chopinowskie w Warszawie. Jedną z moich grup docelowych są turyści. Research udowodnił, że kolejną są także warszawscy studenci. W związku z tym nawiązaliśmy współpracę z kilkoma organizacjami studenckimi. Zainspirowałam się restauracją oferującą kupony dla studentów, w której zawsze było ich pełno. Niestety, pomysł ten kompletnie się nie sprawdził.

Co stanęło na przeszkodzie?

Ankiety, które przeprowadziliśmy, wykazały, że naszymi koncertami zainteresowani byli studenci zagraniczni. Kupony zaś trafiały przede wszystkim do Polaków.

Jaka jeszcze forma reklamy cię zawiodła?

Zainwestowaliśmy dość sporo pieniędzy w reklamę w pewnym periodyku. Jest on dostępny za darmo dla gości w hotelach bądź informacjach turystycznych. Nie odnotowaliśmy zauważalnego wzrostu liczby klientów.

Należy jednak mieć na uwadze, że nikt nie przychodzi z gazetą w ręce, aby poinformować, że to właśnie z tego źródła się o nas dowiedział. W związku z tym niełatwo jest ocenić skuteczność tego sposobu.

Aby zbadać odzew wynikający z takich kanałów jak choćby gazeta, warto podać w niej na przykład specjalny kod rabatowy.

Zgadza się, dlatego też tak często można spotkać się z pięcioprocentowym rabatem na rozmaite produkty. Nie jest to wielka kwota, a ludzie chętnie korzystają z takiej zniżki.

Czy wykupienie reklamy w periodyku miało jakiś pozytywny rezultat?

Na pewno dobrze wpłynęło na budowanie naszej marki. Klienci często wyznają, że widzą nas wszędzie.

Potwierdzają się więc słowa Alberta, według którego potrzebujemy wielu źródeł kontaktu, aby klient ostatecznie zdecydował się na zakup.

Czy postępujesz według jakichś wytycznych, decydując się na reklamę?

Mam pewną zasadę, mianowicie zamykam działania marketingowe w obrębie 12 miesięcy. Jest to spowodowane sezonowością mojej działalności. Wyraźnie wpływa na nią także sytuacja społeczno-polityczna.

Jaka forma reklamy okazała się dla ciebie sukcesem?

Minęło trochę czasu, zanim zdecydowaliśmy się na wielki baner nad wejściem. Bardzo pomogła nam estetyczna grafika, która powoduje, że goście zatrzymują się, aby zrobić jej zdjęcie. Następnie te fotografie trafiają na media społecznościowe, przysparzając nam rozgłosu.

Baner nad wejściem do Chopin Point w Warszawie

Skąd wziął się pomysł na stworzenie banera?

Już wcześniej sporo kosztował nas piękny szyld, który niestety okazał się niewidoczny od strony ulicy. Można go zauważyć jedynie, kiedy jedzie się autokarem czy autobusem. W związku z tym zaczęliśmy się zastanawiać, jak temu zaradzić. W końcu doszłam do prostego wniosku, że potrzeba nam czegoś dużego, widocznego na wysokości pierwszego piętra.

Czas na Edwina – jak wyglądają twoje doświadczenia z reklamą?

Edwin: Chciałbym odnieść się do poruszonego już tematu rekomendacji. Uważam, że nie możemy pozostawić tej kwestii przypadkowi. Każdego klienta prosimy z osobna o pozostawienie opinii. Jednocześnie staramy się ułatwiać ten proces. Po prostu wysyłamy maila z odnośnikami do naszego Facebooka bądź Google’a, aby klient nie musiał poświęcać czasu na szukanie.

Dobrze też, aby przedsiębiorca zachęcił klienta do opisania szczegółów. To właśnie one uwiarygadniają wystawioną opinię.

My robimy to dość automatycznie. Ciężko byłoby odezwać się indywidualnie do każdego klienta, w związku z czym pogrupowałem ten odzew w zależności od wartości zamówienia. To znaczy, że z wybranymi osobami skontaktujemy się telefonicznie, a do zdecydowanej większości wyślemy maila. Unikamy nudnych szablonów. Dzięki temu klienci chętnie odpowiadają.

Czy dostrzegasz jeszcze inne zalety takiego kontaktu z klientem?

Może się zdarzyć, że dostarczona przesyłka okazała się uszkodzona. Dzięki skontaktowaniu się z klientem jesteśmy w stanie dowiedzieć się o takim incydencie oraz mu zaradzić. Tym sposobem szybko rozwiązujemy problem oraz nie pozostawiamy klienta niezadowolonego. Kontakt posprzedażowy jest niezwykle istotny i osobiście traktuję go jako formę reklamy.

Czy chciałbyś podzielić się jakąś radą?

Wystosowałem list do wybranych klientów, w którym podziękowałem za naszą współpracę. Jednocześnie poprosiłem, iż jeśli są zadowoleni, byłoby nam miło, gdyby polecili nas swoim znajomym. Spotkałem się z bardzo pozytywnym odzewem.

Dlaczego według ciebie listy zostały tak dobrze odebrane?

Po pierwsze, klient nie spodziewa się takiej formy kontaktu. To nie jest zwykły mail, a spersonalizowany i ręcznie podpisany list. Dzięki temu osoby, do których je wysłaliśmy, poczuły się docenione. Jest to dla nich pozytywne zaskoczenie. Wierzę, że warto jest kłaść nacisk na dobre relacje z klientem. Poza tym czasami jeżeli nie poprosimy o polecenie nas innym, dana osoba może zwyczajnie o tym nie pomyśleć. Zachęcamy ich do tego i widzimy świetne efekty.

Jakie błędy w reklamie popełniają przedsiębiorcy?

Prowadzę drukarnię, w związku z czym na bieżąco obserwuję, w jaki sposób przedsiębiorcy dbają o graficzną prezentację swojej działalności. Otóż bardzo często pozostawiają ją na sam koniec, co uważam za zły pomysł. Zazwyczaj najpierw wynajmują lokal, zajmują się dobieraniem kafelków i tak dalej, a o reklamie zaczynają myśleć, gdy zostaje im już niewiele pieniędzy. Nie zdają sobie sprawy, że kwestie, którymi już się zajęli, nie będą miały żadnego znaczenia, jeśli nikt do nich nie przyjdzie.

Bardzo często przedsiębiorcy, których odwiedzają klienci, skupiają się na wyglądzie swojego lokalu. Należy jednak mieć na uwadze, że niekoniecznie powinni mieć najdroższe z dostępnych paneli. O wiele ważniejsza jest odpowiednio zaaranżowana przestrzeń, dzięki której klientom będzie łatwo i wygodnie kupować.

Co więcej, aby w ogóle zechcieli wejść do środka, najpierw muszą dostrzec twoją firmę na zewnątrz.

Jaka inna forma reklamy pozwoliła ci zyskać nowych klientów?

Odkąd zacząłem prowadzić relacje na Instagramie, widzę realny przypływ klientów. Nie mam wielu obserwatorów, jednak ludzie dają mi znać, że to właśnie dzięki temu portalowi społecznościowemu pomyśleli o skorzystaniu z moich usług.

Jaki sposób reklamy okazał się dla Sebastiana najlepszy?

Sebastian: Działam między innymi jako trener personalny, specjalista do spraw zdrowia i jakości życia. W związku z tym wyróżniam się na tle większości trenerów, którzy nastawiają się głównie na kwestię sylwetki.

Zauważyłem, jak ważna jest sama estetyka reklamy. W mojej branży umieszcza się bardzo wiele grafik. Oczywiście, muszą być one odpowiedniej jakości. Wspaniale sprawdza się także pokazywanie wspólnych zdjęć ze swoimi klientami.

W jaki sposób pozyskujesz te zdjęcia?

Jeszcze nie zatrudniałem żadnego profesjonalnego fotografa. Do tej pory prosiłem o pomoc swoich znajomych. Następnie przeglądałem zrobione zdjęcia i co ładniejsze wstawiałem na media społecznościowe. Niekiedy wymagały delikatnej obróbki, na przykład w Photoshopie.

Jak potencjalni klienci odbierają takie fotografie?

Osoba, która je widzi, rozumie, iż jako potencjalny klient nie byłaby pierwsza. Dostrzega, że już wielu przed nią skorzystało z moich usług. Skoro klienci zgadzają się na publikowanie ich wizerunku na moim profilu, muszą być zadowoleni z uzyskanych efektów.

Myślę, że bardzo pomaga również fakt, że są to zdjęcia autentyczne. Przedstawiają ciebie i twoich prawdziwych klientów.

Dokładnie, w związku z tym staram się coraz bardziej iść w tym kierunku. Publikuję jak najwięcej postów ze zdjęciami, na których widać mnie oraz klientów wykonujących rozmaite ćwiczenia.

Z jakich innych form reklamy korzystasz?

Z podcastów Małej Wielkiej Firmy dowiedziałem się też, jak istotny jest content marketing. W ślad Michała Szafrańskiego chciałbym teraz skupić się na tworzeniu treści blogowych. Niedawno zacząłem nagrywać podcast pod tytułem Na Zdrowie, zainspirowany twoją działalnością.

Czy jakaś reklama cię rozczarowała?

Próbowałem roznoszenia ulotek. Ponad tysiąc zostało wrzuconych między innymi do skrzynek pocztowych, jednak ani jedna osoba nie zgłosiła się do mnie za pośrednictwem właśnie takiej ulotki.

Starałem się dobrze wybrać grupę docelową. Decydowałem się głównie na domy wolnostojące, myśląc, że być może mieszkają w nich osoby zamożne. Mimo to w moim przypadku sposób ten kompletnie się nie sprawdził.

Sam dystrybuowałeś te ulotki czy zleciłeś to zadanie komuś innemu?

Nie chciałem nikogo zatrudniać specjalnie pod roznoszenie ulotek. Robiłem to sam, w formie spaceru. Jako że dopiero zaczynałem, nie zdecydowałem się na olbrzymi nakład. Głównie próbowałem po prostu znaleźć metody, które w jakikolwiek sposób zadziałają.

Eksperymentowanie jest bardzo ważne dla przedsiębiorcy. Jak wynika z wypowiedzi przedmówców, dokładnie ta sama forma reklamy może stanowić sukces w jednej branży, zaś w innej okazać się kompletnym niepowodzeniem. W związku z tym warto próbować różnych sposobów, aby dowiedzieć się, co zadziała akurat w naszym przypadku.

Z tego powodu nieustannie próbuję różnych sposobów. Między innymi raz w miesiącu organizuję darmowe wydarzenia, podczas których przekazuję swoją wiedzę dwóm niewielkim grupom. Kiedy uczestnicy są zadowoleni z zajęć, często decydują się na moje usługi.

W jaki sposób dobierasz takie grupy?

Tworzę wydarzenie na Facebooku, które następnie wrzucam na swój fanpage. Zainteresowani sami się zgłaszają.

Co poleciłbyś innym przedsiębiorcom jako reklamę?

Bardzo dobrze jest zawsze mieć pod ręką swoją wizytówkę. Kiedy poznaję nowe osoby i rozmawiamy o tym, czym się zajmujemy, często są zaciekawione moim zawodem. Wówczas zostawiam im na przykład ulotkę. Dzięki temu już wiedzą, jak w przyszłości mogą się ze mną skontaktować.

Wyraź swoją opinię Dodaj komentarz
Podaj dalej Jeśli spodobał ci się ten odcinek - udostępnij go swoim znajomym:

11
Dodaj komentarz

avatar
6 Comment threads
5 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
7 Comment authors
Michał KowalskiMarek JankowskiŁukaszMathieWojtek Budziak Recent comment authors
  Subscribe  
najnowszy najstarszy oceniany
Powiadom o
Marek
Gość

Podstawowa forma reklamy to porządna strona internetowa i dobre pozycjonowanie, potem pojawiają się schody. Każda firma oferuje co innego, inne produkty, skierowana jest do innej grupy odbiorców. I to na tym trzeba się skupić by przygotowana forma reklamy trafiała do tej właśnie grupy. Najlepszą reklamą są dobrej jakości usługi, jak klienci będą zadowoleni, będą cię polecać znajomym.

Karolina
Gość
Karolina

Marku, dziękuję za świetny, treściwy podcast i dziękuję Twoim Rozmówcom, że podzielili się swoimi doświadczeniami.
Widzę teraz, ile jeszcze mogę zrobić i ile mam kanałów komunikacyjnych do wykorzystania!:)
Ciekawą dla mnie sprawą to fakt,że jesteśmy wizytówką swojej firmy. To oczywiste, ale nie każdy przedsiębiorca chce stawać w świetle reflektorów.
Niektórzy chowają się za swoją działalnością.

Wojtek Budziak
Gość

dzięki za kolejny super od odcinek nie mogę przeboleć, że przegapiłem dzień nagrania😣 wreszcie temat w którym mógłbym się wypowiedzieć. Ostatnio napisałem artykuł na temat skutecznych form reklamy w internecie https://www.kampanieseo.pl/blog/skuteczna-reklama-w-internecie-7-efektywnych-sposobow-promowania-twojej-firmy, być może komuś się przyda jako uzupełnienie bo mam wrażenie że o wielu sprawach nie powiedziano. Do zobaczenia w Kolbuszowej!

Mathie
Gość

Bardzo dużo wartościowych rad! Dzięki! Zrobiłam notatki, przemyślałam i spróbowałam przełożyć to na własną działalność — zapowiada się pracowity, kreatywny i ufam, że efektowny czas. Pozdrawiam!

Łukasz
Gość

Hej, a mamy gdzieś te zdjęcia banery koncertów? Chętnie bym zobaczył, a w artykule nie widzę.

Michał Kowalski
Gość

Uwielbiam takie partyzanckie sposoby zdobywania klientów.. Idealne dla małych firm.. Polecam książkę, „Co minutę rodzi się klient”, która przedstawia sylwetkę XIX wiecznego przedsiębiorcy – mistrza tego typu zagrywek. W czasach bez telewizji i internetu potrafił szybko i bez dużych kosztów narobić szumu wokół swoich biznesów i dzięki temu przyciągnąć do nich tłumy klientów. Był do tego stopnia zuchwały, że zdołał nawet opublikować swój nekrolog na dwa dni przed śmiercią, bo wierzył że to będzie świetna reklama…