Gdzie i jak szukać klientów? Sposoby na większą sprzedaż dla początkujących i nie tylko

26 marca 2018

Niektórzy przedsiębiorcy (i osoby zastanawiające się nad założeniem firmy) narzekają, że nie umieją sprzedawać. Są dwie możliwości: albo zatrudnisz kogoś, kto zrobi to za ciebie, albo sam się nauczysz.

Pierwsze rozwiązanie wymaga pieniędzy, bo pracownikowi trzeba zapłacić. W drugim przypadku trzeba się samemu wysilić, ale przede wszystkim pokonać własny lęk przed konfrontacją z klientem.

Od czego zacząć? Jak zrobić pierwszy krok – nawet jeżeli sama myśl o sprzedawaniu cię paraliżuje?

Postanowiłem zapoytać o to człowieka, który zawodowo porusza się w trójkącie: sprzedaż – marketing – internet. Był już gościem MWF i opowiadał o o tym, jak rozwijać firmę bez pieniędzy (był to jeden z najchętniej słuchanych odcinków w 2017 r.). Kto to taki? Marcin Osman.

Prezent dla Ciebie

Podaj adres e-mail, a wyślę Ci PDF „30 technik zdobywania klientów”.

W tym odcinku

  • Co robić, jeśli sprzedaż ci nie leży i chcesz pokonać mentalne bariery?
  • Gdzie szukać potencjalnych klientów i jak do nich dotrzeć?
  • Czy każdy w firmie powinna być osoba odpowiedzialna za sprzedaż?
  • Jakie mogą być pierwsze mikrosukcesy, które zmotywują przedsiębiorcę?
  • Jak pokonać problemy związane z sezonowością w branży?
  • Jak skalować biznes, jeśli jest oparty o pracę wykonywaną osobiście?
  • W jakich obszarach najlepiej działać, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż?

Gość odcinka

Marcin Osman

Przedsiębiorca internetowy, praktyk sprzedaży i marketingu, wydawca amerykańskich bestsellerów i autor książek biznesowych. Uczy innych, jak skutecznie sprzedawać i wyróżniać się na tle innych.

MarcinOsman.pl

Przydatne linki

Polecana książka

Marcin Osman, Kamila Kruk
Sprzedawaj więcej

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Cześć Marcin.

Cześć, witaj.

Powiedz, jaką książkę ostatnio czytałeś?

Zaskoczę cię, bo to albo jest książka, którą napisałem, albo taka, którą wydajemy – głównie czytam maszynopisy książek, które będziemy wydawać i jest to mega frajda, bo mam dostęp do maszynopisów książek, które nie są jeszcze wydane. Ostatnia książka, jaką czytałem to Crushing it Garego Vaynerchuka, po polsku będzie nazywała się Przebij się.

Fajne tłumaczenie, bo zwrot crushing it ciężko zgrabnie przełożyć na język polski.

Pierwsza książka Garego nosiła tytuł Wybij się, a obecną nazwiemy Przebij się. Dlaczego mówię o tej książce? Sam jestem w takim momencie, że czuję, że dużo ciśniemy, robimy, dajemy dużą ilość kontentu – i czasami myślę „kurcze, zwrot z tego powinien być większy, więcej osób powinno zareagować”, ale to się jeszcze nie dzieje. Ta książka jest bardzo narzędziowa, ale jest również inspirująca – nie chcę mówić, że motywacyjna, bo to słowo jest bardzo nadużywane, chodzi o inspirację i konkretne case study. Jako wydawca kontaktuję się z bohaterami tej książki i dostaję świadectwa od ludzi, którzy są zwykłymi ludźmi – to nie są internetowi celebryci, tylko normalny Franek z Józkiem, którzy pomyśleli „będę tworzył YouTube’a, będę tworzył Instagramy” i u nich to wyszło. Ten break even point, taki moment przełamania nastąpił. Ja teraz potrzebuję w jeszcze większym stopniu otaczać się ludźmi, którzy wytrzymali tę próbę czasu w imię zasady ciśniesz, robisz, poprawiasz, każdego dnia jesteś lepszy, w każdym materiale i tak właśnie u nas jest. Ale wciąż czekam na to wielkie boom, gdzie jeden odcinek ma sto tysięcy odsłon.

Kiedy książka będzie dostępna?

Będzie dostępna w maju, może końcówką kwietnia.

Dobra, to w takim razie czekamy niecierpliwie. Napisałeś i wydałeś książkę razem z Kamilą Kruk Sprzedawaj więcej, natomiast nie tyle chciałbym, żebyśmy mówili o samej książce, bo ją każdy, kto będzie chciał weźmie, przeczyta i zastosuje – natomiast hasło „sprzedawaj więcej” jest bardzo mi bliskie. Jak zacząłem 10 lat temu wydawać czasopismo Branża dziecięca, to pierwszy slogan reklamowy, jakiego użyliśmy to „branża dziecięca – sprzedawaj więcej”. Chodziło o to, żeby ludziom ze sklepów dać narzędzia, pomysły i inspiracje do tego, żeby mogli sprzedawać więcej. Ten tytuł bardzo mi się podoba i jest mi bardzo bliski, dlatego chciałem z tobą pogadać o sprzedaży – to temat, który powraca w podcaście Mała Wielka Firma w różnych odsłonach, ale myślę, że jeszcze o nim nie było mowy w taki sposób. Chciałbym, żebyśmy pogadali o pewnych, czasem też mentalnych barierach, jakie przedsiębiorcy mają ze sprzedawaniem.Te bariery bardzo często pojawiają się, jeszcze zanim ktoś założy firmę. Czasami słyszę od ludzi „chciałbym założyć firmę, mam świetny pomysł, czuję, że to może wypalić, ale sprzedaż to kompletnie nie moja bajka”. Co z twojego punktu widzenia, z twojego doświadczenia i z doświadczenie przedsiębiorców, których znasz, powinien zrobić człowiek, który jest w takim położeniu? Ma pomysł, chciałby założyć firmę, ale czuje, że sprzedaż to nie jest coś, co mu leży.

Słowem kluczem jest „dyskomfort”, to jest coś, co powoduje, że ludzie nie robią rzeczy, które należy robić, nie tylko w sprzedaży – oni boją się dyskomfortu wynikającego z odrzucenia, boją się konfrontacji, ktoś może im powiedzieć, że to, co wymyślili, nie jest OK. Wtedy próbują zakopać się w innych aktywnościach, czyli urządzaniu biura, rekrutacji, zrobieniu strony internetowej, logo i robi się słabo, bo później nie ma do czego używać tego logo. Ludzie w biznesie przypisują znaczenie do niewłaściwych rzeczy. Często widzę na Facebooku pytania typu „hej, zakładam firmę. Co sądzisz o moim logo?”, a nie ma informacji, co ta osoba będzie sprzedawała, oprócz tego, że to będzie agencja interaktywna albo że będzie robiła rzeźby w drewnie. Widziałem, jak ktoś wrzucił na Facebooka zdjęcia przepięknych rzeźbionych desek do krojenia, wszystko w formie pięknych zdjęć na tle lasu, dodatkowo autor sam to wystrugał, ale nie podał linka, gdzie można to kupić – założył, że po tym komunikacie ludzie się sami do niego odezwą „hej, gdzie mogę to kupić?”. A ludzie potrzebują, aby ktoś im sprzedał te deski.

Ludzie w biznesie przypisują znaczenie do niewłaściwych rzeczy

Jeżeli jesteśmy na jakiejś konferencji z naszymi książkami, to widzę spojrzenia ludzi, widzę, że oglądają książki i wtedy podchodzę i pytam „hej, płacisz kartą, gotówką? Czego potrzebujesz? Może mogę jakoś pomóc? Może rozpakujemy tę książkę? Może masz jakieś pytania?”. Klient czuje się zaangażowany i potrzebuje, żeby pomóc mu w zakupie, a sprzedawcy się tego boją. Nie chodzi o to, żeby dopychać sprzedaż kolanem, chociaż czasami trzeba, bo klient, który bardzo opornie podchodzi do decyzji, chce, żeby go przekonać. Na pewno miałeś sytuacje, kiedy szedłeś do sklepu i chciałeś kupić, a wychodziłeś z pieniędzmi, a nie z towarem, bo ktoś nie chciał ci sprzedać. Ludzie boją się dyskomfortu, boją się odmowy i zakopują się w aktywnościach, które nie mają nic wspólnego z biznesem i sprzedażą.

No dobra, to teraz postaw się w sytuacji człowieka, który otwiera firmę, niech to będzie firma zajmująca się wystrojem wnętrz, czyli firmą jestem ja i oferuję swoje usługi, będę pomagał ludziom urządzić kuchnię, łazienkę albo salon. Jak mam znaleźć pierwszych klientów? Wiem, że potrafię aranżować wnętrza, wiem, że jestem w tym dobry, że mógłbym pomóc ludziom – ale co mam zrobić? Wyjść na ulicę i krzyczeć „Hello, jeżeli chcesz sobie urządzić kuchnię, to jestem tutaj”?

A dlaczego nie? To biznes, który nie wymaga żadnej inwestycji, bo posiadasz wiedzę ekspercką, więc wychodzisz na ulicę i krzyczysz „hej, urządzę ci kuchnię!” – pewnie wywołam oburzenie wśród słuchaczy, bo jak to? To pewnie jakiś żart.

Nie każdy ma mentalność Tima Ferrissa, żeby przełamywać pewne bariery.

Najważniejsze pytanie – kto ma twoich klientów? Twoich klientów ma Ikea, więc idziesz do Ikei i to jest twoje biuro. Spędzasz tam miesiąc i podchodzisz do każdej osoby, która przychodzi obejrzeć kuchnie, bo oni chcą, żeby pomóc im wydać pieniądze. Mógłbyś być takim nieformalnym hustlerem ikeowym, który oferuje swoje usługi. To pierwsza rekomendacja.

Druga rekomendacja – potrzebuję, aby moi znajomi wiedzieli, czym się zajmuje. Najczęściej początkujący przedsiębiorcy zakładają, że ludzie wokół nich wiedzą, co robią. Może się wydawać, że każdy wie, że Osman to książki biznesowe, sprzedaż, hustling i marketing – nieprawda, są dziesiątki tysięcy ludzi wokół mnie na Facebooku, którzy nie mają pojęcia, że wydałem książkę. Abstrakcyjny przykład – dzwoni do mnie osoba z drukarni, w której drukuję książki w większych nakładach i mówi, że pan prezes dowiedział się, że wydałem książkę i prosiłby o jeden egzemplarz – a książkę drukowałem u nich. Nam się wydaje, że klient wie, co robimy, będzie się troszczył o to, żeby do nas dotrzeć.

Wrzuciłem na Facebooka informację o książce i jedna pani zapytała, ile ta książka kosztuje, a w poście jest link do kupna, więc ludzie w komentarzach ją cisną „głupia babo, jest przecież napisane, kliknij link, to zobaczysz” i doszło do mnie, że ja, jako odpowiedzialny sprzedawca, powinienem napisać albo w poście, albo w jej komentarzu odpowiedź na to pytanie, rozwiać wątpliwość, czy cokolwiek, czego potrzebuje – to ja jestem za to odpowiedzialny. Ludzie uważają, że im się należy. Należy im się szacunek, należy im się klient i zapłata – a tak nie jest. Uważam, że musisz po to pójść, wyciągnąć po to rękę, napisać prywatną wiadomość, zaproponować, aby to się wydarzyło.

Myślę, że do tego trzeba trochę odwagi. A są ludzie, dla których dyskomfort w połączeniu z nową dla nich sytuacją i ryzykiem odmowy, powoduje, że nie robią tego kroku, bo się ciągle boją. Czy są sposoby na to, żeby człowiek, który nigdy wcześniej nie sprzedawał i nie ma tej śmiałości w podchodzeniu do innych, jakoś takimi bezpiecznymi sposobami zachęcił klientów do kupna?

Na pewno są, to wymaga planu. Plan jest następujący – chcę za rok otworzyć firmę, potrzebuję takich i takich kompetencji. Będę sprzedawać moją wiedzę ekspercką, więc potrzebuję zobaczyć, jaki jestem, jakie mam problemy, wątpliwości, trudności, jaki mam profil psychologiczny, czy będę w stanie wytrzymać ten dyskomfort? Jeśli zakładam, że tak, to muszę się do tego przygotować – jeżeli wychodzi mi, że nie, to od samego początku muszę budować biznes w oparciu o zewnętrznych sprzedawców albo zewnętrzne kanały dystrybucji. W przypadku książek możesz je sprzedawać sam, hustlować na Facebooku, a też możesz stworzyć szeroką dystrybucję, kanały ebookowe i masz dochód pasywny, który wygenerują dystrybutorzy, a ty masz robić jedynie komunikację w internecie, informować, o czym jest książka, czego może nauczyć, pokazywać fragmenty wiedzy – ale to na pewno będzie mniejszy procent przychodu, jeśli sam nie będziesz sprzedawcą swoich usług.

Jeśli chcesz samodzielnie sprzedawać, to są małe kroki. Po pierwsze trzeba oswoić się z dyskomfortem, więc idź, negocjuj cenę kawy w knajpce – mówiliśmy o tym, gdy byłem u ciebie po raz pierwszy i to się bardzo spodobało ludziom, pisali nawet później, że tak zrobili, mimo że takie przełamywanie się było niewygodne, ale fajne. Osobiście uwielbiam bawić się dyskomfortem. Dyskomfort jest wtedy, gdy idę do sklepu, płacę za zakupy, a pani pyta się, czy może być dłużna grosika. Pytam wtedy „a dlaczego?” i nagle ten grosik się odnajduje – nie chodzi o to, że nie chcę dać tego grosza, tylko o to, żeby zmierzyć się ze wzorcem społecznym. Tak samo negocjowanie cen lub hurtowa odpowiedź typu „nie, nie, nie, nie” na każde pytanie na Orlenie, kiedy chcą mi sprzedać coś oprócz benzyny – ludzie boją się tej kontry. Ludzie boją się też wchodzić w interakcje na ulicy ze sprzedawcami/ankieterami, a to są największe wilki ulicy – spróbuj się z nimi zmierzyć i z nimi podyskutować. Gdy dzwoni do ciebie ktoś z infolinii, to spróbuj mu coś sprzedać, postaraj się zmienić ten schemat, zobacz, jakie mechanizmy się powtarzają.

To jest garść rekomendacji, które każdy może wdrożyć – najważniejsze, żeby całą drogę do bycia superturbo sprzedawcą podzielić sobie na etapy i zacząć od maleńkich kroków. Ludzie zakładają firmy i to jest super, później potrzeba sprzedaży i chcą znaleźć wielkiego klienta, a wielcy klienci nie zawsze przychodzą jako pierwsze deale – czasami trzeba pracować z tymi małymi albo trzeba zrobić pracę za free i zobaczyć jak to funkcjonuje.

Pytałem cię o architekta wnętrz i faktycznie Ikea jest oczywistym adresem.

Ale oczywistym i nieoczywistym.

Tak, dla nas, bo my już od pewnego czasu prowadzimy biznes, ale dla innej osoby to może być totalnie nowe odkrycie. Ale z poziomu początkującego przedsiębiorcy, załóżmy, że jestem agentem ubezpieczeniowym i moi klienci są wszędzie, nie tylko w Ikei – gdzie i w jaki sposób wtedy do nich docierać?

Dzisiaj byłem zapłacić za ubezpieczenie samochodu. Dlaczego kupiłem w miejscu, w którym kupiłem? Bo kupiłem tam samochód i mają usługę komplementarną pod tytułem „ubezpieczenie”. Zadzwoniła do mnie pani dwa tygodnie przed końcem ubezpieczenia i powiedziała „panie Marcinie, przygotowałam dokumenty. Zapraszam”. Podejrzewam, że płacę 10 procent więcej, bo ona też musi mieć z tego prowizję, ale dla mnie ważne jest to, że ona mi o tym przypomina. Gdyby nie ona, jeździłbym bez ubezpieczenia i może dostałbym mandat, więc koszt alternatywny byłby znacznie większy. Więc kto ma moich klientów, jeśli jestem agentem ubezpieczeniowym? Ma ich salon samochodowy – nie każdy salon ma takie usługi komplementarne, więc może raz w tygodniu postawią tam biurko i będziesz sprzedawał polisy w miejscu, gdzie sprzedają się samochody? Generuję te pomysły z rękawa i o każdym myślę: „kurcze, to jest mega błyskotliwy pomysł, to wynika z naszych doświadczeń, my to widzimy”.

Jeżeli nie wiesz, jak sprzedawać i wydaje ci się, że potrzebujesz narzędzi czy sposobów, to one są na wyciągnięcie ręki. Możesz do mnie napisać, dam ci pięć sposobów na sprzedaż, albo nawet sto pięć i musisz to wdrożyć. A ludzie zatrzymują się na tym, bo zakładają, że narzędzia są super skomplikowane i że muszą dużo czasu poświęcić na to, żeby je znaleźć – ja im daję rozwiązania w trzy sekundy, ale oni ich nie realizują, bo wydaje im się, że trzeba dać jeszcze lepszy sposób.

Najbardziej genialną rzeczą w sprzedaży w social mediach są prywatne wiadomości. To nie jest marketing, który robisz na Facebooku, gdzie liczysz na to, że klient kupi twój produkt z reklamy klikając w link – ale to są prywatne wiadomości, żeby klient kupił twój produkt. Widzisz lajka pod postem, piszesz więc wiadomość do niego: „hej czy to cię interesuje? Czy się podoba?”, oczywiście skracam tę komunikację, ale chodzi o to, żeby to było miłe i żeby nie było spamerskie. Jestem w tym podcaście, dlatego że ci napisałem „hej Marek! Dawno nie gadaliśmy, może ponowimy odcinek?” no i rozmawiamy. A ludzie myślą, co zrobić, aby być u Marka w podcaście – no trzeba powiedzieć „dzień dobry, cześć Marek, czy możemy?”.

To nie jest takie proste. W twoim przypadku to jest prostsze, bo już byłeś, odcinek z tobą był jednym z najpopularniejszych, wiem, że dajesz słuchaczom wartość. Natomiast dostaję bardzo wiele wiadomości od osób, które chciałyby się znaleźć w podcaście i większość z nich się nie kwalifikuje. Wiesz dlaczego? Dlatego, że oni chcą mówić o swojej firmie, o sobie, o swoim biznesie – a mnie chodzi o to, żeby w podcaście była wartość dla słuchaczy.

A druga rzecz – nie przechodzą testu twojego Google, czyli wpisujesz ich nazwiska i widzisz, że tam nie ma wiedzy merytorycznej za free, tylko są linki „kup teraz”. To jest paradoks. Jestem fanem filozofii Garyego Vaynerchuka, czyli filozofii „daj, daj, daj, poproś”, co oznacza, że przykładowo muszę zrobić 158 tysięcy wideo, żeby zrobić z tego sprzedaż na koniec odcinka. Ludzie robią tak – patrzą na ten model, podoba im się, ale omijają trzy pierwsze kroki i mówią od razu: kup mój produkt. Robią też odwrotny błąd, bo dają, dają, dają dużo wiedzy, a boją się poprosić. To jest przykład Kasi, która produkuje naturalne kosmetyki o tematyce balijskiej, które są super aromatyczne – ona daje dużo wartości, uczy o tych produktach, ale nie mówi, gdzie można je kupić. Ona nie mówi, że można wejść na fanpage i tam jest link, bo nie ma linku do sklepu, a już powinna go mieć, żeby odsyłać do sklepu produktykasi.pl.

Trzeba też zobaczyć, jakie rzeczy po drodze potrzebuje dostać klient, aby coś kupić – czyli musi wiedzieć, gdzie to kupić, ile to kosztuje, jak zamówić. Ludzie szokują mnie za każdym razem, gdy pytają „Marcin, gdzie można kupić twoją książkę?”, a wpisujesz w Google „Osman książka” i masz! Jednak to jest ich prawo, żeby im pod nos podstawiać to, co mają kupić. Jestem wędkarzem i wiem, że jak łowię szczupaki i nie podstawię pod nos przynęty, to jemu nie będzie się chciało ruszyć – a kiedy podstawię to myśli „mały wysiłek” i uderza.

Myślę, że jest jeszcze jedna rzecz w tym, co mówisz. Wracając do dyskomfortu – przychodzi mi do głowy taki cytat „wszystko, czegokolwiek w życiu chciałeś, jest po drugiej stronie strachu”, jeżeli czegoś się boimy to najczęściej, kiedy przełamiemy się i to zrobimy, efekt jest bardzo pozytywny.

Albo się uda i płyniesz, albo zatoniesz. To jest kwestia świadomości samego siebie, jaki jesteś i jak reagujesz w tym procesie. Kamila w Wyspach komfortu napisała, że to jest mit, że musisz przełamać strefę komfortu – nie musisz, jeśli znajdziesz inny sposób, który pozwoli ci tego uniknąć. Jeśli znajdziesz pracownika albo wspólnika, który sprzedaje, to sam nie musisz sprzedawać – tak jak u nas w firmie, że ja jestem sprzedażowym hustlerem, a moja wspólniczka Kamila nie, bo nie ma potrzeby, żeby dwie osoby cisnęły sprzedaż. Dzięki temu ona zajmuje się częścią produktową, a ja sprzedażową i dzięki temu ciśniemy do przodu.

I to jest właściwie jedyny sensowny podział kompetencji w spółce – nie powielamy się, wchodząc sobie w drogę, tylko każdy robi swoją działkę. Dzięki temu się uzupełniamy i tworzymy coś więcej niż każdy z osobna. Jest jeszcze jedna sprawa dotycząca tych porad, tego, że możesz komuś sypnąć z rękawa pięcioma pomysłami, a on tego nie chce realizować – mam wrażenie, że ludzie często nie realizują pewnych porad, dlatego że widzą je na każdym kroku i myślą sobie „każdy powtarza to samo, to ja bym chciał coś innego, lepszego, coś takiego, że wszystkie portfele się przede mną otworzą” i gonią w kółko, a problem polega na tym, że nic nie robią.

Nic nie robią, jedynie kupują dziesiątki książek, chodzą na szkolenia, oglądają filmiki motywacyjne i ciągle wydaje się im, że potrzebują innej rzeczy, motywacji lub narzędzia – a ja wiem, że potrzebują jak najszybciej mikrosukcesu. Sukcesy pozwolą wejść na wyższy poziom działania i biznesu, bo od samego początku ludzie poczują, że ma to sens. Ja również frustrowałem się moimi nowymi projektami, bo nie działały tak, jak miały działać, bo nie było efektu – a jak już o cokolwiek zaczyna wychodzić, to super. Tak samo z YouTube, w listopadzie powiedziałem, że wchodzimy w YouTuba, bo wiadomo jak jest z Facebookiem, a YouTube jest w ekosystemie Google, więc mogę liczyć również na ruch pasywny i nie muszę cały czas cisnąć na Facebooku o uwagę widzów. Zacząłem od 800 subskrypcji na YouTubie i nie do końca wiedziałem, co mam dalej robić.

Sukcesy pozwalają wejść na wyższy poziom działania i biznesu

Nie potrzebowałem do tego szkolenia, tylko szukałem rozsianych w różnych miejscach informacji i zebrałem je razem. Złożyłem wszystkie informacje do kupy, znalazłem ludzi, którzy powiedzieli mi, co mam poprawić i to poprawiłem – teraz jestem na poziomie 4 tysięcy subskrypcji, a miesięcznie mam 50-60 tysięcy wyświetleń wideo. Oczywiście są inni, którzy mają 100 tysięcy odsłon jednego odcinka, ale to nie ma nic wspólnego ze mną – to oni mają.

Też nie wiadomo, jak długo na to pracowali, jakimi sposobami – najgorzej jest porównywać się do kogoś, kto coś osiągnął, kompletnie nie patrząc na drogę, którą przeszedł, nie patrząc na to, w jakiej jest branży, do kogo trafia, jaką ma grupę docelową. Czasami to są inne światy. Każdy się może porównywać do każdego i kompletnie nic z tego nie wynika.

Ludzie pytają, jak długo zajęło mi wyjście z bankructwa, bo zamknąłem poprzednią firmę siedem lat temu i pytam, do czego potrzebują tej informacji, oni na to, że chcą wiedzieć, ile im to zajmie – a im to może zająć 80 lat albo pół roku. Oni pytając, chcą się poczuć dobrze, by ich głowa złapała ten azymut, proporcje, w jakich to się może u nich zadziać, a każdy jest zupełnie inny. To, co jest wspólne to działanie. Jeśli nie działasz, to się samo nie zadzieje. Mało tego, ludzie myślą, że jak nie będą działali, to ta zmiana nie nastąpi – nastąpi, ale to nie będzie to, czego oni chcą, czyli stracą pieniądze, stopią się ich oszczędności. Jestem poruszony ilością biznesów, które są otwierane i od samego początku wiem, że one się zamkną za pół roku, za trzy miesiące – bo robią wszystko z wyjątkiem sprzedaży.

Wyobraź sobie restaurację w Lublinie. Kucharz, który był super kucharzem w Anglii, wrócił do Polski i otworzył małą restauracyjkę i ma trzech klientów dziennie, bo jest kucharzem, a nie marketerem, on nie ma pojęcia o tym, że on musi ludziom powiedzieć o sobie. Dlaczego otworzył restaurację? Bo żona powiedziała, żeby wracał do Polski, bo sobie poradzą, a ona też nie ma o tym pojęcia, bo ona otworzyła sklep internetowy i liczy na to, że klienci sami przyjdą. Ja dokładnie wiem, skąd u nas jest każda transakcja – z jakiego posta, z jakiej aktywności, z jakiego wideo, bo muszę to wygenerować.

Jako jedyną statystykę skuteczności w moim biznesie zaznaczyłem sprzedaż, czyli czy dzisiaj mamy sprzedaż, a jeśli nie mamy dzisiaj, to czy nadrobimy to jutro, czy pojutrze. To jest dla mnie najbardziej istotne – mogę wydawać duże pieniądze na działania, które dają efekt. Nie wychodzę z założenia, że zarobiłem budżet i nie wydam go inwestycje, bo szukam innego sposobu. Wyznaję zasadę „rób więcej tego, co działa”. Aż się rozemocjonowałem, mówiąc o tych biznesach, które się otwierają, bo jest to straszne, smutne, przykre – ludzie biorą kredyty, pożyczają pieniądze od rodziny, wydają swoje oszczędności, a tak naprawdę powinni pracować na etacie, a biznes otwierać między 21 a 3 w nocy, jak położą dzieci spać. Pozyskanie klientów, zobaczenie jak to funkcjonuje, planowanie projektów, produktów, konkurencji, kierowanie reklamy do ich stron, żeby zobaczyć czy w ogóle można te kliki wygenerować.

Przykład z restauracją jest świetny i myślę, że każdy, kto kiedykolwiek widział dowolny odcinek Kuchennych Rewolucji, to kojarzy, że tam poza wymianą menu i zmianą wystroju, ludzie wychodzili na ulicę, robili akcję reklamową i osobiście zapraszali klientów mówiąc „przyjdźcie zobaczyć i spróbować dań w naszej restauracji, która właśnie przeszła metamorfozę” – bez tego się nie uda. Mogli zmienić wystrój i menu, ale pies z kulawą nogą by tam nie przyszedł, bo nie wiedziałby o tym, że ta zmiana zaistniała. To pokazuje, że jest to niezbędny element.

Kolejny błąd to, że w biznesie nie ma właściciela – jemu się wydaje, że sprzedawca sam sprzeda, że marketer zareklamuje, że programista napisze. Często podróżujemy i jemy na mieście w różnych częściach świata i widać miejsce, w którym jest szef. To widać, bo miejsce jest zadbane i dopilnowanie, a szef jest zaangażowany w cały proces. U nas w budynku otworzyła się cukierenka, która ma rozmiar 4x4 metry i jest to oddział innej, dużej cukierni – przez miesiąc nie wiedziałem, że jest w ogóle otwarta. Nie było różowych balonów nad wejściem, nie było hostess rozdających kawałeczki pączków – nie było tego. Nasza ulica jest bardzo gwarna, tłoczna z dobrym trafikiem przechodzących obok ludzi, a ja patrząc w okno cukierni, nie widzę, że tam są ciasta, bo są na samym końcu, a przy szybie jest jakiś blat dla ludzi, którzy mają tam siedzieć. Tam nie ma właściciela, jemu nie zależy albo mu się nie chce, albo nie potrzebuje – wydaje mu się, że zatrudni jakąś dziewczynkę za 3 złote za godzinę i ona ten biznes pociągnie. No nie da się, nie da się.

Wracając do wątku ludzi, którzy zaczynają i są przerażeni sprzedażą – wspomniałeś o tych mikrosukcesach, które są tak strasznie ważne, żeby ludzi motywować i pchać do przodu. W przypadku osoby, która jest sparaliżowana na myśl, że cokolwiek miałaby komukolwiek sprzedać – co może być takim pierwszym mikrosukcesem, który spowoduje, że ta osoba się otworzy?

Pierwszym mikrosukcesem jest zauważenie tego strachu i tych emocji – to jest punkt pierwszy. Punkt drugi, zadaję sobie pytanie, czy chcę z tym coś zrobić i bycie szczerym ze sobą. Jeśli nie, to nie torturujmy się – każdy jest inny i nie każdy będzie sprzedawcą. Uważam, że każdy może być sprzedawcą, jeżeli wystarczająco go zaboli, jeżeli straci coś, jeżeli będzie musiał zarobić na operację dziecka – to nagle potrafi, działa, generuje pieniądze. Mój mentor numer jeden – Noah Kagan, zrobił taką akcję, że zbiera pieniądze na dom dziecka i w zamian za to, oferuje swoje usługi, czyli „kup dzień ze mną za 10 tysięcy dolców” albo „za 500 dolców dostaniesz ode mnie godzinnego Skypa”, a tę kwotę przeznacza na dom dziecka.

Pomyślałem, że najbardziej z całej oferty pasuje mi cały dzień z Noah Kaganem, ale nie wydam 35 tysięcy za jeden dzień pracy z nim. Zamknąłem ten temat, zamknąłem stronę i po chwili dopadła mnie myśl „kurde Osman, sam wpadłeś w pułapkę. Jeśli chcesz tam być i on generuje ten budżet sprzedażą, to skopiuj ten wzorzec i sprzedaj tak samo swoje usługi, żeby zarobić na to wydarzenie”. Już chciałem się wziąć do roboty, kiedy zobaczyłem, że jest już sprzedane, a była tylko jedna opcja. Sam zapomniałem o tym, że jeżeli czegoś chcę i widzę, jak on sprzedaje swój czas, to mogę to skopiować u siebie i zobaczyć jak zadziała moja społeczność.

Często zadaję sobie pytanie, co by było, gdybym zachorował albo dotknęło to kogoś z moich bliskich i trzeba by było w ciągu tygodnia zdobyć 500 tysięcy na operację. Zdobyłbym te pieniądze, bo pytanie zadaję sobie teraz, a nie w momencie, kiedy to by się wydarzyło. Wiem, że mam społeczność, mam produkty, mogę więc wysłać mailing z rabatem minus 70 procent na wszystkie produkty i to wygeneruje znaczną część tej kwoty, co prawda mniej zarobię na tym, ale odzyskam pieniądze i jakaś marża będzie.

Niestety ludzie nie myślą o budowaniu wartości swojego brandu, o swojej społeczności, o budowaniu relacji. Jeżeli potrzebowałbym pomocy przy takiej akcji, to zadzwoniłbym do ciebie z prośbą o odcinek specjalny. W ten sposób zrobiłbym 10 odcinków u influencerów, zapytałbym, czego potrzebują, powiedziałbym im bardzo konkretnie, jaka jest moja potrzeba, bez robienia podchodów – ale w życiu nie poprosiłbym na zasadzie „hej, dajcie mi pieniądze, bo jestem biedny, podeślijcie pieniądze, bo moje dziecko choruje”. Starałbym się stworzyć dla nich ofertę. Wiem, że może teraz słucha tego podcastu ktoś, kto ma podobną sytuację albo komunikuje akcję „pomóżcie dziecku, bo nie mam pieniędzy” – wiem, że może to jest trochę kontrowersyjne, ale bardziej skuteczne, skoro w takich momentach myślę, co tobie dać, żebyś chciał mi pomóc, jeśli znajdę się w takiej sytuacji.

Myślę, że to jest filozofia bliska nam obu i wielu innym osobom, że musisz zasiać, żeby potem zebrać. Ale nie miałbyś tego komfortu w uderzeniu do dziesięciu influencerów, gdyby nie to, że wcześniej zbudowałeś z nimi relacje, dałeś im różne rzeczy od siebie – nie masz więc w tej sytuacji wewnętrznych oporów, żeby ich o coś poprosić, bo wiesz, że to jest układ fair. Nie przychodzisz tak po prostu i nie wyciągasz ręki, mówiąc „daj”, tylko jest to partnerska relacja zbudowana przez dłuższy czas, różnymi działaniami.

Często zapomina się, że na jedną odpowiedź „tak” przypada osiem czy dziewięć „nie”. To jest kwestia prób, nie byłem w każdym podcaście, nie byłem i każdego youtubera, w końcu nie każdy ma taką tematykę, jaka mi pasuje, są różne osobowości, jest też kwestia ego, bardzo istotna u twórców internetowych, więc nie z każdym można zrobić ten deal. Wczoraj widziałem aktywność na Instagramie mojej znajomej, która komunikuje, że ma fajny lifestyle i ona zapytała mnie, co mogłaby zrobić, aby zacząć zarabiać na Instagramie. Odpowiedziałem jej, że po pierwsze powinna dawać cokolwiek merytorycznego, ciekawego dla jej społeczności, a nie tylko informacje, że chodzi na hiszpańskie imprezy i tańczy lub uprawia jogę na plaży. Chyba że to ma być biznes, wtedy warto pokazać, gdzie można kupić tę matę do jogi albo czy można przyjechać na jogę do Hiszpanii, albo czy można przyjść na jogową imprezę, gdzie będziemy ćwiczyć na macie.

To jest przykład, jaki zrobił Tim Ferriss z Noah Kaganem, gdzie wzięli dziewczynę, która mówi „lubię imprezować, lubię tańczyć i uprawiam jogę”, więc zrobili imprezę z piwem i z muzyką przy jodze. Klientami byli wszyscy, którzy chodzą na jogę, więc wysłali komunikat w prywatnych wiadomościach do ludzi, którzy udzielają się na fanpage’ach w tym mieście z klubów jogi i zebrali 50 osób na imprezę, gdzie ćwiczyli jogę przy muzyce trochę innej niż zazwyczaj i pili przy tym piwo.

Myślę, że to kwestia miksowania różnych pomysłów – chcę maksymalnie podkreślić, że te mikrosukcesy są tym, co powoduje, że będziesz szedł do przodu. Z reguły ludzie próbują zrobić coś poprawnie, że to musi wyglądać w określony sposób, a nie ma jednej konkretnej drogi, jest ich sto tysięcy. Warto pozwolić sobie na eksperymenty, na testowanie, bez pytania guru albo nawet kwestionowanie tego, co mówi guru, robienie coś inaczej, dobieranie odpowiednich nauczycieli.

Jak widzę konferencję o sprzedaży w Polsce, to na nich prelegentami są ludzie, którzy sami nie sprzedają i nie mają o tym pojęcia – oni są takimi etatowymi szkoleniowcami, którzy tylko o tym mówią. To nie jest hustler, sprzedawca, który na pytanie „co zrobić, aby więcej sprzedawać?” opowiada „zrób więcej telefonów”, a nie opowiada godzinę, jak wykonywać telefony. Sposób jest jeden – wykonujesz telefon, nie odebrał, to dzwonisz jeszcze raz, jeśli rozmawiałeś trzy sekundy, to zastanawiasz się czemu trzy sekundy, może byłeś nieuprzejmy? Jak wykonasz sto testów, to po dwóch tygodniach możesz sam robić lepsze szkolenia niż ci, którzy nie żyją tą sprzedażą.

Ludzie wierzą w mity typu „zimny telefon nie sprzedaje” to nieprawda, znam Karola Fronia, który ma firmę bazującą na call center i on mówi, że działają. Co prawda w 3-6 procentach, ale działają, tylko trzeba to robić dobrze. Niech każdy zada sobie pytanie, czy ogóle kiedykolwiek usłyszał dobry telefon od sprzedawcy, jeśli nie, to nie metoda jest zła, tylko sprzedawcy są do dupy i tyle w temacie.

Zostawmy na chwilę początkujących, bo myślę, że wyciągną sporo wiedzy z tego, o czym mówiłeś do tej pory. Weźmy przykład człowieka, który działa w bardzo sezonowej branży. Piszą do mnie ludzie z problemem „w mojej branży jest tak, że poza sezonem nic się nie dzieje, a chciałbym zarabiać cały rok. Jak przychodzi sezon, to nie wyrabiam się z robotą, a przez pozostałą część roku nudzę się i czuję, że mam niewykorzystany potencjał”. Jak zwiększyć sprzedaż w sezonowej branży, jeżeli siedzę w tym sektorze, który jest uzależniony od pory roku?

W głowie mam dwie branże – rozwiązanie jest takie samo, więc mówmy na dwóch różnych przykładach, żeby pokazać, że to jest uniwersalna metoda na sezonowość. Jeden przedsiębiorca ma sad z malinami, więc jest to rodzaj biznesu, gdzie nie trzeba podlewać i pielęgnować aż tak mocno, jak w szklarniach. Drugi przedsiębiorca jest przewodnikiem wędkarskim i pogoda w Polsce pozwala mu tylko pół roku chodzić na ryby z klientami. Obaj przez pół roku cisną, mają duży biznes, dużo klientów, muszą wszystko obrobić i przygotować. A co robią przez pozostałe pół roku? Bo to jest ich problem, nie to, że w sezonie mają nawał roboty. Przez pozostałe pół roku zajmują się edukacją, marketingiem, pozyskiwaniem klientów, budowaniem relacji – najlepiej w sposób internetowy, gdzie mogą umieścić produkty komplementarne. Jeżeli mają maliny, w zimie można handlować sokiem z malin. Jeżeli jest się przewodnikiem wędkarskim, zimą można przygotować przynęty, muchy, spakować pudełka, sprzedawać naklejki w kształcie pstrąga.

Sezonowość jest pięknym czasem, pozwala robić to na co nie ma czasu w szczycie sezonu. Są kanały rolnicze na YouTubie, niejeden człowiek marzy, żeby mieć takie zasięgi jak oni. YouTuber, który był uczestnikiem Rolnik szuka żony mówi o hodowaniu pszenicy i innego zboża, ma kilkaset tysięcy odsłon jednego odcinka. Mówi tam, jakich nawozów używa, w ten sposób buduje drugą nogę biznesu, bo filmy może nagrywać przez cały sezon zimowy. Wszystko zależy od człowieka, bo możesz znaleźć potwierdzenie swojej tezy, że nie możesz, bo jest to sezonowe albo szukasz innych opcji. Mój brat ma biznes oparty na sezonowości bo produkuje pantofle i odzież zimową. Czy przez pozostałą część roku ma czekać na zimę? Nie! Wrzuca do swojej oferty inne produkty, ale nie takie jak jego konkurencja, tylko ściąga je z innego kraju, wrzuca różne miksy i wariacje, testuje. Odpowiedz sobie na pytanie „co mogę zrobić więcej?” bo odpowiedź na pytanie „co”, albo „jak” jest najłatwiejszą odpowiedzią do znalezienia – trudniej jest z przekonaniami, że się nie da, że nie mogę i inne wymówki. Sam sobie musisz sprzedać pomysł.

Najważniejsze jest to, żeby zmienić swoje przekonania i pokonać wymówki

Dobra temat sezonowości mamy załatwiony. Jest jeszcze jeden wątek, który chciałbym z tobą poruszyć – są ludzie, również wśród słuchaczy Małej Wielkiej Firmy, w takiej sytuacji, że wykonują pracę, która się nie skaluje. Pytanie brzmi, co robić w sytuacji, kiedy docieram do sufitu, mam kalendarz wypełniony, ceny są na tyle wysokie, że nie za bardzo jestem w stanie już poszaleć – jak mogę skalować swój biznes, jeżeli jest oparty na mojej osobistej pracy?

Uważam, że słowo „skalowanie” jest słowem, które uszkodziło najwięcej biznesów – wszyscy chcą się skalować, a to skalowanie powoduje, że nie biorą się za robotę. Jest fotograf, który ma 100 tysięcy zleceń na śluby, chrzty i komunie – czemu ten fotograf nie ma swojego bloga, na którym dokumentuje to, co robi? Podam konkretny przykład Michała Kuli z FotoBłysk – ma bardzo duży fanpage, robi zdjęcia na różnych imprezach, oprócz tego ma swój kurs, gdzie sprzedaje presety do Lightrooma, gotowe filtry do zdjęć. Wykorzystuje sezonowość w swojej branży, ale ma dywersyfikację – nie jest w stanie zeskalować swojej działalności jako fotograf, ale może dołożyć produkt, który jest skalowalny.

Osobiście nie mam czasu na to, żeby każdego indywidualnie uczyć sprzedaży na Facebooku, dlatego zrobiliśmy kursy o tym, jak to robić – czytasz, oglądasz, wdrażasz, działa i kropka. Mówisz, że nie można podnieść cen – oczywiście, że można i nie istnieje żadna granica. Jeżeli robisz zdjęcia ślubne za dwa tysiące i podniesiesz cenę do pięciu tysięcy, to nie wszyscy to łykną, ale ktoś może się zgodzi, bo sprawdzi, czy to mu pasuje. A może się okazać, że zaczniesz robisz zdjęcia celebrytom, bo zostaniesz najbardziej ekskluzywnym fotografem w branży.

Wydałem książkę, która kosztuje 123 złote i ma prawie 350 stron – przecież nie można tak robić. Ale wiem, że dałem wartość, merytorykę i konkretne narzędzie dla ludzi, które potrzebują wdrożyć – poza tym ja ustalam tę cenę, to ode mnie zależy ta hipoteza. Jeżeli okazałoby się, że ludzie tego nie kupują, to zmniejszyłbym cenę, ale nie muszę jej zmniejszać, bo kupujących nie brakuje. Gdybym kolejną książkę wydał za 39 czy 45 złotych, to nie mógłbym tej hipotezy sprawdzić, czyli są to eksperymenty, ale to jest moja czwarta książka, a nie pierwsza za 123 złote.

Ok, ale książkę jesteś w stanie dodrukować. Możesz dołożyć tyle egzemplarzy, ile chcesz. Ale gdybyś prowadził szkolenia stacjonarne, które sam musiałbyś prowadzić, to docierasz do momentu, kiedy masz wypełniony kalendarz i do ceny powiedzmy 10 czy 15 tysięcy złotych za uczestnika i to już są takie granice, że zapłacą jakieś pojedyncze osoby.

No właśnie. Jak zobaczysz zestawienie w Excelu, że na szkoleniu dla dziesięciu osób zarobiłem na przykład 20 tysięcy, to teraz zrobię szkolenie za dwa razy tyle dla pięciu osób.

I ta skala w końcu przestaje rosnąć, bo masz dziesięć osób, które zapłacą po 15 tysięcy i masz 150 tysięcy. Tyle samo miałbyś, sprzedając to szkolenie dwa razy taniej i mając dwa razy tyle uczestników i gdzieś jest ten sufit, do którego dochodzisz. Przy sprzedaży książek jest inaczej, bo możesz dodrukowywać i w nieskończoność sprzedawać – w usługach jest to dużo trudniejsze. Dlatego myślę, że dobrym sposobem jest to, o czym mówisz, czyli dołożenie do wykonywanej usługi jakiegoś produktu fizycznego albo wirtualnego jak kurs online. Jakiś czas temu w podcaście była Monika Serek, która jest fotografem i założyła sklep z akcesoriami dla fotografów, który kręci się lepiej i ona ma z tego lepsze pieniądze, niż ze swoich sesji fotograficznych, które notabene wcale nie są tanie, bo podobno jest najdroższym fotografem dziecięcym w Polsce.

Można testować ceną, akcesoriami. Na przykład zrobiłem prezent żonie w postaci lekcji burleski i sesji foto burleska – znalazłem prowadzącą zajęcia, bo byłem na wieczorze kawalerskim, gdzie występowała. Ona zarabia występami na wieczorach kawalerskich i innych męskich spotkaniach, ale jest bardzo rozpoznawalna – występuje na międzynarodowych pokazach, ma swoją szkołę, gdzie są zajęcia grupowe i indywidualne. Można u niej również kupić pudełko za 200 złotych, w którym są pończochy, rękawiczki i jakieś gadżety do tego.

W ten sposób zbudowała koszyk klienta nie na 100 złotych za jedną lekcję, ale na dobre 500 złotych – stworzyła nawet pakiety na prezenty dla kobiet, bo ludzie o to pytali. Ona po prostu to wszystko zrobiła, nie wykręcając się tym, że jest zapracowaną artystką, która nie ma czasu. Mało tego, szkoli inne dziewczyny, które później uczą w jej szkole, a sama idzie do klientów premium. Do tego robi zjazdy integracyjne, sylwestry, spotkania dla kobiet, które tam trenują, później piją wino i bawią się – jest potrzeba, to się dzieje.

Zadaj sobie pytanie, jak to masz zrobić – a nie mów „kurna nie da się”, bo są ludzie, którzy to zrobili i udowodnili, że u nich się da. Nie próbuj udowadniać sobie, że się nie da. Piszą do mnie ludzie „hej Marcin, czy można u ciebie wydać powieść?”, albo „czy twoje metody sprzedaży działają również w przypadku powieści?”, działają, ale oni próbują mi udowodnić, że nie działają, a nawet nie spróbowali.

Ludzie próbują znaleźć i wdrożyć gotowe rozwiązania, ale nie chcą się tego nauczyć. Czym jest sprzedaż online? Bierzesz produkty z magazynu i wysyłasz do klienta, on płaci i temat zamknięty, sprzedaż zrobiona. Jednak ludzie nie chcą się tego nauczyć. My mamy bardzo dobrą sprzedaż, która cały czas rośnie – każdego miesiąca wykres idzie do góry. Na początku mieliśmy 3 transakcje tygodniowo, później były 3 dziennie, później były 3 na godzinę, później były momenty, że mieliśmy kilkanaście zamówień na minutę – ale to wszystko dzieje się w trakcie działania. Moja książka ma sto sposobów i ja je wszystkie u siebie przetestowałem – jak ją pisałem, to pomyślałem, że rzeczywiście zrobiłem sto sposobów, nie jeden, nie dwa, nie trzy. Jednak cały czas muszę zmieniać, kombinować szukać, bo zmienia się algorytm Facebooka albo są zmiany na Instagramie, ktoś nie widział mailingu, a jednego dnia okazało się, że moje maile lecą automatycznie do spamu i musiałem kombinować jak to naprawić.

Ludzie próbują znaleźć i wdrożyć gotowe rozwiązania, ale nie chcą się ich nauczyć

W przypadku newsletterów ludzie piszą maile w stylu „szanowni państwo, przedstawiam wam…”, a nie myślą o tym, czy sami otworzyliby takiego maila. Początkujący przedsiębiorcy, którzy są wokół mnie, piszą właśnie maile w tym sztywnym stylu, zamiast napisać „hej Baśka! Mam swój sklep online. Zobacz, co robię”. Wysyłając, nie próbują zaintrygować ludzi tematem, pierwszą linijką, dla odbiorców nadawca w ogóle nie jest znany, bo niczego wcześniej nie dostali od tej osoby.

W tej twojej książce są trzy obszary, o których piszesz – te sto sposobów jest podzielone na trzy grupy: internet, eventy i offline. Dlaczego właśnie taki podział? Czy to, z twojego punktu widzenia, są najbardziej skuteczne drogi docierania do klientów? Czy to są takie, które ty polecasz, bo sam je stosujesz?

Pogrupowanie było zrobione na końcu procesu, czyli były zrelacjonowane pomysły, bo my to wszystko zrobiliśmy u nas w biznesie. Po prostu wpisywaliśmy nasze case study, na zasadzie „zrób to tak, to tak to działa, takie to przynosi efekty i takie są nasze przykłady” a później było uporządkowanie tego w trzy kategorie. Nie ma w tym żadnej ukrytej filozofii, że są trzy kategorie i tylko one działają – my tak robimy u siebie. Chcieliśmy też dać ludziom możliwość różnych tematów i różnych projektów, żeby nie było tak, że promujemy tylko eventy, tylko internet albo tylko offline i że to działa tylko w przypadku książek online – nie, bierzesz, wdrażasz i działa w każdej sprzedaży.

Ludzie nie chcą się wyróżnić albo myślą i kombinują, jak się wyróżnić. A można się wyróżnić tym, że zadzwonisz do klienta, nawet jeśli kupił produkt za 15 złotych. Jeśli widzę większe zamówienie o 23:58, a jestem w panelu sklepu, to biorę telefon i wysyłam SMS-a albo dzwonię i mówię „wow, dzięki za zamówienie. Pozdrawiam Marcin Osman” i ludzie są w szoku. Wczoraj napisałem pani Bożenie feedback na temat jej wideo, bo robi piękne wideo, tylko nie ma mikrofonu w klapie. Więc napisałem „pani Bożeno, mikrofon w klapie i będzie rewelacja”, a ona mi odpisała „super! Rzeczywiście dbasz o swoją społeczność!”, a ja w ogóle nie miałem pojęcia, że ona dzień wcześniej złożyła u nas zamówienie na 1600 złotych. Zobaczyłem ją przed sobą na wallu, włączyłem wideo i poszło. Ja wiem, że to już jest klientka na kartony książek, które będzie regularnie u nas kupowała. Ważne jest zauważenie klienta, tego, że żyje, funkcjonuje – pomóc mu.

Mamy takiego super klienta z Puław, który był bardzo aktywny na webinarach i zobaczyłem, że nie ma zamówień od niego. Zastanawiałem się dlaczego – czy choruje, wyjechał, a może nie chce książek. Po miesiącu zamówił książkę, a ja dołożyłem do paczki informację „Zbyszku tęskniliśmy za tobą. Fajnie, że jesteś” – kto w ogóle to robi z książką za 35 złotych? No my! A długoterminowo to się opłaca. Nie ma mowy o skalowaniu, bo nie można skalować takiej obsługi klienta. Małe rzeczy, krok po kroku, powodują, że to zaczyna działać. Biznes to maraton, a nie sprint. Zawsze mam w głowie i w sercu taką dbałość o relacje i chęć dopieszczenia klienta. Chcę sprzedać i później dać mu taki serwis, żeby ten serwis sprzedawał. Chcę sprzedawać więcej poprzez narzędzie, jakim jest dopieszczenie klienta. Czasami są błędy, czasami są pomyłki, klienci są wkurzeni, bo dostali książkę dwa dni później albo poczta przy przesyłce zniszczyła książkę czy przesyłka nie dotarła, więc trzeba dzwonić na pocztę czy do kuriera. To nie nasza wina, ale klient i tak czasami uważa, że go oszukaliśmy – taki life.

Biznes to maraton, a nie sprint

Dałeś bardzo dużo praktycznych porad, natomiast jest jeszcze jedna taka pieczątka na koniec, taki odcisk palca, który naszemu słuchaczowi pozwoli zwiększyć sprzedaż jakimś prostym szybkim sposobem, da mu ten mikrosukces, o którym mówiłeś. Co mogę zrobić dzisiaj, teraz, w ciągu pół godziny po wysłuchaniu tego podcastu, żeby move the needle, czyli zrobić różnicę?

Dam dwie rekomendacje – internetową i offline. Jeżeli masz fanpage, konto prywatne, zacznij komunikować i promować swój produkt. Jeśli to zrobiłeś, to do każdej osoby, która zostawiła lajka, komentarz napisz wiadomość „Hej! Dzięki za zainteresowanie. Czy mogę ci w czymś pomóc?” albo „czy moglibyśmy się umówić z tobą na rozmowę, bo bardzo interesuje mnie twoja opinia na temat tego, co produkuję?”. Komunikuj się nawet bez sprzedaży, żeby poznać ich opinię – to pokaże ci, że klienci nie rozumieją twoich postów, że masz brzydkie zdjęcia, nie wiedzą, gdzie jest link, nie wiedzą, czy to jest dla nich, a polubili twój post tylko dlatego, że lubią ciebie.

Druga strategia to wybierz z książki telefonicznej 10 przedsiębiorstw, które zatrudniają powyżej 15 osób – bo w takiej firmie zawsze jest jakaś niezagospodarowana potrzeba, mają jakiś problem, ale nie mają czasu, żeby się nim zająć. Możesz więc zapytać „panie prezesie czy jest coś, co mogę dla was zrobić za 500 złotych?”, przez to, że podajesz kwotę, jakiej od nich oczekujesz, zawężasz ich obszar poszukiwania. I oni pomyślą „aha, za pięć stów to możesz posprzątać biuro dwa razy w miesiącu”, albo „wydajemy pięć stów miesięcznie na papier, jeśli znajdziesz mi papier tańszy o 20 procent to dam ci połowę różnicy” – generuję te pomysły z rękawa, ale one tak funkcjonują. Zadzwoń więc z pytaniem, co możesz zrobić, bo zajmujesz się copywritingiem, montujesz wideo, robisz podcasty, czy wynosisz śmieci – mówisz, w czym możesz pomóc, żeby pokazać, w jakiej branży działasz. Nie pisz, że „hej, daj mi kasę” albo „zatrudnij mnie” – ale po co? Z czym? Dlaczego?

Liczy się konkretność, napisz krótkiego maila w trzy minuty, jeśli ktoś nie odbiera telefonu, napisz smsa albo zadzwoń do firmy, z którą chcesz współpracować i poproś o rozmowę z prezesem. Pani pewnie powie, że prezes jest niedostępny, wtedy odpowiedz, żeby bardzo szybko do ciebie oddzwonił – podaj swój numer telefonu i nazwisko i rozłącz się, oni zawsze oddzwaniają. To jest sposób Agnieszki Bojdy – nie bądź uniżonym sprzedawcą, który przeprasza, że żyje, tylko mówi „nazywam się Marcin Osman. Bardzo proszę o kontakt pana prezesa. Mój telefon jest następujący. Dziękuję, miłego dnia” i prezesi oddzwaniają, bo nie wiedzą, kto to dzwonił.

Super panie prezesie [śmiech]. Wielkie dzięki i powodzenia w sprzedaży tej i kolejnych książek, bo jak znam życie, w momencie, kiedy ta rozmowa się ukaże, to ty już będziesz pewnie trzy książki do przodu, a kolejnych sześć będziesz już przygotowywał do wydania, więc powodzenia na fali.

W firmie śmieją się ze mnie, że jak mam gorszy dzień to wystarczy, że zajmę się sprzedażą, żeby mi się poprawił humor, jak wpadają zamówienia. I tak właśnie działają mikrosukcesy. Kiedy miałem bardzo trudny etap w życiu, powiedziałem sobie, że w sprzedaży upatruje największe bezpieczeństwo – bo cokolwiek by się nie wydarzyło, to sobie poradzę i w ostateczności pójdę sprzedawać czyjeś produkty za prowizję.

Inwestowanie w swoje umiejętności sprzedażowe to jest bardzo dobra inwestycja. Dzięki wielkie!

Pozdrawiam serdecznie!

Zobacz wersję do czytania

Cześć Marcin.

Cześć, witaj.

Powiedz, jaką książkę ostatnio czytałeś?

Zaskoczę cię, bo to albo jest książka, którą napisałem, albo taka, którą wydajemy – głównie czytam maszynopisy książek, które będziemy wydawać i jest to mega frajda, bo mam dostęp do maszynopisów książek, które nie są jeszcze wydane. Ostatnia książka, jaką czytałem to Crushing it Garego Vaynerchuka, po polsku będzie nazywała się Przebij się.

Fajne tłumaczenie, bo zwrot crushing it ciężko zgrabnie przełożyć na język polski.

Pierwsza książka Garego nosiła tytuł Wybij się, a obecną nazwiemy Przebij się. Dlaczego mówię o tej książce? Sam jestem w takim momencie, że czuję, że dużo ciśniemy, robimy, dajemy dużą ilość kontentu – i czasami myślę „kurcze, zwrot z tego powinien być większy, więcej osób powinno zareagować”, ale to się jeszcze nie dzieje. Ta książka jest bardzo narzędziowa, ale jest również inspirująca – nie chcę mówić, że motywacyjna, bo to słowo jest bardzo nadużywane, chodzi o inspirację i konkretne case study. Jako wydawca kontaktuję się z bohaterami tej książki i dostaję świadectwa od ludzi, którzy są zwykłymi ludźmi – to nie są internetowi celebryci, tylko normalny Franek z Józkiem, którzy pomyśleli „będę tworzył YouTube’a, będę tworzył Instagramy” i u nich to wyszło. Ten break even point, taki moment przełamania nastąpił. Ja teraz potrzebuję w jeszcze większym stopniu otaczać się ludźmi, którzy wytrzymali tę próbę czasu w imię zasady ciśniesz, robisz, poprawiasz, każdego dnia jesteś lepszy, w każdym materiale i tak właśnie u nas jest. Ale wciąż czekam na to wielkie boom, gdzie jeden odcinek ma sto tysięcy odsłon.

Kiedy książka będzie dostępna?

Będzie dostępna w maju, może końcówką kwietnia.

Dobra, to w takim razie czekamy niecierpliwie. Napisałeś i wydałeś książkę razem z Kamilą Kruk Sprzedawaj więcej, natomiast nie tyle chciałbym, żebyśmy mówili o samej książce, bo ją każdy, kto będzie chciał weźmie, przeczyta i zastosuje – natomiast hasło „sprzedawaj więcej” jest bardzo mi bliskie. Jak zacząłem 10 lat temu wydawać czasopismo Branża dziecięca, to pierwszy slogan reklamowy, jakiego użyliśmy to „branża dziecięca – sprzedawaj więcej”. Chodziło o to, żeby ludziom ze sklepów dać narzędzia, pomysły i inspiracje do tego, żeby mogli sprzedawać więcej. Ten tytuł bardzo mi się podoba i jest mi bardzo bliski, dlatego chciałem z tobą pogadać o sprzedaży – to temat, który powraca w podcaście Mała Wielka Firma w różnych odsłonach, ale myślę, że jeszcze o nim nie było mowy w taki sposób. Chciałbym, żebyśmy pogadali o pewnych, czasem też mentalnych barierach, jakie przedsiębiorcy mają ze sprzedawaniem.Te bariery bardzo często pojawiają się, jeszcze zanim ktoś założy firmę. Czasami słyszę od ludzi „chciałbym założyć firmę, mam świetny pomysł, czuję, że to może wypalić, ale sprzedaż to kompletnie nie moja bajka”. Co z twojego punktu widzenia, z twojego doświadczenia i z doświadczenie przedsiębiorców, których znasz, powinien zrobić człowiek, który jest w takim położeniu? Ma pomysł, chciałby założyć firmę, ale czuje, że sprzedaż to nie jest coś, co mu leży.

Słowem kluczem jest „dyskomfort”, to jest coś, co powoduje, że ludzie nie robią rzeczy, które należy robić, nie tylko w sprzedaży – oni boją się dyskomfortu wynikającego z odrzucenia, boją się konfrontacji, ktoś może im powiedzieć, że to, co wymyślili, nie jest OK. Wtedy próbują zakopać się w innych aktywnościach, czyli urządzaniu biura, rekrutacji, zrobieniu strony internetowej, logo i robi się słabo, bo później nie ma do czego używać tego logo. Ludzie w biznesie przypisują znaczenie do niewłaściwych rzeczy. Często widzę na Facebooku pytania typu „hej, zakładam firmę. Co sądzisz o moim logo?”, a nie ma informacji, co ta osoba będzie sprzedawała, oprócz tego, że to będzie agencja interaktywna albo że będzie robiła rzeźby w drewnie. Widziałem, jak ktoś wrzucił na Facebooka zdjęcia przepięknych rzeźbionych desek do krojenia, wszystko w formie pięknych zdjęć na tle lasu, dodatkowo autor sam to wystrugał, ale nie podał linka, gdzie można to kupić – założył, że po tym komunikacie ludzie się sami do niego odezwą „hej, gdzie mogę to kupić?”. A ludzie potrzebują, aby ktoś im sprzedał te deski.

Ludzie w biznesie przypisują znaczenie do niewłaściwych rzeczy

Jeżeli jesteśmy na jakiejś konferencji z naszymi książkami, to widzę spojrzenia ludzi, widzę, że oglądają książki i wtedy podchodzę i pytam „hej, płacisz kartą, gotówką? Czego potrzebujesz? Może mogę jakoś pomóc? Może rozpakujemy tę książkę? Może masz jakieś pytania?”. Klient czuje się zaangażowany i potrzebuje, żeby pomóc mu w zakupie, a sprzedawcy się tego boją. Nie chodzi o to, żeby dopychać sprzedaż kolanem, chociaż czasami trzeba, bo klient, który bardzo opornie podchodzi do decyzji, chce, żeby go przekonać. Na pewno miałeś sytuacje, kiedy szedłeś do sklepu i chciałeś kupić, a wychodziłeś z pieniędzmi, a nie z towarem, bo ktoś nie chciał ci sprzedać. Ludzie boją się dyskomfortu, boją się odmowy i zakopują się w aktywnościach, które nie mają nic wspólnego z biznesem i sprzedażą.

No dobra, to teraz postaw się w sytuacji człowieka, który otwiera firmę, niech to będzie firma zajmująca się wystrojem wnętrz, czyli firmą jestem ja i oferuję swoje usługi, będę pomagał ludziom urządzić kuchnię, łazienkę albo salon. Jak mam znaleźć pierwszych klientów? Wiem, że potrafię aranżować wnętrza, wiem, że jestem w tym dobry, że mógłbym pomóc ludziom – ale co mam zrobić? Wyjść na ulicę i krzyczeć „Hello, jeżeli chcesz sobie urządzić kuchnię, to jestem tutaj”?

A dlaczego nie? To biznes, który nie wymaga żadnej inwestycji, bo posiadasz wiedzę ekspercką, więc wychodzisz na ulicę i krzyczysz „hej, urządzę ci kuchnię!” – pewnie wywołam oburzenie wśród słuchaczy, bo jak to? To pewnie jakiś żart.

Nie każdy ma mentalność Tima Ferrissa, żeby przełamywać pewne bariery.

Najważniejsze pytanie – kto ma twoich klientów? Twoich klientów ma Ikea, więc idziesz do Ikei i to jest twoje biuro. Spędzasz tam miesiąc i podchodzisz do każdej osoby, która przychodzi obejrzeć kuchnie, bo oni chcą, żeby pomóc im wydać pieniądze. Mógłbyś być takim nieformalnym hustlerem ikeowym, który oferuje swoje usługi. To pierwsza rekomendacja.

Druga rekomendacja – potrzebuję, aby moi znajomi wiedzieli, czym się zajmuje. Najczęściej początkujący przedsiębiorcy zakładają, że ludzie wokół nich wiedzą, co robią. Może się wydawać, że każdy wie, że Osman to książki biznesowe, sprzedaż, hustling i marketing – nieprawda, są dziesiątki tysięcy ludzi wokół mnie na Facebooku, którzy nie mają pojęcia, że wydałem książkę. Abstrakcyjny przykład – dzwoni do mnie osoba z drukarni, w której drukuję książki w większych nakładach i mówi, że pan prezes dowiedział się, że wydałem książkę i prosiłby o jeden egzemplarz – a książkę drukowałem u nich. Nam się wydaje, że klient wie, co robimy, będzie się troszczył o to, żeby do nas dotrzeć.

Wrzuciłem na Facebooka informację o książce i jedna pani zapytała, ile ta książka kosztuje, a w poście jest link do kupna, więc ludzie w komentarzach ją cisną „głupia babo, jest przecież napisane, kliknij link, to zobaczysz” i doszło do mnie, że ja, jako odpowiedzialny sprzedawca, powinienem napisać albo w poście, albo w jej komentarzu odpowiedź na to pytanie, rozwiać wątpliwość, czy cokolwiek, czego potrzebuje – to ja jestem za to odpowiedzialny. Ludzie uważają, że im się należy. Należy im się szacunek, należy im się klient i zapłata – a tak nie jest. Uważam, że musisz po to pójść, wyciągnąć po to rękę, napisać prywatną wiadomość, zaproponować, aby to się wydarzyło.

Myślę, że do tego trzeba trochę odwagi. A są ludzie, dla których dyskomfort w połączeniu z nową dla nich sytuacją i ryzykiem odmowy, powoduje, że nie robią tego kroku, bo się ciągle boją. Czy są sposoby na to, żeby człowiek, który nigdy wcześniej nie sprzedawał i nie ma tej śmiałości w podchodzeniu do innych, jakoś takimi bezpiecznymi sposobami zachęcił klientów do kupna?

Na pewno są, to wymaga planu. Plan jest następujący – chcę za rok otworzyć firmę, potrzebuję takich i takich kompetencji. Będę sprzedawać moją wiedzę ekspercką, więc potrzebuję zobaczyć, jaki jestem, jakie mam problemy, wątpliwości, trudności, jaki mam profil psychologiczny, czy będę w stanie wytrzymać ten dyskomfort? Jeśli zakładam, że tak, to muszę się do tego przygotować – jeżeli wychodzi mi, że nie, to od samego początku muszę budować biznes w oparciu o zewnętrznych sprzedawców albo zewnętrzne kanały dystrybucji. W przypadku książek możesz je sprzedawać sam, hustlować na Facebooku, a też możesz stworzyć szeroką dystrybucję, kanały ebookowe i masz dochód pasywny, który wygenerują dystrybutorzy, a ty masz robić jedynie komunikację w internecie, informować, o czym jest książka, czego może nauczyć, pokazywać fragmenty wiedzy – ale to na pewno będzie mniejszy procent przychodu, jeśli sam nie będziesz sprzedawcą swoich usług.

Jeśli chcesz samodzielnie sprzedawać, to są małe kroki. Po pierwsze trzeba oswoić się z dyskomfortem, więc idź, negocjuj cenę kawy w knajpce – mówiliśmy o tym, gdy byłem u ciebie po raz pierwszy i to się bardzo spodobało ludziom, pisali nawet później, że tak zrobili, mimo że takie przełamywanie się było niewygodne, ale fajne. Osobiście uwielbiam bawić się dyskomfortem. Dyskomfort jest wtedy, gdy idę do sklepu, płacę za zakupy, a pani pyta się, czy może być dłużna grosika. Pytam wtedy „a dlaczego?” i nagle ten grosik się odnajduje – nie chodzi o to, że nie chcę dać tego grosza, tylko o to, żeby zmierzyć się ze wzorcem społecznym. Tak samo negocjowanie cen lub hurtowa odpowiedź typu „nie, nie, nie, nie” na każde pytanie na Orlenie, kiedy chcą mi sprzedać coś oprócz benzyny – ludzie boją się tej kontry. Ludzie boją się też wchodzić w interakcje na ulicy ze sprzedawcami/ankieterami, a to są największe wilki ulicy – spróbuj się z nimi zmierzyć i z nimi podyskutować. Gdy dzwoni do ciebie ktoś z infolinii, to spróbuj mu coś sprzedać, postaraj się zmienić ten schemat, zobacz, jakie mechanizmy się powtarzają.

To jest garść rekomendacji, które każdy może wdrożyć – najważniejsze, żeby całą drogę do bycia superturbo sprzedawcą podzielić sobie na etapy i zacząć od maleńkich kroków. Ludzie zakładają firmy i to jest super, później potrzeba sprzedaży i chcą znaleźć wielkiego klienta, a wielcy klienci nie zawsze przychodzą jako pierwsze deale – czasami trzeba pracować z tymi małymi albo trzeba zrobić pracę za free i zobaczyć jak to funkcjonuje.

Pytałem cię o architekta wnętrz i faktycznie Ikea jest oczywistym adresem.

Ale oczywistym i nieoczywistym.

Tak, dla nas, bo my już od pewnego czasu prowadzimy biznes, ale dla innej osoby to może być totalnie nowe odkrycie. Ale z poziomu początkującego przedsiębiorcy, załóżmy, że jestem agentem ubezpieczeniowym i moi klienci są wszędzie, nie tylko w Ikei – gdzie i w jaki sposób wtedy do nich docierać?

Dzisiaj byłem zapłacić za ubezpieczenie samochodu. Dlaczego kupiłem w miejscu, w którym kupiłem? Bo kupiłem tam samochód i mają usługę komplementarną pod tytułem „ubezpieczenie”. Zadzwoniła do mnie pani dwa tygodnie przed końcem ubezpieczenia i powiedziała „panie Marcinie, przygotowałam dokumenty. Zapraszam”. Podejrzewam, że płacę 10 procent więcej, bo ona też musi mieć z tego prowizję, ale dla mnie ważne jest to, że ona mi o tym przypomina. Gdyby nie ona, jeździłbym bez ubezpieczenia i może dostałbym mandat, więc koszt alternatywny byłby znacznie większy. Więc kto ma moich klientów, jeśli jestem agentem ubezpieczeniowym? Ma ich salon samochodowy – nie każdy salon ma takie usługi komplementarne, więc może raz w tygodniu postawią tam biurko i będziesz sprzedawał polisy w miejscu, gdzie sprzedają się samochody? Generuję te pomysły z rękawa i o każdym myślę: „kurcze, to jest mega błyskotliwy pomysł, to wynika z naszych doświadczeń, my to widzimy”.

Jeżeli nie wiesz, jak sprzedawać i wydaje ci się, że potrzebujesz narzędzi czy sposobów, to one są na wyciągnięcie ręki. Możesz do mnie napisać, dam ci pięć sposobów na sprzedaż, albo nawet sto pięć i musisz to wdrożyć. A ludzie zatrzymują się na tym, bo zakładają, że narzędzia są super skomplikowane i że muszą dużo czasu poświęcić na to, żeby je znaleźć – ja im daję rozwiązania w trzy sekundy, ale oni ich nie realizują, bo wydaje im się, że trzeba dać jeszcze lepszy sposób.

Najbardziej genialną rzeczą w sprzedaży w social mediach są prywatne wiadomości. To nie jest marketing, który robisz na Facebooku, gdzie liczysz na to, że klient kupi twój produkt z reklamy klikając w link – ale to są prywatne wiadomości, żeby klient kupił twój produkt. Widzisz lajka pod postem, piszesz więc wiadomość do niego: „hej czy to cię interesuje? Czy się podoba?”, oczywiście skracam tę komunikację, ale chodzi o to, żeby to było miłe i żeby nie było spamerskie. Jestem w tym podcaście, dlatego że ci napisałem „hej Marek! Dawno nie gadaliśmy, może ponowimy odcinek?” no i rozmawiamy. A ludzie myślą, co zrobić, aby być u Marka w podcaście – no trzeba powiedzieć „dzień dobry, cześć Marek, czy możemy?”.

To nie jest takie proste. W twoim przypadku to jest prostsze, bo już byłeś, odcinek z tobą był jednym z najpopularniejszych, wiem, że dajesz słuchaczom wartość. Natomiast dostaję bardzo wiele wiadomości od osób, które chciałyby się znaleźć w podcaście i większość z nich się nie kwalifikuje. Wiesz dlaczego? Dlatego, że oni chcą mówić o swojej firmie, o sobie, o swoim biznesie – a mnie chodzi o to, żeby w podcaście była wartość dla słuchaczy.

A druga rzecz – nie przechodzą testu twojego Google, czyli wpisujesz ich nazwiska i widzisz, że tam nie ma wiedzy merytorycznej za free, tylko są linki „kup teraz”. To jest paradoks. Jestem fanem filozofii Garyego Vaynerchuka, czyli filozofii „daj, daj, daj, poproś”, co oznacza, że przykładowo muszę zrobić 158 tysięcy wideo, żeby zrobić z tego sprzedaż na koniec odcinka. Ludzie robią tak – patrzą na ten model, podoba im się, ale omijają trzy pierwsze kroki i mówią od razu: kup mój produkt. Robią też odwrotny błąd, bo dają, dają, dają dużo wiedzy, a boją się poprosić. To jest przykład Kasi, która produkuje naturalne kosmetyki o tematyce balijskiej, które są super aromatyczne – ona daje dużo wartości, uczy o tych produktach, ale nie mówi, gdzie można je kupić. Ona nie mówi, że można wejść na fanpage i tam jest link, bo nie ma linku do sklepu, a już powinna go mieć, żeby odsyłać do sklepu produktykasi.pl.

Trzeba też zobaczyć, jakie rzeczy po drodze potrzebuje dostać klient, aby coś kupić – czyli musi wiedzieć, gdzie to kupić, ile to kosztuje, jak zamówić. Ludzie szokują mnie za każdym razem, gdy pytają „Marcin, gdzie można kupić twoją książkę?”, a wpisujesz w Google „Osman książka” i masz! Jednak to jest ich prawo, żeby im pod nos podstawiać to, co mają kupić. Jestem wędkarzem i wiem, że jak łowię szczupaki i nie podstawię pod nos przynęty, to jemu nie będzie się chciało ruszyć – a kiedy podstawię to myśli „mały wysiłek” i uderza.

Myślę, że jest jeszcze jedna rzecz w tym, co mówisz. Wracając do dyskomfortu – przychodzi mi do głowy taki cytat „wszystko, czegokolwiek w życiu chciałeś, jest po drugiej stronie strachu”, jeżeli czegoś się boimy to najczęściej, kiedy przełamiemy się i to zrobimy, efekt jest bardzo pozytywny.

Albo się uda i płyniesz, albo zatoniesz. To jest kwestia świadomości samego siebie, jaki jesteś i jak reagujesz w tym procesie. Kamila w Wyspach komfortu napisała, że to jest mit, że musisz przełamać strefę komfortu – nie musisz, jeśli znajdziesz inny sposób, który pozwoli ci tego uniknąć. Jeśli znajdziesz pracownika albo wspólnika, który sprzedaje, to sam nie musisz sprzedawać – tak jak u nas w firmie, że ja jestem sprzedażowym hustlerem, a moja wspólniczka Kamila nie, bo nie ma potrzeby, żeby dwie osoby cisnęły sprzedaż. Dzięki temu ona zajmuje się częścią produktową, a ja sprzedażową i dzięki temu ciśniemy do przodu.

I to jest właściwie jedyny sensowny podział kompetencji w spółce – nie powielamy się, wchodząc sobie w drogę, tylko każdy robi swoją działkę. Dzięki temu się uzupełniamy i tworzymy coś więcej niż każdy z osobna. Jest jeszcze jedna sprawa dotycząca tych porad, tego, że możesz komuś sypnąć z rękawa pięcioma pomysłami, a on tego nie chce realizować – mam wrażenie, że ludzie często nie realizują pewnych porad, dlatego że widzą je na każdym kroku i myślą sobie „każdy powtarza to samo, to ja bym chciał coś innego, lepszego, coś takiego, że wszystkie portfele się przede mną otworzą” i gonią w kółko, a problem polega na tym, że nic nie robią.

Nic nie robią, jedynie kupują dziesiątki książek, chodzą na szkolenia, oglądają filmiki motywacyjne i ciągle wydaje się im, że potrzebują innej rzeczy, motywacji lub narzędzia – a ja wiem, że potrzebują jak najszybciej mikrosukcesu. Sukcesy pozwolą wejść na wyższy poziom działania i biznesu, bo od samego początku ludzie poczują, że ma to sens. Ja również frustrowałem się moimi nowymi projektami, bo nie działały tak, jak miały działać, bo nie było efektu – a jak już o cokolwiek zaczyna wychodzić, to super. Tak samo z YouTube, w listopadzie powiedziałem, że wchodzimy w YouTuba, bo wiadomo jak jest z Facebookiem, a YouTube jest w ekosystemie Google, więc mogę liczyć również na ruch pasywny i nie muszę cały czas cisnąć na Facebooku o uwagę widzów. Zacząłem od 800 subskrypcji na YouTubie i nie do końca wiedziałem, co mam dalej robić.

Sukcesy pozwalają wejść na wyższy poziom działania i biznesu

Nie potrzebowałem do tego szkolenia, tylko szukałem rozsianych w różnych miejscach informacji i zebrałem je razem. Złożyłem wszystkie informacje do kupy, znalazłem ludzi, którzy powiedzieli mi, co mam poprawić i to poprawiłem – teraz jestem na poziomie 4 tysięcy subskrypcji, a miesięcznie mam 50-60 tysięcy wyświetleń wideo. Oczywiście są inni, którzy mają 100 tysięcy odsłon jednego odcinka, ale to nie ma nic wspólnego ze mną – to oni mają.

Też nie wiadomo, jak długo na to pracowali, jakimi sposobami – najgorzej jest porównywać się do kogoś, kto coś osiągnął, kompletnie nie patrząc na drogę, którą przeszedł, nie patrząc na to, w jakiej jest branży, do kogo trafia, jaką ma grupę docelową. Czasami to są inne światy. Każdy się może porównywać do każdego i kompletnie nic z tego nie wynika.

Ludzie pytają, jak długo zajęło mi wyjście z bankructwa, bo zamknąłem poprzednią firmę siedem lat temu i pytam, do czego potrzebują tej informacji, oni na to, że chcą wiedzieć, ile im to zajmie – a im to może zająć 80 lat albo pół roku. Oni pytając, chcą się poczuć dobrze, by ich głowa złapała ten azymut, proporcje, w jakich to się może u nich zadziać, a każdy jest zupełnie inny. To, co jest wspólne to działanie. Jeśli nie działasz, to się samo nie zadzieje. Mało tego, ludzie myślą, że jak nie będą działali, to ta zmiana nie nastąpi – nastąpi, ale to nie będzie to, czego oni chcą, czyli stracą pieniądze, stopią się ich oszczędności. Jestem poruszony ilością biznesów, które są otwierane i od samego początku wiem, że one się zamkną za pół roku, za trzy miesiące – bo robią wszystko z wyjątkiem sprzedaży.

Wyobraź sobie restaurację w Lublinie. Kucharz, który był super kucharzem w Anglii, wrócił do Polski i otworzył małą restauracyjkę i ma trzech klientów dziennie, bo jest kucharzem, a nie marketerem, on nie ma pojęcia o tym, że on musi ludziom powiedzieć o sobie. Dlaczego otworzył restaurację? Bo żona powiedziała, żeby wracał do Polski, bo sobie poradzą, a ona też nie ma o tym pojęcia, bo ona otworzyła sklep internetowy i liczy na to, że klienci sami przyjdą. Ja dokładnie wiem, skąd u nas jest każda transakcja – z jakiego posta, z jakiej aktywności, z jakiego wideo, bo muszę to wygenerować.

Jako jedyną statystykę skuteczności w moim biznesie zaznaczyłem sprzedaż, czyli czy dzisiaj mamy sprzedaż, a jeśli nie mamy dzisiaj, to czy nadrobimy to jutro, czy pojutrze. To jest dla mnie najbardziej istotne – mogę wydawać duże pieniądze na działania, które dają efekt. Nie wychodzę z założenia, że zarobiłem budżet i nie wydam go inwestycje, bo szukam innego sposobu. Wyznaję zasadę „rób więcej tego, co działa”. Aż się rozemocjonowałem, mówiąc o tych biznesach, które się otwierają, bo jest to straszne, smutne, przykre – ludzie biorą kredyty, pożyczają pieniądze od rodziny, wydają swoje oszczędności, a tak naprawdę powinni pracować na etacie, a biznes otwierać między 21 a 3 w nocy, jak położą dzieci spać. Pozyskanie klientów, zobaczenie jak to funkcjonuje, planowanie projektów, produktów, konkurencji, kierowanie reklamy do ich stron, żeby zobaczyć czy w ogóle można te kliki wygenerować.

Przykład z restauracją jest świetny i myślę, że każdy, kto kiedykolwiek widział dowolny odcinek Kuchennych Rewolucji, to kojarzy, że tam poza wymianą menu i zmianą wystroju, ludzie wychodzili na ulicę, robili akcję reklamową i osobiście zapraszali klientów mówiąc „przyjdźcie zobaczyć i spróbować dań w naszej restauracji, która właśnie przeszła metamorfozę” – bez tego się nie uda. Mogli zmienić wystrój i menu, ale pies z kulawą nogą by tam nie przyszedł, bo nie wiedziałby o tym, że ta zmiana zaistniała. To pokazuje, że jest to niezbędny element.

Kolejny błąd to, że w biznesie nie ma właściciela – jemu się wydaje, że sprzedawca sam sprzeda, że marketer zareklamuje, że programista napisze. Często podróżujemy i jemy na mieście w różnych częściach świata i widać miejsce, w którym jest szef. To widać, bo miejsce jest zadbane i dopilnowanie, a szef jest zaangażowany w cały proces. U nas w budynku otworzyła się cukierenka, która ma rozmiar 4×4 metry i jest to oddział innej, dużej cukierni – przez miesiąc nie wiedziałem, że jest w ogóle otwarta. Nie było różowych balonów nad wejściem, nie było hostess rozdających kawałeczki pączków – nie było tego. Nasza ulica jest bardzo gwarna, tłoczna z dobrym trafikiem przechodzących obok ludzi, a ja patrząc w okno cukierni, nie widzę, że tam są ciasta, bo są na samym końcu, a przy szybie jest jakiś blat dla ludzi, którzy mają tam siedzieć. Tam nie ma właściciela, jemu nie zależy albo mu się nie chce, albo nie potrzebuje – wydaje mu się, że zatrudni jakąś dziewczynkę za 3 złote za godzinę i ona ten biznes pociągnie. No nie da się, nie da się.

Wracając do wątku ludzi, którzy zaczynają i są przerażeni sprzedażą – wspomniałeś o tych mikrosukcesach, które są tak strasznie ważne, żeby ludzi motywować i pchać do przodu. W przypadku osoby, która jest sparaliżowana na myśl, że cokolwiek miałaby komukolwiek sprzedać – co może być takim pierwszym mikrosukcesem, który spowoduje, że ta osoba się otworzy?

Pierwszym mikrosukcesem jest zauważenie tego strachu i tych emocji – to jest punkt pierwszy. Punkt drugi, zadaję sobie pytanie, czy chcę z tym coś zrobić i bycie szczerym ze sobą. Jeśli nie, to nie torturujmy się – każdy jest inny i nie każdy będzie sprzedawcą. Uważam, że każdy może być sprzedawcą, jeżeli wystarczająco go zaboli, jeżeli straci coś, jeżeli będzie musiał zarobić na operację dziecka – to nagle potrafi, działa, generuje pieniądze. Mój mentor numer jeden – Noah Kagan, zrobił taką akcję, że zbiera pieniądze na dom dziecka i w zamian za to, oferuje swoje usługi, czyli „kup dzień ze mną za 10 tysięcy dolców” albo „za 500 dolców dostaniesz ode mnie godzinnego Skypa”, a tę kwotę przeznacza na dom dziecka.

Pomyślałem, że najbardziej z całej oferty pasuje mi cały dzień z Noah Kaganem, ale nie wydam 35 tysięcy za jeden dzień pracy z nim. Zamknąłem ten temat, zamknąłem stronę i po chwili dopadła mnie myśl „kurde Osman, sam wpadłeś w pułapkę. Jeśli chcesz tam być i on generuje ten budżet sprzedażą, to skopiuj ten wzorzec i sprzedaj tak samo swoje usługi, żeby zarobić na to wydarzenie”. Już chciałem się wziąć do roboty, kiedy zobaczyłem, że jest już sprzedane, a była tylko jedna opcja. Sam zapomniałem o tym, że jeżeli czegoś chcę i widzę, jak on sprzedaje swój czas, to mogę to skopiować u siebie i zobaczyć jak zadziała moja społeczność.

Często zadaję sobie pytanie, co by było, gdybym zachorował albo dotknęło to kogoś z moich bliskich i trzeba by było w ciągu tygodnia zdobyć 500 tysięcy na operację. Zdobyłbym te pieniądze, bo pytanie zadaję sobie teraz, a nie w momencie, kiedy to by się wydarzyło. Wiem, że mam społeczność, mam produkty, mogę więc wysłać mailing z rabatem minus 70 procent na wszystkie produkty i to wygeneruje znaczną część tej kwoty, co prawda mniej zarobię na tym, ale odzyskam pieniądze i jakaś marża będzie.

Niestety ludzie nie myślą o budowaniu wartości swojego brandu, o swojej społeczności, o budowaniu relacji. Jeżeli potrzebowałbym pomocy przy takiej akcji, to zadzwoniłbym do ciebie z prośbą o odcinek specjalny. W ten sposób zrobiłbym 10 odcinków u influencerów, zapytałbym, czego potrzebują, powiedziałbym im bardzo konkretnie, jaka jest moja potrzeba, bez robienia podchodów – ale w życiu nie poprosiłbym na zasadzie „hej, dajcie mi pieniądze, bo jestem biedny, podeślijcie pieniądze, bo moje dziecko choruje”. Starałbym się stworzyć dla nich ofertę. Wiem, że może teraz słucha tego podcastu ktoś, kto ma podobną sytuację albo komunikuje akcję „pomóżcie dziecku, bo nie mam pieniędzy” – wiem, że może to jest trochę kontrowersyjne, ale bardziej skuteczne, skoro w takich momentach myślę, co tobie dać, żebyś chciał mi pomóc, jeśli znajdę się w takiej sytuacji.

Myślę, że to jest filozofia bliska nam obu i wielu innym osobom, że musisz zasiać, żeby potem zebrać. Ale nie miałbyś tego komfortu w uderzeniu do dziesięciu influencerów, gdyby nie to, że wcześniej zbudowałeś z nimi relacje, dałeś im różne rzeczy od siebie – nie masz więc w tej sytuacji wewnętrznych oporów, żeby ich o coś poprosić, bo wiesz, że to jest układ fair. Nie przychodzisz tak po prostu i nie wyciągasz ręki, mówiąc „daj”, tylko jest to partnerska relacja zbudowana przez dłuższy czas, różnymi działaniami.

Często zapomina się, że na jedną odpowiedź „tak” przypada osiem czy dziewięć „nie”. To jest kwestia prób, nie byłem w każdym podcaście, nie byłem i każdego youtubera, w końcu nie każdy ma taką tematykę, jaka mi pasuje, są różne osobowości, jest też kwestia ego, bardzo istotna u twórców internetowych, więc nie z każdym można zrobić ten deal. Wczoraj widziałem aktywność na Instagramie mojej znajomej, która komunikuje, że ma fajny lifestyle i ona zapytała mnie, co mogłaby zrobić, aby zacząć zarabiać na Instagramie. Odpowiedziałem jej, że po pierwsze powinna dawać cokolwiek merytorycznego, ciekawego dla jej społeczności, a nie tylko informacje, że chodzi na hiszpańskie imprezy i tańczy lub uprawia jogę na plaży. Chyba że to ma być biznes, wtedy warto pokazać, gdzie można kupić tę matę do jogi albo czy można przyjechać na jogę do Hiszpanii, albo czy można przyjść na jogową imprezę, gdzie będziemy ćwiczyć na macie.

To jest przykład, jaki zrobił Tim Ferriss z Noah Kaganem, gdzie wzięli dziewczynę, która mówi „lubię imprezować, lubię tańczyć i uprawiam jogę”, więc zrobili imprezę z piwem i z muzyką przy jodze. Klientami byli wszyscy, którzy chodzą na jogę, więc wysłali komunikat w prywatnych wiadomościach do ludzi, którzy udzielają się na fanpage’ach w tym mieście z klubów jogi i zebrali 50 osób na imprezę, gdzie ćwiczyli jogę przy muzyce trochę innej niż zazwyczaj i pili przy tym piwo.

Myślę, że to kwestia miksowania różnych pomysłów – chcę maksymalnie podkreślić, że te mikrosukcesy są tym, co powoduje, że będziesz szedł do przodu. Z reguły ludzie próbują zrobić coś poprawnie, że to musi wyglądać w określony sposób, a nie ma jednej konkretnej drogi, jest ich sto tysięcy. Warto pozwolić sobie na eksperymenty, na testowanie, bez pytania guru albo nawet kwestionowanie tego, co mówi guru, robienie coś inaczej, dobieranie odpowiednich nauczycieli.

Jak widzę konferencję o sprzedaży w Polsce, to na nich prelegentami są ludzie, którzy sami nie sprzedają i nie mają o tym pojęcia – oni są takimi etatowymi szkoleniowcami, którzy tylko o tym mówią. To nie jest hustler, sprzedawca, który na pytanie „co zrobić, aby więcej sprzedawać?” opowiada „zrób więcej telefonów”, a nie opowiada godzinę, jak wykonywać telefony. Sposób jest jeden – wykonujesz telefon, nie odebrał, to dzwonisz jeszcze raz, jeśli rozmawiałeś trzy sekundy, to zastanawiasz się czemu trzy sekundy, może byłeś nieuprzejmy? Jak wykonasz sto testów, to po dwóch tygodniach możesz sam robić lepsze szkolenia niż ci, którzy nie żyją tą sprzedażą.

Ludzie wierzą w mity typu „zimny telefon nie sprzedaje” to nieprawda, znam Karola Fronia, który ma firmę bazującą na call center i on mówi, że działają. Co prawda w 3-6 procentach, ale działają, tylko trzeba to robić dobrze. Niech każdy zada sobie pytanie, czy ogóle kiedykolwiek usłyszał dobry telefon od sprzedawcy, jeśli nie, to nie metoda jest zła, tylko sprzedawcy są do dupy i tyle w temacie.

Zostawmy na chwilę początkujących, bo myślę, że wyciągną sporo wiedzy z tego, o czym mówiłeś do tej pory. Weźmy przykład człowieka, który działa w bardzo sezonowej branży. Piszą do mnie ludzie z problemem „w mojej branży jest tak, że poza sezonem nic się nie dzieje, a chciałbym zarabiać cały rok. Jak przychodzi sezon, to nie wyrabiam się z robotą, a przez pozostałą część roku nudzę się i czuję, że mam niewykorzystany potencjał”. Jak zwiększyć sprzedaż w sezonowej branży, jeżeli siedzę w tym sektorze, który jest uzależniony od pory roku?

W głowie mam dwie branże – rozwiązanie jest takie samo, więc mówmy na dwóch różnych przykładach, żeby pokazać, że to jest uniwersalna metoda na sezonowość. Jeden przedsiębiorca ma sad z malinami, więc jest to rodzaj biznesu, gdzie nie trzeba podlewać i pielęgnować aż tak mocno, jak w szklarniach. Drugi przedsiębiorca jest przewodnikiem wędkarskim i pogoda w Polsce pozwala mu tylko pół roku chodzić na ryby z klientami. Obaj przez pół roku cisną, mają duży biznes, dużo klientów, muszą wszystko obrobić i przygotować. A co robią przez pozostałe pół roku? Bo to jest ich problem, nie to, że w sezonie mają nawał roboty. Przez pozostałe pół roku zajmują się edukacją, marketingiem, pozyskiwaniem klientów, budowaniem relacji – najlepiej w sposób internetowy, gdzie mogą umieścić produkty komplementarne. Jeżeli mają maliny, w zimie można handlować sokiem z malin. Jeżeli jest się przewodnikiem wędkarskim, zimą można przygotować przynęty, muchy, spakować pudełka, sprzedawać naklejki w kształcie pstrąga.

Sezonowość jest pięknym czasem, pozwala robić to na co nie ma czasu w szczycie sezonu. Są kanały rolnicze na YouTubie, niejeden człowiek marzy, żeby mieć takie zasięgi jak oni. YouTuber, który był uczestnikiem Rolnik szuka żony mówi o hodowaniu pszenicy i innego zboża, ma kilkaset tysięcy odsłon jednego odcinka. Mówi tam, jakich nawozów używa, w ten sposób buduje drugą nogę biznesu, bo filmy może nagrywać przez cały sezon zimowy. Wszystko zależy od człowieka, bo możesz znaleźć potwierdzenie swojej tezy, że nie możesz, bo jest to sezonowe albo szukasz innych opcji. Mój brat ma biznes oparty na sezonowości bo produkuje pantofle i odzież zimową. Czy przez pozostałą część roku ma czekać na zimę? Nie! Wrzuca do swojej oferty inne produkty, ale nie takie jak jego konkurencja, tylko ściąga je z innego kraju, wrzuca różne miksy i wariacje, testuje. Odpowiedz sobie na pytanie „co mogę zrobić więcej?” bo odpowiedź na pytanie „co”, albo „jak” jest najłatwiejszą odpowiedzią do znalezienia – trudniej jest z przekonaniami, że się nie da, że nie mogę i inne wymówki. Sam sobie musisz sprzedać pomysł.

Najważniejsze jest to, żeby zmienić swoje przekonania i pokonać wymówki

Dobra temat sezonowości mamy załatwiony. Jest jeszcze jeden wątek, który chciałbym z tobą poruszyć – są ludzie, również wśród słuchaczy Małej Wielkiej Firmy, w takiej sytuacji, że wykonują pracę, która się nie skaluje. Pytanie brzmi, co robić w sytuacji, kiedy docieram do sufitu, mam kalendarz wypełniony, ceny są na tyle wysokie, że nie za bardzo jestem w stanie już poszaleć – jak mogę skalować swój biznes, jeżeli jest oparty na mojej osobistej pracy?

Uważam, że słowo „skalowanie” jest słowem, które uszkodziło najwięcej biznesów – wszyscy chcą się skalować, a to skalowanie powoduje, że nie biorą się za robotę. Jest fotograf, który ma 100 tysięcy zleceń na śluby, chrzty i komunie – czemu ten fotograf nie ma swojego bloga, na którym dokumentuje to, co robi? Podam konkretny przykład Michała Kuli z FotoBłysk – ma bardzo duży fanpage, robi zdjęcia na różnych imprezach, oprócz tego ma swój kurs, gdzie sprzedaje presety do Lightrooma, gotowe filtry do zdjęć. Wykorzystuje sezonowość w swojej branży, ale ma dywersyfikację – nie jest w stanie zeskalować swojej działalności jako fotograf, ale może dołożyć produkt, który jest skalowalny.

Osobiście nie mam czasu na to, żeby każdego indywidualnie uczyć sprzedaży na Facebooku, dlatego zrobiliśmy kursy o tym, jak to robić – czytasz, oglądasz, wdrażasz, działa i kropka. Mówisz, że nie można podnieść cen – oczywiście, że można i nie istnieje żadna granica. Jeżeli robisz zdjęcia ślubne za dwa tysiące i podniesiesz cenę do pięciu tysięcy, to nie wszyscy to łykną, ale ktoś może się zgodzi, bo sprawdzi, czy to mu pasuje. A może się okazać, że zaczniesz robisz zdjęcia celebrytom, bo zostaniesz najbardziej ekskluzywnym fotografem w branży.

Wydałem książkę, która kosztuje 123 złote i ma prawie 350 stron – przecież nie można tak robić. Ale wiem, że dałem wartość, merytorykę i konkretne narzędzie dla ludzi, które potrzebują wdrożyć – poza tym ja ustalam tę cenę, to ode mnie zależy ta hipoteza. Jeżeli okazałoby się, że ludzie tego nie kupują, to zmniejszyłbym cenę, ale nie muszę jej zmniejszać, bo kupujących nie brakuje. Gdybym kolejną książkę wydał za 39 czy 45 złotych, to nie mógłbym tej hipotezy sprawdzić, czyli są to eksperymenty, ale to jest moja czwarta książka, a nie pierwsza za 123 złote.

Ok, ale książkę jesteś w stanie dodrukować. Możesz dołożyć tyle egzemplarzy, ile chcesz. Ale gdybyś prowadził szkolenia stacjonarne, które sam musiałbyś prowadzić, to docierasz do momentu, kiedy masz wypełniony kalendarz i do ceny powiedzmy 10 czy 15 tysięcy złotych za uczestnika i to już są takie granice, że zapłacą jakieś pojedyncze osoby.

No właśnie. Jak zobaczysz zestawienie w Excelu, że na szkoleniu dla dziesięciu osób zarobiłem na przykład 20 tysięcy, to teraz zrobię szkolenie za dwa razy tyle dla pięciu osób.

I ta skala w końcu przestaje rosnąć, bo masz dziesięć osób, które zapłacą po 15 tysięcy i masz 150 tysięcy. Tyle samo miałbyś, sprzedając to szkolenie dwa razy taniej i mając dwa razy tyle uczestników i gdzieś jest ten sufit, do którego dochodzisz. Przy sprzedaży książek jest inaczej, bo możesz dodrukowywać i w nieskończoność sprzedawać – w usługach jest to dużo trudniejsze. Dlatego myślę, że dobrym sposobem jest to, o czym mówisz, czyli dołożenie do wykonywanej usługi jakiegoś produktu fizycznego albo wirtualnego jak kurs online. Jakiś czas temu w podcaście była Monika Serek, która jest fotografem i założyła sklep z akcesoriami dla fotografów, który kręci się lepiej i ona ma z tego lepsze pieniądze, niż ze swoich sesji fotograficznych, które notabene wcale nie są tanie, bo podobno jest najdroższym fotografem dziecięcym w Polsce.

Można testować ceną, akcesoriami. Na przykład zrobiłem prezent żonie w postaci lekcji burleski i sesji foto burleska – znalazłem prowadzącą zajęcia, bo byłem na wieczorze kawalerskim, gdzie występowała. Ona zarabia występami na wieczorach kawalerskich i innych męskich spotkaniach, ale jest bardzo rozpoznawalna – występuje na międzynarodowych pokazach, ma swoją szkołę, gdzie są zajęcia grupowe i indywidualne. Można u niej również kupić pudełko za 200 złotych, w którym są pończochy, rękawiczki i jakieś gadżety do tego.

W ten sposób zbudowała koszyk klienta nie na 100 złotych za jedną lekcję, ale na dobre 500 złotych – stworzyła nawet pakiety na prezenty dla kobiet, bo ludzie o to pytali. Ona po prostu to wszystko zrobiła, nie wykręcając się tym, że jest zapracowaną artystką, która nie ma czasu. Mało tego, szkoli inne dziewczyny, które później uczą w jej szkole, a sama idzie do klientów premium. Do tego robi zjazdy integracyjne, sylwestry, spotkania dla kobiet, które tam trenują, później piją wino i bawią się – jest potrzeba, to się dzieje.

Zadaj sobie pytanie, jak to masz zrobić – a nie mów „kurna nie da się”, bo są ludzie, którzy to zrobili i udowodnili, że u nich się da. Nie próbuj udowadniać sobie, że się nie da. Piszą do mnie ludzie „hej Marcin, czy można u ciebie wydać powieść?”, albo „czy twoje metody sprzedaży działają również w przypadku powieści?”, działają, ale oni próbują mi udowodnić, że nie działają, a nawet nie spróbowali.

Ludzie próbują znaleźć i wdrożyć gotowe rozwiązania, ale nie chcą się tego nauczyć. Czym jest sprzedaż online? Bierzesz produkty z magazynu i wysyłasz do klienta, on płaci i temat zamknięty, sprzedaż zrobiona. Jednak ludzie nie chcą się tego nauczyć. My mamy bardzo dobrą sprzedaż, która cały czas rośnie – każdego miesiąca wykres idzie do góry. Na początku mieliśmy 3 transakcje tygodniowo, później były 3 dziennie, później były 3 na godzinę, później były momenty, że mieliśmy kilkanaście zamówień na minutę – ale to wszystko dzieje się w trakcie działania. Moja książka ma sto sposobów i ja je wszystkie u siebie przetestowałem – jak ją pisałem, to pomyślałem, że rzeczywiście zrobiłem sto sposobów, nie jeden, nie dwa, nie trzy. Jednak cały czas muszę zmieniać, kombinować szukać, bo zmienia się algorytm Facebooka albo są zmiany na Instagramie, ktoś nie widział mailingu, a jednego dnia okazało się, że moje maile lecą automatycznie do spamu i musiałem kombinować jak to naprawić.

Ludzie próbują znaleźć i wdrożyć gotowe rozwiązania, ale nie chcą się ich nauczyć

W przypadku newsletterów ludzie piszą maile w stylu „szanowni państwo, przedstawiam wam…”, a nie myślą o tym, czy sami otworzyliby takiego maila. Początkujący przedsiębiorcy, którzy są wokół mnie, piszą właśnie maile w tym sztywnym stylu, zamiast napisać „hej Baśka! Mam swój sklep online. Zobacz, co robię”. Wysyłając, nie próbują zaintrygować ludzi tematem, pierwszą linijką, dla odbiorców nadawca w ogóle nie jest znany, bo niczego wcześniej nie dostali od tej osoby.

W tej twojej książce są trzy obszary, o których piszesz – te sto sposobów jest podzielone na trzy grupy: internet, eventy i offline. Dlaczego właśnie taki podział? Czy to, z twojego punktu widzenia, są najbardziej skuteczne drogi docierania do klientów? Czy to są takie, które ty polecasz, bo sam je stosujesz?

Pogrupowanie było zrobione na końcu procesu, czyli były zrelacjonowane pomysły, bo my to wszystko zrobiliśmy u nas w biznesie. Po prostu wpisywaliśmy nasze case study, na zasadzie „zrób to tak, to tak to działa, takie to przynosi efekty i takie są nasze przykłady” a później było uporządkowanie tego w trzy kategorie. Nie ma w tym żadnej ukrytej filozofii, że są trzy kategorie i tylko one działają – my tak robimy u siebie. Chcieliśmy też dać ludziom możliwość różnych tematów i różnych projektów, żeby nie było tak, że promujemy tylko eventy, tylko internet albo tylko offline i że to działa tylko w przypadku książek online – nie, bierzesz, wdrażasz i działa w każdej sprzedaży.

Ludzie nie chcą się wyróżnić albo myślą i kombinują, jak się wyróżnić. A można się wyróżnić tym, że zadzwonisz do klienta, nawet jeśli kupił produkt za 15 złotych. Jeśli widzę większe zamówienie o 23:58, a jestem w panelu sklepu, to biorę telefon i wysyłam SMS-a albo dzwonię i mówię „wow, dzięki za zamówienie. Pozdrawiam Marcin Osman” i ludzie są w szoku. Wczoraj napisałem pani Bożenie feedback na temat jej wideo, bo robi piękne wideo, tylko nie ma mikrofonu w klapie. Więc napisałem „pani Bożeno, mikrofon w klapie i będzie rewelacja”, a ona mi odpisała „super! Rzeczywiście dbasz o swoją społeczność!”, a ja w ogóle nie miałem pojęcia, że ona dzień wcześniej złożyła u nas zamówienie na 1600 złotych. Zobaczyłem ją przed sobą na wallu, włączyłem wideo i poszło. Ja wiem, że to już jest klientka na kartony książek, które będzie regularnie u nas kupowała. Ważne jest zauważenie klienta, tego, że żyje, funkcjonuje – pomóc mu.

Mamy takiego super klienta z Puław, który był bardzo aktywny na webinarach i zobaczyłem, że nie ma zamówień od niego. Zastanawiałem się dlaczego – czy choruje, wyjechał, a może nie chce książek. Po miesiącu zamówił książkę, a ja dołożyłem do paczki informację „Zbyszku tęskniliśmy za tobą. Fajnie, że jesteś” – kto w ogóle to robi z książką za 35 złotych? No my! A długoterminowo to się opłaca. Nie ma mowy o skalowaniu, bo nie można skalować takiej obsługi klienta. Małe rzeczy, krok po kroku, powodują, że to zaczyna działać. Biznes to maraton, a nie sprint. Zawsze mam w głowie i w sercu taką dbałość o relacje i chęć dopieszczenia klienta. Chcę sprzedać i później dać mu taki serwis, żeby ten serwis sprzedawał. Chcę sprzedawać więcej poprzez narzędzie, jakim jest dopieszczenie klienta. Czasami są błędy, czasami są pomyłki, klienci są wkurzeni, bo dostali książkę dwa dni później albo poczta przy przesyłce zniszczyła książkę czy przesyłka nie dotarła, więc trzeba dzwonić na pocztę czy do kuriera. To nie nasza wina, ale klient i tak czasami uważa, że go oszukaliśmy – taki life.

Biznes to maraton, a nie sprint

Dałeś bardzo dużo praktycznych porad, natomiast jest jeszcze jedna taka pieczątka na koniec, taki odcisk palca, który naszemu słuchaczowi pozwoli zwiększyć sprzedaż jakimś prostym szybkim sposobem, da mu ten mikrosukces, o którym mówiłeś. Co mogę zrobić dzisiaj, teraz, w ciągu pół godziny po wysłuchaniu tego podcastu, żeby move the needle, czyli zrobić różnicę?

Dam dwie rekomendacje – internetową i offline. Jeżeli masz fanpage, konto prywatne, zacznij komunikować i promować swój produkt. Jeśli to zrobiłeś, to do każdej osoby, która zostawiła lajka, komentarz napisz wiadomość „Hej! Dzięki za zainteresowanie. Czy mogę ci w czymś pomóc?” albo „czy moglibyśmy się umówić z tobą na rozmowę, bo bardzo interesuje mnie twoja opinia na temat tego, co produkuję?”. Komunikuj się nawet bez sprzedaży, żeby poznać ich opinię – to pokaże ci, że klienci nie rozumieją twoich postów, że masz brzydkie zdjęcia, nie wiedzą, gdzie jest link, nie wiedzą, czy to jest dla nich, a polubili twój post tylko dlatego, że lubią ciebie.

Druga strategia to wybierz z książki telefonicznej 10 przedsiębiorstw, które zatrudniają powyżej 15 osób – bo w takiej firmie zawsze jest jakaś niezagospodarowana potrzeba, mają jakiś problem, ale nie mają czasu, żeby się nim zająć. Możesz więc zapytać „panie prezesie czy jest coś, co mogę dla was zrobić za 500 złotych?”, przez to, że podajesz kwotę, jakiej od nich oczekujesz, zawężasz ich obszar poszukiwania. I oni pomyślą „aha, za pięć stów to możesz posprzątać biuro dwa razy w miesiącu”, albo „wydajemy pięć stów miesięcznie na papier, jeśli znajdziesz mi papier tańszy o 20 procent to dam ci połowę różnicy” – generuję te pomysły z rękawa, ale one tak funkcjonują. Zadzwoń więc z pytaniem, co możesz zrobić, bo zajmujesz się copywritingiem, montujesz wideo, robisz podcasty, czy wynosisz śmieci – mówisz, w czym możesz pomóc, żeby pokazać, w jakiej branży działasz. Nie pisz, że „hej, daj mi kasę” albo „zatrudnij mnie” – ale po co? Z czym? Dlaczego?

Liczy się konkretność, napisz krótkiego maila w trzy minuty, jeśli ktoś nie odbiera telefonu, napisz smsa albo zadzwoń do firmy, z którą chcesz współpracować i poproś o rozmowę z prezesem. Pani pewnie powie, że prezes jest niedostępny, wtedy odpowiedz, żeby bardzo szybko do ciebie oddzwonił – podaj swój numer telefonu i nazwisko i rozłącz się, oni zawsze oddzwaniają. To jest sposób Agnieszki Bojdy – nie bądź uniżonym sprzedawcą, który przeprasza, że żyje, tylko mówi „nazywam się Marcin Osman. Bardzo proszę o kontakt pana prezesa. Mój telefon jest następujący. Dziękuję, miłego dnia” i prezesi oddzwaniają, bo nie wiedzą, kto to dzwonił.

Super panie prezesie [śmiech]. Wielkie dzięki i powodzenia w sprzedaży tej i kolejnych książek, bo jak znam życie, w momencie, kiedy ta rozmowa się ukaże, to ty już będziesz pewnie trzy książki do przodu, a kolejnych sześć będziesz już przygotowywał do wydania, więc powodzenia na fali.

W firmie śmieją się ze mnie, że jak mam gorszy dzień to wystarczy, że zajmę się sprzedażą, żeby mi się poprawił humor, jak wpadają zamówienia. I tak właśnie działają mikrosukcesy. Kiedy miałem bardzo trudny etap w życiu, powiedziałem sobie, że w sprzedaży upatruje największe bezpieczeństwo – bo cokolwiek by się nie wydarzyło, to sobie poradzę i w ostateczności pójdę sprzedawać czyjeś produkty za prowizję.

Inwestowanie w swoje umiejętności sprzedażowe to jest bardzo dobra inwestycja. Dzięki wielkie!

Pozdrawiam serdecznie!