Pomysł na biznes – skąd go wziąć i jak sprawdzić czy będą klienci

Marek Jankowski: Cześć Pat, witaj w podkaście!

Pat Flynn: Cześć, dziękuję za zaproszenie. Cieszę się, że tu z tobą jestem.

A ja cieszę się, że jesteś z nami. Zacznijmy od pytania, które zwykle zadaję

na początku moich rozmów. Co ostatnio czytałeś?

Czytam teraz tę książkę, która leży przede mną, zatytułowaną Odkryj swój potencjał, napisał ją Jay Abraham. To dosyć stara książka, wydana w 2000 roku, ale zawiera wszystkie główne zasady rządzące marketingiem i sprzedażą. Żałuję, że nie przeczytałem jej wcześniej. Jest świetna, bardzo dobrze się czyta. Z biznesowego punktu widzenia opisuje dokładnie ten moment, w którym teraz jestem, czyli uczenia się, jak lepiej sprzedawać swój komunikat i przekazywać informacje tak, żeby ludzie opierając się na nich podejmowali konkretne działania.

Czy jest w niej coś, o czym wcześniej nie wiedziałeś?

Tak, rozdział, który właśnie czytam, opowiada o gwarancjach dawanych w ofertach sprzedaży. Często widzimy je w TV albo w innych miejscach, gdzie coś jest sprzedawane. No wiesz: 30–dniowa gwarancja zwrotu pieniędzy, tego typu rzeczy. To jeden ze sposobów na zmniejszenie u klienta poczucia ryzyka kiedy kupuje u ciebie. Ale są też inne ciekawe sposoby, żeby to osiągnąć.

Autor podaje przykłady, gdy ktoś mówi: „Jeśli nie jesteś zadowolony z zakupu, oddamy ci pieniądze i dołożymy drugie tyle”. Czyli gdy klientowi spodoba się produkt, dostanie więcej kasy niż zapłacił. W ten sposób pokazujesz potencjalnemu nabywcy, że jesteś tak przekonany o wartości swojej oferty, że zwrócisz podwójną kwotę, jeśli zrezygnuje z zakupu.

Pisze też o sytuacjach, w których oferujesz jakiś bonus… to częste w telewizji, a rzadziej spotykane w internecie. Kupujesz coś, dostajesz coś gratis. Jeśli nie podoba ci się zakupiony produkt, to go odsyłasz, ale prezent możesz zachować. To kolejny sposób na zmniejszenie ryzyka, które może odczuwać kupujący przed dokonaniem zakupu.

A to dobre, rzeczywiście. Chciałbym dziś z tobą porozmawiać o pomysłach na biznes – skąd się biorą i jak je testować. To niewątpliwie twój temat, napisałeś o nim całą książkę. Nosi tytuł „Will It Fly?” i ostatnio ukazała się także w Polsce. Przy okazji, czy wiesz jak brzmi tytuł po polsku?

Nie. Widziałem tę książkę. Widziałem ją i wysyłałem do niej link wiele razy. Nawet nie chcę próbować wymówić tytułu, bo jestem pewien, że mi się nie uda.

Tytuł brzmi Gotowi na start. Z doświadczenia znam dwa podstawowe typy pomysłów na biznes. Typ pierwszy, to taki, który opiera się na wiedzy założyciela, na jego pasji. Typ drugi, oparty jest na obserwacji potrzeb klienta. Moje pytanie brzmi: od czego zacząć, gdy nie mam obu tych elementów naraz? Jeśli mam umiejętności, na które nie ma wielkiego popytu na rynku?

Cóż, idealna sytuacja to taka, w której masz jakąś umiejętność i ludzie jej potrzebują, prawda? Zanim do tego dojdziemy, jest trzecia ważna rzecz, od której zaczyna się książka. Chodzi o to, czego pragniesz. Możesz mieć jakąś cenną umiejętność i może ona być nawet pożądana przez rynek. Ale jeśli nie chcesz tego robić zawodowo, to nie będziesz szczęśliwy.

Nie dasz z siebie stu procent. Dlatego wiele ćwiczeń na początku książki to pewne eksperymenty myślowe, które mają ci pomóc zrozumieć, jaki biznes ma sens konkretnie w twoim przypadku.

Ludzie mogą sobie świetnie radzić z nauczaniem i może na to być spory popyt. Zabierają się więc za robienie szkoleń, bo ktoś im powiedział, że tak trzeba. I okazuje się, że wcale nie idzie im tak dobrze przed publicznością. Mimo że mieli dobry pomysł i potrzebne umiejętności, a na szkolenia jest popyt, nie trafili w taką metodę, która pasuje do ich osobowości. Być może lepszym pomysłem byłoby zrobienie warsztatów online, w formie wirtualnej, prowadzenie konsultacji indywidualnych lub tworzenie kursów internetowych. Najważniejsze jest dopasowanie tego co robisz z tym, co chcesz osiągnąć.

Rozmawiam z wieloma przedsiębiorcami, którzy na papierze odnoszą duże sukcesy. Tworzą rzeczy, które pozwalają im zarabiać dużo pieniędzy. Mają wielu pracowników. Pomagają ludziom. Jednak kiedy z nimi rozmawiam i zagłębiam się w temat, mówią: „Wiesz, nie czuję się spełniony”. Pytam wtedy: „Jesteś przedsiębiorcą. Jesteś właścicielem firmy. Możesz sam decydować o tym, w jakim kierunku chcesz iść. Czemu wybierasz miejsce, w którym nie chcesz być albo nie czujesz się w pełni zadowolony i spełniony?”.

To nie znaczy, że każdy biznes ma być pełen szczęścia, jednorożców i tęczy od początku do końca. Nie, nie, nie. Natomiast jeśli ostateczny cel twojej działalności nie jest zbieżny z tym, gdzie chcesz się ostatecznie znaleźć, to prędzej czy później powstanie dysonans. I to nie będzie nic dobrego.

Lubię porównywać to do wspinania się po drabinie. Wejście na drabinę wymaga sporego wysiłku. Żeby wejść wyżej, musisz się puścić ręką albo podnieść nogę. Co jeśli na szczycie zorientujesz się, że wszedłeś na niewłaściwą drabinę? Znajdziesz się w miejscu, w którym nie chcesz być? Dlatego zanim zaczniesz się wspinać, zastanów się jaki jest cel tej wspinaczki. To jest najważniejsza rzecz.

Jeśli masz jakąś umiejętność, którą możesz światu zaoferować i wiesz, że znalazłbyś kogoś, kto potencjalnie byłby nią zainteresowany, skorzystaj z Google. Niektórym to wystarcza, żeby dojść do wniosku: „Oj, nikt tego nie szuka, to raczej nie jest świetny pomysł”.

To na czym powinno ci zależeć najbardziej to rozmowy. To ważna rzecz, o której mówię w książce, a która dla wielu osób jest wyzwaniem. Musisz rozmawiać o swoich pomysłach na biznes z innymi ludźmi. Najlepiej z takimi, którzy mają doświadczenie w danej dziedzinie. Jeśli jesteś rodzicem i chcesz uczyć innych rodziców, jak sprawić, żeby ich dzieci przestały sikać do łóżka lub coś w tym stylu, rozmawiaj z rodzicami. „Hej, czy to was interesuje i chcecie usłyszeć, jak rozwiązać ten problem? Próbowaliście już sobie z tym poradzić? Jakimi sposobami? Co zadziałało, a co nie?”. Takie rozmowy dadzą ci dużo informacji już na początku, zanim zaczniesz coś budować. Na tym etapie się uczysz, żebyś nie musiał zgadywać.

Rozmawiaj o swoich pomysłach na biznes z innymi ludźmi. Najlepiej z takimi, którzy mają doświadczenie

W tym momencie chodzi o przygotowanie do startu. Być gotowym to znaczy wiedzieć, że zmierzasz w dobrym kierunku. To tak jak w samochodzie. Wpisujesz w nawigację adres i twoje auto jest przygotowane na podróż konkretną trasą. Jeśli z niej zjedziesz, nawigacja podpowie ci, jak na nią wrócić.

W tym momencie ludzie mówią: „Wiesz, chyba spróbuję. Myślę, że to zadziała. Zobaczymy co się wydarzy”. Budują coś, próbują sprzedać i dochodzą do wniosku: „Cóż, nikt nie chciał kupić. Nie nadaję się do tego. Lepiej będzie, jeśli wrócę na etat”. To trudne. Dobrze, że podjąłeś działania, ale bez odpowiedniego przygotowania nawet nie wiesz, dlaczego ci się nie udało. Nie wiesz, czy pomysł był zły. Nie wiesz, czy źle się promowałeś, a może nie tam, gdzie trzeba. Nie wiesz, czy może chodziło o cenę. Nie masz z kim pogadać.

Rozmawiając z ludźmi docierasz do tych, którzy są faktycznie zainteresowani. Możesz zebrać informacje. Wtedy budujesz prototyp albo jakiś przykład tego, co chcesz stworzyć i starasz się, żeby klienci ci zapłacili, zanim zbudujesz finalny produkt. O tym jest cała książka, o testowaniu pomysłów.

Ja sam mam wielu przyjaciół, z którymi rozmawiam. Ludzi, którzy mają własne firmy. Pytam ich: „Hej, mam taki pomysł, kupilibyście to?”. Przyjaciele i rodzina często chcą nam zrobić przyjemność, prawda? Więc powiedzą: „Tak, jasne, świetny pomysł, kupuję to!”. Wtedy tworzysz produkt i chcesz im go sprzedać, a oni na to: „Ojej, nie sądziliśmy, że faktycznie to zbudujesz, w sumie tego nie potrzebujemy, chcieliśmy ci tylko sprawić przyjemność”.

Dlatego zanim cokolwiek zbudujesz, pytaj potencjalnych klientów, czy chcą to kupić – i zażądaj pieniędzy. To chyba Tim Ferriss powiedział: „najlepszym sposobem na sprawdzenie pomysłu jest prośba o zakup”. Nie pytasz: „czy kupiłbyś”, tylko od razu proponujesz zakup. Wiele osób, kiedy im to mówię, reaguje tak: „To dziwne. Dlaczego ktoś miałby zapłacić za coś, zanim to w ogóle dostanie?”

A to się dzieje cały czas, wszędzie dookoła! Tyle że nie zastanawiamy się nad tym, analizując pomysły na biznes. Kiedy płacisz za udział w imprezie, nie dowiadujesz się o niej w dniu, gdy się odbywa. Przeważnie wiesz o niej wcześniej. Kupujesz bilety z wyprzedzeniem. W ten sposób organizator wie czy impreza się uda, czy nie – bo wie, ile sprzedał wejściówek.

Ludzie na Kickstarterze płacą za pomysły na rzeczy, które jeszcze nie zostały zbudowane. To tylko rozmaite koncepty, początek długiej drogi. Pomysłodawcy zabiegają o wsparcie swoich kampanii, żeby móc zapłacić za dopracowanie pomysłu i wyprodukowanie tego, co wymyślili. A jeśli kampania się nie powiedzie… to dobrze! Wiedzą, że oszczędzili kupę kasy

nie zaczynając od budowy produktu. O to chodzi.

No dobrze. Dzisiaj można dość łatwo zbadać popyt na rynku, a przynajmniej zorientować się, czym interesują się klienci. Tak jak wspomniałeś, można poszukać w Google. Ale o wiele trudniej jest się zorientować, czego sam pragniesz. Nie wyguglujesz własnych myśli. W takim razie jaki jest najlepszy sposób na to, żeby znaleźć własną drogę? Znaleźć coś co sprawi, że poczujesz się spełniony?

Znajdziesz to w książce, ale powiem ci o tym teraz. Pierwszy test to coś, co nazywam „testem lotniskowym”. To rodzaj strategii myślenia wewnętrznego, o której dowiedziałem się od Jaya Papasana z firmy Keller Williams Realty. Kiedy zatrudniają tam nowych ludzi, robią takie ćwiczenie, żeby się upewnić, że nowy pracownik i firma będą do siebie pasować.

Jay robi tak, przyprowadza człowieka na rozmowę i mówi: „Złóż tę kartkę papieru na cztery”.

Masz przed sobą kawałek papieru złożony na cztery części, na pół w obydwie strony. Na każdej części wypisujesz jeden z czterech najważniejszych obszarów swojego życia. Czyli najpierw określasz, co jest dla ciebie ważne i zapisujesz te rzeczy. To może być rodzina, finanse, zdrowie, kondycja fizyczna albo coś innego. Może lubisz muzykę? Zapisz: „muzyka”. Cztery najważniejsze rzeczy, na których chcesz się w życiu skupić.

W tym momencie zaczyna się eksperyment. Pięć lat później jesteś na lotnisku. Czekasz na swój lot. Nagle ktoś klepie cię w ramię. To jeden z twoich dawnych znajomych. Nie widziałeś go od lat. Mówi do ciebie: „Wow, nie wierzę, ty tutaj? To niesamowite! Kopę lat! Jak żyjesz?”. A ty mu odpowiadasz: „Rewelacja. Nie mogłoby być lepiej”. Ćwiczenie polega na tym, żeby odpowiedzieć sobie na pytanie: co musiałoby się wydarzyć w tych czterech obszarach, żebyś mógł udzielić takiej odpowiedzi. Co sprawi, że za pięć lat powiesz, że jest świetnie i nie mogłoby być lepiej.

W kwestii życia rodzinnego za pięć lat – zapisz sobie kilka takich punktów. Co sprawi, że powiesz: „moja rodzinna ma się świetnie”? W finansach. Co sprawi, że powiesz: „finansowo nie mogłoby być lepiej”? To samo gdy chodzi o zdrowie i kondycję fizyczną albo dowolne inne kategorie, które wybrałeś. Potem przychodzi czas na analizę odpowiedzi.

Ludzie z Keller Williams Realty patrzą na twoje odpowiedzi i mówią: „Możemy ci pomóc to osiągnąć. Możemy wspólnie pracować nad tym, żebyś osiągnął swoje cele w ciągu tych 5 lat”. Albo: „Wow, nie mieliśmy pojęcia, że chciałbyś zostać burmistrzem. Nie zdawaliśmy sobie sprawy z tego, że chcesz robić to, tamto, podróżować po świecie… Gdy będziesz tu pracował, nie będziemy w stanie ci pomóc. Będziesz miał inne zadania. Dlatego cieszymy się, że odbyliśmy tę rozmowę. Ty nie chciałbyś z nami pracować, a my nie chcielibyśmy zatrudnić kogoś, kto nie byłby z nami szczęśliwy. To nie zadziała. Lepiej porozmawiać o tym teraz niż za pięć lat, kiedy ani ty, ani my nie będziemy zadowoleni z tego, co udało nam się razem osiągnąć, zgadza się?”

To jest taka sama sytuacja: ty i twój życiowy cel. Patrzysz na tę kartkę papieru i przy każdej decyzji, którą będziesz podejmował, myślisz sobie: „Czy ta decyzja, ten pomysł na biznes pasuje do moich celów związanych z rodziną albo czymkolwiek, co zapisałem na kartce?”. Z tego jednego ćwiczenia dowiesz się bardzo dużo o kierunku, w jakim chcesz zmierzać.

Czy pomysł na biznes pasuje do twoich życiowych celów i do kierunku, w jakim chcesz zmierzać?

Część słuchaczy może pomyśleć: „To tylko bardziej rozwinięta wersja typowego pięcioletniego planu”. Trochę tak, ale ponieważ to jest osadzone w kontekście rozmowy, którą możesz kiedyś faktycznie odbyć ze swoim znajomym i tego pytania o to, jak ci się żyje,

możesz o tym pomyśleć w nieco bardziej namacalny sposób. Myślisz o swoim życiu, wszystkich jego aspektach. To jest dobry pierwszy krok. Coś, co pomoże ci podjąć niektóre decyzje na tak lub nie.

Ja na przykład wielokrotnie miewałem różne okazje. W miarę rozwijania firmy, kiedy stajesz się przedsiębiorcą, pojawia się coraz więcej możliwości. Jeśli jesteś taki, jak większość ludzi, zbyt często będziesz na „tak”. To w wielu przypadkach prowadzi do wypalenia.

Sztuka polega na tym, żeby wiedzieć, kiedy odmówić, nawet jeśli przytrafia się świetna okazja. Na przykład odezwała się do mnie pewna firma. W ramach współpracy miałbym objąć wysokie stanowisko w firmie hostingowej. W swojej działalności pomagam klientom budować strony internetowe. Więc połączenie z firmą hostingową miałoby sens. Z łatwością mógłbym ich usługę sprzedawać klientom, którzy budują strony. „A tak przy okazji, mam firmę hostingową, której możecie zaufać”. Jednak dla mnie osobiście to nie ma sensu, bo nie zbiega się z tym, co chcę robić w życiu za pięć lat. Nie chcę codziennie jeździć do biura. Nie chcę mieć na głowie 500–osobowego zespołu, serwerów i wszystkich obowiązków związanych z obsługą klienta. Na samą myśl boli mnie głowa! Więc to jest bardzo proste „nie”, mimo że ten biznes mógłby zarobić miliony dolarów. Dla mnie to nie jest warte poświęcenia tego, co zapisałem na swojej kartce.

Wróćmy do kwestii klientów. Załóżmy, że wiemy jakie są ich bolączki. To jeszcze nie znaczy, że będą chcieli kupić nasz produkt. W jaki sposób możemy zwiększyć swoje szanse na rynku? Wspomniałeś o testowaniu produktu lub pomysłu, o zbudowaniu prototypu, ale nie sądzę, żeby to zawsze było takie proste.

No i nie jest. To nie jest proste. To nie jest tak, że jutro wpadniesz na pomysł wart milion dolców. Na to potrzeba czasu. Sukces najczęściej osiągają ci, którzy nie żałują czasu na badanie rynku i testowanie pomysłów. Nie ma gwarancji, że dobrze trafisz. Częścią tego procesu jest to, że przechodzi się przez niego etapami. Możesz na pewnym etapie stwierdzić: „Wow, to nie zadziała”. Więc porzucasz temat w tym miejscu i zaczynasz od nowa. Dobrze zdać sobie z tego sprawę wcześniej, a nie po latach, kiedy myślisz sobie: „Wydałem całą tę kasę, wszystkie oszczędności, gdybym tylko wiedział…”. Wiele osób tak mówi: „Gdybym tylko wiedział, że to nie zadziała”. Możesz się tego dowiedzieć wcześniej niż ci się wydaje. To też jest częścią procesu.

Trzeba czasu na pomysł wart milion dolców

Testowanie to ciekawa kwestia, bo jeśli robisz to etapami i zaczynasz od rozmów, to dowiadujesz się, kto może być zainteresowany tematem. Jeśli nie jesteś w stanie znaleźć nikogo, kto chciałby o tym z tobą pogadać, to już powinieneś się zatrzymać. Coś musi się zmienić, np. sposób, w jaki o tym opowiadasz. Skup się na pytaniu: „Czy ktoś w ogóle będzie chciał ze mną o tym porozmawiać?”.

Kolejny krokiem będzie: „Czy ludzie, z którymi rozmawiałem, chcą dowiedzieć się więcej? Czy chcą mojej pomocy?”. Niektórzy potrzebują pomocy, ale nie chcą jej przyjąć. Dlatego warto szukać palących problemów do rozwiązania. To jest etap drugi, kiedy mówisz sobie: „Nie mogę znaleźć nikogo, kto chciałby dostać więcej informacji”. „Nikt nie chce mi podać e–maila”. „Nikt nie chce o tym słuchać”. „Nikt nie chce pomocy w rozwiązaniu tego problemu”. To jasny sygnał, że czas porzucić ten projekt. Może być też tak, że usłyszysz: „Chcę dowiedzieć się więcej na ten temat”. „Powiedz mi, jakie są możliwe rozwiązania”, „Tak, bardzo potrzebuję pomocy”. Wtedy masz zielone światło, przechodzisz do następnego kroku.

Kolejny krok jest taki: wykorzystując wiedzę zdobytą w trakcie rozmów tworzysz rozwiązanie, które będzie najlepsze dla klientów. Jest wiele sposobów, aby odkryć, jakie powinno być to rozwiązanie. Możesz spojrzeć na obecny rynek i powiedzieć sobie: „Hej, są już takie produkty, które ten problem rozwiązują, ale można je zrobić lepiej albo powinny działać inaczej”. Rozmawiasz już z potencjalnymi klientami, więc możesz ich zapytać: „Hej, istnieją takie i takie rozwiązania, próbowałeś? Co ci się w nich podoba, a co nie?”.

Najlepsze jest to, że gdy tworzysz fizyczny produkt, wskazówki znajdziesz nawet na Amazonie. Są tam ludzie, którzy dzielą się tym, co im się podoba, a co nie. W ocenach produktów. Możesz się zorientować, jak popularne są określone rzeczy i jakiej są jakości. Najwięcej informacji można wyciągnąć z trzygwiazdkowych ocen. To jest kopalnia wiedzy. Ludzie dający trzy gwiazdki piszą wprost: „Lubię ten produkt z powodów X, Y i Z. Nie lubię, bo A, B, C”. Dokładnie takich informacji potrzebujesz, budując własny produkt.

Jeśli oferujesz coś online lub tworzysz oprogramowanie, przejrzyj fora internetowe. Możesz też znaleźć opinie użytkowników w mediach społecznościowych. Dowiesz się, o co pytają albo jakich szukają funkcji. To są publicznie dostępne informacje, dostępne w każdej chwili: w grupach na Facebooku, na LinkedIn, Twitterze, Instagramie. Ludzie oznaczają marki, używają hashtagów. Możesz znaleźć te rozmowy i będziesz miał mnóstwo danych. Następnie budujesz swój prototyp.

Jeśli mówimy o kursie online albo jakiejś aplikacji, może to być zwyczajny rysunek, szkic. Na tym etapie to nie musi jeszcze działać. Większość takich prototypów nie działa. Oferują wizję tego jak będą wyglądały gotowe produkty. To jest ich cel. Dlatego, że masz już ludzi, którzy są tego ciekawi. W przeciwnym wypadku nie byłoby takiej potrzeby.

Budujesz swój prototyp i dzielisz się nim z tymi osobami. Pytasz: „Co o tym sądzicie? Czy używalibyście tego? Czego tu brakuje? Co Wam się w tym podoba?”. Zadajesz tego typu pytania. Potem mówisz: „Oto moja oferta. Mam zamiar sprzedawać ten produkt i jeśli kupi go 20 osób, to go zbuduję”. Jeśli nie zbierze się taka grupa, to mamy problem. Przy czym warto pamiętać, że jeśli nie zbierzesz pełnej grupy w przedsprzedaży, to jeszcze nie koniec.

Masz ludzi, którzy powiedzieli, że są zainteresowani, podobał im się prototyp, ale nie skorzystali z twojej oferty. Teraz możesz do nich pójść i zapytać: „Hej, co poszło nie tak?”. I oni ci powiedzą, co dalej. „Nie kupiłem, bo to jest za duże”. „A gdybym trochę zmniejszył, to kupisz?”. Robisz mniejszą wersję i mówisz: „Proszę bardzo”. „Nie, nadal nie jestem zainteresowany”. „Mówiłeś, że było za duże. Czyli jest coś jeszcze. O co chodzi tym razem?”. „Myślę, że to jest za drogie”. Kiedy ludzie mówią, że coś jest za drogie,

to nie cena im przeszkadza. Bardziej chodzi o to, że ich zdaniem dany produkt nie jest wart swojej ceny. Kiedy rozmowa zaczyna dotyczyć ceny, liczy się przekaz.

Są rzeczy, których uczysz się po drodze. Robisz kolejne wersje, próbujesz, idziesz do przodu. Możesz dotrzeć do momentu, w którym całe przedsięwzięcie straci sens. Niektórzy tak mają. Dochodzą do momentu, w którym mają gotowy produkt, zbadany rynek i rozpoznanych konkurentów, docierających do tej samej grupy. Wtedy zdają sobie sprawę: „Nie podoba mi się ta nisza. Nie chcę mieć do czynienia z tą grupą odbiorców”. Tego uczysz się po drodze, tak to się odbywa.

Są różne firmy, które tak to robią. Tak samo sprawdzałem swój pomysł na książkę. Części moich odbiorców z określonego segmentu zaproponowałem pobranie PDF-a na pewien wąski temat. Gdyby nikt go nie pobrał, wiedziałbym, że to ich nie interesuje. Ale ponieważ pobrań było sporo i zebrałem dobry feedback, w rezultacie wydałem „Will It Fly”.

To jest klasyczny przykład. Jay Abraham, gość, który napisał książkę Odkryj swój potencjał zasłynął z tego, jak testował pomysły na książki – a napisał ich sporo. Stosował takie techniki jeszcze przed erą internetową.

Zastanawiał się nad tematem kolejnej książki. Żeby sobie pomóc w podjęciu decyzji, zamieszczał ogłoszenia w gazecie, po jednym na każdy z tematów, które go interesowały. Pisał tam: „Jeśli chcesz kupić tę książkę, zadzwoń do nas, a damy ci znać, gdzie możesz ją dostać”. Te książki jeszcze nie istniały. Autor nie miał nawet spisu treści. Ogłoszenia zawierały wyłącznie tytuł i jego rozwinięcie. Odbierał telefony i na podstawie tego, o którą książkę ludzie pytali najczęściej, podejmował decyzję o czym pisać. Jak to działa?

Brzmi trochę jak oszustwo, prawda? Trochę, ale sytuacja wygląda tak. Autor zbierał informacje od ludzi i mówił: „OK, jak tylko książka wyjdzie, wtedy ci ją sprzedam”. Ludziom, którzy pytali o pozostałe tytuły mówił: „Ta książka jeszcze nie jest dostępna, ale kiedy będzie, o ile w ogóle się ukaże, damy ci znać”. Niektórzy powiedzą, że to kłamstwo, ale w sumie autor cały czas mówił prawdę. To mu pomagało zrozumieć o czym warto pisać. Potwierdzał trafność pomysłu. Ludzie sami mówili mu, co powinien zrobić. Nie musiał zgadywać.

Z jednej strony można to odebrać jako kłamstwo. Ale z drugiej strony ciągle dajesz klientowi wartość. Dostarczasz mu książkę, jeśli oddał na nią głos i chce ją kupić. Nie ma w tym nic złego.

Słusznie. No i autor nie brał od nikogo pieniędzy. „Transakcja” polegała na tym, że zadzwonili. Że chwycili słuchawkę, wybrali numer i wykonali połączenie. Nikt by tego nie zrobił, jeśli nie byłby zainteresowany zakupem.

Tim Ferriss wykonał inny bardzo podobny eksperyment, kiedy pisał 4–godzinny tydzień pracy. Mówił o tym. Zbudował stronę internetową, na której sprzedawał jakiś produkt odzieżowy. Na stronie były zdjęcia i przycisk „Kup teraz”. Kiedy kliknąłeś „Kup teraz”, wyświetlał się komunikat: „Dziękujemy za zainteresowanie i za twój adres mailowy. W tym momencie nie mamy tego towaru na stanie”. To prawda – towaru nie było na stanie, zgadza się? Sęk w tym, że nie było go na stanie jeszcze nigdy. I mi to nie odpowiada. Ale dzięki takiemu zabiegowi było wiadomo, ile osób kliknęło w celu dokonania zakupu. To pozwalało podjąć decyzję czy wprowadzić dany produkt.

Osobiście wolę to robić tak: „Hej, jeszcze nie stworzyłem tego kursu online. Zastanawiam się nad tym. Zapłać tutaj, dostaniesz dostęp wcześniej niż inni, jako jeden z pierwszych, a ja wspólnie z tobą postaram się dostosować go do twoich potrzeb. Będziesz miał też dostęp do mnie”. U mnie to działa, bo jest szczere. Klienci zyskują pewną przewagę, dostają kurs jako pierwsi.

A najfajniejsze jest to, że właśnie pomogłem 20 osobom – jeśli tyle się zbierze, to super. Z kolei oni pomagają mi stworzyć dobry produkt. Rozmawiam z nimi. Mówią mi o swoich potrzebach. Zwykle jest odwrotnie. Wielu twórców kursów online spędza trzy miesiące na nagrywaniu filmów, tworzą cały produkt, potem robią premierę. Nawet jeśli znajdą się klienci, to może się okazać, że część materiałów jest zbędna albo niejasna. Gdy uczestnicy pomagają ci w tworzeniu, wszystko jest jasne, bo cały czas ustalasz to z nimi. Na koniec masz osoby, które z sukcesem ukończyły całość. Dzięki temu zyskujesz rekomendacje. W tym momencie możesz upublicznić swoją pracę, będąc pewnym, że wszystko działa. Zostało zbudowane z myślą o konkretnej grupie i będzie dobrze odebrane.

Niektórzy twierdzą, że jeśli uwielbiasz coś robić, to nie powinieneś wykonywać tego zawodowo. Jakie jest twoje zdanie na ten temat? Czy z twojego doświadczenia obracanie pasji w biznes to dobry pomysł?

Może tak być, ale może być też tak, że obrzydzisz sobie to co robisz. Warto to wziąć pod uwagę. Mam znajomą, która uwielbia snowboard. Jeździ tu, w Kalifornii, kiedy tylko może. Gdy tylko spadnie kilka centymetrów śniegu, zapina deskę. To jej pasja.

Jej nazwisko jest dosyć znane, więc dostała propozycję stworzenia marki ubrań snowboardowych. Natychmiast się na to zdecydowała. Jest kobietą, która uwielbia modę i jeżdżenie na desce. To jej dało możliwość łączenia dwóch pasji. Po sześciu tygodniach pracy nad projektami i logistyką całego przedsięwzięcia przestało ją to bawić. Zrezygnowała. Zdała sobie sprawę, że nie kręci jej snowboard w takiej formie.

Ale znam też inne osoby, które mają swoje pasje, swoje hobby. Zaczynają tworzyć podcasty na ten temat. Piszą blogi. Budują społeczność, która kocha robić to co oni. Jeden gość organizuje wydarzenia, gdzie cała taka społeczność się spotyka. Razem świetnie się bawią. On to uwielbia. Dodatkowo zarabia na sprzedaży biletów. Musisz znaleźć część wspólną pomiędzy tym, jak chcesz żyć, a tym, co chcesz robić.

Znajdź wspólną część pomiędzy tym, jak chcesz żyć, a tym, co chcesz robić

W tym jest cała magia. W pierwszym przykładzie: moja znajoma uwielbiała snowboard i modę, ale nie w takiej korporacyjnej formie. W drugim przykładzie: organizator tych wydarzeń uwielbiał swoją pasję i kręciła go forma spotkań, na których równocześnie zarabiał. Dzięki ludziom, koneksjom i temu, co się z nimi wiązało. To bardzo ważne. Możesz przekształcać pasję w biznes pod warunkiem, że sposób zarabiania będzie zgodny z tobą i twoją pasją. Że nadal będzie ci sprawiał przyjemność.

Tu sugeruję powrót do eksperymentów. Powiedzmy, że za pięć lat masz ten swój biznes oparty na pasji. Odnosisz sukces. Co musiałbyś zrobić, żeby do tego doszło? Jak wyglądałby twój dzień za tych pięć lat? Czy tego pragniesz? Jeśli tak – super. Jeśli nie, cóż… Dobrze, że rozmawiamy o tym teraz. Może to nie jest kierunek, w którym powinieneś iść. Wydaje mi się, że wszystko zależy od tego, jaką konstrukcję będzie miał twój biznes i w jaki sposób będzie funkcjonował.

Znam ludzi, którzy zawsze szukają nowych, oryginalnych pomysłów na biznes. Czegoś, czego jeszcze nikt nigdy nie zrobił. Czy to jest bezpieczne? Czy w ogóle możliwe? Może w pewnych rzadkich przypadkach, jednak z tego co widzę, to większość firm odnoszących sukcesy robi to samo co inne, tylko lepiej. Czy twoim zdaniem to dobry pomysł, żeby tworzyć coś zupełnie nowego? Czy może lepiej grać ostrożnie i otworzyć kolejną kawiarnię, kolejną agencję marketingu internetowego itp.?

Cóż, kiedy masz zupełnie nowy pomysł, coś totalnie nowego… Po pierwsze trudno coś takiego znaleźć. Większość rzeczy, które dzisiaj powstają to odmiany czegoś, co już wcześniej powstało. Pogadamy o tym za chwilę. Zupełnie nowe pomysły trudno rozwijać, bo nie masz się na czym oprzeć. Nie ma firm, na które mógłbyś spojrzeć i powiedzieć sobie: „Co takiego mogę zrobić inaczej, lepiej niż oni?”. Nie ma takiej opcji. Wiele takich oryginalnych pomysłów stanowi wyzwanie również dlatego, że klienci nigdy nie mieli z nimi styczności i musisz ich jednocześnie edukować, rozwijając swój biznes.

Nie rozumieją tego.

Właśnie, nie rozumieją i to jest trudne, bo my rozumiemy. To nasz pomysł, ale cierpimy na coś, co nazywa się „klątwą wiedzy”. Jeśli coś wiesz, trudno sobie wyobrazić, jak to jest nie wiedzieć tego. I to generuje spore wyzwania.

Oczywiście były takie rzeczy, które odniosły sukces, nawet w ostatnim czasie. I to zupełnie nowe pomysły. Były też takie, które miały zrewolucjonizować i zmienić świat, a potem… nic się nie działo.

Na przykład Segway. Segway był czymś zupełnie nowym. „Nikt już nie będzie musiał chodzić. Wszyscy będziemy używać tych dziwacznych wehikułów, żeby poruszać się po mieście”. Teraz widuję je tylko w miejscowościach turystycznych, można się przejechać wzdłuż wybrzeża. Na początku ich model biznesowy tego nie przewidywał. Ale tak wyszło, więc zmienili strategię. Tak bywa z nowymi pomysłami.

Weźmy inny przykład. Stary pomysł, ale wymyślony na nowo zupełnie inaczej, który sprawdził się w tej nowej wersji. Niektórzy mogą twierdzić inaczej, ale… Pomyśl o samochodach. Samochody są produkowane od początku XX wieku. Zbudowano wiele różnych rodzajów aut. Porozmawiajmy o Tesli. Nie wymyślili żadnej nowej rzeczy. Samochód istniał od dawna. Więc o co chodzi? Dodali do niego elementy, których ludzie dzisiaj poszukują. Elektryczny. Wydajny. Bez zanieczyszczeń. Po prostu szybki. Stylowy. Możemy porozmawiać o Elonie Musku i o tym, jak testował ten pomysł. Zrobił tak: „Hej, mam pomysł. Chcę produkować elektryczne auta. Myślę, że każdy w Ameryce i na świecie powinien mieć takie auto”.

Myślał o tym i rozmawiał z ludźmi. Pierwszą rzeczą, którą usłyszał było: „Nikt nie będzie chciał aut elektrycznych, bo są wolne. Są kiepskie. Trzeba je ładować, bateria starcza na 15 minut”. Więc co zrobił Elon? Wziął nadwozie Lotusa, wsadził do niego komponenty elektryczne, nazwał go Tesla i powiedział: „Hej, mówiliście, że nie damy rady zbudować szybkiego auta, że nie da się jeździć na baterii dłużej niż godzinę. Myliliście się. Patrzcie na to”. To sprawiło, że wszyscy się zainteresowali, otworzyli umysły.

Elon nie stworzył niczego zupełnie nowego, niczego nie wynalazł. Wziął coś co istniało, chciał to ulepszyć, zmiótł kontrargumenty. Pokazał ludziom swój produkt i powiedział: „Oto Tesla Roadster”. Niedługo wychodzi wersja 2.0. Potem zdał sobie sprawę: „Szybkie auto już mam – super. Ale nikt go nie kupi bo jest za drogie”. „Myślę, że mogę zrobić samochód, który nadal będzie dość drogi, ale bogatsi ludzie go kupią, bo będzie bardziej stylowy i modny”. I tak powstała Tesla model S. Tak zweryfikował, czy bogacze chcą kupować te auta. Potem stworzył Model X, a teraz ostatnio Model 3. Taki był jego plan: dotrzeć do klienta masowego, stworzyć relatywnie tanie auto elektryczne, którym jest Model 3. Jednak dotarcie do tego miejsca wymagało stworzenia kolejnych wersji.

W odpowiedzi na twoje pytanie, uważam, że należy zacząć od rozwiązywania rzeczywistych problemów ludzi i tego co ich boli. To jest miejsce, gdzie zaczynamy poszukiwania. Rozmawiaj z ludźmi. Ucz się jak najwięcej o ich problemach. Im więcej się nauczysz o tych bolączkach i problemach, tym łatwiej będzie ci stworzyć dla nich rozwiązanie. Kiedy to zrozumiesz, dowiesz się, w jaki sposób dany problem jest rozwiązywany w tej chwili i zrób to lepiej. To jest odpowiedź. Zrób coś lepiej, zrób coś inaczej. Nie musisz tworzyć totalnej innowacji, czegoś kompletnie nowego, żeby wygrać na rynku.

Kolejna rzecz: nie musisz mieć wielkiego hitu, żeby odnieść sukces. Jest taki artykuł zatytułowany „1000 True Fans” autorstwa Kevina Kelly’ego. Napisał go chyba w 2006 r. z myślą o artystach i ludziach kreatywnych. Przedsiębiorcy też pasują do tej grupy. Powiedział w nim tak: „Wiele osób, gdy wpada na jakiś pomysł lub chce zostać muzykiem, próbuje być jak Aerosmith, następca Elvisa albo Bon Jovi, chce być kolejną wielką gwiazdą. Tymczasem żeby odnieść sukces jako muzyk, artysta albo przedsiębiorca nie musisz mieć statusu celebryty. Wystarczy, że będziesz miał tysiąc prawdziwych wielbicieli”.

Z matematycznego punktu widzenia wystarczy, że masz tysiąc oddanych fanów. Tysiąc osób, które kupią każdy twój album, każdy produkt lub dzieło, które stworzysz. Będą cię wspierać, choćby nie wiem co. Są tak wkręceni, że kupią bilet na samolot, żeby tylko się z tobą spotkać, kiedy zorganizujesz zwyczajne spotkanie przy kawie w innym mieście. Jeśli znajdziesz osoby, które zapłacą ci sto dolarów rocznie… Niektórzy z nas płacą sto dolców miesięcznie za kablówkę, której nawet nie oglądają. Wydać sto dolarów, żeby wspierać kogoś, kogo uwielbiasz? To nie jest niemożliwe. To wystarczy, żeby zarobić 100 tys. dolarów. Tysiąc razy sto.

To tylko hipotetyczny przykład, ale pokazuje, że można odnieść sukces nie mając wielkiego zasięgu, o ile jesteś tą osobą, masz to coś, czego ludzie chcą. Nie musisz tworzyć megahitu, żeby wygrać. Myślę, że ten artykuł trafił do wielu osób, bo nagle czytelnicy pomyśleli sobie: „Wow, nie muszę być w wiadomościach na każdym kanale, żeby odnieść sukces”. Myślę, że to brzmi zachęcająco również dla przedsiębiorców. Jeśli tylko zdobędziesz ten tysiąc wielbicieli! Może działasz w takiej niszy, w której jest tylko 1000 osób, ale gdy mają problem, idą do ciebie?

Można odnieść sukces, nie mając wielkiego zasięgu, o ile masz to coś, czego ludzie chcą

Dobry przykład. Doradzam wielu osobom. Miałem taką klientkę, która chciała organizować szkolenia dla psów. Jest psią trenerką i to jest jej pasja: psy i pomaganie ludziom, żeby mogli czuć się ze swoimi czworonogami bardziej swobodnie. Ma swoją specjalność, która polega na pomaganiu psom bardzo agresywnym, takim, które gryzą. Złym psom. To jej szczególna umiejętność. Jej firma szkoli psy, ale ona zdaje sobie sprawę z tej swojej supermocy. Wypozycjonowaliśmy ją nie tylko jako trenerkę dla każdego psa, ale też kogoś, kogo warto znać, gdy masz agresywnego psa, który może zaatakować ciebie i twoją rodzinę.

Dzięki temu ona wie, do kogo powinna uderzać. Jej przekaz jest jasny: „Jeśli masz agresywnego psa, przyjdź z nim do mnie”. Najfajniejsze jest to, że inni trenerzy psów zapraszają ją teraz do swoich podcastów. Oni mają ogromne zasięgi, ale nie mają wiedzy w tym zakresie. Zapraszają ją i mówią: „Część moich słuchaczy bardzo potrzebuje takiej pomocy. Podziel się swoją wiedzą”. Teraz oni pojawiają się w jej świecie, a ponieważ ci ludzie sami ją znaleźli, to ona staje się swego rodzaju mentorką. To tylko jeden z przykładów, że warto być specjalistą w wąskiej dziedzinie. Możesz odnieść większy sukces,

zmniejszając grono swoich odbiorców.

OK, zapraszają ją, bo nie widzą w niej konkurentki. Jednak większość z nas ma konkurencję, a konkurowanie nie jest proste. Zwłaszcza gdy budujesz nowy biznes. Nie masz odbiorców, nie masz znanej marki. Gdzie szukać przewagi konkurencyjnej na samym początku drogi? Od czego zacząć?

Zanim jeszcze wprowadzisz w życie swój pomysł, powinieneś zbadać rynek. W książce znajdziesz ćwiczenie, które nazwałem tworzeniem mapy rynku. To tu ustalasz swoje trzy „P”. Pierwsze „P” to lista wszystkich miejsc [places], gdzie funkcjonują twoi odbiorcy, ludzie z problemem, który rozwiązujesz. Robisz więc listę wszystkich blogów, forów, stron internetowych, społeczności, wydarzeń, online, offline – spisujesz wszystko.

Druga kolumna to ludzie [people]. To mogą być twoi konkurenci. Warto jednak zauważyć, że to mogą być też potencjalni partnerzy i twoi branżowi koledzy. Zapisujesz wszystkich ludzi, którzy przychodzą ci do głowy. Chodzi o takie osoby, które mają już wypracowaną pozycję wśród twoich odbiorców, które już są na rynku i świadczą usługi. W ostatniej kolumnie znajdą się produkty – to, co odbiorcy już kupują.

Sama ta mapa rynku daje ci dużo informacji o przestrzeni, w której się poruszasz. Mówi ci, gdzie są ludzie, do których chcesz dotrzeć. Może to dobre miejsce na gościnny wpis albo na badanie tego, co w danym momencie jest popularne w twojej niszy? Masz listę wszystkich znaczących ludzi. To wszyscy główni gracze i influencerzy w tej przestrzeni. To nie do końca informacja o tym, z kim konkurujesz. Raczej z kim powinieneś budować sojusze. Z kim powinieneś przybijać piątki. To ich powinieneś przekonać, że jesteś specjalistą w swojej dziedzinie. Że powinni zapraszać cię do swoich podcastów. Że nie jesteś dla nich zagrożeniem. Na koniec masz listę wszystkich produktów, która daje ci wgląd w istniejące na rynku rozwiązania i ceny, które ludzie za nie płacą. Są tam też produkty, które możesz promować w zamian za prowizję od sprzedaży. Mapa rynku daje dobry ogląd sytuacji w niszy, którą jesteś zainteresowany.

Kiedy mówimy o przewadze konkurencyjnej, tak naprawdę chodzi o zrozumienie, jaką supermoc możesz opanować lepiej niż inni. O unikalną cechę twojej oferty, czyli USP [Unique Selling Proposition]. Coś, co możesz powiedzieć w jednym lub dwóch zdaniach, a co spowoduje, że ktoś uzna: „OK, to dlatego chciałbym współpracować z tobą”.

Jeśli jesteś taki jak inni, klienci wybiorą raczej konkurencję o ugruntowanej pozycji. Powinieneś się skupić na swojej niszy, swojej supermocy, tak żeby inni widzieli w tobie nie konkurencję, tylko wartość dodaną. Wrócę do przykładu z podcastami o szkoleniu psów. Podcasterzy zapraszają tę trenerkę, bo wnosi konkretną wartość. Ma wiedzę, której im brakuje. Dzięki temu mogą lepiej służyć swoim słuchaczom. Osoba ze specjalistyczną wiedzą o szkoleniu agresywnych psów jest postrzegana jako ktoś, kto może pomóc nawet konkurentowi. Dzięki niej podcaster pomaga ludziom, którzy mają konkretną potrzebę.

Skup się na swojej niszy, swojej supermocy, tak żeby inni widzieli w tobie nie tylko konkurencję, ale i wartość dodaną

Myślę, że jest jeszcze jedno ćwiczenie, które możemy zrobić, które pomoże ci zrozumieć, jakie są twoje supermoce. Piszę o nim również w książce. Widziałeś kiedyś program „Shark Tank”, w którym ludzie opowiadają o swoich pomysłach inwestorom? Wiem, że różne kraje mają różne wersje tego programu. W USA to się nazywa „Shark Tank”.

W Wielkiej Brytanii to jest „Dragons’ Den”, ten program był też w polskiej TV.

W USA jest taki gość, Kevin Harrington. Jest jednym z inwestorów, mówią na niego „Mr. Wonderful”. Zadaje często te same pytania. Jedno z jego stałych pytań brzmi: „Czemu nie miałbym zatrudnić kogoś, kto to zrobi i pokona cię na rynku? Czemu akurat ty jesteś mi potrzebny?”. To inna wersja pytania: „Co sprawia, że jesteś wyjątkowy? Czemu mam zainwestować właśnie w ciebie? Co takiego daje mi partnerstwo z tobą w porównaniu do zatrudnienia kogokolwiek innego, kto miałaby zrealizować twój pomysł?”. To bardzo ważne pytanie. Jeśli wejdziesz tam, przedstawisz swój pomysł, a on powie: „Cóż, mogę to zrobić sam. Do czego ty jesteś mi potrzebny?”, musisz umieć odpowiedzieć na to pytanie. To wiąże się z twoimi supermocami. Tym, co masz ty, a nie ma nikt inny. To może być umiejętność. To może być jakiś rodzaj oddania sprawie albo eksperckiej wiedzy, którą posiadasz. Może referencje, nie wiem. Sam musisz do tego dojść.

Ćwiczenie, którego uczę w książce, dla niektórych jest bardzo trudne. Polega na tym, że w przyjazny sposób pytasz rodzinę i znajomych: „Hej, robię takie badanie. Próbuję ustalić jaka jest moja supermoc, co mnie wyróżnia. Jeśli możesz odpowiedzieć na ten e–mail i napisać, jakie mam według ciebie mocne strony, to bardzo mi pomożesz”. Trzeba to zgrabnie sformułować, żeby nie zabrzmiało: „Powiedz mi, dlaczego jestem zarąbisty”. To by raczej nie pomogło. Lepiej zapytać: „Hej, potrzebuję pomocy. Chciałbym się dowiedzieć, jak jestem odbierany. Jakie twoim zdaniem są moje mocne strony?”

Tysiące czytelników mojej książki wykonało to ćwiczenie. I odpowiedzi często były dla nich zaskoczeniem. Pewna kobieta wykonała to ćwiczenie. Wysłała takie pytanie do wielu przyjaciół, krewnych i znajomych, nawet do niektórych klientów. Odpowiadali jej, że jest jedną z najbardziej empatycznych osób, jakie kiedykolwiek poznali. W tym sensie, że potrafiła wczuć się w ich sytuację. Nigdy nie uważała, że to jest coś, w czym może być dobra. To był dla niej naturalny sposób komunikowania się i obcowania z ludźmi.

To jej pomogło znaleźć dla siebie miejsce w przestrzeni, gdzie funkcjonuje wielu coachów. Ma to sens, bo jeśli jesteś dobrym coachem, to potrafisz postawić się w sytuacji osoby, z którą rozmawiasz. Dzięki temu z większą pewnością siebie rozmawia z klientami, mówiąc: „Dokładnie rozumiem w jakiej jesteś sytuacji”. Bo teraz wie, że to potrafi.

To tylko jeden przykład rzeczy, której możesz się nauczyć, wiedząc, jakie są twoje osobiste supermoce – bo nie każdy jest taki jak ty. Jednak ciężko jest to wymyślić samemu. Musimy się dowiedzieć, jak odbierają nas inni. Dostałem sporo maili, w których ludzie pisali: „To ćwiczenie doprowadziło mnie do płaczu, bo ludzie mówili o mnie tak niesamowite rzeczy, z których nie zdawałem sobie sprawy”. W jednym przypadku pozwoliło to matce i córce bardziej się do siebie zbliżyć. To dosyć przypadkowy efekt, ale świadomość własnych mocnych stron jest bardzo ważna.

Cokolwiek się wydarzy, jakikolwiek biznes będziesz tworzył, jakiekolwiek masz pomysły, zawsze powinieneś pamiętać o swoich mocnych stronach. Działałbyś na własną niekorzyść, gdybyś nie brał pod uwagę tego, z czego jesteś znany albo w czym jesteś dobry. W każdej sytuacji warto to uwzględniać. Dzięki temu twój biznes się wyróżni i twoja oferta będzie unikatowa. Znów: zacznij od siebie. Tak jak na początku rozmawialiśmy o tym, skąd wziąć pomysł na biznes. Twój biznes zaczyna od ciebie, a później jest firma. Tak samo jest z przewagą konkurencyjną.

Wspomniałeś o ludziach, których szukamy na początku jako potencjalnych partnerów.

O ludziach, do których się zwracamy. Kiedy zaczynamy, oni wszyscy mogą być naszymi przyjaciółmi, bo jesteśmy mali. Jesteśmy na początku drogi. Nie widzą w nas konkurentów. Ale po jakimś czasie rośniemy. Możliwe, że zaczynamy sprzedawać podobne produkty. W takiej sytuacji chyba łatwo stracić przyjaciół, których zdobyliśmy na początku, jest to pewna konsekwencja rozwoju firmy?

To świetne pytanie. Jest tu parę wątków. Po pierwsze: możesz generować przychody, nie sprzedając własnych produktów. Możesz robić marketing partnerski. Moje przychody przez lata opierały się głównie na nim, bo miałem znajomych, którzy oferowali gotowe rozwiązania. Moi odbiorcy mieli podobne problemy, więc mówiłem: „Hej, John ma świetny produkt, który wam pomoże. Oto mój link partnerski do jego strony”. Kiedy ktoś kilka w taki link i kupuje produkt Johna, to John płaci mi 50% prowizji za pozyskanie klienta. W ten sposób obydwaj zarabiamy więcej, więc poniekąd tworzymy drużynę i pracujemy razem. Na tym polega marketing partnerski, czasem nazywany programem rekomendacyjnym.

Bywały takie przypadki, gdy polecałem cudzy produkt, a niektórzy moi odbiorcy mówili: „Pat, nie chcę kupować produktu Johna. Chcę, żebyś ty mnie tego nauczył”. Wtedy musisz podjąć decyzję – czy to zrobisz, czy nie. Moim zdaniem jeśli zaprzyjaźniłeś się z kimś, to powinieneś z nim być szczery i porozmawiać z nim o tej sytuacji. Każdy przypadek jest trochę inny. Może być tak, że stracisz przyjaciela, jeśli stworzysz bardzo podobny produkt. Ale jest na to sposób. Przynajmniej tu, w Stanach, wielu ludzi ma mentalność dostatku. Wychodzą z założenia: „Im nas więcej, tym weselej”. Tak naprawdę używam imienia John w odniesieniu do Johna Lee Dumasa, nie wiem, czy go znasz.

Tak, jasne.

John Lee Dumas prowadził kurs dla podcasterów Podcasters’ Paradise – i nadal to robi. To świetny kurs. Ja też mam odbiorców, którzy znają mnie głównie z podcastów. I oni chcą się uczyć ode mnie. Tu pojawia się dylemat. Czy powinienem stworzyć kurs dla podcasterów, czy nie?

Przez jakiś czas odsyłałem wszystkich do Johna, bo nie miałem na to czasu. To kolejna zaleta marketingu partnerskiego. Nie musisz tworzyć produktów samemu. Jeśli nie masz czasu, mówisz: „Proszę, oto produkt Johna”. Przez jakiś czas tak robiłem. Jednak dostawałem coraz więcej pytań i czułem, że odmawiając, nie spełniam ich oczekiwań.

Pierwszą rzeczą, którą zrobiłem, była rozmowa z Johnem. Powiedziałem mu: „John, ludzie chcą, żebym zrobił kurs dla podcasterów. No i naturalnie byłaby to dla ciebie bezpośrednia konkurencja. Co o tym sądzisz?”. A John na to: „Stary, zrób to! Oni chcą się uczyć od ciebie! Nie kupią mojego kursu, kupią twój. A będą i tacy, którzy kupią tylko ode mnie”. Byłem mu bardzo wdzięczny za takie podejście, bo jestem w stanie wyobrazić sobie kogoś, kto w takiej sytuacji chciałby chronić swoją działkę. Więc warto być ostrożnym.

Jeśli naprawdę cię to martwi, to są inne sposoby na współpracę. Powiedzmy, że nie stworzyłem swojego kursu, bo bałem się, co powie John. John, jeśli tego słuchasz, dziękuję ci, bo jesteś niesamowity. John bardzo mnie wspierał i wiesz co? Obydwie nasze firmy mają się świetnie! Nie zrobiliśmy sobie krzywdy. Na tym rynku jest dość miejsca dla każdego.

Ale powiedzmy, że nie chcę konkurować z Johnem. Czy mogę stworzyć coś, co uzupełni jego działalność? Wtedy pytam: „John, co powiesz na taki pomysł. Ty masz swój kurs. Ja będę robił indywidualne konsultacje dla podcasterów. Albo zaproszę ich do San Diego, tu gdzie mieszkam i zrobię im warsztaty. Będziemy przerabiać ten sam materiał, ale to będzie coś dla osób, które potrzebują osobistego wsparcia i indywidualnej pomocy. Może tych, którzy nie będą chcieli przyjeżdżać na szkolenie, skieruję do ciebie? W ten sposób ty też zyskasz. Z kolei może ty masz takie osoby, które nie chcą brać udziału w kursie online. Możesz ich odesłać do mnie w ten sposób będziemy współpracować? Teraz widzisz, jak działamy wspólnie z uzupełniającymi się produktami, zamiast konkurować.

U nas było inaczej. Kilku moich kursantów powiedziało: „Hej Pat, kurs online jest świetny, ale chcemy się uczyć bezpośrednio od ciebie”. Zgodziłem się. Teraz kilka razy do roku prowadzę w San Diego warsztat, który nazwałem Power–Up Podcasting Fast Track Workshop. Dwa dni, piętnaście osób, które przyjeżdżają i płacą znacznie więcej niż za kurs online. Za to cały kurs robimy w dwa dni. Mają podcast gotowy do publikacji – i to jest świetne. Takie rozwiązanie jest dobre w przypadku, kiedy konkurencyjny produkt stanowi problem. Mogę zrobić coś, co będzie uzupełniało produkt innej osoby. To bardzo konkretny przykład, ale sposoby mogą być różne. Po prostu czasem trzeba myśleć niestandardowo.

W porządku, mała uwaga na marginesie. Jeśli znasz kogoś, kto chciałby przejść kurs podcastowania po polsku, to ja mam taki kurs, możesz ich kierować do mnie.

O to chodzi stary! Rewelacja!

Ostatnie pytanie o pomysły na biznes. Niektórzy myślą o założeniu własnej firmy, ale paraliżuje ich strach. Boją się porażki. Bez przerwy martwią się tym, co będzie, jeśli zaczną i nie uda im się to czy tamto. Jak przezwyciężyć takie obawy?

Muszę przyznać, że zadajesz bardzo dobre pytania, Marku. Dlatego jeśli ktoś jest zainteresowany twoim kursem podcastowania, mogę już teraz go polecić, bo robisz świetną robotę.

Dziękuję.

I mówię to jako autor tysięcy wywiadów. Bardzo mi się podoba jak głęboko sięgasz swoimi pytaniami. Jeśli się czegoś boisz… to dobrze. To znaczy, że coś jest dla ciebie ważne. Bardziej bym się obawiał, gdyby ktoś powiedział: „Co tam, łatwizna, jedziemy z tym koksem!”. Bałbym się takiego podejścia, bo to oznacza, że nie poświęcisz czasu i wysiłku, który jest konieczny do tego, żeby to faktycznie zadziałało. Jesteś zbyt pewny siebie. Dlatego lubię, kiedy pojawiają się te obawy.

Jeśli się czegoś boisz… to dobrze. To znaczy, że coś jest dla ciebie ważne

Prawdę mówiąc dla mnie strach też bywał hamulcem, mówiłem sobie: „Nie, to jest złe, nie rób tego”. Musisz się czasem zastanowić skąd się bierze ten strach. Strach to chęć uniknięcia śmierci. W czasach naszych przodków, kiedy po Ziemi chodziły tygrysy szablozębne, różne rzeczy mogły nas zabić, zjeść, prawda? Strach to taki sygnał, żeby nie dać się zabić.

Nadal to w pewnym sensie widać. Rodzisz się tylko z dwoma wrodzonymi lękami. Lękiem przed spadaniem i przed hałasem. Tyle. Wiadomo, że tak jest, bo gdy weźmiesz na ręce niemowlę – tylko nie próbuj z przypadkowymi niemowlakami! Ale jeśli weźmiesz na ręce dziecko i się z nim bawisz, udajesz, że nagle spada, to ono natychmiast wystawia ręce. Instynktownie rozkłada ramiona, żeby uchronić się przed upadkiem. Podobnie jest z hałasem. Jeśli wokół są jakieś głośne dźwięki, niemowlę zaczyna kopać i machać rękami. To wbudowany mechanizm obronny.

Wszystkie inne lęki są wyuczone, pochodzą od społeczeństwa, od rodziców, z doświadczeń ze szkoły i innych porażek, które zwyczajnie się w nas kumulują. To wszystko. To bardzo ciekawe, bo teraz wiemy, że nie towarzyszyły nam od zawsze. W jakiś sposób przedostały się do naszego życia i musimy sobie z tym radzić. To nie jest część naszej natury. Nauczyliśmy się tych lęków i możemy się ich oduczyć.

Teraz patrzę na strach jak na coś, co prowadzi mnie w dobrym kierunku. Kiedyś mnie hamował. Dlatego kiedy chciałem wystartować z podcastem w 2008 r., wypuszczenie pierwszego odcinka zajęło mi półtora roku. Ze strachu. I żałuję, że nie zrobiłem tego wcześniej, bo tyle wspaniałych rzeczy z tego wyniknęło. Gdy sięgniesz pamięcią, jestem pewien, że najwspanialsze rzeczy w twoim życiu są efektem tego, że przezwyciężyłeś jakiś lęk.

Pomyśl o tym jak o skoku ze spadochronem. Najbardziej boisz się w samolocie. Jesteś tam bezpieczny, ale jesteś przerażony tym, co będzie za chwilę. Kiedy wyskoczysz i zaczniesz spadać, a potem otworzysz spadochron, to jak najszczęśliwsze chwile w twoim życiu. Rozkosz. Każdy z kim rozmawiałem na ten temat… sam boję się skoków spadochronowych. Nie lubię wysokości. Pamiętaj, że ten lęk jest wrodzony. Ale każdy skoczek mówi to samo. Najbardziej przerażający moment jest wtedy, kiedy jeszcze nic ci nie grozi. Najszczęśliwszy jesteś wtedy, gdy jest naprawdę niebezpiecznie, kiedy spadasz. Przemyśl to.

Dziś patrzę na strach i idę w jego stronę. Wiedziałem, że chcę przemawiać ze sceny, bo to było coś, czego śmiertelnie się bałem. Zrobiłem to i w efekcie otworzyło się przede mną wiele drzwi. Teraz, kiedy zaczynam nowy biznes, dążę do momentu, w którym zaczynam się bać. Dzięki temu wiem, że to jest coś na tyle istotnego, że muszę się na tym skupić i poświęcić temu uwagę. Nie zaczynam projektów, o których myślę: „Eee, to będzie proste”. Już tego nie robię. Zawsze wchodzę w rzeczy, których trochę się boję.

Dlatego jeśli boisz się realizować swoje pomysły, to dobrze. Możesz wykorzystać moją książkę i to, o czym mówiliśmy, żeby przezwyciężyć ten strach. Przetestuj podejście iteracyjne i nie rób kolejnego kroku, zanim nie skończysz pierwszego.

I ostatni kawałek tej układanki dla ciebie i twoich słuchaczy, Marku. Zgadnij co się stanie? Poniesiesz porażkę. Popełnisz błędy. To część procesu. To by było niesamowite, gdybyś wpadł na pomysł i wszystko poszło jak z płatka za pierwszym razem. Byłbyś supermanem.

Ale to tak nie działa.

Gdy przyjrzysz się przedsiębiorcom, którzy osiągają dziś największe sukcesy, Elon Musk w przeszłości poniósł kilka porażek. Kilka. Są ludzie, którzy twierdzą, że Tesla jest porażką. Mimo tego, że w niektórych obszarach idzie mu świetnie. Niemniej, nadal ma wielkie marzenia i nadal je realizuje. Tak trzeba robić.

Poniesiesz porażkę. Popełnisz błędy. Ale tak długo, jak będziesz wstawał po każdej z nich i uczył się na błędach, będziesz szedł do przodu. Dla przedsiębiorcy to jak rytuał inicjacji. To odróżnia cię od ludzi, którzy poprzestają na marzeniach. Oni nigdy nie zrobią tego pierwszego kroku. Zawsze będą sobie powtarzać: „A co jeśli…”. Lepiej powiedzieć „jakoś to będzie”, spróbować i czegoś się po drodze nauczyć.

W porządku. Wspomniałeś o wystąpieniach publicznych. Twoja książka ukazała się na polskim rynku – czy jest szansa, że zobaczymy cię na scenie gdzieś w Polsce?

Bardzo bym chciał. Mój dobry przyjaciel Michał [Szafrański] cały czas mnie namawia. Uwielbiam go i mam nadzieję, że uda się zrobić np. spotkania autorskie w przyszłym roku, więc to bardzo możliwe.

OK, wspaniale! Dziękuję za to, że podzieliłeś się swoimi doświadczeniami. To była dla mnie ogromna przyjemność. Mam nadzieję, że zobaczymy się w Polsce w przyszłym roku!

Też mam taką nadzieję. Dziękuję za rozmowę, Marku i dziękuję za uwagę twoim słuchaczom.