7 reguł biznesu, których musiałem się oduczyć, żeby przetrwać

Czy w ofercie zawsze warto skupiać się tylko na korzyściach dla klienta?

Wszyscy mówią: skup się na korzyściach dla klienta. Ale mówienie o korzyściach jest mało skuteczne. Nawet jeżeli przekonasz klienta, że chce coś kupić, to dopóki nie rozbroisz obiekcji, wcale nie będzie przekonany, czy chce to kupić od ciebie.

Każdy klient przed zakupem zawsze ma jakieś obiekcje: czy nie przepłacam, czy to dobry wybór dla mnie, czy to zadziała tak, jak obiecuje producent, itd.

Warto wyciągać te obiekcje na światło dzienne i odpowiadać na nie. Bo jeśli klient ma obiekcje, to nie kupi.

Jak ja to robię? Jeżeli przejrzysz opis mojego kursu Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut, to odwołania do obiekcji klienta znajdziesz tam na każdym kroku:

• W opisie produktu: np. Czy to mi się opłaci? „Często wystarczą 1-2 transakcje, żeby zakup Ci się zwrócił!”
• W FAQ: np. Jak długo będę mieć dostęp do tego produktu? „Kupując teraz, otrzymujesz dostęp nieograniczony czasowo. Jeżeli w przyszłości ten produkt będzie sprzedawany na ograniczony czas (np. na rok), Ty nadal będziesz mieć nieograniczony dostęp.”
• W opiniach klientów: np. Czy to mi się przyda? „W internecie widzę wiele teorii na temat AI, ale mnie interesuje konkret: jak dzięki tej technologii zaoszczędzić czas i pieniądze. To szkolenie rozsadziło mi mózg.”
• W gwarancjach: np. Co będzie, jeżeli ChatGPT przestanie być bezpłatny? „Gwarancja Bezpłatności: Biorę to ryzyko na siebie. Gdyby w ciągu 12 miesięcy, od kiedy kupisz mój produkt, bezpłatna wersja ChatGPT została wycofana, dostosuję wszystkie komendy do innego darmowego narzędzia, które działa w taki sam sposób. Jeżeli takie narzędzie nie będzie dostępne lub nie uda mi się przerobić komend, zwrócę Ci pieniądze za zakup mojego produktu.”

Czy wzmacnianie wizerunku marki to jedyna droga do przekonania klienta do zakupu?

Kiedy zaczynałem moją przygodę jako przedsiębiorca, udawałem, że jestem starszy i mam większą firmę. Myślałem, że klienci nie będą chcieli współpracować z kimś niedoświadczonym.

Ale klient nie wierzy, że nie masz wad i zaczyna ich szukać. Kiedy je znajdzie, to jest problem, bo czujesz się jak przyłapany na kłamstwie i musisz się tłumaczyć. Jeszcze gorzej, jeżeli klient nie przyjdzie do ciebie, tylko zacznie mówić o swoich „odkryciach” innym – wtedy zaczyna się kryzys wizerunkowy i trzeba się ratować.

Dlatego lepiej od razu powiedzieć o swoich słabościach.

Jak ja to robię?

W opisie mojego kursu Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut znajduje się zapis: „Nie jestem ekspertem od AI ani programistą, ale całe moje zawodowe życie jest związane z marketingiem i tworzeniem treści. Można powiedzieć, że jako student marketingu, później dziennikarz, a teraz przedsiębiorca cały czas szlifuję różne umiejętności przydatne w tworzeniu skutecznych ofert. I oczywiście wykorzystuję je w praktyce we własnej firmie.”

Czy przedsiębiorca powinien rozwiązywać każdy problem każdego klienta, który chce zapłacić?

Biznes to rozwiązywanie problemów innych ludzi za pieniądze. Ale to nie znaczy, że masz rozwiązywać każdy problem każdego człowieka, który chce zapłacić.

Każdy chce czegoś innego, więc mogą to być jednorazowe strzały. Często też nie opłaca się spełniać oczekiwań 1-2 osób, bo wysiłek jest niewspółmierny do efektu.

Czy warto za wszelką cenę starać się być najlepszym na rynku?

Bycie „lepszym” jest trudne, o ile w ogóle możliwe. Zakładając że „lepsza” oferta przyciąga więcej ludzi, to musisz przeskoczyć rynkowego lidera, co nie zawsze jest realne.

Da się to zrobić, jeżeli działasz w niszy rynkowej albo na lokalnym rynku, gdzie jest mało konkurentów. Ale jeżeli działasz w internecie – zwykle nie masz szans być lepszy, bo osób robiących to, co ty, jest bardzo dużo i klienci nie są w stanie porównać ofert. Dlatego lepiej skupić się na tym, co cię odróżnia, bo wtedy ułatwiasz klientom decyzję.

Możesz o tym myśleć jak o byciu „lepszym” w jednym konkretnym aspekcie ważnym dla klientów. Twoja oferta nie będzie lepsza dla wszystkich, ale będzie dla konkretnych osób.

Jak ja to robię? Zamiast nagrywać podcast o biznesie, skupiam się na soloprzedsiębiorcach. To dużo mniejsza grupa niż wszyscy przedsiębiorcy, ale dzięki temu jestem w stanie dużo lepiej trafić w potrzeby tych osób.

Czy w marketingu chodzi o to, żeby za każdym razem tworzyć nowe potrzeby?

Można odnieść wrażenie, że jeżeli masz innowacyjny pomysł i przyłożysz się do marketingu, to jesteś w stanie przekonać ludzi, że potrzebują twojego rozwiązania.

Czasem mówi się, że marketing sztucznie kreuje potrzeby. Ale marketing nie tworzy nowych potrzeb, tylko nowe sposoby zaspokajania starych potrzeb.

Dlatego zamiast szukać oryginalnego pomysłu, a później przekonywać ludzi, że go potrzebują, bezpieczniej zrobić odwrotnie – dowiedzieć się, czego potrzebują, i wymyślić sposób, jak im to dostarczyć lepiej/inaczej.

I wcale nie musisz trafić za pierwszym razem!

Jak ja to robię? Staram się cały czas udoskonalać mój kurs dla podcasterów PodcastPro™. W pierwszej wersji rozwiewałem obawy związane z nagrywaniem, w drugiej – dopracowałem proces, żeby ułatwić kursantom start z własnym podcastem, a w trzeciej – opracowałem strategię umożliwiającą skupienie się na tym, co ważne w tworzeniu podcastu.

Czy ukrywanie cen za produkty i usługi to dobra strategia?

Wiele osób działających w internecie wciąż nie podaje na swoich stronach cen za produkty czy usługi. Kiedyś uzasadniano to tym, że przedsiębiorcy nie chcą, żeby konkurencja podejrzała ceny albo żeby klienci przestraszyli się kosztów.

Są to jednak absurdalne powody, bo konkurent, jeżeli będzie chciał, to wyśle na spytki kolegę, a jeżeli klienta nie stać, to fakt, że do ciebie zadzwoni, tego nie zmieni.

Być może masz inny, bardziej racjonalny powód: wyceniasz usługę pod konkretnego klienta. Trudno powiedzieć, ile klient zapłaci za zaprojektowanie ogrodu, dopóki nie dowiesz się, co to za zlecenie.

Ale z punktu widzenia klienta zawsze jest wtedy obawa:

• co jeżeli zapytam, okaże się że mnie nie stać i będzie mi wstyd?
• co jeżeli zapytam i później sprzedawca będzie mnie nękał telefonami?
• co jeżeli nie umiem się targować, druga strona to wykorzysta i przepłacę?

Dlatego zawsze warto podawać ceny. Jeżeli naprawdę nie potrafisz podać konkretnej kwoty, możesz w ostateczności użyć zapisu „cena od…” + opis, co wchodzi w skład takiej minimalnej usługi.

Czy i kiedy opłaca się współpracować z konkurencją?

Współprace między przedsiębiorcami się zdarzają! DJ albo fotograf, którzy nie mają wolnego terminu, odsyłają klientów do kolegi.

Podstawą takiej współpracy są zaufanie i wspólne wartości. Nie namawiam cię, żeby współpracować z człowiekiem, którego nie szanujesz i z którym się fundamentalnie nie zgadzasz.

Pamiętajmy też, że nie budujemy tu wspólnego biznesu, więc współpraca powinna dotyczyć konkretnego projektu.

Kiedy współpracować?

• kiedy macie wspólnego dużego konkurenta
• kiedy zależy wam na niższych kosztach (np. zatrudniacie wspólną asystentkę)
• kiedy chcecie zmniejszyć ryzyko (np. organizujecie wspólny event, żeby mieć pewność, że frekwencja będzie zadowalająca)

Podsumowanie

Oto 7 reguł biznesu, których musiłem się oduczyć, żeby przetrwać:

1. Zamiast skupiać się tylko na korzyściach → skup się na obiekcjach.
2. Zamiast wyłącznie wzmacniać swój wizerunek → przyznaj się do słabości.
3. Zamiast iść za każdą wskazówką klienta → mów klientom „nie”.
4. Zamiast próbować być „lepszym” → bądź inny.
5. Zamiast liczyć na to, że wykreujesz nową potrzebę → dopasuj się do potrzeb.
6. Zamiast ukrywać ceny przed klientami → pokazuje je.
7. Zamiast za wszelką cenę zwalczać konkurencję → żyj z nią dobrze, bo może ci być potrzebna.