Twoje oferty trafiają do kosza? Wypróbuj sprytny sposób na to, żeby nie tracić energii na klientów, którzy i tak nie kupią

Wyobraź sobie, jak by to było, gdybyś umiał od razu odróżnić klientów, którzy na pewno od ciebie nie kupią. Ile czasu i energii byś zaoszczędził. Na ile bezsensownych wiadomości nie musiałbyś odpisywać. Ile mniej miałbyś stresów, że siedziałeś dwa dni nad ofertą, a klient odpisał jednym zdaniem: „Nie jesteśmy zainteresowani”.

Nie wiem, niestety, co zrobić, żeby każda twoja oferta była trafiona. Ale w tym odcinku powiem ci, jak odsiać przynajmniej część klientów, którym na pewno niczego nie sprzedasz.

Linki do osób i firm wymienionych
w tym odcinku podcastu

Prezent dla słuchaczy

Jak przekonać do siebie klientów
30 technik zdobywania klientów. Dołącz do Klubu MWF i pobierz PDF Chcę to 

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Załóż darmowe konto lub zarejestruj się na próbę (nie trzeba podawać numeru karty płatniczej) i spróbuj wyklikać kalkulator, jakiego potrzebujesz.
  2. Wybierz narzędzie, które najlepiej ci odpowiada.
  3. Zanim opublikujesz kalkulator na stronie, pokaż komuś i poproś o feedback.

Podcast w wersji wideo

Tych odcinków też warto posłuchać

Podcast do czytania

Z tego wpisu dowiesz się:

Są branże, których klienci mają pewną trudność w ocenie, czy stać ich na daną usługę czy nie. Co więcej, jeśli działasz w takiej właśnie branży, tobie również ciężko cokolwiek im podpowiedzieć bez szczegółowego wywiadu, na podstawie którego przygotowujesz ofertę odpowiadającą na ich indywidualne zapytania.

Są to branże, w których nie ma jednego cennika dla wszystkich, a na pytanie o cenę jest tylko jedna słuszna odpowiedź: „To zależy”.

Przykłady to m.in.: organizacja eventów, tworzenie stron internetowych, projektowanie wnętrz, branża wydawnicza i drukarnie czy usługi cateringowe.

Spróbuję odpowiedzieć dziś na pytanie, jak można sobie radzić z wyceną usług w tego typu działalnościach.

Czy pytanie klienta, jakim budżetem dysponuje, to dobry pomysł?

Brzmi to jak całkiem niezły trop. Jeżeli wiesz, w jakiej kwocie masz się zmieścić, to możesz od razu przygotować odpowiednio skrojoną ofertę albo stwierdzić, że za takie pieniądze nie jesteś w stanie zaproponować nic.

Problem polega jednak na tym, że klienci z różnych powodów boją się tę kwotę ujawniać.

Podają zaniżoną stawkę, bo obawiają się, że jeśli powiedzą za dużo, to ty to wykorzystasz i za usługę wartą mniej weźmiesz więcej – skoro są gotowi tyle zapłacić.

Wielu klientów niechętnie przyznaje się do tego, ile chce przeznaczyć na usługę

Czasami podają również kwotę mocno rozstrzeloną – nierealne widełki, bo chcą wyglądać na poważnego kontrahenta i mieć lepszą pozycję negocjacyjną. Wychodzą z założenia, że pokażą w ten sposób, że mają dużo pieniędzy i choć niekoniecznie chcą je wydać teraz, to będzie ich stać również na dalszą współpracę i dzięki temu teraz być może wytargują lepsze warunki.

Poza tym może być też tak, że na pytanie o budżet klient odpowie po prostu: „nie wiem”. I prawda jest taka, że naprawdę może nie wiedzieć. Rzeczywiście potrzebuje danej usługi i jest gotowy za nią zapłacić, ale nie ma pojęcia, ile to może kosztować, więc nie chce rzucać żadną ceną z kosmosu.

Jak odsiać klientów, którzy na pewno nie kupią?

Dobrym rozwiązaniem jest uświadomienie im, o jakiej kwocie w ogóle mówimy. Możesz to zrobić automatycznie i dość prosto za pomocą odpowiedniego kalkulatora, który umieścisz na swojej stronie internetowej.

W sytuacji, gdy nie da się podać bezpośrednio ceny, a odpowiedź brzmi: „to zależy”, prawdopodobnie są jakieś czynniki, które na tę cenę wpływają. Możesz oczywiście wypytać klienta o te czynniki i na tej podstawie przygotować ofertę. Tyle tylko, że istnieje ryzyko, że klient tej oferty nie zaakceptuje.

Skoro jednak ty obliczasz finalną cenę, prawdopodobnie da się odtworzyć twój proces myślowy w postaci formuły, która poda klientowi tę cenę automatycznie. To nie musi być cena wiążąca – wystarczy, że zastrzeżesz, że jest to cena orientacyjna. Z pewnością da to jednak klientowi jakieś pojęcie na temat kosztów danej usługi.

Tworzenie takiego kalkulatora może być sporym wyzwaniem.

Jeśli ty obliczasz finalną cenę, prawdopodobnie da się odtworzyć twój proces myślowy w postaci jakiejś formuły

Da się oczywiście zlecić to programiście, ale pewnie to trochę potrwa i będzie sporo kosztować. Jeśli więc zależy ci na czasie i masz ograniczony budżet, możesz – przy odrobinie zaangażowania – taki kalkulator stworzyć samodzielnie.

Najprostsze kalkulatory, jakie widziałem, oparte były na formularzach Google. Klient wpisywał tam konkretne dane i na końcu otrzymywał wynik. Nie wyglądało to może zbyt spektakularnie, ale dało się to zrobić i do tego było za darmo.

Drugim ciekawym rozwiązaniem jest platforma Tally. Wykorzystałem ją do zbudowania kalkulatora wyboru sprzętu do podcastów, bo bardzo często dostaję pytania: jaki sprzęt do podcastu kupić? Do stworzenia takiego kalkulatora wystarczyła mi darmowa wersja tego narzędzia.

Interaktywny kalkulator sprzętu do podcastów

Dostępnych jest sporo narzędzi zaprojektowanych po to, aby umożliwić samodzielne tworzenie takich kalkulatorów. Przykłady:

W przypadku tych narzędzi określenie „kalkulator” jest oczywiście bardzo ogólne, bo możemy po nie sięgać niekoniecznie wyłącznie w celu przeprowadzenia jakichś operacji matematycznych.

Do czego służą kalkulatory internetowe?

Co można za ich pomocą zrobić? Na przykład zebrać informacje od klienta i przygotować wstępną ofertę. Często można ją wysłać od razu na adres e‑mail klienta. Narzędzie może też przyjąć zamówienie i płatność za nie, choć tutaj byłbym już raczej ostrożny. Jeżeli automatycznie wygenerowana oferta nie zawiera ceny ostatecznej, zdecydowanie lepiej zatwierdzić ją jeszcze osobiście.

Kalkulatory umożliwiają też tworzenie interaktywnych ankiet i quizów angażujących osoby odwiedzające twoją stronę.

Zaletą tych narzędzi jest fakt, że – w przeciwieństwie do arkuszów Google czy Tally – oferują ciekawą oprawę graficzną. Oprócz pytań są też suwaki, checkboksy, logika warunkowa, itp.

Zastanawiasz się pewnie teraz, który z tych kalkulatorów najbardziej bym ci polecił. Moja odpowiedź brzmi jednak: nie wiem. Przeklikałem się przez wszystkie i prawda jest taka, że tobie radziłbym to samo, bo tylko ty wiesz, na czym najbardziej ci zależy.

Wszystkie te narzędzia robią niby to samo, ale jednak są rzeczy, które je różnią.

Po pierwsze – każde z nich oferuje inne możliwości graficzne. Każde ma zestaw gotowych szablonów i rozwiązań, które można trochę dostosować do swoich potrzeb, ale tak naprawdę styl pozostaje ten sam. A każdy z nas ma trochę inną estetykę.

Po drugie – w każdym narzędziu podejście do budowania kalkulatora i formuły jest nieco inne, co dla różnych osób może być bardziej albo mniej wygodne.

Po trzecie – jeśli zależy ci na złożonych formułach, powinieneś sprawdzić, czy w danym kalkulatorze na pewno da się daną rzecz ustawić, zwłaszcza w planie darmowym.

I po czwarte – kalkulatory różnią się też cenami. Pamiętaj, żeby sprawdzać zawsze plan miesięczny i roczny, bo czasem różnice w cenie pomiędzy poszczególnymi narzędziami są inne, niż się na początku wydawało.

Najlepiej samodzielnie wybrać kalkulator, który spełni nasze indywidualne oczekiwania

Moja rekomendacja jest zatem taka: jeżeli myślisz o wykorzystaniu kalkulatora, zaloguj się do wszystkich platform, korzystając z darmowego planu lub okresu próbnego, i po prostu się nimi pobaw. Spróbuj zrobić taki kalkulator, jakiego naprawdę potrzebujesz.

Na koniec jeszcze jedna bardzo ważna uwaga.

Przed opublikowaniem kalkulatora pokaż go komuś i poproś, żeby z niego skorzystał, a potem opowiedział ci o swoich wrażeniach. Taki test może zdecydowanie zmienić twój punkt widzenia na funkcjonalność tego narzędzia.

Przekonałem się o tym na własnej skórze. Przygotowany kalkulator wyboru sprzętu do podcastów podesłałem do dwóch osób. Za pierwszym razem otrzymałem bardzo cenny feedback, że nie wszystkie pytania są zrozumiałe. Poprawiłem je więc i przy okazji zmieniłem nieco koncepcję.

Zamiast skupiać się na wyliczaniu ceny każdego elementu zestawu, postawiłem na zbiorczą cenę wszystkich urządzeń, zaznaczając, że jest to wartość orientacyjna. Wyczytałem bowiem, że takie jednoznaczne podawanie cen niekoniecznie jest dobrym rozwiązaniem. Jeśli na końcu podaję informację, że mikrofon kosztuje tyle, statyw tyle, a mikser tyle, a później odsyłam użytkownika do sklepu, którego nie jestem właścicielem, może się zdarzyć sytuacja, że te ceny będą się jednak znacznie różnić od tego, co podałem w kalkulatorze.

Poprawiony, a przy okazji maksymalnie uproszczony kalkulator ponownie pokazałem moim „testerom”. Tym razem jednak okazało się, że pytań było za mało. Użytkownik, który odpowiedział na tylko trzy pytania i otrzymał na nie bardzo rozbudowaną odpowiedź, nie miał poczucia, że ta odpowiedź jest rzeczywiście dopasowana do jego potrzeb.

Powstała więc wersja trzecia i ona w końcu została dobrze przyjęta.

Podsumowując:

  • załóż darmowe konto lub zarejestruj się na platformach umożliwiających tworzenie internetowych kalkulatorów – nie obawiaj się: nie musisz podawać numeru karty płatniczej i płacić po zakończeniu okresu próbnego,
  • spróbuj wyklikać kalkulator, jakiego potrzebujesz, i sprawdź, w którym narzędziu pracuje ci się najlepiej,
  • zanim opublikujesz kalkulator na swojej stronie internetowej, pokaż go komuś, żeby upewnić się, czy jest on w pełni funkcjonalny i zrozumiały.
Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.
Wyraź swoją opinię Dodaj komentarz
Podaj dalej Jeśli spodobał ci się ten odcinek - udostępnij go swoim znajomym:

Dodaj komentarz

Subskrybuj
Powiadom o
guest
3 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Ankaa
3 miesięcy temu

Bardzo pomocne

Hania
Hania
3 miesięcy temu

Super wpis

Artur Kosiński
2 miesięcy temu

Kiedyś wdrożyłem u siebie taki kalkulator dla branży tworzenia stron www, produkcja własna: https://arturkosinski.pl/wycena-online/

Rzeczywiście pozwala oszczędzić trochę konwersacji z potencjalnie zainteresowanymi. Jako dodatek polecam zainstalować na stronie kalkulatora narzędzie typu Hotjar, dzięki temu możemy sprawdzić jak poruszają się po nim użytkownicy, które usługi najbardziej ich interesują (gdy nie finalizują kalkulacji nie wiemy tego) i czy przypadkiem nie występują jakieś błędy.

Pozdrawiam