Jak stworzyć Unique Value Proposition (UVP), aby wyróżnić się na rynku jako soloprzedsiębiorca

Krok 1. Czego chce (i nie chce) klient?

Na początek zastanówmy się, w czym pomagasz klientowi. Jakie problemy dla niego rozwiązujesz i jakie potrzeby zaspokajasz.

Ten pierwszy krok może być zaskakujący. Przecież to ma być moje UVP. Czy nie powinienem w takim razie skupić się na mojej ofercie?

Nie.

Skoro budujesz unikatową propozycję wartości, zacznij właśnie od wartości. Czyli od tego, za co tak naprawdę płaci klient.

Zapisz odpowiedzi na pytania:

• Czego chce mój klient?
• Z czym się zmaga?
• Jakie ma obiekcje?
• Czego potrzebuje?
• Czego się obawia?
• Czym się martwi?
• O czym marzy?
• Co sobie ceni?

Postaraj się wypisać po 2-3 odpowiedzi na każde pytanie.

Nawet jeżeli wydaje ci się, że je doskonale znasz, bo działasz od dawna, warto przeprowadzić ankietę wśród klientów. A jeżeli się da, porozmawiać z nimi.

Możesz w ten sposób odkryć, że kupujący zwracają teraz uwagę na trochę inne rzeczy niż kiedyś, tyle że w natłoku pracy ci to umknęło.

Niektóre potrzeby i problemy są oczywiste i wspólne dla całej branży. Dlatego podejdź do tego, jak detektyw. Poszukaj głębiej. Wyciągnij na światło dziennie takie elementy, które są ważne dla twoich klientów, a równocześnie nie każdy konkurent zwraca na nie uwagę.

Załóżmy, że tworzysz strony internetowe. Możemy śmiało założyć, że każdy klient chce mieć stronę, która zrobi dobre wrażenie na użytkownikach i zachęci do zakupu. Ale może twoi klienci obawiają się, że nie poradzą sobie z samodzielnym aktualizowaniem wtyczek albo robieniem kopii zapasowych?

Ten pierwszy krok jest ważny, bo wymusza myślenie o własnej ofercie w kontekście potrzeb i emocji klienta.

Krok 2. Komu i jak pomagasz?

Kiedy już wiem, na czym zależy klientowi, czas zrobić mentalny remanent i zorientować się, czym dysponuję, żeby zaspokoić jego potrzeby.

Zapisz odpowiedzi na pytania:

• Jakie masz doświadczenia?
• Komu najlepiej pomagasz?
• Za co chwalą cię klienci?
• W co wierzysz?

Żeby nie było wątpliwości, objaśnię je po kolei.

Jakie masz doświadczenia?

Opisując swoje doświadczenia nie musisz ograniczać się do tego, co robisz dzisiaj.

Kiedy uczę, jak stworzyć podcast, wspominam też, że zanim zacząłem nagrywać Małą Wielką Firmę, pracowałem przez 8 lat jako dziennikarz radiowy. Nauczyłem się wtedy m.in. pracy z mikrofonem w różnych warunkach i szybkiego montowania nagrań.

Te doświadczenia wciąż się przydają, bo uczestnicy mojego kursu PodcastPro nagrywają w rozmaitych okolicznościach. A ja jako reporter przerobiłem tyle scenariuszy, że zawsze jestem w stanie im pomóc.

Dobrym przykładem wykorzystania wcześniejszych doświadczeń jest też Darek Puzyrkiewicz. Jest copywriterem, ale podkreśla, że wcześniej przez wiele lat był handlowcem. Dzięki temu patrzy na pisanie z perspektywy sprzedawcy.

Komu najlepiej pomagasz?

To pytanie dotyczy twoich idealnych klientów. Czyli takich, których chcesz przyciągać więcej.

Dla mnie taką idealną grupą są soloprzedsiębiorcy. Właściciele jednoosobowych firm, którzy zarabiają na swojej wiedzy.

Co ich charakteryzuje?

Nie zatrudniają pracowników. Nie chcą brać na siebie odpowiedzialności i kosztów związanych z budowaniem zespołu. Wolą mniejszy i spokojniejszy biznes, który zapewnia komfortowe życie.

Za co chwalą cię klienci?

Możliwe, że właśnie tu kryją się twoje najciekawsze atuty. W odpowiedzi na to pytanie powinny znaleźć się rzeczy, które są ważne dla klientów, a często tak naturalne i oczywiste dla ciebie, że nie wracasz na nie uwagi.

Dlatego warto na bieżąco zbierać takie pochwały w jednym miejscu.

Ja mam do tego specjalny folder w komputerze. Kiedy ktoś pisze mi coś miłego, wrzucam tam screenshot. To są często drobne rzeczy. Podziękowanie, że pomogłem uporządkować rozbiegane myśli, że mówię prostym językiem, przekazuję wiedzę w zwięzłej formie itd.

Taki folder przydaje się nie tylko do tworzenia UVP. Kiedy dostaniesz jakiś niemiły komentarz, też warto do niego zajrzeć i poczytać. To działa jak odtrutka.

W co wierzysz?

To pytanie dotyczy twoich wartości i przekonań. W odpowiedzi wypisz takie rzeczy, które dla ciebie są ważne, ale nie wszyscy się z nimi zgadzają.

Moje przykładowe odpowiedzi:

• Nie trzeba mieć pracowników, żeby mieć dobry biznes.
• Własna firma powinna dawać więcej wolności niż praca na etacie.
• Wolę mieć mniejszą firmę, ale nie stresować się, że nie mam na wypłaty dla pracowników.

Kiedy już masz wszystkie odpowiedzi, trzeba je połączyć w jedną całość.

Krok 3: Co cię wyróżnia?

Ostatni element to połączenie potrzeb i emocji klientów z twoimi atutami i przekonaniami.

Ale najpierw zatrzymajmy się na moment.

Wyobraź sobie, że nie chciało mi się przechodzić przez dwa wcześniejsze kroki. Zabrałem się od razu za pisanie UVP.

Wyszłoby mi pewnie coś takiego:

Tworzę kursy online dostosowane do potrzeb soloprzedsiębiorców, aby pomóc im rozwijać umiejętności biznesowe i osiągać sukces w swojej działalności. Moje kursy oferują praktyczne narzędzia i strategie, które pozwalają klientom szybko zdobywać wiedzę i umiejętności niezbędne do skutecznego prowadzenia jednoosobowego biznesu.

AI potrafi wygenerować taki tekst w ciągu kilku sekund.

Problem polega na tym, że dokładnie to samo może powiedzieć o sobie każda osoba, która sprzedaje kursy online dla soloprzedsiębiorców.

Z pewnością nie jest to unikatowa propozycja wartości.

Żeby stworzyć swoje UVP:

• przeczytaj wszystkie odpowiedzi z poprzednich dwóch kroków,
• wybierz te najlepiej opisujące ciebie i twoich klientów,
• a następnie połącz je w jedną całość.

Można to zrobić na wiele sposobów. Ja zrobiłem to tak:

Niektórzy myślą, że aby rozwijać własną firmę musisz zatrudniać pracowników. Bo bez tego nie jesteś „prawdziwym przedsiębiorcą”, tylko samozatrudnionym.

To nieprawda.

Jako soloprzedsiębiorca jestem niezależny. Pracuję, kiedy chcę, gdzie chcę i z kim chcę. Decyduję o sobie. Nie stresuję się odpowiedzialnością za innych i wysokimi kosztami wynagrodzeń.

Chcę, żeby firma dawała mi swobodę, a nie tylko miejsce pracy. Dlatego od 2017 r. tworzę produkty online, które pracują dla mnie. Zamiast sprzedawać mój czas za pieniądze, wolę budować zasoby i procesy, dzięki którym zarabiam również wtedy, kiedy odpoczywam.

Jeżeli nie chcesz pracować z klientami wyłącznie 1:1 i lubisz dzielić się swoją wiedzą, możesz zrobić tak samo.

Nie twierdzę, że ta wersja jest idealna. Na pewno z czasem będzie się zmieniać. Ale dziś wygląda właśnie w ten sposób.

Zwróć uwagę, że mówię o sobie, ale podkreślam wartości ważne dla moich klientów: niezależność, brak stresu związanego z pracownikami, niesprzedawanie czasu za pieniądze itd.

Teoretycznie ten tekst każdy może skopiować. Ale wtedy musiałby też skopiować moją komunikację, osobowość i przekonania.

Bo inaczej klienci szybko się zorientują, że to tylko puste hasła.

Unikatowa propozycja wartości powinna przyciągać moich idealnych klientów i zniechęcać tych, którzy mają zupełnie inny pomysł na siebie (np. chcą budować duży zespół i nim zarządzać).

Mogę wstawić taki tekst na stronę internetową, ale wcale nie muszę. Ważne, że ja sam mam jasność, jakich klientów szukam i w czym im pomagam.

Dzięki temu dużo łatwiej podejmować decyzje, tworzyć nowe produkty i treści, które przyciągają odpowiednie osoby.

Podsumowanie

UVP to nie jest coś, bez czego twoja firma nie przetrwa. Ale jeżeli chcesz się wyróżnić i osiągnąć przewagę rynkową, to warto przejść przez 3 kroki, które wymieniłem.

Zacznij od głębokich potrzeb i pragnień klienta.

Później zastanów się, dlaczego właśnie ty jesteś dla niego właściwą osobą.

W idealnej sytuacji klient powinien dojść do wniosku, że jesteś jedyną właściwą osobą.

Peter Thiel w książce Zero to One definiuje monopol jako „rodzaj firmy, która jest tak dobra w tym, co robi, że żadna inna firma nie może zaoferować bliskiego substytutu”.

Jeżeli masz dobrze sprecyzowaną grupę klientów i dopasowaną ofertę, to masz szansę stać się jednoosobowym monopolem.

UVP to dobry pierwszy krok.