7 wzorców myślowych, które podstępnie podcinają skrzydła soloprzedsiębiorcom

Czytanie w myślach

Stworzyłem kiedyś serwis z ofertami pracy dla przedstawicieli handlowych z branży dziecięcej. Uznałem, że będzie to świetne uzupełnienie prowadzonego przeze mnie czasopisma Branża Dziecięca.

Myślałem, że klienci będą zachwyceni, ale zainteresowanie było mizerne. W efekcie zmarnowałem wiele godzin na stworzenie czegoś, co nie było potrzebne.

My, soloprzedsiębiorcy, uwielbiamy działać, a nie siedzieć i rozmyślać. Często wydaje nam się, że wiemy, co myślą klienci, więc zamiast ich pytać, wolimy od razu przejść do rzeczy.

Ewolucyjnie mamy skłonność do odgadywania myśli i uczuć innych osób, ale problem jest wtedy, gdy traktujemy te domysły jak fakty i nie próbujemy ich weryfikować. Wychodzimy z założenia, że wiemy, co myśli druga osoba i nie ma sensu pytać. A to prowadzi do marnowania czasu i pieniędzy.

Nadmierne uogólnienie

Kiedy zakładałem moją pierwszą firmę, agencję opiekunek, to był świetny czas w moim życiu: miałem 28 lat, nie miałem żony, dzieci – 0 zobowiązań.

Mogłem włożyć 100% energii w budowanie firmy, a mimo to przychody były mizerne. Przez kilkanaście miesięcy dokładałem do interesu.

Oczywiście zastanawiałem się wtedy, czy to w ogóle jest dla mnie. Niewiele brakowało, żebym się poddał i wrócił na etat.

Tymczasem prawda jest taka, że to była tylko 1 próba.

Zdarza się, że jedno niepowodzenie traktujemy jak sygnał porażki; zwłaszcza w czasach, kiedy wszystko dzieje się bardzo szybko. W efekcie albo za szybko się poddajemy, albo reagujemy niewspółmiernie do potrzeb.

A przecież:

• 1 klient rezygnujący z kursu nie oznacza, że muszę nagrać go od nowa
• 1 negatywny komentarz pod postem nie oznacza, że mam przestać publikować
• 1 nieskuteczna reklama nie oznacza, że mam przestać się reklamować

Myślenie egocentryczne

Jest takie powiedzenie: „Prowadzenie biznesu byłoby bajką, gdyby nie klienci”.

• Klient umawia się z tobą na określoną kwotę, a później mimo to próbuje zbijać cenę.
• Najpierw każe ci zmieniać kampanię marketingową wg jego wskazówek, a później marudzi, że klienci nie kupują.
• Prosi o pilną ofertę, ty zarywasz noc, żeby ją wysłać, a on później nie odpisuje ani nie odbiera telefonu.

Kiedy zdarzają się takie sytuacje, łatwo się zdołować. Czujemy się zranieni, a nasze relacje z innymi się psują. Ale czy słusznie?

Takie zachowanie klienta wcale nie musi oznaczać, że nas nie szanuje.

• Może próbuje zbijać cenę, bo właśnie był na szkoleniu z negocjacji, gdzie dostał zadanie domowe, żeby próbować negocjować w każdej sytuacji?
• Może zbliża się koniec kwartału, musi rozliczyć się przed szefem z kampanii marketingowej i panikuje, bo jest pod presją?
• Może nie odpowiada na twoją ofertę, bo jego dziecko źle się poczuło i musiał z nim pilnie jechać do lekarza?

Klient ma inną perspektywę niż ty i może mieć inne wartości niż ty. Warto o tym pamiętać.

Rozumowanie emocjonalne

Raz w życiu kupiłem samochód w leasingu i prawdopodobnie już więcej tego nie zrobię.

To było jakieś 10 lat temu. Kupiłem Hyundaia i30 i pojechałem nim na targi do Norymbergi. Kiedy jechałem rano do centrum targowego, z podporządkowanej drogi wyjechała pani, która skasowała mi auto.

Niemiecki ubezpieczyciel zaproponował odszkodowanie, firma leasingowa je zaakceptowała, a później domagała się ode mnie dopłaty, bo wyliczyła sobie, że odszkodowanie nie pokryło wszystkich kosztów.

Ostatecznie niczego nie dopłaciłem, ale ten stres spowodował, że do dziś mam uraz do leasingu.

Moje negatywne emocje powodują, że nie chcę korzystać z tej formy finansowania, ale myśli i uczucia nie są faktami. Obiektywnie leasing jest w wielu przypadkach świetnym rozwiązaniem.

Kiedy pozwalamy emocjom, żeby nami kierowały:

• Ciągle odkładamy wypuszczenie naszego produktu, bo boimy się, że nikt go nie kupi i się skompromitujemy.
• Możemy wejść w ryzykowny projekt i stracić pieniądze tylko dlatego, że ktoś zaproponował nam to w momencie, kiedy byliśmy w świetnym nastroju.
• Bierzemy na siebie za dużo pracy, bo nie chcemy odmawiać innym, żeby nie popsuć sobie relacji z nimi.

Selektywna uwaga

Wrócę jeszcze na chwilę do początków mojej firmy.

Zdecydowałem się na agencję opiekunek, bo byłem przekonany, że jest na to duży popyt. Ciągle słyszałem o tym, że brakuje miejsc w przedszkolach, wiele dzieci się nie dostanie i rodzice nie będą mieli, co z nimi zrobić.

Dopiero kiedy założyłem firmę, odkryłem, że to tylko część prawdy. Okazało się, że rodzice zapisywali dzieci do kilku miejsc naraz, żeby mieć pewność, że gdzieś się dostaną. Listy przyjęć były więc wypełnione, ale to wcale nie oznaczało, że w przedszkolach było za mało miejsc.

Dlaczego nie odkryłem tego wcześniej?

Całkiem możliwe, że gdzieś trafiłem na taką informację, ale ją zignorowałem.

Nasz mózg szuka informacji zgodnych z naszymi przekonaniami. To zapewnia nam poczucie bezpieczeństwa. Skoro wpadłem na pomysł, żeby zrobić agencję opiekunek, to mój mózg szukał dowodów na to, że mam rację – i ignorował całą resztę.

Ten sam mechanizm pojawia się też w innych sytuacjach:

• Niektórzy za bardzo fiksują się na marketingu, budowaniu strategii, tworzeniu person itp., zamiast na tym, żeby coś sprzedać.
• Niektórzy patrzą na konkurencję i starają się ją naśladować, zamiast porozmawiać z klientami – bo wychodzą z założenia, że konkurent na pewno wie lepiej.
• Niektórzy nasłuchali się, że gdy będą dzielić się wiedzą w sieci, to klienci sami przyjdą, a później się okazuje, że mają wielu obserwujących, ale mało klientów.

„Muszę” i „powinienem”

Przez lata uważałem, że muszę być na wszystkich platformach social mediowych. Próbowałem publikować na Facebooku, Instagramie, Twitterze, Linkedin, co zabierało dużo czasu i energii.

Poza tym traktowałem to jak zastrzyki – kłucie to żadna przyjemność, ale dla zdrowia czasem trzeba.

Rok temu całkowicie odstawiłem social media i skupiłem się tylko na podcaście, ale niedawno wróciłem – tyle że wyłącznie na LinkedIn.

Zaglądam tam z przyjemnością i czuję, że energia, którą tam wkładam, przynosi efekty.

Dlaczego o tym mówię?

Ludzie, których podziwiałem, polecali strategię be everywhere, więc uważałem, że ja też tak muszę, bo bez tego się nie da. Ale przecież podziwiałem ich za to, co mówią, a nie za bycie wszędzie!

Zamiast zastanowić się, co jest dobre dla mnie, postanowiłem robić to, co inni. Narzuciłem sobie wysokie oczekiwania, a później frustrowałem się, że nie jestem na tych różnych platformach wystarczająco aktywny.

Takie podejście powoduje, że:

• Widzimy ludzi, którzy twierdzą, że pracują 4 godziny tygodniowo, i nakręcamy się, że robimy coś źle.
• Widzimy ludzi, którzy chwalą się coraz większymi przychodami, i uważamy, że my też powinniśmy rosnąć w takim tempie.
• Widzimy ludzi, którzy wypuszczają kolejne produkty jeden za drugim, i przekonujemy siebie, że też tak musimy.

„Wszystko albo nic”

Na koniec przykład niezwiązany z biznesem, ale myślę, że świetnie pasuje do błędu, o którym chcę powiedzieć.

Wyobraź sobie ateistę i osobę wierzącą – to dwie skrajnie różne postawy, prawda?

Ja przynajmniej tak na to patrzyłem, ale kiedyś obejrzałem wywiad w programie Stevena Colberta, którego gościem był Ricky Gervais.

Ricky tłumaczył Stevenowi, jaka jest różnica między ateistą a osobą wierzącą, w taki sposób: „Ty wierzysz w jednego Boga, ja nie wierzę w żadnego. Ale ludzie na całym świecie wierzą w ok. 3000 różnych bogów. Więc różnica między nami sprowadza się do tego, że ty nie wierzysz w 2999 bogów, a ja nie wierzę tylko w jednego więcej.”

Bardzo podoba mi się ta zmiana perspektywy, bo pokazuje, że świat nie jest taki czarno-biały, jak może się wydawać, kiedy patrzymy na nagłówki.

Kiedy dzia­łamy w stresie, w sytuacji kryzysowej, to takie podkręcenie kontrastu może pomóc, bo łatwiej podejmuje się decyzje – wszystko wydaje się prostsze i bardziej przewidywalne.

Ale na co dzień lepiej wziąć pod uwagę różne punkty widzenia i doko­na­ć bar­dziej logicznej, świa­do­mej oceny sytuacji.

Jeżeli tego nie zrobimy:

• Możemy dojść do wniosku, że przez jeden słabszy miesiąc nasz biznes nie ma przyszłości.
• Dołujemy się, kiedy klient nie jest zachwycony, a „tylko” zadowolony (choć po prostu nie każdego da się zachwycić).
• Zadręczamy się bez powodu, np. jeżeli w ciągu miesiąca nie zdobędę 1000 obserwujących na IG, to znaczy, że zmarnowałem tam czas.

Jak sobie radzić?

7 wzorców myślowych, które pogarszają nasze samopoczucie i wyniki to:

• Czytanie w myślach
• Nadmiernie uogólnianie
• Myślenie egocentryczne
• Rozumowanie emocjonalne
• Selektywna uwaga
• Myślenie w kategoriach „muszę” i „powinienem”
• Myślenie w kategoriach „wszystko albo nic”

Jak sobie z nimi radzić?

Dr Julie Smith podaje takie sposoby:

1. Zacznij od analizowania przeszłości. Załóż dziennik, notuj wybrane konkretne momenty w ciągu dnia (pozytywne i negatywne) i zastanów się, czy nie wpadłeś w którąś z wymienionych pułapek myślowych.
2. Zapisuj na bieżąco swoje myśli, emocje i odczucia w ciele, np.: „Dostałem negatywny komentarz i mam teraz taką myśl, że do niczego się nie nadaję”, „Czuję, jak skręca mnie w żołądku, kiedy myślę o tym, jak klient mnie potraktował”.
3. Jeżeli masz osobę, której w pełni ufasz, możesz z nią o tym porozmawiać. Drugiej osobie często łatwiej zauważyć i nazwać nasze wzorce myślowe.