Sprzedaż w czasach kryzysu, czyli jak ciąć koszty, ustalać ceny i co zrobić, żeby zatrzymać przy sobie klientów

Jakie wnioski przedsiębiorcy mogą wyciągnąć z dotychczasowych kryzysów?

Najlepszym wyjściem z trudnej sytuacji jest przejście przez nią. Te słowa Roberta Frosta dość dobrze oddają sytuacje, z którymi jako przedsiębiorcy musimy się od czasu do czasu mierzyć. 

Każdy kryzys jest nieco inny, dlatego nasz sposób reagowania na trudną sytuację musi się różnić – i być do niej adekwatny.

W 2008 roku był duży problem z płatnościami i płynnością finansową. Przedsiębiorcy nie opłacali faktur w terminie, przez co ich usługodawcy również nie mieli środków, żeby opłacać swoje faktury. Poza tym banki niechętnie udzielały pożyczek.

Rozwiązaniem mogło być wystawianie faktur proforma lub żądanie płatności z góry.

Z kolei pandemia z 2020 roku i związany z nią kryzys spowodowały, że wiele osób uległo panice. Przedsiębiorcy przechodzili ze swoimi usługami i produktami do świata online, przez co ścinali ceny. Tymczasem nie powinni tego robić, bo przecież ich oferta nadal była pełnowartościowa.

Poza tym ludzie sprzedawali mieszkania, które do tej pory wynajmowali, bo bali się, że nieruchomości bardzo stracą na wartości. Z czasem okazało się, że wiele z tych podejmowanych pochopnie decyzji było błędnych.

Obecny kryzys również różni się od tych poprzednich, więc trzeba znaleźć na niego odpowiedni sposób. Być może trzeba pościnać koszty, poprawić proces sprzedaży, popracować nad ofertą, komunikacją czy cennikiem.

Na czym dzisiaj warto oszczędzać, a na czym nie?

Warto oszczędzać na rzeczach, na które niepotrzebnie wydajemy pieniądze. Mogą to być na przykład subskrypcje i abonamenty za różne narzędzia czy programy.

Weźmy taką Canvę. Jej płatna wersja jest fajna, bo można dzięki niej wiele zrobić, ale czy warto płacić abonament co miesiąc, skoro tak naprawdę pracowaliśmy z tym programem 3 miesiące temu?

Lepszym rozwiązaniem jest zrobienie listy rzeczy, które chcemy w tym programie wykonać, wykupić abonament na miesiąc, realnie z niego skorzystać i później zawiesić go do momentu, gdy Canva znów będzie nam potrzebna.

Kolejnych oszczędności możemy szukać w alternatywach. Zastanówmy się, czy warto kupować kolejne narzędzie ułatwiające nam życie, skoro podobne funkcje ma darmowa aplikacja lub taka, którą i tak już opłacamy.

Dobrze jest także przyjrzeć się kosztom stałym w firmie oraz pracownikom. Czy każdy z nich jest nam w tej chwili niezbędny?

Jeśli chodzi o rzeczy, na których nie warto oszczędzać, to zdecydowanie będą to te obszary, które przynoszą nam pieniądze. W nie należy wręcz bardziej inwestować. Mogą to być chociażby reklamy na Facebooku, które rzeczywiście przyprowadzają do nas nowych klientów.

Jak pozyskiwać nowych klientów w czasach, gdy ludzie niechętnie wydają pieniądze?

Przede wszystkim zastanówmy się, dlaczego dotychczasowi klienci od nas odchodzą. Jeśli jest ich ok. 20%, to możemy przyjąć, że to naturalna kolej rzeczy w panującym kryzysie. Jeśli jednak jest ich więcej, powinniśmy poszukać przyczyny.

Najłatwiej zrobić to, rozmawiając z klientami, którzy odchodzą. Być może część klientów przyzna, że nie ma pieniędzy, żeby z góry zapłacić za całość produktu czy usługi. W tej sytuacji możemy rozważyć rozbicie płatności na abonament lub zaoferowanie rabatu pozwalającego na utrzymanie klienta.

Warto też poszukać dla klienta jakiegoś kompromisu, np. obniżyć cenę i zejść odrobinę z jakości, ale nie na tyle, żeby konieczne było rezygnowanie z naszego produktu. Nie zawsze musimy być produktem na 100% – czasem 80% w zupełności wystarczy.

Czasami możemy też uzyskać informację, że nasz produkt jest po prostu czymś, bez czego klienci mogą się w danym momencie obejść. Zamiast być produktem must have, staje się produktem nice to have. To trudna lekcja, ale cenna wiedza.

Jeśli nasz biznes opiera się w większości na klientach jednorazowych, rozważmy zmianę komunikacji. Pokażmy klientom, dlaczego warto wybrać właśnie nas, że nie zawsze rozstrzygającym elementem musi być cena.

W sytuacji, gdy zapotrzebowanie na nasze usługi maleje, można też wziąć pod uwagę przebranżowienie.

W jaki sposób opracować proces sprzedaży w czasach kryzysu?

Proces powinien być dobry, więc prawdopodobnie inny niż wcześniej.

Dobrze byłoby przygotowywać oferty pod konkretnych klientów. Chodzi o to, żeby klient po otwarciu oferty miał wrażenie, że ktoś spędził na jej przygotowanie wiele godzin – i był to czas poświęcony w pełni dla niego. Oferty na zasadzie kopiuj-wklej, w których podmieniamy tylko logo klienta i cenę, nie robią dobrego wrażenia i nie są skuteczne. 65% klientów uważa, że oferty, które otrzymują, nie są dostosowane do ich potrzeb.

Proces sprzedaży składa się z kilkunastu etapów. Tymczasem zwykle ograniczamy się do kilku. Już sama rezygnacja z follow-upów sprawia, że dużo tracimy.

Próbując przekonać klientów do skorzystania z naszej oferty, miejmy na uwadze ich potrzeby. Poinformujmy ich, kto powinien, a kto nie powinien zdecydować się na zakup. Dajmy klientowi maksimum wartości – nawet więcej niż realnie jest warty nasz produkt czy usługa.

Dobrym pomysłem – szczególnie w przypadku sprzedaży produktów online – jest także zapewnienie gwarancji darmowego zwrotu, np. po 14 dniach.

Jak podnosić ceny w czasach kryzysu?

Czasem strach przed podnoszeniem cen jest tylko w naszej głowie. Klienci mogą przyjąć podwyżkę, tym bardziej że ceny innych produktów i usług również rosną – także u naszej konkurencji.

Warto rozważyć przedstawienie klientowi argumentów, które stoją za tym, że podnosimy ceny. Skoro nasze koszty rosną, jesteśmy zmuszeni do sprzedawania drożej.

Pamiętajmy też, że próba podniesienia ceny nie jest ostateczna. Jeśli klient nie zaakceptuje nowego cennika, można spróbować spotkać się w połowie drogi, renegocjować zakres prac lub wrócić do stanu sprzed podwyżki.

Co poza podwyżką cen możemy zrobić, żeby zwiększyć przychody z naszych obecnych klientów?

Możemy zachęcić klientów, żeby kupowali od nas więcej. Chodzi o to, żeby trochę poszerzyć ofertę czy zwiększyć zakres usług, jakie świadczymy danemu klientowi. Klienci, którzy chcą mniej wydawać, mogą być chętni do konsolidowania swoich podwykonawców.

Możemy także zwiększyć marżę produktów o niskiej marżowości. Przykład: zamieńmy szkolenia na kurs online.

Co zrobić, gdy nie lubimy sprzedawać?

Jeśli masz alergię na sprzedawanie, spróbuj ograniczyć kontakt z alergenem. Poza tym sprzedaż już dawno nie ogranicza się do zimnych telefonów.

Można zastosować np. social listening, czyli skorzystać z narzędzia do monitorowania internetu, żeby wyszukiwać zapytania, które ludzie wpisują, gdy szukają usług podobnych do naszych.

Innym rozwiązaniem jest tworzenie contentu, np. e‑booków, który dostarczy odbiorcom wiedzę, której potrzebują. Dzięki temu niewykluczone, że później do nas wrócą.

Nie róbmy czegoś, z czym się źle czujemy, bo klient to wyczuje.