Skromność nie zawsze popłaca, ale chwalić się trzeba umieć. Jak opowiadać o sobie odważnie i bez przynudzania?

Mogłoby się wydawać, że opowiadanie o czymś, na czym znasz się bardzo dobrze, to bułka z masłem. Dlaczego więc opowiadanie o sobie samym jest tak problematyczne?

Jedni nie są w stanie wykrzesać z siebie choćby kilku zdań. Nie wiedzą, od czego zacząć, mają wrażenie, że są zbyt nudni, żeby ktokolwiek mógł się zainteresować ich historią. Inni – przeciwnie – mogliby o sobie opowiadać godzinami, ale – bądźmy szczerzy – to dopiero jest nuda!

Tymczasem umiejętne zaprezentowanie siebie, swoich dokonań i swojej marki jest na wagę złota! Może nie tylko zjednać nam przychylność ludzi na imprezie czy partnera na randce, ale także zwrócić na nas uwagę potencjalnych klientów, kontrahentów albo pracodawcy.

Jak opowiadać o swoich zaletach, sukcesach, a nawet… porażkach, żeby osiągać zamierzone cele? O odpowiedź poprosiłem osobę, która o opowiadaniu mogłaby opowiadać godzinami. Panie i panowie – Paweł Tkaczyk.

Nowy Google Analytics 4 – cała prawda o twoim biznesie? Bezpłatny live z Maciejem Lewińskim Zarejestruj się TERAZ!

Linki do osób i firm wymienionych
w tym odcinku podcastu

Prezent dla słuchaczy

Strategie wyróżniania się w sieci
4 strategie, które pomogą ci wyróżnić się na tle konkurencji. Zapisz się do Klubu MWF i pobierz PDF Chcę to 

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Zrób listę swoich doświadczeń i umiejętności, które możesz w kreatywny sposób wykorzystać do stworzenia swojej opowieści.
  2. Zastanów się, która z twoich biznesowych wpadek i porażek mogłaby być przedstawiona jako przystanek na drodze do sukcesu.
  3. Opowiedz znajomemu (ale nie koledze z pracy!), czym się zajmujesz, a potem poproś, żeby sparafrazował twoją opowieść. Dowiesz się w ten sposób, czy wysłuchał cię w skupieniu i właściwie zrozumiał twój przekaz.

Podcast w wersji wideo

Tych odcinków też warto posłuchać

Podcast do czytania

Marek Jankowski: Są w naszym życiu sytuacje, kiedy musimy coś o sobie opowiedzieć. Taką sytuacją może być chociażby randka, ale także różne okoliczności zawodowe, kiedy np. chcemy pozyskać klienta czy partnera biznesowego podczas spotkania networkingowego. Są osoby skromne, które nie chcą się przechwalać, a są i takie, które mogłyby o sobie opowiadać godzinami, zamęczając słuchaczy. Jak znaleźć złoty środek dla tych dwóch skrajnych przypadków – i czy w ogóle trzeba go szukać? 

Paweł Tkaczyk: Wyszedłbym od kontekstu randki. Jeśli nie zaprezentujesz się odpowiednio, to szybko zostaniesz wymieniony na inny model – zwłaszcza jeśli będzie to speed date!

Weźmy takiego programistę. On zwykle robi w pracy rzeczy, których nikt nie rozumie, mimo że jego samego bardzo kręcą takie kompilatory jądra na przykład.

Mając to na uwadze, jedna z amerykańskich firm software’owych w ramach akcji employer brandingowej rozdała swoim pracownikom kartki, na których było napisane, czym oni się zajmują na co dzień, ale w taki sposób i takim językiem, żeby to było zrozumiałe i przede wszystkim interesujące dla innych. Zamiast „optymalizuję zapytania w SQL-u”, pojawiły się tam na przykład takie opisy: „Kiedy wypłacasz pieniądze z bankomatu, ja pilnuję, żebyś zawsze otrzymał odpowiednią liczbę banknotów.” Wtedy ludzie mogą powiedzieć: „WOW!”

W opowiadaniu o sobie bardziej niż na sobie trzeba się skupić na swoim odbiorcy

W opowieści o sobie wbrew pozorom nie chodzi o to, żeby skupiać się na sobie. Lepiej skupić się na swoim odbiorcy i tym, co on dzięki nam otrzymuje.

Opowiadanie o sobie tylko wydaje się łatwe. Wydaje nam się, że jesteśmy atrakcyjni, lubimy słuchać o swoich osiągnięciach, ale reszta świata może być odmiennego zdania. Zapomnijmy o tej części „ja” i zastanówmy się, w czym możemy być użyteczni dla naszego odbiorcy.

Tylko to nie zawsze jest tak łatwo przełożyć! Jeśli jestem trybikiem w korporacji, to moja indywidualna praca może polegać na przekładaniu papierków. Oczywiście, można powiedzieć, że wcale nie układam cegieł, tylko buduję katedrę, ale czy to nie jest trochę nadużycie? Czy mogę sobie przypisywać zasługi mojej organizacji albo zespołu, z którym pracuję?

Przede wszystkim trzeba określić cel komunikacji. Na randce na przykład chcemy zrobić wrażenie na drugiej osobie. W rozmowie o pracę jest podobnie. Komunikację można zatem podzielić na dwie kategorie: działa albo nie działa.

Kłamstwo ma krótkie nogi i nie można sobie przypisywać zasług, których się nie ma, ale prawda jest taka, że układając te cegły, rzeczywiście budujesz katedrę! Twojego odbiorcy nie interesują cegły – jego interesuje katedra.

Marki buduje się konsekwencją

Tak naprawdę ty sam jesteś pierwszą osobą, której znudzi się tłumaczenie podstaw. Ty słyszałeś już swoją historię pierdyliard razy. Zamiast o budowie katedry wolałbyś w końcu opowiedzieć o tym, że opracowałeś nową technikę układania cegieł. Problem jednak w tym, że ta technika interesuje tylko ciebie i paru innych gości, którzy układają cegły. Zdecydowana większość woli nadal słuchać o katedrze. Marki buduje się konsekwencją, a konsekwencja to jest powtarzanie do znudzenia tych samych rzeczy.

Wyobraźmy sobie zatem, że nie rozmawiam z kompletnym laikiem. Mój potencjalny klient czy kontrahent zna się, przynajmniej trochę, na tym, co robię. Skoro jego interesuje konkret, to chyba opowiadanie o katedrze nie ma racji bytu?

W takim wypadku proponowałbym zacząć od katedry i powoli zjeżdżać do poziomu cegieł, bo być może to właśnie najbardziej interesuje twojego rozmówcę.

Zostawmy więc tę katedrę i skupmy się na czymś bardziej realnym. Ja wydaję czasopismo skierowane do właścicieli sklepów z artykułami dla dzieci i zabawkami, z którego oni dowiadują się, jakie produkty znajdują się na rynku. To jest dość długie zdanie, w połowie którego niejedna osoba mogłaby już zasnąć. Gdzie tutaj szukać tej słynnej katedry, tego przełożenia na życie mojego rozmówcy?

Szukaj w uniwersalnych motywacjach. Jedną z nich jest zarabianie pieniędzy, więc możesz powiedzieć, że jesteś gościem, który daje szansę na lepsze zarobki osobie działającej w branży dziecięcej.

Mam jednak coś lepszego. Z tego, co wiem, jest coś takiego, jak system RAPEX. Swoją drogą, co za nazwa…

Tak, rzeczywiście, jak się ją wygugluje, to nawet wyświetla się coś związanego z gwałtem, ale to jest taki unijny system, do którego organy nadzoru rynku poszczególnych krajów członkowskich zgłaszają produkty znalezione w handlu, które nie spełniają norm bezpieczeństwa.

To ja opowiem, bo ty mówisz o tym nudno. [śmiech]

Założenie jest więc takie, że każdy, kto jest zainteresowany życiem i zdrowiem swojego dziecka, może w tej gazecie znaleźć indeks niebezpiecznych produktów.

OK… Wprawdzie my to robiliśmy w gazecie kiedyś, teraz już w newsletterze, ale dobra.

Widzisz? Rujnujesz nam randkę! Ja o tym opowiadam, a ty zaraz, że nie, że to wcale nie jest takie fajne… Nie tędy droga! Każda matka może sprawdzić, czy jej dziecko nie udławi się klockiem. Wniosek? Ratujesz życie dzieciom!

A jeżeli ja robię strony internetowe, to jak zbawiam świat?

Całego świata nie zbawiasz, ale dzięki tobie ludzie szybciej rozkręcają swoje biznesy. W rozmowie warto też zacząć od doświadczenia drugiej osoby, prosząc na przykład, żeby przypomniała sobie, kiedy ostatni raz wkurzała się, że nie mogła wypełnić formularza na jakiejś stronie, bo coś tam się nie wyświetlało. Wtedy ty mówisz, że jesteś gościem, który sprawia, że klienci odwiedzający dane strony nie mają podobnych problemów.

Rozumiem. Rodzi mi się jednak pewna wątpliwość. Jeżeli ja przedstawię się jako rycerza na białym koniu podbijającego świat, to moja historia będzie miałka. Jak opowiadać o swoich zaletach i sukcesach, żeby nie brzmiało to jak samochwalstwo?

Zakładam, że to nie jest tak, że wchodzisz do pokoju cały na biało i od progu zaczynasz opowiadać o tym, jaki jesteś wspaniały. Myślę, że chwalisz się dopiero w odpowiedzi na pytanie o to, czym się zajmujesz…

No, tak.

Pamiętaj, że w chwaleniu się najważniejsze jest słuchanie, bo żeby to zadziałało, musisz się włączyć w życie swojego klienta. Stała gadka przygotowana do wszystkich raczej nie przyniesie żadnych rezultatów.

W chwaleniu się jedną z najważniejszych umiejętności jest słuchanie

Wyobraź sobie sytuację, że jesteś na spotkaniu, podczas którego każdy uczestnik coś o sobie mówi. Słuchaj ich uważnie, bo ktoś może powiedzieć coś, co da ci szansę wypłynąć. Na przykład, że kilka dni temu wypełniał jakiś formularz i coś mu nie działało na stronie. W odpowiedzi będziesz mógł powiedzieć: „Ten koleś mówił, że mu nie działał formularz. Ja zajmuję się tym, żeby formularze zawsze działały.”

Podobnie jest na rozmowie kwalifikacyjnej. Skoro ktoś prosi cię, żebyś coś mu o sobie opowiedział, to on oczekuje tej litanii pozytywów. Jeśli będziesz się powstrzymywał, to kiedy zamierzasz się zaprezentować? Przecież to jest właśnie twój moment!

Czytałem na twoim blogu, że dużo bardziej doceniamy człowieka za jego starania niż za osiągnięcia. Opowieść o sukcesie jest mniej ciekawa niż opowieść o zmaganiu z problemami na drodze do tego sukcesu. Kiedy zatem taka opowieść o pokonywaniu przeciwności może nam się przydać?

Nie chodzi o to, żeby już na wejściu nawalać o tym, jakim się jest kozakiem. Chwalić się trzeba umieć!

Jedna z reguł storytellingu Pixara mówi, że dużo bardziej podziwiamy bohatera za to, że się stara, niż że mu się udało. Bardziej imponuje nam bohater, który wspinał się na wysoką górę, niż ten, który wszedł na niską. Zwłaszcza jeśli w ogóle nie nadawał się do wspinaczki.

My mamy tendencję do chwalenia się prosta ścieżką. Na przykład: zostałem zatrudniony jako handlowiec, żeby zwiększyć obroty firmy o 20% i pół roku później obroty firmy były większe o 20%.

To jak tę historię opowiedzieć lepiej?

Musimy wybudować różnicę między bohaterem a celem. Nie ma nic ciekawego w tym, że szef każe handlowcowi sprzedawać. Sprzedaż mieści się w kompetencjach handlowca.

Możemy na przykład obniżyć wartość bohatera, mówiąc, że mieliśmy trudne zadanie i nikt nie dał nam narzędzi, żeby sobie z nim poradzić. Wracając do handlowca: możemy powiedzieć, że przyszliśmy do firmy zwiększać sprzedaż, ale tam nawet nie było działu sprzedaży.

Dużo bardziej podziwiamy bohatera za to, że się stara, niż że mu się udało

W tej sytuacji, kiedy uda nam się zrealizować cel, będziemy bardziej podziwiani. Opowieść jest dobra, kiedy jest wiarygodna, a bohaterowie bez wad nie są wiarygodni.

Można także podnieść wartość celu. W storytellingu nazywa się to stawką.

Wyobraź sobie, że Gordon Ramsey obudził się pewnego dnia z zamiarem zrobienia jajecznicy. Nic w tym nadzwyczajnego. Ale może to była wyjątkowo ważna jajecznica? Może spodziewał się wizyty królowej, która miała mu nadać tytuł szlachecki i miała wielką ochotę na jajecznicę? Straciłby tytuł szlachecki, gdyby ta jajecznica nie wyszła! Stawka albo katastrofa.

Przekładając to na realia biznesowe: na rozmowie rekrutacyjnej możemy powiedzieć na przykład, że podnieśliśmy sprzedaż w firmie, mimo że czterem handlowcom przed nami nie udało się zrealizować tego celu.

Jeśli mam za sobą jakieś doświadczenia, pokonałem jakieś trudności, to rzeczywiście mam z czego szyć. Może być jednak tak, że po prostu wykonywałem swoje obowiązki i nie miałem jakichś spektakularnych dokonań. Jako przedsiębiorcy też mi się jakoś samo układa. Jak ubarwić taką nudną opowieść?

Jeśli będziesz opowiadał o tym w taki sposób, to rzeczywiście nikogo to nie porwie. Trzeba tutaj odwołać się do ludzkiej psychologii.

Ludzie wierzą w sprawczość, bardzo przeceniają swoją rolę w osiąganiu sukcesu. Nawet jeśli to, że twoja firma nie upadła, jest zasługą szczęścia, a nie twoją, to ty i tak będziesz uważał, że to dzięki tobie. A inni chętnie posłuchają tej historii.

Podobnie jesteśmy przeświadczeni o swojej wyjątkowości. Punkty widzenia pracownika i szefa są zupełni różne, jeśli chodzi o ich rolę w projekcie. Każdy z nich uważa, że to jego zasługa, a ten drugi praktycznie nic nie zrobił.

A co w sytuacji osoby, która nie ma żadnego doświadczenia zawodowego? Załóżmy, że firmę założyłem wczoraj, a wcześniej nigdzie nie pracowałem.

Założyłeś firmę wczoraj, ale nie urodziłeś się wczoraj. Przytoczę tu autentyczną historię.

Dwóch gości odeszło z sieciowej agencji reklamowej i założyło butik kreatywny. W soim portfolio na stronie napisali, że pracowali dla Coca Coli i MTV. Jak to możliwe? Jeden z nich pracował w agencji, która pracowała dla Coca Coli, i być może coś tam robił na planie reklamy. Drugi jest jeszcze lepszy. MTV ogłosiło konkurs na logotyp do jednego z ich programów i ten gość wysłał na ten konkurs swoją propozycję. Nie wygrał go, ba, nawet nie dostał żadnego potwierdzenia i co – pracował dla MTV?

No, nie – nikt mu nie zapłacił.

Ale wykonał pracę!

Ludzie płytko się tobą interesują. To ty rozkminiasz, czy pracowałeś dla MTV, czy nie, inni traktują te słowa jako prawdę. Kłamanie jest do chrzanu. Co innego naginanie rzeczywistości…

OK, w takim razie pozwól, że ci coś pokażę. Natknąłem się w internecie na stronę pewnego influencera, który napisał o sobie tak:

Biografia Pawła Tkaczyka
Ludzie łączą niezwiązane ze sobą fakty w spójną, logiczną całość. W psychologii nazywa się to błędem koniunkcji.

Źródło: PawelTkaczyk.com, żeby nie było. Ile w tym jest prawdy?!

Wszystko jest prawdą, jednak pewna kwestia jest nadinterpretowana. Ludzie traktują te dwa zdania jako jedno wynikające z drugiego, jako spójną, logiczną całość, a tymczasem są to dwie odrębne informacje. To, że pomagam firmom budować silne marki, nie oznacza, że zbudowałem marki Sony, HBO czy Orange. W psychologii nazywa się to błędem koniunkcji.

Chciałbym tu jeszcze wspomnieć transferze autorytetu. Załóżmy, że ktoś kserował dokumenty dla firmy X. Jeśli firma X jest tym, co dany klient zna i szanuje, to samo kserowanie dokumentów dla firmy X sprawia, że wartość tego kserującego w oczach klienta rośnie.

Przez asocjację.

Tak jest. Warto tego używać. Sony jest fajne, więc Paweł Tkaczyk też jest fajny.

A gdzie szukać zalążka opowieści, kiedy ktoś nie ma absolutnie żadnego doświadczenia zawodowego?

Jeśli masz 45 lat i żadnego doświadczenia zawodowego, to twojemu rozmówcy z automatu zapali się czerwona lampka.

Jeżeli natomiast masz 19 lat, to pracodawca na rozmowie rekrutacyjnej nie będzie od ciebie wymagał 20 lat doświadczenia zawodowego. On prawdopodobnie szuka pewnych umiejętności, które zdobyłeś poza kontekstem pracy.

Czasem twój rozmówca szuka w tobie umiejętności, niekoniecznie doświadczenia

Być może masz siedmioro rodzeństwa, przetrwałeś COVID i świetnie pracujesz w warunkach stresu. Albo jako członek szkolnego samorządu zebrałeś w trzeciej klasie liceum 200 tysięcy złotych na leczenie chorej koleżanki. Odwaliłeś coś takiego jako nastolatek? Szacun!

Pytania od słuchaczy

Piotr Babula: Z jakich elementów powinna składać się dobrze skonstruowana opowieść o marce? Produkujemy zdrowe soki – jak to przedstawić?

Schemat wygląda następująco:

  • przypisujemy produkt do kategorii i zastanawiamy się, kto może go potrzebować,
  • zaczyna się proces decyzyjny klienta, w którym klient powinien cię polubić (po prostu musi coś poczuć) i odróżnić od konkurencji – możesz zastosować transfer autorytetu, mówiąc, że twoje soki pije królowa angielska, posłużyć się liczbami, wykazując, że twoje soki zawierają dwa razy więcej witamin, albo społecznym dowodem słuszności, chwaląc się, że tyle i tyle osób już kupiło twój produkt,
  • przechodzimy do call to action.

To są obowiązkowe elementy każdej opowieści: afekt emocjonalny, rozróżnienie za pomocą policzalnych jednostek i transfer autorytetu.

Anna Zielinska: Jak ukwiecić opowieść o produkcji tortów?

Torty to jest megawdzięczny temat! Przecież wiążą się z potężnymi emocjami. Ja tu widzę biegnące, szczęśliwe dziecko, kobietę ze łzami w oczach, niespodziankę…

Wystarczy skupić się na emocjach osoby, która ten tort otrzymała, żeby wjechać na scenę jak rycerz na białym koniu, który tych emocji dostarcza.

Bogumiła Sobiczewska: Jak się chwalić, żeby nie być posądzonym o bufonadę?

Problem z chwaleniem się leży w głowie chwalącego się. Zmusza nas do tego niejako kultura, w jakiej zostaliśmy wychowani.

Przeprowadzono badania, które wykazały, że mieszkańcy krajów osadzonych w kulturze rzymskokatolickiej mają problem z chwaleniem się pracą, podczas gdy protestanci już nie – w etosie protestanckim dobra praca jest chwaleniem Boga. Stąd Amerykanie mają w tym taką łatwość.

Można oczywiście powiedzieć, że to, że ja sobie poradzę z tym uwarunkowaniem kulturowym, nie oznacza, że mój rozmówca i tak nie odbierze mnie jako bufona. Ja mam na to prostą receptę: trzeba się zastanowić, czy bufonada ma miejsce w twoim budżecie.

Na pewnej konferencji opowiadałem uczestnikom o tym, jak zwiększyć obroty, a jednym z polecanych przeze mnie sposobów były maile ponaglające. One naprawdę świetnie działają, bo zwiększają ilość ofert, na które uzyskujemy odpowiedź, o ileś procent.

Zapytano mnie jednak, czy mój klient nie uzna, że jestem zdesperowany. Odpowiedziałem krótko: w moim Excelu nie ma osobnej kolumny na pieniądze od klientów, którzy myślą, że jestem zdesperowany, i tych, którzy tak nie myślą.

Komunikacja z klientem sprowadza się do tego, czy jest ona skuteczna, czy nie

To samo jest w przypadku posądzania o bufonadę. Komunikacja z klientem sprowadza się do tego, czy jest skuteczna, czy nie. Jeżeli „bufoniasty” mail generuje mi 8 zleceń na 10 ofert, a ten „niebufoniasty” – 4 na 10, to byłbym głupi, gdybym używał tego drugiego.

Nie bez znaczenia jest też fakt, że zbytnia skromność może być odebrana jako niepewność własnej wartości – i wartości produktu, który sprzedajesz.

Paweł Ciszek i Anwesenheit: Jak opowiadać o swoich porażkach, również w kontekście rozmowy o pracę?

Musisz pokazać bohatera, który się potknął, a potem się podniósł. Samo opowiadanie o porażkach jest równie bezsensowne jak opowiadanie o pasmach sukcesów.

Podtekstem pytania o porażkę jest prośba o pokazanie, jak się z niej podźwignęliśmy, jak się rozwinęliśmy.

Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.
Wyraź swoją opinię Dodaj komentarz
Podaj dalej Jeśli spodobał ci się ten odcinek - udostępnij go swoim znajomym:
Nowy Google Analytics 4 – cała prawda o twoim biznesie? Bezpłatny live z Maciejem Lewińskim Zarejestruj się TERAZ!

Dodaj komentarz

Subskrybuj
Powiadom o
guest
3 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Łukasz
2 miesięcy temu

Bardzo ważne aby mówić o sobie odważnie i mieć o czym mówić. Ludzie lubią słuchać osób które coś robią, rozwijają się, testują próbują i robią coś po za ramami. Wiem po sobie, gdy mówiłem czym się zajmuje co planuje itp. wiele osób chętnie lubi słuchać takich rzeczy.

Wojciech Gomoła
Wojciech Gomoła
2 miesięcy temu

Pan Paweł wspomniał że ważne żeby opowieść zawierała opis trudności i przeszkód. Jako ciekawostkę podam że przez długi czas w opowieściach o Supermanie nie było kryptonitu (nie mówiąc o innych kryptonianinach czy antagoniście Doomsday). Superman zjadł nawet bombę atomową i wiadomo było, że zawsze przyleci i uratuje sytuację nawet się nie męcząc.
Sprawiło to że seria zaczęła jednak tracić odbiorców.

Bartek
Bartek
1 miesiąc temu

Denerwujący koleś, a pomógł. Dzięki!